TIPOS_estrategias_de_enfoque_liderazgo_y_difer

ESTRATEGIAS A NIVEL DE NEGOCIOS
LUISA FERNANDA BETANCUR (Grupo 01)
LUISA FERNANDA GALLON POSADA (Grupo 02)
Profesor
HENRY HELI GONZALEZ GAITAN
Materia
GERENCIA ESTRATEGICA
POLITECNICO COLOMBIANO JAIME ISAZA CADAVID
FACULTAD DE ADMINISTRACION E INFORMACION EMPRESARIAL
CONTADURIA PÚBLICA
MEDELLIN
2004
ESTRATEGIAS DE ENFOQUE: COMO LOGRAR COMPETITIVIDAD ESTRATEGICA
CUBRIENDO SEGMENTOS DE MERCADOS LIMITADOS.
A fin de lograr la competitividad estratégica y obtener rendimientos superiores al
promedio, una compañía analiza su ambiente externo, identifica las oportunidades en ese
ambiente, determina cuales de sus recursos y capacidades internos son aptitudes
centrales y selecciona una estrategia apropiada para ponerla en práctica.
Una estrategia es una serie de compromisos y acciones integradas y coordinadas que
están diseñadas para aprovechar las aptitudes centrales y obtener una ventaja
competitiva. En este sentido, las estrategias tienen un propósito determinado y preceden
a las acciones para las que se aplican. Una estrategia formulada de manera efectiva
dirige, integra y distribuye los recursos, capacidades y aptitudes de una empresa, a fin de
enfrentar con éxito el ambiente exterior. Una estrategia de este tipo también racionaliza el
propósito y la misión estratégicas de una compañía, así como lo que se hará para
lograrlos. Es preciso recopilar y analizar la información acerca de una serie de variables
que incluyen mercados, clientes tecnología, finanzas mundiales y la economía mundial en
constante cambio, para formular y poner en practica las estrategias en forma apropiada.
En el análisis final, la prueba de la efectividad de una estrategia es su capacidad para
permitir que la empresa proporcione a sus clientes un buen producto o servicio que
ofrezca un valor más alto en relación con el que ofrecen los productos de sus
competidores.
Las aptitudes centrales son recursos y capacidades que sirven como fuente de ventaja
competitiva para una empresa respecto a sus rivales. La competitividad estratégica y la
obtención de rendimientos superiores al promedio dependen de la capacidad de una
empresa para desarrollar y explotar nuevas aptitudes centrales con mayor rapidez que las
que poseen sus competidores para imitar las ventajas competitivas que producen las
actuales.
Por lo tanto, sobre todo en el nuevo panorama competitivo, con su globalización continua
y sus rápidos cambios tecnológicos, solo las empresas con capacidad para mejorar,
innovar y actualizar sus ventajas competitivas a través del tiempo pueden esperar el éxito
a largo plazo .Las compañías exitosas utilizan sus aptitudes centrales para cubrir las
necesidades de sus clientes. La relación entre las acciones estratégicas apropiadas y el
logro de la competitividad estratégica es cada vez más importante en el ambiente
turbulento y competitivo actual. La información estratégica de una empresa (que se
obtiene mediante el estudio de los ambientes externo e interno) se utiliza para seleccionar
las acciones estratégicas (la formulación y puesta en practica de las estrategias para
crear valor) que producirán los resultados estratégicos deseados.
Estrategia a nivel de negocios
Es una serie de compromisos y acciones integradas y coordinadas que están diseñados
para ofrecer valor a los clientes y lograr una ventaja competitiva mediante el
aprovechamiento de las aptitudes centrales en el mercado de productos específicos e
individuales. Por lo tanto, una estrategia a nivel de negocios debe reflejar la creencia de
una empresa con respecto al punto y la forma en que tiene una ventaja sobre sus rivales.
Los clientes son la base de las estrategias exitosas a nivel empresarial. Cada empresa
determina:
a) a quien servirá
b) que necesidades tienen los clientes – objetivo que la empresa va a satisfacer
c) como se cubrirán esas necesidades mediante la puesta en práctica.
CLIENTES: QUIEN, QUE Y COMO.
A fin de tener éxito, las organizaciones deben satisfacer las necesidades de cierto grupo
de clientes. El termino necesidades se refiere a los beneficios y características de un bien
o servicio que los clientes quieren comprar. Una necesidad básica de todos los clientes es
comprar los productos que ofrecen valor.
