ASOPROF final 2011

ESTUDIO DE CASO
ASOPROF
Asociación de Productores de Frejol
Elaborado por: Lithzy Flores
-2011-
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Los estudios de caso en esta serie han sido elaborado en el marco del estudio de impacto del
Fondo de Fortalecimiento Económico de las Organizaciones Económicas Campesinas 2010-2013,
implementado por LEI Wageningen UR, el instituto de economía agrícola de la Universidad de
Wageningen. El coordinador del estudio fue el economista Giel Ton, responsable de la
metodología. Las entrevistas han sido realizadas por Lithzy Flores, Evaristo Yana y Rubén
Monasterios.
Primera Edición
La Paz, Abril 2013
Escuela de Lideres CIOEC-Bolivia
El estudio contó con el apoyo financiero de ICCO y LEI Wageningen UR, como parte de
AGRINATURA. AGRINATURA canalizó recursos del Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola
(FIDA) y el Ministerio de Asuntos Económicas de Holanda mediante el programa de apoyo en
investigación Empoderando Pequeños Productores en Mercados (ESFIM – www.esfim.org).
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ASOPROF
Informante:
-
Roy Zambrana F. Responsable de Comercialización
1. LA ORGANIZACIÓN
ASOPROF es una asociación sin fines de lucro con sede en la ciudad de Santa Cruz y centros de
acopio y planta de beneficiado en los municipios de Montero (a 60 km al norte de la ciudad) y
Comarapa y cuenta con varios centros de acopio. Aglutina a productores de frejol y sésamo a nivel
de los llanos y valles mesotérmicos del Departamento de Santa Cruz, e incluso de Chuquisaca, en
el municipio de Padilla.
Desde su fundación en 1990 se orienta a la exportación de frejol, dirigiéndose en un inicio al
mercado de Brasil e ingresando según coyuntura a los mercados de Japón, Colombia y España,
principalmente. El mercado externo de frejol es muy fluctuante, por lo que la asociación desarrolló
la capacidad de innovar variedades, coordinando con instancias especializadas de la Universidad
Gabriel René Moreno de Santa Cruz.
ASOPROF es la primera empresa boliviana que ingresa en la exportación de frejol y desarrolla el
cultivo de manera comercial en el país; a partir de 1997 se integran otras empresas en la
comercialización de frejol a nivel internacional y esta competencia significó el inicio de las
dificultades en la relación con socios proveedores, poniendo en riesgo la cohesión de la asociación,
toda vez que se fue generando la imagen de una empresa comercializadora, antes que ser
asumida como una asociación propia de los productores.
El hecho de que los socios consideren a ASOPROF como una empresa, ha significado una constante
solicitud de un mejor precio y las dificultades en relación al retorno del crédito productivo que
otorga la asociación, habiéndose generado en gestiones pasadas deudas significativas que han
afectado a la organización.
ASOPROF es una organización que ha logrado abrir mercados importantes. En el último año ha
avanzado con todas las gestiones necesarias para la exportación hacia un nuevo mercado como el
de México.
Desde el inicio ASOPROF recibió financiamiento externo de diferentes instituciones, tanto
subvenciones como créditos, pero a partir de 2005 no tiene financiamiento externo importante
que subvencione actividades, sino más bien están dirigidos al funcionamiento de los negocios
mismos y son créditos reembolsables.
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Los socios
Actualmente cuenta con 300 socios activos, vale decir con contratos firmados para recibir
beneficios y entregar su producción a la organización. Cada productor varía su producción con 3 a
4 cultivos, sin embargo, el frejol es el cultivo económicamente más importante.
El frejol tiene un precio de 300 Bs. el quintal. En la zona de los valles el precio está sobre los
100$us. Este buen precio se contrarresta con los altos costos de producción. Para un socio en los
llanos o la parte norte de Santa cruz, el ingreso por venta de frejol, significa un 40% de sus
ingresos, en tanto que en la zona de los valles, el frejol significa un 70% de los ingresos de las
familias de socios.
En razón a que en los últimos años se ha incrementado la demanda, ASOPROF está en la búsqueda
de otras zonas y también nuevos socios.
