aquí les diapositives de la sessió.

Emprendre amb
èxit i orientats al
mercat
Carlos Jordana, 2015
www.merk2.com
INDEX DE CONTINGUTS
1.Model de negoci orientat al mercat
2.Tendències de mercat per emprendre amb èxit 2020
3. Eines per orientar-se al mercat
1.Model de negoci orientat al
mercat
MODEL DE NEGOCI L’EMPRENEDOR
www.merk2.com
EMPRENDRE I MODEL DE NEGOCI
Emprendre orientat al producte:
1.
2.
3.
4.
5.
Capacitats clau
Proposta de valor
Aliats i xarxa
Models d’ingressos i despeses
Clients
Emprendre orientat al mercat:
1.
2.
3.
4.
5.
Clients
Proposta de valor
Capacitats clau
Aliats i xarxa
Model d’ingressos i despeses
www.merk2.com
Empendre i Orientació
EMPRENDRE I ORIENTACIÓ AL MERCAT
COLABORATIVO
SI NO
HACEMOS
COSAS
DIFERENTES …!
RELACIONAL
TRANSACCIONAL
HACEMOS
COSAS NUEVAS
ORIENTACIÓN AL
MERCADO
ORIENTACIÓN A
LAS VENTAS
YA NO VAMOS
TAN BIEN
VAMOS BIEN
6
ORIENTACIÓN A
LA CALIDAD DEL
PRODUCTO
ORIENTACIÓN A
LA PRODUCCIÓN
POCA
COMPETENCIA
MUCHA
COMPETENCIA
NACIONAL
MUCHA MUCHA
COMPETENCIA
NACIONAL
TODA LA
COMPETENCIA
tiempo
www.merk2.com
Emprendre en un món post crisis
www.merk2.com
CANVI COJUNTURAL O PERMAMENT DEL MODEL DE
NEGOCI
www.merk2.com
2. Tendències de mercat per
emprendre amb èxit 2020
TRANSFORMACIONS DE FONS EN
UN MON POSTCRISI
1.- Cercar mercats o clients connectats a la recuperació internacional
Mercats emergents, (BRIC, LAM, Turkia, Golf persic....)
33% Producció mundial
50 % Comerç internacional
70 % Oferta treball qualificat
50 % R+D
Connectar-se a la recuperació internacional
Flexibilitat per adaptar-se a entorns més
inestables
www.merk2.com
Recuperació amb guanyadors i perdedors
•Ganadores de primera ola BRIC:
Brasil, Rusia, India, China
•Ganadores de segunda ola, Aguilas:
México, Colombia, Chile, Indonesia, Taiwan Vietnam, Turquía y Sudáfrica
•Ganadores de tercera ola, Nidos:
•Tailandia, Malasia, Vietnam, Bangladehs, Perú, Filipinas, Nigeria, Polonia
...En 2020 el 70% del talento estará en paises emergentes
...Los paises de la OCDE perderán un 10% del PIB Mundial
hasta 2020
2.- Polarització de la demanda: Edonisme i low cost
+ Negocios Posicionados en precio
• +Hard discount: Lidl, Aldi, Dia
• +Discount-moda: Lefties, Aldo shoes, Uniqlo
• + Low cost: Ikea, Ryanair, ING
• +Marca blanca: Hacendado, Carrefour discout
+ Negocios posicionados en el hedonismo
• +Nespresso
• +Apple store
• +Starbucks
-- Bueno, bonito y barato
• - Grandes almacenes
• - Hipermercados periféricos
• - Tiendas multi-marca de posicionamiento medio
©Carlos Jordana 2015
www.merk2.com
TRANSFORMACIONS DE FONS EN UN MÓN POSTCRISI
3.- Apostar per les noves tecnologies i la connectivitat global
La web 2.0, eina de marca i reputació
Xarxes socials com a nova forma de relació
Mercats on-line
Economia colaborativa, Uber, airbnb
Nous mitjans d’informació i comunicació
Digitalització i virtualització del valor
www.merk2.com
TRANSFORMACIONS DE FONS EN UN MÓN POSTCRISI
4.- Empendre en xarxa, noves formes de contractació i cercar aliats
•Identificar què fem nosaltres i què no fem.
• Contractar, retenir i gestionar el talent i treballadors creatius.
•Innovació oberta i interdisciplinar
•Intel·ligència col·lectiva
•Sistema de propietat intel·lectual més complexa
Què fan ells, què fem nosaltres i què fem plegats......
TRANSFORMACIONS DE FONS EN UN MÓN POSTCRISI
5.- Aprofitar discontinuïtats tecnològiques o de mercat
•Nous models de negoci: Models colaboratius, pagament per
us, M2M, Big data, B2B sincron
•Noves oportunitats tecnològiques: telemedicina,
microsensors, vehicles híbrids, geolocalització... Nano, Bio, Info,
Mobil
•Noves oportunitas de mercat: 3ª edat, immigrans, països
emergents, Nómades, eco/bio/slow, mercats experiencials....
