B en eficio s resu ltan tes d e lo... p lan es fo rm ales

B eneficio s resultantes de los
planes form ales
• au to -ex am in ació n d escu b re fu erzas y
d eb ilid ad es
• se fijan tiem p o s lím ites
• p resu p u esto s m ás realistas p ara an ticipar
g asto s
• u so d e recu rso s m ás eficien te p o r co ord in ar
o p eracio n es en b ase a o b jetiv o s
• ayu d a p ara o b ten er fin an ciam ien to
Pronóstico de la demanda de
mercado
Factor e índice de mercado
Potencial de mercado y ventas
Participación en el mercado
Pronóstico de ventas
• …se divide el mercado en varios submercados o
segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de
compra y requerimientos del los consumidores.
Los elementos de cada submercado son similares
en cuanto a preferencias, necesidades y
comportamientos, por esto se tiene que elaborar un
programa de mercadotecnia para cada uno de
ellos.
• Proceso de dividir un mercado heterogéneo de un
producto en varios segmentos, cada uno de los
cuales tiende a ser homogéneo en todos los
aspectos.
Michael Porter.
Geográficas
•
•
•
•
por región
por clima
densidad de población
tamaño de la ciudad o
municipio
• urbano/rural
Demográficas
•
•
•
•
•
•
edad
sexo
ingreso ocupación
religión nacionalidad
educación raza
tamaño de la familia
ciclo de vida familiar
Ciclo de vida familiar
• Etapa de soltero: personas jóvenes y solteras
• Matrimonio jóvenes sin hijos
• Nido lleno 1
– Divorciados sin hijos dependientes
– Padre solteros
• Nido lleno 2
• Nido vacío
– Matrimonios de edad madura sin hijos
• Solteros de edad
Psicográficas
De conducta
• estilo de vida
• beneficios
deseados
• personalidad
• tasa de uso
• Grupo de clientes para quienes un vendedor
diseña una mezcla de mercadotecnia
• Es el conjunto de herramientas de
mercadotecnia que una empresa utiliza para
lograr sus objetivos en un mercado meta.
•
•
1.
2.
3.
4.
Lazo de unión entre productores y
consumidores a través de la información.
Objeto:
Identificar, definir y evaluar oportunidades
y problemas de trabajo.
Monitorear el desarrollo del mercado.
Diseñar métodos sistemáticos de
recolección de información.
Analiza resultados y reporta los datos más
importantes.
•
1.
2.
3.
4.
Aplicaciones:
Monitoreo de las 4 p’s
Diseño del marketing plan
Solución de problemas
Planeación estratégica





Para un producto en el mercado
Para abrir nuevos canales de distribución
Cambio de domicilio
Para sacar a la venta un nuevo producto
Etc..
PRIMARIAS
SECUNDARIAS
• Encuesta:
• Fuentes internas
por correo
telefónica
personal
• Experimento
sesiones de grupo
mercado de prueba
• Observación
mecánica
personal
• reportes internos
(pedidos, vtas,
inventario, ctas,
etc.)
• Fuentes externas
• públicas
• privadas
1.
2.
3.
4.
5.
Definir el problema y los objetivos
Desarrollar fuentes de información
Recopilar información
Analizar la información
Presentar los resultados
• Es un método sistemático de obtención, análisis y
reportaje de información relevante de una
situación mercadológica especifica a la cual se
enfrenta una empresa.
• Es un sistema continuo y estructurado, compuesto
de gente, equipo y procedimientos para conseguir ,
sortear, analizar, evaluar y distribuir información
relevante y preciso para el uso de tomadores de
decisiones para mejorar la planeación,
implementación y control de mercadotecnia.
• Es un proceso continuo y sistemático para evaluar
los productos, servicios y sistemas de trabajo de
las organizaciones que son reconocidas por tener
las mejores prácticas para la mejora de nuestra
organización.
Identificación de medidas clave que permitan
entender a la competencia.
Hacer énfasis en la información que nos permita
entender no solo ¿qué produce?, sino también
¿cómo se produce?
