NEGOCIACION Y VENTAS ACTIVIDAD COLABORATIVA – PASO 2- DEFINIR EL PROBLEMA E IDENTIFICAR LA ESTRATEGIA AURORA DUARTE COD: 30983068 FRANCY MARCELA GUERRERO COD.52955938 PEDRO FABIAN MARTÍNEZ CÓD.1049608401 MICHEL NATHALIA CONTRERAS COD. 1014216424 GRUPO: 110005A_614 LUIS OCTAVIO CASTAÑEDA GIRALDO TUTOR UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS OCTUBRE 2019 INTRODUCCION La negociación es un proceso entre dos o varias partes que buscan alcanzar un acuerdo que puede estar presente en todos los ámbitos de la vida, con el desarrollo de este trabajo buscamos identificar los tipos de negociación para solucionar los conflictos existentes entre la empresa la SABROSURA LTDA y la MULTINACIONAL quien desea obtener 100 % del mercado de los snacks. Apoyándonos en los referentes bibliográficos sobre la negociación integrativa y distributiva, analizando una serie de hechos para la toma de decisiones que nos enseña a defender nuestros argumentos y a contrastarlos con las opiniones de los demás mostramos cual es el proceso y estrategias de negociación entre las empresas. Dichos conceptos permiten comprender y valorar un proceso de discusión que nos lleva a una solución real y razonable, identificando variables para dar un criterio de forma valorable al problema y sus consecuencias. Vamos a analizar las etapas de negociación que encontramos en el caso, como se presentan y de acuerdo con esa información construiremos un proceso de negociación y aprenderemos a identificar cuáles son los mejores pasos para poder llevar a buen término una negociación. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Construir un proceso de Negociación entre la empresa la Sabrosura LTDA y la Multinacional apoyados en los lineamientos básicos de la negociación integrativa y distributiva y sus etapas. OBJETIVOS ESPECIFICOS - Implementar la estrategia de aprendizaje. - Identificar las etapas del proceso de negociación. - Creación de nuevas alternativas de solución del problema. - Reconocer la negociación integrativa como la mejor elección para la solución de los intereses de las dos empresas. - Establecer un punto de acuerdo donde cada parte salga satisfecha. - Aprender a analizar una negociación y los diferentes factores que encontramos. - Identificar los pro y contras de cada tipo de negociación para así poder escoger la más adecuada para el caso de estudio. PROCESO DE NEGOCIACION INTEGRATIVA ENTRE LA EMPRESA LA SABROSURALTDA Y LA MULTINACIONAL Negociar es un acto integral de comportamiento que implica prender a desarrollar y poner en práctica una serie de habilidades, técnicas y capacidades, por lo tanto, la mejor negociación es la integradora donde las dos partes busquen soluciones que las beneficien, creando un valor para que cumplan sus objetivos de ventas y que tengan la libertad de comercializar libremente sus productos y que sea el cliente quien decida por calidad, cantidad, precio, publicidad o por la combinación de estas variables. Según el caso existe un conflicto entre las dos partes pues no están de acuerdo con la forma de actuar de una de ellas ni con el tipo de decisiones que se están tomando, al vender la empresa estarían afectando la vida de las personas, sus trabajos, sus familias, su propósito y misión. Teniendo en cuenta lo anterior la mejor alternativa seria la buscar conjuntamente un acuerdo de solución: una Negociación integrativa donde se deben tener en cuenta estos aspectos: NEGOCIACION INTEGRATIVA QUERER NEGOCIAR CONOCERSE ENTRE LAS DOS PARTES COMPRENDER LOS OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE SABERSE ESCUCHAR FLEXIBILIDAD ANTE LA NEGOCIACION Asumir presiones y saberlas ejercer De acuerdo con el Caso de estudio los pasos que se llevarían acabo en el Proceso de Negociación sería: Pasos de Negociación Obtener Información es obtener poder Sabrosura LTDA, debe informarse bien acerca de la Multinacional y del contexto de ellos en el Mercado Humanizarse y crear el clima apropiado Sabrosura LTDA, debe escoger un para negociar buen ambiente, la hora y el lugar para realizar una buena negociación Definir objetivos de mínima y máxima Aplicar técnicas negociación Socráticas