L’eficiència és necessària però no suficient
www.merk2.com
TRANSFORMACIONS DE FONS EN UN MÓN POSTCRISI
6.- Aprofitar la pressió sobre els recursos naturals i energètics
Emprendre vinculat a la eficiència i sostenibilitat
Produir amb noves formes de producció més
eficients en materia primera o més eficients amb
l’energia.
www.merk2.com
Autodiagnòstic Orientació al mercat : TREBALL
EN GRUP
20 MINUTS
• Treball individual: Avaluar la nostra idea de negoci respecte els sis
punts esmentants. Valorar cada punt d’1 a 10. Sumar les puntuacions
globals i dividir per 6.
• Treball Grupal: Fer grups de 3 persones i avaluar per el mateix model
les idees dels dos companys de grup.
• Posada en comú de les conclusions obtingudes del treball de cada grup:
• Com poder enriquír la nostra idea per orientar-la més al mercat
• Compartir les principals valoracions sorgides del treball dels
grups
www.merk2.com
3. Eines per orientar-se al mercat
Eines per orientar-se al mercat
Eines d’investigació de mercats
1.-Investigació del client i competencia:
•Investigació qualitativa: Entrevistes en profunditat i dinàmiques de grup
•Investigació quantitativa: Enquestes
•Fonts secundàries: web/buscadors, Alertes Google, Google trends
•Mystery shoping/treball temporal, registre mercantil
•Què volem saber dels clients:
•Motivacions de compra
•Procés de compra
•Factors d’apreci
•Posicionament
Que volem saber de la competencia:
•Qui són: tamany, creixement, rentabilitat
•Gama de producte i Preu: Qué venen
•Presentació de propostes i serveis
•Argumentari de vendes
•“Dry test”
Tamany, preu, creixement, competència, adequació
www.merk2.com
Eines per definir el concepte de producte
PLA D’ACCIÓ: MÀRQUETING I VENDES
Eines per definir el concepte de producte
3. CORBA DE VALOR
• Objectiu: dibuixar de la manera més clara possible la situació actual o desitjada del
nostre producte/servei, buscant visualitzar de forma clara com ens diferenciem de la
competència
• Descripció:
• Eix horitzontal: els atributs d’un producte/servei, o bé, els factors competitius
d’un sector.
• Eix vertical: la importància relativa de cada un d’aquests atributs i factors
• Com utilitzar-lo:
• Contrastar la corba de valor amb el nostre equip, els nostres clients, els clients
de la competència i els que mai han estat els nostres clients.
• Comparar la situació actual dels nostres productes /serveis amb la desitjada a
futur.
www.merk2.com
Eines per definir el concepte de producte
EXEMPLE: AIGUA
EINA 3. CORBA DE VALOR
ALTO
NUEVAS AGUAS MINERALES
º
5
4
AGUAS TRADICIONALES
3
AQUABABY
2
1
BAJO
Competitividad
en precio
Rango de
consumidores
Coste del
embalaje
Diseño
Embalaje
Calidad del
agua de base
Investigación &
Desarrollo
Nivel tecnológico
Entendimiento
del proceso
del material del
Adecuación e
Contenido de productivo
agua
información
sales minerales
nutricional
y otras
sustancias
www.merk2.com
Eines per definir el concepte de producte
PLA D’ACCIÓ: MÀRQUETING I VENDES
EINA 3. CORBA DE VALOR
• Instruccions:
Pas 1
Atributs i competidors
• Identificar els atributs del producte/servei
o factors competitius del sector.
• Identificar els competidors amb els que
volem comparar-nos.
• Valorar la importància relativa (escala 1 a
5, sent 1 “poca” i 5 “molta”) de cada
atribut per cada competidor
Pas 2
Quatre accions possibles
• Explorar visualment el nostre producte
en comparació amb la competència
• Valorar 5 possibles camins o decisions
a prendre en el futur:
1. Afegir atributs
2. Eliminar atributs
3. Crear nous atributs
4. i 5. Modificar un atribut (augmentar
o disminuir la seva importància)
Eines per definir el concepte de producte
EXEMPLE: AIGUA
…per desenvolupar un producte
adaptat a les necessitats
d’alimentació infantil
Apostar pel coneixement
profund de l’aigua….
ALTO
5
4
NUEVAS AGUAS
MINERALES
º
AGUAS
TRADICIONALES
3
AQUABABY
2
1
BAJO
Competitividad
en precio
Rango de
consumidores
Producte de nínxol:
clientes = bebés
Coste del
embalaje
Diseño
Embalaje
Calidad del
agua de base
Investigación &
Desarrollo
L'embalatge no sempre
és diferencial
Entendimiento
del material del
agua
Nivel tecnológico
del proceso
Adecuación e
Contenido de
productivo
información
sales minerales y
nutricional
otras sustancias
Eines per definir el posicionament
PLA D’ACCIÓ: PRODUCCIÓ/OPERACIONS
Eines per definir el posicionament.
