Subido por Neysser Rojas Cortez

PLAN DE NEGOCIOS TERMINADO

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE INGENIERIA EN
AGRONEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE DULCES DE
FRUTAS ORGÁNICAS
PRESENTADO POR:
ROJAS CORTEZ, José Neysser
SANCHEZ OLIVARES, Kathia Elizabeth
VILLENA CHAVEZ, Lely Analy
VELARDE GOICOCHEA, Henry Luis
VASQUEZ SOBERON, Joel Leodán
DOCENTE:
Lic.PEREZ VILLANUEVA DE ORTIZ, Rosa Celinda
BAMBAMARCA- 2019
Contenido
CAPÍTULO 1. IDEA DE NEGOCIO................................................................................................ 5
I.
II.
1.
Descripción de la necesidad insatisfecha. ...................................................................................... 5
2.
Producto. ........................................................................................................................................ 5
3.
Mercado objetivo. .......................................................................................................................... 5
4.
Oportunidades y amenazas del entorno. ........................................................................................ 5
5.
Fortalezas y debilidades de los promotores ................................................................................... 5
6.
Diferenciación o ventajas comparativas ........................................................................................ 6
7.
Estrategia empresarial o genérica .................................................................................................. 6
CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO................................................................................ 8
MACROAMBIENTE ........................................................................................................................... 8
1. Aspectos legales. ............................................................................................................................... 8
2. Aspectos económicos ........................................................................................................................ 8
3. Aspectos tecnológicos ....................................................................................................................... 8
4. Aspectos demográficos. .................................................................................................................... 8
5. Aspectos socioculturales ................................................................................................................... 8
MICROAMBIENTE ............................................................................................................................. 9
Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter ............................................................................ 9
1. Poder de los compradores. ................................................................................................................ 9
2. Poder de los proveedores. ................................................................................................................. 9
3. Amenaza de posibles nuevos participantes. ...................................................................................... 9
4. Amenaza de bienes o servicios sustitutos. ...................................................................................... 10
5. Rivalidad entre las industrias o competencia .................................................................................. 10
2
III.
CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DEL MERCADO. ............................................................................ 11
1. Objetivo generales y específicos de la investigación, sondeo y estudio. ........................................ 11
2. Hipótesis de la investigación, sondeo y estudio.............................................................................. 12
3. Ficha técnica (metodología) ............................................................................................................ 12
4. Resultados y conclusiones .............................................................................................................. 13
IV.
CAPÍTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO. ................................................................ 23
1. Análisis FODA................................................................................................................................ 23
2. Visión y Misión............................................................................................................................... 24
3. Objetivos organizacionales o estratégicos (largo plazo). ................................................................ 24
4. Estrategia de negocio y a nivel empresarial • Fuentes de la ventaja competitiva .......................... 24
5. Alianzas estratégicas y su valor para la empresa. ........................................................................... 25
V.
CAPÍTULO 5: PLAN DE MERCADOTECNIA. ....................................................................... 26
1• Mercado objetivo o mercado meta ................................................................................................. 26
2. Objetivos de mercadotecnia: ........................................................................................................... 26
3. Estrategias de mercadotecnia: segmentación, posicionamiento, crecimiento y postura competitiva
............................................................................................................................................................. 26
4. Mezcla de mercadotecnia .............................................................................................................. 28
5. Planes de contingencia .................................................................................................................... 29
CAPÍTULO 6: PLAN DE OPERACIONES .......................................................................................... 30
1. Objetivos: calidad, flexibilidad, entrega y costo. ............................................................................ 30
2. Estrategias de operaciones: ............................................................................................................. 31
3. Diseño del producto ........................................................................................................................ 34
4. Diseño de procesos operativos ........................................................................................................ 34
5. Planificación de la producción ........................................................................................................ 35
6. Diseño de instalaciones ................................................................................................................... 35
7. Actividades pre operativas: Gantt ................................................................................................... 36
3
CAPÍTULO 7: PLANIFICACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS ............................................... 37
1. Administración de recursos humanos ............................................................................................. 37
2. Reclutamiento: selección ................................................................................................................ 38
3. Contratación: inducción ................................................................................................................. 40
4. Capacitación y desarrollo ................................................................................................................ 40
5. Evaluación del desempeño. ............................................................................................................. 41
6. Compensaciones ............................................................................................................................. 41
7. Motivación. ..................................................................................................................................... 42
8.
Sistema de remuneraciones. ......................................................................................................... 42
CAPÍTULO 8: IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL .......................................................................... 43
1. Impactos sociales: internos y externos. ........................................................................................... 43
2. Impactos ambientales. ..................................................................................................................... 43
4
I.
CAPÍTULO 1. IDEA DE NEGOCIO.
1. Descripción de la necesidad insatisfecha.
En la actualidad los dulces (caramelos y tofes) son requeridos por la mayor parte de la población
diariamente y en actividades especiales (cumpleaños, bodas, aniversarios, etc.). En el mercado
especialmente en el distrito de Bambamarca encontramos una diversidad de dulces, pero ninguno de
ellos hecho a base de frutas orgánicas. En esta realidad las personas cada vez somos más propensas a las
enfermedades y por tanto se busca consumir productos que no contengan agroquímicos, cada vez más
en el mercado los consumidores están buscando productos orgánicos que les otorgue beneficios al
consumirlos y no les cause ningún tipo de enfermedades.
2.
Producto.
Nuestro producto está originado de una materia prima 100% orgánica que contienen un alto nivel
nutricional y a ello lo sumamos insumos de la mejor calidad. Los dulces que ofreceremos definitivamente
se diferenciarán de la competencia por el hecho de ser nutracéuticos.
3. Mercado objetivo.
La segmentación del mercado para nuestro producto son directamente los niños, adolescentes, jóvenes y
adultos especialmente desde 4- 30 años de edad que la mayor parte de ellos se encuentran en instituciones
educativas tanto básicas como superiores, privadas y públicas.
4. Oportunidades y amenazas del entorno.
OPORTUNIDADES.

