Admins. Y financ. de exportaciones.Nuevos productos

Administración y Financiamiento de Exportaciones:
Nuevos Productos
I)
INTRODUCCION
Presentación trabajo de investigación
II)
ADMINISTRACION Y FINANCIAMIENTO
Presencia del Contador Público dentro del Proceso
Interrelación del Contador con otros profesionales
Programación Operativa de Exportación
III)
NUEVOS PRODUCTOS
Seguro de Crédito a la Exportación
Factoring Internacional
Consultoras Internacionales de Comercio exterior
IV)
CONCLUSIONES
V)
BIBLIOGRAFIA
Sebastián Zaurdo
Norberto Rodríguez
162.585
161.758
I)
INTRODUCION
Presentación trabajo de investigación
El objetivo de este trabajo es presentar un visión global del conjunto de
instrumentos que conforman los regímenes promocionales en el campo
financiero, los sistemas de cobertura crediticia y otros, que forman parte de un
grupo de herramientas modernas con que cuentan los países desarrollados para
respaldar la expansión y diversificación de sus exportaciones de bienes
manufacturados o no tradicionales y de servicio, es decir aquellos sistemas de
apoyo que ofrecen condiciones especiales destinadas a permitirles competir
adecuadamente en el mercado internacional.
Es también objetivo del presente trabajo de investigación plantear la importancia
que tiene la presencia del Contador Público dentro del proceso de exportación y
la interrelación con otros profesionales.
Por último se plantean las conclusiones abarcando análisis sobre el panorama
económico-financiero de la República Argentina como así también se desarrolla
en particular la situación de las Pequeñas y Medianas Empresas.
II)
ADMINISTRACIÓN Y FINANCIAMIENTO
Presencia del Contador Público dentro del Proceso e
Interrelación del Contador con otros Profesionales
El Contador Público juega un papel fundamental dentro del desarrollo de
muchas empresas. Para que las mismas puedan acceder al mercado internacional
deben estar preparadas y desarrolladas para producir eficiencia. En el mundo
globalizado y competitivo actual no queda lugar para jugadores inexpertos. La
forma de producción mirando hacia adentro de la propia empresa ha quedado
sepultada por la nueva realidad. Demasiados competidores en un mercado cada
vez más reducido hacen necesario redefinir formas de producción, políticas de
venta como así también conocer las debilidades y fortalezas internas.
Muchas empresas, en particular, las PyMEs no están administradas por
profesionales sino que son sus propios dueños los que toman las decisiones, en
ocasiones, equivocadas.
Estas equivocaciones se pueden dar por desconocimiento técnico o por análisis
mal efectuados.
Metidas de lleno en el desafío de sobrevivir, la mayor parte de las PyMEs
locales no ha podido formar cuadros gerenciales capaces de enfrentar con éxito
las exigentes condiciones de la nueva economía. Por eso la profesionalización
del management es una de las asignaturas pendientes de estas empresas y la que
explica algunas de sus más conocidas deficiencias. Desde la falta de un
pensamiento estratégico, pasando por las dificultades para acceder al crédito,
hasta la ausencia de modernización tecnológica.
Hay empresas que no están preparadas para pegar el salto. Esto se ve cuando las
grandes compañías les exigen normas de calidad a sus proveedores o en las
PyMEs que quieren exportar y se encuentran con requisitos muy estrictos que
requieren ejecutivos capacitados.
La preparación, análisis y proyección de estados contables, presupuestarios, de
costos y de impuestos en empresas y otros entes, la organización contable de
todo tipo de entes, la elaboración e implementación de políticas, sistemas,
métodos y procedimientos de trabajo administrativo-contable, la aplicación e
implantación de sistemas de procesamiento de datos y otros métodos en los
aspectos contables y financieros del proceso de información gerencial, la
presentación con su firma de estados contables de toda empresa, el relevamiento
de inventarios son todas funciones inherentes al Contador Público que tienen
importancia vital para el desarrollo de las empresas y que en el caso de una
PyME puede definir quedar dentro o fuera del mercado actual.
Pero el Contador Público no se encuentra solo en esta tarea. En cada oportunidad
en que se trata el tema de expandir las exportaciones, tanto en productos
abarcados como a cargo de pequeñas y medianas empresas, surge
inmediatamente la necesidad de "como" implementar estas operaciones en las
estructuras industriales o comerciales que podrían concretarlas.
La programación empresaria ha ido capitalizando modos de organización,
conceptos jurídicos, políticas tributarias, prácticas comerciales, doctrinas de
estrategia administrativa, control de gestión teoría de la información y otros
variados medios que van exhibiendo los mercados internacionales y la continua
innovación de las iniciativas empresariales. Es por ello que la coordinación de
tareas o trabajo en equipo del Contador debe complementarse con el apoyo
profesional de Lic. en Comercio Exterior, Abogados y Despachantes de Aduana
para que el desarrollo operativo sea implementado dentro del marco legal que la
actividad demande.
Programación Operativa de Exportación
Ya expusimos lo importante que significa que las empresas vuelquen su
esfuerzo en la administración de eficiencia. Una vez que se toma la decisión de
exportar deben tener en cuenta dos etapas operativas muy importantes:
a)
Etapa de Preparación
La empresa que decida exportar lo hará como objetivo, en función de su
voluntad y capacidad, pero no como un modo circunstancial para romper un
momentáneo estancamiento de negocios en el mercado interno, cuya capacidad
de oferta no le satisface.
No solo se debe tener en cuenta los requisitos de comercialización sino también
la producción y los mercados son factores que deben llegar a ser los más aptos
posibles. También disponer de medios suficientes para montar una adecuada
producción, tener destinos evaluados debidamente y contar con los medios
humanos, técnicos y de procedimientos que le permitan a la empresa salir a
competir con el mundo, penetrar mercados y mantenerse en ellos.
Información y Análisis:
Deben conocerse normas y disposiciones que condicionen el ejercicio de esta
actividad, y ello no solo en el mercado local, sino también en el de destino,
porque entre ambos se configura el marco de acción posible con sus ventajas y
