Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende-MInt

CREA Y EMPRENDE
Cuaderno de Trabajo
Nombre:
EMPRENDE
CREA Y EMPRENDE
CREA Y EMPRENDE
CREA Y EMPRENDE
Cuaderno de Trabajo
Crea y Emprende
El
presente
Cuaderno
de
Trabajo
ha
sido
desarrollado por el equipo de la Dirección Mi
Empresa de la Dirección General de Innovación,
Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales
del Ministerio de la Producción.
Este documento
sirve de apoyo para el dictado del Taller Crea y
Emprende, el mismo que forma parte de la
plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio
de la Producción impulsa.
Se autoriza la descarga de la versión digital de este
Cuaderno
de
Trabajo
de
la
página
web
www.emprendedorperuano.pe
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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03
Cuaderno de Trabajo
Crea y Emprende
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
ÍNDICE
Prueba de entrada
Presentación -
Cada Emprendimiento, un viaje
I.-
Introducción a la Gestión Empresarial
II.- Sesión 1 -
IDEACIÓN. DE LA OPORTUNIDAD A LA IDEA
III.- Sesión 2 -
GENERANDO UN MODELO DE NEGOCIO: EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO
IV.- Sesión 3 -
CONTINUAMOS DESARROLLANDO NUESTRO MODELO DE NEGOCIOS CON AYUDA
DEL LIENZO
Prueba de Salida
6
9
11
15
48
66
90
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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05
Instrucciones para la Prueba de Entrada:
I. Objetivo
La presente prueba tiene como principal objetivo evaluar los conocimientos básicos relacionados con la generación de
negocios y gestión empresarial en los participantes del taller Crea y Emprende.
II. Indicaciones específicas para realizar la prueba
Para realizar la prueba, el participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual,
por lo que no está permitido compartir información con otros participantes.
No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.
Es una prueba con diez (10) preguntas con solo una respuesta correcta, que debe ser marcada mediante círculo en la letra
correspondiente.
Ejemplo de respuesta:
1. Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad.
a. Prensa escrita.
b. La televisión.
c. Internet (Medios digitales).
(Respuesta correcta c. marcada con un círculo).
Al finalizar la prueba, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su
nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Despelegable
Prueba de entrada
CREA Y EMPRENDE
Nota
Apellidos y nombres:
Fecha de aplicación del test:
Edad:
Región:
1. ¿Qué debo hacer cuando tengo una idea de negocio?
a. Validarla en el mercado, probar si el producto o servicio satisface al segmento de cliente que se dirige.
b. Hacer un estudio económico profundo para ver la viabilidad del negocio antes de desarrollar el producto o servicio.
c. Si creo que es una buena idea, invertir directamente: el éxito es para los que se arriesgan.
2. ¿Cuáles son las fuentes para la generación de ideas de negocio?
a. Observaría los negocios que funcionan bien; hacerlo igual es la mejor garantía de éxito.
b. Intento averiguar qué es lo que la gente necesita y qué problema solucionar en sus vidas.
c. Cuando veo que hay algo que no se hace, que nadie lo ha intentado, eso es un gran negocio.
3. ¿De qué depende la capacidad de producción de una empresa?
a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.
b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.
c. De los recursos con los que cuenta, tanto económicos como humanos.
4. ¿Qué es una propuesta de valor?
a. Es cuanto le cobraré al cliente por mi producto o servicio.
b. Es el valor que el cliente le asigna a mi producto o servicio.
c. Es aquello que materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación
única de producto, precio, servicio e imagen.
5. ¿Qué es la segmentación de clientes?
a. Separar a mis clientes en grupos por edades.
b. Identificar y agrupar a las personas por los factores comunes que comparten.
c. Agrupar a mis clientes por gustos y aficiones.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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07
Despelegable
6. ¿Qué es un modelo de negocio?
a. Es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor.
b. Es la forma jurídica que posee mi negocio.
c. Es la manera como genera ingresos mi empresa.
7. ¿Cuál es la diferencia entre gastos fijos y variables?
a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.
b. Los gastos variables se generan solo cuando hay ventas.
c. Son gastos igual, solo que los variables se refieren a los gastos que cada mes varían, como el teléfono, agua,
electricidad, etc.
8. ¿Cuál es el aspecto más importante a la hora de generar un modelo de negocio?
a. Las fuentes de ingresos y costos: si no hay beneficio el negocio no funcionará.
b. La propuesta de valor: debe estar acorde a las expectativas del segmento de mercado.
c. La ubicación: si ponemos nuestro negocio en una buena ubicación, el éxito está más cercano.
9. ¿En qué se basa el Mezcla de Marketing?
a. En generar la imagen y gestionar la publicidad y la comunicación.
b. En el planteamiento estratégico del producto, la distribución, el precio, las personas y otros aspectos del Marketing.
c. En utilizar todos los canales de llegada al cliente para mejorar nuestro impacto en el cliente.
10. ¿Qué afirmación es la correcta respecto al término ventaja competitiva?
a. Es aquella característica que constituye la base de la ventaja competitiva y debe ser apreciada por los consumidores
o clientes.
b. Cuando tiene alguna característica diferencial respecto de sus competidores.
c. Es aquello que hace mejor mi empresa que los competidores.
_________________________
Nombre y Firma del Facilitador
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Presentación
Cada Emprendimiento,
un viaje
Son varios los adjetivos con los que se califica a los
observamos las historias de los grandes emprendedores,
emprendedores. Pasión, riesgo, trascendencia, ambición,
existe un claro denominador común, algo que en todos
iniciativa e innovación son algunos de los calificativos que
está presente al inicio y que se conforma como la pieza
podríamos utilizar para describirlos, todos ellos con razón y
clave en el emprendimiento independientemente del
fundamento.
método o el camino utilizado. Nos referimos a los sueños.
Pero de todos los adjetivos que podríamos otorgar a un
En el Perú, hay muchos ejemplos de emprendimientos
emprendedor, tal vez el de “constructor” es el que más lo
exitosos, tomemos por ejemplo la evolución de Topi Top en
perfila dentro del campo de la construcción de una
el mundo textil. Topi Top es un caso único en Perú. Se trata
organización humana que va más allá de su idea, producto
de una empresa familiar que fue fundada hace 25 años, en
o servicio, o incluso la oportunidad que le dio origen al
la provincia de Huancavelica, uno de los departamentos
proyecto.
más pobres de los Andes del Perú. En este contexto,
transcurre la vida de la familia Flores hasta que fallece el
Construir, ser arquitecto de una idea y llevarla al mundo de
padre de la familia y allí Aquilino Flores, de solo 12 años de
los negocios no es tarea sencilla; son muchos, y seguirán
edad, viaja a Lima y empieza a ganarse la vida lavando autos
siendo, los que han intentado con mayor o menor éxito
en los alrededores del Mercado Central. Era un muchacho
construir un negocio a partir de una idea. Pero si
simpático y trabajador y, un día, el dueño de uno de los
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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carros que lavaba, le propuso que le vendiera algunos de
Todo un triunfador y uno de los líderes empresariales más
los polos que fabricaba en su taller informal. Aquilino
importantes del Perú.
vendió 20 camisetas en un solo día. Luego, tuvo la idea de
adherirles figuras de colores y el negocio fue todo un éxito.
Cada emprendimiento es un viaje, a veces a lo
No sabía casi leer ni escribir pero era empeñoso, inteligente
desconocido, pero es la pasión de cada uno la que hace
y con una intuición casi milagrosa para identificar los gustos
que este viaje valga la pena, por nosotros, por los nuestros.
del público consumidor.
Dicen que el sabor del éxito es dulce y sin duda así es, pero
es también un camino complejo con cierta amargura que
Como el negocio funcionaba bien, Aquilino se trajo de
requiere de planificación, conocimiento, aprendizaje y una
Huancavelica a sus hermanos y los puso a trabajar con él.
inicial voluntad de evolucionar. No es un viaje sencillo, pero
En 1982, ya tenían 12 tiendas en Lima y, 10 años más tarde,
como decía el filósofo chino Lao-Tsé (Siglo IV a.c)…
inauguraron una planta modelo de exportaciones para
Bolivia, Argentina, Ecuador, Brasil y los Estados Unidos.
Cuarenta años después de su llegada a Lima con una mano
atrás y otra adelante, el ex lavador de autos y ex vendedor
callejero, se había convertido en el dueño de Topi Top, el
más importante empresario textil del Perú, que tiene
ventas anuales de más de 200 millones de dólares, con
“un viaje de mil millas
comienza por el primer
paso”
acciones en Wall Street y que da empleo directo a unas
15.000 personas.
La historia de Aquilino Flores es una versión peruana del
sueño americano. El éxito, sin duda, se materializa con el
Bien, este cuaderno pretende ser ese primer paso, una
esfuerzo, las habilidades y, en definitiva, el mérito que se
guía en el emprendimiento, una herramienta que nos
sobreponen al origen social.
descubra el fascinante mundo del emprendedor, su
entorno y el mundo de los negocios y la gestión; y que nos
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Aquilino sigue siendo un hombre sencillo, orgulloso de su
permita empezar a caminar en el viaje de construir
origen humilde, que trabaja unas 12 horas al día y los 7 días
nuestros sueños, el viaje de ser un EMPRENDEDOR. Así, se
de la semana.
inicia la ruta del emprendedor peruano.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
I.- Introducción a la
Gestión Empresarial
¿QUÉ ES SER EMPRESARIO?
Seguramente, antes de pensar en emprender, nos hemos
preguntado si el riesgo vale la pena: ¿voy a dejar la
EL RETO DEL EMPRENDEDOR EN LA ACTUALIDAD
seguridad de mi trabajo por asumir el riesgo que conlleva
emprender? Ser parte de la seguridad de una organización
Cualquiera que haya trabajado en una empresa pequeña o
o crear una propia es una de las disyuntivas a las que las
grande sabe que para lograr el objetivo de vender
personas se enfrentan al decidir si quieren desarrollar un
productos o servicios es necesaria una estructura, más
emprendimiento o si prefieren emplearse. Cabe decir que
pequeña o más grande, que resuelva eficazmente las
cuando nos planteamos esta pregunta estamos dando un
tareas de administrar, producir y comercializar requeridas
primer paso, pequeño pero importante. Si somos capaces
para el normal desenvolvimiento del proyecto. Si, además,
de contestar “sí, quiero crear mi propia empresa”–, ya nos
la empresa está en crecimiento, tendrá la oportunidad de
hemos subido al tren del emprendimiento, ya hemos
experimentar el desarrollo de áreas más específicas y
tomado el primer impulso.
diversificadas como la financiera, el marketing y la
comunicación, la logística y las operaciones, etc.
Pero ¿qué es lo que impulsa
a las personas a asumir esos
Cuando
decidimos
convertirnos
en
emprendedores,
riesgos? ¿Qué distingue a un
cuando decidimos convertir un sueño en realidad, tenemos
emprendedor del resto de
por delante el desafío de tener que sostener con
personas? ¿Qué cualidades
perseverancia y optimismo la tensión que genera el
son las que necesitamos
proceso de construcción organizacional dentro de un
para
entorno muchas veces incierto y siempre con recursos
emprendedores?
ser
verdaderos
escasos.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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Mucho se ha debatido y hablado sobre lo que se considera
Si todos estos factores se presentan de forma positiva, se
un emprendedor y si este nace o se hace. Algunos han
crea el espacio y momento idóneos para que el
puesto el foco en las personas y sus cualidades, otros en su
emprendimiento generado crezca dentro del país.
entorno y las condiciones que han permitido que el
crecimiento de nuevas empresas sea más prolífero. No
Como podemos ver, el emprendedor no nace, se hace,
obstante, cada vez son más los que piensan que se puede
pero con unos factores que no solo dependen de él, sino
mejorar e incrementar la masa emprendedora de un país
también de su entorno social, cultural y económico.
gracias a las nuevas tecnologías, el entorno socio
económico, los cambios en los valores sociales, las nuevas
Ser un emprendedor es ir más allá de lo que
oportunidades y las competencias individuales, muchas de
convencionalmente se considera a un artista o un artesano.
ellas desarrolladas con el aprendizaje y la formación.
El emprendedor, a diferencia de estos, se propone
desarrollar una estructura, un modelo de negocio, que
EL ENTORNO DEL EMPRENDEDOR
trascienda el producto, el servicio o la técnica que origina el
Son varios y diversos los factores que estimulan al
proyecto. El emprendedor, por lo tanto, requiere adquirir e
emprendedor y al emprendimiento. Tres palabras son
incorporar conocimientos, competencias y recursos para
claves aquí: motivación, actitud y aptitudes.
cubrir las funciones que su modelo le va a exigir:
administrar, comercializar, producir de una manera
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Existencia de nuevas oportunidades de
negocio
CONDICIONES DEL PAIS
Estabilidad - Infraestructuras
Mercados financieros
FACTORES
QUE
ESTIMULAN
EL
EMPRENDIMIENTO
CONDICIONES DE DESARROLLO
Programa de formación
Acceso al capital - Acceso a Tecnología
CRECIMIENTO ECONÓMICO
Crecimiento económico sostenido
CAPACIDAD EMPRENDEDORA
Actitud emprendedora
Aptitudes para el emprendimiento
Motivación
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
diversificada con objetivo de crecimiento.
Está claro, entonces, que ya no se trata solamente de
construir un producto o servicio, sino de diseñar un
negocio capaz de introducir ese producto o servicio en el
mercado y lograr que perdure, sobreviva y crezca.
DE EMPRENDEDOR A EMPRESARIO, UN
PROYECTO DE VIDA
Crear una empresa, como hemos visto, es el primer motor
generador de riqueza, el primer paso para construir avance
económico y social. Pero, en este camino, no todos los
emprendedores llegan al mismo fin. Porque ser empresario
no es una profesión, es sin duda un proyecto de vida. Un
de qué manera vamos a llegar al mercado y en qué
proyecto de vida empresarial supone adquirir capacidades
condiciones. Es el momento de planificar y formular
y habilidades para estructurar un plan de negocio que
proyectos concretos de nuestro modelo de negocio.
conforme un horizonte de vida. Es una decisión personal
profunda que requiere una continua búsqueda y una clara
Actuar
planificación.
culminando el proceso a la vez que seguimos aprendiendo
llevando
a
cabo
las
decisiones
anteriores,
del mercado. Dejamos de ser un negocio (potencial) para
convertirnos en una empresa (rentable).
Hay una serie de competencias y habilidades personales que
todo empresario o emprendedor debe asumir y cultivar,
Analizar
Formular
Actuar
independientemente de la idea o del modelo de negocio que
tengamos en mente proyectar.
El empresario debe tener claros sus objetivos y sus
expectativas; ser consciente del proceso, de su desarrollo
1. Comunicar: En los negocios, es innegable la necesidad de
dentro de su entorno familiar y social, de sus valores y de su
transmitir de forma adecuada. La comunicación es unos de
educación. Lo personal, familia y amigos, está unido al
los puntos clave, ya sea con nuestros colaboradores,
trabajo del empresario, van de la mano, por lo que
proveedores, clientes, socios, etc. Empezando por transmitir
debemos tener consciencia de esta simbiosis, relación
cuál es mi modelo de negocio, valores, misión y visión.
obligada entre trabajo y familia en el mundo del
empresario.
