Fundamentos De La Negociación Internacional La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Cuando los negociadores provienen de diferentes países se llama negociaciones internacionales. ¿Qué se negocia? Compraventa de un producto o servicio. Contrato de distribución Alianzas estratégicas En las negociaciones internacionales influyen dos contextos generales: El ambiental y el inmediato. El contexto ambiental incluye las fuerzas ambientales que no controla ningún negociador y que afectan a la negociación. El contexto inmediato incluye factores sobre los cuales los negociadores parecen tener cierto control. Factores en el contexto ambiental: Pluralismo político y legal Economía Internacional Gobiernos extranjeros y sus burocracias Inestabilidad Ideología Cultura Factores del contexto inmediato: Poder relativo de negociación Niveles de conflicto Relaciones entre negociadores Resultados deseados Interesados Inmediatos El desafío de todos los negociadores internacionales es comprender las numerosas influencias simultáneas de varios factores en el proceso y el resultado de la negociación, y actualizar esta compresión cuando cambien las circunstancias. Modelos Y Principios De La Negociación Modelo de Walton y McKersie En 1965 dos profesores de relaciones industriales de Estados Unidos llamados Richard Walton y Robert McKersie publicaron un libro llamado A Behavioral Theory of Labor Negotiations (publicado luego en español bajo el título Teoría de las Negociaciones Laborales). La negociación colectiva puede ser comprendida como un sistema donde coexisten diversos “subprocesos” de negociación; estos subprocesos ya incorporan elementos que son esenciales para la Negociación Basada en Intereses (NBI), tales como la generación de confianza y la creación de soluciones mutuamente beneficiosas. Los cuatro subsistemas del modelo de Walton y McKersie: La negociación distributiva, La negociación integradora (la cual representa la “semilla” del concepto de la Negociación Basada en Intereses), La estructuración de actitudes, y La negociación intraorganizacional o intracorporativa. Negociación distributiva (Competitiva, ganar-perder) Se aplica en situaciones en que “las metas de una de las partes están en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte”. Se trata de una negociación asociada a conflictos por recursos cuya cantidad es fija y limitada. Cada parte desea apropiarse de la mayor cantidad posible de dichos recursos; sin embargo, lo que cada parte obtiene lo hace a expensas de la capacidad de la otra parte de cumplir sus objetivos. En una negociación distributiva, cada una de las partes tiene una posición como punto de partida, y existe una brecha entre las posiciones de ambos. La tarea del negociador consiste en lograr convenir sobre algún punto intermedio en el continuo entre ambos extremos. Cada una de las partes aspira a lograr concluir la negociación en su “punto meta”, el cual es su resultado óptimo de la negociación, en tanto que tiene un “punto de resistencia” que es el punto más allá del cual no está dispuesto a aceptar la negociación. Negociación integradora (ganar-ganar, de colaboración, ganancias mutuas, solución de problemas o Expandir el pastel) La negociación integradora, constituye la formulación de los autores que servirá de base para que casi dos décadas más tarde se desarrolle el concepto de Negociación Basada en Intereses (NBI). Dicha negociación tiene lugar en un contexto en el que las partes desean alcanzar una solución que sea mutuamente satisfactoria para ambos, y cuando tal solución es factible teniendo en cuenta los asuntos en disputa. En la negociación integradora las partes perciben que pueden hacerle frente de manera conjunta a un problema. Por lo tanto, las estrategias son desarrolladas en forma conjunta para identificar el problema, buscar alternativas de solución, asignar unos valores de preferencia a estas soluciones y generar un acuerdo respecto a aquellas soluciones que puede satisfacer a ambas partes. La negociación integradora requiere la divulgación de información correcta y significativa por parte de cada interesado, de manera que se disponga de la mayor cantidad de información para construir en conjunto las alternativas de solución. Estructuración de actitudes Este tercer subproceso se refiere a las acciones que buscan tener un efecto sobre la naturaleza de la relación entre las