dificultades.
Régimen Aduanero: el mismo regula la aplicación práctica de la política de
comercio exterior del país. Su accionar está contenido en leyes y ordenanzas que
específicamente van tratando los cambios que la autoridad política de comercio
exterior - la Administración Nacional de Aduanas - va produciendo.
Es en este caso que es precisa la intervención de un técnico en esta materia: el
Despachante de Aduana, cuya especialización y profesionalidad le dará a la
empresa exportadora la seguridad de contar con los mejores medios para
resolver los problemas que pudieran encontrarse.
Régimen Cambiario: los Bancos comerciales y operativos disponen de todos los
datos para conocer el funcionamiento del sistema cambiario. Los aspectos
fundamentales para informarse serán:
 Mercado de Cambios: Tipos autorizados.
 Monedas Transaccionales: Habituales y Condicionadas.
 Regímenes Operativos: Plazos y Requisitos para casos de exportaciones o
importaciones, ingreso y negociación de divisas, tratamiento por productos o
países, etc.
 Tipos y Costos de los medios de pago internacionales, así como su
operatoria.
 Dinámica de las Variaciones: cotizaciones, coordinación y funciones de los
corredores de cambio.
Cada uno de estos temas es objeto de normas que van variando con la política
económica nacional y los aspectos coyunturales del comercio internacional, por
esto su conocimiento actualizado es un imperativo y la interrelación del
Contador Público junto con éstas entidades facilitan la programación de los
procesos administrativos y contables que el Contador debe elaborar para
organizar los distintos circuitos que intervengan en la actividad.
Sistemas de Financiación:
Las financiaciones vinculadas con el Comercio Exterior contienen algunas
particularidades derivadas principalmente de la instrumentación comercial u
operativa utilizada y de los derechos arancelarios vigentes que implican un
análisis de riesgo crediticio distintivo.
La característica de las operaciones de comercio exterior es que, salvo
excepciones, están dirigidas específicamente a financiar bienes perfectamente
identificables.
Las operaciones comerciales vinculadas con operaciones de exportación, en lo
atinente a riesgos que impliquen desembolso de fondos, está referida a
financiaciones que otorgan los Bancos adelantando fondos a los exportadores o
facilitando la operación comercial. Con respecto a aquellos riesgos que no
implican desembolso de fondos, se trata de garantías que se emiten, ya sea en la
administración de instrumentos de pago o para afianzar el cumplimiento de
obligaciones contractuales, siempre referidas a corrientes de exportación.
PREFINANCIACION Y FINANCIACION DE EXPORTACIONES
Las financiaciones de exportación las podemos dividir en:
Prefinanciación de exportaciones.
Financiación de exportaciones.
La prefinanciación de exportaciones tiene por finalidad financiar los costos del
proceso productivo y comercial del bien o mercadería a exportar que se generen
hasta la fecha de embarque.
La financiación de exportaciones tiene por objeto brindar facilidades
comerciales que permite, al exportador percibir el producido de la venta a la
vista, es decir, inmediatamente de efectuado el embarque .
La financiación de exportaciones le posibilita al exportador contar con una
herramienta adicional para penetrar en los mercados internacionales al otorgar
facilidades de pago a los potenciales compradores.
La prefinanciación de exportaciones se cancela con el cobro de la exportación
cuando ésta es pagadera a la vista y con la liquidación de la financiación de
exportación cuando la venta se efectuó a plazo.
Inicio proceso poductivo y comercial
Prefinanciación
Fecha de
Embarque
Cobro de la
exportación
Financiación
Podemos decir que las financiaciones o garantías que se otorgan siempre están
referidas a operaciones plenamente identificables, lo que le otorga al análisis una
mejor posición para prever el repago del riesgo asumido.
Con respecto a la Prefinanciación de Exportaciones es preciso determinar el
grado de certeza que tiene la operación de concretarse, una vez establecida la
misma, el grado de riesgo tiene una directa relación con el instrumento de pago
que se utilice.
Si está amparada en un crédito documentario abierto por un Banco del Exterior
de primera línea, el repago de la operación está supeditado exclusivamente a la
capacidad de producción y grado de cumplimiento de los términos de la carta de
crédito de parte del prestatario.
Si el cliente posee escasas cualidades como sujeto de crédito y se pretende acotar
aún más el riesgo, se puede despejar la incertidumbre requiriendo un seguro de
caución emitido por la compañía de seguro de primera línea.
Con respecto a la Financiación de Exportaciones, las mismas se otorgan cuando
las operaciones se instrumentan mediante cartas de créditos pagaderas a plazo o
letras avaladas de Bancos del Exterior. Esta forma de materializar las
operaciones determina que el sujeto de crédito no sea el exportador que percibe
al contado el valor de la venta externa, sino que el riesgo se asume con el Banco
que apertura el crédito documentario o avala las letras.
Si a los Bancos no les satisface plenamente el riesgo del Banco del exterior,
pueden requerir un seguro de riesgo a la exportación que ampare riesgos
ordinarios y extraordinarios, lo que les posibilita alcanzar un nivel de seguridad
más que aceptable.
Optimizar el Cash-Flow de la empresa mediante el acceso a la Prefinanciación y
Financiación de las exportaciones y utilizando los medios de pago más eficaces
y que mejor se complementen con la financiación que la empresa elija, será el
objetivo más importante del Contador Público en relación a los presupuestos
financieros desarrollados para ésta actividad.
La prefinanciación es hoy un crédito común y corriente, excepto por la alícuota
diferencial del Impuesto a las Ganancias sobre los intereses, a tasas de mercado
y casi sin importar si es o no para producir un bien exportable, variando de
banco en banco de acuerdo a su fondeo del exterior.
En materia de financiación para bienes de capital para plazos cortos de 180 a 360
días o que requieren de plazos mayores, tenemos:
Banco Provincia de Buenos Aires: Interés variable (Prime más 3/3,50%aprox.12%), letras semestrales, aval bancario, hasta 6 años.
