Caso 1
Negociaciones Internacionales
Autor: Profesor Fernando Valdés
Planteamiento del Problema:
Compra equipo digital fabricado en España.
Un fabricante de equipo digital de maquinaria hospitalaria, que se encuentra en España, ofrece
su nuevo producto que pretende revolucionar el mercado de la salud. Este producto realiza
exámenes de RX instantáneos, es decir, tal cual una cabina fotográfica, el paciente se coloca
delante de la cámara, selecciona el tipo de radiografía que necesita e instantáneamente la
máquina busca la parte del cuerpo seleccionado, toma la imagen y la imprime de forma
automática.
Por su parte existe un exportador, ubicado en Chile, que conoció esta maquinaria y cree será
muy útil para el mercado de la salud de Chile. Él podría obtener la licencia del producto
siempre y cuando haga una excelente representación ante un cliente que estaría dispuesto a
comprar la maquinaria, si le convence las condiciones que le ofrecen.
El cliente es el Hospital Gustavo Fricke de Viña del Mar, que recientemente ha abierto sus
puertas al público con su hospital nuevo pero bajo la terrible situación de la Pandemia,
ocupando casi toda tu atención, infraestructura y personal en atender la situación en la que se
encuentra el país, sin embargo esta podría ser una oportunidad para ayudar a descongestionar
la gran cantidad de pacientes que no tienen COVID-19 y que necesitan seguir ateniéndose.
Finalmente el gobierno presta atención a dicha transacción y cree, a través de su Ministro de
Salud, que no es prioridad pero que podría ser interesante escuchar lo que el exportador tiene
para ofrecer para implementarlo en otros hospitales.
Se solicita:
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Realizar planificación y enviarla (La nota equivale al 40% de la nota final)
Preparar la Negociación. (Negociación equivale al 60%)
Genere los supuestos que desee, pero ojo, comprobables y que no le pase la cuenta
durante la negociación.
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