Seminario de Mercadeo: El Gerente de ventas: Liderazgo para trascender más allá de las ventas. Herramientas prácticas para cumplir este complejo rol Cuál es el verdadero papel del gerente de ventas? ¿Cómo obtener mejores resultados con los recursos actuales? La función del gerente de ventas es lograr los objetivos organizacionales de ventas a través de la fuerza de ventas, por lo que este seminario brindará un modelo para impulsar a sus vendedores a lograr mejores resultados. Metodología Este seminario-taller tiene una nueva modalidad. Las sesiones de clase se llevan a cabo en la mañana y en cada día se imparte un tema que incluye guías metodológicas específicas para aplicación práctica inmediata. En las horas de la tarde los participantes regresan a sus empresas a iniciar la aplicación de lo aprendido en la mañana. Dirigido a: Gerentes o vicepresidentes de Ventas, Gerentes de Producto, Investigadores de Mercado y Gerentes regionales. Contenido Académico Día 1 ¿Cuál diría usted que es el papel del gerente de ventas? Muchos responden simplemente “vender”. Pero la palabra “gerente” antes de la palabra “ventas” sugiere que el papel va más allá que el de conseguir ventas. En este módulo discutiremos qué implica ser gerente de ventas y descubriremos que el papel es muy complejo. Por eso, presentaremos herramientas prácticas que les permitirán manejar esta complejidad. Sesión 1: Papel del gerente de ventas y estilos gerenciales Discusión de las complejidades asociadas con el papel del gerente de ventas en la empresa ¿Cuáles son las habilidades y actitudes requeridas para ser un buen gerente de ventas? Gerencia vs. Liderazgo: ¿Cuál es la diferencia? ¿Cuál es su estilo gerencial? Sesión 2: Herramientas prácticas para el manejo de la complejidad Diferencia entre los que es urgente e importante Habilidades gerenciales clave: delegación, fijación de objetivos, planeación y administración del tiempo. Día 2 La función del gerente de ventas es lograr los objetivos organizacionales de ventas a través de la fuerza de ventas. ¿Qué tan bien hacemos esto? ¿Podemos obtener mejores resultados con los recursos (generalmente limitados) que tenemos? En este módulo discutiremos estos temas, y proporcionaremos un modelo de coaching que le puede ayudar a impulsar a sus vendedores a lograr mejores resultados. Sesión 1: Sesión de reflexión sobre lo discutido el día anterior. Sesión 2: Motivación de la fuerza de ventas ¿Qué tan importante es el recurso humano (¡los vendedores!) en un departamento de ventas? Auto-evaluación de los procesos de gestión de personal en su departamento de ventas ¿Cómo puede motivar a su equipo de ventas? Sesión 3: Herramientas para un coaching efectivo ¿Qué es coaching y qué tan importante es para su equipo de ventas? Lineamientos para proporcionar retroalimentación y escuchar a sus vendedores Estructurando una conversación de coaching Día 3 La complejidad de la función del gerente de ventas requiere que éste deba monitorear una serie de diferentes indicadores para asegurarse que el departamento de ventas se dirige en la dirección deseada. En este módulo discutiremos diferentes tipos de indicadores, y cómo estos puede integrarse en un tablero que desempeño que facilite el dar seguimiento a la ejecutoria del departamento. Y concluiremos con una discusión sobre la importancia de la satisfacción del cliente. Sesión 1: Sesión de reflexión sobre lo discutido el día anterior. Sesión 2: Gestión de la experiencia del cliente La satisfacción y el valor del cliente Auto-evaluación de la gestión del cliente Un modelo para categorizar las expectativas de los clientes Manejo de las quejas de los clientes Sesión 3: Gestión del desempeño ¿Cómo medimos el éxito? El tablero de desempeño Diagnóstico básico de problemas de desempeño y búsqueda de soluciones Facultad Victor Donaire D.B.A. (Cand.), Harvard University M.E.E. INCAE BS Industrial and Systems Engineering, University of Florida (Gainesville) Información General: Sede: Santo Domingo, República Dominicana Fecha: Del 30 junio, 1 y 2 de julio 2010 (solo las mañanas) Inversión: US$ 825.00 Por participante, cantidad que comprende colegiatura, material didáctico y certificado de participación. No incluye almuerzos.