El Plan de Negocio
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El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio JVz Material elaborado por: Lic. Beltrán I. Sobredo EL PLAN DE NEGOCIO: UN MANUAL DE INSTRUCCIONES PARA NUESTRO NEGOCIO 1. Introducción 2. ¿Qué es un Plan de Negocio? 3. ¿Para que sirve un Plan de Negocio? 4. ¿Por qué es importante un Plan de Negocio? 5. ¿Cómo se arma un Plan de Negocio? 6. ¿Cuáles son las partes componentes de un Plan de Negocio? INTRODUCCIÓN OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ESTRATEGIA ANÁLISIS FODA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ESTRUCTURA LEGAL DEL NEGOCIO PLAN DE MARKETING PLAN FINANCIERO/ECONÓMICO PLAN DE PRODUCCIÓN RECURSOS HUMANOS INFORMÁTICA Y TECNOLOGÍA 7. ¿Cómo presentar un Plan de Negocio? Carátula Resumen Ejecutivo Cuerpo Principal Conclusión Anexos Bibliografía ANEXO: Modelo para armar un Cash Flow - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - EL PLAN DE NEGOCIO: UN MANUAL DE INSTRUCCIONES PARA NUESTRO NEGOCIO Introducción Al momento de gestionar una empresa, o de poner en marcha una nueva, no podemos dejar librado al azar y a la intuición el porvenir de la misma. Y si bien no podremos pronosticar todo lo que vendrá, ni escribir el camino a seguir como si fuera un cuento, podemos plantear los lineamientos generales a seguir, modelizar el escenario de acción y detectar cuáles serán las variables claves que se deberán tener en cuenta, para poder así contar con los parámetros necesarios que nos permitan monitorear y actuar, para escribir entonces, con nuestro accionar, el futuro deseado. Es por ello que en diversas situaciones de la vida de una empresa, se hace necesario preparar y mostrar un documento único que contemple en él todos los aspectos de un proyecto. A lo largo del presente trabajo, formularemos las características generales de éste documento, señalando algunos consejos útiles a tener en cuenta al momento de prepararlo, pretendiendo potencializar la utilidad del mismo, para que deje de ser una simple obligación anual, o una simple formalidad, para convertirse en un útil manual de instrucciones del modelo de negocio propuesto. ¿Qué es un Plan de Negocio? El Plan de Negocio, es un documento único, que reúne toda la información necesaria para evaluar un proyecto, un negocio, una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. ¿Para que sirve un Plan de Negocio? El Plan de Negocio, es un documento empresario fundamental, tanto para una gran compañía como para una PyME. De acuerdo al momento en que se encuentre la compañía en su ciclo de vida, podemos utilizarlo para convencer a un inversor, para ingresar a un potencial socio, para respaldar un pedido de crédito, para lograr la aprobación de un superior de un nuevo proyecto/producto, para conseguir una licencia o franquicia, para estudiar la factibilidad del lanzamiento de nuevo producto, o para valuar una empresa para su posterior fusión o venta. ¿Por qué es importante un Plan de Negocio? Además de utilizarse para los fines mencionados anteriormente, el Plan de Negocio es una importante herramienta de trabajo y de gestión empresarial, ya que durante su elaboración se evalúa la factibilidad de una idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción. Además, una vez concluido, orienta la puesta en marcha. Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 2 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - El Plan de Negocio pretende un pronóstico más acertado de la posible rentabilidad de un proyecto, minimiza la incertidumbre y el riesgo, y reduce la curva de aprendizaje. Al presentar en un mismo documento todas las variables a tener en cuenta, nos permite observar la interrelación entre las mismas, y lograr una coordinación general, alineada a los objetivos propuestos. Facilita a su vez el monitoreo y control durante la puesta en marcha, permitiéndonos identificar desvíos respecto a lo planeado, y realizar las correcciones pertinentes. ¿Cómo se arma un Plan de