M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ
FCA- UASLP
Los 5 tipos de shopper y cómo venderles un producto
Qué debes considerar al hablar del shopper
No siempre es el consumidor quien adquiere el producto de una empresa.
En realidad, las compras pueden ser improvisadas por una persona que no cuadra en el perfil
del cliente común de la empresa; este es el shopper.
En
el
área
comercial
es
importante
hacer
una
distinción
entre shopper, cliente y consumidor.
Estos términos se usan a menudo de manera indistinta en una conversación común, pero tiene
un significado diferente en el lenguaje comercial.
El término cliente es más genérico, engloba a los términos ‘shopper’ y ‘consumidor’. Este
concepto se relaciona con toda tradición, forma de compra o uso de un producto o servicio.
El cliente establece la costumbre en torno a la compra y uso de un producto o servicio. El
cliente puede ser tanto persona como una entidad comercial que toma decisiones de compra
(mayoristas, minoristas, fabricantes, etc.).
M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ
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El término consumidor apunta a los que consumen o utilizan un producto o servicio. Esto es
bastante diferente de la idea de un cliente porque todos los clientes son consumidores, pero
no todos los consumidores son clientes. Para ejemplificar, tomen en cuenta productos
infantiles como juguetes y accesorios, los padres son los clientes, pero el consumidor son los
niños. Un consumidor puede ser un individuo, una familia o un grupo de personas que
interactúan con un producto.
El shopper o comprador es el término utilizado para referirse a la persona que se encuentra
en la búsqueda de un producto en particular en el punto de venta. El shopper es la persona
quien simplemente está buscando productos en un establecimiento, pero no necesariamente
realizando ninguna decisión de compra. Los shoppers son clientes ya que están en el punto
de venta en búsqueda de un producto. Sin embargo, no todo cliente es un comprador. Cabe
destacar que el comprador no siempre es quien utiliza al final el producto por lo que no
siempre es un consumidor.
Los shoppers no tienen un comportamiento estable, siendo así más difícil predecir su decisión
de compra. Por lo que, el identificar los distintos perfiles que puede tener un shopper ayuda
enormemente a una empresa saber cómo alentarlos a realizar la compra del producto
ofertado.
Tipos de shoppers y qué ofrecerles para adquirir el
producto
En un punto de venta, existen diversos tipos de compradores que entran al establecimiento
en búsqueda de un producto para satisfacer sus necesidades. Por otro lado, tal vez deberíamos
decir: Existen distintos tipos de comportamientos de compra, lo cual permite identificar los
distintos perfiles de compradores. Entender a los diferentes tipos de shopper ayudará a la
empresa saber cómo proyectar de mejor manera el producto para mejorar sus ventas.
M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ
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El shopper astuto
– El más difícil de influencia es el shopper astuto
Este investiga y sabe exactamente lo que quiere. Este tipo de comprador irá directamente al
producto que busca, eligiendo con confianza lo que desea. Los compradores expertos se
centran en el producto y su marca. Saben exactamente qué producto quieren y, si no es fácil
encontrarlo en un determinado establecimiento, irán a otro punto de venta.
Por otro lado, su confianza puede trasladarse a:
No tener consideración de la marca y valorar un buen descuento/promoción
Valorar la rapidez, variedad y eficiencia de medios de pago de un punto de venta.
Valoración de información clara y detallada del producto a adquirir.
¿Qué ofrecerle al shopper astuto?
1. La búsqueda del producto debe ser lo más fácil y eficiente posible, buscando
colaborar lo que más se pueda.
2. Mantener el producto en lugares visibles, siempre procurando facilitar su hallazgo.
3. Procurar tener disponibilidad del producto en diferentes puntos de venta.
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El shopper navegador
– El shopper navegador busca la buena experiencia en PDV y el producto que se ajuste a
sus necesidades.
Es aquel que no tiene una dirección clara sobre lo que quiere. Comienza su búsqueda como
un pasatiempo, confiando en que el punto de venta lo guiará en lo que necesita, lo que le
gusta y lo que quiere. Por lo que no tienen una idea clara de lo que desean adquirir, estos se
centran en los beneficios que otorga un producto, en cómo el producto mejorará su vida. El
comprar es una experiencia emocional para el shopper navegador.