partes. Resalta el hecho de que en la negociación hay más en juego que los aspectos materiales en disputa, las partes también comprenden, o al menos intuyen, que están dejando una huella sobre su relación a futuro. Dicho de otra forma, la manera en que cada negociador se comporte puede reducir o aumentar la confianza entre las partes, y esto puede afectar el contexto para futuras negociaciones. Al comprender esta interdependencia, los negociadores deben desarrollar un criterio razonable sobre el posible costo de utilizar tácticas que produzcan alguna ventaja temporal en la negociación, pero que puedan producir un deterioro a largo plazo en la relación laboral. El modelo de estructuración de actitudes de Walton y McKersie tomaba cuatro factores como principales determinantes de las actitudes en una negociación: la motivación y las tendencias propias que orientan al negociador, las creencias sobre la legitimidad de la otra parte, los sentimientos de confianza hacia la otra parte, y los sentimientos amigables u hostiles hacia la otra parte. Las diferentes configuraciones de estos factores daban lugar a cinco posibles patrones de la relación: competición extrema (buscar derrotar o aniquilar a la otra parte), competición moderada (se busca competir, pero conteniendo el grado de agresión), “acomodación” (cada parte se orienta a cumplir sus metas sin ocuparse de las de los demás), cooperación (buscar cumplir tanto los fines propios como los de la otra parte) y colusión (aliarse con la otra parte para vencer a un tercero). Negociación intraorganizacional o intracorporativa Consiste en la negociación que deben realizar los negociadores con aquellos a quienes representan en la negociación. Esta es una visión que se ajusta muy específicamente a la naturaleza de las negociaciones de carácter colectivo; donde los negociadores no lo hacen a título personal sino como representantes de un grupo más amplio que los ha designado para tal fin. El negociador enfrenta tensiones debido a su rol dual, que lo sitúa en la frontera entre su propio grupo y los otros grupos con los que debe negociar. Modelo de Negociación Basado en Principios El método Harvard o Negociación Por Principios (NPP) En el corazón de la Negociación Basada en Intereses (NBI) se encuentra el proceso “integrador” de buscar conjuntamente soluciones “ganar-ganar” o de mutuo beneficio. Esta búsqueda es posible cuando cada parte reconoce que existen oportunidades para generar, en la mesa de negociación, nuevas opciones que satisfagan tanto sus intereses como los de las otras partes. La propuesta central de la negociación basada en los intereses (NBI) es la de ofrecer un tercer camino que les permita a las personas negociar sin tener que aferrarse a la imposición de su posición, y sin verse obligado a hacer constantemente concesiones unilaterales a la otra parte Principios de la Negociación Seleccionados por Ury, Fisher y Patton, en el desarrollo del Proyecto Harvard de Negociación en el contexto de lo que ellos llaman negociación basada en fuertes principios o negociación basada en méritos. Estos Principios se refieren a: Las personas. Los intereses. Las opciones. Los criterios. La capacidad de control. 1° Separar a las personas de los problemas Existe un problema que anhelamos solucionar y para ello hemos de tratar con personas que tienen las claves de nuestros deseos o de las que depende la solución del conflicto. Con mucha frecuencia se confunden estos dos factores, se mezclan, se identifica el problema con las personas hasta el punto de que las personas llegan a ser el problema. No debiendo permitirse que las cuestiones personales las nuestras y las de nuestro antagonista desvíen su atención del objetivo principal. Debemos definir el problema, no perder nunca de vista que lo que deseamos es lograr su resolución y tener en cuenta que las personas son las vías que nos van a permitir alcanzar la meta propuesta o los obstáculos que lo pueden impedir. 