CASO 1: FÁBRICA DE JUGUETES Hernán Ricardi es Gerente de Marketing de la fábrica de juguetes “Un mundo feliz”. Al concluir la campaña navideña convocó a sus colaboradores inmediatos para evaluar los resultados alcanzados. A continuación se reproduce parte del diálogo sostenido en dicha reunión. - Gerente de Marketing: Amigos, estamos reunidos para evaluar los pobres resultados de la campaña navideña. Como ustedes ya saben, nuestras ventas estuvieron 50% por debajo de lo presupuestado. Quisiera que cada uno haga una autocrítica de su trabajo y que sugiera soluciones concretas. La Gerencia General desea una explicación completa, y la Gerencia de Finanzas quiere un plan rápido que nos permita deshacernos del inmenso stock acumulado. Si no lo logramos, estaremos en serias dificultades. - Jefe de Publicidad: Para mí el problema de fondo es que el encargado del diseño de los soldaditos, no escucha motivos y razones y no quiere cambiar el diseño. Nos hemos basado en modelos extranjeros sin considerar los gustos de los niños y niñas peruanos. Su error ha consistido en asumir que todos en el mundo son iguales, y eso no es así. La mejor prueba es que no se sienten atraídos por nuestros productos. - Jefe de Investigación de Mercados: Discrepo, ese no es el problema. La competencia ha lanzado productos muy parecidos y los ha publicitado por televisión con nombres muy atractivos. En cambio nosotros nos demoramos en tomar decisiones, mandar las órdenes para que el diseñador cambie el modelo de los soldaditos y al final termina haciendo los mismos diseños del año pasado. Además, Es un problema de los tipos de uniformes que tienen los soldaditos están desactualizados, los niños no los identifican. - Jefe de Ventas Mayoristas: Si el problema fuese de diseño de los uniformes de los soldaditos, las ventas estarían bajas en todas las partes. Y los resultados demuestran que no es eso lo que ha ocurrido. En los supermercados y grandes almacenes nuestras ventas han estado muy cerca de lo presupuestado. En cambio, en las pequeñas jugueterías ni siquiera llegamos al 20% de lo programado. - Jefe de Venta Minoristas: ¿Cómo explicar entonces que en provincias hayamos alcanzado el 10% de las ventas previstas? Para mí el problema es que nos hemos fijado metas muy por encima de la capacidad adquisitiva de la población; es justamente entre los segmentos de menor poder adquisitivo donde se ha vendido menos. Yo sugiero que para este año hagamos un plan de ventas más realista. - Gerente de Marketing: Por último, yo les he pedido que hagan una autocrítica y cada uno se ha ocupado de echarle la culpa al otro encargado, no saben hablar entre ustedes, no saben trabajar considerando las necesidades del otro. ¿No quieren oír o todos están sordos?. Parece que nadie quiere entender que estamos en serios problemas. ¿Qué creen ustedes que va a pasar si no hacemos un plan inmediato para aliviar los problemas de la desastrosa campaña navideña?