Un aprendizaje de ASOPROF en la relación con socios proveedores, tiene que ver con la forma de
negociar precios y otros aspectos relacionados. La negociación se hace siempre de manera directa
con cada socio, no a nivel de la organización en las zonas, porque se considera que esto implica un
potencial peligro de querer comprometer a la asociación con demandas no viables
económicamente y que solo ven el interés de los socios.
“Esto recomendaríamos a otras asociaciones, tratar siempre con el socio cuando hablamos de
negocios, porque si uno trata con un grupo no faltará alguno que se oponga a algo y ahí puede
generar que los otros también vayan por ese lado. Por ejemplo, yo estaba en la parte de
Comarapa, como responsable de zona y ahí querían que el precio se defina en una reunión. Ellos
hacían sus reuniones y me invitaban. Una vez a tanta insistencia fui. Yo con cada uno charlaba bien
en su chacra, pero ya no con la manada, con todo el bollo es difícil llegar a un acuerdo. Eran ya las
12 de la noche y nunca llegábamos a nada, lo que ellos querían era comprometerme a un precio
arriba de lo que todas las empresas del rubro estaban pagando. Yo les dije claro que iba a pagar a
cada socio el precio del día en que entreguen el producto. ¿Qué pasa si yo ahora les digo que
pagaré a 150 y qué tal si el precio sube a 300, ustedes aceptarán los 150 de ahora?, si quieren así,
podemos hacer el contrato de esa manera, yo me arriesgo a poner ese precio pero también ustedes
tienen que arriesgar a que será el mismo precio aún cuando suba en el momento de la entrega. No
quisieron tampoco. Por último les dije que ya no podía perder más tiempo y que si no aceptaban el
trato lo hacíamos persona a persona”.
Actividades
Entre las principales actividades que se realiza en ASOPROF se tiene la facilitación de crédito
productivo, lo cual implica un trabajo intenso y permanente con socios, para hacer la calificación y
seguimiento a los créditos otorgados. Con el crédito se llega a cubrir todos los costos relativos a la
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producción de frejol y sésamo. El frejol se financia entre un 80 a 100%, en tanto que el sésamo
entre un 60 a 70%.
Las actividades están en torno al apoyo a la producción, que va desde la provisión de semillas,
asistencia técnica productiva, provisión de agroquímicos, además de la entrega de dinero en
efectivo a cada socio para cubrir costos de contratación de jornales necesarios para las labores
culturales (limpieza, deshierbes, carpida, y otros).
Actualmente, las actividades relacionadas al tema organizativo son más limitadas, por cuanto no
se cuenta con personal específico, sino más bien son asumidas por los responsables técnicos de
cada zona que tienen varias responsabilidades a su cargo. Hace unos 6 años atrás, se tenía un
proyecto del BID por el cual ASOPROF contaba con un técnico en producción, una nutricionista y
un sociólogo que hacían el trabajo a nivel de las organizaciones y familias de los socios. Una vez
concluido el proyecto, la asociación se limitó al personal básico para su funcionamiento y los roles
se redistribuyeron entre ellos.
A través de la asistencia técnica de hace un seguimiento a los productores, y es una manera de ver
que el crédito no sea desviado. El seguimiento se hace desde un principio. Si un productor quiere
sembrar 20 has., lo primero que se hace es verificar su parcela, vemos si es apta para el cultivo y
con toda la información necesaria recién se les hace un contrato, en el que el productor se
compromete a entregarnos toda la producción. En realidad eso es lo que hace el productor,
después es ASOPROF que pone todo. Este contrato se hace para cada campaña, porque hay 2
campañas en el año. , la de invierno y la de verano, aquí en el norte de Santa Cruz tenemos la
campaña de invierno que es la más fuerte y para la producción de sésamo es la campaña de
verano. Normalmente son los mismos productores, pero a veces sale uno y entra otro. Cuando
vemos que un productor no es confiable, entonces ponemos a otra persona y esto depende
también de las cantidades demandadas por los clientes, en función a esto se hace la planificación
anual y la proyección de los costos. Para cada año ya tenemos definido en cuántas hectáreas se
necesita producir frejol y sésamo.
Servicios
Entre los servicios que ASOPROF tiene para su base social están:
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Apoyo a la Producción, que consiste en la dotación de semillas certificadas, insumos
garantizados para diferentes variedades, calidades y en distintas modalidades, aplicando
normas y criterios técnicos de sostenibilidad y uso racional del suelo.
