Diez cosas que se debe evitar en un negocio
al momento de hacer una venta
Sábado, 06 de septiembre del 2014
TU DINERO
15:42
El producto no es lo único que importa al momento devender. La actitud de la persona que lo ofrece en muchos casos es la clave para la
colocación de un producto.
Para que un negocio funciones y se pueda vender un producto u ofrecer un servicio, la actitud de
la persona que los ofrezca puede ser la clave al momento de cerrar un negocio. Aquí 10 cosas que
se deben evitar para tener éxito.
1. Responder cuestionamientos que el cliente aún no ha hecho
Aun cuando sea una buena idea, anticiparse a las inquietudes que el cliente pueda tener, es una
pésima idea y también lo es que usted mismo traiga aquellas preguntas a la palestra.
Probablemente, cree un problema que aún no existe, además de parecer a la defensiva e
inseguro sobre el valor real de aquello que usted está vendiendo. A esto es mejor nunca
comenzar la explicación con la frase “Usted debe estarse preguntando…”.
2. Dejar el siguiente paso al cliente
Si usted termina la conversación con la sugerencia de que el cliente se ponga en contacto con
usted si estuviera interesado o para saber más, él no va a dar respuesta alguna. Usted acaba
transfiriendo todo el trabajo al cliente. La solución para ello es intentar cambiar el la frase de
cierre del encuentro con algo como “lo llamo la semana que viene y así podremos conversar más
a fondo”.
3. Vender más acerca de las características que de los resultados
Muchas personas creen que los clientes compran un producto porque éstos tienen los atributos
deseables. Hacen una lista de todos esos aspectos, esperando que por lo menos alguno de ellos
enganche y sea de interés de los potenciales clientes. A decir verdad, el consumidor está más
ligado al resultado de aquella compra y en como el producto o servició influirá en su vida o su
negocio. Entienda la razón por la que el cliente compraría su producto en vez de adquirir el del
competidor.
4. Caer mal
A partir del momento en que usted es calificado como alguien que está queriendo vender algún
producto, se encuentra en una batalla para ganar la confianza de la persona que lo escucha. En
esas circunstancias, lo peor que usted puede hacer es caer en la adulación de sus clientes para
conseguir dicha venta. El consejo es mantenerse muy profesional hasta que pueda crear un
acercamiento con el cliente, lo cual puede llevarle semanas.
5. Escribir una propuesta demasiado pronta
Aun cuando las propuestas de venta ayudan a desarrollar una oportunidad de negocio, en la
mayoría de casos el proceso de elaboración de la propuesta sucede después de que el potencial
cliente ya ha definido la necesidad de compra y usted la solución. Dado que escribir una
propuesta lleva tiempo y esfuerzo, normalmente es una mala inversión hacerla de manera
previa, a no ser que usted ya tenga la certeza de que la venta se va a dar de todas maneras. Lo
que es mejor hacer es escribir la propuesta solamente después, y no antes, de tener un acuerdo
verbal con el posible cliente.
6. Hablar más y escuchar menos
Cuando usted se encuentre vendiendo un producto, es fácil ponerse ansioso o nervioso y caer en
un parloteo sin cese. Los clientes por lo general, toman esa actitud como muy irritante. Por el
contrario, en su cabeza redefina la venta como una actividad pasiva, que consiste en oír,
considerar y reaccionar a aquello que el cliente hace o dice.
7. Emplear tiempo en oportunidades vacías
A veces resulta como un milagro que usted consiga hablar con un cliente potencial, y cuando ello
ocurre la posibilidad de conseguir la venta es tan seductora que no piensa ni en asegurarse de
que la oportunidad no sea un tanto falsa o vacía y pueda estropear sus sueños. En los primeros
cinco minutos de su conversación, haga preguntas que puedan revelar si el cliente tiene una
necesidad real, así como el dinero para satisfacerla.
8. No entregar el producto acordado
Para el consumidor, el vendedor es culpable hasta que se compruebe su inocencia. Para
construir una buena relación con el cliente, es importante entablarla confianza suficiente para
desterrar la antipatía natural que la mayoría de las personas siente en relación a quien vende.
Por ello, usted no podrá obtener del todo el beneficio en tanto no entregue lo pactado. Asuma
solamente los compromisos de los cuales usted tenga certeza que será capaz de cumplir.
9. Considerar la venta como el final del proceso
Muchas empresas y profesionales creen que cerrar un negocio significa que la venta terminó. Sin
embargo, el verdadero trabajo comienza después de que usted recibió el dinero ya que ese es el
momento en que podrá comenzar a desarrollar el tipo de relación que va a generar negocios
subsecuentes e consejos para su emprendimiento. Dé prioridad a las relaciones de largo plazo y
no los de corto plazo. De esa forma el negocio concretado será el comienzo y no el fin del
proceso.
10. Pedir una opinión demasiado pronto
Algunos especialistas en ventas recomiendan que se haga la pregunta “¿conoce a alguien que
pueda necesitar de mi producto?”. Dicha actitud resulta un tanto ingenua, dado que los clientes
no querrán recomendar a alguien que apenas conozcan. Solicite recomendaciones solamente
después de que los clientes se muestren encantados con los productos o servicios que usted
ofreció.
0
