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Estrategias
YA VIMOS LO QUE ES UN PLAN DE MARKETING, LA MISION,
HEMOS ANALIZADO LAS
UNIDADES DE NEGOCIOS
Y
TAMBIÉN EN CUALES DEBO CONCENTRAR MIS ESFUERZOS.
EVALUAMOS
EL MICROENTORNO Y EL MICROENTORNO.
DEFINIMOS A LA COMPETENCIA Y NUESTRA
MEJOR
VENTAJA COMPETITIVA....
AHORA DEBEMOS PENSAR ..... en las ESTRATEGIAS
Debo elegir una Estrategia Genérica
a) Puedo elegir ser Líder en costos, es decir la cuota más baja
b) Liderazgo en diferenciación, es decir el mejor producto, con los
mejores atributos, sin importar el precio ( “CARO... pero el mejor”)
c) Concentración / Diferenciación (en un segmento particular) ESTO no
es aplicable a nuestros Prepagos, pero se trataría de un producto
determinado para un consumidor determinado (un teléfono celular de
color rojo, para gente que se tiñe el pelo de colorado por ejemplo)
En general nuestros pre pagos elegirán el liderazgo en costos, porque el
liderazgo en diferenciación ya lo han tomado otras Prepagas de orden nacional.
Esto significará hacer todos los esfuerzos posibles para bajar los costos
internos y de proveedores, y que esto se vea reflejado en las cuotas.
Debo elegir una Estrategia de Crecimiento
Ahora debo analizar que Estrategias de Crecimiento pondré en marcha:
Estas son las estrategias que se analizan al momento en el que se verifica la
necesidad de incrementar las ventas, ES DECIR, parte de las medidas que
vamos a aplicar para los planes VACAS Y ESTRELLAS y probablemente en los
INTERROGANTES.
Las posibilidades son dos:
I
Crecimiento Integrado
Uno puede proponerse lograr crecimiento mediante la integración de nuevos
negocios que potencien el actual
a) Crecimiento Integrado hacia atrás: Cuando se generan fusiones o
adquisiciones de empresas suministradoras de servicios o proveedores. Ej.
Compra de un Centro Médico, Clínica o Sanatorio, de una Farmacia.
b) Crecimiento Integrado hacia delante: Cuando se trata de adquisiciones de
empresa intermediarias entre nuestra organización y el socio. Ej.: Convenio
OSMEDICA y en general un convenio a través de una entidad que nos
adhiere un grupo de afinidad (convenio con Colegio de Escribanos por
ejemplo, parta adherir los Notarios a Nuestro Pre pago).
c) Crecimiento de Integración Horizontal: Se verifica cuando se adquiere la
cartera o negocio de una empresa competidora en el mismo mercado.
II Crecimiento Intensivo
Para evaluar las posibilidades del posible Crecimiento Intensivo es posible
utilizar la Matriz de Ansoff con el objeto conocer la estrategia a aplicar en cada
caso:
Ud. debe definir para su Unidad de Negocios si el producto o plan ya existe en
el mercado o es nuevo. Y también si el mercado adonde quiere entrar , ya
esta ocupado por otros o también es nuevo. Y Luego intentar aplicar la matriz
de Ansoff a cada unidad de negocios o Plan, para saber qué tipo de estrategia
de crecimiento intensivo aplicará.
Matriz de estrategia de Crecimiento Intensivo
Bajo Riesgo
Alto Riesgo
Productos
Actuales
Productos
Nuevos
Bajo Riesgo
Mercados
Actuales
a) Estrategia de Penetración de
Mercado
b) Estrategia de Desarrollo de
Producto
Alto
Riesgo
Mercados
Nuevos
c) Estrategia de Desarrollo
Mercado
d) Estrategia de Diversificación
de
a) Estrategia de Penetración de Mercado: Se trata de incrementar la
participación en mercados existentes con los mismos productos. La forma
de lograrlo es atrayendo a los clientes actuales o potenciales de empresas
competidoras. Esto es poner la fuerza de ventas a buscar los clientes de la
competencia a través de todos los mecanismos posibles. En estos casos los
potenciales clientes no deberán realizar nuevos desembolsos, sino cambiar
el destino de su desembolso actual. Esta estrategia genera
aproximadamente un 30 % de las afiliaciones.
b) Estrategia de Desarrollo de Producto: Se trata de ganar participación en el
mercado a través del lanzamiento de nuevos productos/planes en los
mercados actuales. Un ejemplo típico de esto podrían ser los Planes
Ambulatorios, que resultan un nuevo producto para nuestro pre pago, pero
en el que hay ya un mercado existente por fuera de nuestra entidad.
c) Estrategia de Desarrollo de Mercado: Se trata de búsqueda de nuevos
mercados cuyas necesidades puedan ser satisfechas con nuestros actuales
productos/planes. Por ejemplo, vender nuestro producto habitual a los
solicitantes de la tercera edad, embarazadas que antes eran rechazados
como clientes.
d) Estrategia de Diversificación: Se da cuando se coincide en la identificación
de productos y mercados distintos de los actuales. Ej.: Productos de
Cobertura Solo ambulatoria y Pago trimestral de la cuota para Chacareros,
ofrecido en la Zona Rural.