Negocio? De acuerdo a la magnitud del proyecto, la realización del Plan puede llevarnos un par de días, o varios meses, ya que no sólo se trata de formular un documento, sino de recopilar toda la información pertinente, poner en juego la imaginación y estudiar la interrelación de todas las variables, para determinar los posibles resultados esperados. Al armar un Plan de Negocio, se interpreta el entorno de la actividad empresaria y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una determinada manera. Se determinan las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha. Debemos tener en cuenta que si bien la información cuantitativa es importante, el Plan de Negocio debe contemplar mucho más que cálculos, números, planillas y resultados numéricos. Toda ésta información debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos materiales y humanos disponibles. Teniendo en cuenta que la realización de un Plan de Negocio no se limita a una tarea de redacción, y que no es un proceso lineal, a lo largo del proceso de elaboración del mismo suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a cada avance. Cada parte del Plan debe tener sentido en su relación con las demás, y debe surgir de un análisis en profundidad, para asegurar una perfecta alineación con los objetivos del mismo. Al momento de armarlo, es necesario determinar quien será la persona responsable de llevarlo a cabo y, si es necesario, un equipo de trabajo u otros asesores involucrados en el desarrollo del mismo. Es importante organizar también la información disponible, detectar cual es la información faltante, y establecer dónde se conseguirá, cómo se relevará, etcétera. Por último, durante la elaboración del Plan, no debemos olvidar en ningún momento que es lo que se quiere lograr con él (¿aprobar una idea? ¿conseguir dinero? ¿determinar alternativas de gestión?....), para no desviar la atención en variables impertinentes, y poder resaltar aquellos asuntos que consideremos relevantes. ¿Cuáles son las partes componentes de un Plan de Negocio? Cada Plan de Negocio tendrá su particularidad, dependiendo de quien lo realice, para que tipo y tamaño de empresa, en que momento de su ciclo de vida, bajo que objetivos, con que tiempo, para quien se destine, etc. Amén de ello, se presenta a continuación una guía con aquellas “etapas” o “capítulos” que se consideran componentes imprescindibles de un Plan de Negocio bien Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 3 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - desarrollado, y el enfoque que debemos dar a cada una de ellas de acuerdo a los objetivos del Plan. INTRODUCCIÓN: Debe mencionar cual es el tipo de negocio al que se dedicará la empresa o cuales son las características generales del producto que se propone lanzar, y cuál será el modelo de negocio propuesto en el Plan. Si se tratar de una empresa en marcha, se pueden mencionar antecedentes de la empresa, su historia, su estructura, sus logros, etc. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS: Si se tratara de un Plan de Negocio para una empresa en funcionamiento, se enunciará en éste punto su Visión, la Misión, sus Objetivos y sus Metas. Si por el contrario se tratara de un Plan para una nueva Empresa, o los objetivos estratégicos no estuvieran explícitos en la empresa existente, será ésta una buena ocasión para formularlos. VISIÓN: la visón empresaria es la expresión más profunda del futuro que queremos construir juntos. Definimos en ella el futuro deseado para nuestra organización, y será el norte que guíe todo el accionar empresario. Debe ser amplia, clara, coherente, positiva, posible, desafiante e inspiradora. Para que sea efectiva, debe ser comunicada y compartida por todos los miembros de la organización. MISIÓN: En la misión, definimos el cómo lograr la visión. Describimos nuestro negocio, identificamos nuestros clientes y cómo llegaremos a ellos, cómo aseguraremos nuestra financiación, cual será el posicionamiento deseado y cómo lo lograremos. OBJETIVOS: alineados siempre con la visión, los objetivos nos marcarán pautas concretas por conseguir en el corto plazo para acercarnos a la misma. Podremos hablar aquí de niveles de venta a alcanzar, porciones del mercado a abarcar, facturación anual esperada, etc. METAS: serán el último escalón en la jerarquía de objetivos estratégicos, y podríamos caracterizarlo por el mayor nivel de detalle y por los plazos más cortos para su consecución. ESTRATEGIA: La estrategia empresaria, es uno de los capítulos más importantes del Plan de Negocio, ya que en él se definirán las pautas fundamentales del modelo de negocio, que permitirán al destinatario del Plan comprender el encuadre general del proyecto. Deberá responder a preguntas tales como ¿Qué vamos a hacer? ¿Cómo lo vamos a hacer? ¿Cuál será nuestra “habilidad esencial” (nuestro core competence) y cómo la explotaremos? ¿Qué nos hace distintos? ¿A que mercado pretendemos llegar? ¿Qué lugar pretendemos ocupar en ese mercado? ¿Cómo lo lograremos? La estrategia tiene su origen en el diagnóstico realizado, su rumbo en la visión empresaria establecida, y su destino en los planes de acción, donde se detallarán paso a paso los cursos de acción a seguir para llevarla a cabo. ANÁLISIS FODA: Será éste el primer diagnostico empresarial que formularemos en el Plan. Analizaremos las Fortalezas y Debilidades de Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 4 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - nuestra empresa, y evaluaremos las Oportunidades y Amenazas que el entorno nos presenta. Para su desarrollo, sugerimos elaborar un simple cuadro, donde detallemos cada una de las FODAs encontradas a partir del análisis. Éste análisis simple y económico, nos servirá como una potente herramienta estratégica, para determinar como utilizar nuestras fortalezas para enfrentar las amenazas que el entorno nos presenta, trabajar las debilidades organizacionales para que éstas desaparezcan, y aprovechar las oportunidades que puedan surgir. INVESTIGACIÓN DE MERCADO: En éste segundo análisis diagnóstico, nos centraremos en el mercado, para detectar, estudiar y analizar especialmente a nuestros Clientes, Competidores y Proveedores. ¿Quiénes compran/comprarían nuestro producto/servicio? ¿Qué desean? ¿Cuáles son sus deseos insatisfechos? ¿Dónde están localizados? ¿Cuáles son las tendencias del mercado? ¿Por qué eligen a la competencia? ¿Por qué nos elegirían a nosotros? ¿Cómo podemos segmentarlos? ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por nuestro producto/servicio? ¿Cuáles son/serán nuestros principales Competidores? ¿Qué productos/servicios venden? ¿A que precio lo venden? ¿Qué mercado ocupan? ¿Hace cuánto tiempo están en el mercado? ¿A qué segmento atacan? ¿Dónde venden? ¿Qué porciones de mercado olvidan satisfacer? ¿Por qué? ¿Cuál es su capital? ¿Qué comunicación emplean? ¿Qué ofrecen a sus clientes? ¿Quiénes son/serán nuestros Proveedores? ¿Cuál es su poder negociador frente a nosotros? ¿Dónde se encuentran? ¿Cuántos hay? ¿Qué financiación nos ofrecen? ¿Cuál es la calidad de sus productos? ¿Cuál es la variedad de sus productos? ¿En cuánto tiempo me entregan la mercadería después de hacerles el pedido? ¿Cumplen con los plazos? ¿Existe algún proveedor alternativo? Para el desarrollo de la investigación de mercado, podremos contratar empresas que se dediquen específicamente a ello, o realizarla nosotros mismos. Sólo debemos definir previamente cuáles serán los aspectos a relevar, y el grado de detalle requerido para cada uno de ellos. No debemos olvidar en ésta etapa, la búsqueda de posibles Complementadores. Es decir, todas aquellas personas, industrias, compañías, etc., que, por su simple existencia, nos permiten mayores ventas, alientan nuestros servicios, etc. Podemos realizar apuestas conjuntas, que redundarán en un incremento del negocio común, “agrandando la torta” para ambos. Es importante detectarlos, para plantear las posibles alianzas estratégicas que puedan “enriquecer” nuestro negocio. Para