Medidas clave: medidas de desempeño y calidad
de los productos y servicios que se ofrecen, costos
de producción, ciclo de manufactura, gastos
generales, precios , tecnología, etc..
Reconocimiento de una necesidad
Elección del nivel de participación
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisión de compra y decisiones relacionadas con
ella
 Información.
– Fuentes comerciales.
– Fuentes Sociales.
 Factores Sociales y Culturales.
– Cultura, religión, grupos de referencia.
 Factores Situacionales.
– Donde, cómo, cuándo y en que condiciones
compran.
 Factores Psicológicos.
– Motivación, percepción, aprendizaje y
actitudes.
s
i
Percepción: proceso c
Motivación
de recibir, organizar
Motivo:necesidad
y dar significado a
o
suficientemente estimulada
estímulos que recibimos.
para buscar satisfacción.
l
Atención selectiva
A partir de edos fisiológicos
Distorsión selectiva
A partir de edos psicológicos
Retención selectiva ó
g
Aprendizaje:
Personalidad
Actitud i
es el cambio de
patrón de rasgos
predisposición
comportamiento
del individuo que
aprendida ac
resultante de
influyen en sus
responder ante un
observación y
respuestas
o
objeto de forma
experiencia
conductuales
constante
PRODUCTO
PERSONAL
PRECIO
POSTVENTA
PLAZA
PROMOCION
• Cualquier cosa que sea
posible ofrecer a un
mercado para su
atención, adquisición,
uso o consumo y que
puede satisfacer un
deseo o una necesidad.
Bienes duraderos
(refri, bienes raíces)
Bienes no
duraderos (shampoo,
cigarros,ropa)
Bienes perecederos
Servicios
BIENES DE USO COMUN
BIENES DE
ESPECIALIDAD
marcas
BIENES DE
COMPARACION
electrodomésticos
muebles
ropa
BIENES NO BUSCADOS
seguros
criptas
enciclopedias
Bienes de uso común
•
•
•
•
•
•
BIENES BASICOS.
galletas, pasta de dientes, salsa, etc.
BIENES DE IMPULSO.
chocolates, revistas, papas, etc.
BIENES DE EMERGENCIA.
paraguas, pilas, tarjetas teléfono, etc.
Materiales y Partes
1.Materia prima
a.productos
agrícolas
b.productos
naturales
2.Partes y
componentes
Aspectos de
Capital
1.Instalaciones
2.Equipo accesorio
a.portátil de la
fábrica
b.equipo de
oficina
Suministros y
Servicios
1.Suministros
a. de operación
b.reparación y
mantenimiento
2.servicios de
negocios
a.mantenimiento
y reparación
b.servicios de
asesoría de
negocios
Mezcla de productos: conjunto de bienes que una
empresa ofrece al público.
La estructura de una mezcla tiene amplitud y
profundidad; la amplitud se mide por el número
de líneas que vende y la profundidad por la
diversidad de tamaños, colores y modelos
incluidos en cada una de las líneas.
Línea de productos: es un grupo extenso de
productos, que se diseñan para usos esencialmente
semejantes y que presentan características físicas
también parecidas.
Mapeo perceptual
Medio de representar de manera
gráfica, en dos a más
dimensiones, la ubicación de
productos, marcas o grupos de
productos en la mente de los
consumidores.
Ingreso en un mercado extranjero
con un producto existente
Opciones para manejar el nombre de la marca:
*un nombre de marca en todas partes
Coca-Cola en 195 paises
*Adaptaciones y modificaciones
Bimbo
*Diferentes nombres de marcas en diferentes
mercados
Silkience Soyance (Fr) Sientel (It)
Sprite Kin (Corea)
• Etiqueta persuasiva: se concentra en un
tema o logotipo promocional y la
información al consumidor ocupa un lugar
secundario.
• Etiqueta informativa: diseñado para ayudar
a los consumidores a tomar decisiones
adecuadas del producto y a reducir la
disonancia cognoscitiva después de la
compra.
Información de la etiqueta
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Nombre del producto
Contenido
Información nutrimental
Ingredientes
Teléfono de servicio al consumidor
Fabricante y dirección del mismo
Instrucciones de uso
Advertencias
Fecha de caducidad
Forma de conservación
etc.
