Índice Introducción 4 “NO”. La metodología de persuasión para tener éxito en toda negociación 7 ¿Qué hacer entonces? 9 ¿En qué debes enfocarte entonces? 11 Las 3 posibles respuestas 14 Tu misión si decides aceptarla es… ¿Cómo puedes construir tu misión y tu propósito? 22 24 Todos somos egoístas… 26 El secreto más ignorado detrás de las negociaciones más exitosas… Las preguntas cerradas Las preguntas abiertas ¿Por qué no debes usar “Por qué”? 30 31 33 36 La regla del 3+ El péndulo de las emociones ¿Qué hacer si el péndulo tira hacia el lado positivo? ¿Qué hacer si el péndulo tira hacia el lado negativo? 37 39 40 41 La Verdad Oculta 44 ¿Cuál es el Estado Mental que debes de tener para tener la mayor probabilidad de éxito en tu negociación? 45 “Follow the leader, leader… follow the leader…” 50 La Secuencia Secreta de la Negociación 54 www.librodelmidas.com Problemas Bagaje (el tuyo y el de ellos) Lo que deseas Lo que sucede después 57 58 59 60 La Balanza del Presupuesto… Cómo ganar una negociación aún si todo el peso está del otro lado… 62 Los 2 eslabones esenciales de toda negociación Checklist Notas Elementos de una checklist efectiva: ¿Qué deben de llevar tus notas al final de cada evento? 71 72 72 74 75 Manos a la obra 76 www.librodelmidas.com Introducción Uno de los procesos esenciales en toda metodología de persuasión es la negociación requerida para llegar con éxito a la meta. Y no me refiero a que seas “un hombre (o mujer) de negocios”. Incluso los más exitosos empresarios pueden cojear en este tema. Puede ir desde una simple negociación en donde la madre le pide al niño que recoja sus juguetes a negociaciones de meses entre corporación gigantescas o países. Es necesario el estar preparados durante el proceso para tener éxito. Y el éxito consiste en lograr tus objetivos con la mayor ganancia, en el menor tiempo posible, con el menor gasto de energía y con el menor desgaste emocional de tu parte. Sin embargo, para lograr esto existen técnicas concretas que te llevan a tener éxito en tu objetivo. Algunas de ellas son trucos de ventas que si bien logran éxito a corto plazo, a la larga terminan por desgastar la relación e incluso llevan la negociación al fracaso. www.librodelmidas.com Sobre todo, porque una buena negociación tiene como fundamento el análisis a profundidad de todos los elementos en juego. Pero no busques más, has llegado al sitio correcto donde podrás aprender paso a paso cómo llevar una negociación y persuadir a la otra parte. Esta metodología está basada en uno de los grandes genios de la negociación. Me refiero a Jim Camp. Jim era tan genial que el FBI lo contrató para una negociación, pero quedaron tan sorprendidos por la metodología que terminaron por cambiar todo su sistema y la manera en cómo llevaban las negociaciones hasta entonces. ¡Sorprendente! Sin embargo, a partir de este momento. Si decides continuar leyendo, no sólo deberás abrocharte el cinturón, sino que deberás estar preparado para un cambio de paradigma completo. Porque a partir de hoy seguirás una metodología que es contraria a todo lo que pensabas sobre negociación. www.librodelmidas.com … Bien, ya que sigues aquí… Entremos al mundo del “NO”… … www.librodelmidas.com “NO”. La metodología de persuasión para tener éxito en toda negociación Imagina por un momento que te diriges a ver a un prospecto importante, has hecho la presentación de tu vida y te has desvelado juntando datos, gráficas, imágenes increíbles que hagan ver a tu presentación lo más profesional posible. Tu aspecto es impresionante, impecable y estás determinado a salir con el negocio firmado al final de tu junta. Nada puede salir mal. O al menos así lo piensas, pues has trabajado muy duro. En tu mente has visualizado que las personas de la empresa multinacional firman la ventajosa oportunidad que les ofrecerás. Además estás determinado a lograrlo porque has invertido una gran cantidad de tiempo y dinero. Has pedido un préstamo y necesitas pagarlo lo antes posible. En la llamada para organizar la entrevista se escuchaban muy entusiastas. Definitivamente todo saldrá bien. Sin embargo, ahora estás frente a ellos. Haces la presentación de los incontables beneficios de tu producto, para empujarlos a www.librodelmidas.com que digan que sí. En tu mente no ves posibilidad de que te rechacen. Cerrarás con broche de oro con la sorpresa de un beneficio extra. Los miras entusiasmados, haciendo preguntas. Solo hablas y hablas tratando de responder cada una de sus cuestiones, resaltando los beneficios una vez más. Al final te despides y te prometen que en 5 días te tienen una respuesta de cuanto sería el pedido. Esperas con ansia ese día, celebras con tus amigos que has hecho un contrato jugoso. Llega el día y no te llaman. Y otro… y otro. Impaciente llamas y te dicen que ha surgido un imprevisto, pero que todo está bien, que ellos te llamarán en 1 mes. Y el mes pasa. Vuelves a llamar. Pero te siguen dando largas. Al final de la historia nunca cerraste el contrato, te quedaste endeudado, mal parado y sin saber porque demonios dijeron que SÍ pero nunca salió nada. Contrario a lo que la mayoría de la gente piensa, e incluso contrario a lo que la mayoría de la gente quiere y busca como www.librodelmidas.com meta única, el método de NO no busca obtener el SÍ como la respuesta final o como el ansiado premio. Son diversas las razones que llevan a evitar el SÍ: ● En primer lugar añade presión a la negociación porque todos los movimientos que hagas serán con el objetivo de obtenerlo, lo cual se notará. ● Estarás dispuesto a comprometerte a acuerdos que son desfavorables para ti, debido al miedo que tienes por perder la negociación. ● Te mostrarás “necesitado” y por lo mismo revelarás información valiosa de la cual se puede aprovechar la otra parte. ● Estarás tratando todo el tiempo de cerrar “tu venta” a toda costa, lo cual alejará a tu prospecto en menos de lo que te lo imaginas. ● Estarás pensando en tus necesidades primero y lo demostrarás al exponer tus puntos de vista. Tu prospecto sentirá que no tienes nada que ofrecerle de valor y se alejará de ti. Como ves, buscar cerrar una venta en el momento posiblemente te haga perderla. ¿Qué hacer entonces? www.librodelmidas.com Busca el NO de la siguiente manera: ● Elimina toda idea de “necesidad” que tengas. ● Evita “cerrar” la venta. ● Trata cada prospecto caliente como si fuera lo más frío que existe. ● No te apresures ni sientas que “necesitas” ese trato. ● No tengas miedo al rechazo. ● Detente si estás pensando a qué puedes renunciar para obtenerlo, pues te hará sentir “necesitado”. Bueno, ¿y por qué “NO” es la respuesta ideal? Porque cuando obtienes un NO como respuesta no significa el fin de la negociación, sino más bien obtienes los parámetros sobre los cuales puedes direccionar tus esfuerzos para obtener lo que quieres. Cuando “permites” que la otra parte tenga la posibilidad de responder “NO” liberarás la presión. Como consecuencia la otra parte se sentirá bien contigo y podrás avanzar en la negociación. Muchas de las veces esto se logra cuando la otra parte se percibe a sí misma en mejor posición que tú. Esto se logra cuando tu lenguaje corporal no es amenazante ni imponente y tu tono de voz es relajado. www.librodelmidas.com Cuando ellos tienen la sensación de estar mejor que tú, que no los presionas y que pueden rechazarte en cualquier momento, contrario a lo que piensas se relajarán y estarán más abiertos a hablar. De esta forma, serás tú quien pueda construir “necesidad” en la otra parte, porque no te verán como una amenaza que a toda costa desea obtener algo de ellos. ¿En qué debes enfocarte entonces? Seguro estás pensando que si no intentas cerrar la venta la perderás, pero es justo al contrario. Primero que nada, debes enfocarte en lo que puedes controlar por ti mismo. Es decir que tu meta NO debe estar en obtener un resultado determinado que no depende de ti para que lo puedas obtener. Piensa por ejemplo en que te has puesto como meta vender 1,000 unidades de un determinado producto. Pueden suceder dos cosas: la primera de ellas es que si no lo logras, tendrás una terrible frustración que jugará en contra tuya. O si lograste la meta, lo más probable es que te detengas ahí para darte el premio que mereces por haberlo logrado y no busques más, aún cuando hubieras podido multiplicar esa cantidad varias veces. www.librodelmidas.com ¿Y qué es lo que sí puedes controlar por ti mismo? ¿Aquello en lo que sí debes de enfocarte? Deberás