CÓMO REACTIVAR TUS VENTAS Ing. Martha Catalina Ospina Hernández Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD 1. CÓMO REACCIONAR CUANDO LA COMPETENCIA ENTRA EN JUEGO Un competidor baja precios PROBLEMA: Hay un nuevo actor en el mercado y entra tocando los precios. EVITA: No conviene que entres en una guerra de precios. Salvo que seas líder o una empresa de mayor tamaño, llegará un punto en el que los demás podrán ajustar mejor los márgenes que tú. ESTRATEGIAS DE VENTA: Amplía tu presencia. Amplía tu fuerza de ventas con nuevas delegaciones o el público al que te diriges. Contrata un call center (si quieres que otros se encarguen de atraer clientes, de forma que tu fuerza de ventas se vuelque en los actuales) o servicios más complejos de outsourcing (para que, además de atraer clientes, los gestionen). Internet. Estudia entrar en Internet. Si ya estás, analiza cómo mejorar tus servicios virtuales. Puedes aprovecharla para las estrategias más básicas de venta: promociones y posibilidad de descuentos por realizar gestiones on line, por ejemplo. Crea tu propia marca. En ocasiones, si tienes una marca sólida y te dedicas a la distribución de productos, puedes invertir en lanzar líneas propias, al estilo de las marcas blancas. Comunica tus diferencias. Mediante publicidad o patrocinios. Una empresa introduce un nuevo producto PROBLEMA: Los cambios tecnológicos y las formas de distribución marcan nuevos escenarios competitivos y abren posibilidades a nuevos competidores en nuevos mercados. Por ejemplo, las nuevas formas de configuración social (inmigrantes, población mayor, etc.) obligan a apostar por nuevos diseños de productos y distribución. EVITA: Bajar los precios. Un nuevo producto cambia las reglas al diferenciarse de tu oferta. ESTRATEGIAS DE VENTA: Comunica tu diferencia. Si tus características siguen siendo diferentes y competitivas, házselo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc. Retoca tu producto. Hazle un lavado de ‘cara’. El producto no se toca tanto como su ‘envoltorio’: recycling y packaging. Lanza un nuevo producto. Cuando un servicio o un producto queda obsoleto, hay que, o bien retocar las características, o bien encontrar un sustituto. Un competidor ‘seduce’ a tus distribuidores PROBLEMA: Si tu red de ventas no es propia, puede que tus distribuidores estén trabajando con tu competencia. ¡Vigílalo! EVITA: ‘Criminalizarles’ o amenazar con renegociar sus condiciones. ESTRATEGIA: Formación gratuita. Saca la formación e incentivos fuera de tu empresa y ofréceselo también a tus distribuidores. Les harás sentirse parte de tu equipo y encontrarán un beneficio en trabajar contigo. Tu marca se va quedando anticuada PROBLEMA: “La imagen debe adecuarse a los cambios sociales, estéticos, etc. Las empresas deben modernizar sus prácticas y dar respuesta a las inquietudes que los profesionales demandan: conciliación vida personal y profesional, desarrollo profesional, etc.”, explica Enrique Arce, socio de People Matters. EVITA: Bajar los precios. ESTRATEGIAS: Retoca tu producto. Lanza un nuevo producto. Una empresa lanza una fuerte campaña PROBLEMA: Generalmente este tipo de campañas están asociadas al lanzamiento de nuevos productos, pero en ocasiones también se trata de ‘órdagos’ para arañar cuota de mercado. EVITA: Bajar los precios. ESTRATEGIAS: Comunica tu diferencia. Si tus características siguen siendo diferentes y competitivas, hazlo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc. Lanza un nuevo producto Reanima el punto de venta. Organiza eventos dirigidos a clientes en tus puntos de venta: degustaciones, encuentros con expertos... 2. CÓMO REACCIONAR CUANDO SE TRATA DE UNA CRISIS DEL SECTOR Las ventas del sector se ven afectadas por una causa interna PROBLEMA: Una desestacionalización generalizada de la demanda, una caída de la demanda... EVITA: Bajar los precios. ESTRATEGIAS DE VENTA: Crece con clientes propios. En estas situaciones es difícil alcanzar a clientes nuevos en tu mercado, con lo que la primera solución pasa por crecer con los que ya tienes ofreciéndoles más servicios. Se trata de plantearles el incremento de gasto como un ahorro. Busca en otros mercados. Si se pueden ampliar los efectos geográficos de ese factor externo, ampliar tu campo de acción puede ser la solución para hacer frente a la reducción de las ventas. En unos casos serán soluciones de expansión internacional; en otras, a lo mejor, es suficiente con ampliar las miras regionales. Lo puedes hacer en solitario o mediante alianzas. También puedes buscar clientes en otros mercados a través, por ejemplo, de la venta cruzada mediante acuerdos con otras empresas. Externaliza servicios. Si lo tienes complicado por el lado de los clientes, ahorra costes mediante la externalización de servicios que no sean básicos para tu negocio. Algún factor externo afecta a las ventas del sector PROBLEMA: El factor externo pueden ser razones económicas: subida de tipos de interés, inflación, etcétera, que, en general, impactan en la capacidad adquisitiva. Emergencia de nuevos mercados que alteran las reglas de producción y consumo. Cambios en los hábitos de consumo (nuevas tecnologías, cambios sociales) que provocan obsolescencia. En los mercados laborales, la escasez de talento por razones de baja de natalidad y la llegada de población