MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL
CASO PRACTICO
“SALANDREWS”
MÉXICO NORTE
ASPECTOS
ESTRATÉGICOS
GENERALES
Cuestión Geográfica, Cultural,
Social, Economía.
¿Cuáles deben ser los
objetivos en el mercado?


Son tres los principales objetivos:

Reposicionamiento de la marca

Recordación de la marca

Rejuvenecimiento de la marca.
En el caso de México necesita cumplir
perfectamente los tres para estar a la para de
la competencia.
¿Cuáles deben ser los segmentos del
mercado que la compañía debe luchar por
satisfacer?

Este producto va dirigido para
hombres y mujeres mayores de 8
años.
¿Cuáles son las mejores Estrategias de
Producto, Lugar, Distribución, Precio y
Promoción para él?

Debe ser una campaña centrada en llamar la atención
de los jóvenes, que es el mercado más amplio a
cubrir, y lograr que las personas mayores que ya
tienen una maraca favorita cambien a Sal Andrews,
este mercado es el exigente.

Renovar la imagen del producto, haciéndola acorde
con la actualidad, sin cambiar la esencia de producto,
y usando un diseño más llamativo del empaque pero a
la vez práctico.

Un precio razonable para el producto es de 3 pesos
cada sobrecito.
¿Cuál debe ser la mezcla Producto-MercadoCompañía para aprovechar las oportunidades
de marketing disponible?

Debe proyectar confianza y
seguridad al mercado, de que obtiene
un producto de calidad, por
consiguiente la compañía se verá
beneficiada, tanto en ventas como en
imagen.
Distribuidora, Localización,
Logotipo y Fachada de la
Empresa

La empresa estará ubicada, en la
zona industrial de Guadalajara, ya
que es una ciudad donde hay muchas
empresas farmacéuticas y por su
ubicación geográfica será fácil de
distribuir.
EVALUACIÓN Y
SELECCIÓN DEL
MERCADO
¿En un Mercado existen
oportunidades para los productos y
servicios de la compañía?

En el mercado que más éxito tendría
este producto que ofrece la compañía
es en el joven entre los 15 y 24 años
porque:
es un mercado que casi no cuida su
forma de alimentación ni de beber y
 deben de estar listos para toda
ocasión.

¿Cuál es el potencial del
Mercado?

Tiene un potencial de mercado más o
menos amplio que representa
aproximadamente el 20% de las
ventas.
¿Cuáles mercados nuevos
sean probables que hayan?

El mercado de personas jóvenes que
disfruten las fiestas, la diversión y el
buen comer.
Clientes actuales y
potenciales de la compañía
Sus clientes fieles actuales son
personas longevas
 Las personas jóvenes también
pueden llegar a ser sus clientes
potenciales.

¿Cuáles son sus
necesidades de vida?

Ellos buscan satisfacer su calidad de
vida, tener una vida saludable y
segura.
Características demográficas, ingreso
disponible, ocupación, edad, sexo,
actividades, gustos, valores

México tiene una población de 103,263,388
habitantes según el Censo Nacional de
Población y Vivienda 2005, de los cuales
poco más de 50 millones son hombres y
alrededor de 53 millones son mujeres, los
jóvenes de entre 10 y 14 años, representan
aproximadamente el 10% de la población,
lo que nos abre un gran mercado de
clientes potenciales en este rubro.
Características demográficas, ingreso
disponible, ocupación, edad, sexo,
actividades, gustos, valores
Características demográficas, ingreso
disponible, ocupación, edad, sexo,
actividades, gustos, valores.
¿Cuál es su Estilo de Vida?

En general realizan un conjunto de
comportamientos y actitudes que logran un
estilo de vida poco saludable, si bien es
cierto que gran porcentaje de la población a
diario realiza ejercicio y practica algún
deporte, la mayoría
consumen mucho
alcohol, tabaco y drogas que son dañinas a
la salud, viven en un ambiente tensionado y
de estrés, por lo que se enferman con
facilidad. Algo positivo que tienen es que
llevan buenas relaciones personales e
interpersonales.
¿Quién toma las decisiones
de Compra?

La encargada de tomar las decisiones
de compra es la ama de casa, aunque
algunas veces, cuando se requiere un
producto especifico, se pide la opinión
de la familia.
¿Cómo se toman las
decisiones de Compra?

Dependiendo de las necesidades que
se desean cubrir y del precio. Por lo
regular los consumidores adquieren la
marca de mayor preferencia.
¿Dónde se compran los
Productos?

En los supermercados, las farmacias
y tienditas de la esquina.
¿Cómo se usan los
productos?

Los productos que se compran son
destinados para dos usos: ya sea
para su uso personal o también para
el uso de la familia.
¿Cómo es su Compra y su
Consumo?

