UNIVERSIDAD PRIVADA “FRANZ TAMAYO” FACULTAD DE DISEÑO Y TECNOLOGÍAS CROSSMEDIA CARRERA DE PUBLICIDAD Y MARKETING “Plan de Merchandising para la empresa Fino trato en la introducción a supermercados en La Paz, Bolivia” Integrantes: Lineth Alejandra Gómez Mamani Anahi Montevilla Mamani Aylin Rossana Vargas Alvarez Fabricio Castro Revollo Fernanda Shaeyla Hermosa Román Materia: Merchandising Docente: Lic. Juan Pablo Gorriti La Paz - Bolivia 2023 1. Antecedentes Unión Agro Negocios es una empresa dedicada a la importación y distribución de productos, además de la prestación de servicios agropecuaria, asesoramiento técnico mayormente para el sector ganadero Es una empresa Boliviana que se dedica a la agricultura y ganadería. Nace en la ciudad de Santa Cruz de la sierra teniendo su principal fábrica ahí. La empresa nace en el año —-, En un contexto donde no había competencia, les ayudó a impulsar su producto y generar muchas ventas hasta convertirse en los mejores del mercado. Desde entonces creció rápidamente expandiéndose a todos los departamentos de Bolivia. En Santa Cruz y Beni existen 20 millones de hectáreas disponibles para ganadería sin afectar a áreas protegidas. Esto les permite tener una gran producción mensual. Es también por este motivo que la empresa maneja 3500 productos diversificados desde medicamentos, alimentos, todo para ganadería. También cuenta con servicios de veterinaria para animales de ganadería como: vacas, cerdos, caballos, etc. En la ciudad de La Paz Bolivia, Unión agronegocios cuenta con una sucursal donde ofrecen sus productos más comerciales la cual está ubicada en la plaza de la loba dentro la zona de obrajes por la calle 12. Esta ubicación estratégica de su almacén y oficinas centrales les permite vender directamente al consumidor final de manera minorista. Dentro del lugar encontramos las oficinas, el almacén y una pequeña tienda donde venden sus productos. Misión : Creamos valor promoviendo la producción de alimentos sanos, transfiriendo tecnología para el bienestar animal y aportando al desarrollo del sector agropecuario. Visión: Ser modelo de agronegocios líder en Latinoamérica. Queremos crecer y ser la mejor alternativa a nivel nacional e internacional, dando a conocer nuestro nivel y calidad de productos o servicios de ganadería. Gracias a la relación con el cliente ofrecemos soluciones innovadoras, buscando como fin último la satisfacción del cliente trabajando duro para asegurar que sus animales sean los mejores en salud, producción y rentabilidad. El logo actual fue realizado sin pensar en los valores de la empresa y lo que quiere proyectar, tampoco refleja todo los aspectos que ofrece tanto en productos como servicios ya que maneja un mercado muy extenso. Lo cual puede ser perjudicial para la imagen que queremos proyectar en nuestros clientes. Los colores principales son el blanco y el rojo. Con una silueta de un caballo denotando la fortaleza. 2. Análisis situacional Micro entorno Matriz BCG ● Estrella - Finotrato GOLD (cachorro) Gran/Gig 25 kg ● Interrogante - Japi Plus (cachorro) Carne/Huesito 25 kg ● Vaca - Finotrato GOLD rosado (cachorro) R. Mediana 15 kg ● Perro - Finotrato PRIME (cachorro) R, Grande 60 g Matriz EFI Matriz EFI Factores claves internos Peso Calificacion Ponderaciòn Presencia en La Paz. Cochabamba y Santa Cruz 0,1 4 0,4 Diversidad de productos para mascotas 0,08 3 0,24 Buena reputacion de la marca Fino trato 0,07 3 0,21 Materia prima producida por la empresa 0,1 4 0,4 Elaboracion de una marca corporativa que se adapte al mercado nacional 0,09 2 0,18 Mejorar la cadena de distribuciòn en cada sucursal 0,09 1 0,09 TOTAL 1 1,52 Macro entorno Pestel Político ● Inestabilidad en el gobierno, tanto Boliviano como el extrangero, provocando que el proceso de cambio de presidente evite la circulación de estos productos en la ciudad. ● Cambio de política de importación, haciendo que la llegada del producto desde Brasil sea