enfocarte en tus acciones y comportamiento. En tu misión y tu propósito. En lo que sí tienes control. De esta manera eliminarás toda sensación de “necesidad” y mantendrás a raya a tus emociones. Por lo tanto no necesitas controlar las acciones o el comportamiento de la otra parte para que tengas éxito. Ahora bien, ¿qué tipo de acciones son las que debes de realizar? Existen 2 tipos de acciones: las que pagan y las que no pagan. Las acciones que no pagan son todo tipo de actitudes que te desgastan emocionalmente, donde pierdes tu energía, tu dinero y tu tiempo, pero no ves avance, y si lo ves es muy poco. La acciones que pagan son aquellas que ganas o ahorras tiempo, dinero, energía y te hacen sentir emocionalmente fuerte. Piensa en lo que sería trabajar duramente vs trabajar inteligentemente. El ejemplo más típico de esto es el leñador que trabaja muy duro por talar un árbol inmenso, pero que su sierra no está afilada. Por lo mismo, sentirá que trabajó muy duro y se merece una gran paga y recompensa. Pero la verdad de las cosas es que habrá www.librodelmidas.com perdido tiempo, energía y dinero (no sólo a él, sino a las personas que lo rodean). Y al final sentirá un desgaste emocional muy grande. Pero si este leñador afila su sierra, habrá logrado tirar el árbol en mucho menor tiempo, sin tanto desgaste de energía. Lo cual se traducirá en recompensa (para él y para las personas que lo rodean) y sus emociones estarán en lo alto. Observa bien de qué lado están tus actitudes y comportamiento. Si crees que estás trabajando duro, quizá sea momento de detenerte y evaluarte. www.librodelmidas.com Las 3 posibles respuestas ¿Qué harías si de repente te dieras cuenta que la persona que considerabas tu amigo se alejara repentinamente de tu vida en el momento que pierdes el negocio que te sustenta? Así le pasó a Miguel (cambiamos su nombre para proteger su identidad). De un día para otro le cancelaron el contrato jugoso que tenía como proveedor con una multinacional. El nombre del traidor (al cual también le cambiamos el nombre) era Ernesto. Miguel tenía mucha confianza en Ernesto, se habían vuelto amigos. Ernesto trabajaba en la compañía multinacional y estaba encargado de comprar los productos de compañías pequeñas, como la de Miguel. Sus familias convivían de vez en cuando los fines de semana. Pasó el tiempo y la compañía multinacional, en la cual trabajaba Ernesto, había dejado de tener interés en los productos de Miguel. Como consecuencia, perdió el contrato. Y misteriosamente Ernesto dejó de tener tiempo para Miguel… y dejaron de ser amigos. www.librodelmidas.com La amistad en los negocios son el producto de tratos efectivos a largo plazo. Hacer decisiones basadas en que alguien desea tu amistad es equivocado, y no llevará a relaciones a largo plazo. Muchas de las veces en las negociaciones, nos comprometemos con acuerdos que no nos representan ninguna ventaja, sino que representan un gran desgaste para nosotros. Cuando estamos “necesitados” todo lo que hagamos y negociemos estará determinado por esta necesidad. La otra parte con la que negociamos se percata de esto y toma ventaja de ello. Esto sucede no sólo con las relaciones comerciales, sino con una gran parte de las relaciones que vivimos. Negociamos constantemente lo que queremos. Si bien no hay mucho problema cuando los hijos terminan por darnos la vuelta y misteriosamente terminamos comprándoles lo que querían. La cosa cambia cuando la compañía con la que hacemos negocios toma ventaja de esto, y terminamos por comprometernos en contratos que nos hacen perder. Así que como puedes ver, uno de nuestros principales enemigos de toda negociación y del cual debemos deshacernos lo antes posible y tirarlo por la borda (como si fuera un barril lleno de alimañas que si lo abrimos se desata el infierno) es la “necesidad” que tenemos por conseguir lo que queremos. www.librodelmidas.com Por ello, en el capítulo anterior hablamos de que tu enfoque debe de estar en lo que puedes controlar, que son tus acciones y comportamiento, tu misión y tu propósito. Y a partir de ello deberás rechazar las siguientes dos respuestas como si fueran una plaga: el “SÍ” y el “QUIZÁ”. Y deberás buscar, como si fuera lo más preciado, el “NO”. ¿Qué pasa si te contestan “SÍ”? Piensa en un niño al cual su madre le pide que recoja el tiradero de juguetes que hay en su cuarto. – Sí mamá, ahora lo hago. En realidad ese SÍ ha sido utilizado para comprar tiempo. Ha sido utilizado para salir del paso, no para actuar. Así mismo construye “necesidad” en aquel que lo escucha, porque eleva su emoción al recibir una respuesta afirmativa. El SÍ, generalmente, te lleva a hacer compromisos que no puedes cumplir a la larga o que representan una pérdida para ti. Al recibir el SÍ, cedes el control a la otra parte. www.librodelmidas.com Muchas de las veces el SÍ va acompañado de “pero”, “sin embargo”, “cuando” y todo tipo de calificadores que tienen como objetivo condicionar la negociación. Ej. Volvamos al ejemplo de los 1000 productos: – Te compro 1000 productos si me das 30% de descuento. – Claro, te doy el descuento. El tiempo pasa y ya hiciste números. Vender 1000 productos es una gran ventaja para ti, y dar ese descuento no impacta mucho en tu economía, pues por volumen lograrás cubrir los gastos de producción y obtener buenas ganancias. Después de un tiempo… – Oye, las condiciones de la compañía han cambiado, te compraremos solo 200 piezas, pero si conservas el 30% de descuento. Lo cual hace que los costos de producción se eleven para ti y te quede un margen muy estrecho de ganancia. Sin embargo no puedes deshacerlo porque estableciste un compromiso previo. Cuando nos referimos a huir del SÍ, nos referimos al SÍ que se da para ganar tiempo o que tiene una condición oculta. Al SÍ que se obtiene en los pasos iniciales de una negociación, el cual sólo eleva nuestra emoción pero que es una pérdida para todos. Es un SÍ que no está basado en una decisión madura y razonada. www.librodelmidas.com Evítalo como la plaga. … Otra respuesta cuyo resultado es el hacerte perder el tiempo irremediablemente es el QUIZÁ. QUIZÁ sólo te da esperanza, pero no te da ningún piso firme sobre el cual pararte. Es como seguir en la casilla #1 del juego sin avanzar. Es una de las peores respuestas que puedes obtener porque te deja suponiendo todo tipo de cosas. QUIZÁ sólo te calienta la cabeza y las emociones. Imagina por ejemplo que estás detrás de la chica que te gusta. Cada vez que la ves te emocionas. De alguna manera te llevas muy bien con ella, pero no logras avanzar más allá. Te encuentras en la “Friend Zone”. Vives en el QUIZÁ, cargado de esperanza, gastando tu tiempo, tu emoción y tu energía. Y muchas de las veces tu dinero. Pero al final de todo, no logras obtener nada. www.librodelmidas.com En las negociaciones entre empresas se utiliza el QUIZÁ como una táctica para mantener tu emoción alta y que termines por comprometerte en acuerdos donde la ventaja la tiene la otra parte. No abrigues ninguna esperanza cuando recibes un QUIZÁ como respuesta. … Ahora bien, si recibes un NO como respuesta, entonces tienes material para trabajar. ¿Por qué? Porque cuando recibes un NO como respuesta está basado en una decisión y no en una emoción. Esto te permite avanzar en la negociación porque establece el terreno donde puedes acotar las preguntas correctas que debes hacer. El recibir un NO como respuesta te quita la necesidad de ser aceptado por la otra parte, y te permite enfocarte en los aspectos esenciales. Elimina la necesidad de tener la razón siempre, de ser el más fuerte, el más inteligente, el más duro. www.librodelmidas.com También puede darse el caso de que tú tengas que decir que NO. El temor a tomar una decisión equivocada lleva a temer decir NO, porque nos hace sentir que fracasaremos. Sin embargo verás cómo al decir que NO, la otra parte tratará de convencerte con más fuerza que antes. … Un aspecto de la negociación que debes tomar en cuenta, es que no habrá una respuesta contundente. Es un encadenamiento de decisiones que se entrelazan unas a otras. Y donde afortunadamente podemos corregir. Si te equivocas en un paso, el siguiente debe estar destinado a corregir el camino. De entrada debes de deshacerte de la necesidad de estar bien siempre. Si tomaste una mala decisión, corrige cuanto antes, aprende de tus errores y acepta que te equivocaste. Ahora estás a una decisión de regresar al camino. Pero si no decides nada estarás