2. Crear e innovar: todo empresario debe estar
concentrado en crear nuevos proyectos, en ser innovador.
Son tres grandes pasos los que tendrá que afrontar a la
Tener esta mentalidad, esta actitud de construir de forma
hora de emprender, antes de iniciar su negocio:
constante, es la que mueve a las empresas a mejorar y a
crecer.
Analizar para descubrir a sus clientes y ajustar su idea de
producto o servicio a las necesidades del mercado de las
3. Trabajar en equipo: Difícilmente los proyectos se pueden
personas que van a comprar.
ejecutar de forma solitaria, hay que construir también
equipos; liderarlos es una tarea compleja y es innegable que
Formular para definir, tras el aprendizaje anterior, qué
las
vamos a producir, comercializar y cómo vamos a hacerlo,
organizaciones.
personas
son
el
valor
más
preciado
de
las
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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4. Asumir riesgos: Al emprender, ya estamos asumiendo
esta idea primera si realmente queremos convertirla en un
riesgos. Las empresas de forma habitual requieren toma de
negocio.
decisiones y, en ocasiones, se requerirá de mucho valor
para defender y seguir adelante con nuestro proyecto.
5. Negociar: El empresario debe adquirir la habilidad de
negociar en muchos sentidos, con los colaboradores,
proveedores, socios y otros agentes externos e internos,
para obtener resultados.
6. Liderar: Iniciar un negocio no es empezar a ser jefe y
mandar, es una oportunidad de liderar un proyecto y saber
“Recordemos que una
idea puede ser grande,
pero llevarla al plano de
los negocios conlleva
“compartir” dicha idea
con los usuarios
futuros, aquellos que la
convertirán en un
negocio.”
influir en las personas de nuestro alrededor para que
aporten y contribuyan con lo mejor de sus capacidades y
Tenemos que validar que nuestra idea, ese sueño con
talento a fin de conseguir los objetivos trazados. Un buen
forma de idea, sea viable, factible y deseable.
líder es seguido por sus colaboradores, esta es la relación
que debemos conseguir.
Para que cumpla estos tres criterios, debemos echar un
vistazo a ese espacio que llamamos mercado, donde están
7. Ser curioso: La curiosidad, a través de la constante
las personas que adquieren productos, y preguntarnos si
investigación, hace del empresario una persona con
van a adquirir el nuestro: ¿Les gustará? ¿Lo necesitarán lo
capacidad de mejorar, corregir y vislumbrar las tendencias
suficiente como para comprarlo? ¿Querrán pagar lo que les
de futuro que le permitirán adaptar su compañía al
pediré?
mañana.
Es por eso que es tan importante para construir un modelo
14 |
Por último, cabe destacar que existe un proceso inicial
de negocio que funcione, observar, indagar, conocer y
previo a convertirse en empresario. Todos los empresarios
entender a los que serán nuestros clientes. Así, primero,
empezaron con una idea, sencilla o compleja, de fácil
con nuestra idea en mente, descubrimos las oportunidades
entendimiento o incomprendida, una idea que más allá de
que el mercado nos ofrece, permitiéndonos moldear
su posterior transformación es el producto gestado de un
nuestra idea hasta que ésta cumpla con las expectativas de
sueño de una persona que aspira a convertirla en una
las personas que más adelante se convertirán en nuestros
realidad empresarial. Pero no hay que “enamorarse” de
clientes.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
II.- Sesión 1
IDEACIÓN. DE LA OPORTUNIDAD A LA IDEA
Hagamos un ejercicio:
Si no compartimos este punto de vista, lo validamos
1. Observa la imagen y describe según lo que sucede, hazlo
verificando con las personas (receptoras de nuestro
de forma individual sin comentar con tus compañero/as.
producto/idea),
2. Escribe tus ideas. Sé imaginativo, mira más allá de los
considerando sus puntos de vista que a menudo son
límites de la imagen para describir lo que los personajes
diferentes y nos podremos equivocar. Muchos negocios
hacen, piensan y cuál es su objetivo.
han fracasado por este hecho; no hay que creer que
3. Por último, comparte y compara con tus compañeros los
nuestra “idea” gustará a la gente, debemos validarla,
comentarios que cada uno ha hecho.
verificar y rectificar nuestro producto o servicio a medida
de
lo
contrario,
no
estaríamos
que las personas nos ayudan a conocer sus preferencias,
expectativas y deseos. Esto es centrarse en las personas.
Esto es co-creación.
PROCESO CENTRADO EN LAS PERSONAS
Las oportunidades nacen del encaje de las ideas con las
personas, de forma que sea posible realizar
(viable), que funcione en el entorno en
el que nos encontramos (factible) y
Yo veo:
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
que sea atractivo (deseable). Si
esto lo realizamos de forma
ordenada,
coherente
controlada
(el
factor
gestión empresarial), ya
tenemos
un
negocio
convertido en empresa.
ATRACTIVO
y
PROCESO
CENTRADO EN
LAS PERSONAS
FACTIBLE
VIABLE
Percepciones distintas de una misma imagen. Eso mismo
ocurre con nuestras ideas.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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Así, pues, el camino empieza con las personas, debemos
explicaremos más adelante con la generación de modelos
conjugar estos tres factores centrándonos en las personas,
de negocio y la gestión.
lo que se conoce como Proceso de Diseño Centrado en las
Personas. El objetivo de este enfoque es muy claro: la
ideación, el diseño de nuestro producto o servicio, debe
estar centrado en las necesidades y expectativas de las
personas, y para que estas lo compren o adquieran. Deben
ATRACTIVO
que le guste a
la gente
que lo quieran
de ver en ese producto o servicio un beneficio
NUESTRO
NEGOCIO
determinado, valorado, que les genere una cierta
satisfacción y les resulte una compensación adecuada o
mejorada por el dinero que han entregado, en resumen,
que lo quieran. Este es el primer paso, la primera exigencia
a la hora de generar nuestro modelo de negocio. ¿Pero
FACTIBLE
que se pueda
hacer con los
medios
disponibles
VIABLE
que sea
rentable
que funcione
el negocio
cómo se hace esto? ¿Cómo descubro que es lo que
quieren?
el que las personas (futuros usuarios) participan, nos
LA INNOVACIÓN, GENERANDO NUEVAS
IDEAS
ayudan a crear nuestro producto o servicio de alguna
Está claro que las buenas ideas no están guardadas en un
manera. A esto se le conoce como co-creación. El cliente
cajón de nuestro despacho o de nuestra habitación. Estas
ayuda al emprendedor a mejorar y adaptar su producto (su
surgen a veces de formas muy inesperadas, pero ¿cómo se
propuesta de valor) a sus necesidades y expectativas. Lo
nos pueden ocurrir nuevas ideas? ¿De dónde surgen las
que asegura, en cierta manera, que habrá mercado para mi
ideas que pueden llegar a ser viables, factibles y atractivas?
producto, para mi negocio, porque enfrento mi idea de
Vamos a repasar los aspectos que debemos tener presente
producto al cliente en un primer término, al inicio, lo cual
a la hora de generar nuevas ideas, así como acabar de
me permite poder incorporar las modificaciones o cambios
perfilar las que ya tenemos.
Bien, es todo un proceso de descubrimiento de cliente en
que este requiera para ser un “mejor producto”, más
atractivo (mediante la interacción con los usuarios).
1. Piensa en problemas y/o necesidades:
Obviamente, nuestras ideas deben estar encaminadas a
Ya solo quedará hacerlo factible y viable, es decir, que se
pueda hacer y que gane dinero con ello, lo que
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
solucionar problemas. A la gente no le preocupa nuestras
soluciones, le preocupa sus problemas y necesidades, por
Pero todo lo que hasta el momento hemos definido son
ello, debemos conocer bien estos problemas (que también
solo hipótesis, suposiciones que debemos validar con el
pueden ser nuestros) y el impacto que tienen en las
usuario de nuestro producto. Para ello, saldremos a buscar
personas para pensar después en la mejor manera de
a nuestro futuro cliente y veremos si estas suposiciones
solucionarlos.
son ciertas y, de no serlo, el aprendizaje o la nueva
información recibida nos servirán para modificar nuestro
TAREA INDIVIDUAL:
producto y nuestro modelo de negocio hasta que
Anotemos lo siguiente:
encontremos el encaje adecuado para preparar nuestra
¿Qué necesidades cubre mi producto o servicio?
propuesta de valor al mercado. Verificar, pues, primero el
(Por ejemplo: necesidad de comunicarme, de estar
problema (¿existe?) y después el segmento (¿son este tipo
localizable, etc. en el caso del teléfono).
de personas las que lo tienen?).
2. Reconoce las tendencias:
1.
2.
3.
4.
Con este enfoque, debemos hacer un repaso por aquellas
tendencias (miradas al futuro) que marcan las pautas de lo
que se avecina. Nuestro producto o servicio debe ser
perdurable, ¿verdad? Esto nos obliga a estar en línea con
las corrientes sociales y del entorno, los nuevos hábitos de
consumo, las nuevas tecnologías y lo que en un futuro va a
ser una realidad. Esto no es fácil, pero hagamos un repaso
¿Qué problemas soluciona? (sea específico)
por algunas de las tendencias más significativas:
(Por ejemplo: para hablar con alguien a distancia, de decir
algo importante a alguien, de informar a tiempo, etc.).
a) Integración de los dispositivos “múltiples”. La gente
cada vez navega más con sus celulares y tablets. Y no solo
navega, sino que también compra y se conecta desde
1.
2.
3.
4.
diversos dispositivos (laptop o computadora, celular, tablet,
videoconsola y otros) dependiendo del momento del día.
Por ello, cada vez será más importante ofrecer versiones de
tu web, adaptadas automáticamente a cada dispositivo, lo
que se llama la Responsive Web Design (RWD) o Diseño
Web Adaptable.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 17
b) Internet social. Este es el actual estado de la evolución
como lo viene haciendo Google. Aunque seguirá siendo
del Internet, el Social Media o Internet de las Redes
fundamental la generación de contenido de verdadera
Sociales, en el que gracias al espíritu de colaboración
calidad, no será suficiente por sí solo.
dominante y los nuevos hábitos de comunicación que se
están creando, el valor se obtiene a través de la generación
f) Integración de medios y soportes. Por fin se están
de comunidad. Y, entonces, tienen éxito aquellos proyectos
comercializando televisores que integran adecuadamente
capaces de estimular a millones de internautas para que
el Internet y la TV por lo que la “TV a la carta” y el “videoclub
hagan sus aportaciones. Lo venimos viendo los últimos
en línea” son ya realidades que están explotando. Pero el
años, pero va a ser todavía más importante en los
potencial es mucho mayor: lectura de eBooks o Libros
próximos.
Electrónicos en el televisor, formación y educación en línea
con varios asistentes. Y pronto conectaremos nuestro
c) Comercio Social. La evolución natural del comercio
Smartphone o Teléfono Inteligente a la televisión de
electrónico incorpora el elemento social, en el que las
manera habitual. Por no hablar de las Google Glasses o
recomendaciones, especialmente de amigos y familiares,
Lentes Inteligentes de Google, las oportunidades en este
son un gran refuerzo para conseguir ventas.
campo son infinitas.
d) La web 3.0. El reto es una navegación inteligente,
g) “Glocalización”. El Internet aúna lo global con lo local, al
adaptada a los gustos y necesidades del usuario. No tendré
facilitar la comunicación con los que están lejos (dimensión
que buscar las cosas, ellas me encontrarán a mí. La clave
global), pero también, y muy especialmente, con los que
estará en las aplicaciones integradas de inteligencia
están muy cerca (dimensión local). Las funcionalidades y
artificial que se alimentarán de la información facilitada por
capacidades para actuar en estas dos dimensiones van a
los
seguir creciendo.
internautas.
Con
el
tiempo,
las
empresas
se
comunicarán de forma individualizada con cada cliente.
h) Descenso en el uso del E-mail o Correo Electrónico.
e) Filtrado de contenidos. Asistimos ya a una situación de
Esta herramienta va a perder cada vez más protagonismo,
sobreinformación y saturación por parte del internauta.
debido al auge de los dispositivos móviles y las redes
Esto dará lugar al filtrado de contenidos, que se irá
sociales, y también debido a la saturación. El entorno de las
automatizando en base a las soluciones 3.0. El contenido
comunicaciones digitales tiende a cambiar y, con ello,
perderá valor en detrimento del contexto; no obstante, a
cambiarán otras costumbres.
través de nuevas aplicaciones se filtrará dicho contenido
18 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
i) Compras sin “dinero”. Los pagos electrónicos copan
servicios. Valores como compartir en vez de comprar,
cada vez más las transacciones comerciales a nivel global.
minimizar el impacto en el medio ambiente y respetar los
Si bien es un aspecto que requiere de una cultura
derechos de las personas serán fundamentales. Así, el
preparada, no pasarán muchos años para ver cómo la gran
precio y la calidad serán variables secundarias en la toma
mayoría de compras se realizarán vía Internet u otros
de decisión de compra.
medios digitales. Explorar los inconvenientes que estos
intercambios producen (seguridad y otros) pueden ser
m) Las nuevas fronteras. Lo local ya no puede ignorar su
dignas oportunidades.
competencia lejana. La globalización así como la era digital
han propiciado un cambio en las formas de competitividad
j)
Nuevas
relaciones.
