UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA DEPARTAMENTO ACADEMICO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES. II SILABO DEL TALLER DE TECNICAS DE VENTAS DATOS GENERALES 1.1.- Escuela Académico Profesional de Administración 1.2.- Código del curso : TT207-08 1.3.- Semestre Académico : 2013- II 1.4.- Créditos :2 1.5.- Número de horas : 2 horas prácticas semanales 1.6.- Duración : 17 semanas 1.7.- Pre – requisito : TT107-08 1.8.- Profesos responsable : Abog. Abad Antonio SURICHAQUI MATEO. 1.9.- Correo electrónico : [email protected] SUMILLA. III “Taller de técnicas de Ventas” es una asignatura de carácter obligatorio de la Escuela Académica Profesional de Administración de II ciclo, desarrollado por los estudiantes de dicha escuela académica, que proporciona conocimientos y significados al futuro administrador con relación a su labor de vendedor en relación a su formación. El presente taller es eminente mente práctico y constituye el desarrollo de la: Planeación de las ventas, estructura del territorio de ventas y el sistema de distribución, desarrollo, formación, entrenamiento y evaluación de la fuerza de ventas, desarrollo de una estrategia de ventas, técnicas para negociar y cerrar ventas, organización del punto de ventas, servicio de Post venta. COMPETENCIAS. I. Con el presente taller se pretende alcanzar conocimientos que conlleve a los estudiantes a estar preparados para la administración de ventas eficaz comienza con el establecimiento de los objetivos de ventas, los objetivos de ventas se indicarán en términos claros, precisos y medibles, además de especificar siempre un marco temporal para su cumplimiento. Los objetivos globales del personal de ventas suelen señalarse en términos del volumen deseado de ventas en dinero, participación en el mercado o nivel de utilidades IV CAPACIDADES A través del desarrollo del taller se logrará que el estudiante sea capaz en loa temas siguientes: I Planeación para las ventas II Estructura del territorio de ventas y el sistema de distribución III Desarrollo, formación, entrenamiento y evaluación de la fuerza de ventas. IV Desarrollo de una estrategia de Ventas V Técnicas para negociar y cerrar ventas. VI Organización del punto de ventas. VII. Servicio de post venta. V. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS. UNIDAD DE APRENDIZAJE I y II PLANEACIÓN PARA LAS VENTAS Y ESTRUCTURA DEL TERRITORIO DE VENTAS Y EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN CAPACIDAD: Reconoce y practica el tema de la planeación de ventas y la estructura del territorio de ventas. SEMANA SESIÓN CONTENIDO CONTENIDO CONTENIDO AVANCE CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL 1 1 7% La venta Analiza las diversas Valora la honestidad nociones definiciones en el ejercicio de la de venta. actividad del vendedor 2 2 14 % La planeación de ventas Reconoce la Respeta la importancia de la importancia de la planeación de ventas planeación de ventas 3 3 20% Importancia del vendedor Realiza un resumen de Reconoce la La importancia del importancia del vendedor. vendedor. 4 4 Explica los sistemas Demuestra 25% Sistemas de distribución de distribución conocimientos sobre sistemas de distribución UNIDAD DE APRENDIZAJE III y IV DESARROLLO, FORMACIÓN, ENTRENAMIENTO Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE VENTAS CAPACIDAD: Se forma y se desarrolla en las estrategias de ventas SEMANA SESIÓN CONTENIDO CONTENIDO CONTENIDO AVANCE CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL 05 05 Formación del vendedor Confecciona a un Estimula el ejercicio 30 resumen sobre el tema y de la formación del analiza su contenido. vendedor 06 06 Técnicas de ventas a Explica la utilidad de las Asume con 35 domicilio ventas a domicilio responsabilidad las ventas a domicilio 07 07 La personalidad del Compara las Reflexiona sobre la 42 vendedor personalidades de los personalidad del vendedores vendedor 08 08 Factores de compra. Esquematiza sobre los Aprecia los factores 50 factores de compra de compra UNIDAD DE APRENDIZAJE V y VI TÉCNICAS PARA NEGOCIAR Y CERRAR VENTAS, ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTAS. CAPACIDAD: Aprende las técnicas para negociar y los puntos de ventas SEMANA SESIÓN CONTENIDO CONTENIDO CONTENIDO AVANCE CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL 58 09 09 Las objeciones Explica el tema de Respeta a las personas objeciones y sus objeciones 65 10 10 Los clientes según sus Esquematiza a los Demuestra preparación actitudes clientes según sus y entiende la actitud de actitudes los clientes 69 11 11 Explica las técnicas de Aprecia las técnicas de Técnicas de cierre de ventas cierre de ventas ventas de su entorno 78 12 12 Organización de puntos de Diferencia los diversos Respeta los diversos ventas. puntos de ventas puntos de venta UNIDAD DE APRENDIZAJE VII SERVICIO DE POST VENTA. CAPACIDAD: Aprende los servicios de post venta SEMANA SESIÓN CONTENIDO CONTENIDO CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL 13 13 Servicio de post venta Analiza los servicios de post venta CONTENIDO AVANCE ACTITUDINAL Respeta las actitudes 80 de los clientes post venta 14 14 Motivación Explica la importancia de Demuestra motivación 88 la motivación en las en el desarrollo de las ventas actividades 15 15 Testimonio de vendedores. Explica testimonio de Demuestra preparación 92 vendedores en función al testimonio de vendedores 16 y 17 16 y 17 Testimonio de vendedores. Explica testimonio de Demuestra preparación 100 vendedores en función al testimonio de vendedores VI. METODOLOGÍA O ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS 6.1.-Talleres y Casos prácticos. 6.3.-En el Aula VII. RECURSOS DIDÁCTICOS. 7.1. Pizarra acrílica y plumones. 7.2. Textos, separatas, cuaderno de apuntes, lectura. 7.4.- Instrumentos Audio Visuales y otros medios. VIII SISTEMA DE EVALUACIÓN La evaluación es vigesimal. "O" a "20" 4.1.- Se evaluara de forma permanente en cada taller. Primera parcial= promedio de los talleres. Segunda parcial= promedio de los talleres. Promedio Final= sumatoria de los dos parciales entre dos IX. BIBLIOGRAFÍA 9.1.- Caceres Carbajal Pedro, setiembre 2007 “Técnicas efectivas de ventas” Ediciones Científicas, S.A. Lima Perú 9.2.- Drucker Peter F. 2006 “El ejecutivo eficaz en acción” Editorial Deusto Barcelona España. Kelo Tosso, junio 2003 “Líder Profesional en Ventas” Editora Palomino SIRL. Lima Perú. 9.3.- Kelo Tosso, junio 2003 “Líder Profesional en Ventas” Editora Palomino SIRL. Lima Perú. 9.4.- Murguía Cavaro Luis Miguel, julio 2008 “Nuevas técnicas exitosas de ventas, Editora Palomino SIRL Lima Perú Ciudad Universitaria de Paturpampa 23 de setiembre del 2013. __________________________________ Profesor del Curso Condición Categoría Dedicación : Nombrado. : Auxiliar. : T.C.