INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL Escuela Superior de Comercio y Administración Unidad Santo Tómas Introducción a la Venta Profa. Delgado Solano Natividad “El lenguaje de las Ventas" Equipo 2: Chavez Correa Sandra Chavez Ledezma Maria Fernanda Cruz Noriega Diana Lizeth Cruz Reyna Katherine Alexa Durán Matínez Laura Isela Espino de la Luz Mauricio Fernandez Nicolas Edgar Josue Grupo: 2RM7 Fecha de Entrega: 19/03/2021 CAPÍTULO 1 “Compromiso con el Éxito” Siempre se debe tener compromiso a la hora de realizar una tarea, desde algo tan sencillo como realizar una tarea escolar o un proyecto elaborado, pues el compromiso es una base para lograr metas y objetivos. En el aspecto de las ventas es importante tener compromiso como vendedores ya que nosotros somos la imagen del producto/servicio que se ofrece así como de la empresa. Al igual que nos habla del progreso que tenemos que hacer para obtener buenos resultados, no solo en lo laboral sino también en nuestras vidas personales y con este progreso convertirnos en presentadores eficaces y perder el miedo a equivocarnos, así como estar abiertos al cambio y corregir los malos hábitos que tengamos aunque nos cueste trabajo ya que estos son parte de nuestra personalidad. Con esto volvemos a hablar del compromiso que debemos crear a la hora de trabajar un poco más, hacer un esfuerzo extra indispensable que nos haga entender las necesidades de nuestro público, logrando ser persuasivos y acercarnos más a ellos, pues debemos darles a conocer que entendemos sus necesidades, creencias y estilo, lo anterior claramente requiere de preparación. También no debemos olvidarnos de ser divertidos y no solo escondernos en el renombre de la empresa en la que trabajaremos, es obvio que el producto/servicio no se venderá solo y mucho menos que como vendedores tenemos la única función de brindar información y responder preguntas, así que tenemos que hacer que los clientes nos escuchen y brindar el mejor trato posible. Por otro lado nuestra presentación debe adaptarse a los cambios que se presenten en nuestro entorno, debemos ir evolucionando conforme al mercado y el público objetivo, así como crear estrategia que nos mantengan dentro de este. Para finalizar el capítulo habla de cómo debemos generar mayor impacto, no con mayor información ya que esto puede ser contraproducente, por esto debemos ser precisos en las características del producto. Poco a poco entenderemos mejor la forma en la que debemos hacer una presentación, pero es claro que el compromiso es vital para lograrlo. CAPÍTULO 2 “El Lenguaje de las Ventas; vender, hablar y la relación entre ambos” Todo el mundo vende algo, un producto, servicio, una idea y a lo largo de nuestra vida y desarrollo profesional entendemos que en algún punto venderemos algo y no se refiere a un objeto, hablamos de nosotros mismos, nos vendemos para conseguir un buen empleo, un inversionista, etc. Para lograr esto es necesario tener una buena comunicación y saber ser buenos expositores para llevar un mensaje claro y creíble sin importar el medio por el que nos comuniquemos. Nuestras habilidades para exponer nos da una ventaja pues con esto podemos mostrarnos más competitivos en el mercado. y nosotros nos encargaremos de llevar la información necesaria a nuestro consumidores para que tomen la mejor decisión, pues quien les de un mejor argumento será el que lograra la venta, aunque no solo importa la información que brindamos, sino la forma en la que se da, por eso debemos comportarnos de una forma amigable y creíble a la vez agradar al consumidor también facilitará la venta. Recordemos que las personas compran personas y la presentación que damos refleja lo que somos. Ahora debemos tomar cuatro elementos básicos que constituyen una venta: ● Atraer a nuestro prospecto ● Interearlo ● Convencerlo ● Cerrar la venta La aplicación de estos elementos nos ayudará a comprender que tan eficaz es la estrategia de venta que utilizamos con nuestro prospecto. Al captar la atención de un prospecto nos podemos apoyar en una postura a través de una presentación sólida, profesional y persuasiva. Tampoco debemos olvidarnos de nuestras habilidades de presentación, la confianza que se demuestra y que le transmitiremos al cliente. Al igual que debemos demostrarle empatía al mismo sin juzgarlo, por eso aprender a escuchar a los consumidores es muy importante así podremos procesar toda la información que nos dan y ayudarlos a tomar una buena decisión, por eso debemos generar las preguntas correctas que nos lleven al cierre de la venta. CAPÍTULO 3 “ERROR 1: IMPROVISAR” El texto habla del primer error que es el de improvisar, ya que al hacer esto suceden cosas como el divagar en lo que se dice, no exponer todos lo temas, incluso no cerrar la venta. Por ello es importante no subestimar el poder de la preparación de esta manera no decir “a ver que sale” y como lo menciona el capitulo puede que salga bien en alguna ocasión, pero no significa que eso siempre será así. Se menciona en el libro algunas formas de presentar: 1-Impromtu: Hablar sin apuntes físico, utilizando un esquema mental 2-Extemporanea: Hablar con esquema escritos 3-Manuscrita: Presentación donde se dice palabra por palabra lo que hay en un documento. 