BICE: interés variable (Libor más casi 6% a 5 años-aprox.12%), las letras
pueden ser anuales, admite aval bancario o garantía del Seguro de Crédito a la
Exportación -póliza Riesgos Comerciales.
Banco Nación: interés fijo (12% anual y 10% para las Pymes), letras
semestrales, con aval bancario, hasta cuatro años.
El objetivo de los sistemas promocionales es básicamente el de nivelar la
capacidad de competir en los mercados internacionales y no el de establecer
apoyos que vayan más allá de las condiciones que se ofrecen en dicho mercado.
Los bienes sujeto de la promoción se definen como no tradicionales o
manufacturados; en general, se cubren todos los productos excepto los primarios
de exportación tradicional.
Mediante los sistemas promocionales se persigue al mismo tiempo otros
objetivos, como por ejemplo el aumento en el empleo, el fortalecimiento de la
balanza de pagos y el crecimiento del producto interno bruto.
Los regímenes promocionales procuran dar una asistencia global a las
exportaciones, sus instrumentos no solo cubren el área de financiamiento sino
también el seguro de crédito a las ventas en el exterior.
Los sistemas promocionales de financiamiento cubren regularmente las etapas
de producción de los bienes como la venta de los mismos al exterior; y los
mecanismos de seguro de crédito cubren tanto los riesgos políticos y
extraordinarios como los riesgos comerciales derivados de los créditos de
exportaciones.
Los sistemas promocionales se caracterizan, además, por disponer de una
administración especial cuya responsabilidad corresponde a entidades creadas
específicamente para atender estas funciones, o bien a instituciones existentes a
las cuales se les ha asignado la tarea de administrar los sistemas respectivos.
La sola existencia de un sistema promocional no significa que los exportadores
potencialmente beneficiarios de los mismos dispongan de todas las facilidades
que sería necesario proporcionarles en materia de financiamiento y en el área de
seguro de crédito a la exportación. Los sistemas presentan una gran diversidad
que van desde regímenes de vasto alcance y de fácil acceso hasta sistemas de
apoyo limitados y compleja utilización.
El Banco Central en algunos casos es el responsable directo de la financiación, o
bien, es un organismo orientador y de apoyo a las políticas correspondientes.
Los instrumentos y las modalidades que utilizan los sistemas promocionales del
financiamiento incluido el seguro de crédito, están en función del nivel y de la
estructura de las exportaciones, es decir, a un mayor valor y diversificación de
los bienes y servicios exportables, los regímenes promocionales tienden a
disponer de un instrumental más completo y de modalidades más amplias para
conceder sus apoyos.
En la Argentina el Banco Central es el responsable de instrumentar y aplicar los
regímenes preferenciales, para ello opera por la vía indirecta, a través de
intermediarios financieros expresamente autorizados. Estos intermediarios
realizan directamente las operaciones con los exportadores y recurren al Banco
Central para redescontar los documentos generado en las operaciones
correspondientes.
Todos los sistemas nacionales cuentan con diversos programas o modalidades de
financiamiento para realizar sus apoyos a los cuales el exportador puede recurrir
según sea el carácter de la operación que se proyecta realizar. Estas opciones
responden, principalmente, a las etapas de la exportación que se desea financiar
(estudios, inversión, producción, inventario, promoción, o bien, la venta
propiamente tal).
Los intermediarios financieros que participan en el manejo de los regímenes
promocionales son normalmente instituciones expresamente autorizadas por las
autoridades monetarias correspondientes, operan con los fondos u organismos
que disponen de los recursos de los regímenes especiales de financiamiento
mediante operaciones de redescuento de documentos cuyos limites o cupos
quedan establecidos, a veces, en contratos que se firman expresamente para estos
efectos.
Existen operaciones elegibles, es decir, indican los bienes o servicios que pueden
ser financiados con los recursos disponibles de dichos regímenes. La mayoría de
los regímenes establece ciertas condiciones de acuerdo a determinados criterios,
los más relevantes serían aquellos que se refieren a ciertas características del
producto mismo, como ser, que sean originarios o producidos en el país, que
tengan un determinado mínimo de valor agregado y que se trate de productos
nuevos; otra condición a destacar se refiere a la calidad de quien realiza la
operación: si se trata de una persona o empresa nacional o de una empresa mixta
(con capital extranjero pero menor que el 50%) o de una empresa extranjera pero
en proceso de transformarse en empresa mixta o nacional; en tal caso, la empresa
extranjera no disfruta de los financiamientos promocionales.
Todos los fondos establecidos con el objeto de promover el apoyo financiero
para las exportaciones disponen de recursos propios para sus operaciones; estas
disponibilidades provienen de las recuperaciones de los créditos concedidos
anteriormente, el capital propio, reservas y utilidades.
Las tasas de financiamiento varían según el tiempo de la operación, en general
las tasas aumentan en la medida que el plazo del crédito de alarga.
Las garantías constituyen un elemento fundamental en los sistemas
promocionales de financiamiento pues, determinan las posibilidades de acceso
de los exportadores a la asistencia que ofrecen dichos sistemas.
Tratamiento Impositivo:
A partir de la premisa del comercio internacional de que los impuestos no se
exportan, pues recaerán en el destino de los bienes y no en su origen, hay una
variada gama en los diferentes tributos, del modo de tratar las ventas y compras
con el extranjero.
De todas maneras cada empresa - a través de su Contador Público - y sus
productos deberá reconocer fehacientemente los tributos que incidan en sus
costos, y es hacia estos que cabe dirigir la acción informativa, para poder evaluar
debidamente los incentivos que afectan o no la normal tributación, cuando esta
debe aplicarse a operaciones de comercio internacional.
La identificación de este tratamiento cae sobre todos los tributos aplicables en
cada caso, pero especialmente por su generalizada incidencia, se establecerá
para:




Impuesto al Valor Agregado o a las Ventas o circulación de mercaderías.
Impuesto a las Ganancias o Rentas
Impuestos Internos
Impuesto a los Ingresos Brutos o a las actividades lucrativas o similares.
Organización:
Proceso de selección:
- Elegir que producto o conjunto de ellos podrá corresponder a que mercado o
mercados y que sobrelleve exitosamente la penetración y competitividad en
los mismos.
- Desarrollar el tipo de estructura adecuado para que la empresa pueda ejecutar
sus exportaciones.
Precios y Condiciones Comerciales:
Una vez finalizada la instancia de definir mercado y adoptado el producto, y una
vez elegida la estructura de venta, recién se iniciará el sector de tareas que
determinen precios y condiciones de comercialización.
Merecen especialísima atención las decisiones que vinculan los siguientes
requisitos:
- Financiaciones: como recursos a ofrecer al exterior dentro de la gama que el
mercado permita.
- Plazos: respectos a recepción y pagos, por cuanto ellos dependan de
provisiones condicionadas al mantenimiento de oferta, entrega y de cobros
pactados. La idea central es no presentar ofrecimientos más allá de los
límites que resulten de las obligaciones a contraer.
- Costos y precios de exportación: es la oportunidad de valorizar todos y cada
uno de los bienes, servicios y funcionalidades que deba contemplar la
operación.
b)
Etapa Operativa de Ejecución de ventas
Cubre las actividades de gestión a partir de una oferta vigente en el exterior,
hasta que la misma ha sido cobrada, y más aún, hasta que se han efectuado los
pagos emergentes.
Orden de Compra:
Los países tienen distintos modos de instrumentar la Orden de Compra y hasta
las operaciones reconocen modalidades particulares, según su magnitud o el tipo
de bienes involucrados.
El modo de efectivizar esta Orden de Compra puede ser:
- telex
- factura proforma (emitida o aceptada)
- nota específica, etc
Contratación:
Se distinguirá en esta tarea, dos sectores definidos de contrataciones: el
relacionado con medios de pago y los relacionados con la puesta en marcha de
las operaciones de producción y servicios que se demanden.
Medios de Pago:
Pagos directos
o Cheques
o Travellers Checks
o Transferencias ó Giros
o Tarjetas de Crédito
Cobranzas Documentarias
Carta de Crédito Documentaria
Riesgo medido en relación al medio de pago utilizado
Seleccionamos los medios de pago de menor a mayor riesgo: (según el punto de
vista exportador)
a)
b)
c)
d)
e)
Orden de pago anterior al embarque
Carta de Crédito o Crédito Documentario
Cobranza avalada.
Cobranza documentaria.
Orden de pago posterior al embarque.
Orden de pago
EN UNA ORDEN DE PAGO, (TAMBIEN LLAMADA TRANSFERENCIA RECIBIDA O
TRANSFERENCIA EMITIDA), EL DEUDOR INSTRUYE A SU BANCO PARA QUE EL
MISMO PAGUE AL ACREEDOR. LA GESTIONA EL DEUDOR A FAVOR DE SU
ACREEDOR, UTILIZANDO LA ACTUACION INTERMEDIA DE UN BANCO
COMERCIAL A QUIEN EL DEUDOR INSTRUYE PARA QUE - UTILIZANDO UN
BANCO DE LA PLAZA DEL ACREEDOR - EFECTUE EL PAGO AL MISMO ANTES Ó
DESPUÉS DE LA RECEPCIÓN DE LA MERCADERÍA SEGÚN CORRESPONDA.
EN EL COMERCIO INTERNACIONAL GENERALMENTE SE INSTRUMENTAN
ORDENES DE PAGO:
SIMPLE
INTRANSFERIBLE
IRREVOCABLE
INDIVISIBLE
VÍA SWIFT BANCARIO
Cobranza Documentaria
LA COBRANZA ES LA OPERACIÓN BANCARIA MEDIANTE LA CUAL UN
REMITENTE (GENERALMENTE UN BANCO), ACTUANDO POR CUENTA, ORDEN Y
RIESGO DE UN CLIENTE (EL CEDENTE) POR LO GENERAL POR INTERMEDIO DE
OTRO BANCO UBICADO EN LA PLAZA DEL DEUDOR (BANCO COBRADOR)
TRAMITA EL COBRO DE VALORES O EFECTOS ANTE UN DEUDOR (EL LIBRADO).
SE RECOMIENDA INSTRUMENTARLA:
SIMPLE
PAGADERA
A LA VISTA
CON
PROTESTO
DIFERIDA
COBRANZA
AVALADA
Donde el Banco mandatario sólo entrega la documentación al importador 
éste último acepta la Letra de Cambio que se instrumentó para la operación.
El Banco mandatario sólo entrega la documentación al importador  éste
último acepta la Letra de Cambio y cancela la misma.
El Banco mandatario (plaza del importador) puede protestar la Letra de
Cambio si el importador no cancela la misma en el tiempo fijado en la Letra.
El pago de la Letra se hace efectivo de acuerdo al plazo pactado en la misma.
(generalmente no supera los 180 días).
a)
b)
La Letra es aceptada por el importador y por el avalista que firma
también en la misma (pueden ser socios, 3eros. y emp. vinculadas).
El avalista puede ser el mismo banco del importador.
Crédito Documentario
DOCUMENTO-CONTRATO POR EL CUAL UN BANCO LLAMADO EMISOR, POR
SOLICITUD Y DE ACUERDO A INSTRUCCIONES RECIBIDAS DEL IMPORTADOR
(ORDENANTE) SE OBLIGA A EFECTUAR UN PAGO AL EXPORTADOR (EL
BENEFICIARIO), YA SEA DIRECTAMENTE O A TRAVÉS DE OTRO BANCO, POR UNA
SUMA DETERMINADA, CONTRA RECIBO DENTRO DE UN DETERMINADO PLAZO
DE LOS DOCUMENTOS EXIGIDOS, SIEMPRE Y CUANDO SE CUMPLAN LOS
TERMINOS Y CONDICIONES DEL CREDITO.
SE PUEDE INSTRUMENTAR:
IRREVOCABLE El Banco emisor se compromete firmemente a pagar y aceptar los documentos
presentados  son presentados de acuerdo a las condiciones de la carta de
crédito.
CONFIRMADA La confirmación del crédito documentario por el Banco del exportador es el
compromiso firme – adicional al Banco emisor y siempre que los documentos
requeridos sean presentados en tiempo y forma – a cancelar el crédito en caso
que ni el Banco emisor ni el importador cancelen el saldo estipulado en las
mencionadas condiciones.
CLÁUSULA ROJA
Contiene una condición especial por la cual se autoriza al Banco
Confirmador u otro designado a efectuar anticipos al exportador
(beneficiario) con anterioridad a la presentación de documentos.
El Contador Público deberá optar por el medio de pago que mejor satisfaga los