Una razón clave por la que las empresas deben satisfacer las necesidades de sus clientes
es que, en el análisis final, los rendimientos que se obtienen de las relaciones con ellos
constituyen el elemento vital de todas las organizaciones. Estas relaciones se fortalecen
cuando la empresa se compromete a ofrecer a sus clientes un valor superior. A menudo,
este valor se crea cuando el producto de una compañía ayuda a un cliente a aumentar la
ventaja competitiva de su negocio.
El desafió de identificar y determinar como satisfacer las necesidades de los que, de
acuerdo con algunos analistas, son clientes cada vez mas preparados, avanzados e
inestables, es difícil. Además, solo a través de la total satisfacción de sus necesidades,
los clientes desarrollan el nivel de lealtad que pretenden las compañías.
Durante los últimos años de la década de los noventa y los primeros de los XXI, las
organizaciones estratégicamente competitivas: 1)deberán pensar de manera continua
quienes son sus clientes, 2) tendrán que mantener un contacto cercano y frecuente con
su clientela, 3) deberán determinar como utilizar sus aptitudes centrales, de manera que
los competidores no pueden imitarlas, y 4) diseñaran sus estrategias para satisfacer las
necesidades actuales, anticipadas e incluso no anticipadas de sus clientes. El presidente
de AlliendSignal, fabricante de equipo aeroespacial, partes automotrices y de una gran
variedad de materiales para ingeniería, afirma que en una empresa existe la opinión casi
unánime de que sus negocios deben basarse sobre todo en procesos orientados hacia los
clientes, como los cuatro que aquí mencionamos. Las compañías estudian los archivos
corporativos (documentos almacenados sobre las investigaciones) para entender mejor
los atributos de los productos que atrajeron a los clientes actuales. Con esto esfuerzos,
quizá descubran, por ejemplo, que u producto que se evalúa para su posible introducción
en le mercado es muy similar a otro que la empresa produjo y vendió anteriormente. Al
analizar las reacciones de los clientes ante el producto anterior, la compañía deberá
aumentar el valor que el nuevo producto ofrecerá a los clientes.
Quien: determine a que cliente servir
Los clientes se dividen en grupos, con base en sus diferentes necesidades. Esta
clasificación resulta más eficaz que decidir si la compañía cubrirá las necesidades de
“cliente promedio”. En ocasiones, los promedios no dan cuenta a quienes toman
decisiones de la naturaleza intima de ciertos aspectos relevantes. Aunque interesantes,
estas descripciones son menos validas para una compañía que busca dirigirse a sus
clientes en comparación con los atributos y necesidades que se relacionan con
segmentos de clientes específicos e identificables.
Casi cualquier característica identificable del ser humano o de una organización puede
utilizarse para subdividir un mercado potencial grande en segmentos que difieren entre si
en términos de esa característica. Las características comunes en las que varían las
necesidades de los clientes que incluyen 1) variables demográficas (por ejemplo, edad,
género, ingreso, ocupación, educación, raza, nacionalidad y clase social.), 2)
segmentación geográfica (por ejemplo, regiones, países, estados, condados, ciudades y
poblados), 3) selección del estilo de vida (el estilo de vida se refiere a una serie de
valores o gustos que presenta un grupo de clientes, sobre todo cuando se reflejan sus
patrones de consumo), 4) rasgos individuales de la personalidad, 5) patrones de consumo
( por ejemplo, índice de uso y lealtad de una marca), 6)características estructurales de la
industria, y 7) tamaño de la organización.
Que: determine las necesidades de los clientes a satisfacer
Cuando una empresa decide a quien servir, debe identificar, en forma simultanea, las
necesidades del grupo de los clientes que sus bienes y servicios pueden satisfacer. Los
altos ejecutivos desempeñan u papel crucial en los esfuerzos por reconocer y entender la
necesidades de los clientes. Su capacidad para obtener conocimientos valiosos y
escuchar y estudiar a sus clientes influye en las decisiones acerca de los productos, la
tecnología y la distribución.
Una ventaja competitiva adicional es característica de las empresas que pueden anticipar
y satisfacer las necesidades de los clientes-objetivo que antes desconocían. Las
compañías que pueden hacerlo, ofrecen a sus clientes un valor inesperado; es decir, una
capacidad de desempeño o característica del producto que no pidieron, pero que vale.
Además, anticipar las necesidades de los clientes ofrece a las empresas la oportunidad
de dar forma al futuro de su industria y obtener una ventaja competitiva precoz (esta se
conoce como ventaja del que actúa primero).
