FACULTAD DE DERECHO Y HUMANIDADES ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE DERECHO TEMA:LA NEGOCIACIÓN AUTORES: Huerta Sigueñas, Anabel Tatiana Merino Montalvo, Zhayuri Asarely Santillan Barreto, Yosepm Ronaldo DOCENTE: Villacorta Granados, Tania Giovanna HUARAZ– PERÚ 2021 ÍNDICE INTRODUCCIÓN 1. Origen etimológico de la Negociación 2. NATURALEZA Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN 3. ELEMENTOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA 3.1. El arte de negociar 3.2. El conflicto como oportunidad 3.3. Gestión del conflicto 3.4. La negociación 3.5. Resultados 4.TIPOS DE NEGOCIACIÓN 4.1. Negociación distributiva 4.2. Negociación integrativa 5. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN 5.1. La pre negociación 5.2. Antagonismo 5.3. Cierre 6. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS 6.1. Estrategias distributivas o competitiva 6.2. Estrategias integrativas 6:3. Estrategias de flexibilidad 6.4. Estrategia de facilidad 6.5. Estrategia de solución de problemas 6.7. Estrategia de la rivalidad 6.8. Estrategia de la Inacción 7.. Características personales de los negociadores 8. ANEXOS 9. CONCLUSIONES 10.. BIBLIOGRAFÍA INTRUDUCCIÓN El presente trabajo monográfico que tiene como principal tema a La Negociación, nos indica que este se originó junto con nosotras desde que somos uno pequeños jugando al intercambio de juguetes con nuestros amigos o hermanos, es en este trabajo que te informaremos de manera más detallada acerca de este proceso indicando sus partes, como se realiza y cuáles son las estrategias que debemos de utilizar para que nuestra negociación sea exitosa. 1. NATURALEZA Y CARACTERISTICAS Se denomina negociación cuando las dos partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, la negociación es un medio para resolver conflictos. La negociación existe porque hay un conflicto, por lo que ambas partes pretenden resolverlo para que la solución negociada sea satisfactoria para ambas partes. Los elementos que definen la negociación son: a) Existe una interdependencia entre las partes. b) Esta es una relación contradictoria en la motivación. Existen conflictos de intereses entre personas y organizaciones que son difíciles de combinar. La dicotomía entre satisfacer los propios intereses y hacer concesiones hace de la negociación una situación social compleja. Los conflictos y las negociaciones están mediados por las relaciones de poder. Características de potencia: A. A lo largo del proceso de negociación e interacción, la fuerza de cada elemento en la disputa puede aumentar o disminuir B. Proviene de la dependencia de los recursos. A necesita algo de B y viceversa. La dependencia de los recursos es la base de las relaciones sociales. La escasez de recursos conduce a la competencia entre las personas que necesitan estos recursos, mientras que la distribución desigual de los recursos crea la necesidad de intercambio. C. Poder significar libertad para tomar decisiones. Las negociaciones requieren un cierto equilibrio de poder. Si una parte tiene poder absoluto sobre la otra, lo que suele ocurrir es imponer sus propios deseos a los demás. El poder es una especie de potencial, por lo que puede existir sin ser utilizado. La negociación es la acción y el efecto de la negociación. La palabra en sí proviene del latín negoiatĭo, negoiatiōnis. En este sentido, la negociación implica un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes en conflicto, la motivación suele ser el hecho de que las partes tienen unos intereses comunes y otras se oponen. Por lo tanto, independientemente de que se llegue a un acuerdo, un diálogo con el propósito de llegar a una solución mutuamente satisfactoria se denomina negociación. El propósito de la negociación. Es un acuerdo que satisface a ambas partes. En este sentido, la negociación es la forma más deseable de resolver conflictos porque es la alternativa más civilizada al uso de la fuerza. La negociación es parte de la vida diaria. La situación general de la relación entre las personas y la sociedad. Por ejemplo, cuando una madre quiere que su hijo termine el plato principal, negocia con el niño y le sugiere que gane un gran postre. Asimismo, otras áreas de las relaciones sociales también están determinadas por la dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar soluciones. En este sentido, las negociaciones tienen lugar en el comercio, el comercio, el comercio, el trabajo, la política y otros campos. Del mismo modo, la negociación es una práctica común en el tratamiento de asuntos económicos, políticos o militares en las relaciones diplomáticas entre países. Por su parte, la ley trata la negociación como una transacción destinada a llegar a un acuerdo o acuerdo entre litigantes. 2. ELEMENTOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA 2.1 El arte de negociar: Desde tiempos inmemoriales el arte de negociar ha sido parte de la condición humana. En tiempos prehistóricos los cazadores volvían de la dura batalla con las presas lo más grandes posibles para dar alimento a todos los miembros de su manada, clan como entendían en esa época. Era el mejor momento del día, quizá del mes, a veces de muchos meses si la pieza era considerable y el número de personas del clan no era demasiado abultado. Los jefes del clan se disponían a negociar, bien por similitud, bien protegiendo a los débiles, o bien como en este caso quiero señalar, cuando elegían las mejores piezas para ir en busca del clan enemigo más cercano y ofrecérselas a cambio de que estos no atacasen durante un tiempo. Comenzó así el arte de negociar, que consiste en ofrecer valor, sea cual sea, al enemigo para ganar la batalla, la batalla del interés personal, mutuo, colectivo, de la empresa. En tiempos de Cristóbal Colón, los armadores contaban con numerosos trabajadores y colaboradores a cambio de ofrecerles una aventura que podrían contar a las siguientes generaciones y poder convertirse en leyendas vivas hasta la eternidad. Así se veían inmersos en el arte de negociar cada vez que los intrépidos marineros se quejaban y les flaqueaban las fuerzas cuando pasaban y pasaban los días sin encontrar ninguna aventura. Cuando negociamos tratamos de obtener algo mejor de lo que ya podríamos conseguir por nuestra cuenta. En nuestros días las técnicas de negociación han avanzado casi tanto como la sociedad, el éxito de la negociación consiste tanto en estudiar el perfil del contrario como de las propias herramientas que dispone uno mismo. La negociación tiene algo de arte, de ciencia, de habilidad y de análisis, de inspiración y razonamiento, como todo en la vida. “Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”. 2.2. El conflicto como oportunidad Una gran oportunidad para tener demasiado éxito en todas las clases de empresas es estimular la fortaleza de los conflictos que se manifiestan en el recorrido, porque todo conflicto manifestado es una locución de un conflicto secreto. Y con esto mencionamos aspectos como inconvenientes relacionados entre integrantes del equipo, fortaleza ante recientes proyectos, situaciones de crisis, alteraciones, extensión, etc… Si pensamos que el conflicto viene de afuera también creeremos que ahí está su solución. En cambio, alterar lo exterior no es apto. En algunas situaciones, conseguimos resolver un problema en esa zona y moverlo a otro lado distinto. Por ello aceptamos que es necesario impulsar la autorresponsabilidad como una solución y requerimos solucionar el principio del conflicto para lograr formar el triunfo deseado. 2.3. Gestión del conflicto Los conflictos son habituales en cualquier entorno laboral y personal. Cuando nos centramos en el lugar de trabajo, pueden sucederse con clientes, jefes, subordinados o compañeros y pueden provenir de diferencias entre intereses profesionales, valores personales, culturales o simplemente por la existencia de personalidades opuestas. Aunque tendemos a pensar en el conflicto como algo negativo, en muchas ocasiones, permiten mejorar los procesos y las relaciones personales dentro de las organizaciones. Los conflictos no se pueden evitar, pero se puede cambiar la manera en la que los enfocamos. 2.4. La negociación Negociar es quizás uno de los verbos que conjugamos más a menudo y es una expresión que vemos reproducida a diario en los más diversos medios de comunicación. Sea que participemos directamente como partes, sea que lo hagamos como conciliadores, mediadores o árbitros, sea que nos convirtamos en objeto de ella aún sin saberlo, la negociación está presente en casi todos los actos de nuestra vida. Nosotros influimos en la negociación y a la vez somos influenciados por ella. La negociación se produce en las más variadas situaciones de nuestras vidas, en el hogar, en la escuela, en la universidad, en el trabajo, en una empresa, o en una relación entre Estados. La negociación es, normalmente, un medio al que recurrimos para obtener aquello que no podemos alcanzar por nosotros mismos es, también, una herramienta a la que apelamos para resolver conflictos o para solucionar una disputa o controversia. La negociación también puede ser el camino que emprendemos en procura de poner fin a una crisis, o de evitar su repetición o surgimiento. 