ayudantia 5 y 6 mkt

MARKETING INTERNACIONAL
Ayudantía 5
MARKETING INTERNACIONAL
“Frecuentemente se cometen errores
en el ámbito de Marketing
Internacional, errores por falta de
información y falta de conocimientos
con respecto a los mercados
internacionales”
LUEGO DE UNA ACCIÓN, UNA
REACCIÓN
“Si las acciones realizadas por una
compañía son erróneas, debemos tomar
decisiones para remediar la situación”
Estas decisiones son del tipo :
 Distribuidores
 Publicidad
televisiva
 Responsabilidad social
 Reparaciones de acciones mal empleadas.
PARA ENTRAR DENTRO DE LA
GLOBALIZACIÓN …
Una Marca para entrar dentro de la
globalización debe ser:
 Globalizada
 Cultural
 Proteccionismo
país de origen).
(protección por parte del
BENEFICIOS EXPORTADORES
 IVA
 PAGO
DIFERIDO
 REINTEGRO
 DERECHO
(DRAW BACK) 10%
DE ADUANA
EN MARKETING INTERNACIONAL….
Debemos tener en cuenta:
Inversionistas
 Economía (estructura del país)
 Vías de desarrollo
 Entorno político
 Entorno cultural
 Actitud
 Ingresos (al segmento al que apuntaremos).

EN COMERCIO EXTERIOR….
Debemos tener en cuenta:
Aranceles
 Situación de reexportar o cambio de glosa
(beneficios arancelarios MKT)
 Prioridad cambiaria

1.
2.
3.
4.

Fondo de cobertura (hedge)
Cobertura
Futura
Fluctuación de monedas
Diferencias culturales
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

VARIOS ACTORES

DIVERSOS ASPECTOS
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
“La negociación debe ser un proceso
conjunto en el cual cada uno de los equipos
intenta lograr a través de la persuasión,
más de lo que podría hacer actuando por
su propia cuenta”
TRATAR ASUNTOS PUBLICOS O
PRIVADOS PROCURANDO EL
MEJOR LOGRO
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
“La negociación es dependiente de la
cultura del país, un ejemplo de esto es la
negociación con asiáticos donde”
Hay que considerar los siguientes aspectos:
 Son enigmáticos
 Puntuales
 Supersticiosos
 Toman decisiones a través de un líder
 Utilizan la tradición a tu favor
DISTINTOS TIPOS DE SOCIEDADES
 FRANQUICIAS
 LICENCIAS
DE FABRICACIÓN
 CONTRATO
MANOFACTURA
 JOINT
VENTURE
 SUBSIDIARIA
PROPIEDAD TOTAL
FRANQUICIAS
beneficios
Mínimo de inversión.
 Se participa
directamente de las
ganancias

desventajas
Falta de control sobre
operadores.
 Puede haber
problemas con las
barreras culturales.
 Solo una fracción de
los ingresos.

LICENCIAS DE FABRICACIÓN
beneficios
Pocos recursos
 No expuesto a la
inestabilidad del
mercado.

desventajas
Ingresos
insignificantes
 Falta de compromiso
 Poca penetración en el
mercado

CONTRATO MANUFACTURA
beneficios
Ahorro costos
 Beneficios tributarios
 Menor exposición al
riesgo político y
económico.
 Se puede acceder a
mercados cerrados a
los exportadores.

desventajas
Posibilidades de
alimentar a posibles
competidores.
 Reducción de costos
 RRHH-> menor
productividad.

JOINT VENTURE
beneficios
Potencial de
rendimiento.
 Mayor control
operacional
 Se generan sinergias
con socios.
 Rentable.
 Se comparten
derechos accionarios
con socios

desventajas
Falta de control total
 Conflictos por falta de
confianza

SUBSIDIARIA PROPIEDAD TOTAL
beneficios
Control total de las
operaciones
 Total utilidades
compañía
 Mayor compromiso

desventajas
Mucho riesgo
 Sin socio legal la
empresa debe crear
imagen de marca
 Riesgos políticos
(nacionalidad)

COMERCIO EXTERIOR
“El comercio exterior se define como el
intercambio de bienes y servicios entre dos
regiones económicas.”
En el comercio internacional intervienen:
 Exportador
 Importador
 Bancos Comerciales
 Banco Central
 Forwarder
 Agente Aduanas
 Servicio Nacional de Aduana (SNA)
 Almacen particular
EXPORTADORES /IMPORTADORES
ADUANAS
FUNCION:

VIGILANCIA Y FISCALIZACIÓN DEL PASO
DE MERCADERÍA POR LA FRONTERA

RECAUDACIÓN DE IMPUESTOS

ESTADISTICAS DEL TRÁFICO A TRAVÉS DE
LA FRONTERA.
AGENTE DE ADUANA
 El
agente de aduana tiene la labor de
generar vinculo entre la empresa y el
director nacional para el intercambio
de productos a través de la aduana.
ICONTERMS
http://www.aduana.cl/prontus_aduana/site/artic/20
070228/pags/20070228113214.html
BANCO CENTRAL


Atribuciones en materias internacionales: Son
facultades del Banco, entre otras, participar y operar
con los organismos financieros extranjeros o
internacionales; contratar toda clase de créditos en el
exterior; emitir títulos y colocarlos en el extranjero;
conceder créditos a estados extranjeros, bancos
centrales o entidades bancarias o financieras
extranjeras o internacionales, cuando dichos créditos
tengan por objeto facilitar el cumplimiento de los
objetivos del Banco; y mantener, administrar y
disponer de sus reservas internacionales, ya sea en el
país o en el exterior.
IMPORTACIÓN/EXPORTACIÓN