Posicionamiento de nuestra marca en el mercado de Bambamarca.

Expansión regional y nacional de nuestro negocio.

Ser reconocidos a nivel regional y nacional.
AMENAZAS

Surgimiento de otras empresas con productos similares.
5. Fortalezas y debilidades de los promotores
FORTALEZAS
 Capacidad de sobreponerse a la dificultad
5
 Formación universitaria
 Actitud positiva y proactiva
 Facilidad para la innovación
DEBILIDADES
 Poca planeación estratégica
 Falta de experiencia
 Contar con pocos recursos financieros.
6.
Diferenciación o ventajas comparativas
 Somos los únicos en el mercado nacional que vamos a vender dulces de productos 100%
orgánicos perfectos para comprarlos y disfrutarlos en cualquier momento y a cualquier hora, de
esta forma nos diferenciamos de nuestra competencia ya que nosotros elaboramos nuestros
propios productos y de forma natural sin ningún agroquímico que puedan dañar a la salud de
nuestros consumidores, también tenemos más factores que hacen la diferencia frente a la
competencia:
 Calidad de los productos: los productos ofrecidos siempre van a ser de la mejor calidad y 100%
orgánicos para cumplir con los requerimientos de los clientes.
 Diseños novedosos: se busca estar permanentes en el mercado, contando con diseños exclusivos
en dulces para la atracción del cliente.
7. Estrategia empresarial o genérica
 La estrategia de Marketing a implantar en esta primera etapa, es la de promoción, utilizaremos
todos los medios de comunicación de la localidad para hacer nuestra publicidad.
 Habrá una fase preliminar estudiando el comportamiento y necesidades de los consumidores esta
estrategia se implementará utilizando nuestra Ventaja Competitiva
 Exclusividad y Especialización = Calidad
 Estrategia de comunicación
 Se pretende iniciar una relación con el canal de distribución, dándonos a conocer y transmitiendo
desde un primer momento la confiabilidad y calidad del producto que se brindara a los clientes.
 Comunicación directa con los clientes dándoles información de las características de los
productos.
6
 Dentro de la estrategia de comunicación dirigida al público se incluye la investigación sobre las
preferencias o motivaciones de venta de nuestros distribuidores, para así acertar más y
proporcionar los incentivos más adecuados.
 Por otro lado, puede ser conveniente realizar cursos de formación a los agentes de ventas para
lograr que éstos comercialicen nuestro producto con un mayor conocimiento, pudiendo transmitir
al cliente final lo mejor de la filosofía de la empresa, especialización y exclusividad del producto.
 Por otro lado, el mensaje debe reflejar de algún modo, la ventaja competitiva que se tiene frente
a otros comercializadores, aunque en realidad como mencionábamos antes este es un producto
innovador en el mercado.
7
II.
CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO
MACROAMBIENTE
1. Aspectos legales.
Para contribuir con el sistema tributario y cumplir las leyes tributarias del gobierno inscribiremos nuestra
empresa en la SUNARP como una sociedad anónima cerrada (SAC).
2. Aspectos económicos
Nuestra economía se mantiene equilibrada, la inflación es de 2.1%. Eso sería importante y beneficioso
para el lanzamiento de nuestro producto. Las ayudas sociales por parte del gobierno han dado más
oportunidades a los pobladores de mejorar la calidad de vida. El ingreso per cápita en el distrito de
Bambamarca es de S/.216,4 mensuales.
3. Aspectos tecnológicos
En el distrito de Bambamarca el uso de la tecnología en la producción es mínima, Seremos los pioneros
que implementaremos una planta de producción con la más alta tecnología del país.
4. Aspectos demográficos.
El distrito de Bambamarca cuenta con una población de 82467 habitantes entre ellos:
44035 son mujeres, 38432 son hombres y la cantidad de personas de 4 -30 años que son el segmento de
nuestro mercado es de 39,116 personas.
5. Aspectos socioculturales
La existencia de los cambios sociales en la actualidad no afecta al consumo de nuestro producto ya que
ninguna tradición o creencia prohíbe el consumo de estos productos. La mayor parte de nuestro mercado
objetivo son estudiantes de inicial, primaria, secundaria, tecnológico, institutos, pedagógicos y
universidad.
La pobreza total de los pobladores del distrito de Bambamarca según el INEI es de 67.7% y la pobreza
extrema es 33.6% a pesar de ello concluimos que no afecta al consumo de nuestros productos ya que el
precio está al alcance de todas las clases sociales.
8
MICROAMBIENTE
Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter
1. Poder de los compradores.

Creemos que la alta demanda de estos productos en el distrito de Bambamarca tendrá un
cierto grado de influencia en el poder de negociación respecto a los precios de nuestro
producto, ya que productos sustitutos hay una gran cantidad.

La rivalidad que creará el cliente entre competidores nos permitirá seguir innovando y
mejorando la calidad.

La información de nuestro producto al segmento seleccionado es deficiente, la cual hará que
se disminuya el precio de venta.
2. Poder de los proveedores.

Nuestros proveedores son únicos con productos orgánicos que no tienen sustitutos.

Nuestros proveedores tienen otros clientes deferentes de nosotros, eso hace que asignemos
precios justos para la compra de sus productos.
3. Amenaza de posibles nuevos participantes.

Dado que a un principio no produciremos a gran escala, permitirá que otros imiten nuestro
producto.
9

Gracias al valor agregado que hace único a nuestros productos nos mantendrá posicionados
en el mercado.
4. Amenaza de bienes o servicios sustitutos.

En el mercado existe una gran cantidad de productos sustitutos de nuestro producto en
relación a su funcionamiento, pero en cuanto al beneficio que otorga nuestro producto no hay
sustitutos.

El costo de nuestro producto será mayor que otros productos similares, la cual de seguro que
nos limitará el crecimiento de nuestros consumidores.
5. Rivalidad entre las industrias o competencia

El alto nivel de beneficio de nuestros productos nos permitirá posicionarnos en el mercado.