Cómo: determine qué aptitudes centrales se requieren para satisfacer las
necesidades de los clientes
Las empresas utilizan sus aptitudes centrales para poner en práctica estrategias a fin de
crear y satisfacer las necesidades de los clientes. Uno de los imperativos de IBM es
convertir con mayor rapidez la competencia tecnológica de la compañía en productos
comerciales que sean valorados por loes clientes. El conocimiento intensivo de IBM
acercad en sus clientes le facilita el logro de sus objetivos. Los negocios de honda
(motocicletas, automóviles, podadoras de césped y generadores) se basan en las
aptitudes centrales. En canon, las aptitudes centrales en óptica, imágenes y controles de
microprocesadores proporcionan la base para satisfacer las necesidades de los clientes
en diversas divisiones de productos, que incluyen copiadoras, impresoras láser, cámaras
y escáner de imágenes. Uno de los proveedores mas fuertes y confiables en la industria
de la electrónica y las computadoras, Hewlett-Packard, emplea su aptitudes centrales en
la ingeniería para fabricar productos famosos por su calidad.
A continuación, estudiaremos las estrategias a nivel de negocios que las compañías
ponen en práctica a fin de lograr la competitividad estratégica y rendimientos superiores al
promedio.
TIPOS DE ESTRATEGIAS A NIVEL DE NEGOCIOS
Las estrategias a nivel de negocios se ocupan de la posición industrial de una compañía
en relación con sus competidoras. Las empresas que logran posiciones favorables en su
industria manejan mejor las cinco fuerzas de la competencia. Para posicionarse, una
empresa debe determinar si sus acciones le permitirán realizar las actividades de manera
distinta, o llevar a cabo diferentes a sus competidoras. Por lo tanto, las empresas que
tienen una posición favorable cuentan con una ventaja competitiva sobre sus
competidores lo cual es importante pues el objetivo universal de todas las compañías es
desarrollar y sostener ventajas competitivas.
En un principio, se determino que las empresas eligieran entre cuatro estrategias
genéricas a nivel de negocios para establecer y aprovechar una ventaja competitiva en u
panorama competitivo particular: liderazgo en costos, diferenciación, bajo costo enfocado
y diferencia enfocada .Una quinta estrategia genérica, la integrada por bajo
costo/diferenciación, evoluciona a partir de los esfuerzos de las compañías por encontrar
las formas más eficaces de aprovechar sus ventajas competitivas.
Al seleccionar una estrategia a nivel de negocios, las compañías evalúan dos tipos de
ventaja competitiva: “un costo mas bajo que los competidores o la capacidad de
diferenciación y el manejo de un precio de primera que supere el costo adicional de
hacerlo”. Tener u costo más bajo que los rivales indica que la empresa cuenta con la
capacidad para realizar sus actividades en forma diferente a sus competidores; la
diferenciación indica la capacidad de llevar a cabo actividades diferentes. La ventaja
competitiva se logra dentro de cierto panorama, mismo que tiene varias dimensiones,
entre las que incluyen el grupo de producto y los segmentos de clientes a los que se sirve,
así como la distribución de los mercados geográficos en los que compite la empresa, la
ventaja competitiva se busca compitiendo en varios segmentos de clientes mediante la
implantación de una ventaja de costos, o en diferenciación dentro de un panorama
competitivo segmento limitado. Con las estrategias de enfoque, la compañía “selecciona u
segmento o grupo de segmentos de la industria y adopta su estrategia para cubrirlos,
excluyendo todos los demás”.
Ninguna de las cinco estrategias a nivel empresarial es inherente o universalmente
superior a las otras. La efectividad de cada estrategia depende de las oportunidades y
amenazas en le ambiente externo de la empresa y de las posibilidades que permiten los
recursos, capacidades y aptitudes centrales exclusivos de la compañía. Por lo tanto, es
muy importante que la empresa seleccione una estrategia que sea apropiada de acuerdo
con sus aptitudes y oportunidades en le ambiente; una vez elegida, la estrategia debe
ponerse en practica con detenimiento y consistencia.
Estrategia del liderazgo en costos
Una estrategia de liderazgo en costos es un conjunto de acciones integradas diseñado
para fabricar productos al costo más bajo, en relación con los competidores, y con
características que son aceptables para los clientes, debe lograr un costo bajo en relación
con lo competidores, pero sin ignorar los medios de diferenciación que valoran los
clientes.
Las empresas que tratan de lograr ventajas competitivas mediante las estrategias de
liderazgo en costos a menudo venden a los clientes típicos de la industria productos
estandarizados sin alimentos. En el nuevo panorama competitivo, cada vez es más difícil
que las empresas pongan en práctica este tipo de estrategia para diferenciar entre las
características estándares del producto y aquellas que ofrecen beneficios que exceden el
precio que están dispuestos a pagar los clientes-objetivos de la compañía.
