Proyecto de exportación de producto frutícola

EXPORTACIÓN PULPA DE PIÑA TIPO ORO MIEL
JHON EDWARD MORA ZAMBRANO
MARIA DEL PILAR PEREA GONZALEZ
LEIDY TATIANA PINZÓN DURAN
UNIVERSIDAD LIBRE SECCIONAL CALI
CONTADURIA PÚBLICA
COMERCIO Y NEGOCIOS GLOBALES
CALI, MAYO – 20 DE 2013
EXPORTACIÓN PULPA DE PIÑA TIPO ORO MIEL
JHON EDWARD MORA ZAMBRANO
MARIA DEL PILAR PEREA GONZALEZ
LEIDY TATIANA PINZÓN DURAN
TRABAJO ESCRITO
PRESENTADO AL DOCENTE RAMIRO MUÑOZ MONTEHERMOSO
EN LA ASIGNATURA COMERCIO Y NEGOCIOS GLOBALES
UNIVERSIDAD LIBRE SECCIONAL CALI
CONTADURIA PÚBLICA
COMERCIO Y NEGOCIOS GLOBALES
CALI, MAYO – 20 DE 2013
CONTENIDO
1. RESUMEN EJECUTIVO................................................................................... 1
1.1.
Mercado Objetivo ....................................................................................... 4
1.2.
Objetivos Estratégicos................................................................................ 6
1.2.1.
Objetivo General .................................................................................. 6
1.2.2.
Objetivos Específicos .......................................................................... 6
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA O IDEA DE NEGOCIO ............................. 7
2.1.
Idea de Negocio ......................................................................................... 7
2.2.
Competencia Central.................................................................................. 7
2.3.
Financiamiento ........................................................................................... 8
2.4.
Líneas de Crédito y Servicios ................................................................... 10
3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ................................................................. 12
3.1.
Ficha Técnica ........................................................................................... 12
3.2.
Estrategia de Producto ............................................................................. 14
3.3. Características Físicas y Químicas del Fruto de Tres Variedad desde Piña
Cultivada Bajo Condiciones del Valle del Cauca (46.000 PLANTAS/HA) .......... 16
3.4.
Generalidades del Producto ..................................................................... 17
3.5.
Valor Agregado ........................................................................................ 17
4. ANÁLISIS DEL MERCADO EXTERNO ......................................................... 18
4.1.
Principales Destinos Analizados .............................................................. 18
4.1.1.
Alemania ............................................................................................ 18
4.1.2.
Francia ............................................................................................... 19
4.1.3.
Grecia ................................................................................................ 19
4.2.
Razones para Exportar ............................................................................ 20
4.3.
Elección del Mercado Destino .................................................................. 21
4.4.
Perfil del país (Alemania) ......................................................................... 22
4.4.1.
Aspectos Económicos ....................................................................... 22
4.4.2.
Aspectos Políticos ............................................................................. 23
4.4.3.
Aspectos Sociales ............................................................................. 24
4.4.4.
4.5.
Aspectos Culturales ........................................................................... 24
Análisis de la Competencia ...................................................................... 26
5. ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO ............................................... 27
5.1.
Exportación Directa o Indirecta ................................................................ 27
5.2.
Tipos de Riesgos ..................................................................................... 27
5.2.1.
Riesgo Económico ............................................................................. 27
5.2.2.
Riesgo Comercial .............................................................................. 28
5.2.3.
Riesgo Político ................................................................................... 29
5.3.
Estrategia de Precios, Promoción y Ventas ............................................. 30
6. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL ................................................... 36
6.1.
Embalaje y Unitarización .......................................................................... 36
6.1.1.
Legislación de la Unión Europea Relativa a Empaques y Embalajes 36
6.1.2.
Materiales de empaque en contacto con alimentos ........................... 36
6.1.3.
Empacado de pulpa de frutas para exportación ................................ 37
6.1.4.
Embalaje ............................................................................................ 38
6.1.5.
Etiquetado ......................................................................................... 39
6.2.
Puerto de Embarque y Desembarque ...................................................... 40
6.2.1.
Logística Desde Colombia Hacia Alemania ....................................... 40
6.2.2.
Logística Externa ............................................................................... 40
6.2.3.
Medio de Transporte.......................................................................... 40
6.2.4.
Logística Interna ................................................................................ 42
6.3.
Costos Directos e Indirectos .................................................................... 43
6.4.
Documentos Utilizados para la Exportación ............................................. 44
6.5.
Términos de Negociación Incoterms ........................................................ 48
6.6.
Tiempo de Entrega (LEAD TIME) ............................................................ 50
7. INDICADORES DE DESEMPEÑO ................................................................. 52
7.1.
Cronograma ............................................................................................. 52
7.2.
Precio Sugerido de Mercado .................................................................... 53
WEBGRAFIA ........................................................................................................ 54
1. RESUMEN EJECUTIVO
La piña es una fruta tropical originaría de Sur América y está dentro de las 5 frutas
más consumidas en el mundo. Su demanda va en aumento gracias a la tendencia
mundial por el consumo de alimentos saludables y nutraceuticos. Desde la
introducción de la variedad oro miel en 1996 la demanda de piña en el mundo se
ha triplicado. El comercio de piña fresca en el mundo se ha transformado en los
últimos quince años como quizá no ha sucedido con ninguna otra fruta fresca en
tan corto plazo y de una manera tan evidente.
La cadena productiva de frutas tiene una posición privilegiada dado que Colombia
cuenta con condiciones favorables que permiten el cultivo de una gran variedad de
frutas al contar con extensiones de tierra aptas para la agricultura en los diferentes
pisos térmicos. Adicional, Colombia está ubicada estratégicamente en la geografía
del continente americano, lo que permite la exportación de productos por medio de
puertos aéreos y puertos marítimos ubicados tanto en el Océano Atlántico como
en el Océano Pacifico.
Al considerar la variedad de frutas que se dan en países ubicados en la zona
tropical, se realiza una símil con otros países que cuentan con poca tierra apta o
no posee las condiciones requeridas para el desarrollo de este tipo de cultivos.
Dado este escenario, se analizaran las ventajas de mercado tales como: Amplias
zonas agroclimáticas aptas para el desarrollo del cultivo, ubicación geopolítica
estratégica, demanda creciente sostenible, competencia directa y bajos costos de
mantenimiento y producción, para desarrollar el trabajo de investigación que
permita evaluar la viabilidad de exportar pulpa de frutas tropicales tales como la
piña tipo Oro Miel con destino a países europeos. A continuación se detallan las
tendencias actuales de esta fruta a nivel mundial:
1
Ilustración 1. Fuente: Reporte Anual FAO
Ilustración 2. Fuente: Reporte Anual FAO
2
No obstante, la ubicación geográfica de Colombia y las condiciones en cuanto a
clima y diversidad se conjugan para crear el escenario propicio para la producción
en masa de esta fruta convirtiéndose en una ventaja competitiva difícil de igualar.
Por tanto, Colombia tiene una gran oportunidad frente a los diferentes tratados y
convenios que permitan incentivar y maximizar el dinamismo, crecimiento,
tecnificación e industrialización del sector agrícola y por ende de la economía
colombiana, a partir de esta premisa, el proyecto de exportación se establecerá en
la comercialización de pulpa de Piña tipo Oro Miel de excelente calidad con la que
se pueda acceder al mercado europeo.
Por otro lado, la diversidad de frutas tropicales cultivadas en nuestro país y más
específicamente en el departamento del Valle del Cauca hacen de este escenario
una oportunidad de mercado creciente y sostenible, ya que, actualmente el
departamento se encuentra ubicado como el segundo productor de esta fruta en
Colombia con una participación del 17.1% equivalente a 2.220 hectáreas
cultivadas aproximadamente, detrás del departamento de Santander con una
intervención del 49,4% equivalentes a 6.414hectáreas1;además, se encontraron
registros de mejores rendimientos en cuanto al cultivo de la piña, siendo esta la
fruta escogida como materia de investigación para el desarrollo de este trabajo.
Sin embargo, los aspectos a tener en cuenta para cumplir con la finalidad de este
proyecto, tales como las prioridades y objetivos competitivos, las decisiones y
políticas estratégicas, la focalización de las operaciones, la evaluación de recursos
e inversiones financieras, así como el establecimiento de diferentes medidas de
desempeño, deben aplicarse con mayor responsabilidad y rigurosidad con el fin de
crear procedimientos contingentes frente a los planes y retos a enfrentar en esta
idea empresarial.
1
Fuente: Reporte Anual de Frutas y Hortalizas 20072011www.agronet.gov.co/www/htm3b/public/Anuario/ANUARIO%20ESTADISTICO%20DE%20FR
UTAS%20Y%20HORTALIZAS%202011.pdf
3
Por lo anterior los temas de mercadeo, administración, contabilidad, comercio
internacional, problemas empresariales y evaluación de proyectos son muy
importantes para el desarrollo de las empresas, y han generado el interés de
estudiar y aplicar en este proyecto los conocimientos adquiridos a lo largo de
nuestra carrera.
1.1.
Mercado Objetivo
Se determina como mercado objetivo países de la unión Europea dado que es un
mercado con un nivel de vida elevado, que demanda calidad en los productos que
adquiere y está abierto para las frutas tropicales enmarcadas en el estudio.
Según informes de INFOAGRO2 los principales consumidores de frutas en Europa
son Grecia en primer lugar con un consumo per cápita/año de 155 kilos, seguido
de Alemania con 112 kilos, en tercer lugar esta Austria con 96 kilos; en cuarto
lugar Italia con 91 kilos y por ultimo España con 83 kilos.
De igual manera, un estudio estadístico elaborado por COMEX de EUROSTAT
muestra que la piña es una de las frutas que ha tenido mayor aceptación por los
consumidores europeos, mostrando que el primer importador es Francia con un
41.5% de participación, seguido de Italia con un 16.22% y como tercer importador
de esta fruta es Alemania con una participación del 13.26%.
A partir de estos datos estadísticos y el resultado de la matriz de desempeño que
se encuentra en otro capítulo se opta por seleccionar como país destino Alemania,
una de las razones más influyentes es su fuerte y sostenible situación económica
que ha permitido jalonar la economía europea frente a la actual recesión, lo que
garantiza en un corto y mediano plazo un mercado permanente y confiable frente
a todas las fluctuaciones económicas en la comunidad europea; otra de las
2
http://www.infoagro.com/frutas/frutas_tropicales/tropical_fruits.htm
4
razones es que se encuentra posicionado como tercer país consumidor de esta
fruta tropical en la comunidad europea, lo que permite un fácil ingreso al mercado
alemán, y por último, una de las más importantes razones es la futura negociación
para la apertura del Tratado de Libre Comercio entre la comunidad europea y
Colombia lo que permitiría un fácil acceso a todos los beneficios contraídos en
este convenio en temas de exportación.
Por otro lado, después de posicionarse y estabilizar operaciones dentro de este
mercado se buscara ingresar paulatinamente a toda la comunidad europea y
posteriormente a Norteamérica, donde se encuentra un importante nicho rentable
y sostenible.
5
1.2.
Objetivos Estratégicos
1.2.1. Objetivo General
Lograr el posicionamiento, cobertura y liderazgo en la comercialización de pulpa
de Piña Oro Miel en los mercados exteriores, con el fin de contribuir al crecimiento
de la economía agrícola, especialmente de los piñacultores, y por ende de la
economía nacional, con una propuesta que garantice su estabilidad y
sostenibilidad en los diferentes mercados.
1.2.2. Objetivos Específicos

