resumen mkt

E-Marketin,
Es la utilización del Internet como una herramienta de mktg para obtener fidelizacion y
contacto con el cliente.
Se utiliza para promocionar y difundir productos y servicios, y a su vez disminuye
costos de promoción.
Servicios:
Posicionamiento en los buscadores (para consumidores interesados en producto
o servicio)
Boletines electrónicos
Banners ( desarrollo y diseños de campañas publicitarias con imagen)
mktg uno a uno ( se personaliza el msj dependiendo de país, idioma, cuidad etc)
sms (se envían masivamente)
concurso y juegos.
El e-mktg se basa:
Base de datos, popularidad de sitio, número de click, a que publico debemos
enfocarnos.
Objetivo: crear comunidades con semejanzas, bajos costos y con publicidad dirigida al
cliente.
Nombres tienen q ser:
Cortos (emol, lun), simples (coca cola), fácil de recordad y fácil de recordar.
Chile compra
Es como un mercado en línea en cual los proveedores fijan sus precios, es como una
competencia de que el que tenga menor precio gana la licitación. Esto ayuda al
crecimiento de las PYMES. Esta licitación puede ser publico, privado, también puede
ser por convenio marco y de tracto directo.
Innovación de productos:
Es la creación o modificación de un producto y como introduce al mercado.
Tipos de innovación:
Completa: es un producto único, no hay nada como este.
Parciales que pueden ser con aporte nuevo y sin aporte nuevo, el primero crea
como nuevo componente que lo mejora ejemplo iphone y el segundo es un
producto nuevo para la empresa pero no para el mercado.
Pq innovar es importante??... para ser mas eficiente, diferenciar el producto y así
aumentan las ventas, para variar dependiendo de lo que el mercado exige, evolución
tecnológica.
Ventajas: mas oferta, desarrollo de crecimiento, ser pioneros en posicionamiento y
beneficios económicos
Ventas:
Un vendedor identifica las necesidades del consumidor y genera un impulso (un
intercambio, ósea plata), ósea ambas partes ganan.
Tipo: ventas personal (producto nuevo o complejos, numero razonable de clientes, debe
firma contrato, etc.
Por teléfono (disminuir costos, alto costo para visitar a todos los clientes, el cliente sabe
lo q le venden)
Venta en línea (através de Internet, distintos pagos, boleta o factura electrónica)
También puede ser ventas por correo por catalogo.
Proceso de venta:
Punto de partida (fabrica) → punto central(los productos) →punto medio (agresividad
de venta y promoción) →punto final (utilidades)
Técnica de venta AIDA
A: atraer la atención del cliente
I: causar interés por parte del cliente
D: deseo de adquirir
A: acción, es cerrar la venta
Para vender es importante trabajar en equipo, ósea tener un fin común, aportar en
conocimientos y habilidades. Por otro lado es necesario tener un líder, el cual debe
motivar a los empleados y debe tener un poder de decisión. También debe existir
motivación, comunicación, estímulos
Estímulos:
Económicos (sueldo fijo mas el variable, donde el variable puede ser porcentajes por
ventas, por nuevos clientes, márgenes) o no económicos
Cualidades de los vendedores:
 Actitudes: Compromiso, Entusiasmo, Honradez y Responsabilidad.
 Habilidades: Saber escuchar, Creatividad, Autodisciplina, Empatía y Buena
memoria.
Responsabilidad social:
Es del estado, las empresa y de la sociedad.
Es una conducta ética y responsable que adopta una empresa con toda su red (clientes,
proveedores, medio ambiente, comunidad)
Sus producto o servicios ayudan al bienestar de la sociedad
Su cumplimiento va mucho mas allá de las normativas vigentes
Su desarrollo completa la ayuda a personas de la comunidad.
Ejemplo: movistar ayuda a pro-niños, tienen alianzas con la cruz roja.
Otras empresa, shell, minera los pelambres (wifi), marine Harvest (becas de
estudios, club de deportes)
Mktg Lateral:
Evolución del mercado: variedad de productos, hipersegmentacion, top of mind difícil
de lograr, saturación publica.
Mtkg tradicional:
Identificar las necesidades del consumidor
Conocer al cliente
Seleccionar un mercado objetivo target
Segmentación de mercado
Posicionamiento
Proceso secuencial
Segmentación
Posicionamiento
Innovaciones base modular (variar características básicas, ejemplo: jugo con
más pulpa, con vitamina, light etc.)
También puede ser modular envase, Ej., bebidas en distintos tamaño, gas licuado,
etc. También puede ser modular de diseño, ósea adaptar a los distintos estilos de
vida, deportistas, lujo etc.).