atorado en el camino. Recuerda siempre deshacerte de la “necesidad”, de otra forma te será muy difícil escuchar o decir NO. De la misma manera, si estás enfocado en metas sobre las cuales no tienes control, también te costará mucho trabajo decir o escuchar NO. www.librodelmidas.com Si no te sientes listo y/o las emociones te dominan, es mejor que canceles la junta que tenías prevista hasta que te deshagas de toda “necesidad”. www.librodelmidas.com Tu misión si decides aceptarla es… Imagina por un momento que tomas el automóvil, pero se te ha olvidado quitarle la lona que lo cubre. Aceleras sin pensarlo y antes de que te de tiempo de otra cosa, chocas contra algo. Quizá el ejemplo te pueda parecer muy tonto y casi imposible de que suceda, pero la mayor parte de las veces avanzamos por la vida sin un plan y un mapa que nos indique como llegar a donde queremos. Incluso hay quienes no saben a dónde quieren llegar. Igual que en el ejemplo del coche cubierto con la lona, no llegarán muy lejos. Para que tengas mayores posibilidades de éxito, deberás tener 3 elementos necesarios. El primero de ellos, por supuesto, eres tú, quién se dirigirá hacia un objetivo en particular. El segundo es el objetivo al que quieres llegar. Y el tercero es el plan que seguirás para llegar a ese objetivo. Y para ello deberás tener las 2 llaves mágicas: Tu misión y tu propósito. Pero no te confundas… www.librodelmidas.com Tu misión y tu propósito no son vender 1,000 piezas, rebasar el récord de ventas del vendedor legendario, ser el empleado del mes, comprar 3 empresas chicas, abrir otro restaurante, etc. Porque tu enfoque, como hemos dicho, no debe estar en los resultados. Como habíamos visto, si no alcanzas el resultado, te frustrarás. Mientras que si sí lo alcanzas, te quedarás a disfrutar del logro y no avanzarás más. Tu misión y tu propósito obedecen a principios más altos donde lo que importa es una disciplina constante de auto observación en tu actitud y tu comportamiento. Entre más claros sean tu misión y tu propósito menor “necesidad” sentirás, y, como consecuencia, tus negociaciones no estarán basadas en compromisos que no puedes cumplir a la larga, y que como resultado gastarás más energía de la necesaria. Tu misión y propósito no están basadas en la adquisición o desarrollo de más dinero o poder. Nadie más que tú tiene control sobre tu misión y tu propósito, por lo que eres absolutamente responsable de esto. www.librodelmidas.com ¿Cómo puedes construir tu misión y tu propósito? Tómate tu tiempo, elige un momento y un espacio donde no te interrumpan y puedas dedicarte con completa concentración. Ya sea que abras tu computadora o tomes una libreta y escribe todas las características de tu negocio, de tus productos y de tu marca en una columna. A un costado escribe todos los beneficios que proporciona cada una de las características. Una vez que tienes tu lista, reordénala por prioridades. Ya que tienes tu lista ordenada entonces deberás considerar 2 aspectos fundamentales: 1. Tu tarea continua o responsabilidad; lo que vas a hacer, proveer, dar o crear para el beneficio de la otra parte. 2. Tu meta a largo plazo; lo que vas a ser, desarrollar, o crecer por el beneficio del otro lado. Tu misión y tu propósito son tu tarea continua y tu meta a largo plazo, es decir lo que vas a hacer y lo que vas a ser. Y esto es lo que vas a enraizar en el mundo de la otra parte para salir exitoso en la negociación. www.librodelmidas.com De ahora en adelante, cada movimiento que hagas debe de estar dirigido por tu misión y tu propósito. www.librodelmidas.com Todos somos egoístas… ¡Sí! de hecho así es. El mundo gira constantemente y la gente se mueve en él solamente buscando su propio beneficio en cada momento. Jóvenes, viejos, mujeres y hombres toman las decisiones de su vida basadas en la satisfacción propia. Cada relación, cada negocio, cada empresa y cada grupo de amigos o matrimonios, fundamenta sus relaciones en la satisfacción de sus necesidades y deseos. Si estos no se cumplen, se rompen los acuerdos y las relaciones. Porque todos buscamos satisfacer nuestras necesidades, cumplir nuestros sueños, evitar lo que tememos y conseguir lo que ansiamos. Y por ello establecemos relaciones de todo tipo. Sin embargo, también podemos movernos mediante principios más altos. En este caso, tu misión y tu propósito. ¿Pero cómo comienza este ciclo? Todo comienza con la Visión. www.librodelmidas.com Esto es así. Imagina que hace mucho calor. Y has caminado por horas. Tu camisa está empapada y los pies te duelen. Aún no llegas a donde quieres y sabes que te falta caminar todavía un largo trecho. Pero tienes sed. De repente en tu pantalla mental se comienza a formar la idea de tu bebida favorita, refrescante, deliciosa. Y continuas gratificando tu deseo imaginado que la bebes en un lugar muy cómodo, te visualizas sentado en un sillón acolchonado en un cuarto acogedor, por la ventana sientes la brisa tocar tu cara y refrescarte al instante. Un personaje bien vestido te trae otra bebida y tú tan sólo tienes que extender tu mano para tomar el vaso. De repente regresas a la realidad y notas que te has detenido en la tienda de abarrotes de la calle y has pagado por una bebida refrescante. Si bien no es lo que habías visualizado, has satisfecho tu sed. ¿Lo ves? Todo comienza con la visión de lo que deseamos obtener. Vamos a repetirlo de otro modo: Todo comienza con la visión de lo que desean obtener. www.librodelmidas.com Si no hay visión, no importa que tanto te esfuerces, no lograrás que den un sólo paso hacia ti. Es más, verás muchas puertas cerrarse frente a ti. Y lo peor de todo eso es que empezarás a sentirte con “necesidad”. Y esto es todavía peor. Porque la gente tiene un detector de “necesidad” que hace que en automático te da la espalda. Pero no te preocupes más. Para ello he traído para ti una poderosa herramienta: La Visión. ¿Pero cómo se usa? Muy bien, el error número uno que no debes de cometer es tratar de introducir la visión en la otra parte como su fuera un USB que instalas en la mente del otro. Con esto quiero decir que no se trata de meter una idea ajena en los demás, como el típico vendedor que a toda costa quiere venderte su producto en la calle. www.librodelmidas.com La técnica maestra consiste en ubicar cuales son los problemas que enfrenta la persona a la que quieres llegar, hacer que lo visualicen claramente en su mente y de ahí dirigirlos hacia la solución que ofreces. Entre más clara sea la visión del problema, más fácil será que la otra parte tome la decisión que tú quieres que tome. Y para lograr esto, es esencial que sepas escuchar y hacer las preguntas correctas... www.librodelmidas.com El secreto más ignorado detrás de las negociaciones más exitosas… ¿Sabías que existen 2 tipos de preguntas? ¿Cuántos tipos de preguntas conoces? Ahí está el secreto. En saber cómo elaborar tus preguntas correctas. Te apuesto lo que quieras a que la primera pregunta la respondiste con una de las 3 respuestas posibles a ese tipo de pregunta: SÍ, NO y QUIZÁ. Mientras que la segunda pregunta te dejó pensando un poco más, y si decides responderla tendrás que elaborar oraciones y podrás extenderte tanto como quieras en ellas. Mediante el uso adecuado de las preguntas lograrás descubrir lo que la otra parte desea. Pelarás la capa de cebolla y descubrirás su problema esencial, incluso si no lo tenían bien definido antes. Por lo mismo serás visto como una ayuda y no como alguien de quien quieren deshacerse lo antes posible. www.librodelmidas.com Esto te permitirá vivir en el “mundo” de la otra parte sin comprometer el tuyo. Te permitirá ver el mundo como ellos lo ven. Te permitirá conocer el sentir de la otra parte, porque cada pregunta que hagas te ayudará a definir la visión, tanto del problema como de la solución. Una vez que logras develar la capa que oculta el mundo de la otra parte, podrás construir la visión que te llevará a tomar las decisiones adecuadas durante la negociación. Tu meta al realizar preguntas es que la otra parte proporcione más información. Para hacer esto, usa a tu favor la tendencia de hablar que tenemos los humanos. Tus preguntas deben de inflamar esta tendencia a hablar. Ahora, entremos de lleno al mundo de los 2 tipos de preguntas: 1. Las preguntas cerradas 2. Las preguntas abiertas Las preguntas cerradas www.librodelmidas.com Usa las preguntas cerradas como si fueran la sal, y únicamente cuando tienes muy claro que necesitas una respuesta