La mayor parte de nuestra competencia tienen una gran variedad de productos similares y
reconocidos por la mayor parte de la población, lo cual les proporciona una ventaja sobre
nosotros.
10
CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DEL MERCADO.
III.
1. Objetivo generales y específicos de la investigación, sondeo y estudio.
Objetivo general
Producir y comercializar dulces hechos de materia prima orgánica con insumos de la mejor calidad,
garantizando un buen sabor.
Objetivos específicos

Elaborar un producto que capte la atención de los posibles consumidores.

Posicionarnos en la mente del consumidor.

Desarrollar la mejor atención al cliente

Innovar diseños en acordes a las preferencias dentro del mercado.
Análisis del mercado
Nuestro mercado objetivo son los clientes que desean deleitarse con el consumo de dulces orgánicos
específicamente con los sabores típicos del distrito de Bambamarca. Clientes que quieran conocer y
experimentar dulces con sabores exóticos o fusiones de frutas orgánicas novedosas. Otro segmento de
mercado son los clientes con condiciones de salud especiales a los que dentro de su dieta tienen prohibido
el consumo de azúcar (Línea especial para Diabéticos) ya que estos productos son hechos 100 %
naturales.
Análisis del sector
El mercado de confites es uno de los más innovadores en materia de productos, dado no solo a la
competencia internacional sino a las exigencias de los niños, principales consumidores de estos
alimentos. Día a día, crece la oferta de productos novedosos en materia de caramelos, chocolates y otros
dulces, pues las compañías especializadas en la oferta de estos alimentos se han preocupado en los
últimos años por hacer innovaciones en esta materia, basadas en exhaustivas investigaciones de mercados
que indican las preferencias de los principales consumidores.
La otra cara de la moneda en cuanto a la fabricación masiva de golosinas son los dulces “caseros”
elaborados a base de leche como arequipes de café, caramelos y cocadas, así como los elaborados a base
de frutas. Si bien, estos alimentos populares comenzaron a manufacturarse en microempresas artesanales
11
que satisfacían inicialmente, la demanda de pequeñas regiones expertas en fabricar este tipo de
productos, hoy en día, representa más del 50% de las exportaciones de dulces hacia el mercado
internacional.
En años recientes, las pymes dedicadas al negocio de las golosinas típicas han tenido que incrementar su
capacidad de producción cerca de un 40% para satisfacer su acogida en el mercado internacional.
2. Hipótesis de la investigación, sondeo y estudio
Por ser un producto nuevo en el distrito de Bambamarca un gran número de personas de la población
desconoce de la existencia de este tipo de producto, y por ende se produzca una mínima comercialización,
por ser nuevo en el mercado.
El objetivo que se quiere es abarcar un poco este mercado para llegar a nuevos consumidores y proyectar
este negocio con la introducción de estos productos a un precio accesible, dentro de la variedad de
presentación a manejar.
3. Ficha técnica (metodología)
Diseño de la encuesta
Para poder desarrollar el estudio de mercado de este proyecto, el primer paso fue desarrollar una encuesta
que permitiera conocer los gustos y preferencias de una población específica acerca de algunos de los
aspectos más relevantes de nuestro producto. Siendo así, la encuesta con la cual se desarrolló el estudio
de mercado se dividió principalmente en dos partes, la primera hace referencia a la caracterización
demográfica de la población y la segunda a los gustos y preferencias de dicha población.
Clasificación demográfica de la población encuestada
Consiste en identificar ciertas variables considerables para identificar el tipo de consumidor de dulces, y
de esta forma definir nuestro mercado objetivo con mayor claridad. Las variables a analizar para la
definición del mercado serán tres básicamente.
 Edad
 Género
 Actividad Económica
12
Gustos y preferencias de la población encuestada
Consiste en identificar ciertas variables que permiten dar a conocer el gusto por los caramelos y las frutas
orgánicas de los encuestados, así como los sabores que más prefieren o les parecería interesante probar,
de esta forma podemos limitar la variedad de sabores según los gustos de los posibles clientes.
Adicionalmente se pretende identificar el conocimiento y la experiencia de los encuestados en cuanto a
dulces orgánicos en el distrito de Bambamarca
Análisis de precios
Consiste en identificar la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar por este tipo de
producto, y determinar la importancia que tiene el precio al monto de realizar una compra.
Comercialización
Consiste en analizar el interés de los consumidores por la compra del producto a través de Internet o
tiendas comerciales.
4. Resultados y conclusiones
Para llevar a cabo este estudio de mercado se realizaron 18 encuestas y a continuación se presentan los
resultados obtenidos:
13
CLASIFICACION DEMOGRÁFICA DE LA POBLACION ENCUESTADA
10 -20
21 - 32
40 - 45
Estudia
Gráfica: Características Demográficas
a. Edad
c. Actividad Económica
b. Sexo
En las gráficas anteriores se puede observar que la mayoría de la población se encontraba en un
rango de edad entre los 10 y los 20 años, correspondiente al 48% de los encuestados; la mayoría
fueron mujeres, (53%) y la mayoría tenia por actividad económica principal trabajar y estudiar
(43%).
14
Si
Gráfica: Población que sufre alguna enfermedad que impide el consumo de caramelos
Además de las características evaluadas anteriormente, se le pregunto a los encuestados si sufrían
de alguna enfermedad que les impidiera el consumo de caramelos. Se observa que únicamente el
5% de los encuestados sufren de alguna enfermedad que no permite el consumo de caramelos, el
fenómeno que está ocurriendo con las enfermedades relacionadas al azúcar, nos permite concluir
que una línea Light y apta para consumo de cualquier persona independientemente de si sufre o no
una enfermedad que le restringa el consumo de caramelos, es de suma importancia para obtener
una mayor acogida de nuestro producto.
15
GUSTOS Y PREFERENCIAS DE LA POBLACION ENCUESTADA
No
Si 90%
2a3
Gráfica: Gusto por los caramelos, tofes y frecuencia de consumo de caramelos, tofes
durante el día
1 Vez
Entre 2 y 3
4 Veces
Más de 4
Gráfica: Gusto por el aguaymanto y frecuencia de consumo de aguaymanto durante el
día
16
En las dos últimas se puede observar el gusto de los encuestados en cuanto a las dos características
principales de nuestro producto caramelos y tofes. El hecho de que al 90% de los encuestados les
gusten los dulces y que al 100% de los encuestados les gusten el aguaymanto, permite concluir que
nuestro producto tiene una alta probabilidad de tener acogida entre la población, por ser un caramelo
y tofe elaborado con aguaymanto 100% natural, provenientes del distrito de Bambamarca.
En cuanto a la frecuencia de consumo de caramelos y tofes durante el día, el 59% afirmo consumir
caramelos una vez al día y el 31% afirmo consumirlos entre 2 y 3 veces. El consumo de aguaymanto
presento un comportamiento similar, donde la mayoría de los encuestados firmaron consumir
aguaymanto 1 vez al día (66%).
SI
No
Gráfica: Conocimiento acerca de caramelos y tofes
Con estas 2 ultimas preguntas se pretende saber si la población del distrito de Bambamarca a
probado alguna vez caramelos de aguaymanto a la cual un 2% dijo que si y un 98 % no, también
se le pregunto si conocían algún tipo de caramelos hecho de aguaymanto a la cual el 1 % respondió
que sí y el 99% desconocía esto nos permitirá a nosotros a que nuestro producto sea más acogido
en el mercado.
17
PERSONAS INTERESADAS EN CARAMELOS Y TOFES
Si 97%
Gráfica: Interés por comprar caramelos y tofes
En la gráfica, se observa que el producto ofrecido por nuestra empresa, presenta gran acogida entre
los encuestados, dado que el 97% estaría interesado en comprar un caramelo saludable y realizado
a base de aguaymanto 100% Natural.
EVALUACION DE IMPORTANCIA DE LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
18
19
IMPORTANCIA DE LA
INFRAESTRUCTURA Y EL AMBIENTE
DEL ESTABLECIMIENTO
IMPORTANCIA DE LA
ATENCION AL CLIENTE
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
1
2
3
4
5
1
6
IMPORTANCIA DE LA
VARIEDAD
2
3
4
5
6
IMPORTANCIA DEL PRECIO
30%
35%
25%
30%
25%
20%
20%
15%
15%
10%
10%
5%
5%
0%
0%
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Evaluación de los atributos del Producto
Aquí se pueden apreciar la calificación que dieron los encuestados a algunos de los atributos
del producto como lo son, el empaque y presentación del
20
Producto, el sabor, la infraestructura y el ambiente del establecimiento, la atención al cliente, la
variedad de sabores, productos y el precio. En las gráficas se observa que los atributos que los
encuestados consideran más importantes son; el sabor y el empaque, y los menos importantes son
el precio y la variedad de sabores y productos.
ANÁLISIS DE PRECIOS
A pesar que en la Grafica se observa que el precio no es uno de los atributos más importantes a la
hora de comprar un producto también se puede observar que el 79% de los encuestados, estaría
dispuestos a pagar entre S/0.20 y S/0.30, este rango está por encima del precio al cual se pretende
vender el producto durante los primeros años. Esto es una ventaja ya que las ventas podrían estar
por encima de lo esperado, dada la competitividad del precio de nuestro producto con respecto a lo
que las personas están dispuestas a pagar y el precio de los productos de la competencia.
Entres/. 0.40 y
S/. 0.50
S/ 0.30
S/ 0.80
Precio que los encuestados están dispuestos a pagar
21
COMERCIALIZACIÓN
No
Si 78%
Interés por realización de pedido online o en tiendas comerciales
Para comercializar el producto, además de las ventas dentro del establecimiento, se
pretende dar a los clientes la opción de realizar compras online o en tiendas
comerciales. Esta opción innovadora que permitiría dar a conocer y distribuir el
producto de forma eficiente. En la última gráfica, se puede apreciar que la mayoría
de los encuestados (78%) encuentra atractiva la idea de realizar pedidos por
cualquiera de los dos métodos una vez hayan probado nuestro producto.
22
IV.
CAPÍTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.
1. Análisis FODA
FORTALEZAS