2° Concentrarse en los intereses y no en las posiciones Estas posiciones esconden sin embargo los verdaderos intereses de las dos partes. Las posiciones pueden bloquear las negociaciones, escondernos nuestros propios intereses y ser el origen de una pugna de voluntades en la que nadie quiere ceder. Las partes se convierten en esclavos de las posiciones adoptadas, olvidando cuál es su verdadero interés inicial. Las partes deben cooperar para descubrir sus múltiples y verdaderos intereses, teniendo en cuenta que los más básicos suelen estar relacionados con la seguridad, el bienestar económico, el reconocimiento por parte de terceros, el sentido de pertenencia a un grupo y el control de la propia vida. 3° Inventar opciones de mutuo beneficio Rechazar la idea de que el pastel tiene un tamaño fijo. Consiste en separar la generación de ideas de su crítica prematura. “aumentar el pastel” y conseguir “soluciones de mutuo beneficio” 4° Utilizar criterios objetivos En la vida real se llega a menudo a puntos muertos, por intransigencia de las partes o por su diferente percepción de un asunto, y es necesario recurrir al empleo de criterios objetivos aceptados por las dos partes. Estos criterios, según los casos, pueden ser: la aplicación de normas oficiales de construcción o de calidad, los precios del mercado, las “buenas prácticas” profesionales, los precedentes, la jurisprudencia, los principios éticos o las decisiones de un árbitro o mediador acordado por las partes. Etapas de la negociación. 1. Preparación Y Planificación De La negociación Describir el problema Recoger Información Determinar los objetivos y los límites de la negociación Formular la estrategia general que se va a desarrollar Elección del equipo negociador Preparar la negociación 2. Presentación E Inicio De La discusión Los primeros momentos en la negociación. o Delimitar las cuestiones de procedimiento: presentación de las partes; presidencia en su caso; el orden en el uso de la palabra; el orden del día; y en su caso, la creación de comisiones. o Conocer la realidad tal como la percibe la otra parte. Debemos conocer cuáles son sus planteamientos, su punto de arranque. o Dar a conocer la realidad tal y como la percibimos nosotros o Definir inicialmente los compromisos o las posibles soluciones que pueden servir para un futuro acuerdo. El comportamiento constructivo en las discusiones. o Eliminar el mal hábito de interrumpir. Procura que se cumplan los turnos de intervención. o Evita la discusión destructiva y demagógica. Céntrate en los verdaderos objetivos que quieres conseguir. o Intenta mantener la calma, y no olvidar el respeto que merece cada una de las partes que intervienen en el diálogo. 3. Las Propuestas Y El Intercambio Las propuestas en la negociación. o No interrumpas la exposición. Escúchalas hasta el final y luego haz las preguntas que te permitan conocer los puntos que no tengas claros. o Analiza cada propuesta minuciosamente. Pide tiempo para estudiarlas y contesta cuando estés preparado. o A veces pueden surgir dificultades de comunicación. En muchos casos puede ser conveniente resumir la posición de la otra parte antes de responder. o Hay que distinguir entre: Los elementos sobre los que nunca podremos negociar. Los elementos que estamos dispuestos a negociar. o Cuando te llegue el turno de exponer tu propuesta: Sé persistente en los objetivos principales, pero en su caso varía la forma de defenderlos. Presta atención y toma nota de las propuestas que te haga la otra parte. El intercambio de propuestas. 4. El Cierre Y El Acuerdo Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. Características de la negociación. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Hay dos o más partes. Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes. Las partes negocian por decisión propia. Cuando negociamos, esperamos un proceso de dar y recibir. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente. Una negociación exitosa implica administrar lo tangible y también resolver lo intangible. 1. Las Situaciones negociales como juegos de estrategia Las situaciones de negociación cuentan con tres factores: • El punto de vista estratégico • La interdependencia • Conflicto y cooperación 1.1 El Punto de vista estratégico En primero lugar tenemos el punto de vista estratégico, dentro de este factor existen puntos a tomar en cuenta: 1.1.1 Arte o ciencia Un buen negociador debe contar con habilidades comunicacionales, además de psicológicas que lo harían actuar de manera innata, sin embargo, esta no es la única forma de ser un buen negociador, pues muchas de estas habilidades y más se pueden trabajar y nos permitirán ser más: • Hábiles • convincentes • influyentes. La negociación más que una habilidad psicológica, puede residir en la capacidad de enfrentarnos analíticamente a las situaciones de negociación, esto es: Saber actuar de forma casi instantánea Pero también comprender las situaciones gracias a nuestras capacidades y a los instrumentos que tengamos a nuestra disposición. 