4. r.ve.007 - plan de ventas campaña 2010

R.VE.007 – PLAN DE VENTAS
VERSION 02 – 04/07/2010
PLAN DE VENTAS
CAMPAÑA 2010 - 2011
PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2010-2011
R.VE.007 – PLAN DE VENTAS
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INDICE:
1- Política de Ventas
1.1 Segmentos de clientes……………………….……………......
1.2 Perfil ideal por segmento…………..…………………………..
1.3 Descuentos por tipos de clientes…………………………….
2- Objetivos de ventas………………………………………………….....
3- Estrategia……………………………..…………………………….…..
4- Productos
Atributos……………………………………………………………...
Estrategia de Producto……………………………………………..
5- Precios
Objetivos y estrategia………………………………………………
6- Zonas…………….………………………………………………………
7- Vendedores
7.1 Objetivos………………………………………………………..
7.2 Estructura……………………………………………………….
8- Plan de acciones de ventas…………………………………………...
9- Plan de Promoción.…………………………….………………………
10- Política de Compras y de inventarios…….………………………..
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1 - POLÍTICA DE VENTAS:
1.1 Segmentos de clientes:
 Segmento 1: Comercios:
o
Agroquímicas
o
Ferreterías:
o
Vendedores de máquinas.
 Segmento 2: Productores:
o
Grandes productores: por ejemplo: Medianos productores
o
Pequeños productores
 Segmento 3: Contratistas:
o
Grandes contratistas: por ejemplo:
o
Pequeños contratistas
 Segmento 4: Compañías:
1.2 Perfil ideal por segmento:
 Segmento 1: Comercios:
Los comercios a los cuales apuntará la empresa serán aquellos que:
o
Posean técnicos que asesoran a sus clientes, o los dueños son técnicos.
o
Posean una política de asesoramiento a sus clientes considerada como valor
adicional.
o
Posean algún interés en la parte de pulverización.
 Segmento 2: Productores:
Los productores que cumplen con el target al cual se dirigirá la empresa, poseen las siguientes
características:
o
Son productores que trabajan muchas ha. (500 o más)
o
Poseen la particularidad de estar preocupados por mejorar la calidad de sus
producciones.
o
Abiertos a la incorporación de nuevas tecnologías. Trabajan con herramientas
de primer nivel.
o
Poseen buena capacitación o conocimientos.
o
Generalmente utilizan el servicio de asesoramiento técnico.
o
La máquina pulverizadora es importante para ellos.
o
Normalmente asociados a algún grupo temático.
 Segmento 3: Contratistas:
Este segmento está compuesto por personas o empresas contratistas que:
o
Les importa el asesoramiento técnico.
o
Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes.
o
Enfoque centrado en el cliente.
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 Segmento 4: Compañías:
o
Laboratorios de primer nivel.
o
Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.
o
Comercializan productos altamente diferenciados.
o
Apoyan la comercialización de sus productos con esfuerzos de marketing.
o
Pueden utilizar servicios como el SIRP.
A - Segmentos de clientes del SIRP:
 Segmento 1: Empresas productoras
o
Premium Extensivos
o
Premium Intensivos
 Segmento 2: Productores de punta:
o
Productores de punta: por ejemplo:
 Segmento 3: Contratistas:
o
Grandes contratistas
o
Pequeños contratistas
 Segmento 4: Compañías:
 Segmento 5: Leyes Nacionales e Internacionales (Ley de Agroquímicos Cba):
o
Ley de Agroquímicos.
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Perfil ideal por segmento:
 Segmento 1: Empresas Productoras
Se trata de empresas que trabajan una escala de producción muy grande. Se los identificará
como pules de siembra, empresas exportadoras, pueden tener una o varias unidades de
negocio, etc. Este segmento a su vez se dividirá en dos segmentos más definidos, el de
Premium Extensivo y Premium intensivo:
o

Premium Extensivos:
Este segmento estará integrado por empresas productoras de grandes
extensiones de tierra destinadas a la producción de cultivos extensivos.

Los ocupantes de este segmento se pueden interesar y preocupar por
cuestiones como: mejorar la calidad de aplicaciones, disminuir costos
originados por las malas aplicaciones o fallas de control en las aplicaciones,
pretenden tener un control del estado de las máquinas pulverizadoras de los
contratistas que les prestan servicios, por cuestiones de políticas internas o por
normativas internacionales o nacionales deben controlar la máquinas
pulverizadoras para medir y disminuir el impacto de las aplicaciones sobre el
medio ambiente.

o

Se interesan o buscan asesoramiento externo.
Premium Intensivos:
Son empresas productoras de hortalizas, frutales, etc. Por las características
de su producción estas empresas son
consumidoras de tecnología
(Asesoramiento, capacitaciones, etc. directas o indirectas) que le permitan
mejorar su producción.