encontrarlos, hay que pensar en otros negocios que tengan puntos de intersección con el nuestro, y en los que nuestros clientes se puedan beneficiar con una propuesta de mayor valor que surja de nuestra unión. ESTRUCTURA LEGAL DEL NEGOCIO: Al momento de emprender un nuevo proyecto, la decisión del tipo de sociedad que formaremos (si es que no Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 5 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - decidimos encararlo como un negocio unipersonal) será un factor influyente que no debemos menospreciar. Decidir bajo que forma legal nos estableceremos, influirá no sólo desde el punto de vista legal (requisitos, responsabilidades, limitaciones, derechos, deberes, etc.), sino también desde el punto de vista impositivo, financiero, nos delimitará o facultará para la toma de decisiones, determinará que y cómo debemos llevar los libros y documentos comerciales, entre otros factores que se deberán analizar y contrarrestar al momento de tomar la decisión. Dentro del marco legal desarrollado en éste capítulo del Plan, podremos considerar la elección y registro del nombre de la compañía y/o de la marca en el INPI (Instituto Nacional de la Propiedad Industrial); y en caso de que estuviéramos elaborando un Plan de Negocio para un producto nuevo, no debemos olvidarnos de patentar la propiedad intelectual del mismo como medida previa a la presentación del Plan, para evitar cualquier tipo de “plagio”. PLAN DE MARKETING: Comenzaremos a hablar en éste capítulo de planificación en el Plan de Negocio. Y si bien el funcionamiento empresarial nos propone una estructura lógica donde se establece que en primer lugar debemos contar con los recursos materiales y humanos necesarios para comenzar con un proceso de producción; y sólo después de que hemos producido hablamos de un plan de marketing para determinar como llegamos con nuestros productos al mercado, aquí comenzaremos nuestra planificación desde el Cliente. Porque es desde el cliente donde debemos leer y comenzar nuestros negocios. Ellos y sólo ellos nos dirán cuál es el negocio, y cuándo es negocio un negocio. Peter Drucker en 1975 nos decía: “Hay que fabricar lo que se vende y no intentar vender lo que se fabrica”. Sólo diseñando nuestros productos y servicios desde los deseos y necesidades del cliente podremos hablar del Plan de Marketing como una estrategia empresaria. El desarrollo de éste capítulo del Plan de Negocio requerirá un profundo análisis del mercado, que va más allá de simples relevamientos y conclusiones estadísticas. La creatividad e innovación del hacedor, deberán combinarse con las herramientas que el Marketing nos propone para lograr un buen resultado. Y precisamente, las herramientas que el Marketing Estratégico nos propone, serán las que den comienzo a nuestro Plan de Marketing: - Segmentación: la segmentación es la técnica que nos permitirá enfocar todo el esfuerzo en el grupo de clientes que sea más conveniente para nuestras capacidades (es un proceso de agrupación, no de división!) - Diferenciación: consiste en diseñar estrategias que permitan que mi oferta sea percibida favorablemente en comparación con la competencia. Es decir, determinar cuál será la Ventaja competitiva de nuestro producto/servicio. - Definición del Posicionamiento deseado: determinaremos aquí cual será el lugar claro y privilegiado que deseamos ocupar en la mente de los jugadores claves del mercado (especialmente en la de nuestros clientes) Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 6 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - Definido el segmento de mercado al que apuntaremos, diseñadas las ventajas competitivas que permitirán diferenciarnos de la competencia para lograr el posicionamiento deseado en la mente de nuestros jugadores claves, podremos comenzar a diagramar y coordinar las técnicas del Marketing Operativo: - Precio ¿A qué precio espero vender mi producto por unidad? ¿Cuánto es la diferencia entre el precio de mi producto y el de mis