¿Qué ofrecerle al shopper navegador?
Es importante que, al ofertar el producto, el comprador identifique un valor personal que le
otorgue el producto ofertado.
1. Experiencias personalizadas, permitiendo experimentar y descubrir un producto que
les guste.
2. Diseños gráficos que les provoquen emociones.
3. Opciones de vista rápida que les permiten ver mejor los productos rápidamente,
pero no interrumpan el flujo de su búsqueda.
4. Calificaciones y reseñas claras del producto, mostrándole al shopper navegador la
experiencia real de otros.
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El shopper con lista
– Procura proyectar con claridad las características y ventajas de tu producto sobre otros
para los shoppers con lista
Este tipo de comprador sabe que desean de su producto, pero no sabe cuál de la variedad
cumple con lo que desea. Estos compradores son una mezcla entre el shopper astuto y el
navegador. Este se centra en las funcionalidades de un producto. Por ejemplo, si este
comprador está buscando una laptop este buscará diferentes condiciones que debe cumplir el
producto como tipo de procesador, cantidad de memoria RAM, calidad de pantalla, tamaño
y peso, tipo de sistema operático, sensibilidad del touchpad y conectividad.
Como empresa es importante encontrar las características que destacan del producto que se
ofrece y que estos estén a disposición del shopper para que lo elijan rápidamente.
¿Qué ofrecerle al shopper con lista?
Toma en cuenta que este tipo de shopper aún no tiene la decisión de compra realizada. Se
debe llevarlos de la incertidumbre a lo seguro. Por ello hay que tomar en cuenta:
1. Identificar las características más relevantes del producto para destacar de los demás
2. Filtros de características que identifiquen al producto con rapidez.
3. Informar detallada y claramente las características del producto.
M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ
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El shopper impulsivo
– El shopper impulsivo es guiado por la emoción.
Es el más reconocible de todos los compradores. Adoran navegar y realizar compras
emocionales. Estos no tienen que realizar compras de un artículo en particular o que
necesiten, sino que compran lo que les parezca bueno en ese momento. La decisión de compra
se reduce a la experiencia como usuario, lectura de información rápida y material gráfico
único. Este tipo de shopper aprecia recomendación de productos complementarios, que se
puedan agregar a los demás productos a ser adquiridos.
¿Qué ofrecerle al shopper impulsivo?
1. Material gráfico que sea llamativo y que transmita un mensaje instantáneo.
2. Promociones irresistibles que los haga sentir que pierden una oportunidad única de
compra
3. Publicidad en lugar de venta de artículos que no sumen un valor significativo a las
compras a realizar.
M.E LORENA AHUMADA GONZÁLEZ
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El shopper novato
– El shopper novato necesita una guía para la adquisición de una producto.
Es aquel que se ve con mayor frecuencia. Estos son los que van por primera vez a un
establecimiento, sin saber qué exactamente es lo que buscan. Por lo general conocen sus
necesidades y lo que desean resolver, pero no tienen una idea clara para juzgar el producto.
Estos son bastante vulnerables a la sobrecarga de publicidad y opciones. Es mediante el
asesoramiento de personal capacitado que se les puede hacer sentir lo suficientemente
seguros para tomar la decisión de compra.
¿Qué ofrecerle al shopper novato?
1. El asesoramiento sobre el producto por un personal de la empresa capacitado.
(Leer: Promotor de ventas: Un rol importante para el departamento de ventas)
2. Ofrecer información completa sobre las características y beneficios del producto.
3. Recomendaciones orientadas a las necesidades del comprador novato.
Existen innumerables tipos de compradores y diferentes formas de apelar a su
comportamiento para influenciar su decisión de compra. Recaer en actividades como la
promoción, la publicidad en lugar de venta, el material POP, realización de demostraciones
y/o pruebas del producto pueden marcar la diferencia en la decisión de compra del shopper.
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