Los ocupantes de este segmento se interesan y preocupan por cuestiones
como: mejorar la calidad de aplicaciones, disminuir costos originados por las
malas aplicaciones o fallas de control en las aplicaciones, pretenden tener un
control del estado de las máquinas pulverizadoras de los contratistas que les
prestan servicios, por cuestiones de políticas internas o por normativas
internacionales o nacionales deben controlar la máquinas pulverizadoras para
medir y disminuir el impacto de las aplicaciones sobre el medio ambiente y
sobre el producto, particularmente si se trata de empresas que exportan.

Las empresas de este segmento por una cuestión comercial propia, puede
certificar distintas normas ya sean de producción o de comercialización.

Si bien su producción principal es el cultivo intensivo, también explotan
grandes extensiones de cultivos extensivos.
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 Segmento 2: Productores de Punta:
Los productores que cumplen con el objetivo al cual se dirigirá la empresa, poseen las
siguientes características:
o
Pueden ser productores que trabajan muchas has o no.
o
Poseen la particularidad de estar preocupados por mejorar la calidad de sus
producciones.
o
Abiertos a la incorporación de nuevas tecnologías. Trabajan con herramientas
de primer nivel.
o
Poseen buena capacitación o conocimientos.
o
Generalmente utilizan el servicio de asesoramiento técnico.
o
La máquina pulverizadora es importante para ellos (mantenimiento).
o
Normalmente asociados a algún grupo temático por ejemplo: AACREA,
AAPRESID, CAMBIO RURAL, etc.
 Segmento 3: Contratistas:
Este segmento está compuesto por personas con personería jurídica, es decir que estén
políticamente organizados como empresas y empresas contratistas. El segmento
contratista se subdividirá en dos segmentos más específicamente definidos:
o
Grandes Contratistas:

Les importa el asesoramiento técnico.

Comercializan el concepto de calidad de aplicación, es decir que se realizan
controles post aplicaciones para constatar que la aplicación fue exitosa y tal
nivel de entrega requiere de que los equipos no fallen en las aplicaciones.

Poseen más de 6 equipos y pueden estar diversificados o no en el país

Tienen una política de cuidado o prevención del medio ambiente.

Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes, garantizan
la aplicación.

Enfoque centrado en el cliente.
o
Pequeños Contratistas:

Les importa el asesoramiento técnico.

Pueden poseer de 1 a 5 equipos.

Son conscientes que la calidad de su trabajo depende del buen funcionamiento
de la máquina.

Se interesan por incorporar tecnología que le permitan mejorar las
aplicaciones.
 Segmento 4: Compañías:
o
Laboratorios de primer nivel
o
Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.
o
Comercializan productos altamente diferenciados.
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o
Apoyan la comercialización de sus productos con esfuerzos de marketing,
dentro de los cuales pueden requerir nuestros servicios como una herramienta
para cumplir con sus objetivos.
o
Posibilidad de realizar alianzas estratégicas espontáneas para el desarrollo de
un producto en particular.
o
Promocionan cuidar el medio ambiente a través del compromiso de realizar
mejores aplicaciones.
o
Pueden requerir de desarrollos de equipos de aplicación a medida.
1.3 Descuentos por tipos de clientes:
Por productos:
o
Accesorios de pulverización:
o
Comercios distribuidores: (son fuertes - nos compran bastante - en alguna
línea de productos y venden insumos a sus clientes) xxx% de descuento.
o
Comercios diferenciales: (comercializan nuestras líneas de productos pero
no venden insumos o sólo le dan un uso particular) xxx% de descuento. Para
obtener xxxx% de descuento deben tener una facturación min de U$S 5.000.
o
Comercios comunes y contratistas: xxxx% de descuento.
o
Comercios nuevos: con una facturación de menos de $xxxx al año xxx% de
descuento.
o


