CASO PRÁCTICO

CASO PRÁCTICO
En los años 70, la familia Reyes heredó el negocio familiar consistente en la fabricación de trajes
para caballeros, su abuelo había sido ayudante del mejor sastre del pueblo, lo que le permitió, con
mucho esfuerzo y con la ayuda inicial de su tutor desarrollar su propio taller el cual hizo crecer de
manera tal que hacía por encargo trajes para grandes personalidades de la nación.
La dedicación a su trabajo y el deseo de prosperar convirtió su taller en más que un negocio, era
una academia en la cual todo aquel joven deseoso de conocer el arte de hacer trajes deseaba
trabajar, naciendo así muchos otros talleres de los discípulos. La característica particular de este
negocio es la elaboración a mano de ciertas partes del traje, que permiten un ajuste perfecto al
cuerpo del solicitante, este detalle se ha mantenido por décadas.
Luego de muchos años de la ardua labor, actualmente la familia Reyes ha logrado posicionarse en
el mercado como una tradición al momento de elegir con elegancia y buen gusto, actualmente
cuentan con dos locales, uno en el cual se toman los pedidos y se elaboran los trajes llamado el
TALLER, ubicado en el edificio de siempre a orillas de la periferia de la ciudad contando con
ventajas únicas como ser un amplio estacionamiento y seguridad para los clientes aspectos que
han imposibilitado su traslado, ya que el terreno es propiedad de la empresa y actualmente
resulta difícil encontrar una ubicación que ofrezca estas condiciones, en este lugar se encuentran
las máquinas y todos los equipos necesarios para el proceso de elaboración de los trajes y las
bodegas de materia prima. El otro local ubicado en un centro comercial moderno, se encuentra
alejado del taller lo que exige definir los momentos de reabastecimiento en forma oportuna para
evitar la carencia de la variedad y no atender al cliente debidamente cuidando la moda y sus
tendencias, en este local llamado LA TIENDA se exhiben trajes del TALLER ya confeccionados para
aquellos clientes que no gustan de esperar, éstos trajes también pueden ser objeto de ajustes a la
medida en ese mismo lugar, la idea de fabricar trajes sin previo pedido no fue muy aceptada, al
inicio se pensó que la característica principal de toma de medidas y de confección exclusiva se
perdería, sin embargo al contar ésta nueva línea de trajes con el respaldo del nombre de la
empresa se logró un éxito en su lanzamiento ya que se escogieron telas de calidad y los estilos
siempre han estado a la moda.
En su lucha por modernizar el negocio, se han actualizado muchos procesos de la confección, sin
olvidar los detalles hechos a mano, se tomaron decisiones respecto a la inclusión de otras líneas
afines a su principal producto como ser la venta de camisas, zapatos, corbatas, ropa interior,
lociones e incluso joyas y demás accesorios para caballero, la más reciente inclusión consistió en
paraguas y bastones de una marca europea que ha impuesto una moda en el mercado masculino.
El aspecto tradicional resultó ser un obstáculo al momento de imponerle al negocio mayores
expectativas de crecimiento, el crecer que se estaba haciendo lo mejor para un grupo reducido de
clientes impedía dar a conocer el mismo al resto del mercado, pero el espíritu emprendedor de su
actual Gerente General ha colocado a la empresa en un alto sitial en relación a sus competidores,
se ha logrado contactar a proveedores de telas e hilos europeos que proporcionan lotes con las
particulares especificaciones que la empresa le requiere.
Para formarse una idea de lo que es el entorno de esta empresa, su Gerente nos habla de que su
mayor competidor en trajes ya elaborados es una empresa de un primo lejano que conociendo el
auge del negocio ha hecho contactos con empresas confeccionadoras estadounidenses y europeas
para distribuir en forma exclusiva sus productos, ésta empresa también ha diversificado sus líneas
y ha logrado instalarse en un zona exclusiva de la ciudad capital y cuenta con una sucursal en la
zona norte, ellos tienen un servicio exclusivo consistente en la visita de sus promotores de venta a
clientes considerados VIP, a quien le muestran sus más recientes adquisiciones en catálogo e
incluso le llevan varios trajes a sus oficinas para ser probados en más de una ocasión ya que ellos
no ajustan las prendas pues no cuentan con un taller, solo tienen la sala de ventas, el costo de las
visitas compensan el costo de la elaboración a mano por parte de los obreros de nuestra empresa,
lo que ubica los precios con un leve margen de diferencia, nosotros vendemos un 6% más caro,
pero los clientes no reparan en ese detalle.
En sí la industria de la confección y en especial la alta costura como ser los trajes para caballeros,
esta experimentando un alza ya que hasta hace poco los clientes tenían la oportunidad de viajar al
extranjero para adquirir sus prendas, pero el encarecimiento de las divisas y las incomodidades
generadas por las leyes de protección en los aeropuertos así como las exigencias cada vez mayores
para optar a una visa han desestimado la posibilidad de viajar, aquí la publicidad efectuada por la
empresa ha sabido aprovechar aquellos medios que hacen llegar los mensajes al mercado meta en
forma efectiva y atractiva, llegando a contar con un listado de clientes asiduos para los cuales se
tienen las medidas y características particulares registradas, atendiendo así en forma
personalizada los gustos y particularidades del cliente.