También,
este
formato,
ha
tradicionales. Hoy, una pequeña empresa de Lisboa puede
modificado la forma cómo las empresas se relacionan con
competir en el mercado peruano, el Internet nos acerca a
sus clientes. El servicio y la fidelización de clientes se
mercados potenciales y solo el problema de la logística
construyen a través de canales digitales como un
mantiene al margen las incursiones, pero no será siempre
complemento a la atención que podemos dar a nuestros
así.
clientes. La conectividad constante de las personas nos
permite “acceder” a ellos, de esta manera, amplía nuestras
n) Tendencias socioculturales. Finalmente, cabe destacar
oportunidades de llegar a los clientes y a nuestro público
que el estilo de vida evoluciona hacia una búsqueda de la
objetivo (los potenciales clientes).
felicidad distinta a la tradicional. Las personas viven más
años, el trabajo se torna más “independiente”, los valores
k) Escasez de recursos. La expansión demográfica y
cambian, las necesidades de salud y los estándares de
económica a nivel mundial está creando una mayor
belleza se alteran. Tener en cuenta estos hechos nos
demanda por recursos críticos (agua, energía, alimentos y
propicia, sin duda, nuevas oportunidades de idear
territorio) y genera presiones sobre su disponibilidad y
soluciones alternativas a los problemas que se vienen, así
acceso en el futuro, lo que provoca la aparición de
como de crear productos o servicios que se adelanten y
soluciones
generen nuevas tendencias.
alternativas
que
generan
nuevas
oportunidades.
l) Cambios en los hábitos basados en valores. Los
consumidores transfieren cada vez más sus valores
personales a sus preferencias de marca, productos y
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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3. Pensamiento crítico. Sé curioso:
4. Comparte tus ideas:
La curiosidad, el cuestionar el porqué de las cosas, es uno
Las ideas crecen y mejoran con el aporte; se alimentan de
de los motivos que ayudan a generar ideas realmente
las opiniones y de los puntos de vista de amigos, usuarios,
disruptivas, originales y verdaderamente innovadoras. El
colegas, etc. No tengamos miedo de hacerlo, es más, lo
mejor ejemplo de esta actitud son los niños. Los pequeños,
necesitamos para evolucionar. Errónea es la afirmación
aún en fase de aprendizaje, se cuestionan absolutamente
que asegura que compartir mis ideas es peligroso, porque
todo, preguntan el por qué (a veces, demasiado) de las
me las pueden robar. Robar una idea no sirve de nada;
cosas de forma sistemática. Esto lo hacen por una sencilla
detrás de esa idea, hay muchas más cosas a desarrollar.
razón: no saben o desconocen la respuesta. Si le damos a
Digamos que la “salsa secreta” siempre nos la guardamos,
un niño un objeto del que no conoce su objetivo y
pero la idea debemos alimentarla de opiniones y
funcionalidad, ¿qué uso le dará? En este momento, su
perspectivas que nos ayuden a configurarla y modificarla si
creatividad se despierta e intenta darle el mejor uso posible
es necesario.
al objeto, descubriendo nuevas fronteras de usabilidad
que, quizás, los adultos ni siquiera se habían planteado.
Seamos pensadores críticos sin barreras en nuestra
imaginación. Dejemos, como cuando éramos niños, que
fluyan las alternativas de soluciones para un problema sin
límites en esta fase de ideación.
5. Piensa fuera de la caja:
La caja es la representación de nuestra zona de confort o
comodidad, de los parámetros establecidos y de los
criterios generales que rigen en nuestra vida personal y
profesional. Las formas de hacer las cosas habituales han
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
anulado literalmente nuestra capacidad de hacer las cosas de forma diferente. Es por ello que los niños son grandes
creativos; su imaginación no tiene estos límites que de adultos adquirimos. “Salir de la caja” significa justo eso: seamos
diferentes, capaces de imaginar soluciones que parezcan inimaginables.
Al igual que la figura que observamos, el resultado puede estar fuera de los límites de lo que nosotros consideramos lo
tradicional, conocido o incluso “posible”. Nuestro desconocimiento de algunos aspectos relacionados con la tecnología, el
sector tratado, las personas y su psicología nos obliga en muchas ocasiones a seguir la corriente de lo que ya conocemos
y está establecido socialmente. Ser capaces de plantearse alternativas sin miedo, salir de nuestra zona de confort, explorar
y ser curiosos nos permitirá un proceso de ideación más rico y con más oportunidades.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – SALIENDO DE LA CAJA
El facilitador explicará el desarrollo de esta actividad.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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EL PENSAMIENTO DE DISEÑO COMO MOTOR DE IDEACIÓN
Ahora ya sabemos qué actitud debemos tener para la ideación y generación de ideas que estén enfocadas a solucionar
problemas de las personas, pero existe una metodología, un proceso que nos ayuda a desarrollar esta actitud, a plasmarla
y dar forma a nuestras ideas, se la conoce como Pensamiento de Diseño (en inglés, Design Thinking).
El Pensamiento de Diseño es una metodología que consiste en pensar como lo hacen los diseñadores o los que crean
mediante el diseño. Un ejemplo bien claro son los arquitectos.
Un arquitecto, antes de realizar una obra, efectúa varias plasmaciones de su idea, también conocidas como prototipos .
Estos prototipos1 sufren alteraciones, cambios y mejoras hasta llegar al producto final, aquel diseño que ya validado va a
constituir la base de creación del producto funcional.
Para poner en marcha la innovación en la generación de nuestro modelo de negocio y explotar la creatividad, necesitamos
tres cosas:
UN EQUIPO
Necesitamos crear un
equipo que nos ayude,
aportando sus puntos
de vista.
UN ESPACIO
De libertad creativa con
herramientas que nos
ayuden en el proceso de
generación.
UNA METODOLOGÍA
Pensamiento de
Diseño o Design
Thinking.
1Prototipo (definición). Primer ejemplar de alguna cosa que se toma como modelo para crear otros de la misma clase.
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
LAS CINCO FASES DEL PENSAMIENTO DE DISEÑO
En apartados anteriores, hablamos de emprender y de los pasos que debemos dar: ANALIZAR, FORMULAR Y ACTUAR. Pues
bien, el Pensamiento de Diseño sigue estas mismas pautas de la siguiente manera:
ANALIZAR:
• Empatizar (para descubrir al cliente/usuario y para obtener información valiosa).
• Definir (interpretar la información obtenida de la observación y la interacción con los usuarios).
FORMULAR:
• Idear (proponer soluciones, productos o servicios en base al aprendizaje anterior).
ACTUAR:
• Prototipar (generar diseños mínimamente funcionales para experimentar con los usuarios y aprender).
• Evaluar (evolucionar con el aprendizaje de nuestros prototipos).
IDEAR
EMPATIZAR
DEFINIR
PROTOTIPAR
EVALUAR
descubrir
interpretar
idear
experimentar evolucionar
TIEMPO
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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REGLAS DEL PENSAMIENTO DE DISEÑO
Para poder realizar este proceso, es necesario que tengamos presente las normas o reglas a seguir. Estas nos ayudarán a
tener la actitud adecuada para el desarrollo del proceso y el buen uso de la metodología.
A. Enfócate en las personas (valores humanos).
B. Colaboración radical. Solos no podemos realizar el proceso. Necesitamos un equipo y a los usuarios para empatizar con
ellos.
C. Incita a la acción. Para validar nuestra idea, hay que interactuar con los posibles “clientes”.
D. No lo digas, muéstralo.
E. Cultura de prototipos. La única forma de que vean y experimenten con nuestros productos es preparando prototipos.
F. Estar consciente del proceso. No perdamos el rumbo en este proceso; seamos conscientes de que nuestro aprendizaje
nos puede llevar a modificar nuestro producto.
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
1ª FASE: EMPATIZAR - DESCUBRIR
Descubrir a los clientes significa comprender qué es lo que piensan sobre sus problemas y
qué es lo que hacen para resolverlos. El resultado de este “descubrimiento” me dará valiosa
EMPATIZAR
información y aprendizaje de cómo puedo plantear mi solución, mi propuesta de valor, o
sea, mi producto o servicio. Una técnica muy usada es la entrevista.
Veamos cómo se debe realizar una entrevista:
Explora
emociones
Evoca
historias
Presenta el
proyecto
Contrapreguntas
y cuestionamientos
Agradece
y cierra
Construye una
relación
Preséntate
Tiempo
Evitemos:
• Preguntas binarias (que se respondan “sí” o “no”, ya que no aportan información cualitativa).
• Preguntas dirigidas (forzar una respuesta evidente como, por ejemplo, ¿te gusta la calidad de……?).
Procuremos:
• Que favorezcan las historias, pues de ahí pueden salir ideas.
• Que ahonden en los “porqués”.a
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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2ª FASE: DEFINIR – INTERPRETAR
Son varias las herramientas que se utilizan para definir e interpretar la información que
hemos extraído en la fase anterior. Una de las más comunes es el Mapa de Empatía.
DEFINIR
Mediante el Mapa de Empatía, identificamos patrones de las personas que hemos
entrevistado y ello nos permite definir oportunidades necesarias para el momento de idear
y generar soluciones a los problemas.
Durante una entrevista, debemos tomar notas y dejar que fluyan las historias que nos
cuentan para poder definir un perfil de lo que se DICE Y HACE, y lo que se PIENSA Y SIENTE.
DICE
HACE
FUNCIONES
LÓGICAS
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
PIENSA
SIENTE
FUNCIONES
EMOCIONALES
EMPATIZAR
Veamos cómo se estructura y de qué se compone el Mapa
de Empatía:
Vemos que tenemos cuatro cuadrantes. Los
dos de la izquierda hacen referencia al
marco racional (define la lógica); en ellos
anotaremos aquellos aspectos lógicos del
razonamiento de nuestro cliente potencial
mediante lo que dice y lo que hace. Los dos
cuadrantes de la parte derecha hacen
referencia al marco emocional (explora
emociones) y en ellos anotaremos aquellos
aspectos relacionados con las emociones, o
sea, lo que siente y lo que piensa.
LO QUE DICE:
Capture citas claves
de lo que dice.
LO QUE PIENSA:
Pensamientos y
creencias
(yo creo..., pienso
que...)
LO QUE HACE:
Capture acciones y
comportamientos
usuales.
LO QUE SIENTE:
Sentimientos y
emociones
expresados frente
a experiencias
RACIONAL
EMOCIONAL
Siempre tomando el problema o necesidad
como punto de partida, anotaremos lo que
dice, hace, siente y piensa del problema.
En esta fase de empatía, no nos interesa
incluir nuestra propuesta de valor. Nuestra
solución se trata de explorar, mediante la
observación y entrevista (empatizando),
evaluando
los
aspectos
racionales
y
emocionales de las personas (los que serán
nuestro público objetivo). Este ejercicio nos
permitirá
obtener
información
para
desarrollar, mejorar y adaptar nuestra idea
de producto, es decir, nuestra propuesta de
valor.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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En esta hoja, tenemos una guía que nos ayudará con las preguntas adecuadas a elaborar nuestro Mapa de Empatía.
MAPA DE EMPATÍA
INTERPRETAR - DEFINIR
MARCO RACIONAL
El primer paso, antes de iniciar es el humanizar nuestro mapa de Empatía. Analizamos personas, no segmentos, así que pongamos
un nombre a la persona que analizamos. Bien, ahora empecemos por la faceta racional del mapa, este tipo de aspectos (lo que dice
y hace) son facilmente detectables con la simple metodología de la observación y la entrevista. En cualquier caso y como paso previo
vamos a responder las siguientes preguntas que haremos de la persona respecto al problema que pretendemos solucionar con
nuestro producto o servicio. De momento estamos en un plano hipotético, habra que salir a la calle para convertir nuestra hipótesis
en realidades validadas.
LO QUE DICE
Capture citas claves de lo que dice
¿Qué dice sobre lo que le importa cuando habla
del problema?
¿Qué palabras utiliza cuando habla del
problema?
¿Qué expresiones y/o argumentos usa entorno al
problema?
¿Qué importancia le dá al problema cuando
habla con otras personas?
¿Habla mucho del problema?
LO QUE HACE
Capture acciones y comportamientos usuales.
¿Cómo se comporta en público respecto al
problema?
¿Qué acciones o medidas toma?
¿Cómo lo resuelve hasta ahora?
¿Con quien habla, a quién acude?
¿Actúa de forma solitaria, o es seguidor de otros?
MARCO EMOCIONAL
Nos encontramos ahora con la faceta más emocional de la persona, analizamos e interpretamos sus sentimientos y emociones que
aparecen cuando se “enfrenta” al problema, cuando lo lleva al plano de sus emociones más interiores. Emociones que muchas
veces no se reflejan ciertamente en lo que hace o dice, es por ello que detectamos mediante hipótesis inicialmente, si existen
diferencias entre lo que su razón hace y dice con lo que sus emociones transpiran. No es un ejercicio fácil pues para validarlo
tendremos que estimular a las personas a contar historias que hagan florecer en ellos sensaciones y emociones que tendremos
que analizar y llevar a nuestro Mapa de empatía
LO QUE PIENSA
Pensamientos y creencias (yo creo...., pienso
que....).
¿Qué piensa cuando se enfrenta al problema?
¿Cree que es un gran problema o un pequeño
inconveniente?
¿Cree que tiene fácil solución?
¿Qué piensa al respecto de los consejos que le
dan?
¿Qué es lo que realmente le importa (y no dice)?
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
LO QUE SIENTE:
Sentimientos y emociones expresados frente a
experiencias:
¿Como le afecta emocionalmente el problema?
¿Qué sentimientos encuentra?
¿Le molesta, y en qué grado?
¿Qué le conmueve o quita el sueño respecto al
problema?
Veamos un ejemplo:
QUÉ PIENSA
En torno al problema por el que pasan muchos jóvenes al
momento de elegir la mejor y más adecuada universidad
para estudiar la carrera que más les gusta. En este caso, el
• Quieren ayuda, pero no saben dónde ni quién es más
mapa lo desarrolla una universidad para conocer mejor a
fiable.
su público objetivo y así poder preparar una mejor
propuesta de valor:
• El precio es importante, pero quieren la mejor universidad
posible.
QUÉ DICE
• Le preocupa su futuro.
• Quieren ayuda, pero no saben dónde ni quién es más
fiable.
• Realmente, le importa la relación calidad-precio y poder
acceder a una buena educación.
• El precio es importante, pero quieren la mejor universidad
QUÉ SIENTE
posible.
• Que falta información; la que hay es algo incompleta y no
• Quiere estudiar algo que le guste, tiene miedo a
ayuda.
equivocarse.
QUÉ HACE
• Habla con amigos y compañeros, y mira lo que ellos
• Siente que quizás pierde la oportunidad.
• No sabe si está preparado.
deciden.
• No sabe bien a quién hacer caso.
• Muestra seguridad, aunque no tiene claro qué es lo que va
a hacer.
De estas exposiciones, podemos trazar unas conclusiones
de cuáles son sus miedos, frustraciones, necesidades y
• No sabe exactamente lo que quiere hacer.
objetivos, pudiendo con ello preparar unas propuestas que
vayan más encaminadas a cubrirlas y a satisfacerlas (sobre
• Le gusta usar el Internet para explorar opciones.
todo, en lo referente a la comunicación de nuestra oferta).
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – MAPA DE EMPATÍA
Use el formato de Mapa de Empatía impreso que será entregado por el facilitador.
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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3ª FASE: IDEAR
Bien, entramos en la fase de ideación; ya tenemos el aprendizaje de nuestra fase de observación
y definición. Ya hemos visto qué mueve a las personas y qué las satisface, lo que nos permite
IDEAR
generar las ideas sobre cuál va a ser mi propuesta de valor.
Generar ideas no se puede hacer de cualquier manera. Podemos generarlas en un espacio de
libertad, sin límites, siendo lo más creativos posibles. Este proceso puede realizarse en equipo
para que sea más rico y tengamos más ideas (evita calificarlas, no importa si son locas al principio).
Utilizaremos la técnica del brainstorming o lluvia de ideas que consiste en que el grupo genere
tantas ideas como le sea posible en torno a la solución (producto o servicio), teniendo en cuenta el aprendizaje y siguiendo
unas reglas básicas:
1. No hay malas ideas, todo se puede “decir” o plantear.
veremos más adelante, se diseña un modelo de negocio (el
2. Alentar las ideas “salvajes”, de estas pueden salir ideas
Business Model Canvas o el Lienzo del Modelo de Negocio).
factibles interesantes.
