LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
Toni Cano
Seminario juventud y
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ENTREVISTA INFORMATIVA VERSUS
MOTIVACIONAL
MODELO
INFORMATIVO
MODELO
MOTIVACIONAL
Da consejos expertos
Intenta persuadir
Repite consejos
Actúa con autoridad
Es rápido
Estimula para pasar a la accion
Favorece el posicionamiento
ayudando en la reflexión
Resume los puntos de vista
Actua colaborando para ayudar
a decidir por el cambio
Es de aplicación progresiva
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MODELO DE ESTADIOS DE CAMBIO
SALIDA PREMATURA
CONTEMPLACIÓN
PRECONTEMPLACIÓN
DETERMINACIÓN
CAMBIOS ACTIVOS
INICIO
RECAIDA
MANTENIMIENTO
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CONSOLIDACIÓN
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CONSIDERACIONES RELACIÓN DE
ASESORAMIENTO (AYUDA) I
El asesoramiento es eficaz si no está implicado en la
situación y es capaz de reconocer los sentimientos del
otro.
El asesoramiento es diferente del trato en cualquier
vinculación afectiva.
El asesor debe ser sensible a las relaciones humanas
El asesor pretende proporcionar un medio para que la
persona tome sus propias decisiones.
El asesor debe ser objetivo.
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CONSIDERACIONES RELACIÓN DE
ASESORAMIENTO (AYUDA) II
El asesor debe respetar al joven
El asesor debe tener un buen conocimiento
de sí mismo.
El asesor ha de tener actitudes positivas, ser
positivo y conocerse a sí mismo.
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ALGUNAS FORMAS DE
RESISTENCIA DEL JOVEN
ARGUMENTAR
Retar
Menosprecio
Hostilidad
INTERRUMPIR
Hablar por encima
Cortar el discurso
NEGAR
Culpabilizar
Diferir
Excusarse
Minimizar
Pesimismo
Desgana hacia el cambio
IGNORAR
Desatención
Sin contestar
Sin reacción
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Desviar violencia.Montevideo 2009
COMPORTAMIENTO CARA A CARA PARA
INFLUIR
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
ATENUAR LOS ARGUMENTOS DEL OTRO
CONTROLAR LOS FACTORES IRRITANTES
ESPIRALES DEFENSA/ATAQUE
ETIQUETADO DE LOS COMPORTAMIENTOS
VERIFICACIÓN DE LA COMPRESIÓN Y
RESUMEN
PACIENCIA
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CONDUCTAS QUE DEBEMOS EVITAR
PARA INFLUIR
MENTIR
EVITAR
LA ANSIEDAD DE
GUSTAR
RIGIDEZ
EMOCIONES
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HABILIDADES PARA APROXIMAR LA
MOTIVACIÓN
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
EMPATIZAR
RESUMIR
HACER PREGUNTAS
SER POSITIVO Y RECOMPENSANTE
ENVIAR MENSAJES YO
ACUERDO PARCIAL Y DISCO RAYADO
DAR INFORMACIÓN ÚTIL
AYUDAR A PENSAR
ELEJIR EL LUGAR Y MOMENTO ADECUADO
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ESCUCHAR ACTIVAMENTE (1)
Disposición actitudinal
Observando al interlocutor
Actitud de búsqueda de información. Cuanta más información tengamos, mejor
Pensar solo en nuestro interlocutor. Centrarnos en él
Identificar el contenido de sus expresiones verbales
Identificar sus sentimientos
Identificar el momento en el que nuestro interlocutor desea que hablemos y
terminemos con nuestro papel de escuchar
Con gestos y con el cuerpo
Asumiendo una postura activa
Manteniendo contacto visual
Adoptando una expresión facial de atención
Adoptando incentivos no verbales para el que habla… mover la cabeza, etc.
Tomando notas si procede
Usando un tono y volumen de voz adecuados
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ESCUCHAR ACTIVAMENTE (2)
Con palabras
Adoptando incentivos verbales para el que habla: Ya veo, “a ha”
Parafraseando o utilizando expresiones de resumen: “si no he entendido
mal…”, “entonces, lo que quieres decir…”
Evitando hacer algunas cosas mientras escuchamos
No interrumpir al que habla
No juzgar
No ofrecer ayuda o soluciones prematuras
No rechazar lo que la otra persona está sintiendo. “no te preocupes”,
“calma”, “esto no es nada”
No contra argumentar (… me siento mal… pues yo también)
Evitar el síndrome del experto (alguien plantea un problema y tu ya tienes
las respuestas antes incluso que termine él de hablar)
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¿CUANDO ES MÁS NECESARIA LA ESCUCHA
ACTIVA?