principales competidores? ¿Cuál es el margen que pretendo obtener? ¿Qué objetivo estratégico persigo al fijar el precio del producto? No olvidemos que al fijar el precio, debemos tener en cuenta al menos cuatro variables: costos del producto puesto en plaza, precios de la competencia, valor percibido por el consumidor y cuánto estaría dispuesto a pagar el mismo por nuestro producto. - Producto Descripción del producto o servicio. Especificaciones o características técnicas. Características que lo diferencian de la competencia. Marca Durabilidad, Estilo, Diseño, Packaging, Tecnología, Funcionalidad, etc. Ciclo de vida del producto Posibilidades de nuevos productos. - Distribución / logística ¿Dónde voy a vender mi producto? ¿Cómo está conformado mi equipo de ventas? ¿Cómo preparo a mis vendedores para que sean efectivos? ¿Cuáles son mis estrategias de servicio al cliente y fidelización? ¿Cuáles serán las estrategias de cobertura de mercado que emplearé? - Comunicación ¿Cómo voy a hacer el lanzamiento de mi producto en el mercado? ¿Cuál será el mensaje que quiero transmitir a los clientes? ¿A quiénes quiero llegar con la comunicación? ¿Qué medios de comunicación utilizaré? ¿Qué características del producto/servicio quiero destacar? ¿Cuál es mi plan de publicidad? PLAN FINANCIERO/ECONÓMICO: Probablemente, muchos de los destinatarios del plan estén esperando leer éste capítulo del Plan de Negocio para “cuantificar” las expectativas del negocio. Los objetivos principales del presente capítulo, consistirán en analizar y reflejar la factibilidad Financiera y Económica del proyecto. Y el diseño y desarrollo de un Flujo de Caja (o Cash Flow) será una herramienta imprescindible para lograrlo. Detallando en el Cash Flow los ingresos y egresos de fondos que se producirán periódicamente en la empresa, podremos evaluar los déficits o superávits Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 7 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - financieros, la posibilidad de hacer frente a las obligaciones que se presenten, las necesidades de financiamiento externo y los resultados obtenidos a lo largo del tiempo (al final del presente trabajo, se adjunta un modelo de Cash Flow que pretende guiar al lector para su mejor interpretación e implementación). Será muy útil complementar el análisis con indicadores tales como el VAN (Valor Actual Neto), la TIR (Tasa Interna de Retorno) del proyecto, el Período de Recupero, el Punto de Equilibrio, entre otros indicadores financieros que permitirán al destinatario del Plan un mejor análisis del mismo. El cálculo de la inversión inicial estipulada, los presupuestos de compras y ventas, los cronogramas y planes de cobranzas y pagos, y un análisis general de costos serán componentes que no deberían faltar en nuestro Plan. Por último, podremos incorporar al presente capítulo un detalle de los métodos y medios de financiamiento que se proponen para llevar a cabo el modelo de negocio, enunciando requisitos y costes de los mismos. PLAN DE PRODUCCIÓN: En el presente capítulo debemos demostrar la factibilidad técnica del proyecto. Es decir, si es viable la fabricación del/los producto/s. (Obviamente, no usaremos éste capítulo para la presentación de un Plan de Negocios para una empresa proveedora de Servicios) Definiremos cómo es el proceso de producción, cuáles serán los estándares de calidad deseables, cuáles serán las materias primas necesarias, las maquinarias requeridas y las especificaciones técnicas de nuestro producto. Es importante definir cuál será la capacidad productiva de la planta, y la política de inventarios que utilizaremos para manejar nuestros niveles de stock (tanto de productos terminados, como de materia prima y productos en proceso). Un adecuado estudio de tiempos y movimientos, no ayudará a efectivizar el uso de mano de obra y optimizar el proceso productivo. Podemos diagramar la división del trabajo, y la asignación de tareas y responsabilidades individuales. Por último, considere presentar los