Pero, de momento, nos prepararemos para prototipar y
3. Construir nuevas ideas sobre las de los demás.
experimentar las dos últimas fases del Pensamiento de
4. Escribirlas, dibujarlas, ser creativos y visuales.
Diseño.
5. Una conversación a la vez, no dispersarse, ser
ordenados.
Es muy importante anotar todas las ideas. No solo para
generar más a partir de las anotadas, sino también para
después poder converger y sintetizarlas, es decir,
quedarnos con una o dos ideas que sean las que más
posibilidades tengan. Para ello, pensaremos en que sean
las más atractivas (para el consumidor), las más viables y
factibles.
Esta es la IDEA, esta es nuestra base para prototipar y
poder experimentar con los usuarios. Ahora, describamos
con algo más de detalle nuestra idea y el modelo de
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negocio que se genera a su alrededor. Para ello, y ya lo
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
4ª FASE: PROTOTIPAR - EXPERIMENTAR
Debemos convertir nuestra idea de producto en algo suficientemente tangible para poder
PROTOTIPAR
experimentar con el cliente, tener retroalimentación y extraer un valioso aprendizaje
nuevamente.
Esta fase es importante, porque:
• Al “construir” nuestro prototipo, pensaremos en resolver
Prototipo de triciclo. En este caso, ha desarrollado el
el problema, lo que nos dará una nueva oportunidad de
producto hasta el mínimo detalle y con calidad.
añadir características.
• Ya sabemos que una imagen vale más que mil palabras y
un prototipo más que mil imágenes.
• Nos permite “conversar” interactuando con el usuario a
través de un “objeto” y, por lo tanto, recibir información
inmediata y muy valiosa sobre los aspectos básicos de
nuestro producto.
• Si nos equivocamos, lo habremos hecho de forma barata
Cuando tenemos que prototipar con un producto físico, si
y rápida.
bien no es necesario llegar a este extremo de prototipo, es
• Nos permite explorar otras alternativas que surjan tanto
aconsejable desarrollar un producto mínimo viable
del momento de construir nuestro prototipo como en el
parecido al funcional.
momento de conversar con el usuario.
• Y, finalmente, es una buena manera de controlar el
proceso de creación de soluciones, gestionando cada paso.
Pero ¿cómo se hace un prototipo?
Veamos algunos ejemplos:
Prototipo de aplicación para celulares. Se muestra la
usabilidad a través de los “pantallazos” dibujados. De esta
manera, el usuario puede observar lo que ocurre en cada
momento (usabilidad y características). Este prototipo es de
tipo “baja fidelidad” si podemos llevarlo a una presentación
interactiva o, incluso, desarrollar la aplicación beta o de
prueba es mucho más interesante.
Prototipo de un servicio. Una forma de presentar un
prototipo en el caso de los servicios es a través de
historietas que cuentan, paso a paso, la experiencia del
cliente.
Como podemos observar, los mejores aliados para realizar
prototipos son las tijeras, la cinta adhesiva, los lápices, etc.
Seamos creativos. Empecemos con prototipos de baja
fidelidad, más sencillos, pero que ya muestren nuestro
producto mínimo viable.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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5ª FASE: EVALUAR - EVOLUCIONAR
Esta es la última fase del Pensamiento de Diseño. En ella, tras la presentación y conversación con
los potenciales usuarios entorno a nuestros prototipos, debemos evaluar la información, las
EVALUAR
reacciones y las experiencias que hemos observado.
Esta evaluación nos ayudará a evolucionar nuestro producto, a modificarlo si es necesario.
Hemos realizado, con esta metodología y su proceso, lo que se conoce como DESCUBRIMIENTO
Y VALIDACIÓN DEL CLIENTE.
BÚSQUEDA
DESCUBRIMIENTO
DEL CLIENTE
VALIDACIÓN
DEL CLIENTE
CREACIÓN
DEL CLIENTE
CONSTRUCCIÓN
DE LA EMPRESA
EJECUCIÓN
PIVOT
descubrir
interpretar
idear
experimentar evolucionar
El Pivot se produce en el caso muy habitual de tener que modificar algún aspecto o característica de nuestro producto.
Pero recordemos que lo hemos hecho rápido y barato; esto es muy importante cuando emprendemos, ya que no solemos
disponer de muchos recursos para ello y no queremos llegar al mercado con un modelo de negocio que no esté validado,
¿verdad?
Validado nuestro modelo, ya podemos pasar a crear los clientes, generar las primeras ventas y, cuando estas estén
encarriladas y empiecen a aumentar, construir nuestro negocio.
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
TOMANDO DECISIONES ESTRATÉGICAS
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – LAS CANALETAS
El facilitador explicará el desarrollo de esta actividad.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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38 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Las
decisiones
estratégicas
son
necesarias;
empresa
tiene
ventajas
competitivas
si
su
representan un conjunto de acciones que, de forma
rentabilidad está por encima de la rentabilidad
planificada, tienen como función principal definir el
promedio
cómo voy a lograr mis objetivos con los recursos que
desempeña.
del
sector
industrial
en
el
que
se
dispongo y las oportunidades del mercado.
Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva
¿Siendo una pequeña empresa, son necesarias las
debe ser:
estrategias? En realidad, no importa el tamaño del
• Difícil de imitar
negocio, lo local que sea, ni siquiera si solo
• Sostenible en el tiempo
comercializo un producto. Toda empresa necesita
• Netamente superior a la competencia
estrategias propias.
• Aplicable a situaciones variadas
• Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio
El entorno actual nos obliga, en cierta manera, a
• Que los beneficios sean percibidos directamente
tomarnos en serio las decisiones estratégicas, a
por los clientes
generar ventajas competitivas que nos faciliten
destacar, y a poder conseguir nuestros objetivos en
Ejemplos de características de una compañía que
un mercado en el que no estamos solos.
pueden constituir una ventaja competitiva:
• Calidad superior del producto
¿Qué rumbo vamos a tomar?
• Posesión de patentes y derechos
¿Qué dirección estratégica es la más adecuada para
• Valor de marca acumulado y buena reputación de la
mi negocio?
compañía
¿Qué aspectos debo analizar para plantearme la
• Contratos de distribución de largo plazo
estrategia adecuada?
• Efectiva gestión interna de los datos, la información
y el conocimiento
LA VENTAJA COMPETITIVA
• Liderazgo en costos a través de técnicas de
producción eficientes
En marketing y dirección estratégica, la ventaja
• Orientación al cliente, valor de la vida del cliente
competitiva es una característica que una compañía
• Monopolio protegido por el gobierno
tiene respecto a otras compañías competidoras.
• Equipo profesional altamente calificado
Según Michael Porter, puede considerarse que una
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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Poseer una ventaja competitiva no significa necesariamente ser siempre el mejor, solo significa que debe existir algo que
los consumidores, consciente o inconscientemente, identifiquen como mejor y que les motive a preferir tu producto, en vez
que a los de tu competencia. Ese “algo distinto" será el arma principal del producto contra la competencia.
ESTRATEGIAS GENÉRICAS
Hay una serie de estrategias conocidas como “genéricas” que son aquellas que hacen referencia a la relación de nuestro
producto/negocio respecto a la ventaja competitiva y al marco o ámbito de mercado en el que operamos. De hecho, esto
es lo primero que tenemos que analizar. ¿Tenemos una ventaja competitiva en nuestro modelo? ¿Podemos ser capaces de
generar una ventaja competitiva?
Veamos las estrategias genéricas según estos criterios:
VENTAJA COMPETITIVA
MASIVO
DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO
EN COSTES
SOLO UN
SEGMENTO
CARÁCTER ÚNICO
POSICIONAMIENTO
BAJO COSTE
ENFOQUE A UN
SEGMENTO
ENFOQUE A
COSTE BAJO
ÁMBITO DE
MERCADO
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
DIFERENCIACIÓN: Estrategia basada en el carácter único
costo. Obviamente, es una estrategia peligrosa, ya que con
que debemos tener en un mercado masivo, en el que
bajos márgenes y un volumen no masivo, la situación
existen muchas opciones. Sin destacar será muy difícil
puede volverse en nuestra contra.
competir. En este caso, es importante la innovación, a
través de la cual podemos tener un elemento diferenciador
ESTRATEGIAS PARA MODELOS DE NEGOCIO CON ALTA
suficientemente sustentable.
INNOVACION
Ya hemos visto las estrategias genéricas, pero ¿qué ocurre
LIDERAZGO EN COSTOS: Estrategia basada en nuestros
si mi producto y modelo de negocio es de un nivel alto de
bajos costos que nos permite un precio realmente muy
innovación, de tal manera que no encuentra competidores,
competitivo en un mercado masivo. En este caso, es
es decir, que “estrena” mercado? A esta situación, se la
necesario tener la capacidad de generar costos realmente
conoce como estrategia de Océano Azul. Al igual que en el
bajos de producción; de otra manera, sería muy
océano, estamos en un espacio en el que, por nuestro
complicado mantenerse en un nivel de bajos costos. Las
nuevo producto o innovador modelo de negocio, no
barreras de entrada de la competencia, o sea, la capacidad
tenemos competidores. Bien, llegar a este panorama no es
que estos tengan para acceder a los mismos costos
nada sencillo, pero se han dado casos en los que negocios
determinarán nuestra capacidad para mantenernos al igual
muy innovadores han tenido un tiempo para crecer y
que nuestros recursos.
consolidarse sin excesiva competencia directa (por
ejemplo, Circe du Soleil o Starbucks y, en el Perú, tenemos
ENFOQUE A UN SEGMENTO: Cuando nuestro público
a La Tarumba).
objetivo se reduce a un nicho, sin ser un mercado masivo,
siempre será más factible ser competitivo, ya que no suele
Veamos qué diferencia a un océano azul de un océano rojo
ser tan interesante para la competencia por tratarse de un
(mercados convencionales).
mercado más “pequeño” y, por otro lado, nos permite la
especialización del segmento de mercado. Siempre y
cuando sea de carácter único, con una ventaja que solo
nosotros o pocos disponen.
ENFOQUE A COSTO BAJO: Cuando nuestro público
objetivo sea de nicho de mercado (un segmento no masivo)
y, a su vez, tengamos la capacidad de posicionarnos a bajo
Estrategia de Océano
ROJO
Estrategia de Océano
AZUL
Competir en mercados
ya existentes
Competir en mercados
ya existentes
Vencer a la competencia
Vencer a la competencia
Explotar la demanda
ya existente
Explotar la demanda
ya existente
Escoger entre costo
y diferenciación
Escoger entre costo
y diferenciación
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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LA INNOVACIÓN COMO GENERADOR DE
VENTAJA COMPETITIVA
aparentemente un servicio o producto es gratuito
(aplicaciones como Facebook), pero en realidad su modelo
de ingresos está diseñado para ser rentable con solo un
Como hemos apuntado, la innovación es una de las claves
pequeño porcentaje de usuarios o con los anunciantes.
para generar ventajas competitivas. Veamos de qué partes
Son formatos que, según el sector, pueden llegar a ser muy
del Lienzo del Modelo de Negocio (ver esta sección para
innovadores.
más referencias) puede venir la innovación:
Innovación impulsada por el canal de llegada
Innovación impulsada por la propuesta de valor
Los primeros ordenadores que se vendieron por Internet
Nuestra propuesta de valor, producto o servicio, es el eje
(Dell) revolucionaron este sistema de ventas. Wong, al igual
principal, en muchas ocasiones, de la innovación. Ser
que
innovador en una categoría, hacer algo diferente, nos
explotando este canal que crece cada día más en fiabilidad
puede asegurar una importante ventaja competitiva.
y confianza.
Innovación impulsada por los clientes
FASES DE LA PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA
Aquellos casos en los que la base de la innovación se centra
en aspectos relativos a las necesidades de las personas.
Por ejemplo, la gente pedía a gritos poder escuchar música
en cualquier parte sin tener que llevarse un gran equipo, y
Apple inventó el iPod (reproductor portátil de música,
videos y otros) y el iTunes (plataforma de descarga de
música, videos y otros).
Innovación impulsada por los recursos
Google es un gran buscador y emplea sus recursos para
competir también como gestor de E-mail.
Innovación impulsada por la fuente de ingresos
Existe, en la actualidad, formatos en los que
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
otros
operadores
de
alimentación,
ya
están
Bien, definidos los modelos estratégicos y la innovación en
nuestro modelo de negocio como vía de generación de
ventaja competitiva, entramos a revisar las fases de nuestro
plan estratégico.
Se define, genéricamente, con tres grandes fases:
1. FORMULACIÓN INICIAL
Para empezar, debemos definir dónde queremos llegar y
cuál es nuestra visión de futuro para nuestro negocio. Estos
aspectos deben ser la luz que guía a nuestra corporación,
nuestra manera de entender nuestra implicación en el
mercado.
Misión: La declaración de misión describe
Misión
el concepto básico de nuestro negocio, la
Ser líder en la comercialización de productos de
naturaleza de nuestros servicios, el por qué
consumo, satisfaciendo las necesidades de sus
estamos
clientes por encima de sus expectativas, brindándoles
valores
en él, a quién servimos y los
bajo
los
cuales
pretendemos
funcionar.
productos de calidad y con excelencia en el servicio.
Asimismo, el Grupo de Supermercados Wong tiene
como objetivo el crecimiento sostenido de la empresa
Con más detalle, debemos contestar:
y el desarrollo.
¿En qué actividad estamos?
¿Por
qué
existimos,
cuál
es
nuestro
propósito básico?
Visión
Ser una organización líder con nivel de competencia
mundial profesional de sus colaboradores.
Visión: La declaración de visión es una
representación de lo que creemos que el
futuro debe ser para nuestro negocio a los
ojos de nuestros clientes, trabajadores,
proveedores, etc.
Debe ser breve, fácil de captar y recordar,
inspiradora, creíble y consistente con los
valores estratégicos y la misión.
Misión
Vestir al mundo con prendas de moda casual de alta
Veamos algunos ejemplos:
calidad.
Visión
Ser la empresa peruana líder en la industria textil,
tanto en la fabricación como en la comercialización
de prendas de vestir para el mercado local y
extranjero.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 43
• Consolidando fortalezas
• Minimizando debilidades
• Aprovechando ventajas creadas por las oportunidades
• Eliminando o reduciendo amenazas
ANÁLISIS
DEL ENTORNO
Misión
Ser y hacer felices a nuestros anfitriones, invitados y
comunidad a través de la “Experiencia Pardos”: productos
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FORTALEZAS
POTENCIALIDADES
RIESGOS
DEBILIDADES
DESAFIOS
LIMITACIONES
ANÁLISIS
INTERNO
de alta calidad, servidos con una gran vocación de servicio
y un ambiente acogedor.
“Experiencia Pardos”: calidad, servicio y ambiente.
Visión
Ser una cadena
de restaurantes líder que difunda la
gastronomía peruana, generando orgullo, identidad y
compromiso.
