Negociación positiva para el liderazgo efectivo

Evangelina García Prince
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Consultora Internacional
Caracas – Venezuela
TALLER BÁSICO
NEGOCIACIÓN POSITIVA PARA EL LIDERAZGO EFECTIVO
CON ENFOQUE DE GÉNERO
I.-
INTRODUCCION
La necesidad de hacer transacciones, llegar a acuerdos, establecer alianzas, está presente de
manera permanente en la vida de las personas individuales y en las diversas formas colectivas
de organización social, sea de grupos específicos como de organizaciones de cualquier alcance y
naturaleza. Ellos es consecuencia de que las formas de interacción humana pueden ser
asociativas o disociativas, por lo cual, las oposiciones entre intereses, criterios, opiniones y
demás modos de expresión del parecer de cada quien, constituyen fenómenos cotidianos en
cualquier contextos interactivo. Así como las formas asociativas pueden ser leves e intensas,
igualmente las formas de interacción disociativas pueden variar desde el mero desacuerdo hasta
el conflicto de diferente grado e intensidad
Los avances que las sociedades actuales han alcanzado en materia de culturas de participación,
han abierto nuevas y más convenientes opciones en el tema de la resolución de conflictos, que
han conducido al cuestionamiento de los métodos tradicionales de resolución. Por otra parte, el
surgimiento de otras y nuevas exigencias, así como de valores distintos a los tradicionales, en la
definición y práctica de la democracia y las libertades, han puesto sobre el tapete la necesidad
de explorar formas diferentes para enfrentar los conflictos y otros procesos disociativos, en
términos de referentes cualitativamente diferentes, como la tolerancia, el respeto a las
diferencias, la consideración de intereses que van mas allá del propio interés personal, y otros
semejantes, que en conjunto rinden mayores beneficios a la paz, el crecimiento y el desarrollo
social y personal.
Estas circunstancias han dado lugar al aparecimiento y desarrollo en las últimas décadas, de las
llamadas Técnicas Alternativas de Resolución de Conflictos, o TARC, como se las conoce
comúnmente. (en inglés Alternative Dispute Resolution, ADR). Las principales TARC son: la
Negociación, el Arbitraje y la Mediación en sus diferentes formas, variantes y enfoques
metodológicos y técnicos.
Pese a que negociar es para la mayoría de los seres humanos una acción común y cotidiana, no
siempre las personas están conscientes de que entran o salen diariamente de situaciones y
procesos de negociación. Hay personas que tienen o desarrollan espontáneamente habilidades
negociadoras; sin embargo, como negociar adecuadamente exige estar conscientes de ciertos
principios del proceso, conviene aprender o mejorar las habilidades propias.
La incorporación de los principios y pautas de la negociación a las referencias del desempeño
personal, dota de herramientas importantes para el adecuado, pacífico y provechoso manejo de
disputas, transacciones donde median intereses diferentes u opuestos y situaciones similares.
Esto ha convertido a la negociación en una importante dimensión de la formación y del ejercicio
del liderazgo, cualquiera que sea el ambiente donde éste se ejerza o donde el procesote
negociar sea requerido. Mucho de lo que hoy conocemos como tecnologías de liderazgo tiene
que ver, entre otras habilidades, con el aprendizaje de las capacidades de todo tipo para la
negociación. De hecho las más actualizadas propuestas para el ejercicio del liderazgo gerencial y
político, hacen de la habilidad de negociar una exigencia fundamental, sobre todo por las
características de nuestro tiempo donde los comportamientos democráticos exigen la habilidad
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no sólo de decidir conforme a los criterios de las mayorías, sino integrando igualmente los
intereses de las minorías y de la diversidad.
La negociación como conjunto de principios y técnicas aplicables a la gerencia, al ejercicio de
posiciones de conducción, al trabajo con grupos, al desempeño en las relaciones sociales de
cualquier tipo, ha sido objeto de un impresionante desarrollo técnico en los últimos años. Parte de
este desarrollo tiene que ver con la posibilidad de adoptar en la negociación conocimientos
derivados de disciplinas como la lingüística, la antropología o la psicología, cuyo encuadre en una
perspectiva género inclusiva, contribuye a potenciar las capacidades y habilidades de las y los
negociadores. Aunque todavía son escasos los autores y autoras que hacen planteamientos
técnicos sobre negociación donde de manera explícita se hagan señalamientos género sensitivos,
no hay duda, que las culturas de género están permanentemente presentes en las formas de
negociar, convirtiéndose en algunos casos en límites o habilidades para enfrentar las
negociaciones.
Aun cuando los enfoques que actualmente dominan el panorama de los entrenamientos son
variados, hay algunas líneas centrales comunes a todos ellos, que deben ser conocidos por todos y
todas, quienes se interesan en el aprendizaje de las estrategias y técnicas.
El taller brinda a las y los participantes la comprensión del origen, funciones y significación del
aparecimiento y desarrollo de las diferencias, la emergencia de los conflictos interpersonales o
entre grupos en los escenarios de interacción y coloca a quienes participan en él, en posesión de
las claves actitudinales y técnicas fundamentales, para abordar los conflictos o divergencias
interesadas y buscar soluciones adecuadas y efectivas. Desde estos aprendizajes introductorios
se puede avanzar, ya sea por decisión propia con apoyo bibliográfico y alguna supervisión o
hacia otra experiencia más avanzada o complementaria de capacitación.
II. -
OBJETIVOS
1. Que las y los participantes adquieran habilidades de reconocimiento de capacidades y límites
personales para el ejercicio del liderazgo efectivo en situaciones de negociación.
2. Que los y las participantes conozcan el panorama de las nuevas opciones técnicas para la
resolución pacífica de conflictos con una perspectiva género sensitiva.
