Programas de Marketing.

Programas de Marketing.
Las preguntas que se hará in experto en marketing:
Dónde ir? Porqué motivos? Cuándo salir, Durante cuánto tiempo?, cómo ir?, dónde ir?, dónde hacer la
reserva?, qué come, con qué agencia?, dónde alijarse?, con quién va a viajar?
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA− ETAPAS
Despertar la necesidad
Buscar la información
Evaluación y comparación
Decisión de competencia
Sentimiento posteriores a la compra.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DE COMPRA
Necesidades del consumidor usuario: Una necesidad puede ser definida por la carencia y el deseo, todos
nosotros carecemos de muchas cosas, pero no tenemos la necesidad de tenerlas.
Las necesidades humanas básicas:
Necesidades Fisiológicas
N. de seguridad
N. sociales
N. de estimulación y prestigio
N. de autorrealización.
Necesidades Fisiológicas. Son las relacionadas con la supervivencia de las personas, una vez satisfechas dejan
de ser factores importantes.
N. de Seguridad. Están vinculadas con la seguridad física de las personas, y con las psicológicas de identidad
propia, hace referencia a posibles peligros y accidentes, a la estabilidad del trabajo, o vigilar destinos dónde
las circunstancias políticas o sociales supongan un peligro.
N. Sociales. El ser humano es social y experimenta la necesidad de integrarse con los demas, las personas
buscan aceptación y el reconocimiento de l grupo al cual se quiere pertenecer.
N. psicológicas: Supone la estima en uno mismo, la dignidad personal, y confianza y capacidad en si mismo.
N. de autorrealización; Supone las necesidades que la persona tiene de superarse, a veces incluso supone dar
sentido a su vida, esta necesidades son las mas complejas y necesitan mas esfuerzo para estar satisfechas.
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LAS MOTIVACIONES
Es un conjunto de factores o estimulos que hacen actuar al consumidor en un determinado sentido. El
marketing dispone de mecanismos para buscar la motivación de las personas, la motivación es uno de los
criterios mas importantes a la hora de segmentar el mercado.
LOS MOTIVOS PRINCIPALES DE VIAJES DE LOS ESPAÑOLES:
Visitas a familiares y amigos
Ocio
Trabajo (congresos)
Estudios
Otros
MOTIVO DE COMPRAS:
Motivo de Compras Interesantes: Son aquellas necesidades basicas de la persona
M.C Aprendidas: son aquellas entre las que se encuentran los de orden político, economico y social, son los
mas importantes para las empresas turísticas.
M.C Emocionales o Confusivos: se realizan sin pensar en las ventajas o inconvenientes del producto de
compra.
M.C Racionales: son las compras que se hacen para que den mayor satisfacción
FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS:
Marketing: Es el factor mas importante, que intenta incidir directamente sobre el comportamiento del
consumidor para que este responda positivamente a las acciones que realiza y opte por comprar sus productos.
Grupos, son los colectivos con los que el individuo guarda alguna relacion:
Cultura: Es el conjunto de comportamientos y normas de los colectivos y se transmiten de una generación a
otra. En cada cultura existen pequeños grupos que pueden influir en el comportamiento del individuo y se
llama: subcultura, puede ser: religioso, racial, nacionalidades, geograficos.
Clase sociales: Son divididas por la sociedad, en la cual los individuos o familiares pertenecen compartiendo
una serie de intereses, valores, conductas y estilos de vida, pertenecer auna clase social viene dado o por lo
economico, la educación, profesión, y lugar de residencia, las clases sociales se dividen en : alta, media−alta,
media, media−baja, y baja
Los grupos de referencia: Son aquellos con los que el individuo se identifica e influencian en su conducta,
dentro de los grupos de referencia nos encontramos con:
Los líderes de opinión:: son los miembros del grupo cuyo comportamiento puede ser imitado, su status puede
ser elevado dentro del grupo y tiene gran poder de influencia sobre los demas (Rosa, Zidane...)
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Grupos de Convivencia: son aquellos con los que el individuo esta vinculado como consecuencia de sus
realaciones cotidianas; familias, amigos... estos grupos ejercen una gran influencia en el comportamiento del
consumidor, en estos grupos destaca la familia.