Productos elaborados de prima totalmente orgánica

La presentación de nuestro producto hace que sea de fácil trasporte y manejo.

La empresa tiene una alternativa para lograr un crecimiento deseado

Equipo joven y atento.

Precio accesible al producto.
OPORTUNIDADES

Existe una posibilidad de crear nuevos productos.

Existen Empresas en este rubro, pero no brindan el servicio integral que ofrecemos
y confiamos en nuestro sabor.

Mejora del producto.
DEBLIDADES

Nuevos en el mercado.

Falta de experiencia.

Nuestro nombre aún no está posicionado en el mercado.

Aún no se cuenta con una cartera de clientes fijos.

No contamos con la seguridad respectiva.

Falta de publicidad.

No se tiene experiencia del modelo de negocio.
AMENAZAS
23

Los gustos de los clientes son cada vez más cambiantes y exigentes por ello las
empresas pequeñas deben estar a la altura del desafío.

No todas las personas están dispuestas adquirir nuestro producto.

Crisis económica.

Aparición de nuevos competidores.
2. Visión y Misión
Misión
Fabricar y comercializar dulces a base de productos orgánicos de la más alta calidad,
elaborados con ingredientes frescos y naturales que satisfagan las expectativas de
nuestros
consumidores,
para
ello
contamos
con
el
personal
especializado
comprometiéndonos a mejorar continuamente la calidad de nuestros productos ofrecidos.
Visión
Ser líderes en el mercado de la producción nacional de dulces hechos a base de productos
orgánicos. Con énfasis en procesos de mejora continua que nos permitan ser más
competitivos, prestando especial interés al recurso humano y apoyándonos en constantes
capacitaciones para estar al día con el uso de nuevas tecnologías y las exigencias
cambiantes del mercado.
3. Objetivos organizacionales o estratégicos (largo plazo).

