Normas de exhibición de productos

NORMAS
DE
EXHIBICION
E
IMPLANTACION
CLIENTE:
• OBJETIVO: CURSO DE CAPACITACION
•
ITEMS: EXHIBICION E IMPLANTACION DE MERCADERIA
OBJETIVO GENERAL
UNIFICAR LOS CRITERIOS DE EXHIBICION E
IMPLANTACION EN TODAS LAS SUCURSALES
OBJETIVOS PARTICULARES
ENUNCIAR LOS CONCEPTOS TEORICOS-BASICOS
ACERCA DE LA EXHIBICION E IMPLANTACION.
EVALUAR LAS EXHIBICIONES.
RECONOCER LA IMPORTANCIA DE LA EXHIBICION
PARA INCREMENTAR LAS VENTAS.
REALIZAR ADECUADAMENTE LA IMPLANTACION
DE LOS PRODUCTOS.
LA IMPORTANCIA DE LA EXHIBICION
LA EXHIBICION EXITOSA ES LA QUE VENDE :
SE PRODUCE LA VENTA CUANDO EL CLIENTE OBSERVA EL
PRODUCTO.
EN CADA SECTOR LOS PRODUCTOS EXPUESTOS DEBEN
TENER UNA PRESENTACION TAN ATRACTIVA QUE IMPULSEN
AL COMPRADOR POTENCIAL A SU ADQUISICION.
SU EXHIBICION DEBE ATRAER Y RETENER LA ATENCION DEL
CLIENTE , OFRECER EL PRODUCTO Y PROVOCAR EL IMPULSO
DE COMPRA.
LA ADECUADA EXHIBICION EN NUESTRAS SUCURSALES
PRODUCEN INGRESOS.
FUNCIONES DE LA EXHIBICION
LA EXHIBICION VENDE, PORQUE MUESTRA AL CLIENTE LOS
PRODUCTOS QUE TENEMOS PARA OFRECERLE.
LA EXHIBICION CONTRIBUYE A BRINDAR UNA ADECUADA
CALIDAD DE SERVICIO YA QUE SATISFACE LAS NECESIDADES
DE APROVISIONAMIENTO DE NUESTROS CLIENTES,
PERMITIENDOLES UBICAR Y ELEGIR RAPIDAMENTE LOS
PRODUCTOS, FACILITANDOLES LA VISUALIZACION DE TODO
EL SURTIDO. ESTO FAVORECE A QUE LA COMPRA RESULTE
PLACENTERA Y AHORRE TIEMPO.
LA EXHIBICION PROMUEVE LAS COMPRAS POR IMPULSO
PORQUE EL CLIENTE ENCUENTRA EL PRODUCTO Y PUEDE
SENTIRSE IMPULSADO A COMPRARLO.
RESUMIENDO, LA EXHIBICION ADECUADA CONTRIBUYE A:
*ATRAER Y RETENER LA ATENCION DEL CLIENTE
SOBRE LOS PRODUCTOS.
*OFRECER LOS PRODUCTOS.
*PROVOCAR LA COMPRA.
*ATRAER Y RETENER CLIENTES.
ESTRUCTURA DEL SURTIDO
ESTRUCTURA DEL SURTIDO ES EL NOMBRE QUE RECIBE
LA AGRUPACION DE LOS ARTICULOS PARA SU
EXHIBICION.
LOS PRODUCTOS ASOCIADOS ENTRE SÍ CONFORMAN
UNA SUB-FAMILIA.
LA AGRUPACION DE SUB-FAMILIAS DAN ORIGEN A UNA
FAMILIA.
LAS FAMILIAS ASOCIADAS ENTRE SÍ FORMAN UN GRUPO
DE FAMILIA.
VARIOS GRUPOS DE FAMILIAS INTEGRAN UN SECTOR.
VARIOS SECTORES CONFORMAN UN LOCAL
ANALISIS DE LAS EXHIBICIONES
AL ANALIZAR LAS EXHIBICIONES DE UNA SUCURSAL Y
TENIENDO EN CUENTA LA ESTRUCTURA DE SURTIDO
SABREMOS :
*COMO ESTAN UBICADOS LOS SECTORES EN EL LOCAL
*COMO SE DISTRIBUYEN LOS GRUPOS EN CADA SECCION
*COMO SE DISTRIBUYEN LOS PRODUCTOS EN LA
GONDOLA ?
TRATAREMOS ESTE ULTIMO ASPECTO, ES DECIR EL MODO
EN QUE SE EXHIBEN LOS ARTICULOS EN LAS GONDOLAS Y
PUNTERAS.