2. ANÁLISIS ESTRATÉGICO
El análisis estratégico está marcado por el conocimiento de
variables de carácter interno (las capacidades del modelo
de negocio) y variables externas (referentes a nuestro
entorno).
Es el conocido análisis FODA que, por sus siglas, ayuda a
identificar y definir en un negocio sus Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
El principal objetivo de un análisis FODA es ayudar a
encontrar los factores estratégicos críticos para que, una
vez identificados, podamos usarlos y apoyar en ellos las
decisiones estratégicas:
44 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Potencialidades: Cuando en una oportunidad de mercado
somos
fuertes
(bien
por
ubicación,
recursos,
exclusividades, etc.).
Riesgos: En algo que somos fuertes, existen serias
amenazas
en
el
mercado,
normalmente,
por
la
competencia, la normativa, etc. Aspectos que hacen que
corramos un serio riesgo de no poder destacar justo dónde
deberíamos.
Desafíos: Cuando somos débiles por falta de recursos y
con nuestra misión, es la respuesta a la pregunta: ¿Qué
capacidad en una evidente oportunidad de mercado. En
intentamos alcanzar en el marco de nuestra misión
este caso, se convierte en un desafío, ¿debo invertir o,
como empresa?
por el contrario, no arriesgarme y concentrarme en
Así, nuestros objetivos, ya sean a corto plazo
otras oportunidades?
(1 o 2 años) o a largo plazo (5 años o más),
tendrán las siguientes características:
Limitaciones: Frente a una amenaza en la que además
tengo
una
seria
debilidad
(pocos
recursos
y
capacidades frente a una competencia fuerte y un
1. Deben ser muy claros para todos. Obviamente, por
mercado
escrito y de conocimiento de todos en la organización.
difícil),
seguramente,
se
generarán
limitaciones que debo evitar: entrar supondría un serio
2. Deben ser realistas. Lo que significa que se puedan
desgate sin garantías.
convertir en una realidad.
Donde debemos concentrar nuestro esfuerzos es en
nuestras potencialidades, en crearlas si tenemos los
3. Deben ser precisos. No seamos demasiado genéricos
recursos necesarios y observar, tras nuestro análisis de
o imprecisos.
mercado,
buenas
oportunidades.
Es
aquí
donde
podemos ser fuertes, donde podemos crear ventajas
4. Deben ser medibles. Bien sea una cifra de ventas o
competitivas y donde debemos ser innovadores.
una cuota de mercado o un número de clientes, pero
algo que podamos medir y hacer seguimiento de su
La competitividad es menos agresiva si somos los
evolución.
primeros, los únicos o los mejor preparados en el
ámbito en el que nos movemos, en nuestro mercado.
5. Deben ser alcanzables. Tener en cuenta los recursos
Busquemos dónde podemos ser superiores.
con
los
que
disponemos
o
dispondremos
para
conseguir los objetivos. Un objetivo fuera de alcance no
3. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS A CORTO Y LARGO
sirve de nada e, incluso, es frustrante.
PLAZO
El objetivo es el lugar, momento o situación que
6. Con horizonte temporal. Debe fijarse un plazo para el
definimos como la que queremos llegar, encontrar y
logro de los objetivos (entre 1 y 2 años para los de corto
situar a nuestro negocio. Como debe estar en sintonía
plazo y entre 4 y 5 para los de largo plazo).
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 45
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – EL FODA DE MI NEGOCIO
El facilitador explicará el desarrollo de esta actividad.
46 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 47
III.- Sesión 2
GENERANDO UN MODELO DE NEGOCIO: EL LIENZO DEL
MODELO DE NEGOCIO
Elaborar un buen Plan de Negocio con herramientas
Otro caso que marcó un hito fue el de Xerox. Cuando en
adecuadas es un paso importante a la hora de emprender.
1959 Xerox introdujo su modelo 914, con características
En este cuaderno de trabajo, lo acompañamos a construir
superiores a las fotocopiadoras que se vendían entonces,
el modelo de negocio que recoja la forma en la que el
decidió innovar en su modelo de negocio. En lugar de
proyecto empresarial hará viable las propuestas de valor
vender cada máquina de la forma tradicional como toda la
que ofrece a sus clientes.
competencia hacía, las alquilaría cobrando $0.04 adicional
por cada copia a partir de las 2000 mensuales.
Los modelos de negocio, a principios del Siglo XX, estaban
orientados a la producción y eran modelos de negocio
Una empresa, que pretenda sobrevivir y crecer de forma
simples; fabricabas o prestabas un servicio y lo vendías en
sostenida, se debe construir sobre un modelo de negocio
directo. Sin embargo, poco a poco se fueron creando
sólido. Es importante actualizarlo, periódicamente, para
nuevas formas alternativas de generar ingresos.
integrar los cambios en las prioridades de los clientes y en
las tendencias del entorno y de la propia empresa.
El
caso
de
Gillette
¿Qué es un Modelo de Negocio?
Gillette consideró que si era
Un modelo de negocio es la forma en que una empresa
capaz
buenas
busca crear, proporcionar y captar valor. El diseño del
máquinas de afeitar a un
modelo de negocio es una herramienta para planificar
precio
y
cómo la empresa pretende servir a los clientes y cómo
clientes
generar ingresos. Incluye, pues, los aspectos importantes
comprarían cada cierto tiempo
del negocio y ordena para que, posteriormente, podamos
las cuchillas (que requerirían
hacer la planificación estratégica y llevarlo a cabo.
de
muy
atractivo,
ofrecer
competitivo
los
recambios periódicos).
48 |
fue
importante. El Sr. King Camp
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
“El modelo de negocio es la
lógica que permite que mi
emprendimiento vaya
generando valor para mis
clientes de forma sostenible.”
3. ¿Qué es lo que sí voy a hacer? Definir cuál será mi
estructura para gestionar, producir y comercializar mi
producto o servicio.
Al plantearnos la generación de un modelo de negocio,
debemos contemplar las siguientes cuestiones:
- Cómo se seleccionarán a los clientes
El modelo de negocio debería contestar al menos a cinco
- Cómo definimos y diferenciamos las ofertas del producto
preguntas fundamentales:
o servicio
- Cómo creamos utilidad para los clientes
1. ¿Cuál es mi negocio?
- Cómo conseguimos y conservamos a los clientes
2. ¿Quién es mi cliente?
- Cómo salimos al mercado: comunicación, publicidad y
3. ¿Qué es lo que el cliente considera de valor de mi oferta?
distribución
4. ¿Cómo se obtiene dinero de este negocio?
- Cómo definimos las tareas a realizar
5. ¿Cuál es la lógica económica que hace que pueda
- Cómo configuramos los recursos
entregar valor a mis clientes a un costo apropiado?
- Cómo conseguimos los ingresos y el beneficio
Entre las ventajas que los emprendedores encuentran al
“La forma más concreta para
descubrir los límites de una
oportunidad comercial es
definiendo su modelo de negocio.”
construir un modelo de negocio, tenemos que aporta valor
añadido a cualquier empresa o proyecto empresarial.
Esto le permite proporcionar un mayor conocimiento y
visión de la organización, a través de un enfoque sistémico
que engloba todos los aspectos de ésta y de sus
Para comenzar a armar el modelo de negocio, es
actividades.
conveniente responder a las siguientes preguntas:
1. ¿Quiénes me van a pagar? Definir quién es mi cliente.
2. ¿Qué es lo que no voy a hacer? Definir quién es mi
proveedor.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 49
El lienzo del modelo de negocio es una nueva
- Esbozar diferentes posibilidades de modelos de
forma de representar un modelode negocio a
negocio siguiendo el esquema del lienzo y valorar
través de nueve categorías clave. Basados en la
posteriormente su viabilidad.
metodología propuesta por Alexander Osterwalder,
vamos a confeccionar nuestro propio modelo y
- Cuanto más sencillo y claro es el modelo de negocio,
ayudarnos a validar su viabilidad. Resolveremos
más práctico es su uso.
nueve puntos o bloques:
- La primera fase implica desarrollar el aspecto
1.
Segmento de mercado
2.
Propuesta de valor
3.
Canales de distribución
4.
Relación con el cliente
5.
Fuentes de ingreso
6.
Recursos clave
7.
Actividades clave
8.
Asociaciones o socios clave
9.
Estructura de costos
Recomendaciones
para
hacer
emocional y la segunda, el lógico.
su
modelo
de
negocio:
- Hacerlo con todas las personas del equipo promotor
de la empresa o del proyecto empresarial. Si
contamos con puntos de vista diferentes, más rico
puede ser el proceso y el resultado.
- Utilizar el método del brainstorming o lluvia de ideas
entre todos los participantes en el proceso, con total
libertad y respeto por las diferentes ideas que vayan
surgiendo. Lo importante es producir primero, luego,
ya haremos la selección.
50 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
LÓGICA
EMOCIONAL
2a fase
de desarrollo
1a fase
de desarrollo
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE – El mini mercado
El facilitador explicará el desarrollo de este ejercicio.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 51
52 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
EL MEZCLA DE MARKETING
Ahora, es el momento de definir las estrategias específicas de nuestro modelo; se trata de las estrategias de marketing, las
conocidas como Mezcla de Marketing. Como hemos comentado anteriormente, muchas de las decisiones estratégicas ya
las hemos tomado y, en esta parte, tenemos que detallarlas y especificarlas.
Existen varias versiones de la Mezcla de Marketing; vamos a tratar la versión de cinco variables:
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
PERSONAS
PRODUCTO:
• Producto formal: es el producto básico cuando se
Nuestro producto o servicio es, en definitiva, en toda su
transforma en algo tangible. Por ejemplo, el carro en sí con
amplia concepción, nuestra propuesta de valor que está
sus
ideada y pensada para satisfacer un deseo o cubrir una
cualidades son las que el consumidor evaluará para tomar
necesidad.
una decisión: envase, calidad, imagen de marca, diseño y
Existen varios niveles de producto:
características técnicas.
• Producto básico: es la esencia del producto, la necesidad
• Producto aumentado: es el producto formal al que se le
que espera satisfacer el consumidor. Por ejemplo, cuando
añaden otras ventajas asociadas a su compra como puede
una persona compra un carro, está cubriendo su
ser la entrega a domicilio, servicio postventa, facilidades de
necesidad de transporte.
financiación, etc. Lo que hace un producto formal aún más
características
y
cualidades
particulares.
Estas
interesante que el de la competencia.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 53
Ojo con decir que hacemos algo que después no podamos
3. Los costos de comercialización: no es lo mismo vender
cumplir; se puede convertir en un aspecto negativo
en una tienda que vender en línea. Los costos añadidos de
(insatisfacción por el incumplimiento).
comercialización y logística son costos importantes a la
hora de fijar precios.
PRECIO:
Son varios los factores a tener presente a la hora de definir
4. Los clientes: finalmente, los clientes y su disponibilidad
nuestros
más
para pagar los precios que consideramos son también un
importantes, sobre todo, si estamos en una estrategia
precios;
es
una
de
las
decisiones
aspecto a tener en cuenta, sobre todo, si no tenemos
genérica de bajo costo.
muchas referencias de competidores. Nos tenemos que
realizar la siguiente pregunta: ¿Estará dispuesto a pagar
Aspectos a valorar para definir nuestros precios:
esta cantidad por lo que le ofrezco?
1. Los precios de la competencia: debemos estudiar los
precios de la competencia. Nuestro modelo tiene tres
PLAZA (DISTRIBUCIÓN):
opciones en este caso:
Son los canales de llegada al consumidor.
a. Fijar un precio igual al de la competencia
Existen cuatro formas de comercializar productos o
b. Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia de
servicios:
bajo costo)
1. Venta en tienda: la más extendida y diversificada. Una
c. Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciación), en
tienda supone unos costos fijos importantes (alquiler,
cuyo caso, debemos ofrecer un mayor valor por un precio
seguros, personal, etc…).
superior o una valiosa diferencia apreciada por los
consumidores.
2. Comerciales: Ya sean con tienda o sin ella, este formato
depende mucho del tipo de cliente y de producto o
2. Nuestros costos de producción: consiste en añadir, al
servicio. Sus costos suelen ser también elevados aunque
costo de producción, la ganancia o utilidad que queramos
en una gran parte se trata de costos variables.
obtener de su venta. Este método requiere un buen
54 |
análisis de costos y siempre se debe tomar como punto de
3. Venta telefónica: De costos relativamente bajos esta
referencia (no estemos perdiendo oportunidad o, por el
modalidad, aunque también tiende a depender del tipo de
contrario, nuestros costos sean demasiado elevados, por lo
producto y cliente, está cada vez más en desuso debido a la
que no estaríamos fuera del mercado).
incursión de la venta en línea.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
4. Venta por catálogo: De igual manera que la venta
1º Identificar el segmento al cual me dirijo. Esto no es solo
telefónica, está disminuyendo su uso, el formato digital
su descripción, sino también conocer qué medios utiliza
gana terreno cada día ya que representa un mayor alcance
para
a un costo mucho menor y con mejores resultados. Se
periódicos,
suele utilizar para complementar y apoyar los cierres de
costumbres y hábitos en este caso.
estar
informado
revistas,
(televisión,
etc.).
Facebook,
Debemos
conocer
radio,
sus
venta (catálogo de vehículos, etc).
2º Escoger el mensaje más adecuado para este segmento.
La tienda virtual, el nuevo canal digital: Este formato
La mejor forma de llegar a ellos y de estimular el interés y la
digital es, sin duda, el que mejor resultados está teniendo.
compra de nuestros productos o servicios. De la misma
Obviamente, se suele complementar con otros canales
forma, debemos poder medir el impacto, evaluar la
como las tiendas físicas o los centros comerciales, pero es
respuesta que este mensaje tiene para que si detectamos
indiscutible que sin una página web donde ofrecer
que no es el adecuado (no se entiende o no tiene el
nuestros productos, la escalabilidad y el crecimiento, es
impacto esperado) modificarlo.
más complicado.
3º Elegir el canal y medio más adecuado para el mensaje.
PROMOCIÓN:
Como ya conocemos qué canales y medios utiliza nuestro
La promoción se centra en dar a conocer nuestro producto
cliente potencial, ya tenemos la base para trabajar este
o servicio a los clientes, porque ¿cómo nos van a comprar si
punto. Invertiremos en canales y medios en función del
no saben que estamos aquí? Si no comunicamos aquello
resultado que estos nos den; no lo hagamos de forma
que quieren saber para tomar la decisión de compra, no
gratuita, suelen ser costosos los anuncios según los medios
podrán tenernos como una opción y, mucho menos,
que elijamos.
comprarnos.
Para ello, es importante generar promoción de nuestro
negocio y productos (no solo cuando hay descuentos, sino
también para estar presentes en el mercado).