Identificar las reglamentaciones y documentaciones legales requeridas para
la exportación y comercialización, tanto de Colombia como del país
objetivo.

Descubrir los requerimientos que debe tener el empaque, embalaje y el
mercadeo de la piña.

Evaluar los requerimientos para la exportación y comercialización pulpa de
piña en óptimas condiciones de calidad.

Analizar la conveniencia económica del proyecto de exportación.

Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de
exportación del producto.
6
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA O IDEA DE NEGOCIO
2.1.
Idea de Negocio
Dados los más recientes avances tecnológicos en los procesos de deshidratación,
los cuales han reducido los tiempos de tratamiento y han extendido la duración de
las frutas, se ha encontrado una gran oportunidad en la exportación de fruta
deshidratada. Esta idea, sumada a las posibilidades que ofrece la ubicación
geográfica de nuestro país en cuanto a clima y diversidad de frutas con las que no
cuentan en Europa, fundamenta la oportunidad de negocio y consolida la ventaja
competitiva.
Desde el punto de vista práctico, se busca desarrollar este proyecto con la idea de
obtener como resultado la evaluación económica y técnica de realizar
exportaciones de piña deshidratada a Alemania.
Actualmente, en el mundo han surgido técnicas que permiten deshidratar frutas
con óptimas condiciones de calidad. Dichos avances tecnológicos han sido
utilizados por algunas empresas para producción interna en los países y para
exportación.
No obstante, Colombia podría utilizar todas estas herramientas para el campo de
la exportación de frutas tropicales deshidratadas, más puntualmente el de piña
deshidratada.
2.2.
Competencia Central
Se debe tener en cuenta qué competidores se tienen en el mercado nacional
pues, aunque no exporten sus productos, podrían llegar a competir en el
segmento que se intenta explotar. Dentro de los competidores más reconocidos se
pueden citar las más reconocidas:
7
N°
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Nit
Razón Social
800026845 OCATI LTDA.
800129625 EL TESORO FRUIT S.A.
NOVACAMPO S. A. SOCIEDAD DE
830117784
COMERCIALIZACION INTERNACION
COMERCIAL Y AGROPECUARIA DE LOS ANDES
8605008603
LTDA CIDELA LTDA.
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL
800176428
CARIBBEAN EXOTICS S.A.
800173004 C I FRUTAS COMERCIALES S. A.
830061852 ANDES EXPORT COMPANY E. U.
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL
830117145
FRUTIREYES LTDA CON SIG
830133793 C.I. FRIZCO LTDA.
800182348 C.I. CONSERBA S.A.
8001730043 C. I. FRUTAS COMERCIALES S. A.
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL
8001764286
CARIBBEAN EXOTICS S.A.
860354112 C. I. FRUTIERREZ S. A.
830065897 C I ROMERCA LTDA
COMERCIAL Y AGROPECUARIA DE LOS ANDES
860500860
LTDA. CIDELA LTDA.
Subtotal
Otros
Total
Valor USD
Participación
FOB 2012
4,528,341
13.3%
3,799,876
11.2%
3,139,597
9.2%
2,261,246
6.6%
2,124,307
6.2%
2,083,378
1,938,240
6.1%
5.7%
1,780,335
5.2%
1,610,803
1,501,716
1,413,230
4.7%
4.4%
4.2%
816,828
2.4%
768,268
723,073
2.3%
2.1%
508,347
1.5%
28,997,585
5,022,991
34,020,576
85.2%
14.8%
100%
2.3. Financiamiento
Mediante el decreto-Ley 444 de 1967 se creó el Fondo para la Promoción de las
Exportaciones -Proexpo- como un establecimiento de crédito anexo al Banco de la
República. Su objetivo era contribuir al incremento y diversificación de las
exportaciones del país, función que desempeñó hasta la década de los noventa.
Proexpo era un fondo dotado de recursos propios -mediante el impuesto del 1.5 %
sobre el valor CIF de las importaciones-, con acceso a cupos de redescuento del
Banco de la República, que ofrecía la oportunidad a los exportadores de acceder a
líneas de crédito con tasas de interés nominales menores a las del mercado.
Adicionalmente, Proexpo ejercía una labor de promoción no financiera a la
actividad de comercio exterior, prestando asistencia técnica y ayuda financiera
8
para solucionar problemas de transporte y comercialización (Perry y Echavarría,
1979).
En 1991, en el marco de las reformas institucionales que acompañaron el proceso
de apertura económica, se eliminó Proexpo y se crearon dos entidades para
remplazarlo. Por una parte, el Banco de Comercio Exterior -Bancoldex- inició
operaciones el 1o. de enero de 1992, asumiendo todos los derechos y
obligaciones de Proexpo en materia crediticia y continuando con las otras
actividades de promoción de exportaciones, hasta el 5 de noviembre de 1992
cuando, con base en el decreto 2505, se constituyó el Fideicomiso de Promoción
de Exportaciones -Proexport-. Al abandonar esta actividad, Bancoldex se
especializó en la prestación de servicios de crédito a los exportadores a través de
intermediarios financieros, mejorando el funcionamiento del redescuento de
préstamos e introduciendo nuevos servicios.
Esta nueva estructura institucional, que separó las actividades de promoción a las
exportaciones en financieras y no financieras, fue consecuencia de la necesidad
de incrementar los recursos provenientes del sistema de fomento para el sector
exportador. Esta labor no había sido cumplida a cabalidad, debido a la
dependencia de los recursos del presupuesto nacional, que limitaba su capacidad
de expansión como entidad de fomento, impedía atenuar el sesgo anti exportador
y auspiciaba en cierta forma concentración de los subsidios en un grupo
relativamente reducido de exportadores (Hommes et al., 1979).
Un aspecto importante de la transformación de Proexpo en Bancoldex es que la
estrategia crediticia del Banco está orientada a adecuar la oferta de préstamos a
las necesidades del sector exportador, en especial préstamos a inversiones
relacionadas para facilitar procesos de modernización y reestructuración del
aparato productivo en actividades exportadoras.
Bancoldex es una sociedad anónima de economía mixta, creada mediante el
artículo 21 de la ley 7 y decreto 2505 de 1991 como una sociedad de economía
mixta de orden nacional y organizada como un establecimiento de crédito bancario
vinculado al Ministerio de Comercio Exterior y vigilado por la Superintendencia
Bancaria. Bancoldex opera como un banco de segundo piso: la entidad está
9
dedicada a captar recursos en el exterior, vía préstamos, o del público, a través de
bonos en dólares, para colocarlos en el sistema financiero nacional y a los que
pueden recurrir los exportadores. Esta entidad también asumió el papel de ofrecer
servicios especiales como el seguro de crédito contra imprevistos en las
transacciones de exportación e importación. La tasa de interés es similar a la de
mercado y no es subsidiada.
2.4.
Líneas de Crédito y Servicios
Inicialmente
Proexpo
contaba
con
dos
líneas
de
financiación.
La
llamada prefinanciación -resolución 59/72-, de vencimiento a los seis meses y la
tasa anual de interés del 18% en pesos, cancelables con reintegros de divisas
obtenidos de la exportación; y la denominada postembarque (resolución 42/75), de
vencimiento a los seis meses e interés anual del 3%, otorgada al efectuarse la
exportación con el objeto de que el exportador pudiera ofrecer financiamiento a
sus compradores (Perry et al., 1979).
Posteriormente, las líneas de crédito se ampliaron adicionándose nuevas
modalidades de pre inversión, capitalización, inversión fija, capital de trabajo,
control de calidad y asistencia técnica, promoción de exportaciones y ventas a
crédito, entre otras. En 1986 Proexpo contaba con 28 líneas diferentes.
Actualmente, Bancoldex ofrece financiación en pesos y en dólares, en montos
variables según las necesidades y con plazos y tasas de interés que varían de
acuerdo con el tipo de rubro a financiar. 3
3
FONDO PARA LA PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES -PROEXPO- Y BANCO DE
COMERCIO EXTERIOR BANCOLDEX
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/economia/industrilatina/059.htm
10
Comunicado de prensa “Nueva línea de crédito de Bancoldex en dólares
para el sector exportador.”
Con estos créditos, el sector exportador tendrá plazos superiores a un año y hasta
10 años, para modernización; y de uno a cinco años, para atender sus
necesidades de capital de trabajo.
Bogotá, noviembre 19 de 2012 (Prensa Bancoldex). Colombia Prospera, es el
cupo especial de crédito por 80 millones de dólares que dispuso Bancoldex para
financiar a las empresas del sector exportador, bien sea exportadores directos o
indirectos, de todos los tamaños y sectores económicos, sus necesidades de
liquidez y proyectos de inversión encaminados a fortalecer y mejorar su actividad
productiva.
Con estos créditos, el sector exportador tendrá plazos de un año y hasta 10, para
modernización; y de uno a cinco años, para atender sus necesidades de capital de
trabajo.
El presidente de la entidad, Santiago Rojas Arroyo, aseguró que las inversiones
que realice el empresario con los recursos del cupo especial “Colombia Prospera”
le permitirá aumentar su capacidad de producción y atender las nuevas
expectativas de sus clientes, sobre todo con productos de mejor calidad, precio
competitivo y mayor valor agregado, que faciliten su inserción y permanencia en el
mercado frente a posibles importaciones y exportaciones con otros países que
proponen productos similares.
Igualmente, financiará sus inversiones en materia prima, insumos, inventarios y
demás gastos operativos de funcionamiento. Así como la prefinanciación y
financiación de exportaciones.
“Es el momento, para que las empresas del sector exportador adquieran
tecnología y busquen mejorar en infraestructura para aumentar su competitividad
e impulsar su desarrollo productivo, frente a la apertura de nuevos mercados”,
indicó.
Destacó el beneficio de los créditos en dólares de Bancoldex, ya que los
exportadores al contar con ingresos permanentes y cuentas por cobrar en esa
11
misma moneda, se cubren naturalmente del riesgo cambiario y cuentan con