La exportación puede definirse como la venta de
mercancías o servicios de una empresa de un país
(empresa exportadora) a otra de otro país
(empresa importadora). La empresa exportadora
suministra una mercancía / servicio a la empresa
importadora y ésta paga el valor de la mercancía /
servicio objeto de la compraventa.
Esta simple definición no es suficiente, ya que la
exportación no debería basarse exclusivamente
en colocar productos de un país a otro, sino que la
exportación debe ser un concepto dinámico y
no estático. De tal manera que la empresa debe
poder hacer llegar los artículos que produce al cliente,
de la mejor manera posible y satisfaciendo las
necesidades de éste.
IMPORTACIONES

En economía, importación es el
transporte legítimo de bienes y servicios
nacionales exportados por un país, pretendidos
para el uso o consumo interno de otro país. Las
importaciones pueden ser cualquier producto o
servicio recibido dentro de la frontera de un
Estado con propósitos comerciales. Las
importaciones son generalmente llevadas a cabo
bajo condiciones específicas.
INNOVACIÓN DE
PRODUCTOS Y VENTAS
Ayudantía 6
Marketing
CONCEPTO GENERAL

Es la creación o modificación de un producto, y su
introducción en un mercado.
EN MARKETING…
Existen tipos de innovación:
 Innovación completa
Innovación parciales
 Con aporte nuevo
 Sin aporte nuevo.

INNOVACIÓN COMPLETA
 Se
crea un producto único. No hay,
en el mercado, nada como él, ni nada
que haga lo mismo que él. Muy pocas
empresas son capaces de desarrollar
este tipo de productos.
INNOVACIÓN PARCIAL
Con aporte nuevo
Agregar “algo” que
haga mejor el
producto, mejorando
la versión anterior .
 La mayoría de las
innovaciones se hacen
de esta manera.

Sin aporte nuevo
Para la empresa es un
producto nuevo, pero
en el mercado ya
existe.
 Generalmente no son
exitosos ya que poseen
mucha competencia.

¿POR QUÉ LA INNOVACIÓN DE PRODUCTOS
ES IMPORTANTE?
Productos y servicios más eficientes
 Diferenciación de productos Aumenta las
ventas.(Diferenciación de los competidores)
 Cuando los productos están en declive  Innovar
es la solución.
 Evolucionar junto con las necesidades y
gustos de los consumidores.
 Evolución tecnológica en el mercado.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
VENTAJAS DE INNOVAR

Aumento de la oferta.

Desarrollos de estrategias de crecimiento

Ser pioneros en posicionamiento.

Obtener beneficios económicos.
LOS DOS CONCEPTOS CLAVES

Investigación
Innovación

Desarrollo
¿CÓMO DESARROLLAR PRODUCTOS?

Fijar objetivos

Generar ideas

Filtrado de la idea
¿CÓMO DESARROLLAR PRODUCTOS?



Desarrollo del concepto y prueba
Análisis de Negocios
Test de mercado
¿CÓMO DESARROLLAR PRODUCTOS?


Implementación Técnica
Comercialización
VENTAS

Concepto general de venta para Marketing:
“es toda actividad que incluye un
proceso personal o impersonal
mediante el cual, el vendedor 1)
identifica las necesidades y/o deseos del
comprador, 2) genera el impulso hacia
el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del comprador
(con un producto, servicio u otro) para
lograr el beneficio de ambas partes”
TIPOS DE VENTAS
1.
Venta personal.
2.
Venta por teléfono/Internet.
3.
Venta en línea.
4.
Venta por correo.
5.
Venta por máquinas automáticas.
6.
Venta por catálogo.
VENTA PERSONAL

1.
2.
3.
4.
Son útiles cuando:
Productos nuevos o complejos.
Necesidad sustentar fuerza de venta.
Número razonable de clientes
Cliente debe firmar contrato de compra.
VENTA POR TELÉFONO
Alto costo para visitar a los potenciales clientes
 Disminución de costos.
 El cliente tiene noción mínima del
producto/servicio que se ofrece.
 La empresa que ofrece el producto/servicio es
conocida en el mercado.

VENTA EN LÍNEA
Venta de productos/servicios a través de internet.
 Compras online.
 Distintos medios de pago(Tarjetas de crédito).
 Factura/boleta electrónica.
 Fecha estimada de la llegada del producto.

VENTA POR CORREO
Envió de catálogos.
 Muestras mediante correo postal.
 Incluye formulario de pedido.
 El correo es una forma eficiente de la promoción
de diversos productos/servicios
 Es utilizado por instituciones benéficas para
recaudar fondos.

VENTA POR MÁQUINAS AUTOMÁTICAS
Comodidad de compra.
 Generalmente son productos de marcas muy
conocidas en el mercado.
 Productos con alta taza de rotación
 Está al alcance el consumidor cuando no puede ir
a comprar a comercios establecidos.
 Costos elevados de implementación
 Mantenimiento regular
 Espacio físico.

VENTA POR CATÁLOGO
No hay importe de un mínimo de productos.
 Comisiones por ventas.
 Trabajar desde cualquier parte.
 Crear redes de contacto, que serán potenciales
clientes a futuro.
 Garantía de satisfacción de compra

CUALIDADES DE LOS VENDEDORES…
Actitudes
1.
Compromiso.
2.
Entusiasmo.
3.
Honradez.
4.
Responsabilidad.
 Habilidades
1.
Saber escuchar
2.
Creatividad
3.
Autodisciplina
4.
Empatía
5.
Buena memoria.

CUALIDADES DE LOS VENDEDORES…

1.
2.
3.
Conocimientos
Conocimiento de la empresa (historia, misión,
visión)
Conocimiento del producto (características del
producto/servicio)
Conocimiento del mercado (potenciales clientes)