siguientes factores:
Condiciones Comerciales con el cliente del exterior.
Seguridad de cobro (relacionado con el medio de pago)
Facilidad de acceso al financiamiento.
Es el Contador Público quién debe armonizar éstos factores pues la seguridad del
cobro y el financiamiento, como ya hemos mencionado, son los pilares que
sostendrán una fuerte situación de liquidez financiera.
Por otro lado, las condiciones comerciales deben ser cuidadosamente
seleccionadas y deliberadas con el departamento comercial de la empresa.
Circuito de los documentos, mercadería y pagos.
Orden de pago anterior al embarque (ver gráfico 1)
Orden de pago posterior al embarque (ver gráfico 2)
Cobranza Documentaria (ver gráfico 3)
Crédito Documentario (ver gráfico 4)
Operaciones Comerciales:
La actividad de contratación en este sentido, tenderá a formalizar las operaciones
comerciales que se requieren para exportar.
Especial atención se le deberá prestar a los plazos de las compras, pues ya las
condiciones oportunamente ofrecidas son una obligación contractual. Asimismo,
los servicios específicos de la exportación: financiaciones, despacho aduanero,
transportes, seguros y agentes de carga, entre otros, deben ser ahora contratados;
también en condiciones de costos y requisitos que no alteren la oferta.
Embarque:
Si nada ha afectado la producción, llegará el momento de efectivizar el
embarque a través de tres sectores de actividades:
- documentación
- despacho aduanero (que podrá tener simultánea ejecución)
- la carga (será el final operativo del embarque)
Documentación: tanto los documentos propios como los obtenidos deberán
soportar un estrictísimo contralor del máximo nivel ejecutivo de exportaciones,
pues es la manera de evitar diferencias con las condiciones de medios de pago
pactado.
Despacho Aduanero: simultáneamente con la gestión de la documentación
comercial y financiera, deberá entregarse la documentación al despachante
aduanero para que cumpla su cometido. Si bien es requisito legal para expedir
las mercaderías, nos lo van a requerir de acuerdo con los medios de pago
pactados.
Si el relevamiento del Régimen Aduanero ha sido eficiente, se deberá controlar
el cumplimiento de las exigencias que pueden requerir la intervención de otros
organismos oficiales, y ello debe ser oportunamente coordinado y verificado
para que la carga no sufra inconvenientes de este origen.
Carga: es el momento efectivo de la entrega de bienes al medio de transporte
que, como se haya previsto oportunamente, podrá ser ejecutada directamente por
la empresa o por medio de agentes de carga especialmente contratados para tal
movimiento.
La verificación de las condiciones de envases y embalajes, acordes con la unidad
de venta y de carga que fueran contratadas serán funciones indelegables de la
empresa.
Cobranza:
Se arriba, una vez cumplido el embarque de los productos a las actividades de
cobrarlos. Ellas pueden reconocer hasta dos sectores funcionales:
- Uno primario y eventual, corresponderá la documentación que requiera la
financiación al exterior de la venta, si se la ha contratado y de acuerdo al
medio de pago pactado.
- El otro, simplemente único si no hubiese financiación, es el de liquidación de
las divisas.
III)
NUEVOS PRODUCTOS
El objetivo de los sistemas promocionales es básicamente el de nivelar la
capacidad de competir en los mercados internacionales y no el de establecer
apoyos que vayan más allá de las condiciones que se ofrecen en dicho mercado.
Los bienes sujeto de la promoción se definen como no tradicionales o
manufacturados; en general, se cubren todos los productos excepto los primarios
de exportación tradicional.
Mediante los sistemas promocionales se persigue al mismo tiempo otros
objetivos, como por ejemplo el aumento en el empleo, el fortalecimiento de la
balanza de pagos y el crecimiento del producto interno bruto.
Los regímenes promocionales procuran dar una asistencia global a las
exportaciones, sus instrumentos no solo cubren el área de financiamiento sino
también la cobertura crediticia por sus ventas al exterior.
Los sistemas promocionales de financiamiento cubren regularmente las etapas
de producción de los bienes como la venta de los mismos al exterior; y los
mecanismos de seguro de crédito cubren tanto los riesgos políticos y
extraordinarios como los riesgos comerciales derivados de los créditos de
exportaciones.
Seguro de Crédito a la Exportación
El seguro de crédito cubre a las empresas contra los riesgos comerciales y
políticos de no pago por parte de sus clientes, permitiéndoles aprovechar las
oportunidades en los mercados extranjeros, limitando sus riesgos con el apoyo
de expertos en comercio internacional.
El Seguro de Crédito se funda en dos principios básicos :
Globalidad
Se asegura la totalidad o a parte de la cartera a crédito del
Exportador. Esto significa que se aseguran las ventas del mercado
que corresponda (exportación o exportación y doméstico),
exceptuando aquellas que sean con pago adelantado, al contado,
con cartas de crédito confirmadas o las ventas a empresas
vinculadas. En otras palabras, toda venta que represente algún
riesgo de crédito será asegurada.
Coaseguro
El Exportador conserva una porción del riesgo y la compañía
aseguradora indemniza un porcentaje del saldo insoluto de la
deuda. Con este criterio el Asegurado no pierde su diligencia al
momento de vender a crédito.
Servicios
El Seguro de Crédito consta de tres servicios:
-
Prevención y Asesoría Financiera en los distintos mercados mundiales.
Las aseguradoras analizan financieramente a cada uno de los clientes del