Servicio técnico:
o
Comercios Distribuidores: xxxx % de descuento.
o
Clientes en general no posee bonificaciones.
Coadyuvantes:
o
Contratistas y productores: precio público.
o
Todos los Comercios: precio mayorista.
Kit de aplicaciones:
o
Clientes en general: precio público.
o
Compañias: xxxx% de descuento.
o
Comercios Dsitribuidores: xxxx% de descuento.
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2 – OBJETIVOS DE RENTABILIDAD Y VENTAS: ACTUALIZAR
 Objetivo de Rentabilidad: mantener y en lo posible superar una rentabilidad del xxx% después de
impuestos.
 Lograr una facturación en los próximos tres años de U$S 100 , o lo que es lo mismo, lograr una
facturación de $ 400
 Atenuar los riesgos y ciclos del mercado a través de la diversificación del porfolio de productos en
los próximos tres años
Nota: los objetivos se actualizarán por cambios de precios – inflación, por ello también están expresados
en dólares. TC: 3.92.
Objetivos para las Unidades de Negocios - Campaña 2010/2010:
Ver Manual de Planeamiento Estratégico – ISO Registros: Planeamiento Estratégico:
R.PE.001 Manual de Planeamiento Estratégico.
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3 - ESTRATEGIA GENERAL DE VENTAS:
3.1 Estrategia general de la empresa:
La empresa aplica “una estrategia de Diferenciación” basada en tres pilares:
 Conocimiento
técnico
especializado:
Servicio
técnico
pre
–
y
post
venta.
Asesoramiento. Capacitación. (ventaja comparativa con respecto a la competencia)
 Prestigio de las marcas con las que trabaja. Comercialización de productos de buena
calidad, o calidad conocida.
 Mejora continua: Recertificación ISO 9001:2008, Recertificación CASAFE – depósito
Premium. Recertificar ISO 14000, Ir camino a la Integración de sistemas
3.2 Estrategia de Ventas:
La base de la estrategia de ventas que se seguirá se pueden sintetizar en cinco puntos que
marcan la dirección a seguir. Las mismas son: RELACIONES, PRESENCIA, DIRECCIÓN,
DIFERENCIA Y RESPONSABILIDAD, cada una de ellas son explicadas seguidamente:
Relaciones: Se trabajará en generar y mantener relaciones duraderas con nuestros clientes,
llamándolos, visitándolos y comunicándonos a través de correo electrónico, (mailing) pagina
web – no debemos considerar que mantenernos en contacto con ellos es una molestia, sino lo
contrario, estamos cerca de ellos para poder ayudarlos y alcanzarles soluciones a nuestro
alcance.
Además es importante considerar cuestiones emocionales ligadas a nuestros clientes. Por
ejemplo en la forma y rapidez de atención de llamadas telefónicas, toma de pedidos, despacho
de pedidos y proceso de cobranzas. Debemos lograr que para los clientes no sea un
contratiempo contactarnos y realizar un pedido, sino todo lo contrario.
Hay que saber aprovechar las relaciones que tenemos con nuestros clientes para poder
obtener información de ellos acerca de cuales son verdaderamente sus necesidades, para que
podamos armar un mix de MKT que se ajuste a lo están buscando.
Presencia: Los medios serán exposiciones, charlas, publicidades generadas por medios
virtuales, visitas de servicio técnico, visitas de vendedor, que es una nueva incorporación que
se hace en esta campaña con el objetivo de estar mucho más cerca de nuestros clientes y así
poder descubrir:
 Que están necesitando.
 Si estamos alcanzando sus expectativas
 Ver que imagen tienen de nosotros nuestros clientes
 Ver si piensan en nosotros como una de las tres (3)
primeras opciones para hacer una compra.
 Estar más cerca de nuestros clientes para constatar
que los planes de ventas o los mix de MKT que elaboran son lo que ellos esperan.
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Dirección y Concentración: La dirección que seguirá la empresa estará determinada por las
campañas o desarrollo de distintos cultivos, pero por el momento el foco está puesto en los
siguientes cultivos: SOJA, MAÍZ, MANÍ, GARBANZO, TRIGO, MONTE FRUTALES, PAPA Y
TABACO. A mediano plazo, se pretenden trabajar los cultivos de poroto, invernáculos (a través
de fertilizantes foliares) Por ejemplo: Siembra de maní:
* Dos meses antes de empezar la siembra, se deben realizar
llamadas, visitas o reuniones con personas que tienen muy buenos conocimientos
acerca de cuales serán las acciones que se llevarán a cabo por todos los interesados en
la campaña de maní (interesados: vendedores de inoculantes, contratistas, acopiadores
y exportadores, etc.). Este tipo de información a nosotros nos sirve para anticipar
acciones a desarrollar con el objetivo de maximizar el uso de recursos y lograr el mejor
resultado posible.
* Hacer un seguimiento del desarrollo del cultivo para poder
enterarnos de complicaciones que puedan en cuanto a la sanidad del cultivo, con esta
información, podremos organizar visitas para hacer calibraciones y puestas a punto,
explicándole al usuario de que con nuestro servicio estará minimizando el riesgo de
fallasen el control, además se le debe hacer ver de que con nuestro servicio él estará
actuando sobre la única variable controlable que por supuesto es la calibración de la