Cuando captamos en una persona señales verbales y no verbales
que muestran deseos de querer comunicarnos algo
Cuando deseamos motivar al interlocutor a que hable. Si uno desea
que el otro hable más, uno ha de hablar menos y escuchar más
Preferentemente cuando deseamos conocer a alguien o identificar
problemas
Cuando nuestro interlocutor informa de algo que considera muy
importante
Cuando deseamos neutralizar sentimientos y verbalizaciones
agresivas en el interlocutor
Cuando deseamos calmar al interlocutor y promover una relación
positiva
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EMPATIZAR:
Llevarlo a la práctica
Observando cómo se siente el interlocutor y escuchando lo que dice
Respondiendo con los gestos y el cuerpo
Es con el cuerpo, la cara y los gestos y no tanto con las palabras, como
se transmiten los sentimientos
Tratar de identificar los sentimientos que transmite. Obsérvalo con sumo
cuidado
Adoptando comportamientos no verbales parecidos a los del interlocutor
Manteniendo contacto visual i adoptando una expresión facial apropiada
a los sentimientos transmitidos por el interlocutor
Con palabras
Con expresiones apropiadas (de espejo o empatía)
Me hago cargo
Entiendo lo que dices
Etc.
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¿CUÁNDO ES MAS NECESARIA LA EMPATÍA?
Cuando el interlocutor te está expresando un problema y está
afectado por el mismo
Cuando el interlocutor muestra satisfacción u otra emoción positiva
en los escenarios de comunicación
Cuando se observa un cambio brusco del interlocutor en sus
palabras y sus gestos (comienza a llorar, …)
Cuando percibes en el interlocutor expresiones que denotan
oposición, excepticismo, ironía, hostilidad, etc.
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RESUMIR
Diciendo una expresión de resumen
Pidiendo al interlocutor que confirme o exprese desacuerdo
“si no he entendido mal…”
“o seas, que lo que me estás diciendo…”
“a ver si he entendido bien… ¿me estas diciendo…?
¿es correcto?
¿estoy en lo cierto?
¿me equivoco?
Escuchando activamente la respuesta del interlocutor
Escucha activa
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¿CUÁNDO ES MÁS NECESARIO RESUMIR?
Cuando deseamos revisar la discusión de un tema específico
Cuando deseamos terminar una conversación, entrevista,
coloquio…
Cuando el interlocutor se va de un tema a otro con gran facilidad y
se desea orientar el tema de discusión
Cuando hay algo del mensaje de nuestro interlocutor que no hemos
entendido con claridad y deseamos que lo repita
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FUNCIONES DE LA PREGUNTA
Contribuyen a mantener el control sobre la conversación
Sirven para entender mejor a nuestro interlocutor, generándole
dudas y ayudándole a reflexionar
Contribuyen a aprobar posturas en dirección a los objetivos
perseguidos
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MODELOS DE PREGUNTA
Según las situaciones comunicativas y los objetivos específicos
buscados, podemos utilizar diferentes tipos de preguntas
Abiertas
De explicación o clarificación
De control o cerradas
Preguntas comprometidas
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¿CUÁNDO ES MÁS NECESARIO HACER
PREGUNTAS?
Podemos hacer preguntas abiertas, cuando:
Podemos hacer preguntas cerradas, cuando:
Necesitamos indagar si alguien necesita ayuda (¿necesitas ayuda… como
puedo ayudarte?
Necesitamos comprender algo acerca de un comportamiento específico
Cuando observamos un cambio brusco en el comportamiento de nuestro
interlocutor y no podemos identificar sus sentimientos
Cuando deseamos centrarnos en un suceso pasado
Tenemos necesidad de información específica
Planeamos una próxima cita
Preguntamos para confirmar nuestra comprensión de un problema
Podemos hacer preguntas comprometidas, cuando
Sospechamos que existe algún problema o información que nuestro
interlocutor tiene dificultad en comunicar
Sospechamos que nos oculta información relevante Seminario juventud y
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SER POSITIVO Y RECOMPENSANTE
Administrar algo recompensante después de que se haya producido un
comportamiento deseado
Usar el reconocimiento y el elogio honesto
Detectar sucesos o comportamientos merecedores de ser recompensados
Expresar lo que le gusta al otro:”me ha gustado… te felicito”
Recordar el nombre de tu interlocutor y utilizarlo cuando nos dirigimos a él
Ha de tener impacto emocional y ser recompensante
Ha de argumentarse aunque sea mínimamente
Debe ser específico y discriminativo
Ha de ser oportuno
Ha de ser inmediato, siempre y cuando sea oportuno
Conviene no exagerar
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¿CUÁNDO ES MÁS NECESARIO REFORZAR?
