Administración de Ventas 1.- PERSPECTIVA GENERAL Y PLANEACION DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS Reglas del juego. Participación. Asistencia Respetar los tiempos de entrega. Divertirse al menos en mi materia. Objetivo de la materia Comprender la importancia del departamento de ventas dentro de las empresas, adquirirá la capacidad para la planeación, organización, compensación y evaluación del desempeño del personal de ventas en la comercialización de productos y servicios. Parcial I Temario 1. Perspectiva general y planeación de la administración de venta. 1.1 Introducción general a la venta. 1.2 Administración de relaciones con clientes. 1.3 El proceso de ventas. 1.4 Planeación de ventas. 1.5 Principios de la organización de las ventas. Evaluación Cuatrimestral Tareas 50% Examen 50% PRESENTACIÓN Introducción a la venta 1.1. Introducción a la Venta El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido no solo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales. Administración de ventas “Pueden quitarme mi dinero y mis fábricas, pero si me dejan a mis vendedores, volveré a estar en donde estaba.” Andrew Carnige Definición de Ventas La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el/la vendedor/a y el/la cliente/a, buscando la satisfacción de las necesidades de éste/a y el logro de los objetivos del vendedor/a. El proceso interactivo que se produce entre el/la vendedor/a y comprador/a en cualquier venta puede ser estructurado y sistematizado para conocer las etapas que lo configuran. Los/as expertos/as destacan varias teorías o sistemas en el proceso de venta: Foro de Discusión Cuáles cree son los aspectos más importantes que debe de tener en cuenta un vendedor para realizar con éxito una venta? Teoría formulista Estructura el proceso de venta en cuatro etapas diferenciadas, según una formula llamada A.I.D.A. que está compuesta por las iniciales de cada fase o etapa: A.I.D.A ATENCIÓN A.I.D.A., establece los siguientes pasos en la actuación del vendedor/a: INTERÉS DESEO ACCIÓN 1. Fase de llamar la atención: 2. Fase de despertar interés: Buenas días Jóvenes, Iniciamos a las 11:05 hrs Fui por mi café 3. Fase de crear deseo 4. Fase de mover a la acción Esta teoría formulista, es practicada fundamentalmente en las empresas con una gestión orientada a la venta, donde todo proceso se basa en la actuación del vendedor/a. El único objetivo real es vender y no preocupa si el producto realmente satisface una necesidad del cliente o no. Actividad 2.0 El vídeo marketing tiene el método AIDA Analizar el método AIDA en este ejemplo de aseguradora línea e identificar ustedes como clientes: Atención Interés Deseo Acción 1.2 Administración de relaciones con los clientes. C liente Valo R M étricas Definiciones y fundamentos de CRM Es una estrategia de negocios diseñada para optimizar la rentabilidad, las utilidades y la satisfacción del cliente, las tecnologías de CRM deben permitir un mayor conocimiento del cliente, mayor acceso a su información interacciones más efectivas e integración a través de todos los canales de clientes y demás funciones empresariales de respaldo. Gartner Group En qué consiste CRM? Identificar los clientes Adaptar nuestro producto o servicio. Diferenciar a los clientes Interactuar con los clientes ¿Qué es un cliente? Para poder conocer qué tipos de clientes existen, la primera pregunta que debemos plantear es ¿qué son los clientes? se le llama cliente a aquella persona que solicita un bien o servicio a cambio de un pago. Esto quiere decir, que los clientes de una empresa son aquellos que contratan de forma ocasional o frecuente los servicios o productos que esta ofrece. Es importante la clasificación de clientes para poder atención para cada perfil. concretar modelos de TEMA Clientes Externos CRM: el valor del cliente Clientes Internos CTO CFO TÁCTICOS OPERATIVOS Jefes CMO Coordinadores (Chief Technology Officer) CIO Sub-Gerentes CLO (Chief Legal Officer) (Chief Marketing Officer) (Chief Financial Officer) (Chief Information Officer) Empleados Asistententes COO (Chief Operating Officer) Analistas Obreros Consultores CDO (Chief Desing Officer) CISO (Chief Information Security Officer) Gerentes CSO (Chief Security Officer) Técnicos INTERNOS Vice-Presidentes Directores PROVEEDORES (Chief Executive Officer) Y CEO Cuando hablamos de cliente interno nos referimos a aquellos que intervienen en el desarrollo de nuestro producto o servicio. Son nuestros empleados, colaboradores y proveedores. CLIENTES ESTRATEGICOS Clientes Internos Clientes externos Canales Los clientes externos son aquellos que pagan por obtener los bienes o servicios de la organización. A la hora de clasificarlos podemos dividirlos en distintos perfiles y tipología de clientes externos. Correo Redes sociales Front Office Portal Web Call Center Visita directa Multicanalidad (CRM colaborativo) Auto-Servicio Punto de Venta CRM (Customer Relationship Management) Es una solución de negocios para implementar exitosamente las estrategias que impulsan la productividad de ventas, la eficacia del mercadeo y la atención a clientes; utilizando información interna, externa; generando indicadores de gestión y automatizando procesos y actividades de negocio. CRM: el valor del cliente Gestión de la Relación con el Cliente es una estrategia para interactuar eficientemente con clientes y proveedores, propiciando lealtad. Las fases de venta con un CRM 1. Adquisición Incrementar Retener al cliente