3. Que los y las participantes adquieran habilidades para el análisis estratégico de las
situaciones donde es necesario aplicar procesos de negociación.
4. Que las y los participantes conozcan y ensayen la aplicación de los métodos y técnicas de
uso más generalizado en los procesos de negociación.
5. Que las y los participantes conozcan los factores y proceso objetivos que deben ser
considerados en la negociación.
III. -
ASPECTOS METODOLOGICOS
Este es un Taller muy activo y animado que preferiblemente debe ser impartido en días
sucesivos. Es un taller fundamentalmente práctico y con un alto componente de experiencias.
La parte teórica se brinda como fundamento y apoyo para la orientación de los ejercicios. En
gran medida, la negociación es una nueva propuesta cultural que toca con actitudes y visiones
del mundo que pueden significar, para algunas personas, reconocimiento de actitudes que les
crean limites o facilitan su desempeño en la negociación y que pueden tener su origen en
culturas de género o de otro tipo. En todo caso, es un aprendizaje de crecimiento y desarrollo
personal y perfeccionamiento del desempeño en relaciones sociales en general y disociativas,
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en particular, en situaciones que van desde el planteamiento subjetivo y personal hasta
interacciones en diversos espacios de de interacción grupal, la pareja, la familia, los grupos
significativos, las organizaciones e instituciones. Se trata de manejar opciones frente a
relaciones disociativas que pueden ser mantenidas o, si fuese el caso, convertidas en relaciones
asociativas y eficientes para los objetivos personales y de grupo en procesos de negociación
informales y cotidianos o procesos institucionalizados.
Por su carácter intensivo, requiere que quienes participan cumplan con la asistencia requerida.
Por otra parte es una actividad de progresiva complejidad, que exige presencia para avanzar en
las técnicas y en la resolución de ejercicios de situación cada vez más inclusivos y
multifactoriales.
El tipo de ejercicios que se prevé demanda, de ser posible, que se disponga de mesas donde
quienes participan puedan apoyarse para escribir y para tomar decisiones en grupo y espacio
amplio que permita ejercicios de role playing de situaciones interpersonales y de grupos.
La instructora proveerá material de apoyo.
IV. – CONTENIDOS
Módulo A: Eficiencia y habilidades personales para el liderazgo
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Que significa la formación para el liderazgo. Presentación de un paradigma de
integración de la formación para el liderazgo.
Las condiciones del liderazgo eficiente
Experiencia de conocimiento, auto-reconocimiento y manejo de la unidad cuerpomente /
mentecuerpo.
El reconocimiento eficiente de los Objetivos personales y de grupo.
El poder de las decisiones.
La realidad personal y las fuentes de nuestros comportamientos frente a esa realidad.
Hipótesis y creencias vis a vis el poder personal y grupal.
Cambio personal: riesgo y resistencias. Centramiento personal. Crisis personales y
desplazamientos del objetivo. Tipos de compromisos.
Compromiso y Eficiencia. Tipos de compromisos. Autosabotaje vs compromiso.
Compromiso y autoestima.
Comunicación. Experiencias de comunicación eficiente.
Comunicación y Coherencia personal. Creación de coherencia grupal
Crecimiento personal y de grupo. Poder personal y sinergia grupal.
Los límites y las posibilidades del crecimiento personal y del grupo: Lo mental, físico y
emocional.
Módulo B. La negociación como proceso cotidiano
La negociación en el contexto de la práctica cotidiana, en la gerencia moderna y en el liderazgo
transformador.
Qué es negociar y porque negociamos
La comunicación en la negociación. La ventana de Johari. Los factores de género en la
comunicación y su influencia en la negociación.
Principios básicos de la negociación
Módulo C: Conflicto: orígenes, formas de expresión, conflicto y comunicación, comportamientos
ante el conflicto.
Indicios del Conflicto
Ignorar o atender el conflicto
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Factores que inciden en el aparecimiento o intensidad de los conflictos
Funciones y consecuencias del conflicto.
Comunicación y conflicto.
Estilos de manejo del Conflicto. Instrumento Thomas- Kilman
Módulo D: Negociación: Factores determinantes, principios básicos, metodologías más comunes,
estrategias fundamentales
Tipos de negociación según el Modelo Harvard: posiciones y criterios. Los condicionantes de género
en esta tipología.
Preparación del proceso y la estrategia de negociación
Algunas técnicas de negociación y sus condicionantes de género.
Las tácticas estructurales del proceso: apertura, proceso y cierre.
Tácticas de empleo común
Habilidades que se exigen a la buena negociadora o al buen negocuador: cultura y negociación, los
códigos. El género como código.
Los poderes en la negociación. Algunos ejemplos.
Las formas de la interacción humana en la ecuación dar-recibir; gano-ganas.
Bibliografía Básica
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"Obtenga el Sí. El arte de negociar sin ceder". Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.
Editorial CECSA. Ciudad de México, México. 1985
"Negociación Racional". Miguel A. Martín. Ediciones Master, Buenos Aires, 1997.
"Negocie y Gane". Alan N. Schoomaker. Editorial Norma. Bogotá, Colombia.
"La negociación racional en un contexto irracional". Max H. Bazerman y Margaret A.
Neale. Editorial Paidós. Buenos Aires.
"Todo es negociable". Herb Cohen. Editorial Sudamericana. Buenos Aires.
Negociaciones. Las negociaciones nuestras de cada día. Coria Clara. Edit. Paidós. Buenos
Aires. 1996
Estrategias y Tácticas de Negociación. Tulio Monsalve. Centro Latinoamericano de
Administración para el Desarrollo. 1988. Caracas.
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