determinada. Un exceso de este tipo de preguntas arruinará tu negociación, al igual que un exceso de sal hace incomible un platillo. Las preguntas cerradas como te he mencionado, sólo tienen 3 respuestas posibles: SÍ, NO y QUiZÁ. El resultado de usar este tipo de preguntas en exceso es la pérdida de tiempo, porque no descubren absolutamente nada del mundo de la otra parte. Además de que la otra parte pensará que sólo buscas obtener SÍ como respuesta y se pondrá a la defensiva. Otra de las consecuencias es que parecerá que tienes prisa por cerrar la venta o de convencer inmediatamente. Y perderás la oportunidad de abrir a la otra persona a tu visión. Usualmente las preguntas cerradas comienzan con un verbo: ¿Quieres comprar mi producto? ¿Quieres salir conmigo? ¿Lavas los trastes? ¿Me pagas? Como ves, estas preguntas sólo las podrás responder con un monosílabo. Y si añaden algo más, será un PERO o una excusa para salirse del problema o comprar tiempo. www.librodelmidas.com ● ● ● ● No, no quiero tu producto. Sí, pero como amigos. Quizá más al rato te ayude. No, no puedo ahora. Las preguntas abiertas Las preguntas abiertas son las buenas preguntas porque son las que te permiten conocer lo que piensa la otra parte. Estas preguntas están elaboradas a partir de interrogantes: 1. ¿Qué? 2. ¿Cómo? 3. ¿Cuándo? 4. ¿Dónde? 5. ¿Quién? 6. ¿Cuál? ¿Cómo puedo ayudarte con mi producto? ¿Cuándo te parece bien que vayamos al cine? ¿Cuál mitad de los trastes lavas? ¿Cómo prefieres pagarme? Como ves, las respuestas a estas preguntas llevarán a la otra parte a darte una respuesta más elaborada. www.librodelmidas.com No quiere decir que la respuesta será afirmativa. Pero sí te permitirá conocer las razones de su respuesta y te dará material para hacer tu siguiente pregunta y negociar de una forma más eficiente. Este tipo de preguntas no significan un reto para la otra parte, por lo que no se pondrán a la defensiva y te permitirán ir construyendo la visión en la otra parte. También le ayudarán a la otra parte a clarificar su visión, por lo que se sentirá comprendido. Y al no estar elaboradas con la intención de manipular, sino de comprender, la otra parte se sentirá con la confianza de abrirse. Idealmente, la regla es que las preguntas sean de 8 a 9 palabras. Ya que entre más complejas sean serán de más difícil comprensión. Ej. ¿Cómo crees que es posible que pudiera ayudarte mejor con el producto que te estoy presentando para que puedas resolver el problema que tanto te aqueja? ¿Lo ves? Otra regla es que no debes de soltar una ráfaga de preguntas, porque lo único que conseguirás será confundir a quien te escucha. www.librodelmidas.com Sólo una pregunta a la vez. Evita en todo momento responder la pregunta por la otra parte, no asumas que conoces la respuesta. Lo único que lograrás es hacer sentir a la otra parte que no la escuchas. Si no la responden, reformula o pregunta otra cosa hasta que naturalmente la otra parte se sienta lista para responder. Mide bien cada palabra que usas en tu pregunta, quita toda la paja. Una regla de oro esencial es que cada pregunta que hagas deben de estar de acuerdo con tu misión y tu propósito. Sigue estas reglas y verás cómo la otra parte se abre y te da información vital. Te sorprenderás de cuanto no sabías. Finalmente, haz tu calistenia y quítate el robot de encima. Dale entonación pausada, segura y adecuada a tus preguntas. Para ello, relájate. Piensa que no “necesitas” ese acuerdo. Todo lo que logres y hagas debe estar basado en tu misión y tu propósito. Cuando sientas que las cosas se ponen duras, relájate y nutre la relación. En la medida que muestres una actitud relajada, sin empujar ni tratar de presionar, verás que obtienes grandes cosas. www.librodelmidas.com ¿Por qué no debes usar “Por qué”? No hagas preguntas que empiecen con "Por qué" a menos que quieras que tu contraparte defienda un objetivo que te sirva. Ej. Si estás tratando de ganarle a tus competidores, presenta declaraciones como "¿Por qué harías negocios conmigo? Tu actual proveedor de servicios parece muy bueno". En estos casos, el "por qué" puede convencer a la otra parte para que trabaje contigo. Pero ten cuidado, el "Por qué" es siempre una acusación, en cualquier idioma. www.librodelmidas.com La regla del 3+ Ahora te voy a hablar de la regla del 3, después te explicaré por qué la repetición sirve para elaborar bien la idea y finalmente descubrirás porque al ver la misma cosa desde varias perspectivas hará que tu mensaje se entienda por completo. ¿En qué consiste la regla del 3+? La regla consiste en decirles lo que les vas a decir, decírselos y al final decirles lo que les has dicho. Pero a veces eso no es suficiente, de ahí que hay un +. En la medida en que la negociación sea más difícil, necesitarás una mayor cantidad de repeticiones, sobre todo con los puntos más esenciales. Parafrasea tus preguntas y tu propuesta de diferentes maneras para añadir claridad a la negociación. En cada una de tus aproximaciones permite la posibilidad de que respondan NO. de esta forma te aseguras que la otra parte no se sienta presionada y colabore relajadamente en cada parte de la negociación. Como puedes ver, repetir las cosas varias veces te permite aproximarte desde diversos ángulos. De esta forma verás que www.librodelmidas.com surgirán dudas que estaban ocultas o la otra parte te revelará detalles que no conocías. Ahora ya lo sabes, indica lo que les vas a decir, díselos y al final diles lo que les has dicho. Ej. Imagina que tienes una importante presentación de tu producto, una aplicación que te permita reducir el estrés y dormir mejor que un oso hibernando, por lo que aumenta la productividad. Para tí, es esencial obtener el dinero para costear tu producto, así que necesitas crear la visión de éste en los inversionistas. Así que comienzas tu presentación mencionando la promesa de tu producto, de tal forma que les indicas el principal beneficio que obtendrán a partir de él. Por supuesto, haces preguntas a los presentes y te enfocas en sus problemas para que puedan visualizarlo en ellos mismos. Una vez que has logrado esto, ahora desarrollas los beneficios del producto y pones ejemplos de tal forma que se vean a ellos mismos experimentándolo. Incluso, pueden probar el producto ahí mismo (por supuesto, estamos hablando de un producto excelente). www.librodelmidas.com Una vez que terminas tu presentación y haz logrado crear la visión en los posibles inversionistas, haces un breve resumen de lo hablaste, resaltando los puntos principales y enfocándote en como lo que prometiste al principio queda cumpido y demostrado. Hasta aquí has hecho 3 repeticiones de tu producto desde diferentes ángulos. Pero llegando a tu casa, envías un correo electrónico a los presentes agradeciendo su atención, y por supuesto envías los puntos que tocaste a lo largo de tu presentación relacionados con tu producto. E incluso puedes hacer una secuencia de correos tocando diferentes puntos que estén relacionados con lo hablado, ya sea que lo amplíen o resalten. Con la finalidad de que tomen la decisión de invertir. Y/o llamarles por teléfono para preguntarles si tienen dudas al respecto y con base a sus respuestas, ampliar el punto relacionado a tu producto. Ahí está el +. El péndulo de las emociones Imagina un péndulo que se bambolea de un lado al otro sin control. En un lado se encuentran las emociones negativas y del otro lado se encuentran la emociones positivas. www.librodelmidas.com Generalmente estamos brincando de un lado al otro sin control. Sobre todo si carecemos de una misión y un propósito. La situación ideal es cuando logras que el péndulo se encuentre en el centro, porque eres tú el que está en completo control y enfocado en lo que deseas obtener. En el centro, tus decisiones serán las adecuadas, no sentirás “necesidad” y podrás enfocarte en la negociación. ¿Qué hacer si el péndulo tira hacia el lado positivo? Posiblemente creas que tu meta es el mantener el ambiente de la negociación en modo positivo. Pero generalmente el tiro te saldrá por la culata. Con el tiempo verás que el centro es la mejor posición donde puedes estar. Lo mejor que puedes hacer es frenar el entusiasmo y aplicar el principio de 3+ para asegurarte que lleves la negociación a terreno neutral. De esta forma no sólo te posicionarás del lado del prospecto, subirás de valor y apreciará lo que haces por él, porque se sentirá escuchado. www.librodelmidas.com Y créeme, terminará por pedirte