La Familia: Es el grupo basico y elemental en el que la persona se integra, desde el punto de vista turístico es
importante, gran parte de los productos que adquiere una familia no son para el consumo individual, sino para
todo el equipo
El ciclo de Vida familiar:
Jóvenes solteros, que viven con la familia
Recien casados, jóvenes sin hijos
Recien casados, jóvenes sin hijos
Recien casados con hijos menores de 6 años
Separados con hijos pequeños a su cargo
Solteros, casados o separados sin hijos
Casados de edad media, en activo con hijos a su cargo
Parejas o casados mayores con el cabeza de familia jubilado
Viudos que trabajan
Viudos jubilados
Ciclo de vida de conyuges
Autónomos: toman el mismo nº de decisiones de forma independiente
Marido dominante: toma las decisiones
Mujer dominante
Amortizaciones: cuando la mayoria de las decisiones son tomadas en comun por ambos
Estados de Influencia Familiar:
Conyuges menores de 35 años con hijos pequeños: la decisión es conjunta
35 a 45 años con hijos mas mayores: la decisión es del padre
45 a 55: la decisión es de la madre
55 a 60: La decisión es de la madre
60 a 65: la decisión es conjunta
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65 a mas: decisión de la madre
Estilos de vida: Es la manera de vivirle estilo de vida no significa que a iguales posibilidades, se viva igual,
sino con las mismas posibilidades se pueda elegir un estilo de vida diferente.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Decisión de compra es el resultado de las valoraciones hechas por una persona teniendo en cuenta: la
información, preferencias y necesidad.
La información: esta por publicidad directa(subliminal, boca aboca) y Marketing (internet, telefonico,
buzoneo)
DISMINUCIONDEL RIESGO:
Guiandote de la experiencia de los demas
Buscar no solo la información, sino buscar mas información
Tener medida de precaucion
Limitar el campo de elección
Delegar la responsabilidad de compra en alguien que se considere mas competente
FASES DEL PROCESO DE COMPRA
Despertar la necesidad: puede aparecer de forma espontánea o por influencias exteriores
Busqueda de información<: a traves de AA.VV, guias, internet, medios publicos, ayuntamientos
Evaluación y Comparación: Mostrara mas preferencia por los productos que mas se aproximen a sus
necesidades
Atributos Ideales, que van a permitir a las empresas:
Crear Productos que se aproximen al ideal
Modificar esos productos existentes y adaptarlos a sus expectativas
Intentar modificar las creencias respecto a los productos y servicios de la propia empresa
Intentar modificar las creencias respecto a los productos de la competencia
Alertar la importancia de los atributos destacando aquellos es los que el propio producto es mas fuerte
Llamar la atención sobre los atributos que los consumidores den por alto
Decisión de Compra: lo que influye en la decisión es:
La actitud de otros
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Los factores situaciones Imprevistos
El riesgo percibido: ansiedad por el dinero que se va a invertir... para decidir que producto va a adquirir se
debe tomar decisiones sobre varios aspectos:
Elección del destino
E. del momento de compra
E. de la AA.VV
E. de la forma de pago
Sentimiento Posteriores ala Compra:
Segmentación del Mercado: Los clientes no tienen todos el mismo perfil, las mismas necesidades o los
mismos ingresos. Esta estrategia debera tener en cuenta:
La selección del mercado que la empresa se ha trazado
La educación de los distintos planes de marketing.
Segmentar: es dividir el mercado en grupos homogéneos que merezcan políticas de marketing especificos. Un
segmento representa una parte de la población. El responsable de marketing debe responder a las siguientes
preguntas: cuáles son las necesidades de deseo satisfacer? Quiénes son los consumidores que tienen ese tipo
de necesidad?
Segmentación:: se basa es la heterogenidad del mercado, que se divide en un cierto Nº de homogéneos
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Estrategia de marketing No diferenciada: Dirigida a todos, se espera a atender a toda la población con un solo
programa de marketing
E. M Concentrado: Dirigido a un solo segmento del mercado y la campaña de marketing, va solo para ese
segmento.
