tec_de_ventas-1 - Escuela de Seguros

PROGRAMA DE ESTUDIO
I.- IDENTIFICACIÓN GENERAL DEL CURSO
Categoría
Nombre
Horas
: Línea Distintiva
: TÉCNICAS DE VENTAS APLICADAS AL SEGURO
: 24 (12 horas teóricas – 12 horas prácticas)
II.- PROPÓSITO
Saber :
Qué es una venta y su proceso, en particular la venta de intangibles y de seguros.
Saber Hacer:
Dominar las técnicas y estrategias que permiten ser un ejecutivo de ventas efectivo, y lograr satisfacer al
cliente.
Saber Ser:
Desarrollar las actitudes y características personales propias de un ejecutivo de ventas exitoso.
III.- DESARROLLO
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. SABER
CONTENIDOS
Introducción
Conocer, analizar y evaluar el  Presentación de los participantes (para romper el hielo)
significado e importancia y los  Presentación de los objetivos del curso
factores que involucran la venta de  Juego de expectativas (para motivar el trabajo)
 Organización equipos de trabajo
seguros:
Duración: ½ hora (P)
1.1. Identificar y reconocer el proceso que
contempla la venta de seguros para
ayudar a comprar a los clientes.
1ª Unidad Temática: El proceso de venta de seguros
Día 1
Contenidos:
1.1. La venta moderna
1.2. ¿Qué persigue la venta profesional?
1.3. El secreto de la venta
1.4. El proceso de venta.
1.5. La venta de intangibles.
1.6. Los seguros como servicios intangibles.
1.7. Ventas con calidad de servicio para fidelizar clientes
Actividades Metodológicas:
 Taller: "Beneficios de la venta de seguros”
Duración: 2 horas (1 T – 1 P)
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1.2. Desarrollar habilidades
comunicacionales y conductuales que
permitan mejorar la calidad de la venta y
el servicio.
1.3.Identificar y reconocer las bases técnicas
que permiten el funcionamiento del
seguro de vida, estableciendo las
relaciones de utilidad que este
representa.
2ª Unidad Temática: La venta de seguros: un proceso
de comunicación
Día 2
Contenidos:
2.1. Contenidos de la comunicación
2.2. Leyes de la comunicación
2.3. Lenguaje verbal
2.4. Lenguaje corporal
2.5. Barreras que impiden o deterioran la comunicación
2.6. Reglas para establecer una buena comunicación
2.7. Técnicas de comunicación efectiva
Actividades Metodológicas:
 Taller : “Técnicas de comunicación efectiva”
Duración: 2 ½ horas (1 T - 1 ½ P)
3ª Unidad Temática: Introducción a la venta del seguro
de vida
Día 3
Contenidos:
3.1. La importancia del seguro
3.2. El servicio que presta el seguro de vida
3.3. Medición del riesgo
3.4. Marco Legal y elementos del contrato
3.5. Probabilidad y certeza
3.6. Las primas de seguros
Actividades Metodológicas:
 Taller: “Por qué sirve el seguro de vida””
Duración: 2 ½ horas (1 ½ T – 1 P)
1.4. Describir los planes de seguros del 4ª Unidad Temática: Tipos de productos de seguros
mercado, señalando las principales Día 4
características y beneficios
4.1 Tipos de productos de seguros
4.2. Planes de seguros de vida tradicionales
4.3. Planes de seguros flexibles
4.4. Coberturas Adicionales
4.5. Reseña del Sistema de Pensiones
4.6. Ahorro Previsional Voluntario
Actividades Metodológicas:
Taller: “"Beneficios Planes de Seguros de Vida”
Duración: 2 ½ horas (1 ½ T – 1 P)
2. SABER HACER
Dominar los recursos que permiten
alcanzar resultados de ventas de
seguros y aplicarlos en cada situación
2.1. Determinar con claridad objetivos y
metas comerciales, administrativas y de
venta y los medios y recursos para su
control y cumplimiento
5ª Unidad Temática: La planificación y organización de
la venta
Día 5
Contenidos:
5.1. La planificación de ventas.
5.2. Objetivos, metas e incentivos
2
5.3. Beneficios y utilidad de una planificación en ventas
5.4 Prospección de clientes
5.5. Planeación mensual y semanal
Actividades Metodológicas:
 Taller: "Plan semanal de metas y actividades"
Duración: 2 ½ horas (1 ½ T – 1 P)
2.2. Identificar las formas que permiten
establecer desde el inicio una corriente
de confianza y simpatía con el cliente
potencial que ayude a descubrir y
desarrollar sus necesidades.
6ª Unidad Temática: Ocuparse de las necesidades de
los clientes
Día 6
Contenidos:
6.1.El contacto inicial
6.2.Lograr la motivación del prospecto
6.3.Vender la entrevista
6.4.Crear confianza e interés
6.5.Preguntar sondear
6.6.Descubrir necesidades generales y específicas
Actividades Metodológicas:
 Role Playing: “El contacto personal con el prospecto
para crear confianza y descubrir necesidades”
Duración: 2 ½ horas (1 T – 1 ½ P)
2.3. Demostrar al prospecto o cliente
7ª Unidad Temática: Vender los beneficios y ventajas del
potencial los beneficios que obtiene al
seguro.
adquirir el seguro en base a sus
Día 7
necesidades..
Contenidos:
7.1. Demostrar los beneficios del seguro
7.2. Cómo transformar características y atributos en
beneficios personales
7.3. Reforzando las necesidades y deseos dominantes
7.4. Vender beneficios
Actividades Metodológicas:
 Taller : " Transformar características en beneficios y
ventajas "
Duración: 2 ½ horas (1 T – 1 ½ P)
2.4. Atender y reconocer las objeciones que
plantee el cliente como dudas que hay que
resolver mediante técnicas sencillas y
precisas, que permitan desarrollar la
habilidad de incentivar a los prospectos a
tomar la decisión de cierre.
8ª Unidad Temática. Solucionar objeciones para cerrar
el negocio con más facilidad
Día 8
Contenidos:
8.1. Manejando objeciones
8.2..Actitud apropiada para atender objeciones
8.3. Reforzar el significado de los beneficios
8.4. Adecuar beneficios a necesidades específicas
8.5. El cierre como proceso natural
8.6. Técnicas de cierre
Actividades Metodológicas:

Taller : “Tratamiento de objeciones”

Role Playing: "Entrevistas de venta"
Duración: 2 ½ horas (1 T – 1 ½ P)
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3. SABER SER
Desarrollar las características
personales propias de un ejecutivo de
ventas exitoso
3.1. Reconocer los factores clave que
contribuyen al éxito en ventas y como
reforzarlos mediante un proceso permanente
de mejoramiento personal
9ª Unidad Temática: Factores de personalidad
necesarios en el ejecutivo de ventas
Día 9
Contenidos:
9.1. Características de personalidad y conducta
propias, en relación a la venta
9.2. Fortalezas personales y su refuerzo.
9.3. Carencias propias que es preciso superar y
compensar
9.4. Aplicando al desarrollo personal la evaluación de
desempeño por competencias y resultados en la
gestión de ventas.
Actividades Metodológicas:
 Taller: "Perfil del ejecutivo de ventas profesional"
Duración: 2 ½ horas (1 ½ T – 1 P)
3.2. Reconocer y diferenciar elementos que
influyen en las motivaciones y logros de
los ejecutivos de venta de seguros.
10ª Unidad Temática: Cómo automotivarse para ser
exitoso en ventas de seguros
Día 10
Contenidos:
10.1. Actitudes positivas para vender con éxito
10.2. Auto-motivación para vender, superar la frustración y
llegar a ser persistente en la acción.
10.3 La búsqueda de satisfacción personal
Actividades Metodológicas:
 Taller: "Reglas que gobiernan el éxito en ventas"
Duración: 1 ½ horas (½ T – 1 P)
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IV.- ORIENTACIONES METODOLÓGICAS
Métodos vinculados al ‘Saber’:
Se realizarán exposiciones del profesor sobre las definiciones teóricas y operacionales o prácticas
de los contenidos del curso. Por su parte, los alumnos realizarán debates grupales sobre los temas
expuestos por el docente.
Métodos vinculados al ‘Saber Hacer’
Este es un curso teórico- práctico, en el cual participarán alumnos de la Escuela de Seguros, que
se encuentran en la primera mitad de sus estudios.
El profesor empleará técnicas de juegos de roles ambientadas en situaciones reales de atención de
clientes, de manera que los alumnos asuman lo más cercanamente posible a la realidad el papel que
les corresponderá en su trabajo atendiendo clientes, simulando serlo.
El empleo de material audio-visual envasado, motivará discusiones y análisis en grupo de las
situaciones que ellos presentan, permitiendo apreciar prácticamente situaciones pedagógicamente
diseñadas para aprender a enfrentarlas en el desempeño laboral.
El desarrollo de casos con salidas prácticas a terreno, permitirá apreciar aspectos de la realidad de
trabajo que no es posible reproducir en la sala de clases, en especial aquellas que se presentan en
la industria del seguro.
Métodos vinculados al ‘Ser’:
En el desarrollo de los contenidos, los participantes reflexionarán y tomarán parte de distintas
dinámicas grupales que apuntan al desarrollo de aspectos no sólo práctico- conductuales, sino
también actitudinales y valóricos. Asimismo, realizarán sesiones de discusión e intercambio de
experiencias sobre los episodios vividos por ellos en su trabajo y en los casos asignados para ir a
terreno, realizando una evaluación personal y de grupo, que enriquezca sus capacidades y
perspectivas individuales.
Es importante destacar que el rol del docente, durante el desarrollo de estas secciones del curso
será de guía y mentor del trabajo individual y grupal, asegurando que las actividades se centren en
los contendidos del curso, se pongan en acción y se generen aprendizajes tendientes a adquirir
efectivamente las competencias acordes a su desarrollo en el campo laboral. Entregará
retroalimentación a partir de los materiales obtenidos de las actuaciones de los propios alumnos, y
de las percepciones y actitudes que ellos evidencien en las mismas.
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