1.1.2 Negociación explícita y negociación táctica Negociación explicita: • Como se indica, se reconoce que se está en ella de manera abierta y es visible, no se esconde su nombre. • Cuando se lleva a cabo los interesados pretenden llegar al acuerdo, intentando ganar lo más posible. • Se lleva a cabo frente a frente. • Este tipo de negociaciones nos enseña, entrena y construye nuestro aprendizaje. Ejemplo: Cuando dos personas se citan para ponerse de acuerdo sobre un contrato. Negociación táctica: • Este tipo de negociaciones esconden su nombre, es decir se realizan de manera discreta o encubierta, incluso negando que se está negociando o muchas veces no se sabe. Ejemplo: Cuando un gobierno afirma que nunca negociará con terroristas mientras no abandonen la violencia, ya está negociando tácitamente con los terroristas. Pues se está abriendo la opción a una negociación explicita. Diferenciar ambos tipos nos permite: • Precisar las condiciones en las que se puede llevar a cabo • Nuestras habilidades naturales pueden operar de una mejor forma en la negociación explicita. • Crear una estrategia para la negociación 1.1.3 Estrategia y negociación La propiedad de las situaciones de estrategia nos dice que: Nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias decisiones o elecciones, sino que precisa de las decisiones o elecciones que adopta otra (u otras) persona, la cual también persigue un objetivo propio y que a su vez depende de nosotros para obtenerlo. Los intereses en las negociaciones pueden estar completamente enfrentados, pueden llegar a ser conflictivos y coincidentes. Cada respuesta puede generar una respuesta estratégica, es por eso que no siempre se debe esperar a llegar al momento de la negociación explicita para desarrollar todas nuestras habilidades y propuestas. 1.1.4 Estrategia y bienestar colectivo Para superar un obstáculo importante para el bienestar colectivo es necesario darse cuenta de que los problemas estratégicos necesitan respuestas estratégicas y que es indispensable adoptar un punto de vista estratégico cuando: • Nos proponemos la consecución de ese bienestar colectivo • Así como cuándo perseguimos objetivos personales que dependen de las elecciones de otras personas. 1.2 Interdependencia 1.2.1 Solo o en compañía de otros Ambas dependen recíprocamente de la cooperación de la otra para la consecución de sus propósitos respectivos, por más que tales propósitos sean idénticos y en todo coincidentes. Esta dependencia recíproca de la cooperación del otro recibe el nombre de interdependencia. Interdependencia, señalan Laxo y Sebenius (1986), implica que existen límites a lo que cada uno puede hacer por sí mismo, o al coste que está dispuesto a pagar, o a las consecuencias que está dispuesto a arrostrar. 1.2.2 Preferencias, acuerdos y desacuerdos No pueden tener preferencias perfectamente correlativas, por lo que dará paso a acuerdos y desacuerdos en la negociación. 1.2.3 egoísmo, altruismo, compensaciones y maniobras Cuando se trata de negociaciones amistosas, actúan de manera altruista o irracional. Bastará con incluir en nuestro análisis dicho contexto amistoso y considerar que nuestras estimaciones al establecer la propia ordenación de preferencias no han versado únicamente sobre nuestras preferencias sobre las películas y sobre ir al cine solo o acompañado, sino que también hemos estado evaluando otros factores que son externos a la elección concreta objeto de la discusión pero que también cuentan para nosotros. Para intentar conciliar la posible contradicción entre el interés que tenemos en la continuidad de nuestra relación amistosa y el interés que también tenemos en defendernos de la explotación, habremos ampliado el campo de juego de la negociación y habremos estimado sin duda las posibilidades de pactar compensaciones o intercambios. Nuestra credibilidad con vistas a ulteriores negociaciones habrá disminuido de un modo alarmante, tendremos que pagar un precio suficiente para hacernos perdonar (quizás ir a ver muchas películas locales de bajo presupuesto, sin guion ni dirección artística) y, lo que es peor, una amistad que valoramos mucho más que el ir a ver una película concreta puede acabar rompiéndose por haberla explotado abusivamente. 