Fortalecimiento Organizacional, que consiste en el apoyo a los productores para
consolidar las estructuras orgánicas de la base social, además de la capacitación para una
visión integral de la producción y la asociatividad.
Asistencia Técnica, que se da a través de un acompañamiento en el ciclo productivo
(siembra, labores culturales, cosecha y comercialización) que significa la unidad entre
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
productor y equipo técnico de ASOPROF. De este servicio depende la culminación
satisfactoria del ciclo productivo que debe responder a requerimiento de los clientes.
Comercialización. Es la apertura de mercado internacional para el frejol y sésamo,
cuidando normas sanitarias y gestiones formales de exportación. La comercialización
considera también una participación en el mercado interno, así como la diversidad de la
producción y comercialización a futuro. La comercialización se realiza utilizando la vía
terrestre y marítima.
“El monto del crédito depende de las hectáreas a sembrar, si un productor quiere sembrar 10
hectáreas de frejol, sería 3.500 dólares, porque el costo es de 350 $us /ha. Un productor mediano
siembra entre 50 a 100 hectáreas, un pequeño puede sembrar hasta 2 o 3 hectáreas. La mayoría
de los socios son medianos”.
“En la parte de los valles la producción es diferente, significa mayores costos de producción y
también una mayor calidad. Llegar a sembrar 100 hectáreas resulta pequeño en comparación a
las hectáreas sembradas por un productor en la parte norte de Santa Cruz, donde se produce en
mayor volumen pero un grano de menor calidad. Allá en los valles de Comarapa hablamos de un
costo de producción de 2000 dólares por hectárea. En los valles el proceso productivo significa
mayor cuidado y un trabajo minucioso, a veces allá hay que ir a dormir para controlar la
producción, en cambio en el norte no se necesita de cuidados, la producción es extensiva”.
En la zona de los valles, la productividad ha sufrido una disminución considerable. Hace 5 años
atrás era posible sacar una tonelada de sésamo de cada hectárea sembrada, ahora apenas se logra
media tonelada por hectárea. En la asistencia técnica se pone especial atención a la
recomendación de hacer rotación de cultivos, como una manera de apoyar con la productividad
del suelo.
La estructura orgánica de ASOPROF incluye las instancias presentes en el organigrama:
Asamblea Nacional de Productores
Directorio Nacional
Gerencia
Departamento
jurídico
Departamento
Técnico Productivo
Departamento de
Comercialización
Comemercialización
Gerencia
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La Asamblea se reúne anualmente y está integrada por los delegados de las zonas de trabajo. De
entre los delegados se hace la elección para los miembros del Directorio, que tiene una duración
de dos años de funcionamiento pudiendo prolongarse por una gestión más, por lo que algunos
dirigentes pueden quedarse en sus funciones por cuatro años consecutivos.
Como ASOPROF están afiliados a CIOEC Bolivia. En pasadas gestiones se tenía participación en la
directiva de CIOEC a través de un directivo de ASOPROF. Igualmente está afiliada a la Cámara
Nacional de Exportadores y últimamente a la CABOEXSE la Cámara Boliviana de Exportadores de
Sésamo, donde se constituyen en los principales impulsores.
“…ahora no tenemos representación en la directiva de CIOEC Bolivia. No estamos al día con los
aportes. En la regional de Santa Cruz participamos muy poco. Con la CABOEXSE tenemos un
proyecto con el BID para incentivar la producción de sésamo, en un tiempo de 4 años. Como
cámara cumplimos con una contraparte. En esta organización nosotros somos la única asociación
las otras dos son empresas”. Con CIOEC es más para el tema social, en cambio CABOEXCE es más
para objetivos de generar lucro. Esto para la asociación significará seguir llegando con crédito a los
socios y quizá también en algún momento poder proveerles de maquinaria”.
Ingresos:
La entrevista realizada no pudo facilitar datos respecto de los ingreso en los últimos años, sin
embargo se pudo conocer que en los últimos cinco años aumentaron favorablemente los ingresos
por ventas, porque se incrementó la demanda y se tuvo clientes nuevos de países como Japón,
Colombia, Brasil, Perú (poco) y España.
El año 2011, ASOPROF exportó 1875 toneladas (frejol y sésamo). De toda la cantidad acopiada,
solo un 20 a 30 % es para el mercado local.
