COMERCIO EXTERIOR

Objetivos de exportación
Un objetivo debe idealmente ser cuantitativo, mensurable, estimulante y
realista. Los objetivos de tipo cualitativo son generalmente imprecisos,
casi imposibles de medir y de interpretación subjetiva.
Entonces, examinamos varios tipos de objetivos para exportadores,
nuevos o existentes.
Expansión de mercado. Queremos exportar para crecer a un ritmo más
rápido y no ser dependientes del mercado nacional. El objetivo
correspondiente puede ser por ejemplo: aumentar nuestras ventas el 25%
por año, captar una cuota de mercado de 10% en tres años, reclutar a
1,000 clientes nuevos. Con este tipo de objetivo cuantitativo podemos
medir los resultados obtenidos y adoptar medidas correctivas, si es
necesario.
Mejorar la rentabilidad. Muchas empresas quieren exportar porque los
márgenes son mejores en los mercados extranjeros. Ejemplo de Como
formular el objetivo: aumentar el margen bruto de 10%, aumentar la
contribución a las utilidades de 30%, aumentar las utilidades de
$1,000,000 de pesos por año, etc. Lo que se puede medir, se puede
administrar. Lo que no se puede medir, no tiene valor estratégico.
Bajar los costos de operación. Si la empresa trabaja un turno al día, los
activos fijos: inmuebles, maquinaria y herramientas sirven solamente
30% del tiempo posible. Los inmuebles, fábrica, bodega y otros cuestan lo
mismo en impuestos, seguros o interés hipotecarios por un turno o tres.
Hacer compras más importantes a proveedores permite negociar mejores
precios y bajar más el costo unitario de producción.
Defender la cuota del mercado nacional. La competencia viene de todas
partes del mundo: China, India, EUA, Canadá, Europa. Si no haces nada,
la probabilidad es que tu cuota del mercado nacional va a bajar
progresivamente, , la competencia nacional e internacional se va a
intensificar y tu negocio va a estancarse o a desaparecer.
Tomar oportunidades. Una oportunidad comercial es una ventana que se
abre temporalmente y luego se cierra. Los primeros en pasar por la
ventana pueden establecer sus marcas de comercio, sus ventajas
competitivas, captar cuotas dominantes de mercado y luego atrancar la
entrada a los retrasados que quieren seguirlo.
La decisión de exportar
La decisión de exportar
La decisión de comenzar a exportar debe ser una decisión meditada y consciente, y
supone una inversión de recursos tanto económicos como personales, que suele tener
un retorno lento. Antes de invertir nuestros recursos debemos estar muy seguros de
que podemos y sobre todo de que queremos hacerlo. La primera acción necesaria es
realizar un diagnostico de la posición competitiva de la empresa. Este diagnóstico
ofrecerá un análisis del estado actual de la empresa y de su posición competitiva en
el mercado nacional y permite establecer recomendaciones sobre la mejora de la
competitividad de la empresa de cara a afrontar el proceso de internacionalización.
A continuación se detallan los pasos a seguir:
1.1 Análisis interno (empresa)
El análisis interno de la empresa persigue identificar sus fortalezas y debilidades que
tiene una empresa para desarrollar su actividad
Fortaleza: algo en lo que es competente una organización, que le proporciona mayor
competitividad.
Debilidad: Carencia de la empresa en comparación con otras que la coloca es
desventaja.
1.2 Análisis externo (entorno y sector)
Un análisis externo consiste en detectar y evaluar acontecimientos y tendencias que
suceden en el entorno de una empresa, que están más allá de su control y que
podrían beneficiar o perjudicarla significativamente.
La razón de hacer un análisis externo es la de detectar oportunidades y amenazas, de
manera que se puedan formular estrategias para aprovechar las oportunidades, y
estrategias para eludir las amenazas o en todo caso, reducir sus consecuencias.
Ventajas y riesgos
Ventajas:
Ampliar la participación de la empresa en el mercado
Incrementar la producción, utilizando la capacidad ociosa
 Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional. Se
reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional
 La calidad de los servicios se mejora considerablemente cuando éste se adapta a
los estándares internacionales
Riesgos:


Por otro lado, así como exportar puede traer ventajas, también pueden presentarse
riesgos potenciales, tales como:
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