préstamos adecuados y acordes con sus necesidades, en condiciones blandas en
cuanto a tasa y plazo.
Los empresarios del sector exportador interesados en acceder a este nuevo cupo
de crédito pueden solicitarlo a través de los bancos, corporaciones financieras y
compañías de financiamiento comercial vigiladas por la Superintendencia
Financiera, con cupo disponible en Bancoldex y que actúen como intermediarios
del mercado cambiario.4
3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
3.1.
Ficha Técnica
Nombre:
Partida
Arancelaria:
Descripción:
Características:
PULPA DE PIÑA CONGELADA X 90 G.
20 08 20 90 00
Peso neto: 90 g.
Empaque: Bolsa de polietileno calibre 2.5 X 10 Und
Embalaje: Caja de cartón corrugado x 10 paquetes
Dimensiones de la caja: 40 cm x 32 cm x 12 cm
Cajas x pallet: Pallet americano: 120 cajas
Pallet europeo: 90 cajas
Producto 100% natural, sin diluir ni concentrar, obtenido por la
extracción y tamizado de la fracción comestible de piñas
frescas, sanas y maduras. Libre de partículas extrañas con olor,
color y sabor característicos de la fruta.
4
http://www.bancoldex.com/documentos/4190_comunprensa718.pdf
12
Requisitos Fisicoquímicos
REFERENCIA
PULPA DE PIÑA CONGELADA
ºBRIX
P.H.
% ACIDEZ
10.0 – 12.0
3.1 – 3.3
1.10 – 1.30
Requisitos Microbiológicos
REQUISITOS.
Recuento de microorganismos aerobios mesófilos UFC/cm3
N.M.P Coliformes/cm3
N.M.P Coliformes fecales / gr.
Recuento de mohos y levaduras UFC/cm3
Composición química
n
m
3 1 X 102
3<3
3<3
3 100
M
1 X 102
====
====
200
Composición nutricional
La piña tiene la siguiente composición:
La piña en 100grs contiene:
Agua %
85.1
Energía k/cal
38
Proteínas %
0.1
Energía kj
159
Grasas %
13.5
Agua g
89,3
Cenizas %
0.1
Proteínas g
0,4
Calcio (mg)
21.00
Grasa total g
0,2
Fósforo (mg)
10.00
totales g
9,8
Hierro (mg)
0.40
disponibles g
8,4
Tiamina (mg)
0.90
Fibra cruda g
0,5
Riboflavina (mg)
0.03
Fibra dietaría g
1,4
Niacina (mg)
0.20
Cenizas g
0,3
Vitamina C (mg)
12.00
Calorías (mg)
51.00
13
C
1
1
0
0
3.2.
Estrategia de Producto
Variedades de la Piña
La producción en Colombia se basa en tres variedades: Perolera, Cayena lisa y
Manzana, aun cuando existen otras en cultivos o áreas específicas y con
mercados muy localizados.
Variedad Perolera: Posee hijos sin espinas, el fruto cuando madura es de
color amarillo naranja, con ojos profundos, corona única y forma cilíndrica
cuando pesan alrededor de 2 Kg. La pulpa es amarilla, recomendable para su
uso en fresco. Es una variedad muy apetecida por su sabor y calidad. Es la
más cultivada y es bastante resistente al transporte. Tiene contenido medio de
fibra y forma cónica.
Variedad Manzana: Es una mutación de la variedad Perolera, seleccionada y
multiplicada de cultivos de Cerritos, (Risaralda). El fruto es de color rojo
intenso cuando madura, de ahí su nombre, tiene ojos menos profundos que la
Perolera; presenta un número alto de bulbitos en la corona lo cual dificulta su
manejo y mercadeo. Los colinos tanto de la corona como basales, axiales e
hijuelos, presentan coloración cobriza, lo que permite diferenciarlos fácilmente
de la Perolera. La pulpa de la fruta es de color rosado pálido. Presenta poca
resistencia a la manipulación.
Variedad Oro Miel: Las hojas tienen los bordes lisos, fruto alargado y
cilíndrico con un peso promedio de 2.4 Kg. poco contenido de fibra y alto
porcentaje de jugo. Cáscara lisa y pulpa blanco- amarillenta. Su cultivo en
Colombia es escaso y limitado para el Valle del Cauca y el Viejo Caldas,
donde se cultiva con miras a la exportación y a la agroindustria,
principalmente. Su fruto es de color amarillo oro cuando está madura y
14
presenta corona sencilla, aun cuando es común encontrar coronas múltiples y
fasciadas. Su pulpa es de color amarillo brillante, con un alto contenido de
sólidos solubles y de ojos muy profundos. Al igual que la piña Manzana
presenta poca resistencia a la manipulación5.
5
PRODUCCIÓN, TRANSFORMACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN PULPA DE FRUTAS
TROPICALES. Universidad de Antioquia, Facultad de Química Farmacéutica. Consultado en :
http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/pina.html
15
3.3. Características Físicas y Químicas del Fruto de Tres Variedad desde Piña
Cultivada Bajo Condiciones del Valle del Cauca (46.000 PLANTAS/HA)
VARIEDAD
CARACTERISTICA
Oro Miel
Manzana
Perolera
Peso (Kg.)
1.97
1,95
2,02
Diámetro:
9.68
10.08
10.68
Apical (cm)
13.13
13.35
14.28
Medio (cm)
10.43
11.93
11.08
Longitud (cm)
16.58
16.93
15.30
Longitud Corona
(cm)
1.68
20.21
16.28
Profundidad ojos
(cm)
0.95
0.93
1.23
Diámetro Central
(cm)
3.33
3.70
3.55
Porcentaje Pulpa
65.93
67.30
61.89
Porcentaje Corteza
31.88
29.55
34.05
Porcentaje Jugo
50.13
52.78
49.60
Sólidos Solubles
(%Brix)
15.95
13.83
13.25
Acidez (%)
0.58
0.56
0.52
SS/A
27.50
24.70
25.48
Fibra (%)
0.49
0.51
0.56
Amarillo
Brillante
Rosado
Pálido
Rosado
Pálido
Basal (cm)
Color Pulpa
16
3.4. Generalidades del Producto
Por su sabor excelente sabor la piña se consume en estado fresco, se emplea
para obtener sorbetes, jugos, pulpas, compotas, mermeladas y vino. En medicina
se emplea como una bebida diurética y vermífuga, corrige la acidez estomacal y
es rica en vitamina C. Para el mercado nacional, su gran potencial de
industrialización, para obtener sus derivados y empaque para exportación de fruta
genera un mayor valor agregado.
El producto se obtiene por el despulpado, refinado y pasterizado de piña a partir
de frutas frescas y sanas. La pulpa de fruta congelada de piña es el producto que
se obtiene de aplicar calor a la pulpa y eliminar como mínimo el 50% del agua
inicial. Los procesos de concentrado y congelación se aplican para conservar el
producto por periodos muy largos de tiempo. Este producto es estable sin uso de
aditivos químicos, siempre y cuando se mantenga la cadena de frío. Las
condiciones generales de la fruta son:
 Color uniforme característico de la piña
 Sabor característico sin indicios de fermentación u oxidación
 No debe presentar material extraño
 Producto 100% natural sin conservantes
3.5.
Valor Agregado
El valor agregado de la pulpa de fruta congelada radica en la capacidad de
mantener sus características por largos periodos de tiempo (en promedio de 6 a
12 meses). Esto facilita enormemente el comercio de la fruta, ya que disminuye de
forma considerable el riesgo de perder el producto en tránsito debido a la rápida
maduración y descomposición del mismo.
17
4. ANÁLISIS DEL MERCADO EXTERNO
4.1.
Principales Destinos Analizados
Principales importadores de zumos y concentrados de frutas
4.1.1. Alemania
Es el importador líder de frutas y verduras de la Unión Europea. Los alemanes
tienden a consumir frutas exóticas motivadas por su alto contenido nutricional y
por sus buenas consecuencias para la salud. Aunque son sensibles al precio
valoran la calidad y la frescura de los productos6
De acuerdo con legiscomex Alemana posee el mayor consumo per cápita de
zumos y concentrados de frutas en la Unión Europea. Los zumos de frutas más
demandados son los de naranja, manzana, piña y pomelo. La conveniencia, la
imagen, el bienestar y los diferentes sabores son los aspectos que tienen en
cuenta los europeos en el momento de decidir la compra. Este país es el principal
6
OPORTUNIDADES EN TIEMPO DE DIVERSIFICACIÓN E INNOVACIÓN AGROINDUSTRIA
EUROPA. PROEXPORT COLOMBIA. Octubre 2010.
18
importador de zumos y concentrados de frutos al agrupar el 20% del mercado, lo
que equivale USD 950 millones.
4.1.2. Francia
En general, las oportunidades de exportación de frutas y hortalizas al mercado
francés se concentran en frutas tropicales frescas y procesadas, en frutas exóticas
y en frutas ecológicas tropicales, con altos niveles de consumo como el banano, el
melón, la piña, el mango, etc. Entre las frutas específicas con las importaciones
más significativas en volumen y crecimiento están: el melón, la fresa y la piña, las
que se pueden definir como altamente atractivas. Con excepción de la piña,
Francia produce internamente estos productos, por lo que las oportunidades
estarían en los periodos de baja producción local. La piña es, después del banano,
la fruta tropical con los mayores volúmenes de importación, los que han venido
creciendo dinámicamente.7
4.1.3. Grecia
Grecia es vecino de múltiples mercados emergentes, lo que señala un acceso a
poblaciones que demandan gran cantidad de bienes de consumo, modernización
de la infraestructura, transferencia de tecnología y redes de innovación, energía,
turismo y la industria de luz. El país es un destino principal en el turismo mundial, y
es un centro regional de energía emergente, y cuenta con una fuerza laboral
educada, calificada y multilingüe. En 2010, el total del valor de las exportaciones
griegas fue de 16, 248 millones de Euros, representando un 7.1% del PIB, las
cuales a pesar de la situación financiera, reflejaron un aumento en un 12.5%. Los
principales socios comerciales son países dentro de la Unión Europea y Estados
Unidos. Grecia exporta principalmente perecederos, petróleo, químicos y textiles.
E importa maquinaria, vehículos de transporte y gasolina. Grecia representa una
puerta
de entrada natural a los
mercados del Sudeste de
Europa y el
Mediterráneo oriental, regiones con más de 140 millones de consumidores y un
7
OPORTUNIDADES PARA EXPORTAR A FRANCIA. Consultado en :
http://www.cci.org.co/cci/cci_x/Sim/Manuales/Mercados%20internacionales/Francia/francia32.htm
19
PIB que
alcanza 1 billón de Euros. Permanece como un destino
ofreciendo diversas oportunidades a hombres de
atractivo
negocios, derivado de su
ubicación geográfica estrategia y sus ventajas competitivas.
4.2.
Razones para Exportar
Las tendencias actuales en los consumidores reflejan la intención de adoptan un
estilo de vida más sano, por ello la inclinación al consumo de frutas en general y
de piña específicamente.
Algunas de las razones para exportar son:

Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado

Aprovechar ventajas competitivas
y las oportunidades de mercado
ampliados a través de acuerdos preferenciales

Crear alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos,
mejorar la eficiencia y diversificar productos.

Ganar competitividad con nueva tecnología.
20
4.3.
Elección del Mercado Destino
Matriz de Decisión
MATRIZ DE DECISION
VARIABLES
PIB
1er Pais
ALEMANIA
CALIFICACIÓN
V.S
PIB
2do Pais
FRANCIA
CALIFICACIÓN
V.S
PIB
3er Pais
GRECIA
CALIFICACIÓN
V.S
MACROECONOMICO
PIB
PERCAPITAL
INFLACION
CRECIMIENTO ECONOMICO
CRECIMIENTO DE POBLACION
EXPORTACIONES
TIPOS DE CAMBIO
BALANZA COMERCIAL
5,00%
4,20%
4,10%
3,80%
3,00%
4,80%
4,80%
4,90%
5
4,6
4,4
5
4,2
4,9
4,8
5
0,25
0,19
0,18
0,19
0,13
0,24
0,23
0,25
5,00%
4,20%
4,10%
3,80%
3,00%
4,80%
4,80%
4,90%
PUERTOS DE TRANSPORTE
ARANCELES
IMPUESTOS
EXIGENCIAS
ACTIVIDADES ADUANERAS
4,50%
4,50%
4,00%
4,50%
4,80%
5
4,4
4,3
5
4,9
0,23
0,20
0,17
0,23
0,24
TRATADOS LIBRE COMERCIO
CONVENIOS
MARCO LEGAL
PERMISO SANITARIO
PRECIO DE MERCADO
SISTEMA TRIBUTARIO
5,00%
4,50%
4,80%
4,80%
4,80%
4,60%
5
4,8
5
4,9
5
4,8
0,25
0,22
0,24
0,24
0,24
0,22
5,00%
4,50%
4,80%
4,80%
4,80%
4,60%
91,00
4,11
85,40%
4,30
4,00
3,90
3,50
3,00
4,50
4,50
4,70
0,22
0,17
0,16
0,13
0,09
0,22
0,22
0,23
5,00%
4,20%
4,10%
3,80%
3,00%
4,80%
4,80%
4,90%
4,00
4,00
3,80
3,00
2,50
4,00
4,20
4,00
0,20
0,17
0,16
0,11
0,08
0,19
0,20
0,20
4,50
4,30
4,00
4,50
4,00
0,20
0,19
0,16
0,20
0,19
4,50%
4,50%
4,00%
4,50%
4,80%
4,20
4,00
3,90
3,80
3,50
0,19
0,18
0,16
0,17
0,17
4,50
4,30
4,00
4,00
4,30
4,40
0,23
0,19
0,19
0,19
0,21
0,20
5,00%
4,50%
4,80%
4,80%
4,80%
4,60%
4,00
3,90
4,00
3,90
4,00
4,10
0,20
0,18
0,19
0,19
0,19
0,19
79,20
3,59
85,40%
72,80
3,30
LOGISTICO
4,50%
4,50%
4,00%
4,50%
4,80%
COMERCIALES
TOTALES
85,40%
21
4.4.
Perfil del país (Alemania)
En la Unión Europea, Alemania es la segunda nación más poblada con
82.329.758 habitantes8, lo que la convierte en una gran economía que, respaldada
en altos niveles de educación, la llevan a ser una sociedad con crecimiento
sostenible. Es un país de 348.672 Kilómetros cuadrados de extensión, bañado en
su extremo Norte por el Mar Báltico y el Mar del Norte y rodeado por los Países
Bajos, Bélgica, Luxemburgo, Francia, Suiza, Austria, República Checa, Polonia y
el Sur de Dinamarca.
4.4.1. Aspectos Económicos
La economía alemana es considerada la quinta más importante en el mundo en
términos de Paridad de Poder Adquisitivo (PPA). En gran medida este hecho es
soportado en que la mano de obra es altamente calificada y focalizada en la
producción de maquinaria, vehículos, productos químicos y artículos de hogar
para exportación. Alemania enfrenta un reto demográfico para poder llevar a cabo
su desarrollo sostenible a largo plazo: las bajas tasas de fertilidad y la vida
longeva hacen de Alemania una nación poblada netamente por personas cultas de
muy altas edades que dejan una nación sin niños que la pueblen en el futuro.
Alemania tiene a corte del 2012 un PIB de 3.435 mil millones de dólares
americanos y un PIB per cápita equivalente a 41.941 dólares9; el PIB se encuentra
conformado por los sectores de: servicios con un 72% de participación, industria
con un 27,1% y una participación mínima del agrícola 0,9%. Debido a las pocas
tierras aptas para el cultivo y la carencia de condiciones climáticas óptimas para la
siembra, son pocos los productos que se dan. Entre ellos se encuentra la papa, el
trigo, la cebada y la remolacha. Su fuerte se concentra en la producción de
grandes y avanzados procesos industriales y proyectos tecnológicos, como la
elaboración de vehículos y la construcción naval.
8
Corte Internacional; http://www.exitoexportador.com/europa.htm
http://www.datosmacro.com/pib/alemania
9
22
Su balanza comercial vislumbra un comportamiento en gran medida exportador.
Aunque su nivel de importaciones es muy significativo 1.276trillones de dólares10,
el volumen de exportaciones lo supera en mucho, al ser de 1.121 billones de
dólares. No obstante, sobresale el hecho de que, al ser una nación tan
desarrollada y que cuenta con mano de obra altamente calificada, todos deben
alimentarse y, ante la falta de viabilidad de producción agrícola interna, el resto del
mundo se convierte en su principal aliado comercial para suplir esta necesidad
básica.
4.4.2. Aspectos Políticos
Alemania es una República Federal, constituida por 16 estados, con un régimen
partidario Pluripartidista, en la que los ciudadanos consiguen su mayoría de edad
a los 18 años. El poder legislativo nacional corresponde a Bundestag (cámara baja
o Asamblea Federal) cuyos miembros son elegidos por medio de sufragio
universal para un periodo de cuatro años y el Bundesrat8 (cámara alta o Consejo
Federal) compuesta por 69 representantes. Los periodos presidenciales duran 5
años con posibilidades de reelección por un sólo periodo más.
Resulta singular el hecho de que Alemania en la actualidad, da un alto grado de
importancia a la integración social de los discapacitados, por medio de políticas
que permiten la rehabilitación y adhesión a la comunidad como entes autónomos.
Todo el marco legal de las leyes de los discapacitados se encuentra en el artículo
10 del Código Social Alemán, las cuales están alineadas de acuerdo con las
definiciones ofrecidas por la Organización Mundial de la Salud. Se contempla al
adulto mayor como fuente de sabiduría, ente social que se debe cuidar al máximo.
10
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/gm.html
23
4.4.3. Aspectos Sociales
Alemania es la nación con mayor población en toda la Unión Europea. En cuanto a
la educación, la recibida entre los seis y los dieciocho años es gratuita y
obligatoria, en aras de llevar a cero el índice de analfabetismo. La metodología
educativa que se emplea no es universal para todos los niños porque se hace un
constante seguimiento de las aptitudes y habilidades de cada uno para así orientar
su currículo escolar de forma coherente. De ahí que la enseñanza en Alemania
sea considerada a nivel mundial como una de las de más alta calidad.
Se profesa en la gran mayoría del territorio nacional la religión católica, la
protestante y la luterana. También hay presencia de musulmanes, judíos,
ortodoxos, hindúes y budistas.
En lo relacionado al sistema médico, se destaca una atención médica excelente,
apoyada en una red de instalaciones y equipos médicos de niveles muy altos y
personal altamente calificado. En Alemania hay dos sistemas de seguro sanitario:
el público y el privado. El primero es gestionado por el gobierno mientras que el
segundo suele tener una cobertura más extensa.
4.4.4. Aspectos Culturales
Alemania cuenta con más de 6.000 museos y galerías de arte de diversos tipos.
Los hay de artes plásticas, de antigüedades, de cerámica y de objetos específicos.
Dos de los más emblemáticos son el museo de Mercedez Benz y el de
Volkswagen. Treinta de estos monumentos han sido declarados Patrimonio de la
Humanidad. Muestra de su gran aporte a la cultura mundial, es el hecho de que
aquí nacieron Bach, Beethoven, Brahms y Wagner, pioneros en la historia de la
música clásica. En lo referente a la literatura, los alemanes hicieron un gran aporte
con el legado que dejaron figuras como Lutero, Goethe, Schiller, Nietzsche, Kant,
Brecht y Thomas Mann.
Al ser Alemania el segundo productor mundial de lúpulo, cuenta con una
producción de cervezas de excelente calidad y reconocimiento a nivel mundial. Sin
24
embargo, la producción vinícola no se ha descuidado pues también producen
vinos en los valles de Mosela y del Rin.
La lengua nativa es el alemán, perteneciente al grupo de los llamados idiomas
germánicos. Dentro del idioma alemán hay dos grupos que corresponden a la
posición geográfica de los parlantes: se encuentra el bajo alemán, que se habla en
la mitad norte de Alemania y el alto alemán, que se habla en la mitad del sur de
Alemania.
Como consecuencia de la gran contaminación ambiental y en aras de incentivar
una cultura encaminada hacia la preservación del medio ambiente, Alemania
desarrolla políticas y acuerdos con las industrias, con otras naciones e incluso con
la Unión Europea, para hacer de sus procesos productivos ambientes que
minimicen la emisión de residuos tóxicos.
25
4.5.
Análisis de la Competencia11
11
HINCAPIE FERNANDO y OLARTE ARIAS RENÉ. ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA LA
CREACIÓN DE UNA EMPRESA PRODUCTORAY COMERCIALIZADORA DE PULPAS DE
FRUTA CONGELADA. UNIVERSIDAD EAN. p 33. BOGOTÁ, 2010.
26
5. ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO
5.1.
Exportación Directa o Indirecta
Existen dos formas de exportar: indirecta y directa. En la exportación indirecta,
existe un operador que se encarga de alguna o todas las actividades vinculadas a
la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma. En la exportación
directa, el exportador trata directamente con el cliente extranjero.
La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa dependerá
del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así como de los
recursos con los que cuenta la empresa. Al inicio, las empresas procuran asumir
los menores riesgos posibles (exportación indirecta), aumentando su compromiso
a medida que van ganando experiencia (exportación directa).
5.2.
Tipos de Riesgos
5.2.1. Riesgo Económico
Junto con los Estados Unidos y el Japón, Alemania tiene uno de las economías
más grandes y de la mayoría de los bancos centrales dominantes del mundo. De
los tres, Alemania tiene la economía más pequeña y más vulnerable. El GDP de
Alemania de DM3 trillón es menos de una mitad del GDP de Estados Unidos y
menos de una mitad de Japón. A pesar del tamaño relativamente pequeño de
Alemania, ha ejercido constantemente una influencia de gran alcance en la
economía mundial. Desde el final de la Segunda Guerra Mundial, la república
federal ha desempeñado un papel dominante en comenzar, el manejo, o terminar
de cada crisis y de cada fase experimentadas por el sistema monetario global.
27
La economía de Alemania es la cuarta economía más poderosa del mundo
después de la de Estados Unidos, Japón y China. Es el segundo mayor
exportador mundial y el segundo país con un superávit comercial mayor.
Asimismo, es considerado el motor económico de la Unión Europea (UE).
Alemania es económicamente la nación más poderosa de los países que
componen la eurozona y de Europa en general, seguida de Francia y del Reino
Unido (que no pertenece a la Eurozona). Francia es considerada su principal socio
comercial dentro de Europa.
La moneda anterior de Alemania era el marco alemán; desde el 1 de enero de