4-Memorizada: Se recita de memoria una presentación. También se menciona que no hay que hablar por hablar, de esta manera lo que tengas que decir tendrá un “destino”. Regresando a la 4 forma de presentar, el memorizar algunas cosas puede ser de gran utilidad a la hora de que un cliente tenga dudas u objete sobre algún producto o servicio. Otros consejos que se dan son el que determines cuanto tiempo harás de platica para entablar una relación con el cliente, incluir todos los puntos en orden para así tener una estructura y determina a que publico te diriges (sus características). Como vendedor profesional este tiene que exponer de una manera que capte la atención del cliente, ya sea contando historias inspiradoras, o memorable para el prospecto. CAPÍTULO 4 “ERROR 2: SER DEMASIADO INFORMATIVO Y POCO PERSUASIVO” Este es uno de los mas graves errores que hay en la venta, ya que si la presentación es aburrida y lineal esto provocara un desamino del prospecto, de igual manera y contrario a lo que se cree dar demasiada información del producto o servicio puede perjudicar en medida a la toma de decisión de este ya mencionado. Hay excepciones, pero en la mayoría de las ventas la gente no compra características, compra los resultados que va a obtener al comprar lo que estas ofreciendo. Aunado a l párrafo anterior, es muy posible que a la persona que se le intenta vender utilice todos los datos que le otorgas, para así utilizarla en otro lugar y negociar. Se menciona de igual manera que un vendedor no es un orador de características, un vendedor esta para persuadir a la gente. Al realizar una venta es importante primero identificar cual es el problema o necesidad que quiere cubrir la persona, después se debe de analizar las opciones que se tienen para ofrecer y por último hacerle saber que su necesidad quedara satisfecha usando tal producto. Si se desea vender algún extra que acompañe el producto principal, se debe de visualizar a la persona dándole un uso en particular. Posteriormente se menciona una técnica llamada “crear un daño” la cual consistía en hacer que la persona se visualice en una situación no deseada, y al usar el producto se resolvería el problema, esto es claramente crear una necesidad. Por ultimo se habla de que no hay que intentar mencionar a los competidores, no hace falta desprestigiar a los demás para realzar a tu producto, si no que se debe de demostrar con hechos. CAPÍTULO 5 "El error 3: Hacer mal uso del tiempo disponible" El error tres da a conocer como la eficacia del tiempo dedicado en una presentación y la administración del mismo son lo esencial para convertirse en un excelente presentador. Esto se logra gracias al desarrollo de una presentación equilibrada dentro de los parámetros de tiempo específicos y con una buena organización. Comúnmente una presentación eficaz está basada en seis componentes básicos que son: la introducción, los tres puntos del cuerpo (que son las respuestas a las preguntas ¿Por qué elegir te a ti? ¿Por qué a tu empresa ? Y ¿Por qué en este momento?), conclusión y cierre. Para mantener la presentación en equilibrio, es importante que se calcule de una manera concreta el tiempo que se dispone para cada componente que se va a presentar, por ejemplo, si se dispone de 20 minutos y se tienen 4 componentes a presentar, se debe dividir el tiempo entre los componentes dando así un total de 5 minutos para presentar cada componente. En el caso de que se deba hacer una presentación de un día para otro, se puede utilizar una hoja o documento con la información general del tema a presentar, tomando palabras clave o haciendo preguntas específicas que ayuden a enfocarse directamente en el tema. CAPÍTULO 6 “ERROR 4: PROPORCIONAR EL APOYO INADECUADO” Las personas que no logran convencer a sus escuchas es porque no proporcionan el material de apoyo adecuado para sus argumentos. La opinión no es suficiente para