¿Qué
debemos
analizar
previamente
para
poder
promocionar nuestro negocio y producto o servicio?:
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 55
En la actualidad, existen dos canales básicos de promoción:
estratégicamente, no solo lo tiene en cuenta, sino que
Los físicos: publicidad, promociones de venta directa, las
además procura una formación de calidad, un buen
relaciones públicas.
ambiente laboral y beneficios no tangibles a sus
empleados. Un empleado contento y feliz es, sin duda, el
Los digitales: estos son los que, hoy en día, utilizan más las
mejor embajador de nuestro negocio y su compromiso
empresas (página web, redes sociales, landing pages o
será elevado.
página de aterrizaje, etc.). ¿Sabías que Google es el principal
televisión en cuanto a facturación?
DESARROLLO DEL MODELO DE
NEGOCIO
4º Establecer un método o sistema de retroalimentación.
Un modelo de negocio desarrolla una idea original de
Una de las cosas más importantes es generar aprendizaje
negocio a partir de cuatro elementos:
de los resultados de estas acciones. La promoción mal
- Un producto o servicio que cubra una necesidad o
gestionada se convierte en un gasto sin repercusión que no
expectativa y aporte valor (QUÉ).
sirve de nada.
- La capacidad de hacer o disponer de ese producto o
canal de publicidad a nivel mundial, por delante de la
servicio (CÓMO).
PERSONAS:
- Un mercado interesado y la capacidad de hacerle llegar el
Este es el último punto de la Mezcla de Marketing, de las
producto o servicio (PARA QUIÉN).
decisiones estratégicas que debemos tomar en nuestro
- La habilidad de hacer todo lo anterior de forma rentable y
modelo de negocio.
sostenible (CON QUÉ).
Las personas son importantes, los clientes; además de
Los cuatro elementos son los mismos en todos los modelos
juzgar los productos, busca información en un sitio u otro,
de negocio, pero no todos los modelos de negocio son
habla y opina sobre las personas que representan a una
iguales.
empresa. La prestación de servicios es uno de los valores
A continuación, veamos la definición de cada parte
más observados por nuestros consumidores y aquí
importante en el modelo de negocio:
también la competencia puede destacarse o utilizarlo como
una estrategia que genere una ventaja clara. Pensemos,
1. SEGMENTOS DE MERCADO
por ejemplo, en modelos como Starbucks, que considera a
El primer paso es identificar los segmentos de mercado a
su personal como un elemento más del producto global y,
los cuales va dirigida nuestra propuesta de valor (producto
o servicio). En este paso, se listan los diferentes tipos de
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
clientes a los que se dirige la oferta. Los segmentos son los
a los clientes de Wong o Metro por Nivel Socio Económico
clientes agrupados por características comunes que, por
(NSE) o ingresos, también, toma en cuenta sus estilos de
ello, tienen necesidades específicas y diferentes de otros
vida y comportamientos de consumo.
segmentos de clientes. Esta clasificación se hace con base
en diferencias de necesidades, formas de acceder a los
clientes, tipo de relación con ellos, rentabilidad, entre otros.
Después, se procede a describir con mayor detalle cada
uno de ellos, de acuerdo a variables demográficas,
geográficas, psicográficas.
“Los clientes pueden ser muy variados y
el desafío es encontrar atributos
comunes que permitan su segmentación
en grupos más pequeños, para definir la
estrategia comercial óptima.”
Imagina que quieres vender pan. Si conoces cuál es el
segmento socioeconómico de tus potenciales clientes,
cuánto están dispuestos a caminar para ir a comprar pan, si
prefieren los supermercados antes que las panaderías de
barrio, si prefieren el pan francés, de molde, petipan, etc., si
tienen horarios en los cuales compran, si están dispuestos
a recibir el pan en su propia casa o si compran productos
adicionales junto al pan (como, por ejemplo, queso, huevos,
embutidos u otros), podrás ofrecer una experiencia de
compra mucho más completa a tus clientes.
La estrategia de segmentación para las cadenas Wong y
Metro ha evolucionado hasta una segmentación mucho
más fina. El grupo económico Cencosud no solo diferencia
Teniendo
en
cuenta
el
mercado
actual,
debemos
cuestionarnos:
- ¿Para quién estamos creando la propuesta de valor?
- ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
- ¿Podemos clasificarlos en grupos homogéneos?
Podemos profundizar en el conocimiento de los clientes
actuales y futuros preguntándonos, por ejemplo:
- ¿Conocemos bien a los clientes?
- ¿Cuántos pueden ser mis clientes?
- ¿Hay posibilidad de crecimiento en algún segmento de
clientes?
- ¿Realizamos mejoras para los clientes a partir de sus
opiniones?
- ¿Cuáles son los clientes más rentables?
Podemos avanzar en la forma de identificar a los clientes
preguntándonos, por ejemplo:
- ¿Están evolucionando las características de los clientes?
- ¿La competencia atiende a otros clientes?
- ¿Podríamos atender a otros segmentos de clientes?
- ¿Existen clientes emergentes para un futuro cercano?
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 57
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Piense en quiénes son sus clientes más importantes.
(Identifique para quiénes crearán valor)
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3 QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
58 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
2. PROPUESTA DE VALOR
La oferta es lo que
Por ejemplo, reflexionando desde el punto de vista del
atrae a los clientes,
cliente, analicemos:
aquello por lo que
están dispuestos a
- ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
pagar. Se presenta
- ¿Qué problema estamos ayudando a resolver?
como un paquete de
- ¿Qué soluciones estamos aportando?
productos
- ¿Qué productos o servicios ofrecemos a cada cliente?
servicios,
o
y
los
- ¿Qué características tiene mi producto o servicio para
principales atributos
cada segmento de clientes?
de cada uno. Puede
- ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?
haber una oferta única o varias ofertas, y éstas pueden
dirigirse a un segmento en particular o a varios de ellos.
Podemos profundizar en el valor diferencial de la
propuesta desde el punto de vista de los clientes
El objetivo es solucionar los problemas de los clientes y
preguntando por ejemplo:
satisfacer sus necesidades mediante propuestas de
valor.
- ¿Qué problema ayudamos a solucionar?
- ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes? ("qué quiere
Es importante que la propuesta de valor sea sencilla,
comprar nuestro cliente" versus "qué vendemos")
fácilmente entendible y recordable, con el objeto de
- ¿Los clientes consideran valiosa nuestra oferta?
posicionarla en la mente del cliente.
- ¿Qué oportunidades tiene en el mercado?
- ¿Qué nos hace especial respecto a la competencia?
Debemos preguntarnos:
- ¿Cómo usa el cliente el producto o servicio?
¿Con qué valor queremos que nos asocie el cliente?
- ¿Pueden los competidores mejorar nuestra oferta en
términos de precio, cantidad o valor?
Suele estar vinculada a características que los clientes
- ¿Qué más les puede interesar a los clientes?
aprecian de manera especial (por ejemplo, novedad,
- ¿Cuál es nuestra especialidad?
rendimiento,
- ¿Podría llegar a desarrollarse una marca registrada?
precio,
diseño,
marca,
seguridad,
personalización), que no están bien desarrolladas por la
- ¿Puede promover alguna actividad en el entorno?
oferta actualmente existente.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 59
Por ejemplo, la propuesta de valor de la empresa peruana Renzo Costa (http://www.renzocosta.com/) es “pasión por los
cueros”. Con cuarenta años en el mercado, Renzo Costa se ha hecho de una buena reputación, en cuanto a la calidad, con
propuestas innovadoras para la moda femenina y masculina.
Wong (https://www.wong.com.pe), la cadena de supermercados de Cencosud, tiene la propuesta de valor alrededor de la
personalización: “tratar al cliente de uno a uno”. La empresa se especializa en brindar una amplia oferta con alta calidad en
el servicio.
La propuesta de valor de supermercados Metro (http://metro.com.pe/) es de oferta competitiva, es decir, promueven el
ahorro, a través de precios razonables en un ambiente donde la gente la pasa bien. Además de apelar a una compra
inteligente en las variables precio-calidad, desarrollan el concepto de “en Metro, la pasamos bien” y buscan satisfacer las
necesidades de entretenimiento de la zona. Por ejemplo, si cerca del supermercadono hay establecimientos para niños,
Metro incluye en su local juegos mecánicos o shows infantiles.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Piense en la suma de beneficios que su empresa o proyecto empresarial ofrece a sus clientes, más que en los productos o
servicios que ofrecerás.
(Defina propuestas de valor diferentes para cada segmento)
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3 QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
60 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
- ¿Cómo podemos integrarlos en las actividades
El asunto fundamental en este bloque es identificar los
frecuentes de los clientes?
canales a través de los cuales se accede a los clientes
para comunicarse con ellos y para ofrecer la propuesta
Podemos profundizar en la comprensión de las mejores
de valor.
posibilidades de distribución preguntándonos:
Elaborar un buen Plan de Negocio con herramientas
- ¿Qué canales funcionan mejor?
adecuadas es un paso importante a la hora de
- ¿Llegamos a los clientes de una forma directa?
emprender.
- ¿Sabemos si los canales están bien diseñados?
Los canales de comunicación, distribución y venta
- ¿Llegamos a todos los clientes?
establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
- ¿Los clientes están satisfechos con los canales
existentes?
En este cuaderno de trabajo, lo acompañamos a
- ¿Los canales refuerzan la relación con el cliente?
construir el modelo de negocio que recoja la forma en la
- ¿Están optimizados los costos de los canales?
que el proyecto empresarial hará viable las propuestas
- ¿El sistema de ventas facilita tener una cuota de
de valor que ofrece a sus clientes.
mercado significativa?
- ¿Tenemos una buena imagen de marca?
Los canales están relacionados con la experiencia
Podemos indagar en las posibilidades de optimización
del cliente con nuestra organización. Por ello, deben
de los canales cuestionándonos por ejemplo:
facilitar experiencias positivas.
-
¿Hay
canales
alternativos
que
pueden
ser
interesantes?
Si observamos los puntos
de
contacto
clientes,
con
los
podemos
preguntarnos
lo
siguiente:
nuevos canales?
- ¿La competencia utiliza canales diferentes?
- ¿Se puede trabajar sin intermediarios?
- ¿Qué hacer para convencerles mejor del valor de mi
- ¿A través de qué
canales
- ¿Se pueden usar los canales complementarios o
producto o servicio?
prefiere
ser atendido cada segmento de clientes?
Por
- ¿Cómo lo estamos haciendo ahora?
(http://www.pardoschicken.pe/) utiliza diversos canales
- ¿Cómo están relacionados nuestros canales?
para entregar su propuesta de valor: tiendas físicas o
ejemplo,
la
pollería
Pardo´s
Chicken
restaurantes y teléfono.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 61
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Describe cómo comunica y llega al segmento de clientes para entregarles la propuesta de valor de su empresa o proyecto
empresarial.
(Defina canales de distribución y comunicación diferentes para cada segmento)
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3 QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
62 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 63
forma proactiva cuándo le toca hacer una limpieza de su
4. RELACIÓN CON EL CLIENTE
Debe definirse qué tipos de
cafetera.
relaciones se establecen con cada
uno de los segmentos atendidos:
Nos ayudan a describir y evaluar nuestra relación con el
desde las más personalizadas,
cliente, por ejemplo:
como tener ejecutivos de cuenta,
- ¿Qué tipo de relación esperan los segmentos mantener
pasando
con nosotros?
por
relaciones
personales pero masivas como el
- ¿Qué relaciones hemos establecido?
contact center o centro de atención al cliente, hasta
- ¿Qué costo tiene el tipo de relaciones con los clientes?
aquellas relaciones por medio de los portales web o de voz,
- ¿Cómo se integran con el resto del negocio?
automatizados, entre otros.
Se deben tener en cuenta las distintas etapas del ciclo de la
Para profundizar en la relación y que se facilite la
relación con el cliente como preventa, venta, postventa y
fidelización de los clientes, analicemos:
migración a nuevas ofertas.
- ¿La relación actual promueve la transparencia con los
clientes?
El objetivo de las relaciones que
- ¿Los clientes tienen la información y orientación que
establecemos con los clientes puede
necesitan?
ser la adquisición o retención de los
- ¿Tenemos espacios de escucha de quejas y sugerencias
mismos.
de los clientes?
- ¿Se realizan mejoras a partir de sus opiniones?
La
empresa
Liderman
(http://www.liderman.com.pe/)
conserva a sus primeros clientes desde su fundación. La
- ¿Participan los clientes en alguna actividad relevante?
- ¿Se resuelven sus quejas, sugerencias o reclamaciones?
relación, uno de los aspectos claves, se gestiona a través de
supervisores de cada local donde brindan seguridad,
Para explorar nuevas formas de relación con los clientes,
fidelizan y mantienen una comunicación elevada con sus
preguntémonos:
clientes.
- ¿Existen en el mercado otras formas de relación exitosas?
- ¿Qué tipo de relación cultivan los mejores competidores?
64 |
La empresa Nestlé genera relación a través del club
- ¿Qué tipo de relación fidelizaría más a los clientes clave?
Nespresso, que no solo fideliza y premia periódicamente a
- ¿Tenemos alguna relación que permite anticipar las
sus clientes, sino que es capaz de avisar a un cliente de
expectativas de los clientes?
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Defina brevemente los tipos de relaciones que se pueden establecer con los segmentos de clientes de su empresa o
proyecto empresarial.
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3 QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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IV.- Sesión 3
CONTINUAMOS DESARROLLANDO NUESTRO MODELO DE
NEGOCIOS CON AYUDA DEL LIENZO
Es hora de identificar de qué manera se generarán los
- ¿Cuánto aporta cada fuente de ingreso a los ingresos
ingresos de nuestros negocios. Aquí, verás que hay muchas
generales?
maneras distintas de hacerlo.
- ¿Tenemos dependencia excesiva de alguna fuente de
ingresos?
1. FUENTES DE INGRESO
Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos por la
A fin de profundizar en la identificación de las mejores fuentes
propuesta de valor que se ofrece. Se incluyen: transacciones,
de ingresos, podemos analizar:
suscripciones,
- ¿Cuál es la forma que tenemos para lograr beneficios?
servicios,
licenciamiento,
alquiler,
pauta
publicitaria, entre otros.
- ¿La estrategia costo–precio es rentable?
- ¿Qué margen se puede obtener?
Es importante identificar los ingresos que provienen de cada
- ¿Es sostenible el flujo actual de ingresos?
segmento de clientes y el sistema de pago (por ejemplo, venta,
- ¿Está diversificado?
comisión, servicio único, suscripción periódica, licencia,
alquiler, etc.), con el fin de tener una visión global de qué
Es clave pensar en otras formas de generar ingresos
segmentos son los de mayor rentabilidad. En una empresa,
preguntándonos por ejemplo:
podemos tener diferentes tipos de fuentes de ingresos.
- ¿Hay diferentes formas de generar ingresos?
- ¿Se pueden generar más ingresos?
Para
describir
nuestra
fuente
de
ingreso,
podemos
- ¿Los clientes pagan por un producto similar o sustituto a
preguntarnos por ejemplo:
otros competidores?
- ¿Actualmente, cómo paga cada segmento de clientes?
- ¿Por qué valor están dispuestos a pagar más cada segmento
- ¿Cómo prefieren pagar?
de clientes?