más de lo que querías venderle inicialmente. ¿Qué hacer si el péndulo tira hacia el lado negativo? Contrario a lo que parece, si el péndulo se carga hacia lo negativo, debes ser más negativo, invitándolo a ver su propia actitud con más cuidado. Se usan tantas líneas negativas como sea necesario hasta que se percibe que hay un movimiento significativo del lado negativo del péndulo hacia el centro. Cuando la atmósfera se carga de negatividad, el decir algo más negativo tiende a evidenciar la negatividad de la otra parte, y como consecuencia el péndulo desciende a la neutralidad. Por supuesto, no quiero decir con esto que seas más altanero o más agresivo, sino que tus comentarios deben de encargarse de disminuir la tensión. Por ejemplo, cuando tu prospecto habla con comentarios negativos acerca de algún tema, tu pregunta la elaborarás de tal forma que parezca más negativa aún, hasta que veas que baja el péndulo a la posición neutral. Únete a la negatividad y por por lo tanto invita a la otra parte a unirse contigo, dar un paso atrás y darle una segunda vista. El ejemplo ideal es de película: www.librodelmidas.com Imagina por un momento una chica muy atractiva y sexy. ¿ya? Ahora, visualiza que ha sido acusada del asesinato de su esposo. Toda la evidencia apunta a que ella es la culpable. Y así lo hace ver la parte acusadora. El jurado está prácticamente comprado con la idea y deja muy poco espacio para que el defensor pruebe su inocencia. Contra todo pronóstico, el defensor se levanta de su asiento y dice: “Miren, yo también creo que mi cliente es culpable, todos ustedes han visto que la evidencia apunta a que ella es la asesina.” Entonces se acerca al jurado y mirándolos a los ojos les dice: “¿Por qué no nos levantamos ya de nuestros asientos, nos ahorramos la pérdida de tiempo y que entre la policía y espose a la acusada? ¡Que la menta a prisión de una vez por todas!” Después de exclamaciones de sorpresa, se hizo silencio en la sala. El abogado defensor hizo una pausa, miro a todos y dijo: “O le damos a la acusada el juicio que se merece y al cual tiene derecho.” www.librodelmidas.com Entonces la tensión del lugar se redujo y el juicio siguió con normalidad. Al final de la película, después de una ardua investigación cayó el verdadero culpable. Pero si el abogado defensor no hubiera reducido la tensión y bajado el péndulo a territorio neutral, entonces nadie hubiera creído su propuesta, y estaría en la cárcel una persona inocente y no se habría realizado ninguna investigación para llegar al culpable. www.librodelmidas.com La Verdad Oculta Uno de los peores peligros que puede haber en toda negociación o relación es la imaginación. ¿Por qué? Ejemplo 1: Aurora acaba de conocer a Gabriel, el tipo de hombre que a ella le gusta. Pasan una tarde espectacular y por supuesto Aurora desea que se repita. Sin embargo, entre su primera cita y la segunda, Aurora ha hecho toda clase de suposiciones y espera de Gabriel muchas cosas. Al momento de la segunda cita, Aurora actúa en consecuencia de sus suposiciones, lo cual lleva a Gabriel a sentirse presionado. Y por lo tanto él huye de la relación. Ejemplo 2: Ernesto ha aplicado para un trabajo, el entrevistador le ha dicho que es un buen candidato. Ernesto está ahora lleno de expectativas. Cree que se ganó el trabajo. Al principio ya vió en su pantalla mental toda la serie de cosas que se comprará con su sueldo. Sin embargo el tiempo pasa y no le llaman. Ernesto siente ansiedad y sus pensamientos ahora se combinan entre sus esperanzas y sueños, y sus temores (¿Qué tal si no le llaman? ¿Qué tal si se lo dieron a otro?). Entonces Ernesto se www.librodelmidas.com siente con “necesidad”, trata a toda costa de contactar al entrevistador. Ya sea que le hayan dado el trabajo a otra persona, ya no haya interés en el puesto o se haya demorado, Ernesto ha supuesto miles de cosas. Si por alguna razón llegara a contactar al entrevistador, este detectaría que Ernesto tiene “necesidad” y por lo tanto lo rechazará. La mente constantemente nos juega trucos sucios como te puedes dar cuenta. Piensa en la cantidad de veces que te has perdido de una oportunidad que ya tenías en tus manos, o que alguien que conoces te aseguró que tenía en sus manos. Y sin embargo lo perdió. Te aseguro que estás pensando en muchos ejemplos. Y si te tomas el tiempo encontrarás muchos más. Todo es cuestión de tu Estado Mental. En tu estado mental radica el éxito o el fracaso de tu negociación. Tal cual. ¿Cuál es el Estado Mental que debes de tener para tener la mayor probabilidad de éxito en tu negociación? El ejemplo es el de una pizarra en blanco, donde no hay nada escrito que pueda distraerte. www.librodelmidas.com Pero tu mente constantemente se llena de pensamientos. En este caso, expectativas y suposiciones. Ambas entran a tu pantalla mental constantemente, y son grandes generadoras de “necesidad”. Por lo tanto son tus peores enemigas, y debes de estar alerta para cuando aparezcan. Te alejan de la realidad y te hacen actuar en consecuencia con ellas. Deshacen tu misión y tu propósito, y destruyen tus relaciones. Estar en un estado mental como el de una pizarra en blanco, no significa que dejes tu mente en blanco mientras dices “OM”. O de vaciarse de pensamientos. Porque eso es imposible. Es más bien estar alerta en todo momento, tomar el control de ti mismo y decirle a las suposiciones y expectativas que aparezcan: “Ya te ví.” Y dejarla ir. www.librodelmidas.com Piensa en una actividad que hagas, que disfrutes mucho, en la cual solo estas viviendo el momento. No estás ni siquiera pensando: “¡Oh, qué bien me la estoy pasando!” O piensa en un momento de peligro que hayas vivido, mientras lo vivías no estabas pensando en ninguna otra cosa, estabas enfocado en sobrevivir. Así, de esta forma deberás enfocarte. Estás tan concentrado en tu actividad que no das lugar a nada y te vuelves impermeable a las expectativas y las suposiciones. Como puedes ver, la expectativas y suposiciones pueden ser positivas o negativas. Es decir, puedes suponer que la otra parte actuará de determinada forma, ya sea favorable o desfavorable para ti. Y puedes tener la expectativa sobre un resultado que deseas que pase o que no pase. Pero ninguna de estas es cierta. Y si comienzas a actuar con base a tus expectativas y suposiciones arruinarás cualquier negociación en la que estés. Por ello, antes que nada deberás enfocarte en tu misión y tu propósito. www.librodelmidas.com Como cuando manejas un coche y te enfocas en el camino. Y observas el paisaje pasar, pero de ninguna manera te quedas viendo los detalles de éste. Estás enfocado en el camino que tienes enfrente y actúas en consecuencia de lo que te encuentras. Si te distraes por unos momentos, lo más seguro es que tengas un accidente. De esta misma forma, las expectativas y suposiciones te desvían del camino. Ahora bien, ¿cómo puedes ayudarte a mantener el foco todo el tiempo, y tu mente como una pizarra en blanco? El secreto se encuentra en la investigación y en tomar notas. En la medida que conozcas más sobre la negociación, es decir datos verdaderos, en esa medida sabrás si estás pisando suelo firme y podrás avanzar. Por ejemplo, si aprendes a manejar bien, tienes un mapa del camino, sabes dónde están los baches, dónde pueden salir niños corriendo, dónde puedes acelerar o dónde debes ir despacio porque te puedes derrapar. En la medida que conoces el terreno y vas tomando notas de detalles que no conocías, podrás conducir por ese camino efectivamente y llegar a tu destino. www.librodelmidas.com En este caso, al éxito de la negociación. Así, en cualquier negociación en la cual te encuentres involucrado, en la medida que conozcas más detalles fidedignos de la otra parte, podrás avanzar a paso firme. Y mientras avances en la negociación, toma notas de cada detalle y cosa que sea dicha, porque así tendrás los recursos que puedes utilizar para elaborar tu plan de acción y actuar en consecuencia. Una gran herramienta una vez que logras organizar la forma en que llevas una negociación y mantienes un estado mental enfocado, es que puedes “implantar” suposiciones y expectativas en la otra parte, para ello debes enfocarte en que ellos sean los que hablen. Conserva la disciplina de no hablar tanto, hacer las preguntas correctas, hacer tu investigación y tomar notas. Recuerda que el que suelta la sopa primero tiende a ser el que pierde la negociación. www.librodelmidas.com “Follow the leader, leader… follow