Crecimiento de clientes, el posicionamiento en el mercado, a la promoción del
nombre de la empresa, dado que hablamos de productos hechos a base de materia
prima orgánica, como por ejemplo del aguaymanto.

Difusión y posicionamiento del producto en el mercado interno en un plazo de
dos años.

Desarrollar un buen ambiente laboral donde se logre la energía del personal.

Ser una empresa adaptada al cambio con respecto a las diferentes variedades de
caramelos tofes.
4. Estrategia de negocio y a nivel empresarial • Fuentes de la ventaja competitiva
Estrategia competitiva
24

La implementación de tecnología de equipos y herramientas, así como el uso
óptimo de la materia prima para la obtención de los caramelos y tofes de más alta
calidad que logre satisfacer los requisitos del exigente paladar del cliente.

El desarrollo de la imagen de la marca para lograr el posicionamiento.

El desarrollo del empleo de una envoltura especial el cual dará un mayor valor
agregado al producto.
Estrategia de crecimiento

Aumentar la participación del mercado

Incrementar la cantidad se consumida de nuestros clientes
Ventaja competitiva
Las principales ventajas es la calidad de producto que nosotros ofrecemos a nuestros
clientes, la cual contiene materia prima orgánica mas no contiene ninguna clase de
colorantes ni saborizantes que puedan afectar a salud de nuestros clientes.
5. Alianzas estratégicas y su valor para la empresa.
Tener alianzas ya se con instituciones educativas o tiendas donde podamos distribuir
nuestro producto y así de esa manera ser más reconocidos en el mercado local, y la
empresa tener mayores ganancias e incrementar su producción y crecer como empresa.
25
V.
CAPÍTULO 5: PLAN DE MERCADOTECNIA.
1• Mercado objetivo o mercado meta
Nuestro mercado objetivo será el distrito de Bambamarca compuesto por niños y
jóvenes entre 5 y 30 años
2. Objetivos de mercadotecnia:
 Mejoramiento de la competitividad del producto mediante mejoras constantes
en todo el proceso de elaboración del producto.
 Incrementos del nivel de competitividad de elaboración de caramelos y tofis
derivados con miras de ingresar a mercados competitivos.
 Captación y fidelización de nuevos clientes.
 Entrar en nuevos segmentos, sectores y mercados.
 Hacer un mix de promoción acorde la estrategia de marketing.
 Distribuir correctamente el producto/servicio en el mercado.
 Estipular precios de acuerdo con la realidad económica de los consumidores.
 Alcanzar la satisfacción de los clientes y hacer que sus expectativas sean
superadas.
 Contar con una buena participación en el mercado
 Detección de sectores y segmentos rentables
 Lograr una buena participación en el mercado
 Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del
producto
 Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad
económica para hacerlo
3. Estrategias de mercadotecnia: segmentación, posicionamiento, crecimiento y
postura competitiva
 Estrategia de segmentación concentrada
Para satisfacer adecuadamente a toda la demanda, se apuesta por centrarse en un solo
segmento de mercado al que se le ofrece un producto o servicio muy adaptado a los
gustos, necesidades y capacidad adquisitiva del mismo.
Esta estrategia nos permitirá conocer mejor al cliente objetivo para ofrecerle
exactamente aquello que necesita. Por otro lado, al centrarse en un sólo segmento, el
26
riesgo también es mayor ante cambios de necesidades o gustos o con la entrada de
nuevos competidores.
 Segmentación
La segmentación de comportamiento se basa en el comportamiento de los usuarios,
incluyendo patrones de uso, sensibilidad al precio, lealtad a la marca y búsqueda de
beneficios. Algunos pueden usar el producto diariamente, mientras que otros lo
pueden usar a la semana o mensualmente. Los que obtienen grandes ingresos pueden
tener mayor interés en modelos de gran calidad contra los de bajo costo. Esto puede
atraer al proveedor a enfocarse en productos y servicios de gran calidad hacia un
grupo y orientados al mayor valor ofreciendo estos productos a quienes tienen bajos
ingresos.
 Posicionamiento:
Queremos posicionarnos en el distrito de Bambamarca y establecer un nicho de
mercado para ofrecer nuestros productos, lo que nos permitirá competir.
El internet Canal poco utilizado por la competencia que nosotros sí vamos a explotar
para el lanzamiento de nuestro producto al mercado.
 Crecimiento:
Nuestro crecimiento será a corto, medio y largo plazo a través de:

Aumento de las ventas.

Diversificación del negocio.

Captación de nuevos clientes.

Contratación de nuevos trabajadores.

Nuevos mercados
 Postura competitiva:
Defensa: será necesario conjugar esta estrategia con una postura de innovación
constante.
Estarán completamente ligadas a:




Capacidades para mejorar e innovar en relación a la competencia
Mantener e incrementar la participación en el mercado
Calidad del producto
Satisfacción del cliente
27
4. Mezcla de mercadotecnia
 Producto: nuestro producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al
producto son:
 Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios,
mejoras
 Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios
 Ampliar nuestra línea de producto
 Precio: Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:



Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una
rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.
Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las
ventas
Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de
bloquearla y ganarle mercado.
 Plaza o distribución: Nuestros puntos de venta estarán ubicados en colegios
y escuelas de la ciudad de Bambamarca. Algunas estrategias que podemos
establecer relacionadas a la plaza o distribución son:
 Hacer uso de intermediarios (distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una
mayor cobertura de nuestro producto
 Abrir un nuevo local comercial
 Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos

Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.
 Promoción: Dentro de nuestras estrategias de promoción tendremos:
 Publicidad: Para el lanzamiento de nuestro producto hacia el mercado
utilizaremos las redes sociales como (Facebook, Whatsapp) para informar y dar a
conocer nuestro producto.
 Demostraciones en ferias para la exhibición de nuestro producto y hacerlo
conocido
 Participar en ferias y brindar muestras de nuestro producto
28
5. Planes de contingencia
 Objetivos: Los objetivos del Plan de Contingencias de esta empresa están basados
en el cumplimiento de lo siguiente:
 Evaluar, analizar y prevenir los riesgos en la elaboración de nuestro producto.
 Evitar o mitigar las lesiones que las emergencias puedan ocasionar a nuestro
personal y a terceros.