2002 es el Euro, cuyo banco emisor, el Banco Central Europeo (BCE) tiene su
sede en la ciudad alemana de Fráncfort del Meno12.
5.2.2. Riesgo Comercial
Alemania cuenta con 82 millones de habitantes y actualmente se aprecian tres
grandes tendencias en relación a la población alemana: Una baja tasa de
natalidad con 1.4 nacimientos por mujer. Un incremento en la expectativa de vida,
que en la actualidad se considera de 76 años para los varones y 81 años para las
mujeres.
El envejecimiento de la población, provocado por la combinación de los 2 puntos
anteriores. Actualmente la relación de personas en edad laboral en comparación
con los adultos mayores de 60 años es de 1 a 2.2; sin embargo, se espera que en
la siguiente década esta relación cambie a menos de 1 a 2. Esta situación va más
allá de lo demográfico para convertirse en un tema de interés económico.
Alemania posee un estándar de calidad de vida alto, con una gran proporción de
clase media que goza de un buen nivel de educación. Los alemanes no
12
Wikipedia
28
acostumbran las compras de impulso y la evaluación de la compra forma parte de
su vida.
En Alemania quien dirige las compras es el consumidor y lo hace en base a la
información que le proporciona el vendedor u otras fuentes alternas, exigiendo en
todo momento calidad a un precio justo. Los negocios en Alemania se realizan de
forma muy metódica, ordenada y estructurada, teniendo en cuenta que los planes
se realizan a largo plazo. El detalle, los hechos y las estadísticas forman parte
fundamental en los negocios. El omitir estos aspectos genera desconfianza, ya
que se interpreta que no se domina el tema en cuestión.
A los alemanes no les agrada la incertidumbre, la ambigüedad y los riesgos no
cuantificados. Por lo anterior, los cambios repentinos en los planes de negocio
deben ser evitados al máximo para generar un ambiente de confianza. La
documentación es una práctica común y que pretende mejorar los procesos.13
5.2.3. Riesgo Político
Alemania es una República Federal, constituida por 16 estados, con un régimen
partidario Pluripartidista, en la que los ciudadanos consiguen su mayoría de edad
a los 18 años. El poder legislativo nacional corresponde a Bundestag (cámara baja
o Asamblea Federal) cuyos miembros son elegidos por medio de sufragio
universal para un periodo de cuatro años y el Bundesrat8 (cámara alta o Consejo
Federal) compuesta por 69 representantes. Los periodos presidenciales duran 5
años con posibilidades de reelección por un sólo periodo más.
13
Negociando con…El ABC sociocultural para negociar con Alemania. Mercadotecnia global.
Revista de Mercados y Negocios Internacionales. Universidad Jesuita de Guadalajara. Consultado
en:
http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=349&Itemid=123
29
5.3.
Estrategia de Precios, Promoción y Ventas
Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los
productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta
(masiva) al consumidor. Según el tipo de producto y de clientes, la empresa
deberá determinar la mejor combinación de estrategias de mercadeo para ser
exitosa en el desarrollo de su actividad comercial.
Estrategia de Ventas
En esta parte se necesita saber ¿Cómo se va a vender?, ¿Qué tipo de fuerza de
ventas se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago?, ¿Cuáles
serán los rangos de ventas?, ¿Cuál es el nivel aceptable de ventas?, ¿Cuánto se
puede ofrecer?, etc.
Estrategia de precios
Determinación de los precios dado los siguientes elementos (más importantes)
capacidad de compra, nivel socioeconómico, costos de producción, costos de
distribución, costos
financieros, costos logísticos, costos de publicidad y
promoción, salarios. La determinación del precio genera segmentación, el precio
determina en muchas ocasiones el segmento de mercado al que queremos llegar
(bienes de lujo, estratos altos, medios o bienes de consumo masivo de bajo
costo).
Estrategia de Distribución
Cada actividad de logística y distribución serán otro punto de la estrategia de
mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las
formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades
30
relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor
final.
Los canales de distribución son una parte importante que se relacionan
fuertemente y se debe tomar en cuenta en toda estrategia de mercado. Ibalpe
(2000a) señala que un canal de comercialización es una forma sistemática de
conocer el flujo de circulación de un producto desde su origen (producción) hasta
su destino (consumo) de acuerdo con las instituciones o las personas (agentes)
que eslabonan el proceso; un canal de comercialización también se conoce como
un circuito, canal de distribución, cadena de intermediación, entre otros nombres.
Canales de Distribución
La mayoría de las importaciones alemanas extracomunitarias de productos
hortofrutícolas frescos ingresan, por vía marítima, a través de Holanda y, desde
allí, por vía terrestre a Alemania. Acordes con la evolución de la integración de las
economías y mercados europeos, hoy en día son los grandes importadores y
distribuidores de alimentos, quienes dominan en la región. En el caso de
Alemania, algunos de los más grandes distribuidores dentro del país traen sus
productos desde Rotterdam. Por su parte, el producto que ingresa por vía aérea lo
hace, usualmente, por Frankfurt y luego, dentro del país, es enviado por vía
terrestre a los centros de distribución regional.
Mientras las principales cadenas de supermercados se proveen de productos
tropicales de grandes importadores – distribuidores tales como Direct Fruit
Marketing e Inter-Wiechert -, las tiendas especializadas de frutas y verduras y el
mercado institucional, tales como hoteles y restaurantes, se proveen de
comerciantes en mercados mayoristas como el de Hamburgo.
El importador-distribuidor Direct Fruit Marketing comercializa productos frescos,
frutas tropicales y exóticas procedentes de numerosos países del mundo,
incluyendo Brasil, México, Perú, Ecuador, Colombia y Chile y lo suministra a sus
clientes sin la mediación de agentes de importación o brokers. Esta compañía está
en capacidad de realizar la adecuación de empaques o la presentación del
31
producto de acuerdo con los requerimientos específicos de cada segmento del
mercado bien sea de las grandes cadenas de supermercados o de los mayoristas
en mercados terminales.
Otros distribuidores importadores destacados en la comercialización de productos
tropicales
y
que
incluyen
productos
de
Latinoamérica
son: Trofi-
Tropenfruchimporty Edeka, esta última también una importante cadena del sector
detallista.
Es de destacar la consolidación de asociaciones de compradores que por lo
general son operadas por un agente mayorista que, con una plataforma
cooperativa, logra mayor eficiencia en la compra, el mercadeo y la oferta de
otros servicios a los detallistas, especialmente a los independientes de tamaño
mediano. La más grande de estas asociaciones es Markant que realizó compras
en 2012 por US$ 31,9 mil millones.
El crecimiento del sector detallista en Alemania se ha frenado como consecuencia
de las políticas que limitan su expansión, además de las razones económicas y
de mercado. Debido a esto, las cadenas que dominan el sector han continuado
con su expansión a través de la consolidación con otras cadenas locales
competidoras y la mayor incursión en los mercados externos, en particular en el
oriente europeo.
Como ocurre en la mayoría de los países de la Unión Europea, el sector detallista
se encuentra altamente competido, con consumidores que vienen
sacando
provecho y acostumbrándose a la guerra de precios que actualmente tienden a la
baja14.
Para lograr penetrar efectivamente el mercado objetivo es necesario acogerse a
una eficaz estrategia de promoción que permita la recepción del producto. Por
tanto, se opta por los diferentes eventos, ferias y asesorías que ofrece
14
MANUAL DEL EXPORTADOR DE FRUTAS, HORTALIZAS, Y TUBERCULOS EN COLOMBIA.
Consultado en : http://interletras.com/manualCCI/Alemania/alemania17.htm
32
PROEXPORT COLOMBIA15 convirtiéndose en una plataforma estratégica para
nuestra idea de negocios.
No obstante, se deberán buscar nuevas opciones de negocios que permitan
ampliar el mercado objetivo y el fácil acceso a otros mercados. Por tanto, se
puede optar en la Feria Logística 2014 que se celebrara en la ciudad de Berlín en
el mes de Febrero, en donde más de 58.000 visitantes profesionales de 130
países se reunieron información sobre de este año Fruit Logística acerca de los
productos y servicios de toda la cadena de valor de los productos frescos y debían
tener una visión global del mercado. 16
A continuación un resumen de los procesos a tener en cuenta para participar en
un evento como este:
15
http://www.colombiatrade.com.co/oportunidades-de-negocio
http://www.fruitlogistica.de/
16
33
34
35
6. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL
6.1.
Embalaje y Unitarización
Peso neto: 90 g.
Empaque: Bolsa de polietileno calibre 2.5 X 10 Und
Embalaje: Caja de cartón corrugado x 10 paquetes
Dimensiones de la caja: 40 cm x 32 cm x 12 cm
Cajas x pallet: Pallet americano: 120 cajas
Pallet europeo: 90 cajas
6.1.1. Legislación de la Unión Europea Relativa a Empaques y
Embalajes
La legislación de la Unión Europea es aplicable a los quince países que hacen
parte de ella, lo cual no impide que exista una legislación a nivel nacional que
pueda ser complementaria, pero que en ningún caso puede ir en contra de la
legislación común. La legislación de la Unión Europea se conoce como Directiva
de la Unión Europea y se publica en el diario oficial de la Unión Europea, DO, que
aparece todos los días laborales en once lenguas oficiales de la Unión Europea.
Los principales aspectos relativos a empaques y embalajes que el exportador
debe contemplar cuando su mercado objetivo es algún país de la Unión Europea
son:
6.1.2. Materiales de empaque en contacto con alimentos
Hacen
relación
con
una
serie
de
regulaciones
bastante
complejas
y
especializadas. Están relacionados con la interacción que pueda tener un
determinado material de empaque con el alimento contenido. Incluyen análisis de
migración de los diferentes materiales de empaque en contacto con alimentos. La
36
migración consiste en la transferencia de componentes del material de empaque al
producto contenido
6.1.3. Empacado de pulpa de frutas para exportación
La pulpa de fruta para exportación habitualmente se somete a un proceso de
empacado aséptico. Una vez terminado el proceso térmico, la pulpa se puede
empacar de distintas formas:

Utilizando bolsas estériles de material laminado flexible, metalizado o
transparente. Estas bolsas a su vez se pueden empacar en cajas de cartón
corrugado para su mejor almacenamiento y traslado.

Utilizando bolsas flexibles, trilaminadas y previamente esterilizadas. Estas
bolsas se pueden empacar en tambores plásticos o en contenedores
plásticos.

Utilizando cartones esterilizados, mediante una combinación de peróxido de
hidrógeno, calor y/o luz ultravioleta. El producto se introduce dentro del
cartón y este es cerrado herméticamente para prevenir una
re
contaminación del contenido. Una vez lleno el cartón, el espacio de cabeza
resultante debe ser saturado con atmósfera inerte -nitrógeno- que impida la
oxidación causada por la presencia de oxígeno.
En algunos casos, la pulpa no se somete a las altas temperaturas del proceso de
empacado aséptico, sino que como mecanismo de conservación se utiliza la
pasteurización, se empaca en doble bolsa de polietileno y se introduce en
tambores metálicos. En estos casos el producto se debe almacenar y transportar
congelado.
37
Pulpa empacada asépticamente en
un empaque flexible metálico
Pulpa empacada en doble bolsa de
polietileno y embalada en un bidón
metálico
6.1.4. Embalaje
Los empaques deben contener las especificaciones necesarias que trae la Norma
ISO 700030:
- Nombre común del producto y variedad.
- Tamaño y clasificación del producto.
- Peso neto.
- Especificaciones de calidad.
- País de origen.
- Nombre de la marca con logo.
- Nombre y dirección del empacador.
- Nombre y dirección del distribuidor.
Además, se puede aplicar la Norma ISO 780 que establece el uso de símbolos
gráficos para identificar algunas características del producto. Las marcas deben
ser resistentes e indelebles. Igualmente es necesario codificar el producto con el
38
UPC o Universal Product Code armonizado con la EAN o European Article
Numering.
6.1.5. Etiquetado
En la Unión Europea, la directiva 2000/13/CE, relativa a la aproximación de las
legislaciones de los Estados miembro en materia de etiquetado, presentación y
publicidad de los productos alimenticios destinados al consumidor final derogó la
Directiva 79/112/CEE y sus modificaciones. La nueva Directiva contempla que las
etiquetas deben contener obligatoriamente la siguiente información:

El nombre bajo el que se vende el producto o denominación de venta.

