Parte II: Alcance de los trabajos

PROYECTO DE EXPANSIÓN DE SERVICIOS FINANCIEROS PARA LAS PEQUEÑAS EMPRESAS
PROVENIENTE DEL CONVENIO SUSCRITO ENTRE EL BID/FOMIN Y LA CRAC SEÑOR DE LUREN
Parte II: Alcance de los trabajos
i. Términos de Referencia para la selección y contratación de la
Firma Consultora que desarrollará el “Estudio de Mercado y el Plan
de Negocios” para proveer los productos crediticios Factoring,
Confirming, Descuentos y Arrendamiento Financiero en el mercado
PYME.
Línea de Actividad de Estímulo al Financiamiento para
pequeñas empresas
BID/FOMIN
Cooperación Técnica Nº ATN/ME-11452-PE
I. CONTEXTO
1.1. Antecedentes del Proyecto
En los últimos años se ha podido observar un fuerte crecimiento de las actividades de
intermediación financiera de las instituciones financieras no bancarias, denominadas
también Instituciones Micro Financieras (IMF´s), en línea con el dinamismo de la
economía local, que se vio parcialmente impactada por los efectos adversos de la crisis
internacional del año 2009.
La economía peruana en el 2010 recuperó los niveles de dinamismo mostrados hasta el
2008 y está generando una ampliación de la gama de productos exportados bajo el
marco de los Tratados de Libre Comercio (TLC´s) y aumentos en el nivel de productos
comercializados en el mercado interno debido al dinamismo de la demanda interna. En
este entorno tiene relevancia el rol que desempeñan las PYMES, por lo que se espera
que estas demanden crecientemente productos financieros en forma acentuada y
diversificada.
En nuestro país, a diciembre 2010, el conjunto de IMF´s se encuentra conformado por 13
Cajas Municipales (CMAC), 10 Cajas Rurales (CRAC) y 10 Entidades de Desarrollo a la
Pequeña y Microempresa (EDPYMES). Según la Superintendencia de Banca, Seguros y
AFP (SBS) estas instituciones, en los últimos años, vienen realizando un continuo
mejoramiento en sus capacidades de gestión y en su fortalecimiento patrimonial. Es así
que, debido a ese continuo crecimiento y tras el ingreso de los bancos al segmento
PYMES (mercado natural de las IMF´s) se han visto en una presión constante por
ampliar su clientela, área de cobertura, cantidad y calidad de servicios que requieren
para competir con los bancos, favoreciendo los niveles de bancarización. Sin embargo,
durante el año 2009 mostraron una desaceleración en el volumen de sus operaciones
activas, respecto a lo observado en años anteriores. Y aunque, en general, mantuvieron
indicadores financieros adecuados, la calidad promedio de la cartera de créditos del
sistema sufrió cierto retroceso, explicado en gran parte por el menor ritmo de la actividad
económica del país como consecuencia de la crisis financiera internacional.
Por lo general, las IMF´s otorgan créditos a las pequeñas y medianas empresas bajo la
“modalidad de financiamiento de compras”, cuyo repago depende de la generación de
sus propios flujos de caja. Sin embargo, en muchas circunstancias estos clientes tienen
requerimientos de otras características y demandan modalidades de “financiamiento de
ventas” y/o “financiamiento de activos fijos”. Los productos que derivan de estos
financiamientos, generalmente, son ofertados por los bancos a las medianas y grandes
empresas, es por ello que las IMF´s y, en particular la CRAC Señor de Luren, están
asumiendo el rol de adaptarlos para proveerlos al mercado de las pequeñas y medianas
empresas en el país.
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Por otro lado, el panorama regulatorio para las IMF´s resulta alentador, debido a que en
junio de 2008 el Ejecutivo promulgó el Decreto Legislativo Nº 1028 que modificó la Ley
General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y Orgánica de
Superintendencia de Banca y Seguros (Ley 26702). Esta norma elimina el denominado
“Sistema Modular de Operaciones” y contempla que las IMF´s puedan realizar un mayor
número de operaciones financieras sin requerir de la previa autorización de la SBS y
modifica, entre otros, el artículo Nº 285 sobre operaciones realizables por las Cajas
Rurales de Ahorro y Crédito (CRAC´s) facultándolas a efectuar a estas 13 operaciones
financieras adicionales con autorización genérica a partir de diciembre de 2008, entre
ellas:
 Descontar y conceder adelantos sobre letras de cambio, pagarés y otros
documentos comprobatorios de deuda.
 Realizar Operaciones de Factoring.
 Realizar Operaciones de Arrendamiento Financiero.