Evitar o minimizar el impacto de los siniestros sobre la salud y el medio
ambiente.
Capacitar permanentemente a todo nuestro personal en prevención de riesgos
y entrenamientos en acciones de respuestas ante situaciones de emergencia.
Contar con los procedimientos a seguirse durante las operaciones de respuesta
a la contingencia.
 Actividad: Nuestra principal actividad será la elaboración de caramelos de
aguaymanto y tofis de aguaymanto.
 Estudio de riesgo: Sera desarrollado y redactado por un profesional
responsable a quien el titular de la unidad operativa debe encomendar el
presente estudio y cuya responsabilidad es compartida en forma solidaria con
el titular/operador de la unidad operativa.
 Medidas generales de prevención. Las emergencias potenciales relacionadas
con el proyecto y para las cuales, en caso de ser necesario, se aplicarán planes de
respuesta a contingencias.
29
CAPÍTULO 6: PLAN DE OPERACIONES
1. Objetivos: calidad, flexibilidad, entrega y costo.

calidad:
Este plan de negocios, busco establecer condiciones de proceso y parámetros de calidad
para la elaboración de nuestro caramelo con inclusión de miel de caña. Para el desarrollo
de dicho producto se evaluaron aspectos sensoriales como: textura y sabor, se realizaron
pruebas de aceptación del producto por parte de los consumidores (compañeros de clase),
pruebas de calidad fisicoquímica (tamaño, color, forma, etc.).
Este producto es obtenido artesanalmente, no siempre cumple con los parámetros de
calidad establecidos y no cuenta con una formulación base estándar.

Flexibilidad:
Por ello, conviene analizar a través de encuestas, se verá reflejada con una adecuada
respuesta a los requerimientos de los consumidores. Después de degustar nuestro
producto.

entrega:
Esta es la parte logística donde una buena entrega es clave para construir relaciones
sólidas entre los clientes y tu empresa.
tiene que tener en cuenta varios puntos para la entrega de nuestro producto como deben
de llegar a su destino dentro de un tiempo determinado y no crear falsas expectativas.
También es importante tener un buen medio de comunicación con los clientes que permita
dar el seguimiento sobre la situación de la entrega y satisfacción del cliente.

Costo:
El costo real de este producto esta reflejado en todo el proceso de producción y
procesamiento del mismo se suma al valor final del mismo a fin de garantizar la calidad
de la golosina ya que implica trabajo y cuidado.
Su valor es de s/ 0.50
30
2. Estrategias de operaciones:
Este producto es obtenido artesanalmente, no siempre cumple con los parámetros de
calidad establecidos y no cuenta con una formulación base estándar.

Costos:
s / 0.20 (255 gr)

localización:
región: Cajamarca
provincia: Hualgayoc
distrito: Bambamarca

procesos:
1. El trabajo se realizará con bata limpia, como corresponde a cualquier
actividad relacionada con la producción de alimentos.
2. Antes de iniciar, se verifica que se tiene todo el material necesario para
realizar la práctica.
3. Se pesa la glucosa directamente que va a entrar al proceso. En la misma
olla con glucosa, se adicionan el agua y se coloca a fuego.
4. Es muy importante mover la mezcla despacio a lo largo de todo el
proceso
5. Se Lleva la mezcla a la temperatura adecuada para cada y se retira el
caramelo del fuego.
6. Se poner desmoldante al molde
7. Se vierte el caramelo al molde y se deja enfriar por completo.
8. Se desmolda
9. Se empacan los caramelos en las bolsas de celofán y papel manteca
10. Se etiquetan y se llevan a la mesa 1 para la evaluación grupal.
31

distribución de planta:
MÓDULO N° 2
MÓDULO N° 1
FABRICACION
PASTEURIZACION DE
DE
PRODUCTO
CARAMELOS
SIMPLE Y COMPUESTO
MÓDULO N° 4.
MÓDULO No 3
SERVICOS INDUSTRIALES
AIRE, VAPOR,
LLENADO DE
PRODUCTO
ELECTRICIDAD, AGUA,
ETC.
Fuente: autores.

inventarios:
Productos elaborados: 5000
Disponible para la venta: 2000
Costo de los productos elaborados vendidos: S/ 0.20
32

