marketing y estrategias de ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIÓN ENRIQUE GUZMÁN Y VALLE
MARKETING Y
ESTRATEGIAS DE
VENTAS
"alma mater del magisterio nacional"
actividad productiva
DOCENTE:
RAFAEL QUINTANA
ALUMNO:
MIGUEL GÓMEZ
JONNIFER
AULA:K-6
CICLO:IV
concepto
El marketing es un sistema global de actividades
relacionadas con el mundo mercantil, encaminadas
a planificar, fijar precios, promover y distribuir
productos a fin de satisfacer las necesidades del
cliente final”.
El marketing es un proceso interno de las empresas
por el cual se planifica con antelación la forma de
aumentar y satisfacer la demanda de productos y
servicios que tienen una finalidad mercantil,
mediante la creación, promoción y distribución física
o digital de tales mercancías o servicios.”
Marketing significa disponer del producto o servicio
adecuado en el momento preciso, para satisfacer
las necesidades del consumidor potencial.
Adaptándose a la demanda y al precio justo que
requiere el mercado.”
Las 4 Ps del marketing
Producto o servicio
(Product)
Es la raíz de toda estrategia
de marketing, ya que es la
clave para satisfacer los
deseos del público objetivo.
Aquello que nosotros como
empresa podemos ofrecerles
para que vean cumplidas sus
expectativas.
Punto de venta o
distribución (Place)
La finalidad de la estrategia
de distribución es facilitar
que los clientes potenciales
accedan de forma fácil al
producto o servicio y aportar
una buena experiencia de
marca en el proceso de
compra.
Precio (Price)
El precio que le
pondremos a nuestro
producto o servicio es
una decisión muy
importante dentro de la
estrategia de marketing.
Promoción (Promotion)
Son todas aquellas
acciones de marketing y
comunicación que
llevamos a cabo para
difundir las
características y
beneficios de nuestro
producto o servicio. Así
conseguimos aumentar
las ventas.
Aportar: toda acción o comunicación en
marketing debe aportar valor, eso es información
útil y relevante para el usuario.
Ayudar: ese debe ser nuestro objetivo primordial,
nuestro foco no puede estar en las ventas solo,
debemos estar con el cliente para entender sus
necesidades y lograr que resuelva sus retos.
Anticipar: anticiparse y prever futuras demandas
es la clave del éxito, si somos capaces de
detectarlas ya tendremos mucho ganado.
Adaptar: activa el radar para conocer quién es tu
buyer persona: cómo consume información, qué
le interesa y qué le preocupa. Adáptate a sus
preferencias.
Automatizar: la tecnología está aquí para
ayudarnos, debemos incorporarla en nuestras
tareas diarias para agilizar el trabajo, optimizar
tiempo, reducir costes y ofrecer una mejor
experiencia de usuario.
1450-1900: aparece la publicidad impresa
1450, Gutenberg inventa la imprenta. Se revoluciona el mundo del libro y de las copias masivas.
1730, surge la revista como medio de comunicación.
1741, se publica la primera revista estadounidense en Filadelfia.
1839, la fama de los pósters era tan grande que se tuvo que prohibir ponerlas en las propiedades de Londres.
1920-1949: surgen los nuevos medios
1922, empieza la publicidad en la radio.
1933, más de la mitad de la población en Estados Unidos (55,2%) tiene una radio en su casa.
1941, surge la publicidad en televisión. El primer anuncio fue de los relojes Bulova y llegó a 4.000 hogares que tenían televisión.
1946, más del 50% de los hogares en EE.UU. tenían ya teléfono.
1950-1972: el marketing nace y crece
1954, los ingresos procedentes de la publicidad televisiva superan por primera vez los que venían por hacer anuncios en radios y
revistas.
El telemarketing toma mucha fuerza cómo medio de ponerse en contacto directamente con el comprador.
1972, los medios impresos sufren por primera vez el agotamiento de la fórmula del outbound marketing.
1973-1994: florece la era digital
1973, Martin Cooper, investigador de Motorola, realiza la primera llamada a través de un móvil.
1981, IBM lanza su primer ordenador personal.
1984, Apple presenta el nuevo Macintosh.
1990-1994, importantes avances en la tecnología 2G, que sentaría las bases de la futura explosión de la televisión móvil.
1994, se produce el primer caso de spam comercial a través del comercio electrónico.
1995-2012: era de los buscadores y redes
sociales
1995, nacen los buscadores Yahoo! y
Altavista.
1995-1997, surge el concepto de SEO.
1998, Google y MSN lanzan nuevos motores
de búsqueda.
1998, surge el concepto del blogging. A
mediados de 2006, existen ya 50 millones
de blogs en todo el mundo.
2003-2012, era del inbound marketing.
2003-2004, se lanzan tres redes sociales:
LinkedIn, MySpace y Facebook.
2006, surge Twitter.
2009, Google lanza las búsquedas en
tiempo real.
2010, el 90% de todos los hogares
estadounidenses tiene teléfono móvil.
Los jóvenes de entre 13 y 24 años invierten
13,7 horas en internet, frente a los 13,6 horas
que pasan viendo la televisión.