En cuanto a ingresos monetarios, la cantidad exportada el 2011, significa un ingreso mayor al
millón de dólares. Hace cinco años atrás, se dice que la cantidad exportada era casi un 60% de lo
que se alcanzó en el 2011.
Aportes
El aporte de los socios se da al momento de su inscripción, cancelando un monto de 10 dólares,
posteriormente se tiene un aporte que va en relación a la cantidad de producción. Normalmente
se tiene un aporte de 100 Dólares por productor, que prácticamente es solo una vez y no funciona
un aporte regular.
Patrimonio
El patrimonio de la organización se basa principalmente en los bienes detallados a continuación,
cuyos valores monetarios, no fueron informados:
BIENES
Valor en
Bs.
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Planta beneficiadora en Montero
Planta Beneficiadora en Comarapa
Instalaciones en Santa Cruz
Equipos y maquinaria
Vehículos
Otros.
Total
2. EL PLAN DE NEGOCIOS
ASOPROF tiene muy poca información acerca del funcionamiento del FONDOECAs. No presentó
ningún plan de negocios y se considera que los montos facilitados llegan a ser insuficientes para
los movimientos de la organización.
“10.000 dólares para el frejol es poco, no es un monto adecuado para lo que nosotros necesitamos,
alcanzaría solo para cubrir 10 toneladas de sésamo, y eso es poquísimo. Lo que si puede ser
interesante es que este crédito del FONDOECAs, pueda llegar a grupos de productores, porque
también tenemos pequeños productores que llegan a sembrar hasta media hectárea, para
nosotros esos si son pequeñísimos y necesitarían del fondo”.
3. MECANISMOS INTERNOS
3.1 Regular la cantidad a acopiar de los miembros:
Anualmente ASOPROF realiza una planificación de la producción y la comercialización, en base a la
demanda de sus clientes. Con esta planificación los técnicos proceden al trabajo de facilitar los
créditos a los productores que va con todos los servicios que ofrece la organización, para asegurar
las cantidades previstas y con ello la comercialización final. Generalmente la demanda del
mercado es mucho más significativa que la oferta de los productores, por lo que no existe la
tensión relacionada con la necesidad de regular la cantidad a acopiar, que definitivamente ya se da
con la planificación.
La demanda creciente, hace que en oportunidades la asociación tenga pedidos no planificados,
por lo que en tal situación, si no se dispone del producto en las zonas de trabajo, se procede a la
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compra de particulares. Aproximadamente un 10% de la producción acopiada proviene de no
socios.
3.2 Sistemas de garantía de calidad
El control de calidad es muy riguroso, toda vez que ASOPROF debe cumplir con las exigencias de
los clientes en el exterior. Para este control cuentan con laboratorio en sus plantas equipadas
adecuadamente para garantizar la calidad de los productos. Empero el control de calidad se hace
en todo el proceso y la asistencia técnica está orientada a ello.
“Como nosotros hacemos la entrega de semilla y hacemos el seguimiento respectivo, esto nos
permite controlar la producción en calidad y cantidad. Una vez que se llega a la fase final de la
producción, los técnicos hacen la medición y ya se puede saber la cantidad y el tipo de producto
que se cosechará de una parcela. Justamente en el momento de la entrega de grano, uno tiene
que estar pendiente de eso. A lado de esto siempre hay que hablar con el productor, hay que
concientizarle porque a veces quieren que se les pague hasta de las basuras. Nosotros aclaramos
que si compramos basura no podemos vender basura, además que tampoco les hemos dado
basura para sembrar. Para el control de calidad, seguimos todo un proceso, desde la recepción en
la planta, el pesaje, el análisis del producto y sobre el análisis hacemos el arreglo con cada
productor. Lo que se hace es definir el precio por la calidad, mientras más presencia de impurezas
el precio baja. Eso es para el frejol. En el caso del sésamo el precio es por categoría, si es muy negro
el precio es bajo por tanto el costo al productor también baja. Tenemos laboratorio en la planta
principal que está en Montero y otra planta en Comarapa. Allá se hace un análisis minucioso, se
puede decir de grano a grano y dependiendo de la calidad se paga al productor y los productores
ya saben qué precio tiene cada calidad. Se maneja 3 calificaciones: el de primera, segunda y
tercera. Una de primera calidad tiene un precio de 120 dólares el quintal en los valles, de segunda
100 y de tercera 60. Esto ha hecho que cada vez más los productores se esfuercen por traernos el
grano más limpio incluso lo entregan ya semi-seleccionado. Cuando se hace el control en la planta
siempre hay un descarte, lo que les decimos es que ellos ya deben quedarse con ese descarte,
porque eso les sirve para el alimento de sus animales”.