recursos humanos
Organización
La estructura organizacional de una empresa de dulces por lo general está compuesta de
4 departamentos: Departamento de producción, compras, contabilidad, ventas y
mercadeo. Ejem:
productor
Asistente de
compras
Contador
Servicio al
cliente y
vendedor
Comunicació
n e imagen
33
3. Diseño del producto
El diseño de nuestro producto a crear es de vital importancia para la supervivencia de
nuestra empresa por lo tanto hemos tenido conveniente desarrollarlo a partir de diferentes
ideas que conlleven a satisfacer la necesidad de nuestros consumidores.
4. Diseño de procesos operativos
Nuestro producto que vamos a elaborar va a pasar por los siguientes puntos de
producción, tal y como lo muestra el siguiente diagrama de flujo.
Recepción de la materia prima
Pesado y separación de productos
Vaciado de los productos de pastas de caramelo
Horneado de las pastas
Desmolde y enfriado del caramelo
Proceso de revisión de calidad de los caramelos
Pesado y empaquetado de caramelos
Almacén de productos terminados
Entrega a los repartidores
comercialización
SIMBOLOGIA
OPERACIÓN
TRANSPORTE
INSPECCION
34
5. Planificación de la producción
La planificación de la producción estará dada a un largo plazo (5 años), donde aremos un
análisis para determinar la existencia real de clientes con pedido para los productos que
vamos a producir, la disposición de ellos a pagar, el precio establecido, la determinación
de la cantidad demandada para poder elaborar una buena proyección de ventas, la
aceptación de las formas de pago, la identificación de los canales de distribución que se
va a usar y la identificación de algunas ventajas competitivas que tendremos a diferencia
de otros caramelos ya existentes en el mercado.
6. Diseño de instalaciones
Esta diseñado de la siguiente forma:
Recursos
humanos
Entrada principal
recepción
sistemas
administración
dirección
Venta/finanzas
Sala de juntas
almacén
baño
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7. Actividades pre operativas: Gantt
Se ha desarrollado de la siguiente manera según método gantt:
Tarea
plazo
semanas
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10 11 12
Investigación de mercado 2 semanas
Constitución
de
la 3 semanas
empresa
Ejecución
de
las 4 semanas
inversiones
Construcción
de
la 6 semanas
infraestructura
Instalación de muebles
Reclutamiento
2 semanas
y 3 semanas
selección de personal
Inducción y capacitación 2 semanas
de personal
Preparación de campaña 2 semanas
de lanzamiento
Organización
4 semanas
administrativa
Inicio de operaciones
1 semanas
36
CAPÍTULO 7: PLANIFICACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS
1. Administración de recursos humanos
El capital más importante de toda organización debe estar enfocado en su talento humano.
Es importante identificar en cada uno de los empleados sus habilidades y experiencia para
el beneficio de la empresa. En este contexto, nosotros contaremos con empleados
divididos básicamente en: Gerente general, administrador y asistentes de producción y
ventas.
Inicialmente, se propone una estructura sencilla ya que para comenzar a funcionar la
empresa se necesitarán en un principio un total de 5 personas, incluidos los socios
capitalistas.
ORGANIGRAMA
Teniendo en cuenta lo establecido dentro del análisis administrativo, se diseñó una
estructura organizacional de acuerdo al mercado objetivo y el tipo de servicio a ofrecer.
El siguiente organigrama de la figura se muestra la estructura sugerida para el negocio.
Marketing
37
Partiendo de lo anteriormente mencionado, se observó la necesidad de establecer el
manejo del área de ventas y producción a cargo de un administrador quien será el
responsable de los resultados obtenidos en la empresa, a partir de la coordinación de las
ventas y producción, así mismo a su cargo dos asistentes para el área de producción,
teniendo en cuenta la demanda y la coordinación de las jornadas de trabajo y un asistente
de ventas y marketing
Se definió dentro de esta estructura, el gerente tuviera a su mando a los asistentes, quienes
realizaran sus labores de acuerdo al manual de funciones y además estuviera asesorado
de un contador para el manejo de la parte financiera.
Cada una de estas personas tendrá a su cargo funciones específicas, sin embargo, en el
caso de los auxiliares deberán apoyar las funciones de las ventas, bajo la política de
cooperación y trabajo en equipo, logrando el crecimiento de la empresa. El cargo del
contador será manejado a través de asesoría, como se había mencionado anteriormente,
para el manejo de la parte financiera y se trabajará bajo la modalidad de contrato por
prestación de servicios.
Conforme al comportamiento del crecimiento, y la proyección en el mercado, esta
estructura se irá ajustando, con el fin de consolidar mejor la empresa a nivel interno.
2. Reclutamiento: selección
Descripción de los puestos de trabajo
A continuación, se presenta la descripción general de cada uno de los puestos de trabajo.
Gerente General: Contrataciones de personal, direccionar el implementar objetivos,
estrategias que garanticen el crecimiento rentable de la compañía, liderando y motivando
a su equipo de trabajo, supervisar el cumplimiento de las metas de las áreas de trabajo en
ventas y producción. Administración de proveedores.
Asistente de ventas y marketing: Dirigir la actividad de las ventas en busca del
desarrollo de la empresa, asegurar el cumplimiento del presupuesto mensual, realizar
asesoramiento a los clientes, desarrollar estrategia de mercado en busca de nuevos
compradores, manejo de las redes sociales de la empresa. Coordinación de los turnos para
la participación de los clientes en la elaboración de los caramelos.
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Asistentes de producción: Responsabilizarse del área de producción de la empresa,
dirigir y controlar la producción, velar por el correcto funcionamiento de la maquinaria,
administrar de forma adecuada los insumos para los productos, verificar la calidad de la
materia prima y el producto terminado. Alistamiento y manejo adecuado de la
maquinaria, preparación de materia prima, distribución de pedidos mantener el área de
trabajo limpia, utilizar de manera adecuada los elementos de protección personal para la
labor. Adicionalmente el acompañamiento y asesoramiento a los clientes en el proceso de
elaboración del producto.
Selección de personal
La política de selección del personal, estará basada en la elección de personas que
demuestren mejor nivel de calificación y competencias para desempeñarse en cada una
de las funciones de la empresa.
La responsabilidad de selección de un nuevo empleado recae en la Gerencia de la
Empresa, quien decidirá sobre dicha contratación; la técnica a utilizar es la de
reclutamiento externo, en las cuales se van a emplear los siguientes métodos:
Anuncios publicitarios como periódicos de consumo masivo, anuncios por vía internet
para atraer a los posibles candidatos.
Agencias de reclutamiento de personal, las cuales proporcionan el persona de acuerdo al
perfil a seleccionar.
Convenios con egresados de la Universidad Nacional de Cajamarca filial Bambamarca.