Este entorno favorece la posibilidad de fortalecimiento institucional de la CRAC Señor de
Luren, además de las estimaciones positivas de la evolución y crecimiento de la
economía tanto de Perú como de los Departamentos de Lima e Ica donde se ubica la
oficina principal. Asimismo, es notorio que la regulación fomenta la expansión de los
servicios financieros, en donde la CRAC Señor de Luren está tomando un rol pro-activo
para atender y profundizar las necesidades de financiamiento del segmento PYME.
Con datos a diciembre de 2010, la CRAC Señor de Luren mantiene un total de 37
oficinas distribuidas geográficamente en los departamentos de: Ancash (5), Arequipa (5),
Ayacucho (2), Huancavelica (2), Ica (8), La Libertad (1), Lambayeque (4), Lima (8) y
Ucayali (2). Asimismo, cuenta con un total de 570 colaboradores: 14 gerentes, 31
funcionarios y 525 empleados.
Más de 45,000 clientes le confían a la CRAC Señor de Luren más de US$ 130 millones
en depósitos, siendo el total de la cartera crediticia neta mayor a US$ 132 millones que
financian a más de 52,000 clientes. Por otro lado, según información estadística de la
SBS a diciembre 2010, esta institución contribuye con el 42% de las utilidades netas del
Sistema de Cajas Rurales en el país, siendo una de las más rentables.
La CRAC Señor de Luren formalizó en el 2009 un Convenio con el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), a fin de fortalecer su capacidad institucional y
acelerar la expansión de su cobertura crediticia con la implementación de nuevos
productos financieros para suministrarlos a las PYMES. A finales del 2011, se prevé que
el proyecto permitirá ofrecer al mercado PYME los nuevos productos: factoring,
confirming, descuentos de documentos con contenido crediticio y arrendamiento
financiero (leasing).
En el mismo sentido, se refuerza la visión de la CRAC Señor de Luren, con la reciente
dación de la Ley Nº 29623 o Ley Factoring, que promueve el acceso al financiamiento
de proveedores de bienes y servicios a través de la negociación de facturas comerciales
y recibos por honorarios profesionales, incorporándose una “copia cedible” denominada
Factura Negociable, que en la práctica se constituye en un nuevo título-valor y, por lo
tanto, tendrá mérito ejecutivo. Se espera que su utilización genere un alto crecimiento y
desarrollo en el mercado PYME durante los próximos años y se dinamice los nuevos
productos crediticios que se proyectan proveer.
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Actualmente, se pretende robustecer el desarrollo del Proyecto y se está trabajando,
también, bajo la probabilidad que la CRAC Señor de Luren pueda asociarse con alguna
empresa extranjera que esté suministrando los productos Factoring, Confirming,
Descuentos y Leasing en el mercado latinoamericano y posea varios años de
experiencia. Por lo cual, existe una gran posibilidad de incorporarla como “contraparte”.
Se espera lograr canalizar los nuevos productos financieros en el Perú con un mayor
conocimiento, experiencia, calidad y dinamismo.
1.2. Objetivos y Componentes del Convenio.
El fin del proyecto es contribuir a la expansión y profundización del financiamiento
comercial para las pequeñas y medianas empresas en el Perú y proveerlas de nuevas
modalidades crediticias que serían propuestas por la CRAC Señor de Luren para
suministrarlas a través de su red de oficinas y subsidiarias (en caso de crearlas). El
objetivo es fortalecer la capacidad institucional de la CRAC Señor de Luren.
Para lograr las metas previstas, se ha contemplado desarrollar los componentes
siguientes:
i. Desarrollo, diseño y promoción de nuevos productos financieros dirigidos a la
pequeña y mediana empresa;
ii. Implementación y lanzamiento;
iii. Fortalecimiento de la capacidad operativa de la CRAC Señor de Luren;
iv. Diseminación de lecciones aprendidas del proyecto dirigidas a las entidades
afiliadas a la Asociación de Micro Financieras del Perú (ASOMIF).
El Proyecto considera desarrollar consultorías para el avance de las actividades
previstas, enfocándose en la implementación de los productos financieros: factoring,
confirming, descuento de documentos con contenido crediticio (descuento de dcc), sus
servicios colaterales (cobranzas y custodia) y arrendamiento financiero, con el propósito
de ingresar al mercado nacional mejorando la liquidez del segmento de las pequeñas y
medianas empresas, que permitirán impulsar las modalidades de “financiamiento de
ventas” y el “financiamiento de expansión”.
En tal sentido se requiere convocar a una Firma Consultora para que elabore la
consultoría Nº 3 – “Estudio de Mercado y Plan de Negocios para la incorporación de
cuatro (04) nuevos productos crediticios”, la cual debe elaborar y desarrollar la
integridad de los temas propuestos, para que posibilite a la CRAC Señor de Luren
acrecentar su competitividad y pueda permitir una mayor diferenciación con sus
competidores, apoyada por su red de oficinas y/o subsidiarias existentes o por crearse.