Siendo el tema de calidad muy importante, está entre las proyecciones de la organización invertir
en máquinas con sensor óptico, para la selección de granos. Actualmente este trabajo, que implica
un costo y más que todo un esfuerzo por la exigencia de alto detalle, se lo hace contratando mano
de obra local tanto en Montero como en Comarapa, siendo mujeres las contratadas, por cuanto es
un trabajo que al ser minucioso, los hombres no se interesan en ello, pero además se reconoce y
valora la destreza de mujeres.
3.3 Reducir la necesidad de capital de trabajo
El capital es uno de los aspectos más sensibles en la organización. La experiencia de ASOPROF en
cuanto a la comercialización ha sido posible por el acceso a créditos para facilitar la producción.
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Actualmente cuenta con un crédito de OIKO Credit que alcanza la suma de 500.000 dólares
destinado a la compra de producto. Anteriormente se contaba con un crédito del BID también
para capital de trabajo y se está preparando una nueva negociación con OIKO Credit para duplicar
el fondo actual.
“Un 80% del capital de trabajo es de crédito, son préstamos con pago de intereses, donde también
tenemos que negociar plazos e intereses, a veces son un poco más altos otras veces más bajos,
pero nunca tenemos dinero a fondo perdido. Hemos tratado de trabajar con el gobierno y no se ha
podido, hasta ahora no hemos recibido un solo centavo del gobierno. El crédito que se tiene de
OIKO Credit, es especialmente para compras. Recientemente hemos sacado un crédito de
quinientos mil y tenemos que cumplir con eso en un año. Los créditos son a corto y mediano plazo
para incentivar la compra. También tenemos otra forma de acceder a crédito, por ejemplo hay una
empresa del Perú, FOPREPO, que nos da la semilla, hacemos un precontrato y se acuerda que el
cliente que nos comprará el producto deberá pagar directamente al acreedor y este nos devuelve
solo el resto del dinero, después de cubrir la deuda. Lo que quisiéramos a futuro es contar con
créditos más blandos, con plazos mayores y con menos pago de intereses. No podemos acceder a
créditos de la banca privada, porque somos una asociación. Habíamos tramitado un préstamo para
compra de vehículo y no nos aceptaron, peor sería para el tema productivo”.
La existencia de fuerte competencia de empresas exportadoras, hace que ASOPROF tenga cada
vez más presión por asegurar el crédito a productores. Este es un elemento distintivo en la
relación con productores, que si bien no es exclusivo, no todas las empresas asumen este
mecanismo.
Actualmente ASOPROF está negociando el acceso de crédito del BDP a los productores, haciendo
de entidad facilitadora, que garantiza la compra del producto.
“Ahora estamos tramitando crédito del BDP, ya hemos hecho el convenio lo que está faltando es la
cooperación de los productores que se retrasan en la entrega de los requisitos, siendo que ellos son
los beneficiados. Tenemos una lista de productores que quieren trabajar con el crédito BDP, incluso
ya se hizo la investigación con otras entidades financieras para ver si no tienen otras deudas, pero
hay muchos otros productores que aún no han completado los requisitos. El problema es que los
productores no producen con su capital propio, todo es con el apoyo nuestro a través de los
créditos”.
3.4 Prevenir deslealtad en las ventas
Aun cuando ASOPROF llega con varios servicios al productor como la asistencia técnica gratuita,
crédito en insumos y semilla, no logra la lealtad de todos los socios, que actúan
desfavorablemente frente a su asociación al vender su producción a otras empresas
comercializadoras e intermediarios en el acopio principalmente del frejol. Estas empresas ofrecen
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un precio levemente mayor al acordado por ASOPROF y eso es suficiente para desviar la
producción.
