Entrevista con Paul Lancaster para MEXICO EMS

Entrevista con Paul Lancaster para MEXICO EMS
BTU International es un líder en tecnología y proveedor global de
procesos y equipo de procesamiento térmico avanzado a los
mercados de manufactura electrónica y energía alternativa. El equipo
de BTU es usado en la producción de ensambles de tablilla de circuito
impreso y empaquetamiento de semiconductores así como en
manufactura de celdas solares y combustible nuclear. BTU tiene
operaciones en North Billerica, Massachusetts y Shanghai, China con
servicio y ventas directas en EUA, Asia y Europa. Nuestro editor,
recientemente se encontró con Paul Lancaster, Director de Ventas –
Américas, en BTU International Inc. para saber como le va a la
compañía en México y con que clase de estrategia de crecimiento
cuenta.
Paul, qué tan importante es el mercado mexicano para BTU International?
México siempre ha sido una región clave para BTU. Actualmente tenemos instalada una base
muy grande de hornos en el país, incluyendo hornos de reflujo y de alta-temperatura. BTU ha
participado con esta región por décadas, suministrando soluciones de hornos en una variedad
de industrias en México. A medida que la industria de SMT creció en los 1990s, BTU estaba ya
bien posicionado para dar soporte de manera efectiva y, como resultado, tuvo un tremendo
éxito abasteciendo a la región con nuestras líneas de productos de reflujo.
Qué tipo de presencia tiene actualmente la compañía en esta región?
En este momento, tenemos soporte directo localizado en Guadalajara con planes para
suplementar este soporte con nuestro socio SmartSol en las regiones de Guadalajara,
Monterrey y la frontera. Además, tendremos un sistema para demostración en Guadalajara que
puede ser usado para correr tablillas de clientes potenciales, dar demostraciones de ventas y,
entrenamiento para clientes actuales y nuevos. Tenemos representantes de manufactura que
cubren todo México, de Baja California a las regiones de la maquiladora en la frontera y la
región del interior del país.
Además de costos reducidos, qué beneficios va a proporcionar ésto a sus clientes?
BTU estará liberando nuevas características que darán a los clientes la habilidad de medir el
verdadero costo de propiedad y adaptar el uso de sus hornos de reflujo para optimizar sus
costos de operación. Cada horno BTU, en el futuro, tendrá la opción de ser equipado con
herramientas de medición que proporcionarán costos de producción en tiempo real basados en
consumo eléctrico y de nítrógeno, si aplica. El cliente puede ver el costo por unidad producida
analizando los varios estados del horno para un período de tiempo dado. Además, los hornos
BTU tienen la habilidad de desactivar el nitrógeno y el extractor para reducir aún más los costos
durante las interrupciones de producción y períodos de inactividad.
Cuáles son algunos ejemplos de como BTU es capaz de hacer más fáciles los negocios
en México?
BTU proporciona soporte en español para la interfase de software con nuestras herramientas;
esto ayuda a los operadores a estar más familiarizados con el equipo en un período de tiempo
muy corto. También tenemos disponibles clases de entrenamiento en español en nuestra
matriz corporativa en las afueras de Boston, MA. Como compañía basada en EUA, estamos en
proximidad cercana con México y podemos proporcionar soporte telefónico 24/7 y expeditar
embarques de partes de repuesto a clientes localizados en México. Más aún, tenemos
disponibles programas de consignación para nuestros clientes en México para reducir aún más
retardos asociados con entregas de partes de repuesto através de la frontera.
Qué necesidades tiene el mercado mexicano que BTU puede llenar mejor que los
competidores?
México requiere equipo estable y confiable que corra continuamente en un ambiente de alto
volumen; nuestro equipo tiene la tecnología y robustez para cumplir estas exigencias. Nuestra
tecnología de lazo-cerrado asegura un rendimiento repetible a través del tiempo y, como
resultado, tenemos unidades todavía operando confiablemente durante más de 10 años. El
horno de reflujo debe ser invisible al ambiente de producción y trabajar impecablemente en
condiciones demandantes. La diversificación de BTU como un fabricante de hornos en una
variedad de industrias nos permite invertir continuamente en investigación y desarrollo durante
los lentos períodos de la industria de SMT. Nuestra diversificación beneficia aún más a clientes
en el mercado de SMT porque BTU aprovecha muchos de los desarrollos tecnológicos a través
de todas sus líneas de productos.
Coercializará BTU todas la líneas de sus productos a México o se enfocará en unas
pocas tecnologías que sientan que son la mejor opción para el área?
BTU ha proporcionado y continuará proporcionando soluciones térmicas para todas las
aplicaciones. Las soluciones también incluyen procesos que requieren operación en los rangos
de temperatura de hasta 1600°C con varios gases inertes tales como hidrógeno. Considerando
el amplio espectro de industria en México, BTU está en posición de servir todos los
requerimientos de manufactura térmica en México. Nuestras líneas de productos usan
arquitectura de control común y aprovechan el mismo rendimiento y robustez que los hornos de
reflujo BTU.
Ve a México crecer durante el siguiente año? Afectará esto el involucaramiento de BTU
con el país?
México ha sido una región de crecimiento para BTU a través de los últimos varios años a
medida que las compañías empezaron a reconocer las ventajas de manufacturar en el mismo
hemisferio como sus clientes primarios en los Estados Unidos. Como esta tendencia continúa
creciendo, BTU anticipa un crecimiento sustancial en la base de manufactura en México. A
medida que esto se desarrolla, BTU continuará incrementando su inversión en el país con
personal adicional de soporte, equipo de demostración en el país y una incrementada
participación en conferencias de la industria tales como la SMTA.