Canales de mercadotecnia mundial

CANALES DE MERCADOTECNIA MUNDIAL Y DISTRINBUCIÓN FÍSICA
"La logistica es mucho más que caminones y estaciones de verificación. En realidad es cuestión de tener el
nivel de inventario adecuado para respaldar lademanda del cliente y como estructurar la cadena de
abastecimiento, en la cual sew basa el proveedor para calcular cuanto tiempo se necesita para transportar
los bienes del proveedor a la tienda" A. Higguinson.
OBJETIVOS Y LIMITACIONES DE LOS CANALES
Es crear lo que se llama conveniencia para los clientes. Las categorias de conveniencias son: lugar, tiempo,
forma e información sobre todas las carecteristicas formas u otras particularidades del producto y servicio a
nivel mundial.
El punto de partida para selecciòn del canal es definir un enfoque claro del mercado meta y de las
caracteristicas de los clientes. Aquello que es efectivo pra un pais quiza no lo sea para otro.
Las mayores limitaciones en cuanto a los canales de distribución se refieren es cuando se ha seleccionado el
canal y hay que vencer barreras legales o intrinsecas en las negociaciones con el distribuirdor.
Las astusia del comerciante da la ventaja para aprovechar el desarrollo empresarial, las innovaciones de los
canalres.
Las caracteristicas del producto o servicio tiene un impacto sobre el diseño y estrategia de canales a nivel
mundial.
Si una compañia quiere entrar a un mercado competitivo tiene dos opciones básicas:
1. Participación Directa (propia fuerza de ventas, tiendas detallistasm etc.)
2. Participaciòn indirecta (agentes independientes, distribuidores, y mayoristas)
El proceso de dar forma a los canales esta condiciondao por los factores:
• Caracteristicas del cliente: los canales crean conveniencia para los clientes. Su influencia es
importante en el diseño, por el número, ditribución geográfica, ingreso, habitos de compra, etc.
• Caracteristicas del producto: El grado de estandarización, precio alto unitario, volumen,
mantenimiento, duración del producto o servicio, ejercen una gran influencia en los canales de
distribución.
• Caracteristicas de los intermediarios: Se deben reconocer las caracteristicas de estos pues estan para
maximizars sus utilidades y no las del fabricante.
• Caracteristicas del ambiente: Devido a la gran variedad de ambientes económicos, sociales, políticos
y otros. ejercen una influencia en los canales.
SELECCIÓN Y CUIDADO DE LOS DISTRIBUIDORES
Para emcncotrar un buen distribuidor se debe consultar las listas que proporcionan los Ministerios de
Comercio y Economía. La persona clave es aquella que tendrá como objetivo personal lograr el èxitos de su
producto.Si un distribuidor no funciona es mejor resindir el acuerdo u encontrar otro.El factor clave es el
desempeño, con capacitación o reemplazando a los que no funcionen.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN; TERMINOLOGÍA Y ESTRUCTURA
Los canales son sitemas que enlazan a los fabricant4es con los clientes. Puede utilizarse una o varias de estas
modalidades según sea el caso y conveniencia para la organización:
• Productos para el consumidor: A continuación una grafica para el detalle de Alternativas de los
canales de mercadotecnia: Productos para el consuno:
• Ventas mundiales al detalle: las ventas al detalle constittuyen cualquier actividad detallista que
traspasa las fronteras nacionales. Las tiendas al detalle se dividen en categorias de acuerdo acon la
superficie de pies cudrador de espacio que pocupan elk nivel de servicio la variedad y profundidas de
las ofertas de productos. Ejemplo de estos son los Supermercados. Laventaja de estos radica en crear
el ambiente de compra.
• Productos Industriales: Participan tres elemtos básicos:
Fuerza de Ventas del Fabricante
Distribuidores o Agentes
Mayoristas
Para aprovechar esta estrategia debe tomarse en cuentas los tres factores y recoradar que para cada pais es
diferente.
INNOVACIÓN DE LOS CANALES INTERNACIONALES
La innovación puede darse en estos cuatro terminos:
a. En los sistemas más desarrollados.
b. El nivel de desarrollo económico debe ser alto.
c. El sitema económico favorece al cambio.
d. El proceso se puede acelerar con las acfciones del la empresa en una forma agresiva.
Una empresa bien administrada puede contribuir a una excelente innovación y una difusión.