máquina hecho que lo puede llevar a hacer un buen control o un mal control, porque la
plaga estará ahí y no podemos impedirlo hasta que actuemos, tampoco podemos hacer
nada contra las condiciones ambientales. Entonces hay que decirle al usuario y al
responsable del cuidado de un cultivo: “si hay una variable sobre la cual tenemos control
y por si fuera poco, de ella depende el futuro de un desarrollo sano del cultivo, ¿no cree
que vale la pena darle importancia?”
La estrategia de concentración obedece a la idea utilizar los contactos que ya posee la
empresa, de manera de no realizar acciones aisladas y poco programadas en zonas
donde los productos no cuentan con el respaldo y conocimiento (por parte de los clientes)
de la empresa. Este punto se refiere a que los encargados de ventas de Balestrini y Cía
(vendedores, y técnicos) mantengan un contacto fluido con los encargados de ventas de
los comercios con los que se trabaja (o sea mantener contacto con aquellos que están en
continuo trato con los usuarios de nuestros servicios. Por ejemplo: se debe mantener un
diálogo permanente con los técnicos o ingenieros de comercios y poder a través de ellos
ver que acción debemos emprender para satisfacer la necesidad de nuestros clientes. Lo
importante de esto es que no solo tendremos información confiable a un bajo costo, sino
que además optimizaremos recursos de ventas, en el sentido de que podemos utilizar a
los vendedores o técnicos de los comercios mencionados como vendedores de nuestro
servicio, la ventaja es que usamos la buena imagen de los comercios mencionados y si la
recomendación de nuestro servicio viene de parte de ellos la llegada a clientes que no
conocemos o no tenemos buen contacto será más fácil.
Por otro lado se debe aprovechar los nuevos contactos que va a tener la empresa por
parte de las representadas, para que ellos nos pasen un base de datos de clientes que
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cumplan con los requisitos que buscamos (que se interesen por la incorporación de
nuevas tecnologías, que tenga métodos de trabajo que los caratulen como un productor
que se interesa por el máximo desarrollo de su cultivo, etc). En un futuro se puede definir
si es conveniente presentar a estas empresa un proyecto que implique hacer una alianza
estratégica entre Balestrini y Cía con las representadas donde la propuesta sea hacer
servicios de Inspección y Puesta a punto a un costo razonable que le permita a las
representadas darle un servicio importante a sus clientes como una estrategia de
fidelización de sus más importantes clientes y para Balestrini será una buena oportunidad
de aumentar su base de datos (buscando clientes con las características ya
mencionadas), profundizar la importancia del servicio hacia los usuarios de manera
masiva y evitarse así tener que emprender acciones de comunicación más costosas como
la publicidad.
Diferencia: La esencia de nuestro diálogo con los clientes debe descansar en marcar la
diferencia a través del conocimiento y capacidades de resolver las necesidades que se le
presenten a nuestros clientes, ya sea técnicas o comerciales como puede ser
conseguirles un producto, un precio, un plazo, etc. Es importante que nuestros clientes
sepan que nuestros procedimientos (métodos de trabajo) son extraídos de reconocidas
normas que proliferan o promueven la excelencia, la mejora continua y la calidad de
entrega de cualquier tipo de producto al cliente. El servicio técnico debe considerarse
como el producto que nos diferencie, y como una buena herramienta para poder vender
otros productos, por ejemplo el Kit de aplicación en surco, pastillas, reparación de
bombas, filtros, coadyuvantes, etc. (PAQUETE TECNOLÓGICO)
Responsabilidad: Debemos destacar que nuestros productos son de marcas reconocidas
y de muy buena calidad. Por otra parte la empresa también trabaja en hacer las cosas
como corresponden, lo que implica ir cambiando y con ello ir buscando siempre la mejora
continua en nuestros procedimientos de trabajo, de manera que podamos entregar un
producto de calidad, sin dejar de pensar y proceder continuamente en el cuidado,
seguridad y bienestar de nuestros operarios, de nuestros clientes y del medio ambiente.
Para cumplir con esta premisa la empresa adopta procedimiento que la llevan a auto
superarse continuamente, algunos de los procesos que se han incorporado a lo largo de la
vida de la empresa son: Recertificación ISO 9001:2008, Certificación ISO
14000 y
Recertificación Premium de CASAFE.
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4 - PRODUCTOS:
4.1 Atributos: “debe realizarse en este punto una lista de aquellos atributos diferenciales (con
respecto a la competencia) por producto”.
4.1.1 Kit de Inoculación:
4.1.2 Coadyuvantes:
4.1.3 Servicio Técnico: servicio de diagnóstico.
4.1.4 Depósito:
4.1.5 Accesorios de pulverización.
4.2 Estrategia de Producto:
4.2.1 Kit de Inoculación:
La estrategia de venta del kit de inoculación se sostendrá en los siguientes puntos:

Canales:
El equipo también ha tenido una buena impresión en productores tabacaleros, por lo tanto, se
deben hacer más presión en ese nicho del mercado para incrementar la participación del
mercado del equipo.
Vale la pena aclarar de que la empresa últimamente se a inclinado por una estrategia de
distribución casi directa en algunos productos como el equipo de aplicación directa, por lo tanto
el SIRP, y personal del departamento comercial de la firma deberán buscar clientes y tratar de
cerrar ventas.
Hay que buscar incrementar la participación del equipo en Soja, por lo tanto hay que buscar
quienes pueden llegar a ser buenos distribuidores y adaptadores tempranos del producto.

Concentración: Visitas programadas a clientes en los períodos donde se presumen
ventas. Contactos vía e mail, teléfono, fax, página web con los clientes y futuros clientes.

Exhibición: El kit junto al servicio técnico serán los productos más visibles en las
exposiciones y otros eventos donde la concurrencia de gente sea importante. Se debe
mostrar cuales han sido los resultados del equipo y quien lo respalda y los distintos usos
que se le puede dar. Se irá a las exposiciones de garbanzo y tabaco a promocionar el
producto.

Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores deberán dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Servicio pre y post venta. (Capacitación, asesoramiento y solución de problemas)
2. Diseño y reformas (en esta campaña los vendedores deben ofrecer el nuevo
sistema de corte eléctrico)
3. Nuevos usos
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4.2.2 Coadyuvantes:

Canales: La estrategia en la provincia de Córdoba para esta campaña de coadyuvantes,
será hacer presión sobre aquellos comercios que una vez consumieron el producto y
eventualmente se buscarán comercios nuevos. La estrategia es retomar clientes perdidos
con volúmenes que por el momento chicos hasta retomar fuerza y relación con ellos. Con
algunos clientes preferenciales se utilizará la modalidad de intercambio de mercadería con
el propósito de que el producto se meta en el mercado. Como estrategia de penetración en
el NOA, se utilizarán como cabeceras de playa comercios que nos recomienden contactos
de las empresas representadas.

Concentración: Visitas programadas a clientes en los períodos donde se presumen
ventas. Contactos vía e mail, teléfono, fax, página web con los clientes y futuros clientes.

Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores deberán dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Calidad del producto. ¡Hace lo que tiene que hacer un producto de su calidad…Ni
más, Ni Menos!.
2. Presentación, el envase es especial para agroquímicos, no se trata de una botella
de plástico cualquiera. Es un producto registrado en el SENASA
Para la campaña 2010-2011 Es FUNDAMENTAL para la empresa vender la mayor cantidad
posible de Coadyuvantes. Las cantidades mínimas a lograr son:
ADERMAX: 10 Lts.
ADERGREEN: 20 Lts.
ANTIESPUMA: 30 Lts:
LIMPUL 12: 40 LTS.
POTENCIADOR x 5 Lts: 50 Lts.
POTENCIADOR x 1 Ltr: 60Lts.
El mayor esfuerzo debe estar puesto en superar los objetivos de ANTIESPUMA, LIMPUL 12
y ADERMAX.
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4.2.3 Servicio Técnico:
La estrategia del servicio técnico se apoya en los siguientes puntos:

Canales: Directo a través del departamento comercial, se buscará como clientes
empresas que tengan muchas máquinas o contraten,

Exhibición: el servicio junto al kit serán los productos más promocionados por la
empresa, debido a que hablan bien de la imagen y perfil técnico deseado, y por otra parte
todavía se encuentran en una etapa en la cual necesitan reconocimiento de los clientes,
y la aclaración de en que consisten, para esto se deben buscar quienes son los mejores
comunicadores de nuestro servicio, identificar quienes son los que influyen sobre las
decisiones de los usuarios (por ejemplo, asesores, técnicos, capacitadores, tc.) y
lanzarse sobre ellos para que sean voceros de nuestros productos. Hay que saber
aprovechar la imagen y confianza en su palabra que tienen los usuarios de nuestros
servicios.