Después del reclutamiento del personal, se procede a la selección del mismo, mediante la
revisión de las hojas de vida y clasificación según concordancia con el perfil establecido,
las técnicas empleadas para la realización de selección:
Verificación de los requisitos según el perfil
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Entrevista personal para obtener información sobre el perfil laboral y personal. Para esto
se aplicará como herramienta un formato de entrevista de tal forma que se pueda abarcar
todos los factores indispensables para una correcta contratación.
Pruebas psicotécnicas: Para el personal a seleccionar solo se le aplicara la prueba de
Warteg, que según las funciones del cargo permite identificar mejor las tendencias
laborales y personales del candidato
Confirmación de referencias laborales o personales.
A partir de los resultados de las pruebas, se inicia el proceso de contratación.
3. Contratación: inducción
La contratación se realizará de forma directa por la empresa, a través de un contrato a
término definido inferior a un año. Así mismo el personal de la empresa se seleccionará
y capacitará por competencias. Adicionalmente se realizará una evaluación de periodo de
prueba a los 18 días para evaluar su desempeño y fijar la continuidad dentro de la
organización.
4. Capacitación y desarrollo
En el momento en que el personal es contratado en la empresa se le brinda una
información general sobre la compañía, en la cual se incluye los lineamientos
organizacionales como misión, visión, valores corporativos, actividad principal de la
empresa, productos ofrecidos, políticas internas de la empresa en la cual se hace énfasis
en el horario, uso de uniforme, manejo de permisos, ausencias e incapacidades.
Posteriormente se realizará cada 15 días capacitaciones a todo el personal de la empresa.
Horario y sitio de trabajo
La jornada laboral de la organización es de lunes a sábados de 10:00 am a 7:00 pm, con
un receso para el almuerzo, la programación de los domingos se realizará de acuerdo a
un cronograma coordinado por el administrador con el fin de que se le brinde un descanso
a uno de los trabajadores de forma rotativa. El horario para la participación de los clientes
en el proceso de elaboración es de viernes a domingos y festivos en la jornada de la
mañana de 11- 12 am y en la jornada de la tarde de 4-5 pm. En el resto del horario los
40
clientes pueden adquirir los productos, así mismo de observar el proceso de elaboración
del producto.
5. Evaluación del desempeño.
En nuestra organización utilizaremos los siguientes métodos de evaluación del personal:
 Evaluación por parte de un supervisor: realizada por un jefe o superior que
conoce al empleado, su rendimiento y las funciones a realizar.
 Autoevaluación: Como el nombre indica, es el propio empleado quien evalúa su
desempeño y propone nuevas formas de mejorar.
 Evaluación entre compañeros: Se lleva a cabo entre empleados con el mismo
cargo o puesto.
 Evaluación por parte del empleado: En este caso, son los empleados quién
valoran a su superior.
 Evaluación por parte del cliente: El cliente evalúa el trabajo de los empleados
con los que tiene contacto.
 Evaluación automatizada: Con la autorización del colaborador desarrollaremos
un sistema informático para hacer el seguimiento de su desempeño.
6. Compensaciones
Todo el personal que trabaje en nuestra empresa será bien remunerado. De acuerdo a la
estructura organizacional que se planteó en el organigrama para el funcionamiento de la
empresa, se requiere un personal con capacidades, habilidades y formación específica, el
cual contara con un salario de acuerdo a los servicios y funciones establecidas. La
contratación de este personal será bajo la modalidad de contrato a término fijo inferior a
un año, y por prestación de servicios.
CARGO
TIPO DE CONTRATO
SALARIO
Administrator
Termino fijo
S/ 3000.00
Asistente de ventas y marketing
Termino fijo
S/ 1800.00
Asistente de producción 1
Termino fijo
S/ 1200.00
Asistente de producción 2
Termino fijo
S/ 1200.00
Colaboradores
Termino fijo
S/ 950.00
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7. Motivación.
Para motivar al personal de la empresa usaremos 2 tipos de motivación: extrínseca e
intrínseca. Especialmente nos enfocaremos en la motivación intrínseca en los siguientes
factores: necesidad de logro, necesidad del poder, necesidad de afiliación.
8. Sistema de remuneraciones.
El sistema de remuneraciones que utilizaremos está en función a la tasa horaria, que
consiste remunerar al trabajador en función de las horas trabajadas.
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CAPÍTULO 8: IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL
1. Impactos sociales: internos y externos.
La creación de esta empresa a un futuro creará multitudes de oportunidades de trabajo
para la población del distrito de Bambamarca y así ayudando a reducir el índice de
pobreza.
2. Impactos ambientales.
El distrito de Bambamarca se caracteriza por el cuidado del medio ambiente, así que
nosotros consideramos también ser responsables con el medio ambiente, utilizando los
recursos de manera adecuada y eficiente.
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CAPÍTULO 9: PLAN CONTABLE Y FINANCIERO
 Se contará por prestación de servicios a un contador de la empresa para que lleve
la contabilidad de la empresa. Los pagos se harán del aporte de nuestros clientes
consumidores de nuestro producto
 Se preparará planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus
acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y
disponibles para llevar a cabo dichos planes.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas Determinar el tamaño
y la estructura de la fuerza de ventas
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.
 Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de
desempeño.
 Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.
 Conducir el análisis de costo de ventas.
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CONCLUSIONES
Los caramelos producidos por nuestra organización no sólo serán atractivos por
poseer un rico sabor sino por las propiedades y beneficios que le otorga al
consumidorLa población de Bambamarca, especialmente el segmento para este negocio,
espera cada vez más la aparición de productos con materia orgánica, es decir
productos orgánicos.
De efectuar eficientemente el proceso planificado, la producción y
comercialización de caramelos a base de frutas orgánicas es un negocio rentable.
El segmento seleccionado para nuestro producto, cuenta con los recursos
necesarios para adquirir el producto.
La principal estrategia para entrar en el mercado y posicionarnos en la mente del
consumidor, definitivamente será una buena promoción del producto y desarrollo
en la capacidad para vender.
RECOMENDACIONES
Propagar la filosofía del consumo de productos orgánicos, ya que estos
proporcionan grandes beneficios para la salud del cuerpo humano, además de
prevenir una serie de enfermedades y deficiencias en el funcionamiento de
algunos órganos.
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