Título: La Importancia de la Inteligencia Emocional en la Venta de

La Importancia de la Inteligencia Emocional en la Venta de Servicios Turísticos
Un enfoque del proceso de venta de servicios turísticos desde la Inteligencia Emocional.
Objetivo:
Que los participantes:
- Adquieran herramientas para relacionarse de una manera más efectiva con sus clientes aplicando la
Inteligencia Emocional.
- Lideren entrevistas de venta de servicios turísticos utilizando la Inteligencia Emocional.
La Inteligencia Emocional es una competencia profesional cada vez más requerida en el área de ventas de
servicios turísticos. Esto se debe a que en el proceso de venta los vendedores deben afrontar situaciones
frustrantes y conflictivas. En este taller se relacionarán los conceptos de “Inteligencia Emocional” y “Venta de
Servicios Turísticos”. Además, los participantes realizarán ejercicios individuales y grupales con el objeto de
articular la teoría y la práctica. Por otra parte, podrán realizar un test de Inteligencia Emocional.
Dirigido a:
Personas con conocimientos básicos o sin conocimientos en el área de ventas de servicios.
Programa de Contenidos:
Primer Encuentro:
Tendrá carácter teórico-práctico y se tratarán los siguientes contenidos:
- Los servicios turísticos.
- La función de venta de servicios turísticos.
- Elementos de la venta.
- Venta tradicional vs. venta relacional o consultiva.
- Venta individual y venta corporativa.
- Las etapas del proceso de venta.
- La Inteligencia Emocional aplicada al proceso de venta de servicios turísticos
Segundo Encuentro:
Se realizarán trabajos individuales y/o grupales con el objeto de articular la teoría y la práctica del proceso de
venta de servicios turísticos desde el enfoque de la Inteligencia Emocional.
Bibliografía:
Kotler, P.: El Marketing según Kotler: cómo crear, ganar y dominar los mercados. Buenos Aires, Paidós, 1999.
Stern, J. E., Testorelli, G. A. y Vicente, M. A.: Las claves del marketing actual. Teorías y métodos para la realidad
latinoamericana. Buenos Aires, Grupo Editorial Norma, 2005.
Braidot, N. P.: Los que venden. Las ventas desde el marketing total. Buenos Aires, Macchi, 1997.
Weisinger, H.: La inteligencia emocional en el trabajo. Buenos Aires, Javier Vergara, 1998.
Goleman, D.: Inteligencia emocional. Buenos Aires, Javier Vergara, 1996.
Cooper, R. K. y Sawaf, A.: La inteligencia emocional aplicada al liderazgo y a las organizaciones. Bogotá, Norma,
1998.
Docente:
Aníbal Bur
Martes 23 y 30 de Octubre 11:30 hs.
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