the leader…” Recuerdo muy bien a Richard, un compañero de mis años de universidad. Richard era mayor que yo. Había estudiado diseño gráfico y tenía mucho talento. Su portafolio era impresionante. Sin embargo, llevaba más de un año sin encontrar trabajo. Había mandado incontables currículums, había asistido a cientos de entrevistas, había gastado dinero, tiempo y energía. Y sus ánimos estaban por los suelos. No podía creer que no lo contrataran, que nunca le regresaran las llamadas, que le prometieran que él era el candidato ideal. Para obtener nada. Lo único que había encontrado a su paso era una pared inamovible que no podía cruzar. Y su frustración era casi tan grande como ésta. ¿Cuántos ejemplos no conoces así? Muchos de ellos terminan trabajando de lo que no quieren… o manejando un taxi. www.librodelmidas.com Y no es que manejar un taxi sea deshonesto. Pero… ¿Te imaginas manejando uno? ¿Sólo porque no alcanzaste tu sueño?. ¿Qué hacer? Primero, viajemos al otro lado. Visualiza el otro lado. En la medida en que sea más grande, más complejo será su sistema. Es decir, no es lo mismo negociar con la tiendita de la esquina que con una corporación de Fortune 100. Entre más gente esté involucrada, más elaborado será su sistema. Y por lo mismo, más ocupada estará la gente responsable. Lo cual se traduce en que será más difícil alcanzarlos. Antes de ellos habrá montañas que bloquearán tu paso. Gente que tienes que sortear, filtros por los que debes pasar. Y negociar con cada uno de ellos para que llegues a tu ansiado premio. Ok, ¿pero qué dirías si te digo que hay otra forma? www.librodelmidas.com Algo que puede hacer que nuestro Richard interno logre pasar las barreras y cumplir su sueño. Tal como lo dice el título de este capítulo y la canción de The Soca Boys: “follow the leader”. Sigue al líder. El secreto se encuentra en encontrar quién es la persona que toma las decisiones. Todo lo demás, como has visto, será una pérdida de tu tiempo, energía, dinero y emociones. Al final, el desgaste será mayor que lo que deseas. Por ello, es crucial que encuentres la forma de contactar directamente a quien toma las decisiones. Muchas de las veces no será a través de un contacto directo, pues como bien lo hemos dicho, esa persona ya tendrá bastantes ocupaciones y preocupaciones. Pero sí puedes negociar con su primer filtro: usualmente una asistente que tiene como misión no dejarte pasar. Ej. Brenda había pasado por un proceso similar al de Richard, sólo que ella cambió su curso a tiempo e implementó este sistema. Así que en vez de mandar toneladas de currículums, se dedicó a investigar la estructura de las 4 compañías donde le www.librodelmidas.com interesaba trabajar, encontró los nombres de las personas que tomaban las decisiones y quienes eran sus filtros personales. Escribió una propuesta y sus razones por las cuales ella era una excelente candidata para el puesto y la forma en la que le beneficiaría a la compañía. Después negoció con la asistente en turno y esperó. Recibió respuesta de 3 de las compañías y terminó negociando con 2 de ellas. Por supuesto se decidió por una de ellas, la que le ofrecía el mayor desarrollo. Ahora Brenda no sólo tiene el trabajo y el puesto que quería, sino que su proyección de crecimiento y desarrollo es mucho mejor de lo que esperaba. Así que ahora lo sabes, junta todas tus municiones y enfoca todas tus baterías en negociar con esa asistente que te abrirá las puertas. Por supuesto, usando el procedimiento que has aprendido a lo largo de este curso. Permite que te digan “NO”, haz tu investigación previa, mantente firme en tu misión y tu propósito, elimina toda “necesidad” en ti, enfócate como una pizarra en blanco, haz las preguntas correctas y toma notas. Una vez que venzas los filtros que de verdad importan, verás que no perderás más el tiempo tratando de pasar por incontables departamentos de ventas, recursos humanos y un incontable número de gente que te rechazará sólo porque ese día no estaba de buenas. www.librodelmidas.com La Secuencia Secreta de la Negociación Probablemente has tenido en tus manos un cubo de Rubik. Y lo más seguro es que lo más que hayas logrado hacer es armar una de las caras. Y en tu mejor día armaste dos. O quizá seas de esos pocos privilegiados que logró armarlo todo (sin hacer trampa desarmándolo). Pero incluso todavía más allá, hay algunos que logran dejarnos con los ojos cuadrados y lo arman en menos de un minuto. Sus dedos se mueven como tentáculos y giran con destreza sorprendente el cubo. Así pasa con actividades que nos sorprenden y nos dejan con la boca abierta, en deportes, en ciencia, incluso en la magia. Pero todas y cada una de estas actividades tiene un secreto detrás, que no es otra cosa que disciplina y perseverancia, y por supuesto una técnica correcta y pulida al máximo. Para toda actividad hay diversos tipos de técnicas que pueden llevarte al mismo resultado o algo similar. Y de todas estas técnicas, siempre hay una que destaca. O son unas cuantas que al juntarse crean una técnica óptima para alcanzar el objetivo. www.librodelmidas.com Así como estas técnicas y actividades, la negociación también requiere de una metodología adecuada para ser llevada fácilmente y con éxito. Una vez que conoces tu misión y tu propósito, haz investigado a la otra parte, haces las preguntas correctas y has eliminado toda “necesidad”, es momento de implementar una metodología a lo largo de la negociación. Y para ello necesitas establecer una agenda, y no me refiero a que pongas en el calendario cuando es tu cita para que llegues 5 minutos antes. Tu agenda será la metodología óptima para llevar la negociación como un experto (como el superdotado que maneja el cubo de Rubik). Esta agenda te servirá para llevar el control de tus negociaciones cuando vayas a una cita, o en tus llamadas, entrevistas y correos electrónicos. Y también en todo paso que involucre una negociación efectiva, de tal forma que puedas establecer prioridades. Si eres parte de un equipo, una agenda es crucial para mantener a todos con la misma sintonía en cada encuentro. Una buena agenda te dice cuál es la siguiente tarea por hacer, cómo llevar tu negociación por buen camino, cómo continuar haciendo buenas decisiones y cómo mantener tus emociones en calma. www.librodelmidas.com ¿Quieres saber más? Una agenda ideal debe de contener: 1. Problemas 2. Tu bagaje 3. Su bagaje 4. Lo que deseas 5. Lo que sucede después Recuerda que cada llamada, cada junta y cada e-mail implica algo que deseas que pase. Pero toma en cuenta que la única agenda que produce resultados es la que negociaste con el otro lado. Y entre más efectiva sea la forma en que presentas tu agenda, más cómoda se sentirá la otra parte, por lo que llevarás la negociación al terreno que quieres. Es indispensable que en cada negociación anotes lo que deseas y lo que debe suceder después. El bagaje de cada persona es muy importante al principio de la negociación y debes dejarlo bien claro antes de que se convierte en un problema posterior. Una vez que lo has tratado efectivamente en su totalidad, no representará un problema. Anótalo si es necesario que lo mantengas presente a lo largo de toda la negociación. www.librodelmidas.com Anota cada problema por pequeño que sea, real o imaginario, cada vez que aparezca a lo largo de la negociación. A veces puede ser que el tema a tratar no sea un problema o la negociación avance en alguna etapa sin problemas. Ahora, llena los espacios de tu agenda de la siguiente manera: Problemas 1. Escribe cualquier cosa que creas que necesita ser tratada, que te detiene o bloquea de una conclusión exitosa. 2. Escríbelo sin importar si el problema es real o imaginario. 3. Anota el problema por pequeño que sea. 4. Cuando el problema no está en la agenda, automáticamente se vuelve un problema mayor. 5. La mayor parte de los problemas se encuentran o se relacionan con: 1. No saber quién toma la decisión. 2. No tener una misión y propósitos claros. 3. No construir una visión. 6. El conocer los problemas comienza con la evaluación de ti mismo. Si no tratas con tu actitud y actividad, tú eres el problema. Obsérvate a ti y a tu equipo como la primera causa del problema. www.librodelmidas.com Bagaje (el tuyo y el de ellos) 1. Como bagaje se entiende las experiencias y observaciones que hemos acumulado a largo de la vida y que pueden afectar una negociación dada. 1. Pueden salir a la superficie problemas relacionados con el sexo, la edad, la apariencia, estado financiero, experiencia y más. 2. Si no son tomados en cuenta, es difícil hablar abiertamente. 