Cuando deseamos ayudar a adquirir y desarrollar hábitos y
costumbres que consideramos dignos de ser aprendidos
Cuando deseamos que nuestro interlocutor esté receptivo a
nuestros mensajes
Cuando deseamos informar “guiar” a nuestro interlocutor acerca de
las cosas que nos agradan de su comportamiento
Cuando deseamos generar en nuestro interlocutor emociones
positivas
Cuando deseamos crear un clima favorable para la negociación y el
cambio
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ENVIAR MENSAJES “YO”
Describir brevemente la situación o el comportamiento que te crea
problemas o te molesta
Evitar evaluar o lanzar juicios de valor sobre el interlocutor
Describir las consecuencias o efectos que dicho comportamiento
suele tener sobre ti o sobre el interlocutor
Expresar sentimiento
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¿CUÁNDO ES MÁS NECESARIO ENVIAR MENSAJES
“YO”?
Cuando deseamos expresar nuestras necesidades y
problemas y pretendemos que nuestro interlocutor se haga
cargo de los mismos
Cuando deseemos expresar sentimientos
Cuando deseemos sugerir cambios
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ACUERDO PARCIAL Y DISCO RAYADO
El acuerdo parcial consiste en rescatar de toda una larga
exposición, algún punto en el que estemos de acuerdo.
El disco rayado consiste en expresar de forma sistemática lo que
queremos o cual es nuestro objetivo. Se puede combinar con el
acuerdo parcial y con empatía.
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¿CUÁNDO ES MÁS NECESARIO UTILIZAR EL
ACUERDO PARCIAL Y EL DISCO RAYADO?
Cuando pretendemos que nuestro interlocutor sea sensible a
nuestras posiciones y que se acerque a los temas y objetivos que
pretendemos
Cuando deseamos que nuestro interlocutor no se oriente hacia
derroteros muy diferentes a los que tenemos entre manos
Para reducir la hostilidad de nuestro interlocutor
Para reiterar un objetivo que consideramos importante
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DAR INFORMACIÓN ÚTIL
Comenzar por dar información positiva acerca de lo correcto de
las ejecuciones, practicando la habilidad de ser positivo y
recompensante
“me ha gustado”
“has estado fantástico…”
“deseo felicitarte…”
Sugerir alternativas de cómo mejorar lo incorrecto de las
ejecuciones
“Podrías mejorar si…”
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AYUDAR A PENSAR: cuestiones orientadas a:
… preguntarse sobre las consecuencias del propio comportamiento
… Preguntar por la naturaleza de los hechos o opiniones
Qué pasó cuando tu
Qué pasaría sí…
Qué paso
Qué hiciste tu ?
Quién estaba o cuándo estarán ?
Cuando, dónde …?
… Identificar los objetivos
Por qué
Qué pretendes
Qué te interesa
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AYUDAR A PENSAR: cuestiones orientadas a:
… Identificar las reglas de una situación y valorar la validez de
los objetivos
Según tu, que se debería hacer ?
Por qué piensas que en esta situación se debe hacer?
… Identificar coherencias o contradicciones entre actuaciones
y objetivos o entre objetivos entre si
Tu pretendes… haciéndolo o diciéndolo lo conseguirás ?
Tu pretendes en primer lugar… también deseas… de otro lado…
si consigues lo primero piensas conseguir
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¿CUÁNDO NECESITAMOS HACER PENSAR?
Cuando queremos que nuestro interlocutor reflexione o recapacite
sobre un problema
Cuando deseamos orientar el proceso de resolución de problemas
Cuando deseamos enseñar una habilidad interpersonal
Cuando queremos lograr que nuestro interlocutor sea sensible a las
normas y reglas de determinadas situaciones y a las consecuencias
de su comportamiento en los demás
Cuando pretendemos que nuestro interlocutor fije objetivos e
identifique contradicciones entre objetivos
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ELEGIR EL LUGAR Y EL MOMENTO ADECUADO Y
PREPARAR LA SITUACIÓN
Demorando la intervención
Sacando a colación otros temas que amortigüen la tensión del
momento
Retirando nuestro comportamiento del escenario de comunicación y
esperando mejor momento
Haciendo arreglos ambientales y organizativos
Estudio y conocimiento previo del tema y los interlocutores
Reducir ruidos ambientales
Planificar la agenda para evitar las prisas
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¿CUÁNDO ES MÁS NECESARIO PREPARAR LA
SITUACION Y ELEGIR EL MOMENTO?
Cuando se perciben señales críticas que nos avisan de lo
inadecuado del momento y la situación
Cuando se perciben señales críticas que indican que nuestro
interlocutor está fuera de onda o presenta emociones y respuestas
que pueden suponer un obstáculo a lo que pretendemos
comunicarles
Cuando yo mismo me noto que no me controlo o que perderé los
papeles
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