planos y el lay out propuesto para la planta. RECURSOS HUMANOS: Si bien será necesario contar con una serie de recursos para poner en marcha nuestro plan, nunca debemos olvidarnos que el capital más preciado de nuestra empresa serán sus Personas. Lo primero que debemos determinar para éste capítulo, serán los requerimientos que el proyecto implicará en relación a las personas, definiendo la cantidad y los perfiles adecuados. Continuaremos definiendo la forma en que seleccionaremos a cada uno de ellos, el modo de contratación que utilizaremos, y la política de sueldos y compensaciones que emplearemos. La programación de la estructura adecuada (organigrama y líneas de autoridad/responsabilidad), el diseño de cada uno de los puestos de trabajo, de los manuales de procedimiento, los planes de capacitación a implementar, las políticas de premios y castigos que eventualmente puedan utilizarse, y la definición de otros servicios profesionales requeridos, podrán complementar el capítulo, y sentar las bases para la gestión del capital humano a lo largo del proyecto. Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 8 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - INFORMÁTICA Y TECNOLOGÍA: De acuerdo al tipo de negocio, a los procedimientos que consideremos conveniente informatizar y a los recursos disponibles para asignar a tal efecto, determinaremos las necesidades de hardware y software adecuadas. ¿Software personalizado? ¿enlatado? ¿integrado? ¿modular? ¿Intranets? ¿Servidores? etcétera. Otro punto a evaluar, será la incursión en el e-commerce, sus costos, sus beneficios y si es factible o no su implementación. ¿Cómo presentar un Plan de Negocio? Una vez que finalizamos la elaboración del Plan, llega el decisivo momento de presentarlo. Una adecuada presentación es sin duda un factor clave para el éxito o fracaso del Plan. Desde la prolijidad y diseño del trabajo, hasta la efusividad con que el orador presente el Plan ante los destinatarios finales de mismo, no podrá descuidarse detalle alguno. Una adecuada presentación, debería considerar el siguiente esquema: Carátula. Incluiremos en ella el nombre del proyecto y/o de la empresa analizada, la fecha de presentación, el objetivo principal del Plan, a quiénes será presentado, y los datos de quiénes lo elaboraron. Resumen Ejecutivo. Debemos prestar para su elaboración mucha cautela y dedicación. Será la carta de presentación del trabajo realizado, y deberá incluir un resumen general de lo elaborado. El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la información que el Plan contiene, por lo que su redacción y presentación serán factores claves para el éxito del Plan. Si bien es lo primero que se presenta, será lo último que elaboraremos, cuando el resto del Plan ya esté finalizado y cuidadosamente revisado. Su extensión no debe ser mayor a dos páginas, y debe contener sólo los datos claves, que manifiesten claramente los objetivos buscados con la elaboración del Plan. Debemos tener en cuenta, que muchas veces es lo único que se lee, por lo que será necesario demostrar en él que el negocio presentado es una oportunidad que no se puede desperdiciar. Cuerpo Principal. Contendrá el esqueleto principal del plan, y estará conformado por cada uno de los “capítulos” o “etapas” enunciados en el punto anterior. Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 9 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - Conclusión. Para finalizar nuestro trabajo, debemos elaborar una conclusión que oriente y ayude al destinatario del Plan a evaluar los aspectos expuestos a lo largo del mismo. Será muy útil resaltar aquí cuáles serán los aspectos claves del éxito del modelo de negocio propuesto, y cómo deberían gestionarse los mismos para lograr los resultados esperados. No debemos olvidarnos de que todo emprendimiento tiene sus riesgos y dificultades, por lo que presentar un diagnóstico oportuno y adecuado de los mismos, otorgará sin duda una mayor funcionalidad al Plan, y permitirá al lector ampliar