La implantación exitosa de la estrategia de liderazgo de costos requiere un enfoque
sólido en la reducción de costos, en comparación con el de los competidores. Con
frecuencia, las compañías reducen sus costos por medio de inversiones en
instalaciones de escala eficiente, un estrecho control sobre los costos y los gastos
generales, así como mediante la reducción al mínimo de los costos en áreas como
servicios, fuerza laboral e investigación y desarrollo.

Ejemplo: Bavaria. Postobon, Coca Cola, Fabrica de Licores de Antioquia. Son
empresas que manejan un alto volumen de producción para asi poder reducir sus
costos y no decaer frente a la competencia, ya que si produjeran en pocas cantidades
es decir a nivel de pedidos los costos de producción, almacenaje, serian muchos mas
costosos y los precios no serian asequibles para el consumidor.
Estrategia de diferenciación.
Una estrategia de diferenciación requiere que las empresas vendan productos no que los
clientes perciben como diferentes en los aspectos que son más importantes para ellos. La
estrategia de diferenciación requiere que las empresas vendan productos no
estandarizados a clientes con necesidades únicas, la estrategia de diferenciación debe
mejorar de manera permanente las características diferenciales del producto que los
clientes valoran, sin lograr los costos para estos. Por lo tanto, aunque su naturaleza es
diferente, las empresas pueden crear valor ya sea a través de la estrategia de liderazgo
en costos o de la diferenciación.
Mediante la estrategia de diferenciación, los atributos y características únicos del
producto de una empresa (aparte del costo) ofrecen valor a los clientes. Debido a
que un producto diferenciado satisface las necesidades únicas de los clientes
Un producto puede ser diferenciado en una cantidad de formas casi infinita.
Características poco comunes, servicio al cliente adecuado, rápidas innovaciones
de producto y liderazgo tecnológico, prestigio percibido, gustos diferentes y diseño
de ingeniería y desempeño son ejemplos de estrategias para la diferenciación.

Ejemplo: Leonisa, Peugeot, Ford. Mazda: son empresas que ya están posicionadas
en un alto nivel en el mercado por lo tanto sus productos son preferidos por la
comunidad sin importar el precio auque sea para un cliente determinado.
Estrategias de enfoque.
Una estrategia de enfoque es un conjunto de acciones integradas, diseñado para fabricar
productos que cubren las necesidades de un segmento competitivo en particular. La
esencia de la estrategia de enfoque es el aprovechamiento de las pequeñas diferencias
de un objetivo, en relación con el resto de la industria.
Mediante la implantación exitosa de una estrategia de enfoque, una compañía obtiene
una ventaja competitiva en los segmentos – objetivos que elige, aun cuando no posea una
ventaja competitiva en toda la industria.
La base de las estrategias de enfoque es que una empresa puede cubrir un
segmento particular de una industria de manera más eficaz o eficiente que los
competidores que abarcan toda la industria. El éxito de este tipo de estrategia
radica en la capacidad de la empresa de encontrar segmentos en los que las
necesidades únicas son tan especializadas que los competidores con una base
amplia prefieren no cubrirlos, o es un segmento que los competidores con base
amplia no cubren en forma adecuada.
Es posible ofrecer valor a los clientes a través de dos tipos de estrategias de
enfoque: bajo costo enfocado y diferenciación enfocada.

Ejemplo: dependiendo donde se encuentra el mercado
EJE DE APLICACIÓN DE LAS EMPRESAS COLOMBIANAS
El eje de aplicación se da con el cambio de un nuevo panorama competitivo, globalización
y cambios tecnológicos que aunque es una gran amenaza todos estos ayudan a lograr un
gran nivel de
estabilidad en el mercado ya que obliga a las empresas a conseguir
personal mucho más calificado que garantiza el éxito de estas a largo plazo.
Además nuestras empresas colombianas tienen definido a quien va dirigido el mercado
por tal razón buscan mejorar cada día mas, en cuanto a calidad, la atención y el servicio
con los clientes que es quizás el factor mas influyente en el mercado.
Mantener un mercado como el nuestro es complicado ya que requiere de tener unas
ciertas políticas o estrategias que proporcionen una buena competencia frente a los
demás competidores ya lo ideal seria establecer unos costos muchos más bajos que sean
aceptables para los clientes.
TABLA DE CALIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS
ORD Criterio de Calificación de la Estrategia
1
NO SE DEBE PONER EN PRÁCTICA
2
SE PODRÍA PONER EN PRÁCTICA
3
SE DEBERÍA PONER EN PRACTICA
4
SE DEBE PONER EN PRACTICA