- ¿Es eficaz la forma de pago?
- ¿En el mercado, existen otras fuentes de ingresos?
- ¿Qué fuentes de ingresos tienen los mejores competidores?
66 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Te ponemos un ejemplo:
La firma Rosatel (http://www.rosatel.com/), formada hace 20 años, obtenía ingresos por la venta telefónica de rosas en caja,
concepto del que fueron pioneros en el Perú. Actualmente, el modelo de negocio genera ingresos, principalmente, por la
venta por delivery o reparto de flores y obsequios vía Internet, además por la venta en los puntos de venta (tiendas).
También, se ha internacionalizado a través de las franquicias en países como Chile y México.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Defina brevemente las fuentes de ingreso que su modelo de negocio genera:
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3 QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
Una vez realizada la identificación, vayamos un poco más lejos y calculemos rápidamente para poder cuantificar estos
ingresos que se generarán.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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68 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
PROYECCIÓN DE INGRESOS
- Las unidades vendidas cada mes
- El precio de venta de cada unidad
El resultado será el total de unidades vendidas al año, donde 12 meses equivalen a un ejercicio y el monto total de ingresos
generados por ventas (por mes y anual).
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
Unidades
vendidas
0
0
0
100
100
100
100
120
120
120
120
120
1,000
Unidades
Precio
Unitario
(S/.)
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
Precio
unidad
Ingresos
(S/.)
0
0
0
800
800
800
800
960
960
960
960
960
8,000
Ventas
MES
TOTAL AÑO
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 69
LA IMPORTANCIA DE LOS PROCESOS
El análisis de la cadena de valor permite optimizar el
Una empresa, en realidad, se podría considerar una “máquina”
proceso productivo, ya que puede apreciarse, al detalle y
transformadora. Recibe unos insumos determinados, los
en cada paso, el funcionamiento de la compañía. La
transforma a partir de unos procesos internos, obtiene un
reducción de costos y la búsqueda de eficiencia en el
producto al cual le ha añadido un cierto valor y lo vende a sus
aprovechamiento de los recursos suelen ser los principales
clientes, dispuestos a pagar lo que pide por su propuesta de valor.
objetivos del empresario a la hora de revisar la cadena de
valor.
Bien, lo que regulariza, pues, el incremento de valor es, en
definitiva, nuestros procesos de transformación, así como los de
También, es posible diferenciar entre dos tipos de
apoyo, gestión, etc.
actividades de valor. Uno de ellos está relacionado con las
actividades primarias, un grupo de acciones enfocadas en
¿Qué necesitamos para realizar estos procesos?
la elaboración física de cada producto y su transferencia al
Dinero (recursos económicos) para comprar maquinaria,
comprador. Las actividades de apoyo, en cambio,
instalaciones, etc., y personas que realicen las actividades
sustentan a las primarias y suponen la participación de los
derivadas de dichos procesos.
recursos humanos, los insumos y la tecnología, por
ejemplo.
EL CONCEPTO DE CADENA DE VALOR
Actividades de apoyo
Cadena de valor genérica
1
Infraestructura de la firma
racional, se encuentran nuestros recursos y actividades, los
Desarrollo tecnológico
CLIENTE
Operaciones
Adquisiciones
Logística
de
salida
Marketing
y ventas
Actividades primarias
Justo en la categoría de nuestro lienzo del modelo de
negocio, aquella que está identificada como la zona lógica o
Administración de personal
Logística
de
entrada
PLANIFICACIÓN DE LOS RECURSOS CLAVE
Servicio
que generan en cierta manera nuestra cadena de valor.
Bien, para planificar los recursos clave, vamos a realizar los
siguientes pasos:
DISEÑO DEL PRODUCTO O SERVICIO
DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
RECURSOS NECESARIOS
70 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
A. DISEÑO DEL PRODUCTO O SERVICIO
B. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
Teniendo en cuenta las características que hemos definido
Con todos los elementos anteriormente definidos, ahora
en nuestra propuesta de valor respecto a nuestro
pasamos a definir el proceso en el que estos elementos son
producto, diseñaremos todos aquellos aspectos referentes
transformados en nuestro producto final. Esta cadena de
al producto formal:
actividades relacionadas es el proceso productivo y
podemos plasmarlo en un diagrama de flujo como el
• Envase
siguiente:
• Formatos
VIVERO
PLANTACIONES
COSECHAS
EXTRACCIÓN
TRITURACIÓN Y AMASADO
• Etiqueta
• Etc.
En el caso de los servicios, describiremos detalladamente
las características de los mismos.
Es lógico que tengamos presente los requerimientos del
mercado; por ejemplo, si vendo a restaurantes, el mercado
me solicita formatos grandes, industriales y diferentes a los
de venta a particulares.
Además,
es
importante
reflexionar
sobre
aspectos
relacionados con los requerimientos de logística, tanto si
LABORATORIO
ALMACENAMIENTO
CONTROL
DE CALIDAD
ENVASADO
realizo personalmente esta función como si utilizo
Como podemos observar en este proceso de producción de
distribuidores.
aceite de oliva, desde las plantaciones de olivares hasta el aceite
embotellado, hay una serie de procesos expresados que culminan
Todos estos aspectos que hemos definido generan una
en el embotellado y etiquetado, dando paso a la venta del
serie de actividades y requieren de ciertos recursos. Por
producto.
ejemplo,
las
etiquetas
deberán
estar
cuando
las
necesitemos y, en un punto de nuestro proceso de
Cada proceso tiene sus actividades u otros procesos específicos
producción, se colocan.
que requieren de un tipo de herramientas, máquinas específicas,
al igual que personal más o menos calificado.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 71
C. RECURSOS NECESARIOS
No solo están presentes en los procesos de producción,
Derivado de las dos fases anteriores, ya estamos en
también en los procesos de venta, de gestión.
posición de definir los recursos exactos que nuestros
procesos requieren. Estos, como seguro ya se intuye, se
DIMENSIONAMIENTO
DE
LOS
RECURSOS TANGIBLES E INTANGIBLES
agrupan en tres grandes bloques:
• Instalaciones, maquinaria y equipos:
Como instalaciones, entendemos locales comerciales,
Los recursos físicos, en este caso los activos fijos
fábricas o centros de producción, almacenes, etc., y, como
(instalaciones, maquinaria y equipos), requieren de
maquinaria
móviles
un estudio y valoración previa para estimar el costo
necesarios (normalmente tecnológicos). Si, por ejemplo,
que van a representar. Es una de las partidas más
queremos abrir una pastelería, necesitaremos un horno
importantes, ya que de ella depende en gran medida
pastelero, una fermentadora, una batidora y otros equipos
la producción de nuestro producto.
y
equipos,
aquellos
elementos
necesarios para el desarrollo de la actividad de producción,
así como una computadora para la gestión. Recordemos
Como en este sencillo ejemplo, anotaremos cada uno
que este bloque de recursos son los conocidos como
de los recursos físicos (instalaciones, maquinaria y
activos fijos.
equipos) y los valoraremos con su precio de mercado.
• Materia prima (insumos):
No podemos hacer nada sin los inputs o entradas
adecuados para la transformación; estos son los insumos,
el factor variable de nuestros costos de producción. En un
restaurante,
evidentemente,
los
insumos
son
los
ingredientes de los platos que elaboramos (lechuga, carne,
papas, entre otros).
• Recursos humanos:
Si bien la maquinaria es importante para la elaboración,
son las personas nuestro factor más destacable, nuestro
recurso más valioso, ¡no lo olvidemos!
72 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Activos
fijos
Costo Historico
c/u
Vida Util
Depreciación
Anual
total
vitrina
2800,00
2800,00
9
311,11
hornos
1500,00
1500,00
9
166,67
800,00
800,00
9
88,89
3500,00
3500,00
9
388,89
hornos
amasadora
divisora
800,00
800,00
9
88,89
batidora
1200,00
1200,00
9
133,33
perchas
1000,00
1000,00
7
142,86
perchas
700,00
700,00
7
100,00
9,00
990,00
3
330,00
110 latas
El concepto de capacidad
Supongamos que queremos abrir esa pastelería. Parte de nuestros recursos físicos (maquinaria) serían los hornos
pasteleros. Cada horno tiene una capacidad de hornear 50 queques a las 2 horas. Por el tiempo de producción que
destino diariamente, calculo que cada horno al día puede producir una suma de 250 queques. Bien, si anotamos en
nuestra lista de dimensionamiento de recursos físicos o activos fijos solo un horno, esa es la capacidad de
producción que mi empresa tendrá. Todos los procesos anteriores (de compra, por ejemplo) y posteriores (de
decoración de queques y de venta) tendrán que estar dimensionados a estas capacidades de producción.
Así, la definición del concepto de capacidad sería:
“La cantidad de unidades que un sistema puede tener, recibir, almacenar o producir durante un periodo de tiempo
determinado”.
Por lo tanto, es muy importante determinar la capacidad necesaria y adaptar mi infraestructura a esa capacidad de
compra, almacenamiento, producción y venta. Es una decisión estratégica crucial asociada a la inversión que tendré
que realizar, por lo que si queremos optimizar el uso de los futuros recursos financieros, resulta clave hacer un
cálculo detallado de capacidad versus recursos físicos.
DIMENSIONAMIENTO DE LAS RECURSOS HUMANOS
De la misma forma, y también asociada a la capacidad, los recursos humanos deben ser analizados desde diferentes
ópticas:
¿Qué tipo de recursos humanos requiere mi negocio? Especialistas (pasteleros por ejemplo), técnicos, comerciales,
etc.
¿Cuántos en cada caso? El dimensionamiento de la plantilla debe estar ajustado a su capacidad de producir.
Partiendo de la base de la cantidad de producción que nuestros procesos diseñados van a generar, dimensionaré
mis recursos humanos.
¿Qué grado de especialización? Esto, como ya hemos comentado, es clave no solo por las necesidades en cada
proceso (cuyas exigencias de especialización suelen ser diferentes, pues no es lo mismo el pastelero jefe que el que
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 73
ordena el almacén o hace el reparto), sino también porque de este nivel se desprenden los rangos salariales (cuanto
más especializado, más alto rango tendrá, o a más responsabilidad, más nivel de remuneración le corresponderá).
El primer paso del dimensionamiento de nuestros recursos humanos, por lo tanto, es la realización de un
Organigrama. Una representación gráfica de las funciones a ser cubiertas por personas.
Veamos un ejemplo (siguiendo con nuestra pastelería):
GERENTES
PROPIETARIOS
CONTABILIDAD
DEPARTAMENTO
FINANZAS
DEPARTAMENTO
PRODUCCIÓN
DEPARTAMENTO
VENTAS
Caja
Panificador
Ventas
Hornero
Motorista
Lavandería y
Oficios varios
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Obviamente, el número de cuadros de responsabilidades y su longitud dependerá del tamaño de la empresa. Al inicio, por
no sobredimensionar, es posible que la gerencia general se haga cargo también de la caja, asumiendo la función de
finanzas y control; aún así, en nuestro organigrama, debemos identificar todas las funciones necesarias que en nuestro
lienzo del modelo de negocio hemos reflejado en “ACTIVIDADES CLAVE”, además de las actividades de soporte y
administración.
Seguidamente a nuestro organigrama, pasaremos a definir cada puesto de trabajo. Es lo que se conoce como job
description o descripción del puesto de trabajo y hace referencia a la definición de:
• Objetivo del puesto (¿qué es lo que hace?)
• Funciones del puesto (¿cómo lo hace?)
• Relaciones del puesto (¿de quién depende y a quién controla?)
• Y las exigencias que dicho puesto requiere (¿qué condiciones requerimos? Por ejemplo, habilidades, aptitudes,
conocimientos técnicos, entre otros)
Veamos el ejemplo de un Gerente General:
Nombre del Puesto:
GERENTE GENERAL
Objetivo del Puesto:
Planear, coordinar, dirigir y supervisar las áreas de producción y bodega, todo ello para asegurar
la eficiencia de las operaciones con el fin de cumplir los objetivos de la empresa de maximizar
sus ganancias y hacer crecer la empresa.
Principales funciones
del puesto:
- Administrar los recursos humanos financieros, y materiales de la empresa.
- Regular las políticas de crédito a clientes y proveedores.
- Realizar negociaciones de venta y comercialización del producto.
- Asegurar la fabricación de productos elaborados bajo estándares de calidad.
Relaciones de Trabajo:
Interno: Todo el Personal
Externo: Proveedores, clientes y distribuidores.
Género:
Indiferente
Nivel académico requerido:
Graduado Universitario
Experiencia profesional:
Mínima de 2 años en cargos gerenciales y administrativos
Destrezas técnicas y/o
conocimientos especiales:
- Capacidad de toma de decisiones
- Capacidad de trabajo en equipo
- Conocimiento en técnicas de negociación
- Conocimiento en la administración y gerencia
Características personales:
- Proactivo
- Líder
- Capacidad de trabajar bajo presión
- Organizado
- Con iniciativa
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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6. RECURSOS CLAVE
Son los recursos que una compañía debe desplegar para
Para mejorar, podemos profundizar en la capacidad de
hacer que el negocio funcione. Ahora, nos concentraremos
nuestros principales recursos preguntándonos:
internamente en la empresa. Incluye recursos físicos,
- ¿Su calidad es adecuada?
intelectuales, humanos y financieros. Pueden ser propios,
- ¿Su cantidad es suficiente?
alquilados o adquiridos de sus aliados clave.
- ¿Están disponibles a tiempo?
- ¿Su costo es adecuado?
Son los activos más importantes para que un
modelo de negocio funcione (sustantivos).
- ¿Se cuenta con tecnología y equipos avanzados?
-
¿Se
tiene
acceso
a
conocimiento
diferenciado
y
especializado?
En resumen, los recursos clave son las personas, medios
- ¿Hay que buscar algún recurso clave en el exterior?
intelectuales, tecnológicos y físicos sin los cuales no hay
- ¿Disponemos de las personas con talento preciso?
negocio. La identificación de estos recursos clave es un
- ¿Se puede ganar más al mejorar los recursos disponibles?
componente fundamental del modelo de negocio en
- ¿Se pueden aprovechar los recursos para desarrollar otros
construcción y para la determinación de las posibles fuentes
negocios?
de financiación del proyecto empresarial.
- ¿Se puede incrementar el valor de la marca?
- ¿La competencia utiliza nuevos recursos?
Para resolver esta parte del modelo, debemos responder:
- ¿El sector evoluciona en el uso de nuevas formas de recursos
- ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
o tecnología?
- ¿Y nuestros canales de distribución?
- ¿Se puede desarrollar el talento innovador de las personas?
- ¿Y nuestras relaciones con los clientes?
- ¿Y nuestras fuentes de ingresos?
