ENSAYO (PROCEDIMIENTO DE VENTAS) PRESENTADO POR: JOSE ALFREDO LEON ZAPATA

ENSAYO
(PROCEDIMIENTO DE VENTAS)
PRESENTADO POR: JOSE ALFREDO LEON ZAPATA
PRESENTADO A: MARIA DEL PILAR OLARTE
FICHA: 329594
PEREIRA
SEPTIEMBRE DE 2012
PROCEDIMIENTO DE VENTAS
Sin importar qué tipo de producto o servicio se va a vender, existe una estructura
que hace que las visitas de ventas sean exitosas y así se logre llegar al objetivo de
lograr una negociación con el cliente.
Todas las visitas de ventas constan del siguiente procedimiento:
1) preparación o revisión de planes:
Muchos vendedores a la hora de presentasen a una visita de ventas que fue difícil
de conseguir, fracasan por no planear con anticipación las herramientas
necesarias para exponer la venta ante el prospecto. Muchas veces no existe una
segunda oportunidad, y por pequeños detalles que se olvidan se puede perder el
cliente o interrumpir el trabajo de meses de acercamiento y contactos.
En muchas ocasiones sucede que los vendedores no llevan el material completo
para la presentación, o le falta un informe o el cliente pregunta por el estado de
sus ventas y en el momento no tiene la información en las manos.
Las visitas de ventas se deben planear con anticipación, se debe revisar que
contamos con todas las herramientas necesarias para realizar la presentación,
para responder a las objeciones del cliente y también tener el conocimiento sobre
las necesidades y la situación en la cual se encuentra nuestro prospecto.
Cuando se planea o se realiza una preparación previa de la visita se dan
beneficios tales como: asegurar un buen desempeño del vendedor durante la
reunión, muestra el profesionalismo del vendedor y su interés por su actividad
laboral y deja una buena imagen de la organización que el vendedor está
presentando.
2) saludo, verificación de condiciones de la reunión y acercamiento al cliente:
En este segundo paso el vendedor ya se encuentra en el momento de la visita y
debe lograr establecer las condiciones de la reunión con su empatía y la
comunicación que tendrán ambas partes. Y así lograr también posesionar el
nombre de la compañía en sus clientes.
Estas condiciones se logran por medio de los siguientes procedimientos básicos
que conforman el segundo paso del procedimiento básico en las ventas:
a) saludo corporativo: el saludo corporativo está conformado por la planeación de
cómo se realizara la presentación del vendedor y de la compañía a la hora de
entrar a establecer la conversación con los clientes. Muchos vendedores piensan
que sus clientes los conocen, los recuerdan e identifican su compañía, pero en
muchos casos los clientes no recuerdan el nombre del vendedor ni de la empresa
a la que este representa.
Por eso es que el primer elemento de este paso debe comenzar con una
presentación del nombre completo del vendedor y de la compañía a la cual
representa. Esto evitara confusiones molestas y lograra posicionar el nombre de la
empresa.
b) verificación de las condiciones de la reunión: después de saludar al cliente los
vendedores inician presentando los productos o servicios, dando lugar a que se
presenten algunas interrupciones por no haber pactado las condiciones de la
reunión desde el comienzo. Por esto se debe hacer una verificación de las
condiciones da la reunión. Esta verificación consta de revisar el tiempo de
duración de la visita, mirar si las personas que influyen en la decisión están
presentes para que la reunión sea útil y verificar si se cuenta con los equipos
necesarios.
c) acercamiento al cliente: antes de iniciar la presentación de productos o
servicios, el vendedor debe comenzar la conversación con un tema que sea
positivo, es decir con un buen acercamiento al cliente.
El acercamiento es una buena oportunidad para que el vendedor demuestre que
conoce a la persona y a la compañía a la que está visitando, que sabe sus logros
y su importancia, que está más interesado en asesorarlos que en venderles.
La conversación debe iniciarse con una expresión amable y positiva sobre un
tema de interés para el cliente: el lanzamiento de uno de sus productos, algún
reconocimiento que la compañía del comprador haya recibido, una nueva
campaña publicitaria, etc. Buscar un buen tema en la mayoría de los casos es
fácil, solo basta con mirar en internet el sitio web de la empresa para planear un
acercamiento al cliente agradable y efectivo.