Exportador y se determinan “líneas de crédito cubiertas” para cada uno de ellos
en base a la capacidad financiera del cliente y a lo solicitado por el Exportador.
Este análisis se basa en información financiera provista por redes de información
de las compañías aseguradoras y, como característica principal, no consumen
líneas de crédito sobre los clientes calificados.
Es un servicio de asesoría para el Exportador ya que gracias a él podrá tener una
idea exacta de cómo está compuesta su cartera y podrá saber si un nuevo cliente
es o no sujeto de crédito y hasta qué monto.
Por otro lado, cuando se otorga una línea de crédito, se continúa vigilando la
solvencia del cliente de manera de poder detectar un eventual deterioro de su
situación financiera y así prevenir futuros impagos.
Esta asesoría permite al Exportador realizar la mejor selección de sus clientes y
llevar a cabo una política comercial mucho más segura.
-
Recobro en caso de impagos en el mundo entero.
En caso de no pago de uno de los clientes la compañía aseguradora se encarga
de recuperar los incobrables, por lo que el exportador no tiene que recuperar
sus créditos en países con legislaciones desconocidas y, muchas veces,
diferentes.
-
Indemnización
Esta indemnización tiene lugar :
En caso de insolvencia de hecho: generalmente las compañías aseguradoras
indemnizan a los 150 ó 180 días desde la fecha de vencimiento de la factura.
Pero, dentro de ese período, interviene en el país del importador para recobrar –
primero extrajudicialmente y luego judicialmente - el crédito pendiente, antes de
que se cumplan dichos plazos.
En caso de insolvencia de derecho: generalmente se indemniza a los 30 días del
vencimiento de la factura.
-
Financiamiento
Las póliza puede ser endosada a favor de una institución financiera en la plaza
del Exportador, con lo que facilita el acceso a financiamiento, cuando el
exportador trabaja “en cobranza” o cuenta abierta y permite la posibilidad de
vender a plazo cobrando prácticamente al contado.
Ventajas del Seguro de Crédito
El servicio de análisis del Seguro de Crédito ayuda al Exportador a seleccionar
los clientes solventes en el exterior.
Permite al Exportador llevar a cabo una política comercial más agresiva con
mayor seguridad, lo que le permite conquistar nuevos mercados con un
mínimo de riesgo.
El servicio de cobranza permite ahorrar el alto costo y el tiempo que implica
realizar la cobranza en cualquier parte del mundo.
El acceso a indemnización evita problemas de tesorería al Exportador y
permite convertir las cuentas por cobrar en activos libres de riesgo.
La póliza se puede endosar a favor de una institución financiera, con lo que el
Asegurado facilita el acceso al financiamiento en forma económica y simple;
Con lo cual el sistema permite vender a plazo y cobrar prácticamente al
contado. Esta alternativa de Financiación, es una nueva herramienta como
condición comercial pues – como mencionamos en la sección de administración
y Financiamiento – hasta hace poco los bancos sólo otorgaban financiamiento
cuando las operaciones se instrumentaban mediante cartas de créditos pagaderas
a plazo o letras avaladas de Bancos del Exterior, que son barreras comerciales
pues son costosas, rígidas y burocráticas.
El seguro de crédito en general, a diferencia de la carta de crédito:
 es un producto sencillo de operar
 elimina el sistema rígido de trámites para cada operación
 es mucho más flexible como herramienta comercial
 permite mantener una relación basada en la confianza con el
cliente
En la mayoría de las transacciones internacionales, el seguro de crédito
constituye un elemento decisivo frente a la competencia para concretar
operaciones.
Factoring Internacional
Objetivos
Objetivos Comerciales
Buscar protección en mercados no conocidos por el exportador, minimizando los
riesgos de incobrabilidad.
Disponer de condiciones competitivas para hacer frente al creciente comercio
internacional, potenciando la venta en cuenta corriente sin trabas.
Objetivos Financieros
Disponer de Capital de trabajo genuino.
Objetivos administrativos y de estructura
Tercerizar la gestión de análisis crediticio y cobranzas.
Componentes del Circuito
Factor exportador: La Compañía Factoring que ofrece el servicio al
exportador
Factor importador: La Compañía Factoring que colabora con el Factor
exportador desde el país donde se ubican los riesgos a
cubrir.
Exportador:
Empresa local que solicita el factoreo de sus créditos por
ventas al exterior.
Importador:
La empresa que es investigada y calificada para determinar
su capacidad de pagos en relación a las compras que
realizará al exportador.
Circuito Operativo
a)
Solicitud:
El exportador solicita al Factor exportador la cobertura
sobre la ventas a realizar al Importador del exterior.
b)
Evaluación: El Factor Importador califica la capacidad de
pagos del Importador
c)
Garantía:
Calificado el Importador, el Factor Exportador
otorga la protección sobre el crédito otorgado al
Importador.
d)
Despacho:
Se embarcan las mercaderías junto con el envío de los
documentos de embarque.
e)
Financiamiento:
El exportador entrega las facturas al Factor
Exportador y gestiona el financiamiento de las
mismas.
f)
Administración:
El Factor Importador se encarga de la
administración del Crédito, la Cobranza, el Pago al
Factor Exportador e indemnización en caso de
Insolvencia del Importador.
g)
Liquidación:
El Factor Exportador rinde la Cobranza de los
créditos cobrados por el Factor Importador.
Cobertura y Protección del Crédito: Ventajas y Desventajas.