inmigrante alteran la situación original. EVITA: Bajar los precios. ESTRATEGIAS DE VENTA: Reduce costes innecesarios. Hay que examinar todos aquellos desembolsos que no contribuyan a mejorar el negocio, como los viajes en primera clase, el alquiler de coches de lujo, o las estancias en hoteles excesivamente caros. Busca otros mercados 3. CÓMO REACCIONAR SI TUS EMPLEADOS ESTÁN DESMOTIVADOS Las fuerzas de ventas no están motivadas PROBLEMA: El trabajo diario de tu red de ventas se produce en un entorno competitivo que, además de ejercerse bajo presión en muchas ocasiones, también puede resultar frustrante. Y no se trata siempre de una cuestión de retribución. “En ocasiones, por ejemplo, el vendedor tiene la sensación de no controlar el resultado, lo que termina desmotivándole”, explica Arce. EVITA: Darle siempre la razón al cliente y no escuchar lo que tienen que decir tus empleados. ESTRATEGIAS DE VENTA: Planes de motivación. Si están desmotivados, es sencillo: incentiva a tu fuerza de ventas mediante planes de compensación, introduce una tabla variable de incentivos, crea planes de carrera... Recuerda que el dinero no lo es todo a la hora de motivar a una plantilla. Un trabajo bien retribuido no significa lo mismo para un joven de 25 años, recién llegado a la empresa, ambicioso, soltero y con un nivel adquisitivo medio, que, para un profesional de 40 años, con experiencia en la compañía y con un par de hijos a punto de ir al colegio. En las pequeñas empresas es más complicado, pero no es imposible. Junta a tu fuerza de ventas fuera de la empresa. Si no puedes poner en marcha planes para motivar, organiza pequeños eventos fuera de la empresa en los que reúnas a tu equipo de ventas: desde salir a comer hasta jornadas con actividades lúdicas. Se produce un proceso de compra o de fusión de una compañía PROBLEMA: En lo que va de año se han registrado casi 600 casos de fusiones de empresas. “En este tipo de procesos de compras o de fusión se vende, pero no a los mismos ritmos. En momentos de transición, los empleados tienen dudas. Esto al final termina percibiéndolo el mercado”, comenta Daniel Primo. EVITA: No tener un plan de comunicación interna bien elaborado. Mejorar costes reduciendo mano de obra. ESTRATEGIAS DE VENTA: Comunicación. Hay plantillas que, es más que probable, puedan estar en estos momentos preocupadas por cómo ese proceso de compra o de fusión va a afectarles. ¿Mantendrán mi puesto de trabajo?, se estarán preguntando muchos empleados. Comunica el cambio paso a paso y, sobre todo, trata de dejar claro desde el primer momento cómo afectan a los trabajadores de las empresas fusionadas. No puedes obviar un esfuerzo de comunicación interna. Irá en tu contra. Planes de motivación. 4. CÓMO REACCIONAR SI CAEN LAS VENTAS POR PROBLEMAS DE CALIDAD Uno de nuestros productos tiene un fallo PROBLEMA: A veces hay un fallo en el proceso de producción y nos encontramos con productos defectuosos. “La calidad de los productos es necesaria. Hay que poner medidas y comunicarlas. Interna o externamente, dependiendo del grado del fallo y de sus consecuencias, de si ha salido o no a la calle... Es importante asumir la culpa si es un servicio o un producto”, apunta Jesús Marciel. EVITA: Llevar ese producto al mercado a toda costa. Bajar los precios. ESTRATEGIAS DE VENTA: ¡Soluciónalo! Resulta obvio, pero no todos lo tienen tan claro. Además, se trata de dar prioridad a la solución de ese fallo de calidad por encima de cualquier otra prioridad que se pudiera haber marcado la empresa. No sólo cuando se trata de temas de salud. No se puede pensar en que el servicio de atención al cliente permitirá ganar tiempo. Es una ilusión empresarial. Comunicación. Dependiendo de la gravedad, del tipo de producto, de dónde se haya producido el fallo, de si ya ha llegado al cliente final, debes diseñar estrategias de comunicación para informar sobre el fallo y por qué se ha producido. Se trata de situaciones que, aunque no hayan llegado al cliente, deben conocerse dentro de la empresa por todos los empleados. Sobre todo, para prevenir situaciones similares en el futuro. Nuestro departamento de ventas no funciona PROBLEMA: Hay una vieja máxima en el mundo de la empresa que reza así: «Cuando se ralentizan las ventas, se tiende a subestimar el potencial de las nuevas ventas, y cuando la economía atraviesa buenos momentos, se suelen sobrestimar». “Hay que llevar a cabo una medición de los clientes. Hay que ver con ellos o a través de ellos si no baja la calidad y si nuestra fuerza de ventas está trabajando correctamente”, comenta Daniel Primo. EVITA: No eches toda la culpa a tu fuerza de ventas, es una equivocación. ESTRATEGIAS DE VENTA: Plantea una metodología. En ocasiones la actividad comercial se da de forma intuitiva, sin una sistemática, y esto puede provocar que, aunque el negocio funcione, no haya capacidad para captar nuevos clientes. Existen técnicas y herramientas suficientemente maduras para poner en práctica y obtener resultados. Planes de motivación. Si no lo haces ya, incentiva a tu fuerza de ventas mediante planes de compensación, introduce una tabla variable de incentivos, crea planes de carrera. REFERENCIA: Emprendedores, (2012). Cómo reactivar tus ventas. Recuperado https://www.emprendedores.es/gestion/a30430/reactivar-las-cuentas/ (18/03/2019). de:
