“Técnicas de Ventas”

“Técnicas de Ventas”
1. Objetivo y Método del Curso
El objetivo de éste curso, es dotar a los asistentes de todas las técnicas y tácticas
actuales, para satisfacer las necesidades de los exigentes y bien informados
consumidores de hoy, así como también generar desde la atención, un valor agregado
que conduzca a la fidelización del punto de venta.
El curso contempla también, el estudio de las diferentes actitudes y hábitos de compra
que posee el consumidor, toda vez que compra productos del sector, avaladas por
encuestas recientes, que determinan sus expectativas toda vez que van a una
pinturería.
El método de enseñanza, es fundamentalmente inductivo, generando el pensamiento
e involucramiento con la situación planteada, pero también eminentemente práctico, ya
que se re-crean circunstancias extraídas de sucesos cotidianos, en los cuales deberán
asumir roles y resolver los problemas planteados, luego de la formación técnica.
También se trabaja en el aspecto anímico y motivacional del participante, haciéndole
notar la importancia que tiene su trabajo de atención, además de ilustrar situaciones
mediante la proyección de videos cortos, que incentivan notoriamente, una mejora en
el espíritu de atención.
Finalmente se tomará un examen Multiple-Choice de todo lo aprendido, de forma tal
que permita evaluar el nivel de aprendizaje de los conceptos vertidos.
2. Principales Beneficios
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Perfeccionar su técnica de venta
Motivarlo hacia el resultado
Reconocer errores
Generar ventajas competitivas
Fidelizar a sus consumidores
Hacer ventas más rentables
3. Temario y Contenido
Introducción al Nuevo Concepto de Marketing Retail, aplicado a Pinturerías
En primera instancia, se les hará una breve reseña sobre los Alcances que tiene “El
Nuevo Concepto de Pinturerías”. En segundo lugar, se le hará una sencilla explicación
de los principios básicos que rigen el nuevo Marketing Retail Actual, tales como el
Salón que Vende (Lay-Out), desarrollo de Categorías (Category Management),
Técnicas de Especialización (Intelligent Space), Creación de Valor y Fidelización.
Finalmente se analizará los diferentes tipos de clientes que visitan las pinturerías y
sus percepciones, hábitos, conductas de consumo, diferentes motivaciones y atributos
que ponderan, a la hora de comprar productos del sector.
Técnicas de Venta Minorista en Pinturerías
Se hará una recorrida de todos los procesos lógicos que intervienen en la venta
minorista, desde el momento mismo que el cliente ingresa al local, hasta el momento
que se retira del mismo. Tales procesos se detallan a continuación…
 Básico de Venta: Bienvenida y Saludo
Imbuirlo en la importancia que tiene éste básico, toda vez que un cliente ingresa al
local, lo que permitirá neutralizar una actitud de resistencia natural a la venta y
predisponerlo de manera más favorable para su compra posterior. Se estudiará
también el entorno, como una forma de causar una primera buena impresión.
 Básico de Venta: Ofrecerle Ayuda
Por lo general, existe una resistencia del consumidor a que le estén encima y le digan
lo que debe comprar, por tal razón se le darán herramientas y tácticas sobre cómo
asistirlo, sin que sienta la presión de querer venderle.
 Básico de Venta: Reconocer la Necesidad del Cliente
Es otro paso fundamental para la concreción de la venta. Todo cliente que ingresa al
local, lo hace con una necesidad, por lo tanto, se le enseñará al alumnado a saber
reconocerla rápidamente, de forma tal que el consumidor, sienta que no encuentra el
producto que vino a buscar o el que se le ofrece, no cubre totalmente las expectativas
para su consumo.
 Básico de Venta: Cómo ofrecer el Producto más Adecuado
La adaptación del producto a la necesidad del cliente, es clave en el proceso de venta,
por tal razón se estudiarán las diferentes tácticas para la ello. Se verán también
técnicas de venta sobre cómo vender productos complementarios (venta encadenada)
o sustitutos cuando una marca no se dispone o el producto cubre tangencialmente las
necesidades del consumidor.
 Básico de Venta: Manejo de Objeciones
Enseñar a convertir la objeciones del cliente en oportunidades de venta, es el principal
objetivo del básico. Detrás de una objeción hay una multiplicidad de variables que le
impiden tomar la decisión de compra, por tal razón, se les enseñará a encontrar la
verdadera causa que permite avanzar hacia la concreción de la venta.
 Básico de Venta: El Cierre de Venta
Existen tácticas certeras para cumplir con éste básico, siendo objeto de estudio los
diferentes momentos que pasa el consumidor durante todo el proceso de venta y
cuándo es el instante adecuado, para intentar el cierre de la misma. Por otra parte, se
verá cómo conjugar las técnicas de capitalización de las promociones actuales o venta
de productos discontinuos, con las técnicas de cierre.
 Básico de Venta: Seguimiento de Venta
Este básico, no sólo se practica cuando la venta se encuentra pendiente, sino también
cuando pretendemos que el cliente vuelva a comprar, aumentando la fidelización del
mismo hacia el punto de venta. Se evaluarán los medios y formas de comunicar las
novedades, lanzamientos de nuevos productos, organización charlas de interés acerca
del hágalo Ud. mismo, folletos con promociones, entre otras acciones.
4. Metodología de Trabajo
Tales temas, se impartirán en dos módulos de 4 horas cada uno (8 horas totales), de 9
a 13 horas, con una frecuencia de una vez por semana, de forma tal que tengan
tiempo suficiente para poner en práctica los conceptos vertidos en el mismo y puedan
plantear sus dudas o inquietudes en la próxima clase.
Recomendamos como conveniente, que se respete el mismo día de la semana para
aquellos que comenzaron un curso un día martes, por ejemplo.
Los módulos contendrán cada uno, una parte teórica y una parte práctica, como
también análisis de casos, ejercicios y simulaciones, de forma que permitan evaluar el
nivel de aprendizaje de los asistentes.
Finalmente, en la última clase, se tomará un examen escrito, que pase revista sobre
todo lo visto en la totalidad del curso, y cuya aprobación le permitirá la entrega de un
certificado de graduación.
También recomendamos, que los cursos se consoliden en un máximo de 25
personas, dado que un número mayor a éste, generará dificultades al orador para
coordinar los trabajos y la dinámica del curso.
5. Instructores
Lic. Plácido Cosentino
Ex director de Marketing de Laboratorios Fenix, ex gerente general Tecnofarma Brasil,
ex presidente de la Asociación Argentina de Marketing, director Consultora Mercatus &
Co, docente de la UCES en la carrera Marketing Farmacéutico.
Lic. Jose Luis Petralia
Ex gerente Kolbo (cadena de perfumerías), ex asesor de Perfugroup (cadena
Pigmento), ex docente UBA Ingeniería y Ciencias Económicas en Management
Estratégico y Marketing Retail, ex docente en la Escuela Argentina de Negocios de
Marketing Retail, Actualmente Consultor especializado en Retail, director asociado a
Mercatus & Co.
6. Presupuesto
En resumen, cada curso se compone de 8 horas totales cada uno, impartidas en dos
días por la mañana, y con un cupo máximo de 25 alumnos por curso.
Se formaliza la contratación, con un anticipo del 40% y el resto a convenir.
La contratación incluye la entrega del curso completo en un Pen Drive, como así
también la entrega del material de trabajo práctico y un certificado para cada
participante.
El presupuesto no incluye la contratación del salón, cañón para laptop, pantalla, rota
folio y servicio de cafetería.
Para consultas y contratación comuníquese con MERCATUS & CO, Marketing
competitivo.
Plácido Cosentino, José Luis Petralia, Mariel Jara.
Viamonte 965 1er Piso Capital
Telefóno (5411) 4393 3830
[email protected]
www.mercatusonline.com.ar
o con CAPIN al (011) 6009-0778 / 6009-0779
e-mail a [email protected]