Preguntas_capitulo_11

Capitulo 11
El modelo de Michael Porter indica cuando el poder en las negaciones es creciente por
los proveedores existe una posibilidad de un amenaza real por la empresa. ¿Qué es el
mejor estrategia de defensa por está situación? Pagina: 343
Los proveedores tienden a ganar capacidad de negociación cuando están concentrados u
organizados, cuando existen pocos sustitutos, cuando el producto ofrecido es un insumo
importante, cuando los costes de cambio de proveedor son elevados y cuando los
proveedores se integran verticalmente.
La mejor estrategia de defensa consiste en establecer relaciones satisfactorias con los
proveedores o utilizar diversas fuentes de aprovisionamiento.
Los restaurantes y salones de belleza son ejemplos de una forma de competencia
conocido como competencia monopolística. ¿Cuáles son las características de está
tipo de competencia? Pagina: 344
Existen muchos competidores que son capaces de diferenciar sus ofertas total o
parcialmente. Los competidores se concentran en aquellos sectores del mercado cuyas
necesidades puedan satisfacer mejor y por eso cobran un precio más alto.
Su jefe estaba hablando de un concepto llamado una “mapa de competidores” recién.
Supone que tiene que producir este mapa por su empresa. Describe la mapa y explica
¿porqué es útil? Pagina: 346-347
El concepto de competencia desde el punto de vista del mercado revela un conjunto más
amplio de competidores reales y potenciales. Para identificar a los competidores directos
indirectos de una empresa, es necesario trazar un esquema de los pasos que dan los
consumidores al obtener y utilizar el producto. Llamado mapa de competidores. En el
centro hay una lista de actividades. En el primer conjunto exterior están los competidores
de la empresa, según las diferentes actividades de los consumidores. El segundo conjunto
exterior incluye a los competidores indirectos.
Este tipo de análisis pone de manifiesto tanto las oportunidades como los retos a los que se
enfrenta una empresa.
Si su empresa lo hace un investigación anual sobre su “participación de recordación”,
¿qué está investigando? Pagina 348
El porcentaje de consumidores que mencionaron al competidor en respuesta “mencione la
primera empresa de este sector que le venga a la mente”
Las empresas que logren mejoras estables en su participación de recordación y en su
participación de preferencia, tambien lograran mejorar su participación de mercado y su
rentabilidad.
Veamos cómo la empresa “Caterpillar” llegó a ser líder en el sector de maquinaria de
construcción a pesar de que sus precios son más altos y de que tiene muchos
competidores muy capaces, la combinación de varias políticas explica su éxito.
¿Cuáles son estas políticas? Paginas: 352-353
Resultados extraordinarios: Caterpillar fabrica maquinaria de gran calidad, conocida por
su buen funcionamiento y duración, dos consideraciones clave para los compradores de
maquinaria pesada.
Una gran red de concesionarios: Caterpillar cuenta con el mayor numero de
concesionarios independientes especializados en maquinaria para la construcción, todos con
una línea completa de equipos Caterpillar.
Servicio excelente: posee un sistema de venta de refacciones y servicio a nivel mundial
que ningún competidor supera
Estrategia de línea completa: Caterpillar fabrica la totalidad de la línea de maquinaria de
construcción para que los clientes realicen todas sus compras en la empresa.
Buen financiamiento: Caterpillar ofrece una amplia gama de opciones de financiamiento a
sus clientes.
Como gerente de marca, ha tomado la decisión a elegir una “defensiva preventiva”
con la esperanza a contrarrestar la acción posible de un competidor fuerte. Describe
esta tipo de defensivo. Pagina: 354
Una estrategia mas agresiva es la de atacar antes que el enemigo inicie su ofensiva. Una
empresa puede lanzar una defensa preventiva de muchas formas. Puede emprender una
acción de guerrilla en el mercado (al atacar a un competidor aquí y otro allá) y dejar así a
todos fuera de juego, o puede intentar una ofensiva envolvente. Otra alternativa es la de
lanzar mensajes al mercado para disuadir a los competidores de atacar. La empresa líder
puede introducir un flujo d nuevos productos asegurándose de que van acompañados de
preavisos. Los preavisos sirven para advertir a los competidores de que tendrán que luchar
duro para ganar participación de mercado.
Describe las ideas atrás un “ataque en bypass”. Pagina: 357
La estrategia asalto más indirecta es la de ataque en bypass. Esta táctica consiste en dejar de
lado inicialmente al enemigo para atacar otros mercados mas sencillos a fin de ampliar la
base inicial de recursos propios. Este ataque ofrece tres líneas de actuación: diversificación
hacia productos no relacionados, diversificación hacia nuevos mercados geográficos y
adopción de nuevas tecnologías con el fin de reemplazar los productos existentes.
Su empresa tiene la fama de usar una estrategia de imitación con gran éxito sobre los
años pasados. Si mantenemos esta estrategia, describe las ideas atrás el plan de
marketing por el futuro. Pagina: 361
La empresa que adopta esta estrategia imita algunos aspectos del producto del líder, pero se
diferencia en términos de empaque, publicidad precio o puntos de ventas. El lider no se
preocupa muchos del imitador, siempre y cuando no lo ataque en forma agresiva
Un gerente de marketing decide que la empresa necesita una “especialista en
consumidores finales” para asegurar que sus planes tienen éxito. Explica el trabajo
de esta especialista. Pagina: 364
La empresa se especializa en atender a un tipo de consumidor final. Por ejemplo, un
revendedor de valor agregado personaliza el hardware y el software de una computadora
para segmentos de consumidores específicos y establece u precio más alto.
La empresa donde trabaja es lista cambiar su enfoque desde un enfoque en la
competencia a nuevo enfoque en los clientes. ¡Cuales son los ventajas abajo su nuevo
enfoque? Pagina: 365
Es claro que las empresas enfocadas en los clientes se encuentrasn en una situación mas
propicia para identificar nuevas oportunidades y establecer estrategias que prometan
beneficios a largo plazo. Al seguir la evolucion de las necesidades de los consumidores, las
empresas pueden decidir que grupos de consumidores y que necesidades emergentes es mas
importante satisfacer