Beneficios del trabajo

Los beneficios y los mitos en el trabajo con supermercados.
Un análisis de las ventajas que la venta en el supermercado supone para el
pequeño y mediano productor y una desmitificación de los peligros en el rubro.
En el rubro de la consultoría, cuando un potencial cliente se acerca al
asesor buscando que su producto alcance las góndolas del supermercado, la
experiencia demuestra que en la mayor parte de los casos lo hace con el
propósito de aumentar las ventas de sus productos. Sion embargo, el pequeño
y mediano productor suele desconocer las restantes ventajas que el
supermercadismo puede ofrecerle:
Ventajas del supermercadismo:
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Permite desarrollar economías a escala: a mayor cantidad de
venta, mejorará la negociación del costo de los insumos,
llevando esto a una baja de los precios y una mayor
rentabilidad.
Construcción de una imagen de marca más competitiva ya que
su producto se beneficiará del impacto por repetición que
supone la visibilidad de su producto en las góndolas del
supermercado.
Mayor poder de financiación, dado que trabajar con
supermercados genera estabilidad y esto conduce directamente
a una mayor credibilidad crediticia frente a los bancos.
Desarrollo de un crecimiento interno por gimnasia, por la mejora
que se verifica en la calidad de los productos cuando estos
entran en competencia con aquellos de empresas de primer
nivel.
Brinda a mediano plazo la posibilidad de realizar exportaciones
facilitadas por el supermercado.
Beneficio en el acceso a información respecto de la logística, la
productividad y el packaging, al estar en contacto con el
supermercado
Posibilidad de optimizar el rendimiento eliminando cualquier
resto de ociosidad de la capacidad productiva. Tal
consecuencia es reflejo de la forma en que el supermercado se
presenta como un gran potenciador a la hora de crecer.
No obstante, no es poco frecuente que, inclusive conociendo estos beneficios,
el potencial cliente de la consultora presente ciertas reservas .
No resulta difícil rastrear los temores que se han generalizado en torno al rubro.
Es preciso, por lo tanto, revisar estos mitos.
Mitos del Supermercadismo
1. “los supermercados no pagan y que cuando lo hacen, es a largo
plazo”. Esto, puede evitarse tranquilamente. La asesoría, al poseer
los medios necesarios para comprobar la integridad financiera de
los supermercados con los que desea trabajar, se encarga de
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recomendarle al proveedor las empresas más serias, con reputación
financiera y ética. Además, forma parte del trabajo de la asesoría
generar un valor de producto que, sin quedar fuera del mercado
competitivo, logre incluir los costos financieros.
Descuentos compulsivos que los supermercados practican
sobre sus productos. En este sentido, el trabajo de la consultora es
fundamental, puesto que, al ser los descuentos siempre fruto de un
consenso entre el supermercado y el proveedor, la negociación que
se entabla entre ambos dependerá del asesor. Este será el
encargado de planificar los descuentos con anterioridad de manera
que su cliente no se vea perjudicado por las políticas del
supermercado. A su vez, los análisis realizados por la consultora
previa negociación con el supermercado dependerán directamente
de la estrategia particular que cada empresa desee adoptar en su
negociación anual, permitiendo esto fijar más claramente las metas
del proveedor.
Es común escuchar lo “caro” que resulta que nuestro producto
penetre en las góndolas. Cada local de supermercado lleva, por
mes, aproximadamente 50.000 personas, las cuales, al transitar por
el supermercado, podrán ver el producto del proveedor. Este
volumen de tráfico de venta es similar al que podría obtenerse
abriendo un local propio, con la diferencia de que, dentro del
supermercado, el producto tendrá más posibilidades de ser visto, no
únicamente por aquellos que vayan a adquirirlo, sino también por
compradores de otros productos. Desde esta perspectiva, el ingreso
ya no sería tan “caro”, como suele decirse, dado que el costo
resultaría ampliamente menor que aquel derivado de abrir un local
propio. A esto se le suma el hecho de que un buen asesor siempre
puede brindarle al proveedor la posibilidad de negociar un ingreso
adecuado a sus expectativas de venta reales.
“mercado inmobiliario”, a partir del cual los costos según el
posicionamiento en la góndola serían demasiado elevados para que
el proveedor pueda ubicarse y vender su producto correctamente. El
espacio en el supermercado es siempre el mismo. En ese sentido,
para que un surtido entre a la góndola es necesario que otro menos
rentable salga, pero también es imprescindible que la categoría del
producto que ingrese pueda generar una rentabilidad interesante
para el supermercado. El posicionamiento dependerá, entonces, de
factores de venta y rentabilidad del producto y no de lo que suele
llamarse “el alquiler” del lugar en la góndola.
Devolución de mercadería por parte del supermercado
Recordemos que todas las posibilidades, tanto para el supermercado
como para el proveedor, deben ser consensuadas en el convenio de
negociación anual entre las partes. En vistas de esta instancia de
negociación, la labor de análisis realizada por el asesor permite llevar
adelante una previsión a fin de lograr una mejor gestión de calidad y
parametrización, disminuyendo así las probabilidades de devolución.
El supermercado podría perjudicar los restantes canales de
venta del proveedor a partir de promociones con precios menores al
costo del producto.
Para beneficio del proveedor, este proceder del supermercado
resulta imposible cuando la asesoría lleva adelante un trabajo de
control con listados de precios diferenciados, respetando así los
márgenes de cada cascada de ventas.
Considerando esto, podremos comprender que el trabajo con
supermercados no resulta tan arriesgado como suele decirse. La oportunidad
de asesoramiento para el pequeño y mediano productor se convierte en una
realidad cuando se toma en consideración la posibilidad de contar con el
servicio de empresas especializadas a modo de staff de apoyo externo. De
esta forma, a partir de un costo variable y cómodo para el presupuesto de su
empresa, el productor tendrá la oportunidad de trabajar con asesores
dedicados enteramente al desarrollo de su producto dentro del supermercado,
sin que ningún mito pueda distraer su crecimiento.