complicada. Económico ● La inflación en el país hace que los precios suban y sea imposible vender el producto. ● Tipo de cambio, dado que la empresa importa productos, las fluctuaciones en los tipos de cambio pueden afectar los costos y los márgenes de beneficio. Social ● Mayor cantidad de personas con mascotas ● Cultura social pro - animales. ● Voluntarios para mascotas ● Incremento de perreras en la ciudad de La Paz ● Personas dan comida a los animales Tecnológico ● Desarrollo de aplicaciones y páginas web donde se vende el producto ● Avances en la inteligencia artificial ● importación de tecnología Ecológico ● Elaboración con ingredientes mayormente naturales ● La empresa consume energía y genera residuos. ● Contaminación en la importación del producto ● No imcumple las normas del Ministerio de Medio Ambiente y Agua Legal ● Trámites llevados a cabo debido a la importación desde el país de Brasil. ● Incumplimientos debido a mala regulación de importación del producto. ● Acreditación de trámites de los despachos aduaneros. ● Presentación de la DIM para la importación de mercancía que se encontrara en depósito. Factor Politico Detalle Impacto Puede ser Boliviano como el extrangero, provocando que el Inestabilidad proceso de cambio Indiferente en el gobierno de presidente evite la circulación de estos productos en la ciudad. Cambio de política de importación haciendo que la llegada del producto Negativo desde Brasil sea complicada. La inflación en el país hace que los precios suban y sea Negativo imposible vender el producto. Tipo de cambio dado que la empresa importa productos, las fluctuaciones en los tipos de cambio Indiferente pueden afectar los costos y los márgenes de beneficio. Económico Mas perros con familias involucradas Mayor cantidad de personas con mascotas Positivo Nueva cultura Más personas que social son pro animales Positivo para mascotas que necesitan ayuda en las calles o los refugios Positivo Social Voluntariado Poblacion Personas dan siempre comida a los atentos con animales las mascotas Tecnologia Ecológico Positivo donde se venda el Desarrollo de producto para ayudar aplicaciones y a la cadena de Indiferente paginas web distribución hacia el consumidor Nuevas teconologias importación de tecnología de producción masiva Positivo Elaboración con ingredientes mayormente naturales Por sus grandes campos que tiene la empresa para produccion no falta los ingredientes naturales Positivo Se gasta los recursos La empresa consume energía y genera residuos de su producción. Negativo Por los vehiculos Comtaminació usados se genera n contaminación Indiferente No imcumple las Imcumplimien normas del Ministerio Negativo to de normas de Medio Ambiente y agua Tramites debido a la importación desde el Positivo país de Brasil. Regulación legal mala regulación de importación del producto. Negativo Acreditación trámites de los despachos aduaneros. Indiferente Legal la importación de Presentación mercancía que de la DIM se encontrara en depósito. Indiferente FODA Fortalezas ● Empresa reconocida en los 9 departamentos del páis. ● Territorios extensos de tierra para trabajar. ● Materia prima producida por la empresa ● Años en el mercado boliviano. ● Almacenes y ventas en todo el país. ● Exportación a otros países. Oportunidades ● Gran parte de la población tiene mascotas. ● Movimientos culturales en defensa de los animales. ● Consumo de productos naturales ● Mejor nivel de vida para los animales. ● Tasa de mortalidad en animales baja ● Menor cantidad de perros callejeros ● Perreras en la ciudad Debilidades ● Falta de imagen corporativa ● Poca atención en su página web ● Solo vende sus productos en agencias de la empresa ● No tiene buena publicidad ● Poca información ● Procesos internos mal organizados Amenazas ● Contaminación ambiental ● Calentamiento global ● Subida de impuestos por hectárea trabajada ● Falta de gasolina ● Cortes de electricidad ● Bloqueos de caminos ● Plagas en las tierras Matriz EFE EFE Factores claves internos Peso Calificacion Ponderaciòn Comunicar la contribución a la sostenibilidad y la reducción de la huella ambiental. 