Como un servicio de cercanía al cliente se le envían a su domicilio, muestras de las telas recién
llegadas y se le ofrece visitarlo para toma de medidas o varias sesiones de prueba (no se necesita
más que una visita ya que raras veces se falla en la talla perfecta) éste detalle evita que aquellos
clientes muy ocupados o con responsabilidades fuera de la ciudad tengan que venir al TALLER,
aunque existen un buen número de clientes que gusta visitarlo, platicar con nuestro jefe sastre y
compartir con ellos la toma de una decisión acertada con respecto al estilo, color y otros detalles,
esto genera un inconveniente al momento de querer combinar apropiadamente el traje con los
accesorios, ya que éstos se encuentran en la TIENDA, que como indicamos antes no está cerca de
los talleres viéndose los clientes en la necesidad de ir hasta la tienda si desean una combinación
perfecta en su vestimenta, resultando hasta cierto punto una desventaja ya que en el centro
comercial podrá encontrar otras opciones y dejar de comprar en nuestra tienda, se ha pensado en
la posibilidad de trasladar la tienda o de tener muestras para posibles combinaciones, pero no se
ha llegado a concretar la misma.
El hecho de que cierta parte del proceso de la elaboración se haga a mano está provocando
dificultades al Gerente, ya que no es fácil encontrar en el mercado laboral personas con este tipo
de habilidades y experiencia, lo que ha encarecido esta parte del proceso e incluso ha exigido
definir un plan de motivación muy particular, incluyendo capacitación del personal y la apertura de
préstamos personales para vivienda y otros gastos como ser salud, en ciertas ocasiones se ha
pensado en la opción de mecanizar todo el proceso pero se teme que los clientes resientan de
alguna forma la falta de esta característica, la opción se considera viable ya que existen
proveedores de maquinaria para completar esa parte de la confección, incluso uno de ellos nos
propuso adaptar la maquinaria actual para elaborar esas partes de la prenda.
Otro aspecto del entorno que afecta a la empresa es el alza de los impuestos arancelarios para el
tipo de materia prima que se importa y el hecho de que su proveedor principal se encuentre fuera
del continente americano, cabe señalar que los proveedores se han mantenido a través de
décadas y somos para ellos un cliente especial, las negociaciones hasta hace poco se hacía a través
de un representante en la ciudad de Costa Rica, quien nos visitaba, ahora con la modernización de
las comunicaciones los acuerdos en precios, lotes, estilos y colores se logran en forma rápido y con
menor costo. Por lo delicado de la materia prima, se ha firmado un contrato con una empresa de
transporte que presta especial atención al traslado de la misma, entregándola en nuestras
bodegas, este servicio resulta un tanto costoso pero evita pérdidas mayores si en algún momento
las telas se dañaran, pero sabemos que el cliente no es sensible al precio.
La situación económica del país hace pensar en la necesidad de abrir líneas con precios más
cómodos para llegar a nuevos mercados, para ello sería necesario mecanizar todo el proceso de
elaboración y adquirir materia prima en el área para abaratar los costos, sin embargo en la
reciente sesión de Junta Directiva se decidió continuar trabajando en el segmento de mercado
tradicional, no abaratar costos ni sacar nuevas líneas con otras marcas, ya que esto tendría una
repercusión negativa en los clientes actuales. Se prefiere mantener la trayectoria y buscar siempre
nuevos clientes en el mismo segmento que popularizar la marca en busca de nuevos segmentos
del mercado. Esta decisión podría incidir negativamente en la obtención de utilidades por lo que
se define la posibilidad de incursionar en nuevas zonas geográficas donde se exija igualmente una
presentación seria y formal al personal masculino, haciendo uso de una planeación estratégica
elaborada hace dos años que indicaba que la zona norte y oriente del país representaban
mercados potenciales, esto se confirma al revisar los datos de los clientes, que se ubican en esas
zonas y que nos visitan para hacer sus pedidos, se define un plazo de dos meses para actualizar los
datos de ese estudio y presentar a la Junta Directiva una propuesta para expandir el negocio.
Uno de los miembros de la Junta Directiva, recuerda que pronto se firmará el Tratado de Libre
Comercio lo que proporcionará diversas oportunidades de nuevas empresas y por ende de nuevos
empresarios que necesitarán vestir bien, así mismo indica que podrían verse amenazados al
facilitarse la entrada de otras empresas similares, por lo que acuerdan mantener como ventaja
competitiva la elaboración a mano de ciertas partes en su proceso de confección y la atención
personalizada.
Pregunta de Análisis.
1. Como Ingeniero en Negocios se le pide que identifique las Fuerzas que afectan a las
compañías de los Reyes. Explíquelas
2. Como Agente de Cambio identifique los factores. Explique.
3. Identifique los tipos de estrategias de la TIENDA y el TALLER. Explique
4. Como Ingeniero de Negocios analice el Ambiente Industrial y Competitivo.