Mtkg lateral:
El Marketing Lateral según Philip Kotler debe centrarse en lograr un vacío en la
generación de ideas y gracias a ese vacío podremos dar un salto cuantitativo y
abandonar el camino del marketing vertical con el que venimos trabajando siempre
Es un proceso de generación de ideas inductivo, no deductivo, que facilita la
innovación sistemática centrada en el mercado. Esencialmente consiste en sacar el
producto o servicio de su contexto lógico (mercado habitual, usos habituales) y
forzarnos a trabajar con él desde nuevas perspectivas que acaban produciendo en él
una alteraciónrelevante.
Se basa en la utilización del concepto de desplazamiento lateral que consiste en
tomar uno de los aspectos que definen el producto(un atributo básico del producto,
una característica del mercado o algo específico de su marketing-mix) y desplazarlo
lateralmente, osea, plantear una situación nueva para ese aspecto
Diferencias entre mtkg vertical vs lateral:
Vertical: secuencial, analítico, evidente, mantiene mercado base.
Lateral: altera la secuencia, provocador, salta etapas, desarrolla nuevos mercados y
clientes.
Etapas:
Seleccionar un foco
Realizar desplazamiento lateral
Realizar conexión
Mktg vertical:
Mercado( necesidades, objetivo, uso)
Producto
Mtg mix
Mtkg lateral:
Mercado: la necesidad (pq), el cliente(quien), uso(cuando, donde)
Producto (que)
Mix (como se va a comercializar)
Por ejemplo, un atributo básico de la baldosa cerámica es su rigidez: un desplazamiento
lateral de este atributo sería que el azulejo fuera flexible. Otro atributo característico es
que su colocación es compleja: un desplazamiento lateral sería que fuese de fácil
colocación.El desplazamiento que hacemos produce un vacío que hay que rellenar,
generando un nuevo producto, mercado o acción de marketing-mix.
El proceso de innovación basado en el marketing lateral genera tres tipos de
innovaciones:
– Mismo producto-nueva utilidad o uso: encuentra nuevos usuarios.
Por ejemplo: las fachadas ventiladas (una de las nuevas utilidades es la mayor
estabilidad térmica del edificio).
– Nuevo producto-nueva utilidad o uso: crea un mercado o categoría nuevos. Por
ejemplo: los sistemas de fácil colocación de baldosas (es un nuevo producto porque se
trata de una baldosa sin mortero ni adhesivo; la nueva utilidad es el fácil y limpio
montaje y desmontaje).
– Nuevo producto-misma utilidad o uso: crea una nueva subcategoría.
Por ejemplo: el gres porcelánico.
MARKETING LATERAL
El Marketing Lateral representa una nueva forma de hacer marketing,
cambiando los procesos del marketing tradicionales por desarrollos creativos
diferentes, centrados en productos y conceptos empresariales absolutamente
rompedores
Es mejor "hacer las cosas diferentes" que empeñarnos en sólo buscar la forma
de "hacerlas mejor". De esta forma, aportamos soluciones con ideas sorprendentes
que jamás hubiéramos imaginado. ¿Cómo lo conseguiremos?: aplicando ideas
diferentes para lograr resultados diferentes.
En la actividad comercial esta metodología de reflexión permite innovar en
mercados saturados o hiperfragmentados y crear productos y servicios diferentes
que satisfacen necesidades no cubiertas, generando nuevos mercados.
Mientras que el marketing clásico realiza variaciones de un mismo producto
(por ejemplo: chocolate con avellanas, con almendras, con frutas...), el Marketing
Lateral tiene por objeto el desarrollo de un producto completamente inédito para el
público, asociado a innovaciones radicales.
Una empresa necesita tres áreas para aplicar el
marketing lateral:
1) El área de las ideas: en donde se evalúan todas las ideas que surjan.
2) El área del capital: para recompensar las ideas más novedosas. Hay que
recompensar espectacularmente a la gente que provoca cambios no lineales en la
empresa.
3) El área del talento: con personas con imaginación, competencia y capacidad.
Los ingredientes fundamentales de las culturas empresariales laterales
(radicalmente innovadoras) son el aprendizaje, la capacidad de cambio continuo y
el caos creativo.
Soluciones
1.- Caminos diferentes:
Cada día aparecen nuevas tecnologías y desarrollos que abren nuevos caminos y
por supuesto, nuevas oportunidades.
La solución pasa por tomar caminos diferentes, por rediseñar nuestra empresa y
por adaptarnos a innovadores entornos, siempre al lado del consumidor.
2.- Invertir en crear alternativas
Crear alternativas a nuestra actividad habitual y dejar de pensar en mejorar lo
que ya tenemos.
3.- Los Clientes:
Además del I+D de la empresa, escuchar a los Clientes es esencial para descubrir
ideas diferentes. No debemos olvidar que ellos son los que van a comprar los
productos.
4.- El producto conocido:
Elegimos un producto que está en el mercado y lo analizamos.
Cambiamos alguna característica o elementos que lo componen.
En su producción: Inversión, eliminación, exageración o reordenación.
En el mercado: Momento de su uso, utilización por los clientes,...
En el marketing mix: Precio, distribución,...
c) Analizamos si el resultado tiene valor para el consumidor.