ESTRATEGIA PARA ENTRAR EN UN MERCADO NUEVO
Hay tres opciones: Canales establecidos ya en el mercado, usar los propios o abandonar el mercado. Se puede
ofrecer pagos o bonos directos sin embargo esto eleva los costos unitarios del producto.
El métodos más efectivo para entrar en el mercado nuevo es la fuerza de ventas.
DISTRIBUCIÓN FISICA Y LOGISTICA
La cadena y el sitema de valores son intrumentos conceptuales que ofrecen un marco de rabjo que integra las
actividades de organización, inclyendo distribución y desarrollo y transporte fisico del producto. Una correcta
adaptación de estos principios generará una ventaj competitiva en el mercado internacional.
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Los aspectos de trasporte y distribución física spon cruciales en la mercadotenia mundial debido a las
distancia geográficas presentes en el abastecimientos de productos y el servicio a clientes en distintas partes
del mundo. En la actualidad muchas empresas o compañian reconfiguran sus cadenas de proveedores para
reducir sus costos y mejorar la eficiencia.
DECISIONES DE COMUNICACIÓN EN LAMERCADOTENICA MUNDIAL: PUBLICIDAD
RELACIONES PUBLICAS PROMOCIÓN DE VENTAS Y VENTAS PERSDONAL
"Los chicos de dieciocho años que viven en Paris tiene más en comun con los chicos de diecioncho años que
viven en Nueva York que con sus propios padres. Compran plos mismo productos, ven las mismas pelìculas,
escuchan la misma música, beben los mismo refrescos de cola. La publicidad mundial trabaja con base en
esa premisa." William Roedy.
PUBLICIDAD MUNDIAL Y SUS MARCAS
La prublicida mundial es la aplicación de los mismo atractivos publicitarios, mensajes, artes, textos,
fotografias, historias y segmentos de video en mercados de varios paises. La busqueda de una camaña
puclicitaria mundial puede ser la pieda angular de la búsqueda de una estrategia mundial coherente. Se
deben reunir para esto ttods aquellos que particpan en el producto para compartir información y aprovechar
sus experiencias. Se pueden segmetar los mercados para la difución de la publicidad en terminos de culturas
de productos, ejemplos: cultura de jovenes y no cultura étnica o nacional.
La publicidad mundial ofrece a las copañias las economñias a escala en publidad. Asicomo el mejor acceso
alos canales de distribución.
Aspectos a tener en cuenta para la configuración de la piublidad mundial:
• Contenido de la publidad mundial: ¿extención o adaptación?: La comunicación efectiva y las
persuaciones no varian de cada país. Cuatro dificultades para comunicarse con sus clientes:
1. Puede ser que el mensaje no llegue al receptor indicado.
2. Quiza el mensaje llegue a la audiencia meta, perono no sea entendido o malinterpretado.
3. Talves el mensaje llegue y se entienda pero el receptor no toma la accón esperada.
4. La efectividad puede verse afecta por el ruido. O interferencias de otra índole.
El mensaje debeser específico y la estrategia de medios debe cambiarse en cada región debido a los
requerimientos abientales. Tanto la publicidad estandarizada y la localizada tiene su lugar la dificil tarea de la
mercadotecnia mundial y ambas se seguiran usando.
• Selección de una agencia de publidad Se puede elegir una agencia local o una multinacional que
conosca los mercados mundiales. al seleccionar una agencia tener en cuenta los siguiente:
Organización dela compañia, Capacidad de respuesta naional, Cobertura de área, Percepcion del
comprador. Nunca se debe olvidar que la agencia es una representante de la empresa y se le puede
encomendar auna o varias agencia publicitaria y que sean locales o internacionales. La intensidad de
la publidad varia en cda país. La disponibilidad de los medios varia tambien en cada pais.
• Atractivos publicitarios y caracteristicas del producto: La publicidad debe revelar los atractivos que
son reñlevantes y efectivos en eñl ambiente del mercadometa. Los ercadologos mundiales debe
identificar o tratar cuando menos de hacer: 1) Reducir costos por economías a escala, 2) Las barreras
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para la estandarización, como las diferencias culturales no sean tan significativas. 3)los productos
satisfagan diversas funciones emocionales en diversas culturas. No se debe emplear el mismo
atractivo para todois los paises, sí el anunciante se preocupa por comunicar los atributos mñás
importantes de su produto en cada mercado.Debe existir diferencia entre lo que uno dice y como se
dice. Las propuestas de ventas se pueden trasmitir mejor: por ejemplo una propuestra de ventas es
"Calñidad superior".
