MARKETING INTERNACIONAL Ayudantía 5 MARKETING INTERNACIONAL “Frecuentemente se cometen errores en el ámbito de Marketing Internacional, errores por falta de información y falta de conocimientos con respecto a los mercados internacionales” LUEGO DE UNA ACCIÓN, UNA REACCIÓN “Si las acciones realizadas por una compañía son erróneas, debemos tomar decisiones para remediar la situación” Estas decisiones son del tipo : Distribuidores Publicidad televisiva Responsabilidad social Reparaciones de acciones mal empleadas. PARA ENTRAR DENTRO DE LA GLOBALIZACIÓN … Una Marca para entrar dentro de la globalización debe ser: Globalizada Cultural Proteccionismo país de origen). (protección por parte del BENEFICIOS EXPORTADORES IVA PAGO DIFERIDO REINTEGRO DERECHO (DRAW BACK) 10% DE ADUANA EN MARKETING INTERNACIONAL…. Debemos tener en cuenta: Inversionistas Economía (estructura del país) Vías de desarrollo Entorno político Entorno cultural Actitud Ingresos (al segmento al que apuntaremos). EN COMERCIO EXTERIOR…. Debemos tener en cuenta: Aranceles Situación de reexportar o cambio de glosa (beneficios arancelarios MKT) Prioridad cambiaria 1. 2. 3. 4. Fondo de cobertura (hedge) Cobertura Futura Fluctuación de monedas Diferencias culturales NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL VARIOS ACTORES DIVERSOS ASPECTOS NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL “La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno de los equipos intenta lograr a través de la persuasión, más de lo que podría hacer actuando por su propia cuenta” TRATAR ASUNTOS PUBLICOS O PRIVADOS PROCURANDO EL MEJOR LOGRO NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL “La negociación es dependiente de la cultura del país, un ejemplo de esto es la negociación con asiáticos donde” Hay que considerar los siguientes aspectos: Son enigmáticos Puntuales Supersticiosos Toman decisiones a través de un líder Utilizan la tradición a tu favor DISTINTOS TIPOS DE SOCIEDADES FRANQUICIAS LICENCIAS DE FABRICACIÓN CONTRATO MANOFACTURA JOINT VENTURE SUBSIDIARIA PROPIEDAD TOTAL FRANQUICIAS beneficios Mínimo de inversión. Se participa directamente de las ganancias desventajas Falta de control sobre operadores. Puede haber problemas con las barreras culturales. Solo una fracción de los ingresos. LICENCIAS DE FABRICACIÓN beneficios Pocos recursos No expuesto a la inestabilidad del mercado. desventajas Ingresos insignificantes Falta de compromiso Poca penetración en el mercado CONTRATO MANUFACTURA beneficios Ahorro costos Beneficios tributarios Menor exposición al riesgo político y económico. Se puede acceder a mercados cerrados a los exportadores. desventajas Posibilidades de alimentar a posibles competidores. Reducción de costos RRHH-> menor productividad. JOINT VENTURE beneficios Potencial de rendimiento. Mayor control operacional Se generan sinergias con socios. Rentable. Se comparten derechos accionarios con socios desventajas Falta de control total Conflictos por falta de confianza SUBSIDIARIA PROPIEDAD TOTAL beneficios Control total de las operaciones Total utilidades compañía Mayor compromiso desventajas Mucho riesgo Sin socio legal la empresa debe crear imagen de marca Riesgos políticos (nacionalidad) COMERCIO EXTERIOR “El comercio exterior se define como el intercambio de bienes y servicios entre dos regiones económicas.” En el comercio internacional intervienen: Exportador Importador Bancos Comerciales Banco Central Forwarder Agente Aduanas Servicio Nacional de Aduana (SNA) Almacen particular EXPORTADORES /IMPORTADORES ADUANAS FUNCION: VIGILANCIA Y FISCALIZACIÓN DEL PASO DE MERCADERÍA POR LA FRONTERA RECAUDACIÓN DE IMPUESTOS ESTADISTICAS DEL TRÁFICO A TRAVÉS DE LA FRONTERA. AGENTE DE ADUANA El agente de aduana tiene la labor de generar vinculo entre la empresa y el director nacional para el intercambio de productos a través de la aduana. ICONTERMS http://www.aduana.cl/prontus_aduana/site/artic/20 070228/pags/20070228113214.html BANCO CENTRAL Atribuciones en materias internacionales: Son facultades del Banco, entre otras, participar y operar con los organismos financieros extranjeros o internacionales; contratar toda clase de créditos en el exterior; emitir títulos y colocarlos en el extranjero; conceder créditos a estados extranjeros, bancos centrales o entidades bancarias o financieras extranjeras o internacionales, cuando dichos créditos tengan por objeto facilitar el cumplimiento de los objetivos del Banco; y mantener, administrar y disponer de sus reservas internacionales, ya sea en el país o en el exterior. IMPORTACIÓN/EXPORTACIÓN La exportación