2.5. Resultados Si bien muchas personas piensan que las negociaciones son una competencia en la que un lado gana y el otro pierde, en realidad, las negociaciones implican una mezcla más compleja de ganar y perder. Con frecuencia en los escenarios de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener mucho en cuenta el resultado de la otra parte. Es posible que ambas partes hayan llegado a la negociación con un objetivo deseado y un punto de "alejarse". En un escenario de ganar-perder, una parte cae dentro de este rango objetivo (o incluso lo supera) y la otra parte cae por debajo de su rango objetivo. Observe que los resultados de ganar-perder ocurren cuando el lado que pierde puede ser empujado por debajo de su punto de "alejarse". Esto puede suceder cuando la parte perdedora no sabe cuál es su mejor alternativa para alcanzar un resultado en la negociación, o cuando siguen negociando en contra de sus propios intereses. Muchos otros factores, como la coerción y la información asimétrica, también pueden llevar a resultados de ganarperder. 3.TIPOS DE NEGOCIACIÓN 3.1 Negociación distributiva Según Galdos menciona que “La negociación distributiva o también llamada competitiva se basa en la existencia de un conjunto de posiciones establecidas por las partes, las cuales se irán moviendo gradualmente en base a concesiones recíprocas, achicando las diferencias entre las posiciones iniciales hasta llegar a alcanzar el acuerdo o en todo caso, poniendo fin al proceso de negociación.” Pg. 31 Para comprender la dinámica de la negociación, debemos conocer las reglas de la negociación distributiva. Si bien una negociación cooperativa se basa en la generación de opciones que expanden la materia sobre la cual se negocia es verdad también que luego de ello, en muchas ocasiones, el paso siguiente será distribuirla. De esta manera aún en las negociaciones que se inician de manera netamente cooperativa, existirá alguna etapa en la cual la negociación tendrá una orientación de carácter distributivo. Es ineficaz negociar distributivamente asumiendo la existencia de una materia fija e inmodificable. Según Pedzol (2019) menciona que “la negociación distributiva o posicional, se opone a la negociación integrativa o colaborativa, en la primera como su nombre lo indica se trabaja con las posiciones, es decir, ¿qué quieren las partes en el proceso de negociación?, es lo que las partes ven, si imagináramos un iceberg es la parte que sobresale del mismo, que se exterioriza, igual sucede en las negociaciones, si discutimos sobre la venta de compañía, la negociación posicional se basaría en la horquilla de negociación establecida por las partes.” Pg.04 En la negociación distributiva es la consecuencia de las partes y se encuentran, inversamente relacionados, de manera que, si una de los lados vence, el otro sale perdiendo. Asimismo, se califica de pastel fijo ya que, si partimos un pastel en diez tajadas y si uno se come siete, al otro le sobria sólo tres tajadas. Esta clase de negociación puede aparecer. Aunque se hable de aspectos medibles o binarios. Evidentemente los efectos de la negociación serán negativos, porque el conflicto de utilidad es claro y los costos son muy altos. La negociación distributiva es finalmente una lucha sobre quienes van a obtener mucho más de un recurso requerido, es la acción que consiste en ganar o perder, el que una de los lados logre o no sus objetivos, dependerá de la modalidad y tácticas que utilicen. Lo usual, es una negociación en la que se pruebe ver de un modo monetario de los bienes en conflicto, ambos lados tienen que establecer sus propias reglas para así poder lograr un ambiente donde, el objetivo, resistencia y el espacio entre los sea los puntos de resistencia de ambos grupos y sea la zona de decisión potencial. Los resultados opcionales se pueden conseguir por el poder de una tercera participante, que brinda mejores soluciones a ambas partes de los negociantes iniciales. Las estrategias básicas se tratan de encontrar el centro de oposición e influenciar al otro grupo para que pueda cambiar la información recaudada, es esencial para lograr un acuerdo conveniente, se cuenta con el sumo cuidado de la información proporcionada. Para aportar en el otro grupo se debe corresponder y valorar un resultado individual, el precio de una negociación desfavorable o el de dejar la negociación. Para lograr lo antes mencionado es muy importante plantear tácticas que nos ayuden a calcular el valor del resultado y el dejar la negociación, conducir la impresión del resultado, cambiar la manera del otro grupo de sus propios resultados y manipular el resultado actual de posponer o abortar la negociación. Toda negociación es iterativa y para en una constante mutación de posturas, ya que se va consiguiendo información importante. De la posición principal, se separan las bases de la negociación y es a partir de ahí que se nacen las concesiones por los grupos para poder conseguir llegar a un acuerdo al trato. 