0,07 4 0,28 Desarrollar productos que contribuyan a la salud y bienestar de las mascotas en condiciones climáticas cambiantes. 0,1 3 0,3 Implementar programas de fidelización y promociones para mantener la demanda a pesar de posibles aumentos de impuestos. 0,8 2 1,6 Desarrollar productos que no requieran refrigeración extensiva. 0,07 2 0,14 Establecer rutas y canales de distribución alternativos para mitigar los efectos de bloqueos. 0,08 1 0,08 Colaborar con agricultores locales que practiquen la agricultura sostenible y orgánica para garantizar la calidad de los ingredientes. 0,12 3 0,36 TOTAL 1 3 Objetivos Objetivo general Introducir en supermercados de la ciudad de La Paz el producto de Finotrato en el lapso de 3 meses teniendo una aceptación del 60% y un margen de ganancias del 40% Objetivos específicos ● Publicitar el producto de FINOTRATO en medios BTL y OTL dentro de la ciudad de La Paz en el lapso de 2 meses para lograr una conversión de ventas del 90% de alcance al 30% de utilidad. ● Crear un mapa de distribución para la correcta administración del producto a supermercados logrando posicionarnos en al menos 3 cadenas de supermercados. ● Mandar cartas a los supermercados con la descripción del producto, precios, presupuestos y estrategias de merchandising para ser acomodados de manera correcta en el lapso de 2 semanas. ● Mayor presencia en redes y tener más visibilidad a la accesibilidad de la compra del producto mediante su página web Investigación de mercado Segmentación La segmentación de mercado o los segmentos de mercados en el sector agropecuario, son conceptos vinculados con el agromarketing estratégico y con el público objetivo de una empresa en particular. De hecho, un error común con el que tropiezan las empresas del agro, es ignorar las diferencias tan marcadas que existen entre los agricultores de cereales y productores ganaderos, horticultores de viveristas, etc. y realizar la misma publicidad para todos. Esta acción te facilita identificar exactamente el público al que se debe enfocar tus productos o servicios. Además, estas características homogéneas de cada grupo te permiten generar productos o estrategias de marketing personalizadas, para satisfacer sus requerimientos. La segmentación de mercados intenta unificar tanto a agricultores como ganaderos en grupos en los que posean intereses comunes. Si queremos dividir el mercado agropecuario, lo tenemos que realizar en base a unos criterios de segmentación de mercados. Perfil del consumidor Demográfico: ● Edad: Principalmente entre 25 y 35 años, abarcando desde jóvenes profesionales hasta personas en la mediana edad. ● Género: Equitativamente distribuido entre hombres y mujeres, reflejando la diversidad de dueños de mascotas. ● Ubicación: Concentración en áreas urbanas y suburbanas, donde las personas buscan la compañía de mascotas. ● Estado Civil: Tanto solteros como familias con hijos, evidenciando la diversidad de hogares que cuidan a perros y gatos. ● Nivel Educativo: Diverso, desde educación básica hasta niveles universitarios, subrayando la universalidad de la relación humano-mascota. Psicográfico: ● Estilo de Vida: Adoptan un estilo de vida activo, participando en actividades al aire libre y eventos sociales donde las mascotas son bienvenidas. ● Valores: Priorizan la salud, la nutrición y la felicidad de sus mascotas, considerándose miembros integrales de la familia. ● Intereses: Muestran interés en la salud animal, participan en comunidades de dueños de mascotas en línea y buscan constantemente maneras de mejorar la vida de sus animales. ● Actitudes: Abiertos a productos premium y de alta calidad; están dispuestos a invertir en la alimentación de sus mascotas para asegurar un estilo de vida saludable. Comportamiento de Consumo: ● Motivaciones de Compra: La búsqueda de alimentos de calidad que proporcionen una nutrición equilibrada y contribuyan al bienestar general de sus mascotas. ● Frecuencia de Compra: Realizan compras regulares, considerando la alimentación de sus mascotas como una prioridad constante. ● Canales de Compra: Prefieren tiendas de mascotas y veterinarios, pero también están adoptando la compra en línea para mayor comodidad y variedad. Principalmente compran en supermercados y tiendas de barrio. ● Lealtad a la Marca: Exhiben una lealtad significativa hacia marcas confiables y aquellas recomendadas por profesionales del cuidado de mascotas. Buyer persona Valeria es una joven de 27 años amante de los perros, vive sola con su mascota en un departamento en la ciudad de La Paz zona sopocachi. Es ingeniera y trabaja en una institución privada, su sueldo actual es de 6500 bolivianos. Tiene una perrita llamada Dulce de raza poodle la cual requiere de varios cuidados y buena alimentación. 3. Estrategias de Merchandising ● Alianzas estratégicas con supermercados Crear alianzas con supermercados para introducir nuestro producto en un sector de mascotas, nos permitirá ampliar nuestra taza de distribución y por lo tanto incrementar las ventas. ● Cartas a supermercados Como primer paso se desarrollarán cartas que serán enviadas a supermercados explicando la calidad del producto y el porqué deberíamos ser parte de su supermercado demostrando con datos que nuestro producto es exitoso. Hipermaxi, Ketal, Fidalga, Andys, son algunos de los supermercados mejor posicionados en la ciudad de La Paz con más de una sucursal. Dentro de estos solo el Hipermaxi, Ketal y Fidalga tienen una área para mascotas. ● Ubicación del producto Ubicamos el producto dentro de la sección alimentos, en la categoría mascotas, con la familia comida para perros y la subfamilia alimentos naturales para mascotas con la referencia de nuestro producto Finotrato. Sección Categoría Familia Alimentos Mascotas ● Subfamilia Referencia Comida para ● Natural FINOTRATO perro ● Nacional GOLD PARA ● Costoso RAZA MEDIANA Estrategia de diferenciación Cabeceras de góndola que llamarán la atención posicionándonos ante la competencia. Utilizamos esta estrategia de Merchandising, la cabecera de góndola que es ideal para mostrar nuestro producto e introducirnos al mercado de manera certera. Dar a conocer nuestro producto con esta estrategia generará un posicionamiento de marca y de producto dentro de los supermercados más importantes de la ciudad de La Paz. Buscamos sobresalir ante la competencia y diferenciarnos con nuestro producto denotando mayor calidad y beneficios para tu mascota. ● Estrategia de fidelización Fidelizar al cliente a través de cupones incluidos en el envase del producto. Consiste en que dentro del empaque se encuentren cupones que por el canje de 3 productos puedas recoger en nuestra sucursal central de obrajes, un FINO TRATO GOLD PARA RAZA MEDIANA de tamaño mediano. Con esta promoción fidelizamos exitosamente a nuestros clientes y los hacemos consumidores recurrentes de nuestro producto sobresaliendo ante la competencia. ● Estrategia de distribución Ampliar nuestro alcance llegando a veterinarias, tiendas de barrio y supermercados. Lograr más alcance nos permitirá posicionar la marca rápidamente y minimizar gastos en retención de producto dentro del almacén logrando un 60% más de rotación y de ingresos. Esta estrategia es positiva para la marca y para el producto aunque para lograrlo se deberá aumentar la producción en un 50% más el costo de marketing en tiendas y veterinarias. Para lograrlo utilizaremos estrategias de merchandising como escaparates en veterinarias y posters en tiendas de barrio donde vendan comida para perros. Estrategia de diferenciación Crear una mascota para la marca la cuál llamará la atención de manera entretenida en supermercados. Nuestra mascota tendrá forma de perro, llevará puesta la polera con los colores y el logo de la marca. Será amigable y presentará el producto y todos sus beneficios. Es una estrategia que nos diferenciará de la competencia y posicionará la marca dándola a conocer. 