2. La línea entre “problema” y “bagaje” es muy fina. 3. Cualquier bagaje que es tratado a tiempo y descartado por todos los miembros no es un problema. 4. El bagaje destruye muchas negociaciones, porque las emociones negativas vienen del bagaje. Hace que la visión sea imposible, perjudica la toma de decisiones. 5. Anota en el área de bagaje primero el bagaje que tú llevas a la negociación, luego el bagaje de la otra parte. Una muestra de nuestro bagaje podría ser, "Odio tener que tratar con esta persona. Siempre interrumpe mis palabras. Siempre intenta hacerse cargo". "Nunca me escuchan." Ese es un ejemplo de "nuestro bagaje" cuando sabemos que nos vamos a dirigir a alguien. www.librodelmidas.com Lo que deseas 1. Toda agenda para cada junta, llamada o email debe tener por lo menos un “deseo”. Lo que buscas obtener. 2. El “deseo” para cada agenda requiere que pienses con claridad acerca de toda la negociación, dónde está parada y que deseas que pase a continuación para mover las cosas. 3. No puedes avanzar si no sabes cual es tu “deseo”. Sin un claro entendimiento e imagen de lo que pasa en en cada paso de la negociación, no puedes establecer una agenda. 4. Si no lo pones en una agenda, no puedes pedirlo. Y si no puedes pedirlo, te pones completamente a merced del otro lado. 5. ¿Qué es lo que el “deseo” implica para el otro lado? Una decisión. Desde una llamada para acordar una reunión, hay una decisión sobre la hora y el lugar para ésta. 6. Todos estos deseos requieren una decisión para la otra parte. Y eso está bien, aún si la respuesta es “no”. 7. El progreso depende de decisiones reales, y no de muchos “quizás". 8. Tu deseo debe llevarlos a tomar una decisión para mover la negociación hacia adelante. 9. De todos los problemas en una negociación que deben ser puestos en una agenda, el “deseo” es el más importante. 10. Si no puedes darte cuenta que es exactamente lo que quieres (“deseas”) en un punto dado de la negociación, algún otro elemento del sistema será golpeado. 1. ¿Están tu misión y propósito en lugar? 2. ¿Haz hecho tu investigación? www.librodelmidas.com 3. ¿Sabes cómo construir la visión en ellos? 4. ¿Están tus emociones bajo control? ¿Tu bagaje al frente y en el centro? 5. O podrías estar cazando resultados o apresurándote para cerrar el trato y, por lo tanto, retrasando las cosas sin analizarlas con cuidado. 11. Saber exactamente lo que “deseas” en cada etapa de la negociación, lo que deseas en cada agenda: 1. Te ayuda a asegurar que tu misión y propósito estén claros. 2. Garantiza que tus metas sean claras. 3. Te hace pensar claramente cómo proceder: A, B, C, D, E… hasta Z con un trato que se quede. 4. Aún si cometes todos los errores del mundo, pero sabes lo que “deseas” y lo pones en una agenda, tienes una oportunidad de negociar con éxito. Lo que sucede después 1. La única agenda que es válida para propósito de la negociación, la única que producirá resultados, es aquella que ha sido negociada con la otra parte. 2. Al generar agendas, encuentras dónde estás parado. Al ponerlas en acción, mejoras tu postura. 3. Define cuál es el siguiente paso a seguir. Es decir, una vez que ha pasado la cita, la llamada o el correo. Escribe en esta área lo que sucederá después. www.librodelmidas.com Como ves, esta es la técnica ideal para llevar una negociación paso a paso. Una vez que ha terminado una cita, una llamada o un correo electrónico podrás agenda el siguiente paso. Y así hasta el éxito de la negociación. www.librodelmidas.com La Balanza del Presupuesto… Cómo ganar una negociación aún si todo el peso está del otro lado… Aquí aprenderás de 4 aspectos de la negociación que son indispensables para el éxito de ésta. Cómo convivir con ellos, usarlos y administrarlos. La manera en como uses los 4 factores a lo largo de tu vida, y en cada negociación determinará si tienes éxito o no. Sólo basta con que analices el estado actual tanto de tu vida, como de tus relaciones, tu empresa y tu negociación para que te des cuenta del estado actual de tu “presupuesto”. ¿Cuáles son estos 4 factores indispensables? Los conoceremos como TEDE: 1. Tiempo 2. Energía 3. Dinero 4. Emoción Estos 4 factores componen tu presupuesto. En la medida de que dispongas recursos en todos los factores, en esa medida podrás seguir dentro de la negociación. www.librodelmidas.com Si uno de ellos es afectado, los otros en consecuencia también serán afectados. La medida ideal es que no llegues al último, e incluso que no lo involucres. Al menos no de tu parte. ¿Por qué? Retomemos el ejemplo de Richard, ¿te acuerdas?. Richard había invertido 1 año (tiempo) en buscar trabajo, para ello dedicó sus esfuerzos (energía) en escribir su currículum, cartas de presentación y gastó tiempo y energía en dirigirse a diferentes lugares, navegar el internet, asistir a cientos de entrevistas. Por lo cual terminó por invertir (dinero) que no contemplaba gastar o que se salía de su presupuesto mensual. Así que quedó endeudado y frustrado (emoción). Esto elevó su nivel de “necesidad” al máximo y entró en un círculo vicioso del cual era muy difícil salir. En otras palabras, se había salido de su presupuesto y como consecuencia estaba perdiendo la negociación. De estos 4 elementos, el dinero es el más fácil de rastrear. Y de los 3 restantes tendrás que hacer un juicio de valor. Pero no te preocupes. Aquí está la fórmula relativa (pero más efectiva) para que puedas medirlo. www.librodelmidas.com Déjame explicártela: Asignaremos un valor a cada elemento de la siguiente forma: Tiempo 1X Energía 2X Dinero 3X Emoción 4X ¿Ok? Ahora bien, la otra parte con la que estableces una negociación también tiene un presupuesto de 4 factores como éste (aunque no necesariamente lo sabe). Y lo ideal es que logres hacer que el presupuesto de la otra parte crezca y que el tuyo se reduzca. En la medida en que un presupuesto sea mayor, habrá más concesiones. Por supuesto, hacer concesiones es algo que debes de evitar a toda costa. Ej. Imagina que vas a asociarte con alguien para poner un restaurante. www.librodelmidas.com Al principio inviertes tu tiempo en hablar por teléfono o intercambiar correos. Pero conforme avanza la negociación empezarás no sólo a dedicarle más tiempo, sino que invertirás más energía. Posteriormente, irás a algún lugar para platicar agradablemente del proyecto, usarás tiempo, energía y tu dinero (lo que vale tu hora de trabajo) en elaborar planes, hacer esquemas, en proyectar el restaurante. Ahora estás entusiasmado con el proyecto, ha entrado la emoción. Y llegaron las expectativas y las suposiciones (algo que es indeseable en toda negociación como ya hemos visto) Pero imagina que la otra parte desea quedarse por alguna razón con el 70% de ganancia. Ahora has invertido los 4 factores y estás tan comprometido con el proyecto que sientes la “necesidad” de seguir avanzando para recuperar la inversión, aún cuando eso signifique invertir todavía más tiempo, energía, dinero y emociones. Si sigues por el mismo camino, terminarás por aceptar un contrato ventajoso para la otra parte, y tú estarás tan comprometido con los 4 factores del presupuesto que aceptarás cualquier trato. www.librodelmidas.com Habrás hecho una serie de concesiones y habrás perdido la negociación. … Entonces, ¿cómo lo medimos? Lo medirás como una multiplicación, de tal forma que entre más factores estén involucrados te darás cuenta como tu presupuesto crece exponencialmente. Así: Cuando invertiste tiempo en hablar del fabuloso restaurante, habías invertido 1X. Pero conforme fue avanzando el proyecto, pusiste más energía y le dedicaste más tiempo. Si la energía vale 2X, es decir (1X)x(2X)...entonces ahora estás en un nivel de 2X. Pero una vez que pusiste dinero a la negociación, multiplicando (2X)x(3X), resulta que ahora estás en un nivel de 6X. ¿Lo ves? Una vez que involucras más factores, es mayor el gasto en el presupuesto. ¿Ahora entiendes porque no se debe introducir la emoción? No sólo te sentirás con “necesidad” y comprometido, tu desgaste se multiplicará por 6. www.librodelmidas.com Es decir, que si caíste en una espiral descendente de concesiones, terminarás por aceptar acuerdos desfavorables para ti. Como resultado, una tonelada de emociones negativas, suposiciones y expectativas caerán con todo su peso sobre ti. El resultado de la multiplicación será (6X)x(4X) = ¡24X! Es