La Negociación

CURSO: TECNICAS DE NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES
1. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACION?
La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en
conflicto buscan superar sus diferencias de opinión y defender intereses en forma
directa para lograr una solución satisfactoria. La negociación ocurre bajo las
siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes; y a su
vez porque:
 Hay intereses comunes entre las dos partes.
 Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene
poder absoluto sobre la otra.
 Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.
 Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.
De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la
imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.
2. CLASES DE NEGOCIACION
Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual
ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la
cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen
aparecer en una negociación real.
1. Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca
obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la
otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El
monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La
información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance,
son variables claves en esta negociación.
CASO
En este tipo de negociación, cada quien opta por ganar y cabe señalar que a
pesar de que el ser humano tiene una naturaleza convivencial, esto no niega
que las relaciones sociales puedan deteriorarse, nos referimos a los conflictos
en las relaciones humanas que suelen suceder en muchas Instituciones
Educativas y ocurren en cualquiera de los escenarios sociales. Los
desacuerdos, las tensiones interpersonales, los enfrentamientos intra o
intergrupales que pueden adoptar un carácter violento o destructivo, dañan la
convivencia y la salud humana hace que en el momento de tomar una decisión
cada quien o cada grupo opta por lo que más le conviene y no por lo que
mejor convenga a nivel Institucional.(un ejemplo cuando existen los
concursos para ocupar el cargo de Director, se generan los grupos)
2.- Negociación colaborativa o de integración
También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar
las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor
y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta
mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo).
También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la
ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.
Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el
mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el
producto o insumo.
En esta clase de negociación mantenerlas relaciones entre ambas partes,
es importante.
INFORMACION DE PARTIDA IMPORTANTE
Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.

La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.

La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de
negociación, LN.

El nivel de flexibilidad en la negociación.
Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de ser
distributiva a una de colaboración.
Existen dos niveles de posición de los negociadores a continuación lo
detallamos:
:
a. Nivel posicional duro
En una negociación distributiva, las partes se ciñen a sus posiciones más
favorables y buscan implantarlas. Ello conduce a errores tradicionalmente
aceptados en la negociación, como: creer en la manipulación o en la
agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar
la cesión como una debilidad, no intercambiar cesiones.
b. Nivel posicional flexible
En una negociación colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se
buscan medidas para incrementar el valor. Así, la negociación se convierte
en un instrumento de comunicación, de integración, de innovación y de
crecimiento continuo. Tomar en cuenta
que una negociación cambia la
situación de partida de las partes, y termina en nuevas situaciones para
seguramente futuras negociaciones.
3.-
CONFLICTO SOCIAL EN EL AMBITO ESCOLAR
La Escuela de hoy no es siempre el espacio de convivencia deseado para
nuestros estudiantes, profesores; en ella se organizan y planifican la influencia
curricular y la no curricular con el objetivo de fortalecer y construir valores de
convivencia, de solidaridad y de diálogo entre los sujetos. A pesar de estos
indicadores se generan conflictos en el ámbito escolar.
Un conflicto social del ámbito escolar seria la falta de infraestructura en las
Instituciones
Educativas
generándose
falta
de
espacios
el
cual
crea
incomodidades entre docentes.
Otro conflicto social del ámbito escolar seria entre docentes, el que se
genera por el celo profesional, surge la competencia en el formación y desarrollo
profesional porque cabe resaltar que la escuela de hoy requiere que cada vez el
docente tenga más preparación académica, ya que se fortalecerá la Institución
Educativa, pero a veces se genera la envidia de otros docentes y surgen los
conflictos ya que se crean grupos.
Otra situación de conflicto en el ámbito escolar seria “la convivencia
escolar” ya que existen la violencia en las escuelas, y nos permite analizar las
causas que se centran principalmente en el exterior del ámbito educativo , hoy en
día estamos frente al problema de Buling a causa de la pérdida de valores en la
sociedad y los medios de comunicación., que este tema nos permita reflexionar
acerca de nuestro principal centro del proceso educativo que son nuestros niños,
adolescentes o jóvenes estudiantes.
4.-
CAUSAS Y POSIBLES SOLUCIONES DEL CONFLICTO SOCIAL EN EL
AMBITO ESCOLAR
Un conflicto social del ámbito escolar seria la falta de infraestructura
en las Instituciones Educativas, Las causas sería poco interés de parte del
Director, docentes y padres de familia por gestionar y buscar presupuestos. Una
posible solución sería el gestionar ante el GOREPA, Municipalidad y otrs
Instituciones para buscar presupuestos, gestionar e insistí consecuentemente.
Otro conflicto social del ámbito escolar seria entre docentes, el que se
genera por el celo profesional, Las causas serían desinterés y conformismo por
superarse de parte de algunos docentes. Una posible solución se centraría en
reflexionar y crear espacios de diálogo y encuentros para confraternizar.
Otra situación de conflicto en el ámbito escolar seria “la convivencia
escolar” ya que existen la violencia en las escuelas, Las causas serían
muchísimas partiendo desde la familia, el contexto social en el que se
desenvuelven cada uno de los estudiantes, hogares desintegrados, frustraciones
etc.. Una posible solución desde las Instituciones Educativas, conversar con los
padres y fortalecer los vínculos familiares con ayuda de psicólogos, autoridades,
etc. Crear otros espacios de distracción frente al problema de Bulling, buscando
alianzas estratégicas para contrarrestar este problema.