3.2 Negociación integrativa Según Lewicki citado por Guillen, Paniagua y Arias (2011) menciona que “la negociación integradora, constituye la formulación de los autores que servirá de base para que casi dos décadas más tarde se desarrolle el concepto de Negociación Basada en Intereses. Mencionada negociación tiene sitio en un contexto en el que ambas partes quieren llegar a una solución que les satisfaga mutuamente a ambos, y pues la solución tiene que ser factible siempre y cuando tenga en cuenta los asuntos que se están disputando.” Pg. 19 En la negociación integrativa lo que se busca es que ambas partes puedan salir satisfechas del proceso negociador que se está efectuando. Su principal objetivo es la distribución impecable de los recursos. Se suele observar este tipo de negociación en situaciones o aspectos no cuantificables, como el clima laboral las relaciones interpersonales, etc… En lugar de establecer estrategias en torno a unos valores que servirán como punto meta y punto de resistencia, en la negociación integradora las partes perciben que pueden hacerle frente de manera conjunta a un problema. Por lo tanto, las estrategias se desarrollan conjuntamente para poder identificar el problema, indagar opciones de posibles soluciones, asignarles unos valores de preferencia a estas posibles soluciones y poder generar un acuerdo con respecto a aquellas posibles soluciones para que puedan satisfacer a ambas partes. Según Guillen, Paniagua y Arias (2011) “Por lo tanto, las conductas y las actitudes adecuadas para abordar una negociación integradora son marcadamente diferentes de aquellas adecuadas para una negociación distributiva. Esta negociación integradora solicita la propagación de información correcta y significativa por parte de cada parte interesada, de manera que se disponga de la mayor cantidad y calidad de información para poder construir en agrupación las alternativas de solución. Así, la ausencia de amenazas y de tretas para aparentar tener una posición más fuerte de lo que es en realidad son factores importantes. El éxito requiere la negociación también dependerá de la construcción de la confianza y de cómo ellos lo inician para que se pueda lograr en las partes.” Pg. 19 Por el contrario, en el caso de la negociación distributiva, muchas de las tácticas utilizadas son completamente contrarias a los elementos anteriormente mencionados, pues a menudo la parte procura influenciar al otro para hacerlo mover su punto de resistencia y obtener de esta forma un resultado más ventajoso para sí mismo. 4.Proceso de la Negociación Desde que las partes se sientan a pre-negociar hasta que también den por ambas finalizadas las negociaciones. 1. Pre negociación 2. Negociación 3. Cierre 4.1.1 Pre-negociación: La preparación Tres factores a destacar: Información que nos va a llevar al posicionamiento Poder Tiempo Elementos: Fecha Lugar Hora Duración Participantes Asuntos a tratar Los tipos de información a manejar: Negociaciones bilaterales contra multitareas Margen de maniobra Concesiones Importancia de la comunicación no verbal: El 80 % de la información viene a través de los ojos El 15 % a través de los oídos Y el 5 % a través del tacto y el olfato Pre-negociación-. La fase previa a la negociación: Analizan información sobre la otra parte, recopilamos información sobre la OFERTA QUE PRESENTAMOS, LA COMPETENCIA DIRECTA y CON QUIÉN VAMOS A NEGOCIAR. Conoceremos a máximo detalle a la oferta que vamos a presentar: estas serán sus características técnicas, los productos, y servicios adicionales disponibles, plazo de entrega, garantías y sus plazos, servicio post-venta, condiciones de pago, etc. Luego se pasa a aclarar los objetivos que se pretenden a alcanzar, precisando tres escenarios: optimista (corresponde a un resultado que sea lo mejor posible), escenario realista (resultado aceptable) y por último tenemos el escenario pesimista (este es el resultado mínimo). Una vez que ya se dispone de la información adecuada, se debe preparar: 1. Los argumentos para poder convencer al interlocutor. 2. No improvisar, la preparación es fundamental para conseguir convencer o persuadir al interlocutor (nuestro interlocutor). 3. Todo debe estar planificado, porque si no, corremos el riesgo de sufrir negatividad por falta de preparación y también nunca subestimar a la otra parte. Importancia de la comunicación no verbal en la “pre-negociación”: El lenguaje corporal puede establecer una diferencia entre el éxito y fracaso. Las cuales tres razones determinan el porqué del lenguaje no verbal de los interlocutores. - Los mensajes se sitúan en nuestros subconscientes. - Transmitimos más información no verbal que la verbal, 80 % nos llega a los ojos, el 15 % a través de los oídos y el 5 % a través del tacto y el olfato. Equipo negociador: Conductor líder: Es el encargado de formar y preparar el grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo durante la negociación todavía hasta cuando no sea jefe en otras situaciones. No es esencial que sea el de mayo jerarquía. Sintetizador: Es el encargado de formular preguntas, hacer declaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo. La pre-negociación: La propia imagen es el método utilizado por una persona tomar el control de las variadas conversaciones que tienen lugar al largo proceso negociador. 