EXHIBICION DE UN PRODUCTO
PARA EXHIBIR ADECUADAMENTE UNA FAMILIA DE
PRODUCTOS DEBEMOS TENER EN CUENTA EL PLANO DE
IMPLANTACION, ES UN GRAFICO, CON EL ESQUEMA DE
LA GONDOLA, EN EL QUE SE INDICAN :
*COMO SE AGRUPAN LOS PRODUCTOS EN LA
GONDOLA.
EL CRITERIO ESTABLECIDO POR PARA AGRUPARLOS ES
EL QUE SE INDICA EN LA ESTRUCTURA DE SURTIDO.
* EN QUE LUGAR VAMOS A COLOCAR CADA PRODUCTO.
AQUÍ EL PLANO ESTABLECE :
-EN QUE LUGAR DE LA SUCURSAL.
-EN QUE GONDOLA.
-EN QUE LUGAR DE LA GONDOLA.
CUANTO ESPACIO LE OTORGAMOS A CADA PRODUCTO EN
LA GONDOLA.
*MAS ADELANTE VEREMOS QUE ELEMENTOS SE TOMAN
EN CUENTA AL DISEÑAR UN PLANO DE IMPLANTACION:
PODEMOS DIFERENCIAR EN LAS GONDOLAS
TRES NIVELES DE EXHIBICION DE LOS
PRODUCTOS :
•
1. NIVEL DE LOS OJOS :
Incluye las bandejas ubicadas
desde 1.80 m. a 1.40 m. de
altura. Se lo llama también
nivel de percepción. Es el que
observa y percibe en primer
lugar el Cliente cuando pasa
frente a la góndola. Es el nivel
que naturalmente lo atrae y le
llama más la atención.
•
2.NIVEL DE LAS MANOS :
Incluye las bandejas ubicadas
desde 1.40 m. a 0.80 m. Este
nivel ofrece el producto de
forma cómoda. El Cliente lo
toma sin esfuerzo. Este nivel
ofrece al Cliente el producto.
•
3.NIVEL DE LOS PIES :
Incluye las bandejas ubicadas
desde 0.80 m. a 0 m. es el nivel
más cercano a los pies del
Cliente. El Cliente tiene que
agacharse para ver o tomar el
producto .
COMO SE UBICAN LOS PRODUCTOS EN CADA NIVEL?
NIVEL OJOS :
* Productos nuevos que se desea que el Cliente conozca y compre.
NIVEL MANOS :
* Productos que no tienen la rotación esperada.
NIVEL PISO :
* Productos de mayor rotación. Los que siempre busca el Cliente.
El Cliente se esforzará por encontrarlos. Productos de mayor
volumen que pueden exhibirse a granel (en tarimas, paletts, etc.).
Por su peso o volumen implicaría mucho esfuerzo retirarlos de
niveles más altos.
ATENCION:
Cuando las góndolas tienen 1.80 m.o más de altura,
EL ULTIMO ESTANTE ES EL LIMITE DE LO QUE EL
CLIENTE PUEDE VER.
Tiene las mismas características comerciales que el nivel del piso.
Se lo utiliza para el almacenamiento de los productos.
PUNTERA DE GONDOLA
Ubicando un producto en la puntera de góndola se lo destaca y
promociona, incrementando su venta.
* La exhibición de la puntera es muy agresiva y se destaca por su
volumen y precio.
Pueden reservarse a productos novedosos o de buen precio.
La puntera debe impactar al Cliente tanto como una oferta.
* El artículo exhibido en la puntera debe tener un precio realmente
competitivo. No podemos exhibir en la puntera un producto que
está más barato en un comercio cercano.
* Toda la puntera debe estar armada con el mismo producto.
Debe identificarse claramente y a distancia el precio del producto
exhibido en la puntera.
El cartel señalizador indicará el precio y la descripción del
producto.
X producto $ XXXXX
Una puntera no puede permanecer mucho tiempo armada con el
mismo producto.
* Aunque un producto se exhiba en la puntera debe permanecer
siempre en su lugar habitual, en el lateral de la góndola.
Esto evitará que el Cliente se desoriente.
CRITERIOS DE EXHIBICION
Que es la Exhibición Horizontal ?
La exhibición horizontal es la presentación de todos los
productos de una familia en un mismo nivel.
Que es la Exhibición Vertical ?
La exhibición vertical es la presentación de un producto sobre
todos los niveles de la góndola.
La exhibición vertical de los productos implica tenerlos en
todos los niveles de la góndola.
Los cortes entre las familias deben ser líneas rectas.
Cuando esto no se cumple se forman los llamados “dientes”.
