TRABAJO FINAL DE DIRECCIÓN DE VENTAS

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DIRECCIÓN DE VENTAS – 2001 – Prof. Diana Domínguez
TRABAJO FINAL
A continuación se presentan tres ejes temáticos que servirán de guía para el trabajo a desarrollar por el grupo
organizado. Cada equipo de trabajo deberá, en primer lugar y a partir de la elección de un producto o servicio,
definir el estilo de actividad de venta que corresponda, y luego investigar y resolver los tres ejes temáticos
expuestos.
Partiendo del supuesto que la empresa ideada, quiere iniciar sus actividades o ya se encuentra instalada pero
quiere mejorar su sistema de ventas, se deberá analizar la información general necesaria que les permita tomar
decisiones estratégicas del área de comercial y tácticas de ventas.
El objetivo del trabajo es reconocer, interpretar y aplicar los conocimientos adquiridos para responder las
preguntas básicas que todo Director de Ventas debe formularse al administrar eficazmente su equipo,
acompañando así, la estrategia comercial fijada por la empresa.
La presentación final (Miércoles 07/11/01) será tipo “resumen ejecutivo”, mostrando las alternativas de acción y
los resultados de las decisiones tomadas.
En la instancia de evaluación correspondiente al examen final de la materia, se realizará oralmente la defensa
teórica de la materia y justificación de las decisiones tomadas.
 1ª ETAPA:
Para la realización del trabajo, deberán conformarse grupos no mayores de 3 alumnos, los que elaborarán la
propuesta contemplando los siguientes datos iniciales de la empresa:
1) Actividad u objeto de la empresa.
2) Tipo de empresa: de producción o de servicios, características generales. Definición del negocio.
3) Breve descripción de la imagen que perciban del medio ambiente que rodeará a la empresa:
 Qué oportunidades de desarrollo consideran para su negocio; qué tipo de riesgos creen que
pueden entorpecer el crecimiento de la empresa; quiénes son sus competidores y cuán fuertes son;
qué ocurre con algunas variables del macro entorno (político- económicas, tecnológicas, culturales)
que puedan representar una oportunidad o una amenaza.
 Cualquier otra variable, elemento o factor de impacto que consideren importante para describir
el escenario de actuación.
 ¿ Cómo y en qué lugar se va a vender el producto?. ¿Qué vinculación tienen los canales de
distribución con sus puntos de ventas o qué cobertura tiene la empresa del mercado según la cual
deberá decidir políticas de ventas?
 ¿ De qué manera se va a comunicar el producto de modo tal que los clientes se enteren de su
existencia y deseen comprarlo?. ¿Existe un apoyo comunicacional en las ventas?
 ¿Qué campo de actuación tendrán las ventas?. Ventas nacionales, regionales, locales; comercio
único, sucursal, representante de ventas, etc.
 NOTA: el cuestionario correspondiente al Trabajo Práctico del Tema Nº 1, puede ser de ayuda en
la orientación de preguntas y respuestas para el diseño de esta etapa del trabajo.
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 2ª ETAPA:
La segunda etapa consiste en el proceso de ejecución de los ejes temáticos. El grupo deberá desarrollar los ítems
expuestos de las guías, adaptando los mismos a las características de venta del producto o servicio, a las
particularidades de la empresa y a las singularidades que presenta su mercado.
La tarea consiste en:
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Investigar y experimentar los temas estudiados.
Interpretar y resolver situaciones de aplicación práctica.
Efectuar exposiciones escritas, que permita desarrollar la capacidad comunicativa.
Proponer actividades que se consideren atractivas para la práctica de ventas seleccionada.
 EJES TEMÁTICOS
A partir del diseño y presentación de una estrategia básica, elaborada como resultado del diagnóstico que
inicialmente se plantea y de las oportunidades en él detectadas, y teniendo en cuenta que toda planificación
requiere de la formulación de objetivos tanto estratégicos como tácticos, se deberá proceder a la creación de la
organización comercial adecuada al logro de estos objetivos.
En caso de tratarse de empresas que ya están en funcionamiento, y siguiendo el esquema que plantean los ejes
temáticos, se analizarán y se opinará sobre la estructura, sistemas, estilos, procedimientos, funciones, personal de
ventas, etc. que ésta posea para su manejo.
1) ESTRUCTURAS EFECTIVAS DE FUERZA DE VENTAS.
Objetivo: Lograr un equipo de ventas eficiente en su desempeño.