“ Como siempre, cuando se inicia una relación todos son muy buenas personas, pero cuando llega
la época de entregar el grano, ahí uno conoce mejor a las personas. Considerando que no somos la
única empresa del rubro, que hay muchísimas, pasa con algunos productores que si una empresa
viene y le ofrece dos pesos por encima del precio acordado con nosotros ellos pueden venderlo. Y
eso sería entendible si la empresa estuviera en igualdad de condiciones con nosotros, pero da
rabia, porque la otra empresa no le dio ni un solo centavo, no hizo nada, entonces es obvio que le
pagará más. Esa otra empresa no asumió ningún tipo de riesgo, en tanto que nosotros ponemos
todo, en realidad el productor pone solo su tiempo. Ni siquiera cubre una tercera parte del costo,
generalmente ponemos el 80, 90% y a veces hasta el 100% del costo de producción”.
Al desviar la producción hacia otras empresas, se retrasa y se genera conflictos en relación al pago
del crédito, afectando la economía de la organización.
En los últimos años, se han hecho esfuerzos por lograr un apoyo desde el gobierno, sin embargo
no se ha tenido respuestas favorables, es más, se ha tenido experiencias negativas, como el hecho
de que el gobierno mismo promovió la creación de una asociación en Comarapa, desviando mucha
producción comprometida y pagada por ASOPROF, ante las promesas que les hicieron los
funcionarios de gobierno. La misma empresa del gobierno, EMAPA, hace compra de granos de los
productores, pagando un mejor precio por el mismo. De esta forma el crédito no resulta factible
para la asociación.
“Lo que hacemos es tratar de trabajar con gente más confiable, más conocida. El problema es que
cuando a los técnicos se les asigna como responsables de zona, también se quiere dar la
responsabilidad sobre los créditos y el buen uso de los mismos. Esta situación va desmotivando al
personal, porque no puede garantizar pleno retorno del crédito, solo con la asistencia técnica y el
seguimiento, pues también está la actitud de productores y a eso se suma los factores climáticos
adversos, que pueden afectar sobremanera los resultados”.
3.5 Maneras de distribuir excedentes
Por la figura de asociación no se hace redistribución de excedentes, aunque se conoce que en
alguna gestión pasada (hace más de 5 años atrás) ASOPROF había realizado el pago de un
reintegro en el precio al productor. Sin embargo, en los últimos años, las utilidades generadas han
sido reinvertidas en la asociación.
“Si hay ganancias eso no se redistribuye pasa a usarse como capital de trabajo, lo que se quiere
siempre es fortalecer el capital asociado y apoyar con los créditos a los productores”.
Cuando la asociación tiene pérdidas, estas son asumidas únicamente por la asociación, los socios
en este caso no participan absolutamente de nada. Esto denota la falta de apropiación de los
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socios que muestran una actitud distante, como si se tratase de una empresa de la cual ellos no
forman parte.
“Cuando la asociación tiene pérdidas, eso ya es asunto de ASOPROF, de los directivos y la gerencia.
Incluso la parte directiva o de gerencia a veces atribuyen las pérdidas a un posible descuido de los
técnicos responsables de zona. Muchas veces las pérdidas están relacionadas con factores
climáticos adversos que pueden presentarse en la última etapa (una riada, una sequía o una
helada) pero esto no siempre se comprende y se quiere inculpar a los técnicos. Esta situación hace
que se genere más deuda del socio con la asociación, la recuperación es casi de un 50% y a más
largo plazo hasta de un 80%. Cuando la valoración concluye que la pérdida de la producción fue
por clima, se hace una refinanciación, pero si el caso concluye que hubo descuido del productor, o
que entregó solo un 50% y el resto lo vendió a otra empresa, ya no se le da crédito”.
3.6 Diferenciación de beneficios/servicios entre socios y no socios
ASOPROF hace contratos de crédito productivo con socios. Estos contratos ya definen el acceso a
los diferentes beneficios que entrega la asociación y que no llegan a no socios. Empero, el grupo
de socios, si bien se mantiene en el número, se tiene también una variación en el sentido de que
hay un permanente movimiento de socios que salen y socios que entran, porque para cada
crédito, que se hace para cada campaña, se debe hacer una evaluación y en función a los
resultados se continua la relación o se la deja para asumir una nueva.
Respecto al tratamiento en los precios que se cancela a socios y no socios, se dice que ASOPROF
trata de evitar diferenciación, porque el trato preferente lo tiene el socio al beneficiarse de todos
los servicios.