puede definirse como la venta de mercancías o servicios de una empresa de un país (empresa exportadora) a otra de otro país (empresa importadora). La empresa exportadora suministra una mercancía / servicio a la empresa importadora y ésta paga el valor de la mercancía / servicio objeto de la compraventa. Esta simple definición no es suficiente, ya que la exportación no debería basarse exclusivamente en colocar productos de un país a otro, sino que la exportación debe ser un concepto dinámico y no estático. De tal manera que la empresa debe poder hacer llegar los artículos que produce al cliente, de la mejor manera posible y satisfaciendo las necesidades de éste. IMPORTACIONES En economía, importación es el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales exportados por un país, pretendidos para el uso o consumo interno de otro país. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas. INNOVACIÓN DE PRODUCTOS Y VENTAS Ayudantía 6 Marketing CONCEPTO GENERAL Es la creación o modificación de un producto, y su introducción en un mercado. EN MARKETING… Existen tipos de innovación: Innovación completa Innovación parciales Con aporte nuevo Sin aporte nuevo. INNOVACIÓN COMPLETA Se crea un producto único. No hay, en el mercado, nada como él, ni nada que haga lo mismo que él. Muy pocas empresas son capaces de desarrollar este tipo de productos. INNOVACIÓN PARCIAL Con aporte nuevo Agregar “algo” que haga mejor el producto, mejorando la versión anterior . La mayoría de las innovaciones se hacen de esta manera. Sin aporte nuevo Para la empresa es un producto nuevo, pero en el mercado ya existe. Generalmente no son exitosos ya que poseen mucha competencia. ¿POR QUÉ LA INNOVACIÓN DE PRODUCTOS ES IMPORTANTE? Productos y servicios más eficientes Diferenciación de productos Aumenta las ventas.(Diferenciación de los competidores) Cuando los productos están en declive Innovar es la solución. Evolucionar junto con las necesidades y gustos de los consumidores. Evolución tecnológica en el mercado. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. VENTAJAS DE INNOVAR Aumento de la oferta. Desarrollos de estrategias de crecimiento Ser pioneros en posicionamiento. Obtener beneficios económicos. LOS DOS CONCEPTOS CLAVES Investigación Innovación Desarrollo ¿CÓMO DESARROLLAR PRODUCTOS? Fijar objetivos Generar ideas Filtrado de la idea ¿CÓMO DESARROLLAR PRODUCTOS? Desarrollo del concepto y prueba Análisis de Negocios Test de mercado ¿CÓMO DESARROLLAR PRODUCTOS? Implementación Técnica Comercialización VENTAS Concepto general de venta para Marketing: “es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes” TIPOS DE VENTAS 1. Venta personal. 2. Venta por teléfono/Internet. 3. Venta en línea. 4. Venta por correo. 5. Venta por máquinas automáticas. 6. Venta por catálogo. VENTA PERSONAL 1. 2. 3. 4. Son útiles cuando: Productos nuevos o complejos. Necesidad sustentar fuerza de venta. Número razonable de clientes Cliente debe firmar contrato de compra. VENTA POR TELÉFONO Alto costo para visitar a los potenciales clientes Disminución de costos. El cliente tiene noción mínima del producto/servicio que se ofrece. La empresa que ofrece el producto/servicio es conocida en el mercado. VENTA EN LÍNEA Venta de productos/servicios a través de internet. Compras online. Distintos medios de pago(Tarjetas de crédito). Factura/boleta electrónica. Fecha estimada de la llegada del producto. VENTA POR CORREO Envió de catálogos. Muestras mediante correo postal. Incluye formulario de pedido. El correo es una forma eficiente de la promoción de diversos productos/servicios Es utilizado por instituciones benéficas para recaudar fondos. VENTA POR MÁQUINAS AUTOMÁTICAS Comodidad de compra. Generalmente son productos de marcas muy conocidas en el mercado. Productos con alta taza de rotación Está al alcance el consumidor cuando no puede ir a comprar a comercios establecidos. Costos elevados de implementación Mantenimiento regular Espacio físico. VENTA POR CATÁLOGO No hay importe de un mínimo de productos. Comisiones por ventas. Trabajar desde cualquier parte. Crear redes de contacto, que serán potenciales clientes a futuro. Garantía de satisfacción de compra CUALIDADES DE LOS VENDEDORES… Actitudes 1. Compromiso. 2. Entusiasmo. 3. Honradez. 4. Responsabilidad. Habilidades 1. Saber escuchar 2. Creatividad 3. Autodisciplina 4. Empatía 5. Buena memoria. CUALIDADES DE LOS VENDEDORES… 1. 2. 3. Conocimientos Conocimiento de la empresa (historia, misión, visión) Conocimiento del producto (características del producto/servicio) Conocimiento del mercado (potenciales clientes)