Diferencia: El servicio debe diferenciarse en primer lugar por contar con procedimientos
de trabajos que son certificados (ISO 9001:2008) y extraídos de normativas
internacionales. La diferenta debe provenir de que nos especializamos en mejorar la
calidad de aplicación y como tal actuamos sobre la única variable controlable en las
aplicaciones, “LA MÁQUINA”. Debemos seguir aumentando la diferencia con la
competencia en el servicio de diagnóstico en: procedimientos de trabajos, instrumental
de medición certificado por instituciones líderes, asesoramiento, trayectoria, experiencia,
rapidez, solución, diseño a medida, servicio móvil, (“estar donde el cliente lo necesite,
cuando lo necesite”), capacitación y personal altamente calificado.

Producto acompañante: el servicio técnico muchas veces se convertirá en el producto
que colabore en la venta de otros, por ejemplo el kit, coadyuvantes, pastillas,
banderilleros, diseños y reparaciones a medidas (muy importante porque demuestra
nuestra capacidad y conocimiento técnico, es más rentable y es más directo a la hora de
llegar al cliente) etc.
4.2.4 Depósito:
El depósito debe diferenciarse en:

Brindar seguridad ambiental.

Brindar seguridad para el operario.

Brinda seguridad para el producto que se almacena.

Servicio de carga y descarga.

Ubicación estratégica. (por sus conexiones con diferentes rutas que unes distintos puntos
del país)

Sistema informático que respalda la función logística

Procedimientos de trabajo basados en normas de calidad para maximizar la función de
logística.
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4.2.5 Accesorios de Pulverización:
Sin lugar a dudas no nos vamos a diferenciar por vender insumos para pulverización, pero si
nos podemos diferenciar en brindar un paquete que implique el producto básico que
obviamente es lo que el cliente necesita, e ir aumentando el valor de para el cliente a través de
envío más ágiles, más rápidos, con la documentación pertinente, buscando siempre de que el
producto llegue donde el cliente lo necesita, darle asesoramiento al cliente acerca de todas las
alternativas que hay en el mercado del producto que busca, asesorarlo acerca de cómo puede
mejorar la calidad de aplicación con el producto que lleva, etc.
Hacer conocer la empresa y la venta de accesorios a través de acciones de e mail, página web
y promociones (AAPRESID por ejemplo, búsqueda de contactos y seguimientos de los
mismos). Como se mencionó anteriormente, esta no es una unidad de negocio que se puede
diferenciar por lo que ofrece, pero si puede hacerlo por como lo ofrece.
4.2.6 Representaciones:
El nuevo vendedor debe poder explotar la gran variedad de productos que ahora va a tener
nuestra empresa para ofrecer.
Debe buscar nuevos usuarios y tratar de vender aquellos
productos que se diferencien bien de la competencia. Los puntos clave del mercado de los
agroquímicos son el precio, el plazo y la disponibilidad de producto. Hay que tratar de que el
cliente no nos valore solo por el precio, ya que esa es una variable por la cual el comprador de
agroquímicos se suele inclinar mucho al tomar una decisión. Hay que tratar de generar valor a
través de la rapidez o disponibilidad a través de una buena logística, tanto de pedido como de
despacho. Para la campaña 2010-2011 se utilizará como mensaje único: “CONVERTIRSE EN
EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE NUESTROS CLIENTES, ó
QUE NOSOTROS LE
FACILITAMOS LA COMPRA”
El vendedor debe apoyarse en información como planes de venta de productos,
investigaciones de mercado, pronósticos de áreas de siembra y de cultivo, análisis de la
competencia en productos actuales y futuros, al igual que en precios o alianzas por parte de la
competencia. Esta información debe ser usada por el vendedor para tener un mejor panorama
del mercado.
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5- PRECIOS
5.1 Objetivos y estrategias de precios por productos:
Para todos los producto tenemos que trabajar para que los clientes perciban un costo más
bajo de los productos. Para esto hay que conocer la cadena de valor de los clientes y
relacionarla con la cadena de valor de la empresa.
5.1.1 Kit de Inoculación:
Se actualizaron los precios con respecto a la campaña anterior en un 16% por encima del
anterior precio
5.1.2 Coadyuvantes:
El precio está relacionado a un costo dosis por ha y a la idea del cliente de un producto
concentrado.
5.1.3 Servicio Técnico
5.1.5 Accesorios de Pulverización:
El precio debe ir relacionado a las marcas de 1 calidad como las que estamos trabajando sin
descuidar los precios de los competidores que trabajan los mismos productos. En este tipo de
producto la única forma de hacer diferencia es a través de la cantidad vendida, por lo tanto,
todos los vendedores deben saber poder comunicar que tenemos productos de muy buena
calidad a un precio acorde. Se debe aprovechar la experiencia del servicio técnico para poder
dar una mejor información al cliente para que pueda elegir y no se guíe solo por el precio. Esta
unidad de negocio requiere que el departamento de logística esté bien aceitado, ya que parte
de la diferenciación es por la velocidad de entrega.
Nota: ver la lista de precios.
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6 - ZONAS
ZD
ZB
ZA
ZE
ZC
*Zona A: Provincia de Córdoba, Santiago del Estero, Villa Dolores y San Luis.
*Zona B: Provincia de Chaco y norte de Santa Fé.
*Zona C: Provincia de Buenos Aires.
*Zona D: Provincia de Tucumán, Salta y Jujuy.
*Zona E: Sur y centro de Santa Fé, Entre Ríos y Corrientes.
7 - VENDEDORES:
7.1 Objetivos de los puestos de los vendedores:
1. Vender: negociar y cerrar la venta.
2. Búsqueda de clientes, generación de nuevos contactos. Seguimiento de clientes.
Insistencia con los contactos.
3. Reunir información: los vendedores son las personas dentro de la organización que mayor
información pueden recabar, esto es por el contacto directo con los puntos de venta y
clientes.
7.2 Estructura de ventas: En desarrollo.
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R.VE.007 – PLAN DE VENTAS
VERSION 02 – 04/07/2010
8- PLAN DE ACCIONES DE VENTAS
Meses Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Cultivo
Soja
Maní