E.M Diferenciado: Seleccionar distintos segmentos y sus programas de marketing, los va a adaptar a cada uno
de los segmentos.
LAS VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN
La segmentación del mercado favorece la eficacia del marketing porque va orientado a grupos concretos, la
segmentación permite a la empresa tener una mejor definición de su mercado, identificando las diferentes
necesidades de los consumidores según los segmentos a que pertenezcan, de esta manera la empresa puede:
Identificar los segmentos mas rentables y aquellos en que la competencia es mas debil
Identificar necesidades no satisfechas
Definir de la forma mas optima sus programa de marketing para posesionarse dentro de un mercado objetivo
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Maximizar la asignación de los recursos de marketing
CONDICIONES DE UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ
Los segmentos deben responder a la estrategia de marketing de la empresa
Es necesario que los segmentos sean medibles
El segmento que hemos elegido sea accesible
Sustanciabilidad del mercado que pueda maximizar los servicios de la empresa.
DIFERENTES ENFOQUES DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Analizar las características de los consumidores a partir de datos geograficos, demograficos, de personas, de
estilos de vida...
Analizar las deferencias de comportamiento de los consumidores
Bases de la Segmentación:
Medidas Características de los usuarios
Objetivas Demograficos, geograficos, socioeconómicos
Subjetivos Personalidad, gustos, actitud, estilo de vida, motivación
Proceso De Segmentacion: Dividir el mercado en etapas sucesivas:
Definir el mercado que se quiere segmentar: recoger y analizar toda la informacion existente sobre el mercado
o la población
Elección de los criterios de segmentación
La determinación: una vez que los datos han sido recogidos a traves del procedimiento elegido se agrupan
adecuadamente, utilizando un programa especifico de ordenador.
EL MARKETING MIX
Es la capacidad de escoger y combinar los diferentes instrumentos de que dispone la empresa en funcion de la
información, con el fin de conseguir los objetivos establecidos, esta constituido por : el producto, el precio, la
comercializacion y la comunicación
El Producto: Es el conjunto de atributos fisiológicos y psicológicos que el consumidor cree que tiene un
servicio para satisfacer sus necesidades. El producto tendra dos variables (tangible y no tangible). El tangible
es el producto en si; el intangible, es la percepción que el consumidor esta teniendo del producto
Producto turístico: es la suma de diferentes productos y servicios. El producto turístico es intangible porque es
una experiencia, es una respuesta a unas necesidades a traves de una experiencia
Componenetes: El producto turístico tiene una multitud de productos o servicios necesarios para la
satisfacción del consumidor
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO TURÍSTICO
Etapas:
Introduccion: se caracteriza por un crecimiento lento de la demanda, suele haber una fase de perdidas debido a
las altas inversiones y a los costes
Crecimiento del producto: habra un incremento acelerado de la demanda, debido a un mayor conocimiento del
producto, en esta fase suele aparecer la competencia, la distribucion aumenta, hay gastos importantes de
promocion y publicidad y en esta etapa aparecen los beneficios
Madurez o Saturación: La demanda crece mas lentamente, y aquí es donde la demanda se estabiliza o paraliza,
el objetivo es fidelizar el producto , cliente o la marca, suelen salir muchos competidores, es el descenso de
los precios, hay una estabilización de la publicidad
El Declive: hay descenso de la demanda porque el producto no satisface las necesidades del consumidor, se
reduce el nº de competidores, se reduce la distribución. El coste suele ser mas alto que los ingresos, en esta
etapa surgen perdidas
EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Es la toma de una posición concreta en la mente de los consumidores a los que se dirige una determinada
oferta.
Fases:
Saber dónde estoy en realidad, osea, cómo me ve mi publico
Hacia dónde quiero dirigirme, osea, cómo quiero que me vean
Quiénes son los competidores que se encuentran cerca de mi
SERVUCCION Es la producción aplicada a los servicios................., se utiliza en productos que influye en una
manera definitiva el servicio consiste en organizar los elementos físicos y humanos necesarios para la
prestación de un servicio.
YIELD MANAGEMENT: Es una medida en la que el precio esta en relacion con el Nº de personas que lo
utilizan.
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