Trabajo de licenciatura en administración de empresas Relaciones

TRABAJO DE
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR ASIMÉTRICAS POR TAMAÑO Y PESO RELATIVO
CÓMO GRANDES EMPRESAS SEGMENTAN Y SELECCIONAN A SUS PROVEEDORES PYME
DE INSUMOS CLAVE PARA LA PRODUCCIÓN
AUTOR: ESCUDERO, DIEGO
LEGAJO:17065
MENTOR: GARCÍA DASTUGUE, SEBASTIÁN
CO-MENTOR:
CÓDIGO DE BIBLIOTECA:
AÑO: 2012
RESUMEN EJECUTIVO
Las empresas hoy en día se enfrentan a un medio caracterizado por la escasez de
recursos, una mayor competencia, el aumento en las exigencias de los clientes y una
tasa de cambio de sus preferencias cada vez mayor. La globalización trae a las empresas
tanto ventajas (mercados globales para comprar insumos y vender productos) como
desventajas (competidores en todos el mundo). Estos factores hacen que las empresas
deban superarse constantemente para poder sobrevivir y seguir siendo la primera opción
de sus clientes y consumidores. Para esto, las empresas miran no sólo a ellas mismas
sino a la cadena de valor en su conjunto para poder alinear todos los esfuerzos hacia un
mismo objetivo y maximizar la eficiencia de toda la cadena.
En este trabajo de tipo descriptivo, se estudia un proceso delimitado dentro de la gestión
de la cadena de abastecimiento: Supplier Relationship Management (SRM). Dentro de
este proceso se ahonda en la segmentación y selección de proveedores, y más
específicamente, en cómo grandes empresas segmentan y seleccionan a sus
proveedores PyME de insumos clave para la producción. Las particularidades de este
estudio es que el objetivo es la relación entre grandes empresas y proveedores PyME y
la característica de los insumos que se comercializan. Al tratarse de insumos clave para
la producción de la gran empresa, las asimetrías esperadas en este tipo de relación se
neutralizan casi hasta el punto de tornarse en una relación entre pares.
Se elaboró un marco teórico, un modelo, para estudiar el proceso de segmentación y
selección de proveedores de cinco empresas: Techint, Ford, General Motors, Navarro
Correas y Bridgestone. Los resultados de las entrevistas muestran que ninguna de las
empresas se ajustan totalmente al modelo, pero todas cuentan con varios o todos los
subprocesos parte de SRM. El foco en la calidad en todas sus dimensiones es común a
las cinco empresas, y la informalidad con la que se estructuran las relaciones también; la
confianza prima en todas las relaciones y permite que la interacción entre las partes sea
flexible, poco estructurada. En los cinco casos se vislumbra un cambio de paradigma en
la relación cliente-proveedor, especialmente el caso de gran cliente y pequeño
proveedor. Ya no se trata de un juego de suma cero, sino de una relación de cooperación
entre las partes, en las que ambos pueden ganar al mismo tiempo.
Palabras Clave: relaciones estratégicas, cadena de abastecimiento, partnerships, PyME.