convencer; se necesita sustentar con hechos e historias que apelen a las mentes de los oyentes. En una presentación es importante ejemplificar los puntos a exponer de manera creativa y como resultado tus escuchas comprenderán mejor lo que dices, gracias a la enorme cantidad de información proporcionada, tus clientes serán capaces de diferenciar entre tu producto o servicio y el de la competencia. Lograr credibilidad es importante ya que la credibilidad es la consistencia entre las palabras y las obras, y es algo que le tenemos que mostrar a nuestros clientes. Tu cliente te evaluará antes de decidir si te creerá, por lo tanto, enriquecer tu credibilidad y tu información ayudará a ser más persuasivo. Tus sentimientos deben de armonizar con tu mensaje. Los discursos de apoyo harán que tu presentación suene màs interesante, los cuales son 8: 1. 2. 3. 4. Anécdotas Analogías Definiciones Ejemplos 5. 6. 7. 8. Estadísticas Testimonios Hipótesis Preguntas Retóricas ¿Quién dijo que las ventas no requieren creatividad? La mayoría de la gente se pone muy seria y estricta cuando están en modo empresarial y por esto, no permite que la creatividad sea parte de la exposición del mensaje. La creatividad es crear ideas, las cuales puedes pedirlas prestadas de alguien màs o crearlas tu mismo. Mejorar ideas de alguien más es una manera creativa y aceptable de desarrollar tu propio estilo de presentación. 12 claves para estimular un estilo de presentación màs creativo y dinámico: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Establece un ambiente creativo Lee libros Escuchar cintas Leer periódicos Crear un grupo de lluvia de ideas Encuentra un modelo de rol 7. Asiste a cursos, seminarios, etc. 8. Ver television o peliculas 9. Evalúa a otros oradores 10. Lleva a cabo entrevistas 11. Únete a comités profesionales 12. Interactúa con un mentor Es importante considerar los factores emocionales que venden. Las personas son emocionales y se ven motivadas por los sentimientos positivos y saber evocar estos factores emocionales es otro poderoso recurso de la comunicación persuasiva. Si empleas algunos factores emocionales en tu presentación, desarrollarás una exposición entretenida, creíble y divertida para tus clientes. CAPÍTULO 7 Error 5: No cerrar la venta Dentro de los errores más grandes de los profesionales de ventas se encuentra el no cerrar la venta. Se trata de finalizar la exposición de venta incitando al público a la acción. Esto quiere decir, motivarlos a que decidan si compran o no compran con la información que se les acaba de brindar. Cuando no se da el cierre de ventas, el prospecto tiene limitadas sus respuestas, ya sea un sí, un no, o un lo voy a pensar. Ahí es cuando debemos entrar en acción. Hay personas que creen que dar una conclusión o un repaso de la presentación es cerrar la venta, pero no. Se trata de eso, de una conclusión. La diferencia está en que el cierre de venta se da un llamado a la acción al prospecto, lo que queremos que haga el escucha como resultado de la presentación. Muchas veces lo que sucede es que presentan su producto pero no motivan a la audiencia a actuar en cuanto se les da la información como para que den el primer paso. La información ya la tienen lo que restaría sería preguntarles ¿qué van a hacer con ella? En ocasiones es necesario presentar varias veces ante la audiencia y acelerar el proceso, para que se llegue a una rápida y eficiente conclusión de la venta. Pero hay veces en las que ya hecha la presentación llegan a aparecer dudas en el comprador, obteniendo una respuesta como “lo voy a pensar”. Ahí es cuando se busca una segunda oportunidad de persuadir al cliente para el cierre de la venta, logrando que el cliente haga un compromiso para adquirir el producto o servicio. El concretar una segunda cita para exponerle al cliente no significa acosarlo, esto llega a tornarse incómodo para ambas partes, sin embargo insistir es una de las mejores maneras de concretar la venta. Por eso al proponer la segunda cita es necesario hacerlo en un lugar atractivo para el cliente como un restaurante o un campo de golf. La gente le teme al rechazo, más cuando al terminar la presentación no se le ve a la audiencia convencida por el producto, aquí el vendedor teme pedir otra oportunidad de presentarle al cliente por miedo a que le digan que no. Sin embargo lo más recurrente dependiendo de cómo se le hable al prospecto, es que se obtenga por respuesta un sí. Esto le dará al cliente la oportunidad de ocupar su mente en otras cosas y el día de la siguiente presentación tendrá una nueva perspectiva o