Se identifica al importador y se evalúa su capacidad de pagos en plazo de la
futura venta y de acuerdo a referencias de proveedores y Bancos, junto con la
evaluación de los últimos ejercicios cerrados.

Se ofrece Protección desde el despacho de la mercadería.

Generalmente la protección varía entre el 90% y 100% de las facturas
garantizadas.

Se ejecuta la garantía ante la insolvencia del Importador y se indemniza
generalmente a los 120 días (en promedio) desde la fecha de vencimiento de
factura.

Disponibilidad inmediata después del embarque.

El Financiamiento puede ser sin recurso ó con recurso al Exportador
(dependiendo de la Política de la Compañía Factoring).

En general no se requieren garantías del exportador (en caso de financiamiento).

Se facilitan las negociaciones ante la creciente competencia internacional.

Dispone de un instrumento flexible y no rígido cómo las cartas de crédito que
son costosas e inmovilizan capital de trabajo del importador.

No es aplicable para Comercialización de Bienes de Capital y Commodities.
Consultoras Internacionales de Comercio Exterior
Objetivos

Proyectan estrategias de exportaciones para empresas con ó sin experiencia en el
mercado internacional.

Desarrollan un plan para la apertura de nuevos mercados desde las oficinas de la
consultora que se encuentran distribuidas en más de 100 plazas comerciales
alrededor del mundo.

Asesoran al exportador para combatir las trabas culturales y psicológicas.

Brindan soluciones estratégicas para coordinar técnicas de Management en
distribución, precio y calidad de acuerdo a las condiciones de cada mercado a
conquistar.
Etapas y Procedimientos

Diagnostican la capacidad exportadora de la empresa.

Recomiendan los países con más posibilidades teniendo en cuenta los países que
la empresa desea realmente conquistar.

Indican las estrategias para entrar a los mercados seleccionados con la empresa
definiendo el perfil de los clientes a visitar.

La oficina corresponsal confirma las condiciones de los mercados y en especial
de los clientes a visitar – consultando las bases de datos existentes en cada filial reuniendo toda la información necesaria para coordinar dichas visitas.

En caso que los mercados indicados por el clientes no reúnan los requisitos, la
consultora procederá a evaluar mercados alternativos.

La consultora estudia y plantea el panorama de la competencia presente en
dichos mercados comparando precios, calidad y servicios que serán analizados
por la empresa exportadora.

Con la confirmación de la empresa, la consultora ofrece los productos –
mediante catálogos – a las empresas elegidas por la empresa y determina cuáles
son las empresas interesadas en los productos.

Coordinan las reuniones en base al éxito de la etapa anterior.

Arman un plan de visitas entregando al cliente – depende del servicio pactado –
pasajes, hospedaje y traslados.

Ofrecen compañía de los corresponsales que manejan idiomas y conocimientos
del mercado que se visita.

Brindan asesoramiento para que las empresas exportadoras logren un eficaz
seguimiento comercial luego del primer approuch con los potenciales clientes.
Costos y expensas



Se fijan honorarios fijos por la cantidad de entrevistas y horas de trabajo
destinadas al asesoramiento.
No existen costos directamente relacionados con el volumen de negocios
involucrados en el estudio.
Se puede pactar incluir los costos de hotelería, traslados y demás gastos.
IV)
CONCLUSIONES
La política económica en la República Argentina no ha seguido una misma línea
por varios años consecutivos. Durante muchas décadas fue cerrada a los
mercados externos y por lo tanto no existía una tendencia a analizar los costos de
una empresa. Muchas ineficiencias eran absorbidas por el consumidor final que
sin saberlo pagaba a través de un precio más elevado del producto dichas
ineficiencias.
Durante la década del noventa las reglas el juego cambiaron para nuestro país.
Luego de la apertura económica producida a principios de la década, las
ineficiencias de las empresas comenzaron a ser insostenibles para las mismas. La
entrada de productos de cualquier parte del mundo a precios más bajos, produjo
una gran crisis en especial, para aquellos jugadores que no estaban preparados
para enfrentar el cambio.
Por el contrario, aquellos que entendieron las nuevas reglas del juego y supieron
adaptarse a los cambios lograron sobrevivir.
A partir de la abrupta apertura y la desregulación , la reducción de trabajadores
del mercado formal fue elevándose. Este fenómeno encuentra su expresión en
cierres de firmas que no pudieron hacer frente a la competencia externa, y por
otro lado, el rápido crecimiento de la productividad de empresas que logran
permanecer en el mercado. Adicionalmente, se privatizan las empresas estatales
y se reducen los planteles de la Administración Pública. Todos estos factores
contribuyeron a que la tasa de desempleo fuera creciente durante el período
mencionado. Antes de 1995 el sector financiero estaba compuesto por un
importante número de Bancos oficiales: nacionales, provinciales, y municipales,
Bancos extranjeros que mantenían en el mercado un porcentaje de participación
inferior al 20% del mercado, y un número importante de entidades nacionales
grandes, medianas y pequeñas.
Los cambios en la situación financiera internacional y normas emitidas por el
BCRA dieron comienzo a un proceso de transformación. Transformación y
liquidación de Bancos y Financieras que permitieron la creación de nuevos
conglomerados bancarios y una mayor participación de entidades extranjeras.
Este proceso produjo un desplazamiento de la oferta crediticia hacia empresas
más grandes y un direccionamiento en los recursos hacia negocios de mayor
envergadura y menor riesgo, o hacia clientes que estuvieran en condiciones de
presentar carpetas crediticias y proyectos de inversión mejor estructurados.
Poco a poco las PyMEs fueron quedando relegadas en el mercado financiero
tradicional al no poder cumplimentar con los requisitos exigidos por Bancos y
Financieras.
Como consecuencia de esto, se fue creando en forma paralela un circuito de
crédito a mayores tasas de interés, para que puedan acudir estas empresas.
El déficit fiscal en la década del noventa es inferior al del ochenta. Esto de debió
principalmente a la reforma del Estado que se realizo junto con la
implementación del plan de Convertibilidad. La reforma consistió en aumentar el
ahorro del sector público, que tiene que ver con la mayor presión tributaria
aplicada durante la década y la eliminación de subsidios, así como también con
una caída de la inversión pública (Plan de Privatizaciones de Empresas del
Estado).
Es muy difícil mantener actualizado el management cuando las empresas
enfrentan rigideces de mercado, dificultades financieras y una mala relación con
el sector público. Es cierto que para las PyMEs no es fácil lograr créditos, pero
en muchos casos eso obedece a problemas originados en la propia empresa,
como el mal manejo del capital de trabajo, o de los stocks, o a la caída de la
rentabilidad.
Estos índices muchas veces no son detectados a tiempo por las empresas por no
disponer de cuadros gerenciales mejor preparados. Es necesario que los
pequeños y medianos empresarios entiendan que no va más aquello de fabricar
un producto artesanalmente y vivir del mismo toda la vida. Ahora alguien del
otro lado del mundo se lo copia de un día para otro, lo fabrica más barato y en
poco tiempo lo está ofreciendo con mucho mejor marketing en el mercado local.
Ahora bien, no todo depende de las acciones que en soledad puedan tomar las
empresas. Es necesario entender que un país con una política clara hacia las
exportaciones, acompañando a las pequeñas y medianas empresas, puede obtener
como resultado crecimiento en varios frentes.
Si tomamos conciencia de que el mercado ya no esta representando por la
población (local) económicamente activa, sino que son millones en el mundo los
que pueden adquirir nuestros productos, la visión de negocios cambia
radicalmente.
Tampoco se ha tomado en cuenta el potencial comercial que el MERCOSUR nos
puede brindar. Estos números lo demuestran:
-
-
Ocupa 11.9 millones de KM2, lo que significa el 65% del área total de
América Latina (18 millones de KM2).
Casi 9% de la superficie mundial.
Supera casi cuatro veces al espacio de la Unión Europea (UE).
Tiene alrededor de 204 millones de habitantes, que es casi el 50% de la
población latinoamericana y más de la mitad (55%) de la UE.
El PBI del bloque durante 1996 representó el 3.7% del Producto Mundial y
fue alrededor de 1 billón de USD, de los cuales el 97% fue generado por
Brasil y Argentina.
En el MERCOSUR están radicadas las 40 empresas más importantes de
América Latina.
Se configura como el cuarto gran conglomerado mundial luego de la UE, el
NAFTA y los países pertenecientes a la cuenca del Pacífico,