4. Presupuesto 5. Indicadores ● Indicador de las alianzas estratégicas con supermercados Para evaluar una estrategia de alianza con supermercados, dependiendo la cantidad de alianzas conseguidas, es necesario medir regularmente el progreso en relación con estos con la evaluación mensual del impacto financiero de la alianza con los supermercados mediante encuestas y entrevistas con los miembros de la alianza. Se va a medir la intensidad y calidad de la colaboración entre las partes involucradas en la alianza, como la comunicación, el intercambio de información que nos va a ayudar a tener mejor presencia, aumento de la visibilidad y el alcance del producto en los mismos. Evaluar la efectividad y el impacto de la introducción de este producto en los supermercados en base al aumento de la rentabilidad. ● Indicador de la estrategia de diferenciación Lograr una ventaja competitiva en comparación a la competencia, posicionándonos en la mente de nuestros consumidores siendo la marca de preferencia proporcionando un valor agregado que es percibido y valorado mediante la satisfacción de nuestros clientes. Midiendo la afluencia de las personas en el sector donde se encuentra el producto mediante la implementación de góndola. ● Indicador de la estrategia de fidelización Es fundamental para retener a los clientes existentes y fortalecer su lealtad hacia una marca y el producto. Brindando una experiencia de compra excepcional midiendo la participación de la compra adquiriendo los cupones que va a ser medido mediante la cantidad de canjes del mismo y el interés de participación. ● Indicador de la estrategia de distribución La recurrencia del producto mediante la frecuencia con la que los clientes compran un producto o servicio. Si un producto tiene una alta recurrencia, es probable que se venda bien y tenga una rotación rápida en los estantes de los supermercados, veterinarias y tiendas de barrio. La tasa de recompra mide la proporción de clientes que compran un producto de nuevo después de haberlo comprado por primera vez. Una alta tasa de recompra indica que un producto tiene una buena aceptación y es probable que tenga una rotación rápida en los estantes de los supermercados y mostradores en veterinarias. ● Indicador de la estrategia de diferenciación La participación en el mercado referente a la proporción de ventas de una empresa en relación con el total de ventas en el mercado. Un aumento en la participación en el mercado puede indicar un mayor reconocimiento de marca y una mayor lealtad del cliente que se quiere lograr mediante la mascota de la marca. 6. Cronograma (1 plana) Cronograma de Gantt: Fino trato Inicio: 15/12/2023 Fecha Medios Digitales de Duracion: 5 Fecha finaliza semanas de inicio ción 1 seman sema Asignado Estado Alianzas con supermercados Cartas a supermercados Ubicación del producto 15/12/20 22/12/ 23 pendien 2023 Lineth 26/12/20 01/01/ 23 2024 te pendien Fabricio te Estrategia de diferenciación Cabeceras de góndola Colocar los productos 26/12/20 01/01/ 23 2024 pendien Fernanda 26/12/20 01/01/ 23 2024 te pendien Fernanda te Anahi pendien Estrategia de fidelización Crear los 01/01/20 04/01/ 2 a na 4 3 semana 5 sema seman na a cupones e 24 2024 te imprimir Cupones en el envase 05/01/20 12/01/ 24 2024 pendien Aylin te Estrategia de distribución Analizar puntos en cada zona esenciales 15/01/20 16/01/ 24 2024 pendien Lineth te Ampliar alcance a veterinarias y 17/01/20 19/01/ pendien tiendas de barrio 24 te 2024 Fabricio 7. Conclusiones y recomendaciones Recomendaciones Dejar abierta la posibilidad de utilizar metodologías diferentes: Es importante que el plan de merchandising permita la posibilidad de utilizar metodologías diferentes en estudios posteriores, bien sean más avanzadas