una nueva opinión acerca del producto. CAPÍTULO 8 “ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO ABURRIDO” Si bien el ser aburrido es un problema en la vida personal, en las ventas lo es aún más.Es muy común caer en el error de ser aburrido en una presentación y este error nos puede llevar a la pérdida de un prospecto . Es importante crear una presentación entretenida que mantenga a tu público interesado, se recalca la importancia de conocer a tu prospecto para crear una presentación personalizada que se enfoque en las necesidades, deseos o gustos de tu prospecto y así poder lograr una mejor comunicación ya que sin ella no hay nada. Otro punto importante es conocer bien a tu competencia, identificar tus fortalezas y debilidades, esto te ayudará a crear una mejor presentación y posicionarte. En este capítulo se mencionan 10 consejos para evitar las presentaciones aburridas: 1.-Modula tu voz para darle variación:Este es un punto importante ya que ya que controlar el tono y volumen de tu voz, hace que la charla suene más interesante y mantengas la atención de tu prospecto. 2.-Utiliza una buena dicción y un amplio vocabulario:Es importante tener una buena dicción para no cometer el error de pronunciar mal las palabras. Se mencionan algunos tips para esto como el hacer trabalenguas y así practicar. 3.-Compra y utiliza un diccionario:El diccionario será nuestro mejor compañero ya que tenerlo a la mano puede ser de suma ayuda. 4.-Diviértete con tu presentación y haz que tu público se ría contigo:Mantener al público atento puede ser algo difícil, pero si haces una presentación amena todo fluirá mejor. 5.-Concluye tu presentación con un final que comunique tu mensaje de modo emotivo:Una conclusión sincera a tu presentación dejará a tu auditorio muy satisfecho del tiempo invertido. 6.-Haz un calentamiento antes de tu presentación:Es importante hacer un calentamiento previo para así relajarnos y que todo fluya de mejor manera. 7.-Practica lo suficiente y lleva a cabo un ensayo general completo el día anterior:Es importante ensayar para así evitar cualquier error incluso es bueno hacerlo con la vestimenta que se usará ese día. . 8.-Juzga tus propias presentaciones y monitorea tu desempeño para mejorar.Es fundamental evaluar cada presentación que des para identificar sus fortalezas y debilidades y así poder mejorar. 9.-Acepta las críticas con gracia y recuerda que pueden ayudarte a evitar la zona del aburrimiento:Será de suma ayuda las críticas de otra persona para así poder mejorar esos puntos débiles, siempre tomando las críticas con gracia y no con desánimo. 10.-Utiliza ayudas visuales para estimular y enriquecer el mensaje:Está comprobado que las ayudas visuales aumentan la atención de tus clientes por ello es importante incorporarlas en tu presentación de una manera equilibrada sin olvidar que tu eres la estrella. CAPÍTULO 9 "Error 7: depender demasiado de las ayudas visuales" Las ayudas visuales facilitan al público entender los puntos que intentas comunicar, proporcionan apoyo al cuerpo de uso e interacción. El problema principal, sobre todo para los profesionales en ventas, es convertir las ayudas visuales en el punto medular de la exposición. Como presentador, debes recordar que tú eres la estrella y que las ayudas visuales son los actores de reparto: sólo están para enriquecer lo que estás diciendo, no para dominar la presentación. Ejemplo.de como utilizar.impresos paraunapresentación uno a uno Supón que tengo una reunión con un cliente potencial en una presentación uno a uno y quiero utilizar un impreso que me ayude a vender mis productos de capacitación y desarrollo. Ofrecería el impreso a mi prospecto y diría, "Voy a enseñarle este impreso. Observe que destaca nuestros libros y cintas, y varias de las diferentes cosas que promocionamos en los programas para alentar la educación y realización continuas en nuestros eventos" ¿Por qué lo hago así? Hay varias razones: primero, cuando ofrezco el impreso a mi cliente lo estoy invitando a tomarlo. De modo automático intentará asirlo, lo cual es normal, porque cuando uno extiende un impreso a alguien le invita a aceptarlo. įPero no suelto la parte superior del impreso! Hay dos motivos para hacerlo asi: primero, mantengo el control de mi ayuda visual. Si le dejo el folleto, empezará a leerlo y desviará su atención de mi, al tiempo que la centrará en la ayuda visual. Segundo, al no soltar la parte superior, logro continuar con el punto que me interesa. Después puedo decir, "Lo que quiero hacer por el momento es tomar esto y colocarlo en este archivo". Por