II. OBJETIVOS Y ACTIVIDADES DE LA CONSULTORÍA Nº 3
2.1.
El desarrollo de la Consultoría Nº 3 tiene por objetivo la elaboración de un Estudio de
Mercado y un Plan de Negocios, para que la CRAC Señor de Luren provea al mercado
los productos crediticios Factoring, Confirming, Descuentos y Arrendamiento
Financiero, desarrollados por la institución a través de sus oficinas y/o subsidiarias,
que permita fortalecer su competitividad y posicionamiento en el sector de la pequeña
y mediana empresa. Se requiere conocer principalmente las zonas de cobertura y los
mercados por penetrar y realizar proyecciones y estimaciones, mediante una clara
definición y reforzamiento de las estrategias de negocios, utilizando una metodología
práctica, clara, lógica, funcional, alcanzable y coherente.
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2.2.
La incorporación de estos cuatro (04) nuevos productos crediticios serán ofertados a
las pequeñas y medianas empresas y promovidos en las oficinas de la CRAC Señor
de Luren que se estimen pertinentes, según las conclusiones del estudio de mercado y
el plan de negocios que se elaborará.
2.3.
Los principales criterios que deberá contemplar la Firma Consultora seleccionada para
desarrollar la Consultoría Nº 3 serán :
 Contexto: la CRAC Señor de Luren deberá incorporar los elementos relevantes del
Estudio de Mercado y el Plan de Negocios en la actualización de su Plan
Estratégico Institucional.
 Recolección de datos: se explorará y enfatizará preferentemente los segmentos de
mercados claves de la pequeña y mediana empresa que requieran un monto de
endeudamiento total con el sistema financiero de entre US$ 10,000 y US$ 100,000,
para proveerles y expandir la oferta de los nuevos productos financieros. Se
recopilará información necesaria en particular en la CRAC Señor de Luren y en
general de las fuentes pertinentes de donde extraerla: Superintendencia de Banca,
Seguros y AFP (SBS), Banco Central de Reserva del Perú (BCR), Ministerio de
Economía y Finanzas (MEF), Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria (SUNAT), Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), Cámaras
de Comercio, Gremios, Ministerios, entre otras.
 Elaboración del Estudio de Mercado y Plan de Negocios: para esta determinación,
la Firma Consultora:
 Utilizará sus metodologías para levantar información relacionados al proyecto,
como por ejemplo: cuestionarios, entrevistas, visitas de campo, estudios de
documentos, focus group, encuestas, entre otras.
 Revisará y procesará los documentos y la información disponibles.
 Analizará el mercado existente en materia de demanda y oferta de los
productos financieros citados anteriormente a las empresas y a las PYMES
en particular (actores, montos de colocaciones, segmentos atendidos y
potenciales, riesgos, resultados, rentabilidades, evolución).
 Realizará razonablemente las proyecciones estadísticas y financieras a 5
años por producto (flujos de caja, estados de pérdidas y ganancias, balances,
planes de inversiones, presupuestos de gastos), las que deberán quedar
debidamente documentadas. Asimismo, utilizará criterios de medición para
sus proyecciones y cálculos, en donde analizarán y cuantificarán las
perspectivas del sector, las oportunidades reales y potenciales del mercado,
el crecimiento de los productos, las ventajas competitivas y el análisis de la
competencia, entre otros aspectos. Se deberá considerar una propuesta de
puntos de colocación de los productos (basado en nuestra oferta de oficinas y
los propuestos), en función de los resultados del estudio de mercado, que
deberá reflejarse en la propuesta financiera.
 Realizará proyecciones estadísticas y financieras a 5 años consolidadas (de
todos los productos conjuntamente), de la misma forma que el punto anterior.
 Se realizará el análisis FODA de los productos y se tendrá que identificar los
riesgos significativos previsibles exógenos y endógenos.
 Se recomendará las políticas de líneas de productos y de precios.
El documento final “Estudio de Mercado y Plan de Negocios” incluirá un resumen
ejecutivo que integre los principales criterios señalados.
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III. PRODUCTOS
3.1. Ítems mínimos que deberán contener los informes
3.1.1 Informe del cronograma y presentaciones parciales sobre el avance del trabajo
de la firma responsable en realizar la consultoría, cuya periodicidad será
mensual. A lo largo de la elaboración del trabajo se mantendrá una continua
supervisión y colaboración.