Sabrosura LTDA, hacen resaltar siempre que de todas formas están abiertos a escuchar todas las ideas y si convienen alguna están dispuestos a ceder en sus decisiones, analizan la posibilidad y realizan algunos retoques al objetivo planeado para poder cerrar el negocio. de Sabrosura LTDA, realiza una lista “Tomas y Dames” donde todas las partes ganen tanto Sabrosura Ltda como la Multinacional todo es ganar – ganar. Hacer el esfuerzo de interpretar el Sabrosura LTDA debe conocer los objetivo del otro intereses de la Multinacional “el interés de la Multinacional es comprar la empresa Sabrosura LTDA”. Sabrosura LTDA debe interpretar que es bien lo que desea la Multinacional y demostrar sus estrategias para que no se realice la venta de su empresa. Tenga comunicación con la otra parte Sabrosura LTDA, deberá tener una comunicación asertiva para poder negociar con la Multinacional. Escuchar Sabrosura LTDA, debe escuchar a la Multinacional que exprese lo que quiere con ellos y que desean obtener, pero también debe tener un criterio y una posición atendible y razonable para hacer contraofertas. Si se abre una discusión, argumente su Sabrosura LTDA, no debe entrar en posición discusión simplemente debe argumentar tranquilamente las razones por que su empresa no está en venta, repasando la lista de “Tomes y dames” siendo duro con el problema, pero blando con las personas de la Multinacional. Siempre las Recíprocas concesiones son Sabrosura LTDA, debe realizar una concesión y dejar que la multinacional realice su concesión todo esto para llegar a una buena negociación para las dos partes. Acordar en base a planteos Sabrosura LTDA Y Multinacional llegar a puntos de coincidencia, para beneficios para las dos partes y poder realizar una buena negociación. Seguimiento administrativo Sabrosura LTDA, realiza una revisión de documentos incorporando especialistas para que lo puedan guiar en el proceso que esta realizando con la Multinacional. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION INTEGRADORA LA SABROSURA LA MULTINACIONAL La meta final es la negociación es llegar a un acuerdo Las partes confían en las partes negociante Las partes cambian su postura fácilmente Las partes hacen ofrecimientos Siempre se buscan las respuestas que los otros acepten Las partes ceden para evitar la presión CONCLUSIONES Con la realización de este trabajo se pudo concluir que en el proceso de negociación es importante identificar varios aspectos claves los cuales nos ayudan en el desarrollo de estrategias para cualquier empresa, resolviendo conflictos basados en la búsqueda de información, dando pautas para obtener tácticas de presión para obtener los resultados esperados en el proceso. Francy Marcela Guerrero G. Gracias a este trabajo logramos identificar diversos factores que influyen en una negociación y que nos benefician en nuestra vida personal ya que siempre es importante aprender a escuchar a la otra parte, conocer sus objetivos e identificar factores donde se puedan ver beneficiadas las dos partes. Michel Nathalia Contreras En este caso la negociación integrativa esta orienta a obtener ganancias mutuas y una alta cooperación, hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objetivo de que la parte contraria “LA MULTINACIONAL” considere el resultado igualmente satisfactorio para cumplir con sus objetivos y metas. Pedro Fabián Martínez A través del desarrollo del presente trabajo, adquirimos la capacidad de diseñar procesos de negociación que permiten solucionar conflictos que se presentan en la cotidianidad de la empresa, con el uso de los lineamientos básicos de la negociación integrativa y distributiva, en sus diferentes etapas. Aurora Duarte BIBLIOGRAFIA Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo xxi (pp. 168-196). Recuperado de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=1&docID =3220392&tm=1528401178450 Lewicki, R. J. (2008). Fundamentos de negociación (4a. ed.) (p.p 169-254). Recuperado de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=13&docI D=4676084&tm=1518040222370 Hernández, C (2016). Reconociendo unidad 2 (OVI). recuperado de http://hdl.handle.net/10596/9875