La lista de ingredientes.

La cantidad porcentual de un ingrediente o una categoría de ingredientes.

La cantidad neta para productos pre empacados.

La fecha de duración mínima, o fecha de caducidad para productos muy
perecederos.

Nombre o razón social y dirección del fabricante o empacador

Modo de empleo en caso de que, de no haberlo, no se pueda hacer uso
adecuado del producto.

Lugar de origen.

Grado alcohólico volumétrico adquirido para las bebidas que tengan un
grado alcohólico en volumen superior a un límite preestablecido.
Numerosos productos como el chocolate y los jugos de frutas entre otros,
disponen de regulaciones específicas, que se ocupan, principalmente de aspectos
de etiquetado y establecen otros requisitos además de los expuestos17.
Los contenedores deben estar marcados al igual que el producto y con las
características de identificación (identificación del transporte, destino, unidades y
código de los documentos de exportación) en el idioma del país destino, en este
caso el Alemán.
17
CARTILLA EMPAQUES Y EMBALAJES PARA EXPORTACIÓN. PROEXPORT COLOMBIA
39
6.2.
Puerto de Embarque y Desembarque
6.2.1. Logística Desde Colombia Hacia Alemania
La logística, tanto interna de la empresa como externa, es un elemento
indispensable para aumentar la competitividad en el mercado internacional. Hoy
en día, las organizaciones deben tener claros los costos, las actividades y los 40
procesos de modo que se logre agregar valor al producto y al proceso.
6.2.2. Logística Externa
Es de vital importancia realizar un estudio de las condiciones en las que se puede
exportar a Alemania desde el punto de vista de la logística. Por lo tanto, a
continuación se analizarán estos aspectos en lo concerniente a esta investigación.
La logística externa comienza en el momento en que el producto está en el lugar
de alistamiento para el embarque internacional, por lo cual hay que tener en
cuenta las posibles conexiones con Alemania, en este caso.
Alemania fue catalogada en el 2010 como el país número 1 en logística e
infraestructura por el Banco Mundial en su índice LPI (Logistics Performance
Index). Así, Alemania tiene gran cantidad de conexiones comerciales con países
de todo el mundo. Colombia es uno de esos países y cuenta con conexiones tanto
aéreas como marítimas con los aeropuertos y puertos de Alemania.
6.2.3. Medio de Transporte
Vía Marítima
Este medio es directo con los puertos del norte de Alemania, especialmente con
los de Bremen-Bremerhaven y Hamburgo. Sin embargo, en este país hay más de
60 puertos y subpuertos.
40
 Puerto de Hamburgo: Se especializa en la recepción de contenedores,
llegando a ser el octavo puerto en tráfico a nivel mundial pues maneja
aproximadamente 2.500 TEUs al día. Cuenta con 4 terminales para
contenedores, especiales para recibir barcos con 18 pilas de contenedores
en cubierta, y con otras 8 terminales para carga perecedera, carga general
y otros tipos de carga. Estos puertos están dotados de grandes facilidades
de trasbordo de la carga y muy buenas instalaciones para almacenaje,
especiales para mantener protegida la carga de la humedad y los posibles
cambios climáticos.
Colombia, por su parte, cuenta con 4 puertos ubicados en Cartagena,
Buenaventura, Santa Marta y Barranquilla. La mayoría de barcos que viajan a
Alemania salen desde los puertos de la Costa Atlántica, especialmente
Barranquilla y Cartagena. Por ejemplo, el puerto de Cartagena tiene capacidad
para barcos de 500 TEUs y moviliza carga y contenedores de hasta 1.200.00
TEUs como se muestra en la siguiente tabla:
Las ventajas del transporte marítimo son: maneja tarifas más bajas, grandes
volúmenes, diversidad de buques y regulación internacional uniforme. Por el
contrario sus desventajas son: toma más tiempo, los seguros, los costos
financieros y los embalajes son más costosos, mayores riesgos y es necesario
mantener mayores inventarios.
41
6.2.4. Logística Interna
Además de la logística externa debe existir una logística interna, realizar
planeación y aprovisionamiento. Especialmente se debe tener clara la planeación
y ejecución de las políticas de inventarios tanto de producto como de insumos. Al
controlar esto se logra el punto de equilibrio entre calidad, cantidad, costo y
oportunidad llegando así a ser más competitivo. Al mantener unos inventarios
adecuados el flujo de abastecimiento será más efectivo y permitirá que la
exportación se lleve a cabo de acuerdo a lo pactado.
Así, es necesario controlar todo el proceso, desde la entrada, el almacenaje, el
transporte y la salida, todos vistos desde el interior. Para ello hay que contar con
un sistema de manejo de la información y así tener control del producto durante
todo el proceso y el trayecto hasta el momento de la entrega.
En Colombia, las vías no están en las mejores condiciones. A continuación se
presenta un cuadro de la red vial del país en el año 2006 presentado por INVIAS:
42
6.3.
Costos Directos e Indirectos
Datos Generales
Cliente
Producto
Cantidad
INCOTERM
MELKIC- IMP/EXPORT
Pulpa de Piña Oro Miel
10.000 unds
FOB
TRM Euro Mayo 20-2013
País Destino
Forma de pago
Peso Bruto Und
Peso Neto
Alemania
Crédito 30 días
0,9 Kls
9.000 Kls
€
Precio
Unitario €
$ 2,362.04
COP
Costo del Producto
Envases y Embalaje
Etiquetado y marcas
32,390,000
11,200,000
6,600,000
13,712.72
4,741.66
2,794.19
50,190,000
21,249
15,057,000
6,374.57
65,247,000
27,623.16
1,680,550
711.48
1,505,700
875,194
256,350
1,760,350
637.46
370.52
108.53
745.27
550,000
232.85
6,628,144
2,806
71,875,144
30,429.27
Subtotal Costo FOB Punto
de Venta
Utilidad (30%)
Costo Total FOB Cali
2.76
FOB Puerto Embarque
Transporte Interno al Puerto
de Embarque
Seguro Mercancía
Manipulación y Bodegaje
Documentación y Varios
Agente SIA
Imprevistos y Costos
Administrativos
Subtotal FOB Puerto
Embarque
Total FOB Exportación
43
3.04
6.4. Documentos Utilizados para la Exportación
Para llevar a cabo la negociación, es necesario cumplir con requisitos
documentarios los cuales hacen legal la exportación y permite tener claridad sobre
la entrega de la mercancía y el pago oportuno de ésta, por lo anterior se
mencionan los documentos que son requeridos por las diferentes autoridades
reguladoras de este proceso:
La empresa exportadora recibe:
-Carta de crédito, la cual se recibe vía SWIFT.
-Orden de compra elaborada por el Importador
La empresa exportadora debe enviar:
Lista de Empaque: Su finalidad es informar el contenido, peso bruto y neto de la
mercancía a ser exportada, de acuerdo a como se encuentra embalada. La emite
el exportador en hoja membrete de la empresa, y los principales datos que figuran
en ella son:
- Datos del exportador.
- Datos del importador.
- Marcas y números de los bultos.
- Lugar y fecha de emisión.
- Modo de embarque
- Cantidad de bultos y descripción de la mercancía.
- Total de los pesos brutos y netos.
- Tipo de embalaje.
- Firma y sello del exportador.
44
Factura Comercial: Es emitida por el exportador, y contiene los nombres del
Exportador e Importador, con sus respectivas direcciones y datos.En la factura
comercial figuran los detalles técnicos de la mercancía, fecha y lugar de emisión,
la unidad de medida, cantidad de unidades que se están facturando, los precios
unitarios y totales de venta, moneda de venta, condición de venta, forma y plazos
de pagos, pesos brutos y netos, marcas, número de bultos que contiene la
mercancía y medio de transporte y se encuentra firmada al pie por alguna persona
responsable de la empresa o del sector de Comercio Exterior.
Certificado de origen: Este documento certifica el origen de la mercancía del país
de exportación. Lo asigna el INCOMEX por intermedio del VUCE (Ventanilla Única
de Comercio Exterior).
Carta de Porte:Es el documento más importante en las cargas terrestres dado
que cumple las mismas funciones que el conocimiento de embarque marítimo, es
decir que concede la titularidad de la mercancía al poseedor del mismo. Por lo
general, este es emitido por la compañía de transporte terrestre, y en el figuran los
siguientes datos:
Exportador, Consignatario, Importador, Lugar y fecha de emisión, Detalle de la
carga (peso, cantidad, volumen, bultos, descripción), Flete (si es pagado o
pagadero en destino y monto), Ruta y plazo del transporte, Marcas y números,
Aduana de salida del país exportador y aduana de entrada del país importador,
Formalidades para el despacho de la mercancía, Declaración del valor de la
mercancía y Documentos anexos (copias de factura, certificados, etc.).
Carta de crédito: Se entiende por crédito documentario el acuerdo mediante el
cual, a petición y de conformidad con las instrucciones del cliente, el banco se
compromete directamente o por intermedio de un banco corresponsal a pagar a un
beneficiario hasta una suma determinada de dinero, o a pagar, aceptar o negociar
letras de cambio giradas por el beneficiario, contra la presentación de los
documentos estipulados y de conformidad con los términos y condiciones
establecidos. (Art. 1408 Código de comercio)
45
Contenido de la carta de crédito
1) El nombre del banco emisor y del corresponsal, si lo hubiere;
2) El nombre del tomador y ordenante de la carta;
3) El nombre del beneficiario;
4) El máximo de la cantidad que debe entregarse, o por la cual puedan
girarse letras de cambio a cargo del banco emisor o del banco acreditante;
5) El tiempo dentro del cual pueda hacerse uso del crédito,
6) Los documentos y requisitos que deban presentarse o ser acreditados para
la utilización del crédito. (Art. 1409 Código de comercio)
Revocabilidad de la carta de crédito
El crédito documentario podrá ser revocable o irrevocable. El crédito será
revocable, salvo que expresamente se estipule en la carta lo contrario. (Art. 1410
Código de comercio).
Revocación del crédito por el emisor
El crédito será revocable por el banco emisor en cualquier tiempo, mientras no
haya sido utilizado por el beneficiario. Utilizado en parte, conservará su carácter
de tal solo en cuanto al saldo. (Art. 1411 Código de comercio)
Términos para la utilización de la revocabilidad
En la carta de crédito irrevocable se expresará siempre el término dentro del cual
puede ser utilizada. En la revocable su omisión hará entender que el plazo
máximo de utilización será de seis meses, contados a partir de la fecha del aviso
enviado al beneficiario por el banco ante el cual la carta de crédito es un
documento utilizado como instrumento para realizar intercambios entre personas,
principalmente en el comercio exterior, aunque éste no es su único uso. (Art. 1411
Código de comercio).
46
Transferencia y utilización parcial de la carta de crédito
La carta de crédito será transferible cuando así se haga constar expresamente en
ella. De no prohibirse expresamente, el crédito podrá transferirse por fracciones
hasta concurrencia de su monto. A su vez, solo podrá utilizarse parcialmente
cuando se autorice expresamente en la carta de crédito.
Las partes necesarias en una transacción llevada a cabo usando una carta de
crédito son: El comprador u ordenante del crédito, el cual solicita la apertura de un
crédito; el vendedor o beneficiario del crédito, quien ha de cumplir con la
obligación de entregar la mercancía en los términos acordados; el banco emisor
de la carta de crédito, así como otros bancos que se encargan de entregar el
dinero al beneficiario, de notificarle el crédito a su favor, etc. (Art. 1413 Código de
comercio).
Responsabilidad de los bancos intervinientes en la carta de crédito
La intervención de otro banco para dar al beneficiario aviso de la constitución de
un crédito, no le impone obligación como banco intermediario, a no ser que éste
acepte el encargo de confirmar el crédito. En este caso, el banco confirmante se
hará responsable ante el beneficiario en los mismos términos que el emisor, a
partir de la fecha en que se haya otorgado la confirmación. (Art. 1414 Código de
comercio)
Principio de autonomía de la carta de crédito
La carta de crédito es independiente del contrato en relación con el cual haya de
aplicarse el crédito abierto. En consecuencia, ni el banco emisor ni el banco
corresponsal, en su caso, contraerán ninguna responsabilidad en cuanto a la
forma, suficiencia, exactitud, autenticidad, falsificación o efecto legal de ningún
documento concerniente a dicho contrato; ni en cuanto a la designación, cuantía,
peso, calidad, condiciones, embalaje, entrega o valor de las mercaderías que
representen los documentos; ni en lo referente a las condiciones generales o
47
particulares estipuladas en la documentación, a la buena fe o a los actos del
remitente o cargador, o de cualquier otra persona; ni en lo que atañe a la
solvencia, reputación, etc., de los encargados del transporte o de los
aseguradores de las mercaderías. (Art. 1415 Código de comercio)
Concordancias
Las cartas de crédito transferibles no podrán negociarse mediante endoso. Su
transferencia se hará con aplicación de las normas sobre cesión de créditos
personales.
En consecuencia, la negociación no produce efecto contra el obligado ni contra
terceros, mientras no sea notificada por el cesionario al establecimiento de crédito
(Art. 1, Decreto 2756 de 1976)
Los documentos que deben presentarse para la utilización de una carta de crédito
han de reflejar una operación cierta de compraventa de mercaderías. (Art. 3,
Decreto 2756 de 1976).
6.5.
Términos de Negociación Incoterms
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara
de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término
permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales
para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:

El alcance del precio.
48

En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.

El lugar de entrega de la mercadería.

Quién contrata y paga el transporte

Quién contrata y paga el seguro

Qué documentos tramita cada parte y su costo.
Para nuestro caso en particular el termino de negociación utilizado para la
comercialización de pulpa de fruta de piña con destino a Alemania será el
Incoterm FOB o Free On Board, libre a bordo o puerto de carga convenido donde
la responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la
borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador debe soportar
todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel
punto.
El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores18.
Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
18
INCOTERMS. Términos de Negociación en el Comercio Exterior.
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm#incoterms
49
Consultado en:

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete (lugar de importación a bodega)

Demoras
6.6.
Tiempo de Entrega (LEAD TIME)
Servicios Marítimos
Hacia los puertos de Alemania, desde Costa Atlántica colombiana operan (2) dos
servicios directos con tiempos de tránsito entre 12 a 14 días, la oferta se
complementa con rutas en conexión en puertos de Jamaica, Panamá y Países
Bajos, por parte de (5) navieras, los tiempos de transito pueden llegar a 26 días.
Adicionalmente desde Buenaventura hacia los puertos de Alemania, existe un
único servicio que ofrece rutas directas con tiempos de tránsito de hasta 25 días, y
50
navieras (3) navieras con cambio de buque en Panamá, Amberes, Chile y México,
con tiempos de transito de 17 a 21 días.
*Frecuencias y tiempo de tránsito desde los Puertos Colombianos19
19
http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/Perfil%20Alemania.pdf
51
Teniendo como base esta información, se puede negociar un tiempo de entrega
máximo que oscila entre los 13 y 17 días despachando nuestro producto vía
Cartagena, tomando entre 2 y 3 días como contingencias frente a los diferentes
inconvenientes y retrasos que se puedan presentar en el proceso logístico de la
exportación.
7. INDICADORES DE DESEMPEÑO
7.1.
Cronograma
52
7.2.
Precio Sugerido de Mercado
Para lograr penetrar efectivamente el mercado alemán se buscara ingresar con un
precio asequible (similar al del mercado oferente de la piña) y rentable al mismo
tiempo, con el fin de crear fidelidad y recordación del producto por su frescura y
calidad. Por tanto, se estima que el producto de venta se puede ofrecer a € 3,90
en presentación de 90 grs.
De esta forma, se lograra conseguir un Margen de Contribución adicional de
€ 0,86 por unidad frente a lo expuesto en la liquidación de costos directos e
indirectos, en donde el total de costos estimados para esta negociación se
estableció en € 3,04.
En consecuencia, consideramos que este proyecto puede ser viable debido a su
margen de rentabilidad y bajos costos de venta, tomando en cuenta que se trata
de una fruta exótica apetecida en los mercados mundiales. Además, es menester
aprovechar los diferentes beneficios, incentivos y oportunidades que ofrecen los
diferentes entes gubernamentales en pro del desarrollo en temas de exportación.
53
WEBGRAFIA
 http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/biblioteca_184_Oportunid
ad%20Frut%C3%ADcola%20de%20Colombia.pdf
 http://www.agrofuturocolombia.com/archivos/proyecto_pinia.pdf
 http://www.cci.org.co/cci/cci_x/Sim/Monitoreo%20Internacional/Septiembre/
Pina%20fresca.pdf
 http://www.agronet.gov.co/www/htm3b/public/Anuario/ANUARIO%20ESTA
DISTICO%20DE%20FRUTAS%20Y%20HORTALIZAS%202011.pdf
 http://www.infoagro.com/frutas/frutas_tropicales/tropical_fruits.htm
 Inteligencia De Mercados Zumosy Concentrados De Frutas En La UE
http://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/zumosfruta
.pdf
 http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica/rutas-y-tarifas-detransporte
 http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm#incoterms
 http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article
&id=349&Itemid=123
 http://www.datosmacro.com/pib/alemania
 http://www.cci.org.co/cci/cci_x/Sim/Manuales/Mercados%20internacionales/
Francia/francia32.htm
 http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/economia/industrilatina/059.htm
 http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/Perfil%20Alemania.pdf
 http://www.colombiatrade.com.co/oportunidades-de-negocio
54
 http://www.fruitlogistica.de/
 MANUAL
DEL
EXPORTADOR
DE
FRUTAS,
HORTALIZAS,
TUBERCULOS EN COLOMBIA.
http://interletras.com/manualCCI/Alemania/alemania17.htm
55
Y