EINA 4: OPTIMITZAR EL POSICIONAMENT DE CLIENTS I PROVEÏDORS
• Objectiu: La matriu de segmentació de productes (Krajlic) permet segmentar els
productes/serveis amb la finalitat de predefinir la relació amb els nostres clients i
proveïdors i establir l’estratègia de venda o d’aprovisionament més eficient.
• Descripció gràfica:
Alt
Apalancats
Partner
(Ofertes competitives)
(Compres
estratègiques)
Impacte en els resultats
Convencional
Coll d’ampolla
(Compres senzilles)
(Assegurar el
subministra)
Baix
Baix
Risc de subministrament
Alt
Eines per definir el posicionament
PLA D’ACCIÓ: PRODUCCIÓ/OPERACIONS
EINA 4. OPTIMITZAR EL POSICIONAMENT
• Descripció:
1. Les compres i l’aprovisionament poden tenir un pes molt determinant en el cost
del producte (entre el 50 i el 80% depenent del sector).
2. L’eficient selecció i integració de proveïdors esdevé un procés crític en la
competitivitat de moltes empreses (servei i cost).
Anàlisi de la cartera de proveïdors
Classificació de proveïdors
• ¿Disposem d’una base de dades actualitzada
de proveïdors?
• ¿Les negociacions amb els proveïdors es fan
de manera regular, d’acord a un procés de
selecció i avaluació?
alt
Selecció
• ¿Quin tipus de relació tenim amb els nostres
proveïdors?
• ¿Disposem de proveïdors alternatius per
cada producte?
• ¿Quin és el nostre poder de concentració del
poder de negociació?
Negociació
Impacte en els
resultats
• Eina: Optimitzar el
posicionament
Apalancats
Partner
Ofertes
competitives
Compres
estratègiques
Convencional
Compres senzilles
baix
Coll d’ampolla
Assegurar el
subministra
Risc de subministra
alt
Eines per definir el posicionament
PLA D’ACCIÓ: PRODUCCIÓ/OPERACIONS
EINA 4. OPTIMITZAR EL POSICIONAMENT
• Exemple
Alt
Impacte en els
resultats
Sivelles
Apalancats Cordons
Talons
Partner Curtidors
(Ofertes competitives)
(Compres
estratègiques)
Tapes
Coles
Neteja sabates
Convencional Etiquetes
Caixes de cartró
(Compres senzilles)
Baix
Material
d’oficina
Baix
Soles
Depenent de les característiques
dels components s’estableixen
diferents estratègies
d'aprovisionament.
Alto
Sivelles
Cordons
Forma
Apalancats
MARKETPLACES
B2B
Plantes
Coll d’ampolla
(Ofertes competitives)
Impacte en els
resultats
Tapes
Convencional
ORDRES
Caixes de cartró
DE COMPRA
ESTANDARD
(Compres senzilles)
Baix
Risc de subministrament
Material
d’oficina
Baix
Alt
Curtidores
Partner
ALIANCES
Soles
ESTRATÈGIQUES
(Compres estratègiques)
Coles
Neteja sabates
(Assegurar el
subministra)
Talons
Forma
Plantes
Coll d’ampolla
APROVISIONAMENT
(Assegurar el
SMI
subministra)
Etiquetes
Risc de subministra
Alto
www.merk2.com
Eines per definir el preu
PLA D’ACCIÓ: FINANCES I CONTROL DE GESTIÓ
EINA 5. REVENUE LOGICS
• Objectiu: identificar diferents mètodes (lògiques d’ingressos) a través dels quals una
empresa pot generar ingressos o valor (no monetari)
• Algunes modalitats:
1. Preu en base al cost del producte/servei.
2. Preu en base al valor (percebut)
3. Preu fixat assumint una pèrdua inicial: pèrdua
assumida en el producte inicial a canvi
d’ingressos per productes posteriors i
complementaris (ex. màquines d'afaitar)
4. Benefici compartit: amb el client: bonus o
pagament a client en funció d’ingressos propis
5. Facturar per cessió de canal (ex. operadors
de telecomunicacions) o per cessió d’espais
físics per a publicitat/informació (exemple:
publicitat en marquesines)
6. Quotes Abonament: pagar per ús, etc.
7. Capital circulant negatiu: ingrés financer
derivat dels diners cobrats a clients i no
pagats a proveïdors (diferents terminis:
supermercats)
8. Llicència: ingrés per còpia (dret o ús de
la propietat intel·lectual)
9. “Freemium”: oferta de serveis bàsics
gratuïts amb combinació amb
cobrament amb d’altres especials o
“premium” (ex: música Internet)
10. Cashback”: recompensar a l’usuari
d’una website intermediària per comprar
en una de les websites clients.
www.merk2.com
Eines per definir el preu
PLA D’ACCIÓ: FINANCES I CONTROL DE GESTIÓ
EINA 5. REVENUE LOGICS
• Objectiu: identificar els diferents preus i marges del productes per guanyar diners
amb els clients
• Tres modalitats:
1. Productes d’estructura.
2. Productes de marge
3. Productes d’imatge
www.merk2.com
4. i ara que…
Carlos Jordana
2015
[email protected]