LA ORIENTACION A MERCADO (OM) EN EMPRESAS DE SERVICIOS EN EL ESTADO DE AGUASCALIENTES AUTORES: SANDRA YESENIA PINZÓN CASTRO, MARÍA DEL CARMEN MARTÍNEZ SERNA Universidad Autónoma de Aguascalientes INTRODUCCIÓN En el presente estudio se muestran resultados parciales de las prácticas y el nivel de Orientación a Mercado (OM) en bancos y hoteles en el Estado de Aguascalientes, además de analizar la influencia de las variables antecedentes en la OM. La Orientación a Mercado (OM) es un enfoque que se desprende de la mercadotecnia, mismo que se caracteriza por tener como eje central de la planeación y del desarrollo de las funciones empresariales al cliente. Así pues el estudio adquiere vital importancia en función del entorno de las empresas mexicanas y en virtud de la necesidad de generar evidencia empírica que permita el conocimiento del desarrollo de las empresas de Aguascalientes, de modo que permita hacer uso de la información obtenida para mejorar la operación de las mismas en las condiciones de competencia y globalización que prevalecen. Asimismo se busca generar conocimientos para el área de mercadotecnia, ya que la investigación en este contexto es aún incipiente en el país. OBJETIVOS Los objetivos fundamentales del presente estudio son: 1. Evaluar empíricamente las prácticas de Orientación a Mercado (OM) en empresas de servicios en el Estado de Aguascalientes. 2. Evaluar empíricamente los antecedentes de Orientación a Mercado en empresas de servicios en el Estado de Aguascalientes. MATERIALES Y MÉTODOS El diseño del estudio fue de tipo descriptivo transversal simple, las unidades muestrales fueron los bancos y hoteles ubicados en el Estado de Aguascalientes, el trabajo de campo se llevó a cabo en los meses de octubre del 2003 y enero del 2004 respectivamente. Se analizó cada sucursal bancaria como unidad de negocios independiente, se realizó un censo en ambos sectores, que se realizó a través de una encuesta dirigida a todos los elementos de la población objetivo, es decir a los gerentes de las 73 sucursales bancarias que existen en el estado con base en directorio desarrollado para la investigación, y a los 57 gerentes de los hoteles según el directorio de la Secretaria de Planeación de Gobierno del Estado. El instrumento utilizado fue un cuestionario estructurado con una escala de Likert compuesta de 81 ítems, la escala tomada como base fue desarrollada por Lambin en 1995, las variables evaluadas son las siguientes: para el constructo Orientación a Mercado se consideraron las siguientes dimensiones: Análisis de clientes, Acciones estratégicas sobre clientes, Análisis de la competencia, Acciones estratégicas sobre la competencia, Análisis del entorno, Acciones estratégicas sobre el entorno, y Coordinación interfuncional; las dimensiones consideradas para los Antecedentes de la OM son: Conflicto Interdepartamental, Conexión Interdepartamental, Centralización y Orientación al Sistema de Recompensas. Para el análisis de los datos se utilizó la estadística descriptiva, estadística multivariada y análisis estructural, se llevó a cabo análisis factorial confirmatorio, se obtuvieron índices de validación y confiabilidad aceptables internacionalmente, es decir han presentado un Alfa Chronbach superior a .70. RESULTADOS Se encuentra que el índice de OM para los dos sectores es de 5.58 cabe aclarar que la máxima puntuación a alcanzar es de 7 de acuerdo a la escala utilizada, ahora bien haciendo un análisis por separado para cada sector el índice para los bancos es de 6.04 mientras que para los hoteles es de 4.68, lo que indica que los bancos muestran un mayor nivel de OM en relación a los hoteles. En lo que respecta a los niveles de OM se tiene que el 96% de las sucursales bancarias tienen un nivel alto de OM y el 4% se encuentran en un nivel medio de OM, mientras que el 32% de los hoteles se ubicaron en el nivel alto de OM, y el 59% de los hoteles se encuentra el nivel medio de OM, lo que indica que la mayoría de los hoteles muestran un nivel medio de OM, y que por lo tanto evidencia un potencial de mejora en cuanto a sus prácticas de OM. En relación a los antecedentes de la OM se tiene lo siguiente: el índice de formalización fue el que obtuvo la menor calificación en términos generales y fue de 3.50, en cambio el índice de compromiso organizacional obtuvo la mayor calificación que fue de 5.25, el índice de centralización fue de 4.99, el índice de orientación al sistema de recompensas fue de 4.47 y el índice de espíritu de equipo es de 5.21. Estos resultados muestran que para estas empresas es importante la definición de las líneas de autoridad y normas y por tanto el respeto a las mismas, además manifiestan altos niveles de centralización, y por otro lado se refleja una actitud favorable hacía la organización a través de los niveles de compromiso organizacional. CONCLUSIONES Se concluye: Que los bancos muestran mayores niveles de OM en relación a los hoteles. En ambos sectores se evidencia la importancia de la formalización y la centralización y se destaca los altos niveles de compromiso organizacional. BIBLIOGRAFÍA Cossío Francisco, Martín Enrique (2001). “La Orientación al Mercado y el Rendimiento Empresarial: el Caso de la Banca Comercial Española”. Cuadernos de Gestión Vol.1.Nº1. Págs.33-64 Flores Carlos, Martínez María del Carmen (2003).“Orientación a mercado, aprendizaje organizacional y desempeño en la empresa: Evidencia Empírica en el Sector Empresarial de Aguascalientes”.Líder Empresarial N° 99.Págs.21-22.