y teniendo en cuenta que formando parte de él somos el segundo socio
estratégico más grande luego de Brasil, es una plataforma de negocios y
proyecciones de exportación inmejorable para hacer frente a una política
focalizada hacia el mercado externo que nos permitiría:
disminuir la tasa de desempleo a través de mayor actividad económica.
disminuir el déficit comercial del país.
Reducir la presión tributaria, en especial, aquellas que afectan la producción en
forma directa.
Crear competencia y mantener sus precios a un nivel suficientemente bajo, con
lo cual estos sectores podrán conservar su cuota del mercado interior y mantener
alejadas a las importaciones.
Consideramos que el mercado dispone de nuevas herramientas/productos que
están orientados a promocionar y fomentar las exportaciones, ya sea desde el
asesoramiento comercial, el apoyo de prefinanciación y financiación y la
cobertura crediticia por riesgos de no pago para favorecer las condiciones
comerciales de nuestras exportaciones.
El Contador Público deberá jugar un papel fundamental en la definición de
políticas comunes con el MERCOSUR referida a aspectos contables, tributarios
y de audioría.
El Contador Público debe participar activamente en el desarrollo de las
empresas, en especial, las PyMES. Su conocimiento referido a los costos de
producción y la manera de reducir los mismos buscando maximizar beneficios y
aumentar la eficiencia hace necesaria su participación.
Para acceder a los mercados internacionales es necesario ser competitivo, tener
una estrategia de crecimiento y conocer muy bien el mercado hacia donde nos
dirigimos. El Contador junto con el Lic. en Comercio Exterior forman el mejor
equipo para lograr dicho objetivo.
Mientras que el Contador aporta su conocimiento para obtener la mejor
financiación de acuerdo a las necesidades de cada empresa, el Lic. en Comercio
Exterior estudia los mercados posibles donde ubicar el producto.
V)
BIBLIOGRAFIA
MERCOSUR Estrategias, Oportunidades de Negocios y Armonización de
Políticas en un contexto de Pensamiento Globalizador.
Ediciones H. A. MACCHI
PRINCIPIOS DE COMERCIO INTERNACIONAL
Autor: Carlos Ledesma
Ediciones H. A. MACCHI
NEGOCIOS Y COMERCIALIZACION INTERNACIONAL
Autor: Carlos Ledesma/ Cristina Zapata
Ediciones H. A. MACCHI
ECONOMIA INTERNACIONAL
Autor: Paul Krugman
Ediciones H. A. MACCHI
ESTO ES EL CONSEJO
Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Cap.Fed.
Ley N° 20488: Normas Legales y Reglamentarias
C.E.R.A. Cámara de Exportadores de la República Argentina
Suplemento Especial N° 32
Ley N° 25300: Fomento para la micro, pequeña y mediana
empresa.
Decreto Reglamentario N° 748/2000 (Publicado Boletín Oficial
1/9/2000)
BANCO CREDICOOP
Informes sobre PYMES exportadoras.
Diario CLARIN
Suplemento Económico (Noviembre 2000)
COFACE ARGENTINA Cia. Francesa de Seguros de Crédito a la Exportación
Seguros de Crédito a la Exportación
GALICIA FACTORING S.A.
Factoring Internacional
WORLD CHALLENGE
Consultora Mundial en Comercio Exterior