3) presentación de productos:
La presentación de productos es el tercer paso del procedimiento básico en la
venta. Este paso consta de la presentación del producto y de todos los beneficios
que obtendrá el cliente con el uso de ese producto o servicio. En este paso se
abre una comunicación de doble vía entre el vendedor y el comprador, es una
comunicación que exige que ambas partes escuchen y en la que el cliente
participa aceptando las propuestas del vendedor o planteando sus objeciones.
La presentación del producto se debe planear de una forma organizada y bien
estructurada que permita la comprensión mental del consumidor, que sea una
presentación lógica, sencilla y convincente.
4) El cierre como negociación gana- gana:
El cierre de la venta es el objetivo final de la visita a los clientes. Todas las
técnicas anteriores apuntan al cierre de la venta. Un buen cierre es aquel en
donde el vendedor y el comprador han obtenido un beneficio. El vendedor ha
logrado su objetivo de vender un producto, afianzar su relación comercial con el
comprador, obtener la aceptación de sus propuestas, etc.
El comprador ha visto satisfecha algunas de sus necesidades o todas.
5) Resumen de acuerdos y cobros:
La visita de ventas no termina con el cierre de la negociación. Es necesario que el
vendedor se asegure de que hayan quedado claras las condiciones de la
negociación, de que tanto el vendedor como el comprador tienen la misma
información sobre el acuerdo y de que la interpretan de igual forma.
Para que se eviten molestias y mal entendidos el vendedor debe hacer un
resumen de los acuerdos a los que llego con el cliente.
El resumen de la negociación debe incluir:
-las condiciones financieras del negocio tales como el precio, descuentos y plazos.
-los tiempos de entrega o de iniciación del servicio.
-las condiciones de los cobros.
-el resumen del negocio acordado.
-las condiciones de la unidad de empaque.
-el servicio de postventa.
-las condiciones de la garantía.
6) valor agregado:
El valor agregado se entrega al cliente al final de la visita y no al comienzo. Esto
se hace para que el cliente no se sienta presionado y muy comprometido de
alguna manera.
Cuando un vendedor hace algo adicional por el cliente, algo que posiblemente el
no esperaba y que demuestra que realmente estamos interesados en la relación
comercial y no solo en la venta o servicio planeado, se empieza a construir
relaciones de amistad comercial.
La finalidad del valor agregado es decirle al cliente independientemente de si el
compra o no, que estamos interesados en tener con él y la compañía una relación
comercial sana y constructiva.
7) Registros y reportes:
Cuando un vendedor termina una visita de ventas debe elaborar un registro y
reporte de la orden de compra, los compromisos que se acordaron con el cliente,
los objetivos que se consiguieron en la reunión. De esta misma forma estos
reportes también sirven para actualizar los archivos del cliente con la información
recopilada durante la visita.
8) Análisis de la visita:
El análisis de la visita debe comprender la evaluación de cada uno de los pasos
del procedimiento. Se debe dar respuesta a las siguientes preguntas:
-¿cuáles pasos se efectuaron y cuáles no?
-¿Qué estuvo bien?
-¿Qué oportunidades de mejoramiento surgieron?
-¿cuáles fueron los efectos positivos que surgieron?
-¿se emplearon las diferentes técnicas aprendidas para el manejo de objeciones,
para las presentaciones exitosas y para el cierre?
-¿fue eficaz la técnica utilizada?
-¿se obtuvo el objetivo propuesto?
Es importante analizar el proceso, pues el análisis permite detectar oportunidades
de mejoramiento y fortalezas, y de esta manera se podrán obtener mejores
resultados a corto, mediano y largo plazo.
Conclusión
El conocimiento de las pautas que han sido comprobadas para hacer que una
visita de ventas sea exitosa nos ayuda a poner en práctica cada uno de los pasos
que harán que un vendedor sea cada vez más eficiente y profesional con el
desarrollo de su labor de ventas.