1.3 Juegos y cooperación 1.3.1 Juegos Juego: situación de interdependencia estratégica. Nuestro mejor resultado depende de las elecciones que adopte otro jugador Jugadores: los que toman las decisiones en un juego. Jugadas: Las decisiones que toman los jugadores, en los juegos de estrategia las jugadas tienen también una finalidad estratégica. Juegos de suma-cero (juegos de puro conflicto): Lo que un jugador gana el otro necesariamente lo pierde. Juegos de no-suma-cero o de suma-positiva: Todos los jugadores pueden ganar valor a la vez. Juegos de turno simultáneo: Los jugadores hacen sus jugadas respectivas simultáneamente, sin haber podido observar la del otro jugador. Juegos de turno consecutivo: Primero juega uno y a partir de ahí los jugadores hacen sus jugadas respectivas sucesivamente, después de haber podido observar la jugada del otro. Juego = situación = negociación. Jugador = negociador. jugada = movimiento = decisión. Equilibrio de un juego: Una combinación de jugadas que dan lugar a un resultado estable (o punto de equilibrio). El equilibrio es eficiente: Cuando el resultado estable alcanzado contiene todo el valor que se puede obtener en ese juego. El equilibrio es ineficiente: Cuando el resultado obtenido es menos valioso en su conjunto que otro resultado posible en el mismo juego 1.3.2 Juegos de puro conflicto El premio que uno gana lo paga el otro. Es un juego de suma-cero, es decir, que lo que uno gana el otro lo pierde necesariamente y el saldo final es siempre invariable. Nunca pueden ganar o perder ambos jugadores a la vez. 1.3.3 Juegos de pura coordinación Ambos jugadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor. Se trata de un juego de suma positiva (o no-suma-cero) en el que ambos pueden ganar a la vez y en el que el saldo final conjunto puede ser cero o puede ser. 1.3.4 Juegos mixtos de conflicto y cooperación Ambos jugadores ganan o pierden conjuntamente, pero esta vez las recompensas respectivas son distintas en cada una de las dos opciones ganadoras. Se trata de un juego de suma positiva (o de no-suma-cero). En los juegos mixtos sólo la cooperación permite asegurar la obtención de beneficios 1.3.5 El espacio de la negociación La negociación tiene sentido en el amplísimo campo de los juegos mixtos de conflicto y cooperación, que ocupan todo el espacio situado entre el puro conflicto y la pura coordinación. La negociación tendrá propiamente sentido en tales situaciones cuando el problema no se haya resuelto por otros medios, singularmente por alguno de los dos cuantitativamente más importantes: el mercado y las leyes. 1.3.6 La gestión del conflicto La gestión del conflicto debe adoptar también un punto de vista estratégico, tanto en el análisis como en el diseño de los procedimientos. 1.3.7 Una confusión entre dos juegos Un riesgo de confusión analítica que puede producirse entre los juegos de suma-cero y los juegos de suma positiva (o no-suma-cero). Aunque las situaciones de negociación tengan la estructura de un juego mixto de conflicto y cooperación, y por consiguiente de suma-positiva, la dimensión expresa en la que se está negociando puede tener una estructura puramente distributiva y de suma-cero sin que ello implique ninguna contradicción interna. "TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL" Las técnicas de negociación son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso de negociación. Con el propósito de obtener los mejores resultados para las partes involucradas. Tácticas Y Estrategias De La Negociación Internacional. Las tácticas son el método utilizado, paso a paso para llevar a cabo la estrategia. Una estrategia es el plan general de acción empleado al negociar. Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar) El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Estrategia Competitiva (Ganar-Perder) El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones. Estrategia De Flexibilidad (Perder-Ganar) Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Estrategia De Pasividad (Perder-Perder) Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte. Tácticas Las Imágenes Falsas Consiste en mostrar interés por algo que no interesa realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante. “Guerra psicológica” Estas tácticas están pensadas para hacer que se sienta incomodo, a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar la negociación lo antes posible Distribución De Papeles (El “Bueno” Y El “Malo”) Consiste en que uno o varios miembros del equipo (el malo ) presente una posición bastante dura sobre uno de los temas debatidos. Luego hablará otro compañero y suavizará dicha postura, intentando ofrecer una solución más asequible. La “Carta Guardada” Se trata de que las acciones de una parte sean imprevisibles para la otra, con el fin de que ésta dude hasta el límite que puede llegar. La Amenaza Su eficacia depende de su credibilidad, de la percepción del coste relativo para ambas partes. El hecho de no cumplirla suele suponer un alto coste para la posición de quien la formula La Mala Fama Esta táctica pretende impedir que se haga algo por la mala publicidad que esto podría traer. Limitaciones al negociar internacionalmente. Entre los principales motivos para que existan limitaciones a la hora de negociar internacionalmente, encontramos: • LIMITACIONES ETICAS La ética se refiere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto e incorrecto en una situación específica. Ambas partes deben mantener sus principios y valores, ante todo. Un ejemplo puede verse: cuando las acciones o estrategias posibles ponen en conflicto los beneficios económicos potenciales de aceptar un acuerdo con las obligaciones sociales propias hacia las otras partes relacionadas o hacia una comunidad. • LIMITACIONES LEGALES Se presentan cuando en medio de la negociación, esta se ve afectada por una o varias leyes que pueden cambiar el rumbo de sus propósitos. Esto se debe a que al momento de negociar de manera internacional las políticas de cada país son distintas. Este tipo de limitaciones también se encuentran presenten al momento de establecer las obligaciones de cada parte dentro de la negociación. • LIMITACIONES CULTURALES Este tipo de limitaciones podrían ser las más comunes, ya que cada país e incluso cada región dentro del mismo es diferente en cuánto a sus usos y costumbres. Todas las personas tienen diferentes puntos de vista y en diferentes aspectos, y en algún punto pude que difieran sus creencias, o que busquen cosas que para la otra persona no es interesante. Es por eso que un punto importante a la hora de negociar con otros países es vital informarse y conocer todo acerca de ellos, pues en ocasiones llegamos a malinterpretar valores, comportamientos y creencias del otro, ya que son vistos desde nuestra cultura. • LIMITACIONES HISTÓRICAS Tiene que ver con las diferencias políticas que se han presentado en nuestro país y que han limitado las negociaciones con otros. • LIMITACIONES SOCIALES Sucede cuando dos o más grupos se encuentran en discusión por una necesidad o interés que es de bien común y no solo individual. Intermediación en la negociación Internacional. Por lo general, los productos o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; si no que tales productos discurren a través de uno, o más, intermediarios, los cuales desempeñan distintas funciones de negociación. Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad. La intermediación es el proceso en el que, un intermediario, se encarga de conectar a dos personas que, por sus intereses, podrían realizar alguna transacción o negociación. En esta tarea, el intermediario juega un papel fundamental. Este puede ser un miembro, o varios, y deben realizar el servicio previamente pactado. Por este trabajo, el intermediario, además, cobra una comisión, en base a las exigencias que este considere. Es decir, ya sea un porcentaje del valor de la transacción o una prima fija por operación. El intermediario, además, debe tratar de que todas las partes lleguen a un acuerdo. Funciones en la intermediación: Cumplir con el trabajo ordenado. Tener una presencia, para actuar en nombre de terceros. Poseer el conocimiento preciso sobre el mercado y el campo al que se enfoca. Defender los intereses del cliente en todo momento. Cumplir con los plazos acordados. Gestionar todo lo relacionado con las partes interesadas. Acompañar la negociación hasta su cierre. Tipos de intermediación: Intermediarios legales: Se encargan de ayudar a las partes a lograr un acuerdo. Intermediarios financieros: Conectan a ahorradores e inversores. Intermediarios de seguros: Se encargan de llevar toda la gestión de los seguros. Intermediarios comerciales o comisionistas: Son el enlace existente entre oferentes y demandantes.