decir que tu presupuesto se habrá incrementado 24 veces al involucrar los 4 factores. Es por ello que tu meta deberá ser mantener tu presupuesto durante la negociación lo más bajo posible, mientras que elevas el de la otra parte. Si todavía te estás preguntando cómo haces eso, entonces debes leer el libro otra vez. De hecho, debes de leerlo tantas veces como que te lo sepas de memoria y sueñes con él. Hasta que se vuelva parte de ti y lo uses en todo tipo de negociación. Ej. 2 Roberto es un joven agradable en trato, simpático pero no muy guapo, ligeramente gordito. Roberto está interesado en Julieta, la chica atractiva de la universidad. www.librodelmidas.com Cada vez que pasa Julieta, Roberto invierte su tiempo en verla, siente que su corazón se sale y flota con tan solo verla. Tiempo: 1x Emoción: 4x Presupuesto actual: (1x)(4x) = 4x Ahora, Roberto ha decidido acercarse a Julieta, trata de establecer una conversación. Como habíamos dicho, Roberto es agradable. Así que se vuelve amigo de Julieta con la esperanza de que ella le dedique tiempo y se fije en él. Presupuesto anterior: 4x Esfuerzo: 2x Presupuesto actual: (4x)(2x) = 8x Roberto es amigo de Julieta y se entera que es novia de Agustín, el jugador estrella de baloncesto de la universidad. Roberto se vuelve confidente de Julieta, le hace detalles e incluso la invita a salir. Agustín se da cuenta pero ve en Roberto al gordito amigable e inofensivo. Incluso Julieta le ha platicado a Agustín lo agradable que es Roberto y sobre todo que le gusta estar con él porque no es como los demás hombres que tratan de sacar algo. Ha pasado el tiempo y Roberto ha salido muchas veces con Julieta, la ha invitado al cine, le invita las palomitas, han ido a www.librodelmidas.com restaurantes y Roberto escucha a Julieta su historia romántica con Agustín. Han tenido problemas últimamente. Incluso cuando van a las fiestas, Roberto pone su coche (y su gasolina) para pasar por Julieta, y la lleva sana y salva a casa de regreso. Por supuesto, Roberto ha pagado todo. Presupuesto anterior: 8x Tiempo: 1x Esfuerzo: 2x Dinero: 3x Presupuesto actual: (8x)(1x)(2x)(3x) = 48x El tiempo sigue pasando, la esperanza de Roberto ha crecido, porque cada día Julieta tiene más problemas con Agustín. Roberto vive con la idea que una vez que rompa su relación, el paso lógico será que Julieta se fije en él. Es decir que su mente está plagada de suposiciones y expectativas. Pero no es así, Julieta ha roto con Agustín y en menos de una semana se ha fijado en Iván. El Core Back de la universidad rival. Y ahora son novios. www.librodelmidas.com Para este momento, Roberto se revuelve en sus emociones. Enojo, frustración, desesperanza, tristeza. Y todo lo que te imagines. Presupuesto anterior: 48x Emoción: 4x Presupuesto actual: (48x)(4x) = 192x ¿Lo ves? El presupuesto es aplicable a cada aspecto de tu vida. Analiza cada paso que das y toma decisiones inteligentes que te permitan tener éxito en cada nivel mediante una buena negociación y uso adecuado de tu presupuesto. www.librodelmidas.com Los 2 eslabones esenciales de toda negociación Hasta ahora tenemos prácticamente toda la técnica para tener mayores probabilidades de éxito en una negociación. Ahora prácticamente tienes las piezas del rompecabezas, pero te falta esta última. Una vez que la ensamblas verás cómo todo cobra sentido y verás cada paso de la negociación como una secuencia lógica bien establecida. Estos dos elementos son fácilmente olvidados, y, sin embargo, están ahí todo el tiempo para que los uses como herramientas. Estos dos pasos te permitirán llevar tu negociación paso a paso hasta el éxito de tu misión. ¿Cuáles son estos eslabones? Estamos hablando de las checklists y tomar notas. Así de sencillo, pero por lo mismo, la mayoría de la gente prescinde de ellos al no darles la importancia debida y como consecuencia se enredan más adelante en la negociación. ¿Cómo utilizar estos 2 eslabones? www.librodelmidas.com Checklist Antes de cada entrevista, llamada, correo electrónico y demás, deberás llevar un registro de todos los elementos esenciales a tocar. Esto te permitirá conocer el estado actual de la negociación y que no olvides elementos esenciales que si no son tomados en cuenta pueden provocar problemas grandes e incluso sabotear toda la negociación. Estos son los elementos que no pueden faltar en tu checklist: 1. Tu misión y propósito para la negociación. 2. Los detalles de la agenda para la junta en específico. 3. Tus metas de actitud y comportamiento. 4. Tus metas de actividad. 5. Cualquier investigación crítica que necesite ser realizada. Con el Checklist antes de cada junta, preparas la estructura para construir la visión en en el otro lado. Así que no debe de faltar antes de cada junta, llamada o e-mail. Notas Es posible que ya tomes notas durante y después de la junta, llamada o correo electrónico. Pero estas notas no son garabatos al azar, Antes deberás considerar los siguiente elementos: 1. Estado del problema desde el punto de vista de la otra parte. www.librodelmidas.com 2. Estimado del presupuesto del otro (tiempo, energía, dinero y emoción). 3. Identificación de quienes son los que toman la decisión y evaluación de cuando sus d ecisiones serán alcanzadas. 4. Resumen de la negociación. Con la notas después de la reunión, juntas la visión que se resolvió al final de dicha reunión, pones las cartas sobre la mesa, lo analizas y encuentras formas de construir mayor visión y avanzar. Tener una checklist y tomar notas permiten mantenerte organizado, te hacen pensar de una manera estructurada y disciplinada, y te ayudan a controlar tu comportamiento. Cómo puedes ver, las checklist y tomar notas encadenan los eventos en secuencias lógicas que puedes analizar y podrás tomar las decisiones adecuadas a partir de este estudio. Además, si hay más gente involucrada, permitirás que todos estén en sincronía. Como puedes ver, estos son dos elementos clave para el éxito de la negociación. Conserva religiosamente la disciplina para hacer una checklist antes de cada paso, y analizar tus notas después de cada evento. De tal forma que puedas corregir en el camino, o tomar www.librodelmidas.com elementos que pueden servirte a futuro y que te evitarán errores costosos en tu presupuesto. Elementos de una checklist efectiva: 1. Misión y propósito (para esta negociación) 2. Agenda 1. Problemas; cualquier cosa que pueda detener la negociación. 2. Tu Bagaje; c ualquier evento pasado u opinión que tu emoción cargue en la negociación que pueda afectar o dificulte tu toma de decisiones. 3. Su Bagaje; tus suposiciones y opiniones acerca del mundo de la otra parte. 4. Lo que deseas; más frecuentemente, el rechazo o aceptación de propuestas o soluciones que deseas traer al frente. 5. Lo que sigue; tus acciones futuras negociadas. 6. Metas de comportamiento; lo que dices y cómo lo dices. 7. Metas de la actividad 8. Investigación crítica; pasos importantes a investigar. No olvides “nutrir” la negociación, aplicar la técnica del 3+ durante ésta, tomar notas y preparar tu checklist. www.librodelmidas.com ¿Qué deben de llevar tus notas al final de cada evento? 1. El problema; cualquier cosa que vea en la junta que pueda entorpecer la negociación. 2. El presupuesto del otro lado: 1. Tiempo. 2. Energía. 3. Dinero. 4. Emoción. 3. Decisión; por quién, cuándo y cómo será la decisión tomada. 4. Resumen de la negociación. Y así, un evento tras otro sabrás donde te encuentras parado, qué acciones debes tomar y cuáles decisiones son las más adecuadas. Así podrás corregir en el camino si surge algún imprevisto. Si la negociación lleva algo de tiempo, mediante el análisis de tus notas y checklist podrás puntualizar detalles que de otra forma hubieras pasado de largo y que en pasos posteriores no habría forma que recordaras sin estos registros. www.librodelmidas.com Manos a la obra Muy bien, ¡felicidades! Ahora tienes una metodología robusta que puedes aplicar en toda negociación, sea chica o pequeña, local o internacional, en casa, la oficina y donde quiera tener éxito en tu negociación. No dudes en hacer de esta metodología un hábito y una disciplina. Verás que en poco tiempo mejorarás todas la áreas de tu vida. Antes de irte, recuerda leer este libro más de 10 veces para que quede integrado a tu vida. Ah, y realiza una checklist antes de cada lectura y al final toma notas. Esto te permitirá saber que tanto has comprendido de esta poderosa metodología del NO. www.librodelmidas.com