Lanzarse a ciegas. Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son
aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el
pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la
capacidad de producción para atender las demandas de altos volúmenes.
Riesgos financieros: Realización del servicio y no recepción del pago. Aquí
pueden presentarse dos situaciones: No se cumplió con los requerimientos del
cliente o bien la persona con quien usted hizo la negociación es deshonesta.
Antes de cualquier negociación se debe investigar los contactos y solicitar
referencias.
Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios supuestamente
“atractivos” que prometen hacerlo rico de la noche a la mañana, sin embargo,
estos no siempre son legales.
Riesgos políticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drásticos en la
política de un país. Tales como, movimientos multitudinarios de la población,
restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la
importación de determinados productos, políticas de proteccionismo a productos
locales, etc.
El diagnóstico de internacionalización.
La realización de un Diagnóstico de internacionalización, es el 2º paso que
debemos seguir y nos va a ayudar a conocer como se encuentra la empresa,vhkukj
,mm, a afrontar un proceso de internacionalización, teniendo en cuenta las
características de adaptabilidad de su producto, sus recursos, la actitud, motivación y
dedicación del equipo directivo, e incluso su capacidad económica de afrontar los
gastos necesarios para un proceso de internacionalización.
Adaptación del producto / Marca comercial
Muchas empresas comienzan su proceso de internacionalización buscando mercados
extranjeros para sus servicios existentes. La decisión de entrada se basa en
informaciones que sugieren que en esos mercados existe una oportunidad para los
servicios que en muchos casos requieren una adaptación a los mercados específicos.
No siempre es posible vender el servicios tal y como se vende para el mercado
nacional. Dependerá de la forma en que los clientes utilicen el servicio y lo perciban
en el país de destino.



La necesidad de interacción con el cliente si la distancia física existente entre
los mercados de origen y destino supone una dificultad que debe ser superada
mediante el esfuerzo físico del viaje o la necesidad de contar con personal
presente en el mercado destino.
Las diferencias culturales complican la interacción y la homogeneidad de
servicio, ya que las diferentes costumbres, lenguajes, horarios, etc dificultan la
comunicación interpersonal.
Existen también barreras, con frecuencia poco visibles en tales como
administrativas, permisos de actuación o de residencia, necesidad de licencias
que a su vez presentan otros requerimientos difíciles de cumplir para un no
residente, etc.
28 de Feb. de 18
El precio de la exportación
Se trata de establecer un precio, o mejor dicho un sistema de precios que consiga un
doble efecto:
1. Trasladar una imagen de calidad sobre lo que puede esperar el consumidor.
2. Promover, por medio del precio y sobre todo por la gestión del mismo,
elequilibrio entre una demanda variable y una oferta.
Por eso el precio juega dos papeles fundamentales:
1. Afecta a la percepción del consumidor, indicando el posicionamiento previo de
la calidad del servicio.
2. Regula la relación demanda - oferta en un momento dado.
Una de las problemáticas más frecuentes que se encuentra una empresa es la
decisión de cuál será el precio que tendrán sus servicios en el mercado seleccionado
y las consecuencias que ello supone. Decidir el precio de exportación conlleva
plantearse cuestiones y tomar decisiones de importancia para la empresa.
El precio es un factor fundamental en la oferta de venta, pero no es el único que
condiciona la negociación entre comprador y vendedor. Lo lógico sería que el
vendedor (exportador) negocie el precio después de haber llegado a un acuerdo
sobre otros aspectos de la negociación.
Debemos definir el método de fijación de precios que podrá variar:
En función del costo
Precios regulados (legales o fijados corporativamente)
 Según la competencia
 En función del cliente y situación
 En función de la temporada
 En función de la calidad del servicio
 En función de la cantidad del servicio
Existen diversos métodos aplicables a la fijación del precio final de venta de
exportación. A continuación se detallan dos procedimientos:


Conociendo mis costes y el Margen de Contribución que quiero obtener,
necesito definir a qué precio tendría que vender en el mercado para poderlo
comparar con precios de servicios equivalentes y ver si eso encaja, es la
llamada “Cadena hacia adelante” puesto que se trata de partir del coste
variable para ir añadiendo costes, márgenes y comisiones para ver el precio de
venta final al que deberíamos vender para obtener el margen de contribución
deseado.
 bien, por el contrario, partir del precio de venta que se observa en el mercado
destino para ver si en función de nuestros costos de la cadena y de nuestro coste
variable, el margen que nos queda es suficiente y rentable.
El exportador puede hacer el cálculo en su moneda nacional, en nuestro caso en
Euros. Con frecuencia, sin embargo, el precio se está cotizando a un cliente

extranjero. Por esta razón, puede suceder que se solicite que la oferta sea realizada
en otra divisa o moneda. La cadena de precios puede hacerse, por tanto, en nuestra
moneda nacional o en cualquier otra divisa.
Hay que tener en cuenta que cuando se calcula y se ofrece en otra moneda, puede
existir un riesgo determinado por la variación en la tasa de cambio entre las
monedas.
Debemos tener presente en todo momento esta posible variación y eventualmente
calcular lo que puede ser el coste de aseguramiento a tiempo de la divisa de la que
estemos efectuando el cálculo.
Elementos básicos que no pueden ser olvidados:

El precio en el mercado es el que el cliente permite. El precio no puede
calcularse solamente en función de los costes que se tengan. El precio es el que
el mercado decide.
 No tiene sentido actuar en un nuevo mercado si la estrategia es de
introducción a medio plazo sin tener la seguridad de que se es competitivo.
El ser competitivo dependerá por un lado de los costos variables que se tengan,
pero también tiene mucho que ver con la propia política comercial que se va a
realizar puesto que, esa política comercial es la que nos estará marcando cada
uno de los costos añadidos para calcular la cadena de precios.
La cadena de valor o la cadena de precios no es un instrumento cerrado y
exacto. Es un elemento interactivo que una vez desarrollado le permitirá, no sólo
hacer los cálculos pertinentes sino también, simular cuál es el efecto que cada uno
de los elementos de la cadena de precios puede tener sobre la aceptación final.
https://www.akademus.es/cursos/introduccion-comercio-exterior-primeros-pasos-exportar14sep/
segundo bimestre
Comercio Exterior
A lo largo del presente blog, se trataran temas relacionados al comercio exterior,tomando
como eje principal los acuerdos de libre comercio. Las ventajas y desventajas de pertenecer
a un bloque economico. Para decidir si pertenecer o no habra que tener en cuenta la
"creación de comercio" y el "desvío de comercio" - segun el econommista Jacob Viner.
lunes, 15 de septiembre de 2008
Tipos de Transporte
La cuestión del transporte es crucial para el comercio exterior. El transporte puede favorecer tanto
como liquidar las pretensiones de una empresa para consolidarse en un mercado. Definidas las
condiciones del transporte con el importador, el exportador debe obtener, con antelación, la
reserva en plaza para la carga en el medio de transporte seleccionado, debiendo ser preservada
una buena relación con el agente de transporte.
Factores a ser analizados y a tener en cuenta a la hora de elegir medio de transporte:
• Puntos de embarque y desembarque
• Costos relacionados con el embarque, desembarque, flete hasta el punto de embarque, flete
internacional, manipulación, etc.
• Urgencia en la entrega
• Características de la carga: peso, volumen, forma, dimensión, peligrosidad, cuidados especiales,
refrigeración, etc.
• Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad, frecuencia, adecuación,
exigencias legales.
El exportador puede designar una empresa especializada en el transporte de la mercadería o por
su cuenta, buscar el tipo de traslado mas adecuado para atender el pedido del importador.
Se aconseja la revisión periódica de los respectivos contratos, pues la dinámica de innovaciones en
el segmento acostumbra a favorecer al exportador. ----
-----El transporte internacional puede ser realizado por los medios marítimo, terrestre, aéreo o por
la combinación de estos medios. La elección ideal debe suplir las necesidades, tanto del
exportador como del importador. Las operaciones que contemplan la concurrencia de dos o más
modos de transporte pueden ser clasificadas como intermodal y multimodal.
Transporte Intermodal
El transporte intermodal se caracteriza, básicamente, por el transporte de la mercadería en dos o
más modalidades, en una misma operación, donde cada transportador emite un documento y
responde, individualmente, por el servicio que presta.
La intermodalidad puede reducir costos de otros modos más onerosos en locales de entrega de la
mercadería que no puede ser alcanzados por un único medio de transporte, dependiendo de la
proporcionalidad de la distancia y de otros factores representados por cada uno de ellos.
Transporte Multimodal
La opción vincula el recorrido de la carga en un único documento de transporte, designado
Documento o Conocimiento de Transporte Multimodal, independiente de las diferentes
combinaciones de medios de transporte, como por ejemplo, ferroviario y marítimo.
Además de propiciar el mejor aprovechamiento de los equipamientos, el transporte multimodal
resulta por la mayor eficiencia de los servicios de transporte de carga, con menores costos, mayor
agilidad y confiabilidad de entrega. vn
Ventajas de la utilización del transporte multimodal:
• Permite manipulación y movimiento más rápido de la carga, inclusive las operaciones de
transbordo
• Garantiza mayor protección a la carga, reduciendo riesgos de daños y averías
• Disminuye los costos de transporte a partir de la unitización y consolidación de la carga
• Estimula la competitividad con el comercio internacional donde la practica es ampliamente
difundida entre los países desarrollados
• Mejora la calidad del servicio prestado, por la utilización de operadores responsables y de
servicios de transporte eficientes
Transporte por Carretera
El transporte por carretera se caracteriza por la facilidad en la entrega de a mercadería, realizando
conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal. Estas conexiones buscan el producto a
exportar en la fuente y lo embarcan en otros modales o al inverso, en le caso de las importaciones,
entregando en la puerta los productos traídos por otros medios. Es recomendable para cortas y
medias distancias en la exportación o importación de bienes. Proporciona agilidad y flexibilidad
tanto en el traslado de las cargas, aisladas o en conjunto con otras y también en la integración de
regiones.
La simplicidad del funcionamiento de este medio de transporte permite, en cualquier ocasión, los
embarques urgentes. Las otras ventajas son:
• Entrega segura y directa de los bienes al importador
• Manoseo mínimo de las cargas, pues el camión sigue lacrado hasta el destino
• Entrega rápida en distancia corta
• Embalajes más simples y de bajo costo
Brasil, Argentina, Bolivia, Paraguay, Uruguay, Chile y Perú firmaron un "Convenio sobre Transporte
Internacional Terrestre", reglamentando los movimientos de carga por ferrocarril y los
procedimientos referentes a los asuntos aduaneros, migratorios, de seguros y operacionalidad del
sistema d transporte internacional.
Transporte Ferroviario
El transporte ferroviario internacional es hecho en vagones traccionados por locomotoras que,
sobre rieles, recorren trayectos debidamente delineados, por lo tanto, sin flexibilidad de recorrido
y presos a caminos únicos. Las conexiones más comunes son entre los países limítrofes y pueden
ser utilizadas las vías de otros países. La agilidad del transporte ferroviario no se compara a la del
carretero pues las cargas, tienen que ser llevadas a él.
Transporte Marítimo
El transporte marítimo representa casi la totalidad
d los servicios internacionales de movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de dólares,
es el medio mas utilizado en el comercio exterior porque se caracteriza por su bajo costo.
El exportador debe certificarse de que el transporte de la mercadería va a contar con una malla
portuaria automatizada y con una buena capacidad de carga, descarga y trasbordo, lo que
posibilita una disminución en los costos.
Transporte Aéreo
Por la velocidad utilizada, el transporte aéreo es utilizado para pequeñas cargas y que tiene
urgencia en la entrega, los factores básicos de seguridad, ética y operacionalidad están
establecidos en las normas IATA ( International Air Transport Association ) y en acuerdos
y convenciones internacionales. Este modo tiene las siguientes características:
• Mayor rapidez en el transporte
• Ideal para el envío de mercaderías con poco peso o volumen y alto valor
• Muy eficaz en el transporte de muestras
• Eficacia comprobada en al prioridad de entrega (Urgencia)
• Acceso a determinados mercados, difíciles de alcanzar por otros medios de transporte
• Reducción de los gastos de almacenaje
Comentario:
El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la
mercadería y los plazos establecidos; claro esta teniendo en cuenta los puntos previamente
mencionados a la hora de elegir un medio de transporte para su carga. En el análisis, se debe
considerar la rapidez, la seguridad y el menor costo.