•
•
s
a
l
Con escáner ópticos computarizados se leen
e
las líneas de los códigos, correspondientes a
nombres de marcas, tamaño de paquetes y s
precios.
d
Series de líneas gruesas y delgadas (códigos e
de barra) que lee un escáner óptico
computarizado y representan números para p
el rastreo de productos.
r
o
• Símbolo distintivo que identifica a un
producto, una compañía o una marca.
Función práctica: contener y proteger el
producto mientras para por el canal de
distribución.
El empaque también es un envase capaz de
promover el producto y hacerlo más fácil y
seguro de usar.
Funciones del empaque
• Contener y proteger al producto
• Promover al producto
• Facilitar el almacenamiento, uso y
distribución
• Facilitar el reciclaje y reducir el daño al
ambiente
Tipos de empaque
Primario
Secundario
De embalaje o almacenamiento
De contenedor
Garantías
• Garantía: confirma la calidad o
desempeño de un bien o servicio.
• Garantía expresa: garantía escrita.
• Garantía implícita: garantía no
escrita que asegura que el bien o
servicio es adecuado para el
propósito para el cual se vendió.
• Resultado de aplicar esfuerzos
humanos o mecánicos a las personas u
objetos.
• Se refieren a un hecho, un desempeño
o un esfuerzo que no es posible poseer
físicamente.
Intangibilidad
Heterogeneidad
Servicio
Naturaleza
Perecedera
Inseparabilidad
Características del servicio
• Intangibilidad:no es posible tocarlos, verlos,
probarlos, escucharlos o sentirlos en la
misma forma que los productos.
• Inseparabilidad: producidos y consumidos
al mismo tiempo.
• Heterogeneidad: menos estandarizados y
uniformes que los productos.
• Naturaleza Perecedera: no pueden ser
almacenados, guardados o inventariados.
Cadena de utilidades del servicio
son 5 eslabones:
1. Calidad del servicio interno
2. Empleados de servicio satisfechos y
productivos
3. Valor mayor del servicio
4. Clientes satisfechos y leales
5. Utilidades crecientes y saludables
Mezcla de mercadotecnia para
los servicios
Producto *Procesamiento se la gente
*Procesamiento de la posesión
*Procesamiento de la información
Promoción *Enfasis en atributos tangibles
*Uso de ftes.personales de inf
*Imagen organizacional fuerte
*Participación en comunicación
postcompra
Mezcla de mercadotecnia para
los servicios 2
Precio
*Precios orientados a los ingresos
*Precios orientados a operaciones
*Precios orientados al patrocinio
Distribución
*Número de puntos de venta
*Directa o indirecta
*Ubicación
• Intensiva: distribución dirigida a una máxima
cobertura del mercado
• Selectiva: el uso de más de uno pero menos de
todos los distribuidores que están dispuestos a
vender mi producto.
• Exclusiva: forma de cobertura de mercado más
restrictiva y significa que solo hay uno o unos
cuántos distribuidores en una área dada.
• Conjunto de organizaciones
interdependientes, involucradas en el
proceso de poner un producto o un
servicio a la disposición del consumidor o
del usuario de negocios, para su utilización
o su consumo.
• Estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de
origen del producto hasta el consumidor.
Funciones del canal de
distribución
Distribución física
Financiamiento
Riesgos
Información
Promoción
Contacto
Igualamiento
Negociación
Intermediarios
1.
Empresas lucrativas que dan servicios
relacionados directamente con la venta y/o
compra de un producto, al fluir éste del
fabricante al consumidor.
2. Los intermediarios llevan a cabo las actividades de
distribución con mayor eficiencia o a un costa
más bajo que los fabricantes o consumidores.
3. Convierten grandes cantidades que producen los
fabricantes en grandes variedades que requieren
los consumidores.
Actividades involucradas en la venta
de bienes o servicios, directamente a
los consumidores finales, para su
empleo personal y no de negocios.
Actividades involucradas en la venta
de bienes y servicios a aquellos que los
compran para su reventa o para su
empleo de negocios.