4.2 Antagonismo: Expone a la otra parte lo que quiere de la negociación. Esta etapa es de importancia decisiva para definir el poder de negociación de todas las partes. En función de su posición y la firmeza de sus argumentos, se puede ver qué partido está más o menos dispuesto a ceder algunas de sus condiciones. 4.3 Cierre: Incluye cerrar la fase de discusión con concesiones, siempre que se llegue a un acuerdo. En definitiva, se trata de evaluar todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que ha hecho la otra parte y las ventajas que traerá el acuerdo. 5.ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN La negociación es algo que ha existido en nuestras vidas desde que si muchos recordamos empezó con nuestra niños pues desde pequeños negociamos siendo la otra parte nuestros hermanos o amigos por haber desarrollado eso desde mucho antes ahora tenemos como plan de estrategias a un grupo de actividades coherentes empeñadas en conseguir los objetivos de la solución del conflicto enfocada en conseguir y prevalecer los intereses de la empresa pues esta también es la que nos permite predecir las acciones y posibles respuestas debido al contexto donde nos encontramos. Por tácticas entendemos que son pasos o acciones que son usadas por las partes para conseguir un rendimiento mayor y hacer valer sus condiciones: 5.1 ESTRATEGIA DISTRIBUTIVA O COMPETITIVA (GANAR-PERDER): donde las partes quieren adquirir lo que más ventaja les da siguiendo a sus intereses pues se mantiene perseverantes con su postura y no la cambian para que así puedan lograr su objetivo sin importarle que la otra parte gane o pierda, esta estrategia es la más frecuente y utilizada, ya que una de las partes maximiza sus beneficios y a otra resulta afectada pues sus intereses son perjudicados por la otra parte, esta refleja las competencia que existe entre las partes, pues ambas plantean sus beneficios y lo que quieren ganar incluso tratan de ocultar lo que puedes ceder para tener una negociación exitosa donde ambos ganen. El objetivo de esta estrategia no es tratar de que la parte contraria pierda a como dé lugar sino ganar de cualquier manera llegando al punto de que la otra parte resulte afectada y pierda, aunque hay una posibilidad de que también gane, esta negociación hace que la parte que resulta afectada le sirva de enseñanza y así pueda salir vencedor en sus próximas negociaciones. También otro efecto que surge de esta negociación es que entre ambas partes involucradas en un futuro ya no tengan ningún vínculo negociativo ya que puede surgir una venganza y la parte que en un pasado resulto afectada tome represarías y cobrarnos todo lo que se le fue arrebatado, incluso más. Una de las principales características de esta negociación es la de no revelar información propia, intereses, necesidades, revelando solo medias verdades, se contestan las preguntas con otras respuestas o respuestas incompletas. Lo que más bien se debe de recopilar es la información de la contraparte como sus necesidades, intereses, motivaciones hasta de otras fuentes. 5.2 ESTRATEGIA INTEGRATIVA (GANAR-GANAR): es un poco mal vista ya que es la que se encarga de explotar todas la oportunidades creativas y no deja recursos en la mesa, su objetivo es encontrar un equilibrio entre las ambas partes para que así se pueda llegar a una convenio donde se llegue a un acuerdo mutuo haciendo que las dos partes salgan beneficiadas, pues esta estrategia trata principalmente en hacer prevalecer tanto sus propios intereses como los de la parte contraria o no perjudicarse, para no quedar mal con el otro negociador pues no se sabe si próximamente se presenten nuevos encuentros, teniendo como principal valor para lograr dicha estrategia la confianza donde ambos tenga una buena comunicación sobre todo de sus intereses para asegurar que estos ganen, esto se lograra si en el momento de la comunicación ninguna de las partes le oculta algo al otro, es teniendo como base a esto para que recién las partes puedan recurrir a la búsqueda de soluciones constructivas pues ya ambas partes entendieron su posición y buscan logrear la negociación. Para lograr este tipo de negociación se debe de identificar principalmente las propias necesidades, también revelar las preferencias, intereses, inquietudes, recursos y capacidades. 