eficazmente su visión sobre los posibles escenarios futuros. Como complemento de ello, debemos evaluar alternativas y proponer planes de contingencia, para acotar a un mínimo las posibilidades de fracaso. En aquellos casos donde los diagnósticos realizados durante la elaboración del Plan determinen que el modelo de negocio o producto no es viable (ya sea técnica, financiera o económicamente), quienes elaboren el Plan deberán concluir el mismo con sus consideraciones y recomendaciones al respecto. Anexos. Como en todo documento, podremos presentar adjunto al Plan todo tipo de información que pueda ser útil para ampliar lo expuesto y/o complementarlo. Podremos incorporar en ésta sección los planos de la nueva planta, de las oficinas o del depósito, el lay out propuesto para la distribución física de la planta, un bosquejo del nuevo producto, los presupuestos o cotizaciones solicitados, determinadas leyes o decretos que regulen la actividad o que incluyan cierta particularidad que pueda ser relevante a los efectos del plan, etcétera. El objetivo principal de la presentación, será demostrar la factibilidad técnica, financiera y económica del Plan. Para ello, podremos utilizar diversas herramientas que “auxilien” la exposición, tales como presentaciones gráficas, prototipos, maquetas, etc. El empleo de estadísticas, porcentajes y cifras estimadas en pesos, darán una “cuantificación” al Plan, que sea probablemente lo que muchos esperen escuchar de él. Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 10 - El Plan de Negocio: Un Manual de Instrucciones para nuestro Negocio - Bibliografía Alende Serra, Gonzalo “Pasos para la optimización del portafolio de negocios” Líderes del tercer milenio, Nº12. Aquino J., Vola-Luhrs R., Arecco M., y Aquino G. “Recursos Humanos” (2004) Ediciones Macchi. Fleitman, Jack “Negocios Exitosos” (2000) Editorial Mcgraw-Hill. Lecuona, María Laura y Terragno Danila “Cómo armar un Plan de negocios” MERCADO. Luchia-Puig, Cecilia “Cómo crear mi propia Empresa” (2001) Ediciones Macchi. Milocco, Gualberto J.M. “Evaluación de proyectos de inversión” Patsula, Peter J. “Successful Business Planning in 30 Days” (2004) Prentice Hall. Sahlman, William A. “How to write a great business plan” (1997) Harvard Business Review Article. Sapag Chain, N. ''Preparación y Evaluación de Proyectos'' (2003) Editorial McGraw-Hill. Saporosi, Gerardo “Pasión Entrepreneur” (1997) Ediciones Macchi. Saporosi, Gerardo “Clínica empresaria” (1999) Ediciones Macchi. Serra, Roberto y/o “El Nuevo Juego de los Negocios” (2000) Editorial Norma S.A. Solanet, M. y Cozzetti A. ''Evaluación Económica de Proyectos de Inversión'' Editorial El Ateneo. Stern, J., Testorelli. G. y Vicente M. “Las Claves del Marketing Actual” (2005) Grupo Editorial Norma. Wilensky, Alberto “Marketing Estratégico” (1986) Editorial Tesis. Wilensky, Alberto “Política de Negocios”. (2003) Ediciones Macchi. Artículos varios Publicados en: http://www.emagister.com/; http://monografias.com/; http://www.milarepa.com.ar/; http://www.mailxmail.com/; Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 11 ANEXO: Modelo de un Cash Flow Hoja x de y FECHA / / FLUJO DE FONDOS PROYECTADO NOMBRE DE LA EMPRESA: CONCEPTO MES SALDO INICIAL DE CAJA Y BANCOS VENTAS TOTALES Otros Ingresos TOTAL INGRESOS OPERATIVOS Pago a Proveedores Sueldos y Jornales/Cargas Sociales Gastos de Comercialización Gastos de Administración Impuestos - Tasas - Contribuciones Alquiler Otros Egresos TOTAL EGRESOS OPERATIVOS FLUJO NETO OPERATIVO (4-12) Aporte de Socios / Accionistas Retiros / Dividendos / Honorarios Inversión en Bienes de uso Inversión en Instalaciones PERÍODO COMPRENDIDO: Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 1 2 3 7 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 SUPERAVIT / NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO ( 1 +/- 13 + 14 - 15 -16 - 17 ) 19 NUEVA DEUDA BANCARIA 20 SALDO AL FINAL DEL MES (18 + 19) FIRMA Y ACLARACIÓN: Material elaborado por: Beltrán I. Sobredo [email protected] 12