2012, hay ya 54,8 millones de usuarios de
tablets.
VENTAS
La venta se define como la operación la
cual una persona transmite a otra
persona sobre un bien o derecho,a
cambio de un precio determinado.
También la venta es ceder un producto a
cambio de una compensación en dinero,
servicio o especies (Andersen, 1997).
Fases de las ventas
Fase 1
Planificación y organización del
Creación de
trabajo de ventas.
programas de
1.- Define y mide el área de las
ventas
ventas.
1.- Provee las
2.- Formula el plan de cobertura
herramientas
de ventas y sus clientes.
para la venta.
3.- Establece la estructura de
2.- Elabora el
la fuerza de ventas.
programa de
4.- Determina el tamaño y la
comercializaci
ubicación de la fuerza de
ón de un
ventas.
producto.
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Crea una empresa
Habilitación de
Dirección,
orientada al mercado
personal,
evaluación y
1.- Definir el área del
entrenamiento y
mejoramient
negocio.
motivación
o de ventas.
2.- Establece un
1.- Recluta la fuerza de
1.- Dirige la
proceso de toma de
tus ventas.
fuerza de
decisiones con hechos y
2.- Desarrolla
ventas.
cifras.
aptitudes.
2.- Mide y
3.- Elabora un plan
3.- Motiva un mejor
mejora el
completo, incluyendo un
desempeño en el
desempeño.
plan de mercadeo.
trabajo de ventas.
La psicología del vendedor
Conversador, más que
Bien vestido y atractivo, más
Creativo, más que no
callado.
que lo contrario.
creativo.
Veloz, más que lento.
Confiable y efectivo, más
Negociador, más que
Dinámico, más que
que no confiable.
imponedor.
estático.
Conocedor, más que no
Comunicativo, más que
Inventor, más que no
conocedor
callado.
inventor.
Realiza muchas preguntas,
Planificado, más que
Líder, más que pasivo.
que pocas preguntas.
desordenado.
Riesgoso, más que
Extrovertido, más que
Avispado, más que tímido.
estático.
introvertido.
Sonriente, más que lo
Relacionista, más que no
Motivado, más que
contrario.
relacionista.
desilusionado.
Sabe escuchar, más que
ser retraído.
Canales de distribución y canales de ventas
La distribución es el puente entre la
producción y el consumo de los
productos.
El objetivo básico de los canales de
distribución es intentar satisfacer
los deseos ligados al consumo en
las mejores condiciones de lugar,
tiempo, calidad, precio y
presentación, colocados al menor
costo posible y de la forma más
eficiente. Los canales de
distribución más frecuentes son los
siguientes:
- Fabricante
- Mayorista
- Minorista: detallista o detal
(retailer)
- Consumidor final.
Ciclo de vida del producto en venta
Se introduce el producto al mercado
y tiene un bajo volumen de ventas y
gran inversión en mercadotecnia
para darlo a conocer.
Se caracteriza por un
considerable aumento en las
ventas y es aquí en donde se debe
invertir en mejoras en el
producto.
Se decide si se continúa o no con
el producto, si se opta por
Las ventas logran una estabilidad, no
continuar, se deben hacer
existe mucho crecimiento pero si se
modificaciones y actualizaciones
incrementa la competencia y los
para regresarlo a la etapa de
costos de producción disminuyen.
madurez.
Tipos de venta
Ventas online: Intervene el internet.
Ventas personales: Se interactuó de manera física, sin utilizar
herramientas digitales.
Ventas mixtas: Como por ejemplo una venta física con medio
de pago por billetera digital.
Ventas inbound: El comprador es quien acude directamente al
vendedor.
Ventas outbound: En este tipo de venta el vendedor sale a
buscar al comprador.
Venta directa: La interacción entre el vendedor y comprador
se da de forma directa, sin la intervención de un tercero.
Venta indirecta: Existe una participación de un tercero que es
el encargado de ofrecer o vender el producto.
Venta con negociación: En esta negociación el comprador
ofrece un valor diferente al establecido por el vendedor.
Procesos de ventas
1
DEFINIR EL BIEN O
SERVICIO CON EL
QUE SE VA A
OPERAR.
2
ESTABLECER UN
PRECIO. TENER EN
CUENTA LAS
CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO, PRECIOS
DE MERCADO, VALOR
SENTIMENTAL,OTROS.
3
4
OFRECER EL
PRODUCTO AL
PÚBLICO.
SE PROCEDE A UNA
NEGOCIACIÓN EN LA
QUE EL COMPRADOR
PUEDE OFRECER UNA
CANTIDAD MENOR O,
EN OCASIONES Y
CONFORME CON EL
PRECIO, PROCEDER A
EFECTUAR EL PAGO.
Etapas del ciclo de ventas
Conclusión
-En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por
tener una mayor participación en el mercado, lo que
origina el desarrollo de estrategias de distribución y
técnicas de venta que refuercen los objetivos
económicos de los negocios. Por esta razón, las
medianas empresas buscan aplicar métodos que
fortalezcan su relación con el cliente por medio de
sistemas de ventas y distribución eficaces.
1
¡GRACIAS!