Por ejemplo, la zapatería Platanitos requiere para su modelo
- ¿Y nuestras actividades clave?
de negocio recursos como el soporte logístico, la plataforma
- ¿Qué personas son necesarias para todo lo anterior?
de producción de zapatos y la publicidad.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Describe los activos más importantes que son necesarios para que su negocio funcione. Pueden ser propios, alquilados o
comprados a otros:
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3 QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
7. ACTIVIDADES CLAVE
- ¿Cuáles son los factores críticos del negocio para lograr
Son las principales actividades que deben realizarse
buenos resultados?
mediante la utilización de los recursos clave para producir
la oferta de valor y para gestionar las relaciones con los
Podemos analizar la eficacia y eficiencia de las principales
clientes y los aliados. Es imprescindible concentrarse en las
actividades respondiendo:
competencias esenciales y buscar aliados para las demás.
- ¿Son eficientes las actividades?
El movimiento y éxito del negocio se da gracias a
- ¿Tienen una productividad adecuada?
actividades claves, sin las cuales jamás se podría brindar el
- ¿Qué operaciones se pueden sistematizar?
valor prometido a los clientes. Esas acciones, que son las
- ¿Estamos cuidando los factores críticos de éxito?
más importantes del negocio, deben ser identificadas
- ¿Se controlan los riesgos críticos? ¿Se definen los objetivos?
claramente de todas las demás que pueda realizar una
¿Se miden las actuaciones y los resultados?
empresa. Estas actividades varían en función del modelo
- ¿Sería oportuno subcontratar o delegar alguna actividad?
que está en construcción o evolución. Para identificar
actividades clave, se puede usar herramientas como el
Para tener una visión de futuro, sugerimos analizar:
mapa de procesos.
- ¿Existen ventajas competitivas en algún proceso clave?
- ¿Pueden variar los factores críticos del negocio en el futuro?
Son las actividades más importantes que debe
- ¿Conocemos las mejores prácticas del sector?
emprender una empresa para que su modelo
- ¿En qué actividades se ha especializado la competencia?
de negocio funcione (verbos).
Con el mismo ejemplo de la zapatería Platanitos, las
Un buen ejemplo presentado por Alexander Osterwalder
actividades que consumen los recursos son las de producción
es el de Microsoft y Dell, cuando identifica que para Dell la
de zapatos, la investigación y desarrollo, los diseños y patrones,
gestión de la cadena de suministro es su actividad clave,
y la gestión comercial.
mientras que para Microsoft es la producción de software o
programas informáticos.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Describe las actividades más importantes para que su modelo
Preguntas básicas que debemos hacernos:
de negocio funcione.
- ¿Qué actividades clave se requieren para disponer la
propuesta de valor? ¿Y para entregarla?
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3
- ¿Y nuestros canales? ¿Y nuestras fuentes de ingresos?
QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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80 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 81
8. SOCIOS CLAVE
3. Empresas mixtas para desarrollar nuevos negocios
4. Relaciones comprador-proveedor para asegurar un
Está conformada por los aliados y proveedores que deben
suministro continuo
identificarse y con los que se establecen relaciones. Para
lograr ciclos de innovación más rápidos y exitosos, cada vez
Preguntas básicas que debemos hacernos:
es más importante apalancarse en recursos y actividades
- ¿Quiénes son los aliados clave?
de terceros, con los que se puede lograr construir o
- ¿Quiénes son los proveedores clave?
complementar la oferta de valor u optimizar costos. Así se
- ¿Quiénes son los colaboradores clave?
tengan muchas ventajas competitivas, ninguna empresa es
- ¿Nos relacionamos con alguna entidad o red de
capaz de sobrevivir aislada en este mundo cada vez más
conocimiento?
interconectado; por consiguiente, todo negocio deberá
- ¿Quiénes son las fuentes de conocimiento innovador?
resolver interrogantes como las siguientes: ¿Con quién me
- ¿Qué recursos clave adquirimos de nuestros contactos?
debo aliar? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
- ¿Qué actividades clave llevan ellos a cabo?
¿Quiénes son nuestros socios? ¿Qué recursos clave recibo
- ¿Por qué son tan importantes para nosotros?
de mis socios?
- ¿Existen buenas condiciones para mantener la relación?
- ¿Somos dependientes de ellos? ¿Podemos reemplazarlos?
Son la red de proveedores y socios que
contribuyen al funcionamiento del modelo de
negocio.
- ¿Se pueden convertir en competidores?
- ¿Qué pueden los socios hacer mejor o con un costo
menor?
- ¿Aportan valor al negocio?
Pueden contemplarse diferentes formas de relación como
alianzas, proveedores, colaboradores, entidades o redes
Podemos buscar nuevas posibilidades para el futuro
de conocimiento; por ejemplo, son los socios que
preguntándonos:
necesitamos para optimizar recursos, redistribuir riesgos,
- ¿Qué factores nos pueden hacer más interesantes para
adquirir bienes o servicios.
nuestros contactos?
- ¿Dónde están los recursos más innovadores para el
82 |
Algunos tipos de asociaciones son:
desarrollo de nuestro negocio?
1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
- ¿Conocemos las redes de conocimiento más avanzadas
2. Cooperación competitiva: alianzas estratégicas entre
para nuestro sector?
competidores
- ¿Cuál es el principal socio de la competencia?
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
La compañía Condor Travel es una agencia de viajes peruana con más de 37 años de experiencia operando en Sudamérica.
Sus aliados principales son mayoristas y agencias especializadas para proveer soluciones y acceso a convenientes tarifas,
proveedores seleccionados y comunidades campesinas de la Sierra. La asociación con las comunidades de Urubamba es
muy importante, porque les permite estandarizar y mejorar la experiencia de sus clientes de turismo de aventura y ellos, a
su vez, consiguen mejores tarifas y calidad de vida.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Describe la red de proveedores y socios que hace que su modelo de negocio funcione (para optimizar su negocio, reducir
riesgos y adquirir recursos clave).
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3 QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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84 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
9. ESTRUCTURA DE COSTOS
produce bebidas, por ejemplo, uno de los principales
La estructura de costos está fundamentada en el listado de
insumos serán las botellas. Cuanta más bebida se
los costos más significativos del modelo de negocio,
produzca, más botellas se necesitarán para envasarla y, por
fundamentalmente, recursos, actividades y red de aliados,
ende, mayor será el costo, debido al incremento en la
así como su relación con los demás bloques. Incluye los
cantidad de botellas.
costos de la creación y entrega de valor, el mantenimiento
de relaciones con los clientes y la generación de todos los
ii. Los costos fijos, en cambio, son aquellos que
ingresos.
permanecen
inalterables
independientemente
del
volumen de producción. Es el caso, por ejemplo, de los
“Son el conjunto de costos que implica la
sueldos de los gerentes de empresas. Dicho gasto será el
puesta en marcha de un modelo de negocio”.
mismo cualquiera sea el nivel de producción de la empresa.
La estructura puede ser:
La suma de los costos fijos (CF) más los costos variables
(CV) conforman el costo total (CT) del proyecto.
a. Impulsada por el costo: siempre intenta minimizar
costos, pues la propuesta de valor es de bajo precio; se
CF + CV = CT
alcanza un alto grado de automatización.
b. Impulsada por el valor: empresas menos preocupadas
Detengámonos a pensar en tu producto o servicio, ¿cuál es
por el costo que conlleva su modelo de negocio, pero sí
la estructura de costos de una unidad de mi producto?
están centradas en la creación de valor. Tiene en cuenta
detalles como la atención personal para cada cliente.
COSTOS: FIJOS Y VARIABLES
Los costos pueden clasificarse en costos fijos y costos
variables, dependiendo del comportamiento que muestren
ante variaciones en el volumen de producción.
i. Los costos variables aumentan a medida que el volumen
de producción aumenta y disminuyen cuando el volumen
de producción disminuye. En el caso de una empresa que
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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El siguiente paso es que definas tus costos fijos y variables:
Resumiendo…
Las características de los costos son:
COSTOS VARIABLES
se dan solo al producirse
ventas
1. Los costos fijos:
Los costos que siguen siendo los mismos a pesar del
volumen de bienes o servicios producidos. Tenemos, por
ejemplo, los salarios, las rentas, las instalaciones físicas de
fabricación, entre otros.
COSTOS FIJOS
se dan siempre
haya ventas o no
2. Los costos variables:
Los costos que varían proporcionalmente con el volumen
de bienes o servicios producidos.
3. Las economías de escala:
Son las ventajas de costos que una empresa disfruta
Actividad
cuando su producción se expande. Por ejemplo, de
Enumera los costos fijos y variables del caso “Mermelada de
acuerdo a la dinámica de producción, para unas empresas
Aguaymanto”:
conviene más vender al detalle y para otras conviene
- Costos fijos
vender en grandes volúmenes.
4. Las economías de alcance:
Estas determinan las ventajas de costos que una empresa
disfruta debido a un mayor alcance de las operaciones. En
una gran empresa, por ejemplo, las actividades de
marketing o los canales de distribución pueden soportar
múltiples productos.
- Costos variables
En principio, debemos identificar:
- ¿Cuáles son los costos más importantes en nuestro
modelo de negocio?
- ¿Qué parte de la estructura tiene mayor costo?
- ¿Qué actividades son las que tienen mayor costo?
86 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Podemos profundizar sobre la eficiencia de la carga y la distribución de costos preguntando, por ejemplo:
- ¿Son necesarios todos los gastos?
- ¿Cuál es la relación costo-beneficio?
- ¿Es la estructura de costos lo más ligera posible?
- ¿Existe un adecuado control de costos?
Pensando en el futuro, respondamos:
- ¿Pueden reducirse los costos tercerizando algunas acciones específicas?
- ¿Qué estructuras de costos utilizan los mejores competidores?
- ¿Se pueden compartir costos con otras entidades?
- ¿Conocemos nuevos sistemas para optimizar los costos?
Por ejemplo, la estructura de costos que soporta el modelo de negocio de Topi Top tiene 3 elementos clave: costo del
marketing y publicidad, costo de la producción y costo de la logística.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
Describe todo el costo en el que incurre la empresa para desarrollar su modelo de negocio.
“USE EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPRESO EN A3 QUE SERÁ ENTREGADO POR EL FACILITADOR”
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
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88 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Hemos concluido con las nueve partes de nuestro modelo de negocio. En resumen, el Lienzo del Modelo de negocio
(Business Model Canvas) considera:
BUSINESS MODEL CANVAS
LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO
7. Actividades clave
...mediante la realización
de una serie de actividades
fundamentales
2. Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
y satisfacer la necesidades
del cliente con propuestas de valor.
4. Relaciones con clientes
Se establecen y mantienen con
cada segmento de cliente.
1. Segmentos de mercado
Uno o varios segmentos
de cliente
8. Asociaciones clave
Algunas actividades
se terciarizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa
a través de una red
de partners.
9. Estructura de costos
Los elementos del
modelo de negocio dan
como resultado la
estructura de costos.
6. Recursos clave
Son los medios
necesarios para
ofrecer y entregar
la propuesta de valor
3. Canales de distribución
Las propuesta de valor se
entregan a los clientes a
través de la comunicación, la
distribución y ventas.
5. Fuentes de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuesta
de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
Recuerda: debemos probar nuestro modelo de negocio las veces que sea necesario hasta llegar al modelo validado.
¡Éxitos en el viaje de emprender!
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 89
Instrucciones para la Prueba de Salida:
I. Objetivo
La presente prueba tiene como principal objetivo evaluar los conocimientos básicos relacionados con la generación de
negocios y gestión empresarial en los participantes del taller Crea y Emprende
II. Indicaciones específicas para realizar la prueba
Para realizar la prueba, el participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual,
por lo que no está permitido compartir información con otros participantes.
No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración.
Es una prueba con diez (10) preguntas con solo una respuesta correcta, que debe ser marcada mediante círculo en la letra
correspondiente.
1. Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad
a. Prensa escrita
b. La televisión
c. Internet (medios digitales)
(Respuesta correcta c. marcada con un círculo).
Al finalizar la prueba, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su
nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.
90 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Desplegable
Prueba de salida
CREA Y EMPRENDE
Nota
Apellidos y nombres:
Fecha de aplicación del test:
Edad:
Región:
1. ¿Qué debo hacer cuando tengo una idea de negocio?
a. Validarla en el mercado, probar si el producto o servicio satisface al segmento de cliente que se dirige.
b. Hacer un estudio económico profundo para ver la viabilidad del negocio antes de desarrollar el producto o servicio.
c. Si creo que es una buena idea, invertir directamente: el éxito es para los que se arriesgan.
2. ¿Cuáles son las fuentes para la generación de ideas de negocio?
a. Observaría los negocios que funcionan bien; hacerlo igual es la mejor garantía de éxito.
b. Intento averiguar qué es lo que la gente necesita y qué problema solucionar en sus vidas.
c. Cuando veo que hay algo que no se hace, que nadie lo ha intentado, eso es un gran negocio.
3. ¿De qué depende la capacidad de producción de una empresa?
a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen.
b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede.
c. De los recursos con los que cuenta, tanto económicos como humanos.
4. ¿Qué es una propuesta de valor?
a. Es cuanto le cobraré al cliente por mi producto o servicio.
b. Es el valor que el cliente le asigna a mi producto o servicio.
c. Es aquello que materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única
de producto, precio, servicio e imagen.
5. ¿Qué es la segmentación de clientes?
a. Separar a mis clientes en grupos por edades.
b. Identificar y agrupar a las personas por los factores comunes que comparten.
c. Agrupar a mis clientes por gustos y aficiones.
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
| 91
Desplegable
6. ¿Qué es un modelo de negocio?
a. Es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor.
b. Es la forma jurídica que posee mi negocio.
c. Es la manera como genera ingresos mi empresa.
7. ¿Cuál es la diferencia entre gastos fijos y variables?
a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian.
b. Los gastos variables se generan solo cuando hay ventas.
c. Son gastos igual, solo que los variables se refieren a los gastos que cada mes varían, como el teléfono, agua, electricidad,
etc.
8. ¿Cuál es el aspecto más importante a la hora de generar un modelo de negocio?
a. Las fuentes de ingresos y costos: si no hay beneficio el negocio no funcionará.
b. La propuesta de valor: debe estar acorde a las expectativas del segmento de mercado.
c. La ubicación: si ponemos nuestro negocio en una buena ubicación, el éxito está más cercano.
9. ¿En qué se basa el Mezcla de Marketing?
a. En generar la imagen y gestionar la publicidad y la comunicación.
b. En el planteamiento estratégico del producto, la distribución, el precio, las personas y otros aspectos del Marketing.
c. En utilizar todos los canales de llegada al cliente para mejorar nuestro impacto en el cliente.
10. ¿Qué afirmación es la correcta respecto al término ventaja competitiva?
a. Es aquella característica que constituye la base de la ventaja competitiva y debe ser apreciada por los consumidores o
clientes.
b. Cuando tiene alguna característica diferencial respecto de sus competidores.
c. Es aquello que hace mejor mi empresa que los competidores.
_________________________
Nombre y Firma del Facilitador
92 |
Cuaderno de Trabajo Crea y Emprende
Calle Uno Oeste N° 060 - Urb. Corpac - San Isidro
Central Telefónica 511 6162222
www.produce.gob.pe
CREA Y E