ADMON DE VENTAS

UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO
PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA
PRAXIS MES
NOMBRE DE LA ASIGNATURA:
ADMINISTRACION DE VENTAS
ÁREA DEL PLAN DE ESTUDIOS: AS (
) AC (
ASIGNATURA INTEGRADORA (
)
CLAVE:
)
APOBL ( X ) APOPT
FECHA DE ELABORACIÓN:
(
MAYO 2005
HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA
)
CON DOCENTE
INDEPENDIENTES
TOTAL
544201
3
ASIGNATURA ANTECEDENTE: _
CLAVE
3
6
NINGUNA
NOMBRE
CRÉDITOS:
TOTAL DE HORAS – CLASE POR ASIGNATURA:
OBJETIVO GENERAL
El estudiante analizará la organización del área de ventas con el fin de aplicar las fases del proceso administrativo.
ÍNDICE DE UNIDADES
1. Organización y estructura empresarial.
2. La investigación de mercados.
3. Gestión de ventas.
4. El sistema de distribución comercial.
5.6
90
NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD:
1. Organización y Estructura Empresarial.
HORAS:
(11/11)22
OBJETIVO DE LA UNIDAD:
El alumno distinguirá los elementos básicos y las funciones del departamento de ventas de una empresa.
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *
EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE
Con Docente
.
1.1 Nuevas tendencias en el orden empresarial.
1.2 Estructuras y tipos de organización
empresarial.
1.3 Principios básicos de la dirección
empresarial.
1.4 La estructura comercial y la dirección de
ventas.
1.5 Redes de ventas internas y externas.
1.6 Elementos básicos de la función de ventas:
producto, precio, distribución, cliente, venta,
servicio postventa.

Exposición por parte del profesor
(estrategia de recepción).
Discusiones entre los estudiantes
(estrategia de proceso de grupo).

ESCENARIOS

Aula.

Discusión de las lecturas
asignadas por el profesor.
(DD, DI, CE)
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN


Examen (DD).
Resúmenes de lectura (DD).
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente.
** Desarrollo de proyectos de investigación.
Independientes**

Resúmenes de
lecturas asignadas.
(DD)
RECURSOS DIDÁCTICOS
Y/ O SOFTWARE





Pizarrón.
Presentaciones en acetatos o computadora.
Revisión bibliográfica.
Proyec 2K
COMPAC (3) o ASPEC (3)
NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD:
2. Investigación de mercados.
HORAS:
(11/11)22
OBJETIVO DE LA UNIDAD:
El estudiante fundamentará los conceptos básicos de investigación de mercados así como los métodos utilizados para obtener información y analizarla.
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *
EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE
Con Docente
2.1 Introducción a la investigación de
mercados:
2.2 Métodos cualitativos de investigación de
mercado.
2.3 La encuesta. El cuestionario. CATI. Otras
técnicas cualitativas.
2.4 Análisis de la información: análisis
univariados y divariados, estadística
descriptiva e inferencial aplicada al marketing,
análisis multivariante.
2.5 Obtención y almacenamiento de datos:
2.6 Estudios sistemáticos y la auditoría de
producto.

Exposición por parte del profesor
(estrategia de recepción).
Discusiones entre los estudiantes
(estrategia de proceso de grupo).

ESCENARIOS

Aula.

Discusión de las lecturas
asignadas por el profesor.
(DD, DI, CE)
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN


Examen (DD).
Resúmenes de lectura (DD).
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente.
** Desarrollo de proyectos de investigación.
Independientes**

Resúmenes de
lecturas asignadas.
(DD)
RECURSOS DIDÁCTICOS
Y/ O SOFTWARE





Pizarrón.
Presentaciones en acetatos o computadora.
Revisión bibliográfica.
Proyec 2K
COMPAC (3) o ASPEC (3)
NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD:
3. Gestión de ventas.
HORAS:
(12/12)24
OBJETIVO DE LA UNIDAD:
El alumno relacionará los conceptos de gestión de ventas con la actividad comercial.
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *
EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE
Con Docente
3.1 El proceso de ventas:
3.2 Tipos y etapas de la venta.
3.3 La profesión de vendedor.
3.4 Técnicas estratégicas de ventas.
3.5 La organización del departamento de
ventas.
3.6 Territorios de venta y el tamaño del
personal de ventas.
3.7 El personal de ventas. Reclutamiento,
selección, formación, motivación del vendedor.
3.8 Sistemas de remuneración e incentivos.
3.9 Evaluación y control del programa de
ventas.