“Se trata de que no haya diferencias en el precio que se paga a socios y no socios, y si hay son
diferencias mínimas. Cuando un productor no socio nos da producto tratamos de pagar casi lo
mismo, porque para un NO socio, ASOPROF no pone nada y es un productor que no tiene deuda
con la asociación. Cuando nosotros hacemos la negociación de precios lo hacemos de persona a
persona y nunca lo hacemos con un grupo de productores, con lo cual evitamos que se tenga algún
reclamo de gente que puede influenciar en el resto”.
3.7 Decisiones sobre inversiones que no benefician a todos.
Las decisiones más importantes se las toma en Asamblea, donde están los delegados de las zonas.
Posteriormente las decisiones durante el año, dependiendo del nivel de importancia se las realiza
entre gerencia y directorio. Por ejemplo, una decisión sobre la compra de vehículos, se la tomó
conjuntamente el Directorio, así como decisiones sobre la compra de terreno para la nueva planta
en Comarapa y el respectivo equipamiento.
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Las decisiones que se toman sobre inversiones, se hacen con el respaldo de estudios de
factibilidad, en tal sentido, una inversión como la planta en Comarapa, llega a beneficiar a la
organización como tal y no se hace pensando en beneficiar zonas.
“La compra de terreno para la planta propia en Comarapa, no podía ser observada por productores
de otra zona. Esta decisión se dio considerando que Comarapa es la zona más grande, allí tenernos
maquinaria y hacemos que todo el grano llegue ahí. Las inversiones lo hacemos con respaldo de
estudios técnicos. Podemos hacer un tinglado o algo para los productores encargados, en su propio
terreno, en vez de pagar por el alquiler, así la inversión queda para ellos”.
3.8 Delegación y supervisión de tareas de comercialización
La comercialización depende de todo el proceso productivo. ASOPROF cuenta con un equipo de
apoyo conformado por 6 técnicos, 3 para la zona alta de Santa Cruz y 3 para la zona de los valles
en Comarapa. A los técnicos se les responsabiliza del seguimiento a productores en las zonas para
garantizar las cantidades proyectadas en función a los compromisos asumidos con los clientes del
extranjero. Cuando hay fallas en la producción queda afectada la comercialización y este es el
punto principal para analizar y tomar decisiones.
Las relaciones con clientes ya son relativamente estables, por lo que es de conocimiento de los
técnicos contratados, así como del directorio. Los contratos con clientes son firmados por el
directorio y se hacen en coordinación estrecha con la gerencia que asume la parte técnica del
compromiso.
El personal de ASOPROF en su mayoría tiene una antigüedad de 10 o más años y su trabajo, se
dice, es siempre supervisado también por la parte directiva que representa a los socios de la
organización. Son ellos también quienes deciden la contratación del gerente, que anualmente es
evaluado para su recontratación. El gerente es quien asume toda la responsabilidad de la
comercialización que es la función más importante de ASOPROF.
3.9 Responsabilidad jurídica en contratos y préstamos
La responsabilidad jurídica de los contratos la asume el directorio, tanto a nivel de los clientes,
como a nivel de los socios con quienes se hace contratos. La asociación cuenta entre su personal
con una asesora legal que da el apoyo jurídico necesario.
Los contratos con socios, tratan de comprometer al máximo con la intención de lograr un
cumplimiento en el pago de crédito y la entrega de productos de acuerdo al plan de producción.
“Lo que hacemos con el contrato es tratar agarrarlos por todo lado, para asegurar el cumplimiento
de compromisos. Es como hace también un banco. Esto no causa ninguna molestia en los
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productores, porque saben y conocen que otras empresas también operan así”. Los directivos
asumen su responsabilidad y se sienten seguros porque hay una instancia legal que orienta estos
procesos”.
3.10
Manejo de aspiraciones políticas
ASOPROF no tiene ninguna actividad que se vincule con las aspiraciones políticas que puedan
tener sus socios de manera personal.
“Hemos tenido casos de socios que han postulado para cargos políticos, pero lo hacen como parte
de sus decisiones personales, al margen de la asociación. Hubo un socio que llegó a ser alcalde,
pero no pudo durar en el cargo porque lo sacaron por malos manejos. La asociación no se mete en
política y la mayoría de socios tampoco. Como asociación no podemos apoyar a ninguna
candidatura”.
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