3.1.2 Análisis de la competencia de los nuevos productos a proveerse en el mercado.
3.1.3 Documento Estudio de Mercado y Plan de Negocios, el cual deberá incluir:
a. Resumen Ejecutivo.
b. Antecedentes.
c. Objetivos del Estudio de Mercado y Plan de Negocio.
d. Investigación en el mercado de los nuevos productos a proveerse.
e. Análisis del mercado (oferta, demanda y precios) actual y potencial.
f. Análisis de segmentación del mercado: actual y potencial.
g. Información, escenarios y proyecciones Estadística y Financiera.
h. Análisis de riesgos.
i. Criterios de sostenibilidad del Proyecto.
j. Conclusiones y recomendaciones.
3.1.4 Instrumentos financieros individual y consolidado: supuestos, proyecciones a 05
años, cash flow, estados de pérdidas y ganancias, balances, planes de
inversiones, presupuestos de gastos, ratios financieros, plan financiero y
presupuesto detallado por productos/ consolidado y análisis del punto de
equilibrio.
3.1.5 Plan Financiero (presupuesto) individual y consolidado, que incluye además el
análisis de rentabilidad, plan de inversión y fuentes de financiamiento (leverage o
apalancamiento) y sus escenarios.
3.1.6 Plan de seguimiento y ajuste del Estudio de Mercado y Plan de Negocios.
3.1.7. Presentación de una estructura básica de atención en una oficina.
3.1.8 Presentación del Estudio de Mercado y Plan de Negocios.
3.1.9 Entrega del informe final, en físico y tres copias en disco compacto debidamente
etiquetado.
3.1.10 Breve informe de resultados que muestren: logros, limitaciones y conclusiones
obtenidas durante el proceso de construcción del Plan de Negocios y Estudio de
Mercado.
3.1.11 Análisis FODA.
3.1.12 Tarifario sobre las tasas de interés y comisiones de los productos crediticios
Factoring, Confirming, Descuentos y Arrendamiento Financiero.
IV. CARACTERÍSTICAS DE LA CONSULTORÍA
4.1
La Firma Consultora elegida estará supervisada por el Coordinador Principal del
Proyecto, quien tendrá responsabilidades específicas relacionadas al seguimiento y
recolección de los avances, incluyendo el apoyo en la obtención de datos institucionales,
así como con la capacidad para interceder en los temas técnicos y evaluatorios.
4.2
Plazo del contrato. A la Firma Consultora seleccionada se le ofrecerá un contrato por 03
meses. Se espera que el estudio se inicie a partir de la segunda quincena del mes de
marzo 2011 y finalice en el mes de junio 2011, tiempo en el cual se elaborará el Estudio
de Mercado y el Plan de Negocios.
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4.3
La Firma Consultora trabajará desde su lugar de residencia con viajes a la oficina
principal y agencias estimados en un máximo de 15 días útiles.
4.4
El monto referencial para desarrollar la consultoría asciende a US$ 70,000 (setenta mil y
00/100 dólares americanos), monto que incluye el IGV.
4.5
Pagos. Los honorarios de la Firma Consultora serán honrados de la siguiente manera:
a.
b.
c.
d.
4.6
10% a la firma del contrato;
25% a la validación de los avances, a los 30 días de iniciada la consultoría.
25% a la validación de los avances, a los 60 días de iniciada la consultoría.
40% restante a la aprobación y validación realizada por la CRAC Señor de Luren y el
BID/FOMIN de todos los productos listados en el párrafo 4.1.
Calificaciones y Experiencia. La mayor ponderación en el puntaje para la selección de la
Firma Consultora será haber demostrado conocimiento de evaluación y práctica, con un
mínimo de 08 años de experiencia en elaboración de Estudios de Mercado y Planes de
Negocios en el mercado, especialmente en instituciones financieras y en los productos
crediticios Factoring, Confirming, Descuentos, Arrendamiento Financiero, similares o
afines.
Presentación de propuestas y criterios de elección. Las Firmas Consultoras interesadas y
que cumplan los requisitos mínimos de postulación deberán presentar la documentación
al correo electrónico: [email protected], adjuntando:
i. Sus expresiones de aceptación para participar en este proceso competitivo.
ii. Señalar su website.
iii. Llenar debidamente los formularios sobre su experiencia genérica/específica y
referencias, de acuerdo a los formatos que se anexan.
El método de evaluación que se utilizará será la Selección Basada en las Calificaciones
de los Consultores (SCC), en donde se solicitará básicamente información sobre la
experiencia y las competencias de las Firmas Consultoras en lo que respecta al trabajo
a desarrollar. Se confeccionará una lista corta y posteriormente se seleccionará a la
firma que tenga las calificaciones y las referencias más apropiadas. Se pedirá a la firma
seleccionada que presente una propuesta técnica conjuntamente con una propuesta de
económica y se le invitará luego a negociar el contrato.
4.7
Los requisitos mínimos deberán ser presentados hasta el 15 de marzo de 2011, hasta
las 17:00 horas.
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