REPERCUSIONES
Chile
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Revista Dinero
Fecha: 14-05-20015
http://www.emb.cl/dinero/noticia.mvc?nid=20150514w11
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REPERCUSIONES
CHILE
El Economista
Fecha: 14-05-20015
REPERCUSIONES
CHILE
http://www.eleconomistaamerica.cl/empresas-eAm-chile/noticias/6712297/05/15/BMiller-Heiman-realizara-porprimera-vez-en-Chile-su-Sales-Performance-Forum-Latin-America.html
23
Revista Gerencia
Fecha: 26-05-20015
http://www.emb.cl/gerencia/noticia.mvc?nid=20150526w5
24
REPERCUSIONES
CHILE
El Economista
Fecha: 09-06-20015
REPERCUSIONES
CHILE
http://www.emb.cl/dinero/noticia.mvc?nid=20150609w25
25
El Economista
Fecha: 09-06-20015
http://www.eleconomistaamerica.cl/empresas-eAm-chile/noticias/6779491/06/15/-72-de-las-empresas-cree-que-medios-sociales-son-efectivas-para-identificar-nuevas-oportunidades-de-negocio.html
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REPERCUSIONES
CHILE
Revista Gerencia
Fecha: 10-06-20015
REPERCUSIONES
CHILE
http://www.emb.cl/gerencia/noticia.mvc?nid=20150610w3
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REPERCUSIONES
CHILE
La Empresa y sus Negocios
Miller Heiman realizó por primera vez en Chile
su Sales Performance Forum Latin America
Diario Estrategia
La empresa y sus negocios
Fecha: 10-06-2015
■ Martín Kleman, VP Sales & Customer Management de Sellutions, y Joe Galvin, Chief Research
Officer y Vicepresidente Ejecutivo de Miller Heiman.
L
uego de visitar Nueva York, Londres, Munich, Sydney y Beijing, MHI Global,
líder en rendimiento en ventas a nivel mundial, realizó por primera vez en Chile el
Sales Performance Forum Latin America 2015, de la mano de su partner regional
Sellutions.
Altos ejecutivos de la Banca, Seguros, Isapres, Farmacéuticas, AFP, Telecomunicaciones y TI, entre otras industrias, participaron de la conferencia liderada por Joe Galvin,
Chief Research Officer y Vicepresidente Ejecutivo de Miller Heiman.
La conferencia, que también contó con la presencia de Marcelo Miraglino, Presidente y
CEO de Sellutions- Miller Heiman, y Martín Kleman, VP of Sales & Customer Management de la compañía; fue abordada como un espacio para trabajar y compartir las mejores
prácticas a nivel global en materia de productividad, eficiencia y eficacia en ventas.
En la ocasión se abordaron las conclusiones sobre cómo potenciar el rendimiento, a partir de los resultados del MHI Sales Best Practice Study 2015 dado a conocer en exclusiva durante el seminario. Los líderes empresariales presentes pudieron realizar Benchmark, revisar y analizar su propio desempeño.
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REPERCUSIONES
CHILE
Diario Financiero
Diario Empresarial
Fecha: 11-06-2015
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REPERCUSIONES
CHILE
El Mercurio
Fecha: 15-06-2015
30
16 NEGOCIOS
LATERCERA Domingo 13 de septiembre de 2015
EL RINCON DE LA PYME
Tiempo, clave
para vender más
REPERCUSIONES
CHILE
PREGUNTAS AL EXPERTO
Juan Ramón Candia
Martín
Kleman
Gte. de Sustentabilidad de
Managing
Director de SMH
Fundación Chile.
Hoy, el mercado demanda vendedores capaces
de involucrarse en el negocio y de entregar al
comprador un mayor valor agregado.
Texto: FERNANDO VEGA
E
l tiempo. Eso es lo que
hace la diferencia entre
una empresa que cumple sus metas de ventas
de otra que no. Esa es la
principal conclusión
del estudio “Las mejores prácticas
en ventas”, que la consultora MHI
Global realiza anualmente. De
acuerdo con el informe 2015, mientras más largo sea un proceso comercial, será más efectivo: hoy, el
mercado demanda vendedores capaces de involucrarse en el negocio
y de entregar al comprador un mayor valor agregado.
Ello es clave en las pymes. En medio de una economía que se desace-
3 Hoy, ¿el vendedor
compite con internet?
Fotografía: ANDRES PEREZ
lera, colocar la producción se ha
tornado un asunto cada vez más
complejo: la gente no quiere endeudarse más allá de la cautela, postergando sus decisiones de compra.
Lo que el estudio Mejores Prácticas
de Venta 2015, de Miller Heiman,
muestra es que cada vez más personas participan en el proceso de toma
de decisiones y que el cliente posee
más información que nunca. “Si a
eso sumamos que en Chile hoy el
cliente promedio demuestra un
comportamiento de compra más
cauto y reflexiona sobre cada compra que realiza, tenemos la tormenta perfecta”, dice Martín Kleman, vicepresident of sales & customer ma-
nagement de Sellutions-Miller
Heiman.
A su juicio, aunque parezca bueno vender rápido, al final lo importante es vender más. Y eso se logra
con tiempo. “Las fuerzas de ventas
promedio carecen de métodos y
habilidades para ser capaces de
vender a un cliente que no está
pensando comprar. Durante años
fueron entrenados en un modelo
basado en la oferta (muy lógico en
tiempos de alta demanda), el cual
hoy fracasa estrepitosamente”, añade el experto.
Entre las razones por las cuales los
ciclos de compras se alargan figura el acceso a la información. Hoy,
los consumidores saben más sobre
el producto, por lo que esperan que
el vendedor sea una contraparte
válida. Recitar desde el mostrador
las características del bien, frente a
una consulta del cliente, ya no sólo
es suficiente, es una práctica en extinción.
Según Kleman, un buen vendedor
se distingue por su capacidad de
aplicar todo el conocimiento del
producto en el contexto del cliente.
“El cliente está más informado que
nunca. Internet juega un rol muy
importante y, por lo mismo, también se siente “sobreinformado” y
requiere de un vendedor que le ayude”, sostiene.N
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Claramente, si el vendedor
no es capaz de hacer algo diferente que el sitio de internet
(por ejemplo si sólo informa), su valor es nulo. La clave es conseguir que esa experiencia de contacto personal
sea relevante, sorprendente,
única.
3 ¿Tiene sentido una
estrategia de ventas
basada sólo en precio?
Las compañías que buscan
poner foco en la diferenciación necesitan irremediablemente una organización comercial capaz de crear valor
en el proceso de ventas.
Diario La Tercera
Negocios
Fecha: 13-09-2015
REPERCUSIONES
CHILE
Economía y Negocios
online
Fecha: 18-09-2015
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GALERÍA
FOTOGRÁFICA
CHILE
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