• Creación de la publidad: Los aspectos a tener en cuenta son:
Dirección de Arte: lenguaje corporal, presentación visual entendibles a nivel mundial, No se deben exter los
comerciales en fdorma indevida e inapropiada. SE DEBE TENER EN CUENTA LAS REGLAS Y LEYES
DE CADA PAIS.
Texto Publicitario: debe swer corto y evitar los modismos o expresiones idiomáticas. La traducción o
interpretación. Dos opciones para transmitir el mensaje teneniendo cuidado que el texto no sea ofensivo o
contraproducente para el anunciante el mensaje.
Consideraciones Culturales: El conocimiento de la diversidad cuñltural, sobre todo del simbolismo asociado
con los rsasgo culturales, es esencial al crear publidad. Siete son las caracteristicas que distinguen la estrategia
creativa de Usa de la Japonesa:
1. Prefieren las formas de expresiòn indirecta a las directas.
2. Poca relaciòn entre el contenido del anuncio y el produto anunciado.
3. En T.V. el continido de narrazaciòn es breve.
4. El humor se usa para dar sentimientos mutuos en el Consumidor y el anunciate.
5. Celebridades esta como conocidos, personas comunes.
6. Prioridad a la Confianza en la compañia, más que a la del producto.
7. El nombre del producto se grava en la mente del espectador.
• Consideraciones de los medios mundiales: Dentro de las consideraciones podemos mencionar: Los
gastos que representran al elegirlos: La T.V, La Radio, el Periódico, etc. Al tomar la desición de los
medios autilizar su uso siempres sera limitada por varias razones vigentes en cada región. Por ejemplo
en Alemania el tiempo publicitario se recerva y se paga con un año de anticipación, en arabia Saudita
hay una gran restricción en cuanto a la publicidad y hay una gran lista de prohibiciones.
RELACIONES PUBLICAS Y PUBLICIDAD
El esfuerzo de las R.P. debe enfocarse en fomentar la buena voluntad y compresión dentre los contribuyentes
internos y externos de la empresa. Puede utilizar medios como: Comunicados de Prensa, boletines, artículos
de periódicos, publicaciones, follestos de la empresa, entrevistas por T.V. y Radio, eventos especiales.La
comunicación corporativa debe diseñarse para fomentar la buena voluntad y proporcionar indformación
precisa y oportuna sonbre todos en el caso de una crisis. Las practicas de las Rel. Pub. pueden verse afectas
por las culturas, idiosincracia, el ambiente económico y político en los diferentes paises, sin embargo se puede
aprovechar cada factor para representar en mejor manera a la organización.
PROMOCIÓN DE VENTAS
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La promoción de ventas se refiere a todas aquellas actibidades programas comerciales o para el consumidor de
duración limitada que anuncia el valor tangible de un producto o marca. El valor Tangible de una marca puede
ser paque uno y lleve dos, etc. Las `promociones de ventas esta muy regulada en Europa sin embargo en USA,
es muy usual hacer este tipo de estrategia mundial. En los países nordicos estan sujetas a un reglamento.
Todos estos aspectos hay que tomar en cuenta a la hora de utilizar la estrategia de promoción de ventas.
VENTAS PERSONALES
Estas constituyen una comunicación de persona a persona entre el representante de una compañia y un
comprador potencial. El esfuerso se concentra en informar y convencer al prospecto con el objetivo de hacer
una venta. El trabajo del vender consiste en conocer específicamente la necesidad del Comprador. El personal
de ventas puede trasmitir información del mercado a la compañia. El proceso de ventas por lo general se
divide en varias etapas: búsqueda de prospectos, estrateghia previa, solución del problema, acercamiento,
presentación, manejode objeciones, cierre de ventas y seguimiento. la importancia relativa varía en cada pais o
region. La perseverancia significa "paciencia". La V.P. requieren que los representantes de las compañias
conozcan a fondo la cultura de los paises en los que estan los negocios. Es probabñle que el comportamiento
en cada etapa de este proceso de ventas tenga que adaptarse alos requerimientos de cada pais.
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