Trigo
Maíz
Garbanzo
Barbecho
Tabaco
SIEMBRA
SIEMBRA
SIEMBRA
COSECHA
COSECHA
SIEMBRA
COSECHA
SIEMBRA
BARBECHO
COSECHA
SIEMBRA
COSECHA
BARBECHO
SIEMBRA
COSECHA
Fuente: Dirección de Coordinación de Delegaciones - Estimaciones Agrícolas - SAGPyA
PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2009-2010
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SIEMBRA Y BARBECHOS (MOMENTOS DE VENTA O DEMANDA EN ALSA)
COSECHA (CAE LA DEMANDA DE PRODUCTOS)
Mes /
Cultivo
BARBECHOS
Ago
OFRECER COADY Y AGROQMAIL
SOJA
MAÍZ
MANÍ
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
ENVISMOS MAIL
CON INFO DE
APLICACION
SOBRE
CONTROL DE
INSECTOS Y
ENFERMEDADES
OFRECEMOS COADYENVISMOS MAIL CON INFO DE
APLICACION SOBRE CONTROL
DE INSECTOS Y
ENFERMEDADES
OFRECER
AGROQ
OFRECER AGROQ, COADY,
SIRP Y PASTILLAS TXA.
CONTROL DE INSECTOS
AUDITORIAS DE APLICACIÓN.
Mar
Abr
TELE MKT
PARA
ESTIMAR
DEMANDA
May
Jun
OFRECER COADY Y AGROQ TOTAL (ATRACINA,
LUGAR, AFRIK Y BACK UP) PASTILLAS ANTIDERIVA
TT- AI CALIBRACIONES SIRP- MAIL
OFRECER
AGROQ, KIT
OFRECER AGROQ, KIT- BUSCAR LAVORTORIOS QUE AYAN LANSADO
OFRECER KIT,
REPARACIONES. LLAMAR A
LOS GRANDES PRODUCTORES
DE MANÍ (LORENZATTI,
MAGLIONE, CAVIGLIASSO,
IMC,ETC) PARA HACER
ESTIMACIÓN DE LA PROXIMA
SIEMBRA- ARCHER PLUS
Jul
OFRECER
COADYU,
PASTILLA
CONO
HUECO
TXA
OFRECER
COADYU,
PASTILLA
CONO
HUECO
TXA
OFRECER PASTILLA
CONO HUECO TXA
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OFRECER KIT,
REPARACIONES.
LLAMAR A LOS
GRANDES
PRODUCTORES
DE MANÍ
(LORENZATTI,
MAGLIONE,
CAVIGLIASSO,
IMC,ETC) PARA
HACER
ESTIMACIÓN DE
LA PROXIMA
SIEMBRAARCHER PLUS
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TRIGO
PAPA
GARBANZO
TABACO
PASTILLA P/ BARBECHO
ANTIDERIBA TT- AI
SIEMBRA SEMI TEMPRANA
OFRECER
IMPACVIA MAIL
PASTILLAS CONO HUECO TXA O TX
OFRECER SIRP, KIT,
ACCEORIOS Y
AGRQ- MAIL Y TEL
OFRECER PASTILLA CONO HUECO PARA CONTROL DE
INSECTOS
SIEMBRA SEMI
TARDÍA OFRESER
SIRP, KIT,
ACCEORIOS Y
AGRQ PASTILLAS
CONO HUECO TXA MAIL Y TEL
SIEMBRA DE
PAPA
TARDIA
OFRECER SIRP,
KIT,
ACCEORIOS Y
AGRQ- VISITAS
OFRECER KIT Y LIMPUL
12 CALIBRACIÓN Y
REPARACIONES DE LOS
MISMOS- VISITAR
CLIENTES
OFRECER SIRP PARA CONTROL DE
MALEZAS O PLAGAS, VENTAS POR SIRP
DE INSUMOS, PASTILLAS AP
ANTIDERIVA/ BAJA DERIBA PARA
CONTROL DE MALEZAS
OFRECER
KIT
OFRECER SIRP Y
KIT- ORGANIZAR
VIAJES AL NORTE
DEL PAIS PARA
VISITAR
CLIENTES
OFRECER SIRP- ORGANIZAR
VIAJES A TUCUMAN, SALTA,
SANT. DEL ESTERO, CHACO Y
MDZA
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9 – PLAN DE PROMOCIÓN:
Actividades
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Agroactiva
INTA –
Reunión
Nacional de
Riego
INTA
22,23,24
Manfredi –
Agricultura
de Precisión
Aapresid
19 A 21
Capacitación
Se
Se
/ reunión
concreto
concreto
para tratar
charla
charla
temas de
técnica
técnica
interés con
de
con
nuestros
maleza
clientes
clientes –
de
con un
aplicación
capacitador
y luego
comida.
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Eentregar
Pensar la
Posters a
idea
implem
implem
comercios
Difusión del
Armar
Armar
Visita a
Visita a
Visita
Armar
Armar
perfil técnico
charla
charla
los
los
estudiantes
charla
charla
de la
para dar a
para dar a
clientes
clientes
de ing
para dar a
para dar a
empresa
los
los
que
que
agrónom a la
los
los
mejores
mejores
salieron
salieron
empresa –
mejores
mejores
clientes
clientes
de los
de los
luis da una
clientes de
clientes de
de
de
comercios
comercios
charla de
comercios
comercios
comercios
comercios
calidad de
aplicación en
la UNVM
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Luis da
Luis debe
una charla
llamar a
en
Aapresid para
AApresid
pedir dar una
charla en la
jornada.
También Luis
llama a algún
INTA para
preg si no
podemos ser
coordinadores
de algún
curso de
aplicación en
las regionales
de AApresid.
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10- POLÍTICA DE COMPRAS Y DE INVENTARIOS:
La política de compras hace referencia a que tipo de proveedores son los que la empresa debe buscar, en términos de
financiación, precios y calidad.
La política de inventarios hace referencia a cuáles es la directiva que guía la gestión del inventario. Por ejemplo: que
los productos en inventario no sean mayores a un .... % del total de activos de la empresa, o stock mínimo para tres
meses, o un stock de $....... , o un stock inmovilizado de $....., o compras por importaciones de $...... , …..veces al
año.
Por la tanto esto significa que las compras deben estar sustentadas en un plan estratégico de
compras que sea beneficioso para la empresa y los clientes y que no se transforme en una
inmovilización de efectivo y pérdidas económicas.
Por ejemplo planificar las importaciones, o compras ya sea de bs de cambio o uso, para evitar
gtos innecesarios como: repetición de fletes.
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