o del mismo nivel, pero con otros instrumentos Conocer a tu buyer persona: Identificar a tu público objetivo y adaptar las presentaciones y promociones a sus necesidades y preferencias Optimizar la presentación de productos: Utilizar elementos visuales atractivos, como exhibidores, cartelería y disposición estratégica de los productos, para destacar la marca y sus productos en el punto de venta Gestionar eficientemente el inventario: Destacar productos populares y en demanda para evitar sobrestock o stock-outs, y garantizar la disponibilidad de los productos deseados por los clientes Colaborar con otros departamentos: Trabajar en conjunto con otros departamentos, como marketing, ventas y logística, para garantizar una implementación efectiva de las estrategias de merchandising en el punto de venta Utilizar tecnología y herramientas digitales: Aprovechar las herramientas digitales para mejorar la experiencia del cliente, como la implementación de pantallas interactivas, códigos QR y aplicaciones móviles Capacitar al personal de ventas: Capacitar al personal de ventas para que conozca los productos y pueda brindar una atención personalizada y de calidad a los clientes de venta Conclusiones Aumento de las ventas: Un plan de merchandising efectivo puede contribuir a aumentar las ventas al crear una experiencia de compra visualmente atractiva que aliente a los clientes a comprar Gestión efectiva del inventario: Destacar los productos populares y gestionar eficientemente el inventario puede ayudar a garantizar la disponibilidad de los productos deseados por los clientes, evitando sobrestock o stock-outs Creación de conciencia de marca: Exhibir los productos de una manera que refleje los valores y la imagen de la marca puede contribuir a crear conciencia de marca y a fortalecer la conexión emocional con los clientes Mantenerse competitivo: Mantenerse al día con las últimas tendencias de la industria y las preferencias de los clientes puede ayudar a mantener la competitividad en el mercado Atracción de clientes en el punto de venta: El merchandising efectivo puede atraer la atención de los clientes en el punto de venta, lo que puede influir significativamente en las decisiones de compra Optimización del espacio de venta: Un plan de merchandising efectivo puede contribuir a optimizar el espacio de venta, asegurando que los productos estén ubicados estratégicamente para atraer a los clientes y fomentar las compras Fidelización de clientes: Al crear una experiencia de compra atractiva y coherente, el merchandising efectivo puede contribuir a la fidelización de los clientes, alentándolos a regresar al punto de venta Mejora de la rentabilidad: Un plan de merchandising efectivo puede contribuir a mejorar la rentabilidad al aumentar las ventas y optimizar la gestión del inventario Impacto en las decisiones de compra: El merchandising efectivo puede tener un impacto significativo en las decisiones de compra de los clientes, influyendo en qué productos eligen y cuánto compran Coherencia con la estrategia de marketing: Es fundamental que el plan de merchandising esté alineado con la estrategia de marketing de la empresa, para asegurar que la presentación de los productos refleje la imagen y los valores de la marca Adaptación a las preferencias del cliente: El merchandising efectivo debe adaptarse a las preferencias y comportamientos de compra de los clientes, para asegurar que la presentación de los productos sea atractiva y relevante Uso de tecnología y herramientas digitales: La implementación de tecnología y herramientas digitales puede potenciar la efectividad del merchandising, al crear experiencias de compra innovadoras y personalizadas 8. Bibliografía y webgrafía https://www.union.com.bo/quienes_somos/ https://www.union.com.bo/ https://www.canva.com/design/DAF1-FW_Bs0/iK4pUccvTIzno98a4r7CRA/edit?utm_content=DA F1-FW_Bs0&utm_campaign=designshare&utm_medium=link2&utm_source=sharebutton