 Diseño de una estructura para asegurar resultados: según el análisis de mercado y competencia, se deben
fijar criterios cuantitativos y cualitativos a seguir para estructurar a la fuerza de ventas según clientes, productos y
territorio. Determinación del número óptimo de vendedores.
 Desarrollo de la fuerza de ventas: planificación de necesidades de cobertura de puestos a partir de la
selección de un modelo de aplicación, determinación de criterios y métodos de selección de vendedores y
supervisores, de métodos de inducción e integración y de métodos de entrenamiento en producto y/ o servicios;
selección de criterios de compensación.
 Formación de un portafolio de clientes. Prospección de ventas: Mercado potencial, mercado real, banco de
datos.
 Sistemas de información para evaluar el desempeño de la organización comercial: formularios, partes diarios,
análisis de rentabilidad de los clientes, etc.
2) CÓMO PREPARAR VENDEDORES PARA EL ÉXITO.
Objetivo: Lograr el mejoramiento continuo del desempeño de vendedores.
Organización del día de trabajo del vendedor: planificación para el uso eficiente del tiempo.
Selección de clientes clave a ser visitados: importancia según el tamaño del mercado, perfil del cliente, niveles
de facturación, etc.
 Presentación del negocio y del producto: documentación respaldatoria, folletería: volantes, dípticos o trípticos.
Folder (carpeta con otro contenido adentro) para visitar a directivos de empresas. Catálogos.
 Formación de vendedores: técnicas para el aprendizaje de significados, aptitudes y actitudes. Aplicación de
técnicas para el desarrollo de la capacidad individual de ventas y motivación. Capacitación a vendedores a partir de
la técnica tradicional: acercamiento, detección de necesidades, presentación de beneficios, cierre de ventas,
postventa.
 Aplicación de técnicas para el aumento de eficiencia:
 Modernas técnicas y herramientas de marketing integrado: análisis de diferentes opciones de apoyo a las
ventas planteadas desde el marketing (Internet, opciones de marketing directo, telemarketing, etc.).
 Estrategias de fidelización de clientes desde la pre y la post- venta.
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En resumen, se
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pueden considerar los siguientes ítems:
Objetivos de desempeño y su medición
Capacitación
Planificación del trabajo
Selección de clientes, prospección
Reducción de problemas administrativos
Determinación de zonas eficientes
Premios
Manuales operativos de funciones
Material de soporte.
3) GERENCIAMIENTO EFECTIVO DE LAS VENTAS
Objetivo: Dirigir a los vendedores correctamente hacia aquellos que, bien identificados, sean los
compradores genuinos de lo que se vaya a ofrecer.
 Desarrollo del perfil de director ideal para dirigir el equipo de ventas según la empresa, el producto o servicio
y los clientes seleccionados.
 Diseño de un sistema de supervisión fijar los estándares de comparación, comprobar el desarrollo de
actividades y los resultados para llegar a ellos, adoptar medidas correctivas cuando ello es necesario. Formularios
de control.
 Liderar para obtener resultados: aplicación de algún modelo de liderazgo; liderazgo situacional.
 Lista de acciones que se pueden tomar para aumentar la motivación, basándose en lo que a juicio del director
pueda motivar a los miembros del equipo de venta, considerados éstos individualmente o en conjunto. Logros,
reconocimiento, trabajo en sí, responsabilidad, avance/ crecimiento personal.
 Planificación: deberá predecir las tendencias futuras del negocio, identificación de volumen/ cuota/ objetivos,
elaboración de planes o estrategias generales y acciones particulares de venta (¿qué?), Presupuestos de gastos
(¿cómo?).
 Control: fijación de estándares de desempeño, niveles de resultado. Acciones correctoras. Seguimiento de la
fuerza de ventas.
 Creación y organización de una fuerza de ventas efectiva
 ESTILOS DE VENTA
1. Venta a consumidor final en salón.
2. Venta a consumidor final a domicilio.
3. Venta comercial.
4. Vendedor–contacto o “vendedor misionero”.
5. Vendedor Técnico.
6. Vendedor Industrial, Organizacional o “vendedor indirecto”.
7. Vendedor de Mercado Exterior.
8. Vendedor de especialidades o “vendedor creativo”.
Nota: los ítems que se exponen sirven de guía para el desarrollo de un trabajo ordenado; se trata de un detalle de
contenidos teóricos que deben ser abordados para resolver el caso. Dichos contenidos se pueden adecuar de
manera que se ajusten a la práctica de la empresa seleccionada.