Los dientes son cortes en la línea de exhibición que distrae y
perjudica la visualización de los productos, atentando
obviamente contra su rotación.
FACTORES DE INCIDENCIA NEGATIVA EN LA
EXHIBICION DE MERCADERIAS :
* OSCURIDAD O ILUMUNACIÓN INSUFICIENTE O
QUE ALTERE EL COLOR.
* DESORDEN.
* SUCIEDAD.
* PRODUCTOS AVERIADOS EN EXHIBICIÓN.
* PRODUCTOS SIN PRECIO.
* NIVELES DE ESTANTERÍAS MUY ALTOS.
ATRACCIÓN DE LAS UBICACIONES
Existen lugares en los locales en general, y las góndolas en
particular que son NATURALMENTE ATRACTIVOS.
* Las punteras de las góndolas.
* Bandejas a nivel de manos y ojos.
* Entrada de las góndolas.
* Espacios ubicados cerca de lugares de espera.
(Cajas, bolsero, etc.)
PUEDEN GENERARSE OTROS PUNTOS DE ATRACCIÓN
A TRAVES DE :
* Productos en promoción con espacios destacados en las
góndolas.
* Un punto de demostración.
* Señalización.
* Iluminación especial.
* Combinación de colores.
* Productos de primera necesidad ubicados en la salida de
góndolas.
PLANO DE IMPLANTACION
Como ya vimos, un plano de implantación es la
representación gráfica del modo en que se agruparán los
artículos en una góndola para su exhibición. Recuerde que al
presentarle el tema de la exhibición de los productos vimos
que se realiza de acuerdo a la agrupación de los mismos en la
estructura del surtido.
Ud. ya ha observado planos de implantación al tratar los
criterios de exhibición.
El plano de implantación es una poderosa herramienta que lo
guiará, permitiéndole :
* Colocar los productos en su respectivo lugar en la góndola.
* Calcular con certeza los pedidos de mercadería.
* Evitar errores.
* Todas las bandejas de una góndola deben colocarse a la misma
altura .Excepto cuando se efectúe un corte de la bandeja para
diferenciar familias o sub-familias, ya que genera un salto visualmente
llamativo.
Se puede utilizar, por ejemplo, para separar las cremas de enjuague del
shampoo.
* El ancho del espacio asignado en el plano para la implantación de
un producto nunca será inferior a 10 cm. (diez).
A esta medida la llamamos lineal mínimo.
Todos los extremos son malos, a partir de cierta longitud, el aumento
del lineal no implica un aumento proporcional de las ventas.
* El espacio asignado a la exhibición de un producto se relaciona con
la rotación del mismo (mayor rotación, mayor espacio y viceversa).
Al diseñar un plano de implantación se tiene en cuenta los siguientes
elementos:
1. La estructura de surtido de los productos. Esto se basa en su
clasificación en Sub-familia, Familia, Grupo y Sector.
2. La rotación de dicha mercadería.
Es decir la cantidad que se vende.
3. El tamaño y peso de los productos.
4. La novedad del producto, es decir si es conocido por el cliente o no.
5. La circulación del público en el pasillo paralelo a la góndola.
6. Los niveles de exhibición.
7. Los hábitos del consumidor.
REGLAS DE ORO PARA EL ÉXITO DE LA
EXHIBICION:
* La mercadería debe estar visible, accesible, y lista para que
el Cliente la compre (con precio, sin averías, etc.)
* Las góndolas deben mantenerse llenas. (stock permanente)
* Si no hay mercadería suficiente, al menos deben parecer
llenas, es decir, la parte externa del estante deben estar
frenteada.
Esto significa que los productos existentes estarán ubicados
en la parte exterior de la bandeja, y todos orientados de la
misma manera hacia el cliente.
SIEMPRE, LA MEJOR CARA DEL PRODUCTO SE
ORIENTA HACIA EL CLIENTE.
* Los exhibidores deben estar limpios.
* La ubicación que se le dio a cada producto debe responder a
un criterio fácil de comprender para los Clientes (por uso
etc.)
Si los Clientes pueden entender por qué un producto está en un
lugar y no en otro, podrán encontrarlo más fácilmente. Por esto
es tan importante respetar la agrupación de los productos en el
plano de implantación.
* Debe asegurarse una adecuada señalización.
* Los precios deben estar visibles. Con esto se evita que los
clientes pierdan tiempo, además un producto sin precio
posiblemente no rote.
* Los artículos deben exhibirse habitualmente en el mismo
lugar. Si por ejemplo, se arma una puntera con un producto,
éste también deberá exhibirse en el lugar en que se encuentra
habitualmente.