Por lo regular su compra constante y
se usa para su uso inmediato o para
tenerlo en la despensa al alcance de
la familia.
Naturaleza de Competencia
en el Mercado

La naturaleza de la competencia es
perfecta, ya que hay una diversidad
de empresas que venden el mismo
producto y cuando entra una nueva al
mercado no ponen restricciones a su
entrada, además de que hay un gran
número de compradores.
Principales Competidores
Directos e Indirectos
Sus principales competidores son:
 Alka-Seltzer
 Sal de Uvas Picot
 Pepto Bismol
 Melox
 Leche de Magnesia,
 TUMS

Principales Características
de los Competidores

Tienen una mejor publicidad, tienen
una percepción hacia lo moderno, en
sus comerciales aparecen hombres y
mujeres de todas las edades por lo
que da la creencia que es para toda la
familia.
Fuerzas y Debilidades
Competitivas de la
Compañía

FORTALEZA
 El producto es de alta calidad y eficiente, ya que quita
los malestares estomacales al instante.

DEBILIDADES
 En cuanto a la línea del producto no es muy buena,
ya que por mas de cuarenta años se posicionó en la
mente del consumidor como un antibiótico para el
hígado, lo que hace parecer que se usa para cuando
ya estas muy enfermo el empaque en el que se
ofrece el producto ofrece la imagen de que es un
producto viejo y desgastado.
Fuerzas y Debilidades
Competitivas de la Compañía
OPORTUNIDADES
• Es una empresa que lleva mas de ciento
cincuenta años en el mercado por lo que se
puede confiar en ellas y sus productos, dándonos
la garantía de que se ofrecen productos con la
mas alta calidad; los servicios que se ofrecen son
buenos ya que alrededor del mundo se
encuentran cincuenta y cinco mil empleados
trabajando por el bienestar del consumidor; la
presentación en sal esta muy bien; la marca se
tiene que reposicionar en la mente del
consumidor, ya que esta olvidada, desgastada y
se considera muy tradicional;
Requerimientos para
Comercializar el Producto

En México se necesita: atender a las
restricciones y regulaciones no arancelarias, es
decir, cumplir con las normas sanitarias y
fitosanitarias, consiste en presentar el
documento que compruebe su cumplimiento;
cumplir con las normas de empaque y
almacenamiento;
tener
la
licencia
de
importación (para algunos productos); llenar un
certificado de importación; el conjunto de leyes
que regulan el asentamiento de negocios, es
decir, que no las conozcan; hay diferentes
dependencias gubernamentales y cada una
tiene una manera distinta de trabajar.
Reglamentaciones
Gubernamentales, ¿qué tan
difíciles son para la empresa?

La principal es no conocer las leyes que
regulen el asentamiento de los negocios en
el país, porque por lo regular las normas
sanitarias y fitosanitarias son las mismas
para todos los países, si no las conoce se
verá en serios problemas porque no podrá
comercializar el producto en este país, por
ellos debe de analizar muy bien las políticas
publicas.
Efectividad Medios Impresos
y Electrónicos

Actualmente han tomado una
relevancia muy importante, y cada
vez más hay personas que leen y se
adentran en el Internet
Instalaciones Adecuadas de Transporte y
Almacenaje en el Mercado

La red de carreteras mexicana estaba
constituida, en el año 1996, por 312.301
kilómetros distribuidos entre las categorías de
troncal federal, alimentadoras estatales,
caminos rurales y brechas mejoradas. Según
los datos de la Comisión Económica para
América Latina y el Caribe, en 1995 esta red
contaba con 307.983 kilómetros, de los cuales
el 31,3% se encontraban pavimentados.

El crecimiento de estas infraestructuras se debe
principalmente al gran desarrollo alcanzado en la
construcción de autopistas (de cuatro carriles),
que son explotadas por concesión a particulares
y por los gobiernos de los diferentes estados. La
gestión económica de estas vías se basa en las
tarifas de peaje establecidas de acuerdo con una
tasa de rendimiento adecuada a la inversión,
dentro del plazo de concesión autorizado. En
total existen 5.456 kilómetros de carreteras de
peaje, incluidas las estatales y las otorgadas en
régimen de concesión; además, 39 puentes en el
territorio nacional aplican peaje en su tránsito y
son explotados de forma directa por el Estado.
Canales de Distribución
adecuados para los productos
de la compañía

Si, ya que cuenta con todos los
canales de distribución apropiados
que son el productor, el mayorista, el
detallista y el consumidor
Características de los
Distribuidores Nacionales que
Existen

Las características de los
distribuidores nacionales son:
Son fieles a la marca
 Buscan siempre aumentar y mejorar
la cartera de clientes.
 Buscan siempre un equilibrio entre los
beneficios que tienen los clientes y los
propios.

EVALUACIÓN Y
SELECCIÓN DE LA
MEZCLA DE
MARKETING
Producto que debe ofrecer
la compañía

Debe de ofrecer un producto renovado que
elimine esa idea de un producto anticuado,
tradicional e incompatible con el mercado
en el que desea participar que se pueda
meter en la mente de los consumidores y
sobretodo permanecer en ella; así como
también ofrecer un producto de calidad que
cubra las necesidades y expectativas de los
compradores.
Características Específicas
del Producto

El tamaño y el diseño (sal) del producto son
muy buenos, la marca es conocida, lo único
que se necesita hacer es reposicionar, en
cambio el color y el exterior de su empaque
si se necesitan cambiar y renovar, en ellos
debe de llevar un slogan que se quede
grabado en la mente de los consumidores y
tener colores mas vivos que hagan
permanecer al producto en la cima del
éxito.
Necesidades que satisface
el Producto

La compañía esta comprometida a
brindar un producto que elimine los
malestares estomacales tales como
ardor, agruras, sensación de ácido del
estomago a la garganta e inflación del
estomago causadas por comer y
beber en exceso.
¿Se debe desarrollar un
producto nuevo para el
mercado?

No es tanto un producto nuevo, sino
un producto renovado que recupere el
mercado que ya tenía y que logre la
penetración en nuevos mercados y
atraer nuevos clientes.
¿Qué tan competitivo es o será
el producto nuevo para el
Mercado?

En este mercado se utiliza mucho el
producto, y los productos ofrecidos por sus
competidores se encuentran en una
enorme competencia, por lo que si el
producto cumple con los estándares de
calidad y la satisfacción de las necesidades
de los clientes se puede posicionar en un
nivel muy competitivo y hacer frente de
manera exitosa con los productos de su
competencia.
Etapa del Ciclo de Vida en la
que está el Producto en el
Mercado

Este producto se encuentra en la etapa de
madurez, pero ya esta entrando en la
etapa de decadencia, refiriéndose al
mercado actual. Sus ventas se ven
frenadas porque hay muchos productores
con productos que son sus principales
competidores, además estos tienen una
publicidad y promoción intensa, y están
siempre vigentes de lo que sus
consumidores requieren.
Son adecuadas las instalaciones
de Servicio y Reparación de la
Compañía

La compañía si cuenta con las
instalaciones adecuadas para realizar
los servicios y las reparaciones, pues
son amplias y están muy bien
distribuidas y organizadas de tal
manera que se pueda ofrecen un
servicio de calidad y eficiente.
Cuál es la imagen del Producto
o Servicio de la Compañía

Su imagen esta desgastada y
deteriorada que solo prevalece en el
subconsciente del consumidor de
edad madura, esto parece obedecer a
que durante años se ha mantenido
una estrategia publicitaria orientada al
mercado de consumo familiar en el
cual los padres tienen la decisión y el
poder de compra.
Filosofía de la Misión del
Producto en el Mercado
Mantener siempre un clima de trabajo
que proporcione la calidad humana y
que este rodeado de dignidad y
respeto a la persona.
 Comprometernos a realizar todas
nuestras actividades apuntando
siempre a la calidad total
construyéndola juntos y trabajando en
equipo.

¿Los productos crean una
imagen corporativa?

Un producto no crea una nueva imagen
corporativa, pues la imagen corporativa ya
esta en la mente de los compradores, sino
que puede reforzar la ya existente, es decir,
le da más credibilidad y confianza si es un
buen producto. En cambio si no es un
producto de calidad y que cumpla con las
expectativas de los consumidores la
imagen corporativa tiende a decaer y
volverse negativa.
¿A qué precio debe vender
el producto la Compañía?

Se debe de buscar un precio que
vaya acorde con los de su
competencia, el mejor precio es de 4
pesos por cada sobrecito individual.
El precio en el Mercado
refleja la calidad del
Producto

Muchas veces se asocia el precio con
la calidad, pues se cree que cuanto
mas caro sea un producto es de
mejor calidad y en cambio si es de
bajo precio no funciona.
Es competitivo el precio

Si, porque esta en el margen del
precio de sus competidores.
Descuento y Publicidad que
debe ofrecer la compañía a sus
clientes

Un tipo de descuento en efectivo para sus
clientes que realizan pronto pago en
compras a plazos. También puede hacer
descuentos en cantidad, que por cierto
numero de productos (grandes volúmenes)
se le reduzca el precio; tiene la opción de
realizar un descuento comercial a los
miembros del canal que realizan ciertas
funciones de ventas, almacenaje y
contabilidad.
Demanda en el Mercado

Es una demanda inelástica, pues la
variación en el precio del bien
determinado apenas afecta a la
variación de la cantidad demandada
de ese bien, de forma que queda
manifiesta la rigidez de su demanda.
MARKETING Y
PUBLICIDAD
Logística y Punto de Venta

En general, solo se trata de ventas y
distribución, los intermediarios juegan
un papel importante, y al ser un
producto popular, se necesitan las
ventas personales.
¿Qué tan efectivos son los
programas de publicidad y
promoción existentes en la
compañía respecto al Mercado?