5.3 ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (PERDER-GANAR): esta consiste en minimizar los intereses como las demandas, llegando así a concesiones muy grandes, es utilizada con mayor frecuencia en una situación de amistad entre ambas partes; pues esta es una estrategia de largo plazo el cual su función es: la de perder o no querer ganar en el principio para que pueda obtener mejores ganancias o beneficios. 5.4 ESTRATEGIA DE FACILIDAD (PERDER-PERDER): Sus inicios se deben a cuando se quiere cerrar o finalizar la negociación, pues se plantea como una de las soluciones: en que las pérdidas de una de las partes serán menores o iguales a la contraparte, ya que esta estrategia tiene como principio el no llegar a un acuerdo o no ceder y negarse a la realización de una negociación. 5.5 ESTRATEGIA DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS: esta utiliza a la conciliación y colaboración, es la que tiene un mejor resultado en conjunto ya que prima el compromiso con el acuerdo y mejora las relaciones entre las personas que actúan en el acuerdo, estas aparecen en momentos claves como cuando empiezan identificando el problema, al momento de proponer las posibles soluciones y alternativas y cuando ya se está culminado el proceso negociador. 5.6 ESTRATEGIA DE RIVALIDAD: estas son demandas o posicionamientos excesivas e inalcanzables, pues utilizan argumentos que persuaden, amenazas, la presión del tiempo todo esto a su favor, además también emplean la coerción que consiste en minimizar los beneficios de la contraparte entorpeciendo así que la contraparte consiga sus objetivos este es el efecto directo, la parte persuadida no es tan dependiente de la parte que persuade haciendo este el efecto indirecto. 5.7 ESTRATEGIA DE INACCIÓN: esta es la actividad más mínima, pues las acciones que cometen sus negociadores es de manera reducida, haciendo que esta sea la de más corto plazo. 6. CARACTERISTICAS PERSONALES DE LOS NEGOCIADORES El negociador es aquella persona que observa y analiza la situación, procesa la información obtenida, pues todo esto es realizado por un ser humano así que también comete errores y se equivoca. Utiliza estrategias para que faciliten su manejo: 6.1 SESGO COGNITIVO: es la confianza que tenemos en nuestras capacidades pues son las habilidades que nos permiten hacer las cosas o que ocurran sucesos. 6.2 SESGOS DERIVADOS DE LA INTERACCIÓN SOCIAL: en este sesgo el negociador invierte tiempo y recursos en gran cantidad, para obtener varios beneficios deseando que no llegue a perder su inversión. 6.3 RASGO DE PERSONALIDAD: son conductas utilizadas por los negociadores, como el ser extrovertido (sociable), afable (cooperativo), tesón (persistente), estable emocionalmente emocionales), abiertos mentalmente (imaginativos). ANEXOS (sin problemas CONCLUSIONES: En mi opinión es importante definir lo que queremos conseguir con la negociación y como queremos conseguirlo, es importante que podamos identificar las fortalezas y nuestras debilidades para así poder aprovechar las primeras y poder sobrepasar las segundas dificultades. Como parte de la negociación el sistema por el cual se va a garantizar su eficacia es cuando las partes van a realizar un cambio de productos, entre otros, para lo cual existen 2 tipos de negociación las distributivas y las integrativas. A mi parecer la negociación es imprescindible en nuestra vida cotidiana ya que es el medio por el cual nos relacionamos con otras personas y podemos conseguir nuestro objetivo siempre y cuando utilizamos una buena estrategia. La mediación es un punto de vista tratable no coercitivo y no vinculante de la gestión de conflictos, en la cual participan libremente las partes involucradas, de las cuales mantienen, al mismo tiempo, el control sobre los elementos del acuerdo. Es un medio legal de solución de conflictos Mediante el cual, las partes resuelven sus diferencias en forma pacífica con la intervención de un tercero capacitado profesionalmente que facilita la comunicación entre ellas para que logren solucionarlo. BIBLIOGRAFÍA: Pedzol (2019). “LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Y COLABORATIVA COMO MECANISMOS ALTERNOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS” recuperado de: http://www2.ulpgc.es/descargadirecta.php?codigo_archivo=38191 Guillen, Paniagua y Arias (2011). “MANUAL DE FORMACIÓN EN NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES”. Recuperado de: http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbt rainingmanualspanish.pdf Ramirez. A. (2005). “ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación”. http://www2.ulpgc.es/descargadirecta.php?codigo_archivo=38191