Exposición por parte del profesor
(estrategia de recepción).
Discusiones entre los estudiantes
(estrategia de proceso de grupo).

ESCENARIOS

Aula.

Discusión de las lecturas
asignadas por el profesor.
(DD, DI, CE)
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN


Examen (DD).
Resúmenes de lectura (DD)
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente.
** Desarrollo de proyectos de investigación.
Independientes**

Resúmenes de
lecturas asignadas.
(DD)
RECURSOS DIDÁCTICOS
Y/ O SOFTWARE





Pizarrón.
Presentaciones en acetatos o computadora.
Revisión bibliográfica.
Proyec 2K
COMPAC (3) o ASPEC (3)
NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD:
4. El sistema de distribución comercial.
HORAS:
(11/11)22
OBJETIVO DE LA UNIDAD:
El estudiante interpretará la información relativa a la distribución y comercialización de los productos de la empresa.
TEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *
EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE
Con Docente
.
4.1 La distribución como instrumento del
marketing.
4.2 Los canales de distribución.
4.3 La utilidad y tipos de intermediarios.
4.4 Los flujos de distribución.
4.6. Mayoristas.
4.7 Minoristas.
4.8 Agente comercial.
4.9. Comisionista y otros.
4.10 Las licencias comerciales.
.

Exposición por parte del profesor
(estrategia de recepción).
Discusiones entre los estudiantes
(estrategia de proceso de grupo).

ESCENARIOS

Aula.

Discusión de las lecturas
asignadas por el profesor.
(DD, DI, CE)
ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN


Examen (DD).
Resúmenes de lectura (DD).
* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente.
** Desarrollo de proyectos de investigación.
Independientes**

Resúmenes de
lecturas asignadas.
(DD)
RECURSOS DIDÁCTICOS
Y/ O SOFTWARE





Pizarrón.
Presentaciones en acetatos o computadora.
Revisión bibliográfica.
Proyec 2K
COMPAC (3) o ASPEC (3)
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BÁSICA:
Hartley, R. (1993). Administración de ventas, México: CECSA.
Kotler, P. (2000). Dirección de Marketing, México: Prentice Hall.
Mercado, S. (2002). Administración de Ventas, México: Thomson Learning.
COMPLEMENTARIA:
Anderson, R. (1996). Administración de Ventas, MC Graw Hill
Darymple D. (2002). Administración de Ventas, México: Limusa S.A. De C.V.
UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO
PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA
PRAXIS MES XXI
ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE VENTAS
CLAVE: 544201
PERFIL DOCENTE
NIVEL DE
ESCOLARIDAD
Maestría o
Doctorado.
EXPERIENCIA PROFESIONAL
EXPERIENCIA DOCENTE
PROFESIÓN
ÁREA
Lic. en
Administración de
Empresas.
Lic. en Contaduría.
Lic. en
Mercadotecnia.
Finanzas.
Ventas.
ACTIVIDADES
AÑOS
Gestión de Ventas.
Mercadotecnia.
3
OTROS CONOCIMIENTOS DESEABLES:
Contar con al menos 6 cursos de una Maestría y / o Doctorado en el área de la asignatura.
NIVEL
EDUCATIVO
Licenciatura.
ASIGNATURAS
Aquellas
relacionadas con
el Proceso
Administrativo o
ventas.
AÑOS Y/O
SEMESTRES
2 años.