No son muy competitivos sus
programas porque no llaman la
atención del mercado y por lo tanto no
se pueden posicionar en su mente.
Sus comerciales son muy
impersonales, donde solo se muestra
un simple vaso con agua y se vacía el
sobre con el antiácido.
Requerimientos Legales

Se deben de atender a las restricciones y
regulaciones no arancelarias, es decir, cumplir
con las normas sanitarias y fitosanitarias, que
consiste en presentar el documento que
compruebe su cumplimiento; cumplir con las
normas de empaque y almacenamiento; tener
la licencia de importación (para algunos
productos); llenar un certificado de importación;
el conjunto de leyes que regulan el
asentamiento de negocios, es decir, que no las
conozcan; hay diferentes dependencias
gubernamentales y cada una tiene una manera
distinta de trabajar.
Es necesaria la venta personal
para promover el producto en el
Mercado

Aunque es un producto que se puede
vender por si solo con el simple hecho
de lanzar una buena campaña
publicitaria, es necesario utilizar la
venta personal para promover y
recomendar el producto y lograr que
se vuelva a posicionar en el mercado.
¿Qué necesitan los clientes
en la Fuerza de Ventas?

Atender a las quejas que tengan los
clientes y darles solución; que sean
capaces de afrontar a los clientes, es
decir, que les contesten sus dudas;
disposición de material de apoyo que
les sirva a sus consumidores para
tomar decisiones de compra.
Fuerza de Ventas, ¿cómo
debe de integrarse?





Se debe de motivar y capacitar
constantemente a los vendedores, ya que
un vendedor motivado, es sinónimo de un
cliente satisfecho.
Algunas de las ideas que le pueden ser de
ayuda son:
Brindar motivación adicional mediante
comisiones por venta.
Ofrecer incentivos por la llegada de nuevos
clientes.
Capacitar constantemente a su personal.
¿Cuántos Vendedores?

Debe tener los vendedores que sean
necesarios para acaparar su
mercado, en el caso de México Norte
es necesario que por lo menos haya
cuatro vendedores en punto
estratégico territorial, para que
acaparen las principales ciudades de
los mismos.
Nuestra Fuerza de Ventas y
la Competencia

La fuerza de ventas de nuestros
competidores es más agresiva que la
que se tiene con Sal Andrews. Están
a la expectativa de que el consumidor
por si solo acuda a comprar el
producto. Además la competencia
ofrece beneficios por comprar el
producto, cosa que Sal Andrews no
realiza.
Análisis de Ventas, ¿cómo
realizarlo?

Este análisis permite conocer cada detalle del proceso
de ventas, lo que permite mejorar la eficiencia y
efectividad del área. Por medio del análisis de las
ventas es posible controlar los indicadores clave para
así detectar tendencias y patrones, y visualizar de
manera inmediata cambios relevantes en el proceso
de ventas. Este puede revisarse con facilidad para
poder adquirir la información necesaria. Lo primero
que se debe de realizar es un análisis de las
oportunidades para ver la factibilidad de nuestras
ventas y después un análisis de ventas del producto.
Distribución de Canales de
Ventas
Estrategia de Ventas en los
Mercados Actuales

Actualmente su estrategia de ventas
es muy débil y poco competitiva, ya
que no han hecho la correcta
aplicación de las técnicas de venta.
Esto se ve reflejado en que no se han
incrementado las ventas debido a los
resultados del equipo, no se ha
logrado aumentar la fidelización y
satisfacción del cliente.
Anuncio Publicitario…
El Anuncio en TV seria en Televisión
abierta, en el canal 2 y 13 a la hora
pico tendría un costo aproximado de
$100,000 pesos.
 En radio mensualmente equivaldría a
$15,000 mensuales.
 Y para el resto de la publicidad
alrededor de $150,000 pesos

Videos y fotos de anuncios
de la competencia
Publicidad en Television
Alka Seltzer
 http://www.youtube.com/watch?v=O7
4TfvHGFYE
 Sal de uvas Picot
 http://www.youtube.com/watch?v=QwI
vGwToxQc&feature=related