qué? Porque si lo dejo frentea él sé que comenzará a leerlo. Pero cuando me lo llevo hay una vocecita en su cabeza que dice, "iOye! Eso es mio". (Uno siempre quiere lo que no puede tener.) Quizá este ejemplo sea una exageración, pero sí destaca que debes mantener el control de tus impresos. El error número 7 es depender en exceso de las ayudas visuales. Estas herramientas pueden proporcionar resultados en extremo positivos para tus presentaciones cuando las utilizas de manera eficaz. Pero muchos profesionales en ventas las usan como muletas. Recuerda que tú eres la estrella y que las ayudas visuales son los actores de reparto. Las diversas opciones de ayudas visuales incluyen diagramas, gráficas, fotografías, caricaturas, modelos de demostración y muestras. Las ayudas visuales se pueden utilizar con medios de alta o de baja tecnología, incluyendo impresos, rotafolios, diapositivas, retroproyectores y computadoras. Cuando recurras a ayudas visuales de alta tecnología en tus presentaciones, recuerda los 10 consejos sencillos para una exitosa presentación con laptop. Memoriza y sigue las cinco reglas básicas que gobiernan las ayudas visuales. CAPÍTULO 10 "Error 8: lenguaje corporal que distrae y molesta" El lenguaje corporal es muy importante para el profesional en ventas y para cualquier expositor que dé un discurso. La manera en que te mueves hace tres cosas: comunica un significado, influye en la atención de tu público y establece relaciones espaciales. Por naturaleza, tu cuerpo quiere gesticular, asi, por ejemplo, muchas personas hacen ademanes con las manos cuando hablan por teléfono. Alguna vez cruzas los brazos? Eso quiere decir que estás cerrado y que eres poco receptivo; no siempre es cierto, pero qué pasa si tu cliente ha oido ese mito y después te ve cruzando los brazos? Asegúrate de que, cuando das una presentación, tus movimientos complementen tu mensaje y no le resten valor. El lenguaje corporal negativo es el resultado del nerviosismo o de la falta de preparación. Algo que observamos es que si la gente no aprende a controlar su energía y adrenalina, éstas brotan del modo más inesperado. Lo más importante que debes recordar es que, de manera natural, tu cuerpo quiere gesticular. Todos hemos observado a alguien que hace ademanes mientras habla por teléfono; por supuesto, nadie ve a la persona. Ella no piensa, "Primero, voy a poner mi mano acá y después allí", su cuerpo sencillamente lo hace. Ahora, en el curso de una presentación, cuando tienes toda esa adrenalina corriendo por tu cuerpo, la energía tiene que ir a alguna parte. La salida más normal es tu lenguaje corporal. A continuación mencionaré algunas de las cosas extrañas que la gente hace durante sus presentaciones cuando no canaliza de modo eficaz esta energía. Manos en los bolsillos Cada género tiene sus hábitos peculiares. Los hombres hablan con las manos en los bolsillos. Es posible que no consideres esto como un problema grave, pero la energía tiene que salir por algún lado. Uno, dos, tres, patada! Una de nuestras estudiantes debe haber sido porrista del equipo escolar porque cada vez que hablaba sobre algún punto, pateaba. Se llamaba Jamie y siempre que daba una presentación importante y tenía que enfatizar algún detalle, daba una patadita. Boligrafo en los bolsillos Hay quienes gesticulan con objetos o artículos que distraen la atención. A menudo vemos individuos que hablan con un bolígrafo en las manos. Manos cerca de la cara Uno de nuestros alumnos narró cómo una abeja se le metió en la oreja, e ilustraba la anécdota metiendo el dedo justo donde el insecto había entrado. Esto pudo resultar eficaz si lo hubiera hecho una sola vez, pero repetía tanto la demostración a lo largo de su plática que dio la impresión de tener una compulsión. El error número 8 se refiere a los gestos y lenguaje corporal que distraen y molestan, Io que resta valor a tu presentación y tiene un impacto sobre tu credibilidad como orador competente. La manera en que te mueves cuando das una presentación comunica un significado, influye en la atención del público y establece relaciones espaciales. La mayor parte del lenguaje corporal negativo es resultado. No es raro que los individuos hagan algunas cosas bastante extrañas de las que no están conscientes cuando hablan; desde manos en los bolsillos hasta patear o moverse como robots, gesticulaciones, lo primero que debes hacer es grabar tu presentación en video y verla, para entonces hacer los ajustes necesarios, a fin de monitorear y controlar tu lenguaje corporal y tus del nerviosismo y la falta de preparación.
